人生六部书-第111部分

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毕竟谈判者在他们眼中是客人。
阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多规矩，因此，初次与阿拉伯人进行谈判
的人必须特别注意，要尊重他们的信仰，既使你十分虔诚地信仰天主教，那也不要在阿
拉伯人面前表现出来。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果将是不可想象的。
另外，最好不要对阿拉伯人的私生活表示好奇。尽管阿拉伯人热情好客，但因阿拉
伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严，他们的日常生活明显地带有宗教色彩，稍有不慎，就
会伤害他们的宗教感情。通常而言，这是一个话题的禁区。
在对中国人进行演、与中国人进行谈判时，应当了解，中国有几千年的悠久历史文
化传统，受儒家文化熏陶和感染很深，因而，中国人在谈判中也有他们独特的特点。
中国人善良好客，如果你对他们十分真诚，他们也将对你付以真诚，你把他们当成
朋友，他们也会把你当成朋友。一般说来，只要你是善意的，即使做错了事，也很快能
得到原谅，因为儒家文化讲究宽恕别人，以己待人，认为人非圣贤，谁都难免犯错误，
重要的在于及时认识并加以改正。
中国人十分懂得尊重别人，因为中国人信奉一个道理，即〃尊重别人即是尊重自
己〃。所以，谈判桌上他们一般不会盛气凌人、趾高气扬，采用威胁强制手段。他们更
喜欢的是在亲切友好的气氛中把事把情做好。
与中国人相处，你要懂得尊重他们的感情，尊重他们待人接物的方式。中国人一般
都很谦虚含蓄，因为儒家文化要求〃内敛〃。即使他们是某一方面的专家，也会在对方
面前表示谦虚。当然，谦虚只是一种文化熏陶的结果，并不等于在这一领域内不了解情
况、没有自信。
了解了以上这些国家和民族的特点，我们就知道了，在对这些国家的人进行演讲，
与他们进行谈判时，哪些话能说，哪些话不能说，哪些话可以多说，而哪些地方又是话
题的禁区。这对于我们发表演讲和进行谈判都是十分必需的。卡耐基先生也正是在这一
点上多次向人们提出忠告，千万不可讲那些不合场合、使人难堪甚至伤人感情的话，否
则，我们所进行的演讲和谈判就必然出现我们所不希望出现的效果，达不到我们所要达
到的目的。
那么怎样才能达到谈判的目的呢？要想在谈判中达到目的，卡耐基强调必须在谈判
当中，仔细观察你的谈判对手。在第一次谈判中你就必须以高度的敏锐感和轻松自如的
外在形象，捕捉对方的动作、举止，并注意不要过分外露，避免对方采取保护性措施，
隐去真正面目，在见面的瞬间给你造成错觉，导致你在接下来的谈判中采取不适当的战
术和技巧。小王在与小李谈判过程中发现，每当小李遇到恼火的事情时，便会有意无意
地挠胳膊，这给了小王一个明确的信息：挠胳膊心烦意乱。这一发现对于小王来说，
是非常重要的
它成了小王检测对方心理、调整谈话内容的特殊标准。
要了解一个人，可以找本人交谈，也可以查阅他的有关言论著作，还可以找与被了
解人有接触的人，当然，这种接触要越深越好。因为假如这个第三者与你要了解的人有
很深的交往，那么他对被了解人的性格特性、优点特点必定有深入的了解，这对于你的
谈判来说，是具有很高的价值的。
然则，这也有可能是一个圈套、一个陷阱。千万别忘了，所谓人心隔肚皮，人言只
可信三分，谁敢保证你听到的话中没有个人的感情因素。因此，卡耐基告诫我们一定要
注意：
（1）资料提供者是否是一个特别喜欢夸大其辞的人。
（2）资料提供者是否对你要了解的人即你的谈判对手抱有敌对态度。
（3）资料提供者所提供的资料是不是谈判对手故意泄露出来的，或者资料提供者
与谈判对手早就串通好了。
特别是第三种情况，在当今世界经济领域大量存在。故意制造、传播假情报以诱使
对方上当的行为已经成为一种被广泛使用而又使人难以预防的〃战术〃。这就要求我们
在千变万化、虚实难测的谈判中，去伪存真，窥测到关键的东西。
我们已经说过，在谈判开始之前，对于谈判对手的学术著作、演讲稿、讲话稿，甚
至只言片语的访谈记录，都有仔细研读、分析、思考的必要，特别是演讲稿（根据即兴
演讲所作的记录）、只言片语的访谈记录所传达的信息由于未经推敲、整理、润饰、修
正，就显得更为直接、真实，更有利用的价值。







　
　



《人生六部书》
　

二克服当众怕羞的心理　
关于克服当众怕羞的心理，卡耐基先生最有经验，而在他的众多经验中最基本的经
验就是：〃你要假设听众都欠你的钱，正要求你多宽限几天；你是神气的债主，根本不
用怕他们。〃
有一次，卡耐基参加训练班的毕业聚会，在聚会上，一个毕业生当着二百多人的面
对他说：〃卡耐基先生，五年前，我来到你举办示范表演的一家饭店。当我来到会场门
口，就停住了。我知道只要走进房间，参加上课，早晚都得要讲演一番。我的手僵在门
柄上，我害怕走进去；最后，只有转身走出了饭店。当时，我要是知道你能教人轻易举
地克服恐惧那种面对听众会瘫软的恐惧，我就不会白白错过失去的五年了。〃
听完他的话后，卡耐基深为他特别的仪态和自信所吸引，因为他这样坦诚相告，并
不是隔着张桌子在闲话家常，而是在对着许多人发表议论。这说明，他已完全克服了当
众怕羞的心理，他必定能借助现在所具有的表达能力和信心，使处理行政事务的技巧大
为增加。也许，他要是在五年或十年之前便已战胜恐惧，那他比目前的现在肯定已享受
了更多更好的成功和快乐。
爱默生说：〃恐惧较之世上任何事物更能击溃人类。〃这话是很对的。也正因为如
此，卡耐基认为消除恐惧与自卑感是人们掌握演讲和谈判技巧的最好方法之一。而在这
个过程中，卡耐基认为，练习在公共场合说话是天然的一种方法，它不仅可以克服不安，
而且有助于建立勇气和自信。因为当众说话可以使人们控制住自己的恐惧。
在卡耐基看来，要真正克服惧怕当众讲话的心理，必须从以下几个方面着手：
首先，要弄清自己为什么害怕当众说话。
其实，害怕当众说话并不是某一个人的心理，大多数人都程度不同地具有这种心理，
因此，这也可以说是相当一部分人的共同心理特点。根据卡耐基的调查，在大学里，百
分之八十至九十的学生在开始上台演讲时都有一定的恐惧感；
而在卡耐基成人演讲口才训练班里，课程开始时惧怕上台演讲的比例几乎是百分之
百。
卡耐基认为，某种程度的登台恐惧感对人们练习演讲反而是有益的，因为人类天生
就具有一种应付环境中不寻常挑战的能力。他这样提醒人们，当你注意到自己的脉搏和
呼吸加快时，千万不要过于紧张，而要保持冷静，因为你的身体一向对外来的刺激保持
着警觉，这种警觉表明它已准备采取行动，以应付环境的挑战。假使这种心理上的预备
是在某种限度之下进行的，当事者会因此而想得更快，说得更流畅，并且一般说来，会
比在普通状况下说得还更为精辟有力。
一般来说，即使是职业演说者，也从来不会完全克服登台的恐惧，他们在开始演讲
时也或多或少地几乎总是有些怯意。并且，这种怯意在开头的几句话里会表现出来，只
不过，他们能很快地克服这种怯意，进入镇静的状态。
人们害怕当众说话的主要原因，是他们不习惯于当众说话。罗宾生教授曾说：〃恐
惧皆衍生于无知与不确定〃。这话说得很有道理。因为对于大多数初登讲台的演讲者来
说，当众说话是一个未知数，他们并不了解当众演讲是怎样一回事，就不免心里感到焦
虑和恐惧。对于他们而言，那是一连串复杂而陌生的情境，要比学打网球或学开汽车还
要感到繁杂，要使这种可怕的情境变得单纯而轻松，就要靠坚持不懈的练习。
其实，只要是通过练习获得成功演说的人，当众说话就会变得不再是一种痛苦，而
是一种享受了。
著名的演说家和心理学家爱德华·威格恩先生曾经非常害怕当众说话和演说、在他
读中学时，一想到要起立做五分钟的讲演，就惊悸莫名，但他经过努力之后，却克服了
恐惧。
他的事迹对卡耐基影响颇深。下面就是他走上成功之路的故事。
〃当讲演的日子靠近了，〃他写道，〃我就真病了。只要一想到那可怕的事情，血
就直住脑门冲，我的两颊烧得难过，不得不到学校后边去，把它贴在冷凉的砖墙上，设
法减少汹涌而来的潮红。读大学时也是这样。有一回，我小心地背下一篇讲辞的开头，
'亚当斯与杰佛逊已经过世，'当我面对听众时，我的脑袋轰轰然，几乎不知置身何处。
我勉强挤出开场白，除了'亚当斯与杰佛逊已经过世，'我再说不出别的词句，因此便
鞠躬。。。。。。在如雷的掌声中凝重地走回座位。校长站起来说：'爱德华，我们听到这则悲
伤的消息真是震惊，不过在目前的情况下我们会尽量节哀的。〃接着，就爆发出了震耳
欲聋的笑声。当时我真想一死以求解脱，后来我就病了好几天。
最后，他诚恳地说：〃活在这个世界上，我最不敢期望做到的，便是当个大众演说
家。〃
在离开大学一年后，爱德华·威格恩先生一直住在丹佛。
在那嘲自由银币铸造〃的争论中，他读到了一本小册子，这本小册子建议实行
〃自由银币铸造〃，爱德华·威格恩先生非常不同意这种观点，并感到十分愤怒，因此
他当了手表做盘缠，回到家乡印第安那州。到了印第安那州之后，他便自告奋勇，就健
全的币制发表演说，而在他的听众席上，有不少听众都是他的昔日同学。〃我开始时，〃
他写道，〃大学里亚当斯和杰佛逊的演讲那一幕又掠过我的脑海。我开始窒息、结巴，
眼看就要全军覆没了。不过，听众和我都勉强地撑了过来；小小的成功使我勇气倍增，
我继续往下说了自以为大约十五分钟的时间。使我惊奇的是，其实我已经说了一个半钟
头。结果，以后数年里，我是全世界最感吃惊的人，竟然会把当众演说当成自己吃饭的
行业。所以，我体会到了威廉·詹姆斯所说的'成功的习惯'是什么意思。〃
是的，受德华·威格恩先生终于学习到，要克服当众说话那种地震天摇的恐惧感，
最确切的方法之一，便是获取成功的经验做后盾。
其实，由于你要当众说话，某种程度的恐惧是自然的现象，同时你应该学会凭藉某
种限度之内的登台恐惧，来使你说得更好。
即使登台的恐惧一发而不可收拾，造成心灵的滞塞、言辞的不畅、肌肉过度痉挛而
无法控制，因而严重减低了你说话的效力，你也毋需绝望。这些症状在初学者中并非不
常见。
只要你肯多下功夫，就会发现这种上台恐惧的程度，很快便会减少到某一地步，这
时它就是一种助力，而不是一种阻力了。
其次，应当以适当方式对演讲进行充分的准备。
卡耐基先生曾有过这样一次经历，在纽约扶轮社的一次午餐会上，主讲人是位显赫
的政府官员，大家在演讲开始前，都拭目以待地要听他叙说部里的工作情况。但是，很
快大家便发现，这位官员并未作事前准备。本来，他想随意即兴一番，结果不成。于是
他便从口袋里掏出一叠笔记来。这些笔记显然杂乱无章，象一货车的碎铁片。他手忙脚
乱地在这些东西里搜索了好大一阵子，说起话来便愈发显得尴尬笨拙。时间一分一秒地
过去，他也变得愈来愈无条理和糊涂，可是他却继续在挣扎。起先，他还想把笔记理出
一点头绪来，同时用颤抖的手举起一杯水，凑到焦干的唇边。真是惨不忍睹，他完全为
恐惧所击倒，就只因为完全没有准备。最后，他坐了下来。
卡耐基认为，这是他所见到的最丢脸的演说家之一。他发表演说的方式，正象卢梭
所说的情书的书写方式一样：始于不知所云，也止于不知所云。
因此，卡耐基一再强调，只有有备而来的演说者才能获得自信和成功。这就象一个
人上战场一样，带着有故障的武器，并且身无弹药，怎能奢谈猛攻〃恐惧〃之堡呢？林
肯曾说：〃我相信，我若是无话可说时，就是经验再多、年龄再老，也不能免于难为情
的。〃这话说得太深刻了。要进行成功的演讲，就必须有成功的准备，否则，未经准备
即出现在听众面前，与未穿衣服是一样的。
精心地对演讲进行彻底准备，是不是说就得逐字逐句地将演讲稿全部背下来呢？不
是的。卡耐基指出，为了保护自我，免得在听众面前脑中一片空白，许多演说者刚开始
便一头栽进了记诵的陷阱里。一旦染上这种心理麻醉的瘾头，便会不可救药地从事浪费
时间的演讲方式，那会毁掉演说的效果。
卡腾波恩先生是美国资深的新闻评论家，他在哈佛大学当学生时，曾参加过一项讲
演竞赛。他选了一则短篇故事，题为〃先生们，国王〃。他把这篇故事逐字背诵，并预
讲了许多次。但在比赛那天，他说出了题目〃先生们，国王〃之后，就脑子里一片空白，
什么也说不出来了。他顿时不知所措，但在绝望之下，他开始用自己的话来说故事。当
评审把第一名奖章颁给他的时候，他真是吃惊极了。从那天起，卡腾波恩先生便不曾再
背过一篇讲稿，通常他只做些笔记，然后自然地对听众说话，绝不用讲稿，那是他广播
事业里成功的秘诀所在。
写出讲稿并加以背诵记忆，不但浪费时间和精力，而且容易招致失败。人们在一生
当中说话都是发自自然的，从未费心去细想言辞。我们随时都在思想着，等到思想明澈
时，言语便会如我们呼吸的空气一样，不知不觉地自然流出。
即使是温斯顿·邱吉尔，也是通过辛苦和失败，才学得这一课的。年轻时，邱吉尔
爱写讲稿和记讲稿，然而，有一天当他在英国国会上大背讲演稿时，思路突然中断，脑
海里一片空白。他尴尬极了，也感到羞辱极了。他把上一句重复一遍，可是脑子依旧空
白，而脸却变成了猪肝色，他只得颓然坐下。从那以后，邱吉尔再也不背讲稿了。
逐字逐句地背诵讲稿，很容易在面对听众时遗忘，即使没忘，讲起来也会显得十分
机械化。因为它不是演讲者发自内心的言辞，而只是出于记忆的应付。平常我们私下与
人交谈时，总是一心想着要说的事，并把它直接说出来，并未特别去留心词句。我们一
直都是这么做的，现在又为什么要改呢？许多人把讲稿扔进纸篓去以后，不是反而讲得
更生动、更有效果吗？这样做，也许会遗忘了某几点，说起来有些散漫，但是起码它显
得更有人情味一些。
美国总统林肯曾说过：〃我不喜欢听刀削式的、枯躁无味的讲演。当我听人讲演时，
我喜欢看他表现得象在跟蜜蜂搏斗似的。〃这就是自在、随意而又激昂起伏的演讲。在
背诵、记忆演讲稿时，是绝不会达到这种效果，表现得象和蜜蜂在搏命似的。
其实，在准备演讲的过程中，最好是将自己的生活和经历融入所要演讲的内容之中。
应当在你的生活背景中，搜寻有意义、曾经教导你有关人生内涵的经验，然后，汇集由
这些经验汲取来的思想、概念等，并根据这些对你的题目加以深思，使得演讲的内容更
为丰富和生动。
在讲演准备得有点眉目时，可以适当地进行一些演习。这里有一个万无一失、简易
而又有效的方法，就是把你要讲演的内容运用到和朋友及同事的日常谈话中。你不必搬
出全套，而只需要在他们面前这样说就够了：朋友，你知道吗？有一天我遇到了一件不
平凡的事，告诉你吧！那样，你的朋友可能很愿意听听你的故事。在向他们讲述的过程
中，最好仔细地观察观察他们的反应，听听他们的回响，说不定就能从他们的评价中吸
取一些颇为有趣和有价值的东西。只要你不说，朋友们也许根本不会知道你是在预演，
不过话又说过来，即使他们知道了，也没有多大关系，也可能他们会说，谈得真痛快。
著名的历史学家艾兰·尼文斯先生曾经这样告诫人们：
〃找一个对你的题材有兴趣的朋友，详尽地将你的心得说出来，这种方式可以帮你
发现你可能遗漏的见解和事先无法预料的争论，并找到最适合讲述这个故事的形式。〃
然后，再对所演讲的题材依计划加以整理，并进行演习之后，为了使自己的演讲更
具魅力，更加生动吸引人，还应该使自己的题材尽量具有深刻的价值和深层次的意义，
这样可以一方面使自己的演讲达到令人信服的效果，另一方面，也对听众起到一种激励
有所帮助的作用，使他们听过之后感到深受启发，认为只要依此实践，便会成为更好和
更加有用的人。
另外，在演讲的过程中还应当尽量避免令自己不安的反面刺激。比如，如果在演讲
过程中总是设想自己会犯语法错误，或总担心自己讲着讲着会突然地停顿下来，讲不下
去了，这就是一种反面的假想，它很可能会抹煞你对演讲的信心。因此，在开始讲演时，
最重要的就是要把注意力从自己身上移开，或是集中精力听别的讲演者说些什么，以便
把注意力放在他们身上，避免不必要的登台恐惧感。
对于任何一个演讲者来说，都会有怀疑自己所确定的演讲题材的时候。他可能会问
自己，这个题目对我合适吗？听众会对这个题材感兴趣吗？在有些情况下，他很可能一
气之下便把题目改了。遇到这种情况，当消极思想可能完全毁去你的自信时，你就该为
自己做一番精神讲话，用浅明、平直的言辞跟自己说，你的讲演是很适合你的，因为它
来自你的经验，来自你对生命的看法，在你的听众中，你比任何人都更有资格来做这番
特别的演说，并且你将全力以赴，把它说个清楚。现代的实验心理学家表明，由自我启
发而产生动机，即使是佯装的，也是导致快速学习的有力刺激之一，而根据事实所作的
真诚的自我精神讲话，其效果会更加明显。
美国著名心理学家威廉·詹姆斯教授曾说：〃行动似乎紧随于感觉之后，但事实上
却是行动与感觉并行；行动在意志的直接控制之下，受着约束行动，我们可以间接约束
感觉，而它是不受意志的直接控制的。因此，假若我们失去了原有的自然的欢乐，那么，
通往欢乐最佳的方法，即是快快乐乐地站起来、说话，表现得好象欢乐就在那里。如果
这样的举动不能让你觉得快乐，那就别无良方了。所以，感觉勇敢起来，表现得好象真
的很勇敢，运用一切意志来达成那个目标，勇气就很可能会取代恐惧感。〃
詹姆斯的劝告对我们非常有用。为了培养勇气，当面对观众时，不妨就表现得好象
真有勇气一般。可是，当然除非有所准备，否则再怎么表演也是无用的。不过，如果已
经定下并熟悉了自己所要讲的内容，那就大踏步而出，并深深地呼吸吧。事实上，在开
始演讲之前，应深呼吸三十秒，这样所增加的氧气供应可以提神，并能给你勇气。
把身体站直，然后开始信心十足地讲话，好似他们每个人都欠你的钱，你在催他们
还债，假想他们聚在那儿是要求你宽限还债的时间。这种心理作用对你大有帮助。
美国总统罗斯福曾在自传里说：〃我曾是病歪歪而又蠢拙的孩子，年轻时，起先既
紧张且对自己的能力无信心，我不得不艰苦而辛劳地训练自己，不只是身体，而且还有
灵魂和精神。〃
他接着写道：〃孩提时期，我在马利埃特一本书里读到一段话，印象极深刻，时时
刻刻萦系在心。在这段话里，一艘小型英国军舰的舰长，向主角解说如何能够器宇轩昴，
无畏无惧。他说：起初，若要有所选择时，人人都是害怕的，不过他所应依循的法则是
驾驭自己，使自己表现得好象毫不惧怕。这样持之以恒，原先的假装就会变成事实，而
他只不过借着练习无畏的精神，就在不知不觉间真的变成无惧的勇者。
这便是我据以训练自己的理论。初时，我害怕的事情真多，从大灰熊到野马及枪手，
无一不怕。可是，我表现得好似不怕的样子，渐渐地我便停止了害怕。人们若是愿意，
也能如我一般。〃
克服当众说话的恐惧，对于我们做任何事情都会有极大的潜移默化功效。那些接受
挑战的人，会发现自己口才一天天好起来，还会发现由于战胜当众说话的恐惧已使自己
脱胎换骨，进入更丰富、更圆满的人生。
在卡耐基演讲口才训练班里曾有个推销员这样写道：〃在班上站起来几次之后，我
学得对任何人都可以应付了。一天早上我走到一家特别凶悍的买主面前，他还没来得及
说'不'，我已经把样品摊开在他的桌上