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人生六部书-第112部分
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说'不'，我已经把样品摊开在他的桌上。结果，他给我一份最大订单。〃
还有一位参加训练班的家庭主妇说：〃我不敢请邻居上家里来，恐怕自己无法使得
宾主谈笑尽欢。但是上过几次课，并站起来讲过话之后，我毅然开了第一次宴会。真是
圆满而成功。我周旋于宾客之间，使他们欢笑不止，毫不拘束。〃
一次，在卡耐基演讲口才训练班的毕业典礼上，一名店员说：〃我很怕顾客，我给
他们的一种印象，好象我总是战战兢兢的。在班上讲演过几次后，我觉得说起话来更自
信、也更从容了。我开始理直气壮地说出不同的意见。在我对班上讲演后的第一个月里，
我的销售成绩便上升百分之四五。〃
对这些人来说，自己能够轻易地克服恐惧和焦虑是件可喜的事情，他们从前可能会
失败的事，现在却成功了。并且，他们能够从当众说话中获得信心，从而满怀激情、信
心十足地面对每一天的每一件事情，把握自己和自己的将来。其实，人们只要能够能以
面目一新的胜利感，迎战生活里的难题和困扰，即使所面对的是困难重重的境况，也可
以将之变成生活中增添情趣的愉快挑战。在卡耐基演讲口才训练班里，常常会有人津津
乐道地谈论他们如何在日常生活中运用卡耐基口才技巧而取得了成功。推销员指出销售
额大有增加，经理表示业务大有进展，主管们则承认扩大了控制能力。而所有这一切，
都是由于他们在下命令和解决问题时，熟练地运用了已经学到的语言技巧。
理查·狄勒先生曾说：〃说话、说话的形态、说话的次数、以及说话的气氛。。。。。。是
工业机制系统中的生命血脉。〃费莱德·康纳德先生也说：〃我们所以兴致高昂地在
'通用汽车'从事语言训练的工作，基本的理由之一是，我们了解每位监管人员或多或
少也算得上是个老师。从约束一个可能的员工起，经过初期的训练阶段，再经过正规的
工作分派与可能擢升，一位监管人员需要不断地解释、描述、申斥、说明、指示、批评，
并与自己部门里的每个人讨论无数的事情。〃
当我们沿着口头交谈的梯子往上攀登，而达到几乎接近当众讲演的境地时，如讨论、
做决定、解决问题与举行决策会议等，我们再看看有效说话的技巧和方法，就能知道将
之运用于日常的语言活动之中是多么地有效。
在演讲和谈话中，意念的组织表达，正确地选字用辞，讲演时的热情和赤诚，都是
保证获得成功的要素。所有这些要素都需要读者在参加各种会议和活动时善加运用。
也许你正在考虑何时开始应用在卡耐基这里所学到的东西，但是卡耐基先生却仅仅
用一个词来回答你：即刻。
无论是在当众演讲时，还是在日常谈话中，如果有可能的话，都应当尽量使自己的
谈话具体化和丰富化，学会使用特殊的细节。这样可以便自己的意念生动如画地展现于
他人面前，这说明细节在平日的谈话和当众的演讲中也同样是非常重要的。回想一下，
我们所熟悉的那些真正幽默风趣的大演说家，他们不都是很能使用图画语言的本领吗？
不也是在说话中加入许多五彩解纷、富于戏剧性的细节吗？
在开始学习有效的说话技巧之前，必须先有自信。这一点我们已经讲过，它非常有
用，能给你安全感，使你勇于与别人相处，并在非正式的社交团体中发表自己的意见。
一旦你热中于表达自己的意念时，哪怕是规模有限，你也会开始搜寻自己的经验，做为
所谈话的资料，这样，奇妙的事情就会发生了：你的视野开始扩展，你看到自己的生命
有了新的一层意义。
就家庭主妇来说吧，她们的兴趣原来大多局限在小天地里，她们自从在小小的谈话
圈子里用上了说话技巧的知识以后，就会纷纷兴奋地说出自己的新体验。〃我发现自己
获得的信心，使我有勇气在社交集会上起立发言。〃在卡耐基演讲口才训练班里，一位
哈特太太曾这样对同在一起学习的同学说：
〃我已经开始对时事发生兴趣。我不再畏缩于参加谈话的聚会。相反地，我热切地
加入。不仅如此，我曾经做过的一切，都成为可供我讲述的好材料。我发现自己已对许
多新活动产生了兴趣。〃
哈特太太的亲身体验，也许对于一位教育家来说，并无新奇之处。学习和运用所学
知识的动力一旦受到刺激，就会引发一整串的行动和交互作用，使得整个个性活泼开朗
起来，成就的循环于是产生。就如哈特太太所言，只要将卡耐基所总结的一项原则付诸
实践，即能得到个人莫大的充实感。
我们当中不见得都是专业的老师，可是我们每一天都会有许多时候，要用言语来对
别人说明什么，象父母教育子女、邻居介绍修剪玫瑰的新方法、旅游者就最佳的路线交
换意见等，我们常会发现在自己处于说话的情况下，需要清晰、连贯的思考，需要强劲
有力的表达。这时，我们就会发现卡耐基先生所教给我们的东西是多么的有用。
一个人在自己的事业中，是否拥有良好的沟通方法，会直接影响工作的成绩和成就。
作为销售员、经理、店员、部门首长、团体领袖、教师、牧师、护士、主管、医生、律
师、会计师、工程师等，我们都身负职责，需要解释专业领域里的知识，并给予职业性
的指导。我们是否能以清晰、简明的语言来做这些解说，经常是我们上司用以判断我们
能力的码尺。从事〃说明〃的演员练习，可以养成快速思考与敏捷用词的技巧，然而这
种技巧却不限于正式的讲演，它可以每天为我们每个人所使用。最近，在工业界、政府
机关里和各职业组织里风起云涌纷纷开设口头沟通的课程，更加说明了今天在各种职业
和行业里，对清晰明确的谈话的要求。
在日常的谈话中使用卡耐基所总结出来的法则，常会使你意外地获得大丰收。因此，
我们有必要寻找一切机会对这些法则的运用进行练习，不放过任何一次可以当众演讲的
机会。当我们参加某一个团体、组织或聚会时，不要只做个不活跃的旁观者，而要施展
浑身解数，尽可能地进行口才练习。
比如，主动地协助他人处理一些工作，尤其是一些需要到处求人的工作，设法当当
各类活动的主持人，这样，你就可能有机会多接触一些人，尤其是那些口才较好的人，
又能多得到一些锻炼口才的机会，那样你自然而然地就必须担负一些发表言辞的任务。
如果有机会，请尽早开始做二十至三十分钟左右讲演的练习。利用卡耐基先生的建
议作指南，让单位里的人和你周围的人晓得，你在积极地准备对他们讲演。另外，也可
以积极地参加一些义务的筹募基金组织，通常，这类组织也会寻找自愿人员替它们宣传，
他们会提供给你一套讲演的秘决，这对你准备演说会很有帮助的。许多重要的演说家便
是这样起家并名声渐大的，山姆·李文生先生就是很好的一例。山姆先生既是广播明星
又是电视明星，而且是个在美国各地都很有影响的讲演者。他在纽约任中学教员时，就
喜欢对自己最了解的人或事，如亲属、同事、学生就工作和生活中的一些事发表意见，
作简短的谈话。没想到这些谈话引起了听者热烈的反应。不久，他被请去对许多团体进
行演说，结果这些事情大大影响了他的教书工作，这时他已是许多广播节目里的特别来
宾了。之后，山姆先生便把自己的才华完全向娱乐界发展，经过努力，他终于成功了。
在锻炼演讲口才时，付诸实践的勇气非常重要，而不懈努力的毅力同样是非常重要
的。我们学任何新东西，如学习外文、学习打球等，同练习当众说话一样，从来都不会
一帆风顺、稳定进步的，它就象一波波的浪潮，突起突止，潮过之后会静止一段时间。
有时我们甚至可能往回滑跌，甚至失去一些原先已收获的东西。这种停滞或者衰退的现
象，是所有心理学家都甚为了解的，也是他们所认为的最正常的现象。
学习有效讲演的人们，有时也会在这个阶段上受阻达数周之久。也许他们辛苦努力
了半天，就是无法脱离。意志薄弱者便会绝望而放弃，有胆识的勇敢者却会坚持，然后
他们会忽然发现，几乎是一夜之间，也不知道是什么原因，奇迹就发生了，他们已经一
跃千里，突然使自己的讲演获得了自然、力量和信心。
你也许在最初面临听众时，总会经历到一些恐惧，一些震击，一些精神上的紧张，
这是正常的。别说是你，即使是曾做过无数次公开演出的大音乐家，有时也会有相同的
感觉。
帕德列夫斯基临到要在钢琴面前坐下时，总是紧张地摸弄着袖口。可是等他一开始
弹奏，他的所有的恐惧便会瞬间消逝于无踪。问题是，只要你能坚韧不拔，不久你的所
有顾虑都会一扫而光。包括这种初期的恐惧，而它也就仅止于初期的恐惧而已了。说过
了开始的几句话，你就会完全控制住自己，你就会自信而欢快地讲下去。
有一次，一位渴望学习法律的青年写信向林肯求教。林肯回答他说：〃如果你已下
定决心要做律师，事情就已成功一半有余。。。。。。。要时时记住，你自己下定的决心，比任
何别的事情都重要。〃
林肯是明白的，他是过来人。终其一生，他所受过的正规教育总共不超过一年。而
他却很爱读书，并从中吸取有益的营养。他曾步行五十里以外去借自己要看的书，在他
的小木屋里，总有柴火燃烧终夜，有时他就会借着柴火的余光读书。小木屋的木头间有
裂缝，林肯往往就朝那儿塞上一本书，等到早晨天亮得可以看书了，他就一骨碌自树叶
床上爬起，揉着眼睛，拉出书本来开始狼吞虎咽。为了练习演讲，他除了从书本上学习
以外，还会走上二、三十里路去听别人演讲。而在回到家以后，他又处处练习演说，在
田野间，在树林里，在杂货店聚集的人群前，他从不放过任何机会。他加入新沙仑和春
田的文学与辩论学会，并练习讲演当时的各种题目。他在女性面前很害羞，当他追求玛
丽·陶德时，总是坐在走廊上，羞涩而沉默，找不着话说，只听着她一个人唱独脚戏。
然而就是这个人，他在家里穷读不休，到处勤练不辍，终于把自己塑造成一位讲演者，
进而与当时最杰出的雄辩家道格拉期参议员大开辩论，一决雌雄。也就是这个人，他所
发表的总统就职演说冠绝古今，令人叹服。
想想自己身受的种种艰难挫折与令人心酸的奋斗，难怪林肯要说：〃如果你已下定
决心要做律师，事情就已成功一半有余。〃这确是他有感而发，在这一句话中，凝聚了
他一生的奋斗经验。
威廉·詹姆斯教授曾说：〃愿青年人不要为自己教育的结果忧心，不论它的界线何
在。只要他在每日的工作时间里，每小时都忠实地忙碌着，就大可把最终的结果留待自
己去处理。
他可以十足自信地期待着某一个美好的早晨醒来，发现自己已经是当代能者之一，
不论他所选择追求的是什么。〃詹姆斯教授的话同样适用于提高演讲口才的水平，只要
你不断地努力练习下去，你便可以满怀信心地希望，一个美好的早晨醒来时，你已发现
自己是城里、区里或单位里出类拔萃的演说家之一了。
不管这话听起来多虚幻，它却是真正的道理。例外当然是有的。一个人心性、个性
极度自卑，加上没有资料可为谈论，自然不能妄想有朝一日成为演说家。但是就一般道
理而言，这个断言却是正确的。
纽泽西州州长史多克有一回参加卡耐基演讲口才训练班的结业晚宴。他评论说，当
晚他所听到的演说，好得就同他在华盛顿的参、众两院所听到的讲演一样。而这些演说，
是由那些数月前还舌头打结、畏惧听众的商人们所作的。这些是纽泽西州的普通商人，
他们却在一个美好的早晨醒来，发现自己已经具有演说家的能力和气质了。
在那些成功地获得了演讲技巧的人当中，只有极少数是真正的天才，而大部分都是
在自己家乡小镇随处可见的寻常商人，但是他们肯坚持，也同样获得了成功。至于较特
殊的人们，则有时会气馁，有时因为过分汲汲于赚钱，结果反倒庸庸碌碌。虽然是寻常
人士，只要有胆量、有目标，走到路的尽头时，往往也爬到了顶端。
这是合乎人性与自然的，在商业和其它各行各业中，相似的事情随时都在发生。名
闻全球的美国石油大王洛克菲勒曾说，商业成功的第一要决是耐心与相信收获终将到来，
它同样也是有效说话能够成功的首要条件之一。坚定地相信自己会成功，就会去做走向
成功所必须做的一切，因而也必定能走向成功。
卡耐基认为，大部分在他的训练班上受训的学员所获得的最宝贵的东西，是对自己
的信心大增，是对自己成功的能力多一分信任。
爱默生说过：〃无热诚即无伟大。〃这不只是一句文学修辞，还是一个通往成功的
指路航标。
成功的演讲还必须深挖内容，力求使演讲更加深刻，这能给听众留下更深刻的印象。
当然，只触及问题表面的演说，要比深挖力掘的演讲容易多了。只是，若选择容易的路，
听众便仅能获得很少的印象，甚或全无印象。题目缩小之后，最好是问自己一些问题，
加深自己的了解，使自己准备充分，而能以权威的口吻来讲述自己选择的题目。演讲如
果能达到这种程度，就能使听众正襟而坐，分外留意，印象特别深刻。
〃我总是搜集十倍于我所要使用的材料，有时甚至达到百倍，〃约翰·甘德曾这样
说。他是畅销书《内在》的作者，他说的是准备写书或讲演的方法。有一回，他的行动
尤其印证了他的话。1956年，他着手写一连串有关精神病院的文章。他前往各地的医院，
与院长、护理者和病患者分别谈话，他日复一日，走了数不清的路，记满了许多笔记本。
在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、各委员会成叠的统计资
料。
最后，他写了四篇短文，简单而又有趣，是很好的讲演题材。行成文章的纸张，也
许只有几盎司重。可是，记得密密麻麻的笔记本及他所依据的材料，却足有二十磅重。〃
甘德先生知道自己挖掘的，是价值连城的矿石。他知道不能忽视任何一部分。他是
干这行的老手。他把心思全放在上面，然后把金块筛出。讲演也是如此，必须准备周密，
以应急变。比方说，由于前一名讲演者的论调，你不得不改变自己讲演的中心，或是在
讲后的讨论时间里，要回答听众关切的问题，而对于这些，没有充分的准备是不行的。
尽快选好题目也很重要，千万别三拖四拖，直拖到要讲的前一、两天。如果早早把
题目决定好，你的下意识便能为你发挥作用，这有莫大的好处。在每天工作完成后的零
星时间里，你便可以深入探究自己的题材，把要传达给听众的思想精练、修琢。在驾车
返家、等候公交车或乘地铁时，常会胡思乱想，你不妨亦将这些时间用来思索自己的讲
演题材。灵光一闪的顿悟，多来自这段孕育期间。你老早便把题目决定好，脑子便能在
下意识里将它千锤百炼，使之愈加成熟。
当陷身于这种过程时，你会感受到强烈的诱惑力，总想把自己的讲演依序写出。切
莫这样做，因为一旦你定了型，就很可能对它满意起来。这样，你可能便会停止再对它
做更具全面性的思考。另外，还会有尝试背诵演讲稿的危险。马克·吐温对这样的背记
讲稿曾如此说：〃笔写的东西非为讲演之用；它们的形式是文学的；它们生硬，无弹性，
无法使自己愉快、有效的传达。假如讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便须将它们
变得柔软、分类、口语起来，并将其改变成通常未经事前思考的说话方式；否则，他们
将会不欢迎你，你也不能使他们得到快乐。〃美国著名演说家吉特林先生也说：
〃我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能在纸上写下。
我将自己的每分每毫都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。区区一纸讲稿，在
我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。〃这也正是卡耐基先生所要告诉听
众的。
《人生六部书》
一即刻进入角色
罗索·康威尔有一个著名的讲演，题目为《如何寻找自己》，他先后就这个题目讲
过近六千次。人们也许会想，重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海
中了，讲演的字句与音调可能不会再变了。其实不然，康威尔博士晓得听众的程度与背
景各异。他觉得，必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西，是专门为这一次
的听众而作的。他如何能在一场接一场的讲演中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间
活泼愉快的关系呢？他这样写道：〃当我去某一城或某一镇访问时，总是设法尽早抵达，
以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师们等，然后找时间去同人们交谈，了
解他们的历史与他们拥有的发展机会。然后，我才发表演说，对那些人谈论，就得适用
他们当地的题材。〃这样他就可以很快地进入角色。
康威尔博士明白，成功的沟通有赖于讲演者使其讲演成为听众的一部分，并使听众
成为其讲演的一部分。《如何寻找自己》成为最受欢迎的讲演，而我们欲求一份真正的
讲演辞副本却不可得，其原因就在这里。由于康威尔博士聪明、洞察人性，而又谨慎勤
奋，因此不会有两次完全一样的讲演，尽管他用相同的题材已对将近六千场的听众讲过。
你可据此而有所领悟：准备讲演时，脑海中应想着特定的听众，这有助于你建立与听众
之间的和谐与密切关系。
一般来说，应当根据听众的兴趣来讲演，即可以有效地抓住听从，又可以使自己尽
早进入演讲的角色。康威尔博士就很注意这一点。他经常在自己的讲演里插入许多当地
人的谈述和实例。听众感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，
与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的联系，将可稳获
听众的注意，并能保证沟通的线路畅通无阻。
艾力克·钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长，几乎在他每一场讲演中都使用
这种技巧。我们看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上，是多么机智地使自己很快进入演
讲角色，并使听众对演讲感兴趣的。下面就是他所讲的：
各位奥克拉荷马人，对于危言耸听的贩子们，再熟悉不过了。你们不必回想太远便
会记起来。他们一向将奥克拉荷马州列于书本这外，以为它是永远绝望的冒险。在一九
三○年，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说：〃最好避开奥克拉荷马，除非自己携
带口粮。〃他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为永远不
会再有东西开花的，但是到一九四○年，奥克拉荷马却成了花园地带以及人们举杯祝颂
的对象。因为，这个地方再一次地有小麦彼浪起伏，散放清香。再过短短的十年之后这
个长久干旱的干燥地带，遍地长满了很高的玉米长茎，这是信仰的结果，也是有计划冒
险的结果。。。。。。因此，我们观望自己的时代时，总是向往较佳的远景。当我准备来访时，
我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》，看看一九○一年的春天是怎样的。我想尝尝
五十年前在本地的生活滋味。结果我发现了什么？我发现了当地人全都很重视奥克拉荷
马的未来，他们都对未来充满了希望。〃
若说依着听众的兴趣来演讲，这便是个绝佳的例子。艾力克·钟斯顿采用的有计划
的冒险事例，实际来自听众的后院。他让听众觉得，他的讲演不是油印出来的拷贝，而
是新鲜的，是特地为他们准备的。讲演者依着听众的关切和兴趣而讲，听众是再不会不
去注意的。这样，就必然能够很快地进入演讲的角色。
在演讲时可以先问问自己，所讲题材里的知识，能不能帮助听众解决问题，达到他
们的目标？然后便开始说给他们听，这样就必然会获得他们的全神贯注。如果你是个会
计师，你的开场白可以这样说：〃我现在要教你们如何可以省下五十至一百元的退税。〃
或者你是律师，你告诉听众如何预立遗嘱，你一定会获得很多兴致勃勃的听众。当然，
在你个人特别的知识蕴藏里，必然会有某个题目真能对听众有所帮助。
许多人无法成为一名谈话好手，主要的原因是他们只会讲些他们自己感兴趣的事情。
而这些事情其他人却感到无聊。
把这种过程倒转过来吧，引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就。如果对
方是位母亲的话，谈谈她的孩子们，这样，你专注聆听对方说，将会给予他们乐趣。你
将被认为是一位很好的谈�
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