友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
人生六部书-第116部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
的问题。
什么才是适合的题目？假使你曾与它共生活，经由经验和省思使它成为你的，你便
可以确定这个题目适合你。怎样去找寻题目呢？深入自己的记忆里，从自己的背景中去
搜寻生命里那些有意义并给你鲜明印象的事情。卡耐基曾根据能够吸引听众注意的题目
做过一番调查，发现最为听众欣赏的题目，都与某些相当特定的个人背景有关。例如早
年与成长的历程，这是与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目，一定会获得注意。因
为，别人在成长的环境里如何面对并克服阻碍的经过，最能引起我们的兴趣。不论何时，
只要可能，就把自己早年的实例穿插在讲演中。一些脍炙人口的戏剧、电影和故事，常
是人们早年遭逢的挑战，足见这方面的题材颇具价值，可用于讲演。但是，怎能确定别
人会对自己小时所发生的事情感兴趣呢？有个法子测验：多年之后，如果某件事情依旧
鲜明地印在脑海中，呼之欲出，那几乎便可保证会令听众感到兴趣了。再如早年欲求出
人头地的奋头，这是洋溢着人情味的经历。例如，重叙自己早期为求发迹所做的努力，
也能吸引听众的注意。你是如何从事某种特别的工作或行业的？是什么样错综盘结的各
种情况造就了你的事业？告诉我们，在这竞争激烈的世界中，为了创建事业，你会遭遇
的挫折、你的希望以及你的成功。活生生地描绘一个人的生活，如果说得谦诚的话，多
半是最保险的题材。还有嗜好及娱乐。这方面的题目依各人所好而定，因此，也是能引
发注意的题材。说一个纯因自己喜欢才去做的事，是不可能会出差错的。你对某一特别
的嗜好有发自内心的热诚，能使你把这个题目清楚地交代给听众。另外，特殊的知识领
域。多年在相同的领域里工作，已使你成为这行的专家。假使依多年的经验或研究来讨
论有关自己工作或职业方面的事情，也可保证获得听众的注意与尊敬。不寻常的经历。
这也可以成为最佳的演说资料。信仰与信念。或许你曾经花费许多时间和努力，去思考
自己对世界所面临的重大问题所持的态度。倘使你曾花上许多时间，倾力研究一些重大
问题，自然很有理由可以谈论它们。只是这样做时，一定要举例说明自己的信念。听众
可不爱听陈腔泛论满篇的讲演。千万不可认为随意读些报章杂志，便足以谈论这些题目。
对某项题材，如果自己所知不比听众多多少，则避免为妙。可是，反过来说，如果曾投
注多年的时间研究某项题材，那毫无疑问，这是命定该你说的题目，绝对要用它。
一个人演讲的水平高低，常常能通过他发表即席演说的能力可以体现出来。
演说者与听众间建立的和谐关系是一切成功演说的关键。向一群人作即席演说，其
实不过是在自家客厅里对朋友即兴谈话的扩大而已。
有一次，一批商场领袖和政府官员在一个制药公司的典礼上聚会。公司研究处处长
的六名属下一个个起立发言，说明由化学家和生物学家正在进行的了不起的实验工作。
他们正在发展抵抗传染性疾病的新疫苗，发展对抗过滤性病毒的新抗生素，发展舒解紧
张的新镇定剂，他们先以动物、再以人做试验。演讲结果令人出奇地满意。
〃真是太神妙了，〃一位官员对研究处长说，〃你的手下简直是魔术师。不过你怎
么不起来讲讲呢？〃
〃我只能对着自己的脚讲，却无法面对观众。〃研究处长黯然地说。
过了一会儿，主席使他大吃一惊。
〃我们还未听过我们的研究处长讲话，〃他说〃他不喜欢发表正式演说，不过我倒
要请他向我们说几句话。〃
这位处长站起来，辛辛苦苦的只挤出几句话。他为自己未能详细解说道歉，而这就
是他所说的全部要旨。
他站在那里，一个自己行业里的杰出人才，却好似常人一般，显得笨拙而又迷惘。
其实大可不必，他很可以学会起立做即席讲演的。在卡耐基训练班里，没有任何一位认
真而有决心的学员无法学会这一招。他们打一开始所必须具备的，就是这位研究处长所
没有的，即坚决、勇敢地抗拒失败主义的态度。
〃若是先有准备并曾练习，我就毫无困难，〃你也许这么说，〃可是如果出乎意料
地让人站起来说话，我就不知所措了。〃
在情急之下，能够收拢自己的思想并发表谈话，就某些方面而言，比要经过长时间
努力准备之后才能演说，甚至更为重要。现代的商业需要，以及现代口头沟通所必须的
随意自在，使得这种即席发言的能力不可残缺。我们要能迅速动员思想并流畅地遣词造
句。许多影响到今日工业和政府的决定，都不是出于一人，而是在会议桌上商定的。在
群策群议的讨论会里，个人的所言所论必须强劲有力，才能对集体决议发生影响，这也
是即席演说所以要生动突出，以发挥效果的原因。
任何智慧正常、拥有相当程度自制的人，皆能发表一场令人接受、甚至于常常还是
很精彩的即席演说。有几个方法，可以帮助人们在突然被人邀请说几句话时，能够流畅
地表达自己。其中的方法之一，是采用某些著名演员曾使用过的一种法子。
道格拉斯·费班克曾在《美国杂志》上发表一篇文章，叙述一种益智游戏。查理·
桌别林，玛丽·皮克福和他几乎每晚都玩，共玩了两年。这种游戏就是演说术里最困难
的一种练习：站着思考。根据费班克所写，这个游戏是这样进行的：
〃我们每人各在一张小纸条上写下一个题目，并立刻站起来就那个题目说上六十秒
钟。同一题目我们从未用过两次。某晚，我必须谈'灯罩'。你若以为容易，不妨自己
试试。不过，好歹我总算过了关。然则重要的是，自我们开始玩这个游戏以来，我们三
人全机敏了许多。对于名式各样五花入门的题目我们也有更多的了解。但是，比这更为
有用的是，我们都学会了在瞬间里能就任何题目即时凝聚自己的知识和思想，我们学会
了如何站着思考。〃
在卡耐基训练班里，每期总有那么几次，学生会听到：
〃今晚给每人一个不同的题目，要他演说。等到站起来说话时才知道自己的题目是
什么，祝各位好运１
结果呢？有个会计师发现自己要讲做广告的事情，而一位广告销售员发现要讲幼儿
园。也许老师的题目是银行业务，而银行家的题目却是学校教学。伙计也许指定谈生产，
而生产专家则要讨论运输。
他们是否垂头丧气、放弃了呢？不！他们并不假装自己是权威。他们思前想后，务
使题目适合他们对某些熟悉事物的知识。初尝试时，他们也许不能讲得好，可是他们确
是站起来了，他们确是说话了！有些人觉得简单，有些人也觉得困难，但是他们绝不放
弃，他们都发现自己比想象中表现得更好。这对他们而言，是一种兴奋和刺激。他们眼
见自己竟能发挥一种他们原不相信自己会拥有的能力。
其实，他们既能做到如此，那么，人人皆可如此。只要有意志力与信心，就会愈尝
试着去做，做起来愈简单。
这种方法，用于培养不经准备的说话技巧效果甚佳。一个人能获得愈多的这种练习，
当他必须在自己事业和社交生活里发表演说时，他就愈能驾轻就熟地应付可能发生的真
实情况。
当人们在你毫无准备的情况下请你发言时，多是期望你对某一个你能发表权威言论
的题目发表一些意见。这里的问题是，要能面对讲话的情况，并决定在自己能支配的短
短时间里要说些什么。有个极好的方法可以使你渐渐地登堂窥奥，那就是心理上对这些
情况先有准备。在开会当中，不断地问自己，如若现在被请起来讲话，到底要讲些什么。
这一次最适合讲述自己题材里的哪个方面？对于眼前的那些建议，如何措辞以表示赞同
或反对？这就要求人们在心理上随时准备着在各种场合做即席演说。这样，你便需要不
断地思考，而思考正是全世界最难做的事情。不过，没有一位博得即席演说家名号的人，
是不花费很多时间来分析各种他曾参与的公开场合以准备自己的。好象一个飞行员不断
地向自己提出任何时刻都可能发生的难题，以随时准备着在紧急状况下作冷静而精确的
处理。一位光芒四射的即席演说家，也是在作过无数次从未发表过的演说以后，才把自
己准备妥当的。象这样的演说，其实真不能算是〃即席演说〃，因为它们是平日就准备
着的演说埃
你的题材既是已知，余下的便只是如何组织以适当时间、适当场合的问题了。既然
是即席讲演，必然时间很短，因此应先确定哪方面适合当前的场合，不必道歉说自己没
有准备。
在演讲中，可以先举些例子，这样做的优点是很明显的。
首先，你可以从苦苦思索下一句的需要中解脱出来。因为经验极容易复述，即使在
即席演说的情况下亦然。其次，你会渐渐进入讲演的角色。待初开始的紧张消失无踪，
你便有机会把自己的题材逐渐温热起来。再次，你可以立即获得听众的注意。因为，实
例是立刻攫取注意力万无一失的方法。
听众凝神聆听你所举出的富有人情味的实例，可使你在讲演开始后的极短时间里，
对自己的能力重新获得肯定。沟通是一种双向的过程。能吸引听众注意的人马上就会感
知这一点。当他注意到那种接纳的力量，并感觉到那种期盼的光芒如电流般在听众头上
交射时，他就感受到听众要他继续，要他尽最大能力去做回应。演说者与听众之间的和
谐关系，是一切成功演说的关键所在，没有它，真正的沟通即不可能发生。因此，应当
以实例展开演说，尤其是在人家请你说几句话时，举例最是管用。
在演讲时，应当有蓬勃的生气和力量。你若拿出力量和劲头来，外在的蓬勃生气便
会对你内在的心理过程，产生极有益的效果。你有没有注意过，在交谈着的人群里面，
有个人忽然边说边指手划脚起来，很快地他便说的头头是道了，有时候甚至还会口沫横
飞、精彩之至。而且，他也开始引来一群热切的听众了，这说明身体的活动与心理的活
动关系很密切。一旦使身体充起电来，充起蓬勃的生气来，我们就能很快地使心灵快速
展开活动。总会有这么一些时候，某人在你肩头轻拍一下，让你说几句话，也许你事前
毫无准备，它就突然来了。或许你正轻松愉快地欣赏主持人的讲话，忽然发现他叫了你，
人人都转头朝你的方向望，还没弄清怎么回事呢，人家就介绍说你是下个讲演人了。
在这样的情况下，你的心思很容易慌乱。要说什么时刻最需要保持平静，就是现在
这个节骨眼上了。向主席致意，说上两句，可以有个喘息的机会。然后，便要发表与听
众有密切关系的言论了，听众只对自己和自己正在做的事情感兴趣，因而可以谈谈听众
的本身和场合。
为了使讲演轻松愉快，可以谈论自己的听众，说说他们是谁，正在做什么，特别是
他们对社会和人类做了什么贡献。
当然也可以讲讲造成这次聚会的情况缘由，是周年纪念日？是表彰大会？是年度聚
会？还是政治或受国集会？同时，如果你一直专心地听讲，也可以指出在自己之前另一
位演说人所谈及的某一特殊事物感兴趣，然后将它扩大详述一番。最成功的即席演说，
都是真正的当场表演。它们表达的是讲演者对听众和场合的感想。它们是为这个场合，
而且是专为了这个场合而量身订做的。它们的成功也就在于它们在特殊的时刻，绽开了
鲜艳的玫瑰，不多时便又萎谢不见，可是听众所享受到的愉悦却绵续不绝，在尚未弄明
白之前，他们就将你当成即席演说专家了。
当然，光是不着边际地胡扯瞎说，用不合逻辑的细线将不相关而又无意义的事串在
一声，是不成的，你必须围绕着一个中心思想，把自己的意念合理归类。而这个中心思
想就是你要说明的问题。你所举的事例应与这个中心思想一致。同时再提醒一次，若能
抱着至诚来讲演，你必然会发现自己当场所说，精力充沛且又效力无穷，是有准备的演
说所不能及的。
遇有集会时，可事前稍作计划，并留意随时让人请起来讲演的可能性。如果自觉可
能会受邀请发表评论或作提议，最好仔细留心别的演讲人。设法准备着自己的意念和想
法，等时候一到，就尽量把脑子里的东西浅易明白地叙说出来。你的观点事前已经想好，
只消简明地加以叙述便可坐下。有时要站起来说，因为不站起来便难以把思想用语言恰
当地表达出来。我们应当学会站着讲话，当然，我们应该也能学会。主要的窍门在于要
有个开端，然后，我们就会一场比一场讲得轻松，一场比一场讲得精彩。我们最终会明
白，向一群人做即席演说，其实不过是在自己客厅里对朋友即兴谈话的扩大而已。
说话除了要有适当的场合，还要适时。一个人说话的内容不论如何精采，但如果时
机掌握不好，也无法达到有效说话的目的，因为听者的内心往往随着时间的变化而变化。
要是对方愿意听你的讲话，或者接受你的观点，都应当选择适当的时机。这有如一个参
赛的棒球运动员，虽有良好的技艺、强健的体魄，但是他没有把握住击球的决定性瞬间，
或早或迟，棒就落空了。所以，时机对你非常宝贵。但何时才是这〃决定性的瞬间〃，
怎样才能判明并及时抓住，并没有一定的规则，主要是看谈话时的具体情况，凭你的经
验和感觉而定。
交际场合往往会出现这种情况：有的人口若悬河，滔滔不绝，十分健谈；而有的人
即使坐了半天，也无从插话，找不到话题。这里有一个〃切入〃话题时机的问题。
讲话要及时〃切入〃话题，首先必须找到双方共同关心的基本点。如王某新买了一
台洗衣机，因质量问题连续几次拉到维修站修理，都没有修好。后来，他找到经理诉说
苦衷。
经理立即把正在看武侠小说的年轻修理工小张叫来，询问有关情况，并提出批评，
责令其速同客户回去重修。一路上，小张铁青着脸不说一句话。王某灵机一动，问道：
〃你看的《江湖女侠》是第几集？〃对方答道：〃第二集，快看完了，可惜找不到第三
集。〃王某说：〃包在我身上。我家还有不少武侠小说，等一会你尽管借去看。〃紧接
着，双方围绕武侠小说你一言我一语，谈得津津有味，开始时的紧张气氛消除了。后来，
不但洗衣机修好了，两个人还成了要好的朋友。
切入话题要注意双方所关心的共同点，还要考虑在什么时候最好。
在讨论会上，要是先发言，虽可给听众心中造成先入为主的印象，但因过早，气氛
还较沉闷，人们尚未适应而不愿随之开口；若是后讲，虽可进行归纳整理，井井有条，
或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，但因太晚，人们都已感到疲倦，想尽快结束
而不愿再拖延时间，也就不想再谈了。
据此，人们经过研究指出：最好是在二、三个人谈完之后及时切入话题，这样效果
最佳。这时的气氛已经活跃起来，不失时机地提出你的想法，往往容易引起关注。
在反映情况和说服人的时候，要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因
为一些人由于劳累、不顺心或正把注意力集中在其他事情上时，是没有心情来听你说话
的。
你一定听过夫妇之间妻子这样抱怨：〃他回到家来，自个儿喝茶，坐下来埋头看报。
要是我问他个什么，他就含糊地答一句。要是我想和他聊聊，他的心早就离得远远的，
也许还挂着办公室的事。烦死了。。。。。。〃
为尊重对方，考虑对方什么时候谈话才有较大兴趣，这是必须的。
人们白天忙了一整天，下班可以说是带着一天的劳累回到家中的。如果这时在家中
的人不体贴这种困苦，一开口又是诉苦，又是告状，再有耐性的人也难免会顶撞。相反，
先温和地说：〃公共汽车太挤了吧，太辛苦了，先休息一下吧。〃
等安静下来，才把家里的事情说出来，这样，才会得到对方的同情和支持。
尽管场合、时机都与人的心境有关，但是，把人的心境单独提出来，作为一个独立
因素仍然是必要的。俗话说：〃出门看天色，进门看脸色。〃看了脸色，才决定说什么
话。这种所谓〃脸色〃，不过是心境在脸部的一种表情而已。在人心境好时，〃无所不
乐〃；心境坏时，〃无所不愁〃。当你与人说话时，必须把这作为一个前提来考虑。
另外，说话表达中，只有交谈对方的概念明确的问题，其思想才有被对方领会、接
受的可能。否则，容易造成误解。
如某中学为了迎接校庆，作整队的练习。一个学生会干部负责整队。他高声宣布：
〃高中、初中的分开；校运动员、校文艺队员分开；男同学、女同学分开，一律按高矮
排队。〃
大家听后，吵吵嚷嚷，都问：〃我站在哪里？我站哪里？〃该干部还以为大家没听
清楚，又重复宣布了一次，同学们还是不知道往哪里站，吵嚷了好半天，队伍始终没有
整理成形。最后体育老师来到，才把队伍整理好。
这个队伍为什么整不好呢？是这学生干部的号令有问题。
例如，一个高中的男同学既是运动员又是高个子，应该站在什么地方？一个初中的
女同学，既是文艺队员又是矮个子，又该站在什么地方？如果按这个概念不明确的指令
行事，他们就不知道应站在哪里。
请记住，要明确地、不含糊地把话说出来，才能准确地快速地把信息输入对方的大
脑里。
说话不同写文章，文章写了之后，可以字斟句酌，可以删改。而说话是〃一言既出，
驷马难追〃。所以，要紧扣一个中心，才能有针对性。
如你要向人介绍一支钢笔，关键要看你的目的是什么。如果你要推销商品，就要把
中心放在说明钢笔的质量和性能上；
如果你丢失了笔，要到招领处去询问，就要着重说明它的构造。总之，你不能不分
讲话目的把钢笔的各方面都说到。
有位父亲回忆他女儿小时候一件往事：〃我的孩子小时候就有很好的天才。有一次，
她使我和她妈妈很吃惊。。。。。。从那个时候才注意这个问题。大约一岁多一点吧，过国庆放
焰火，一九六九年吧，一岁零四个月吧。。。。。。。〃
这里，光是表达孩子的年龄，就用了好几句不同的话。说话者一开始没有明确地点
出〃一岁零四个月〃这个关键信息，而是边想边说，因为事先没有想清楚，把问题复杂
化了，显得很不明确。
所以，明确要做到条理分明，先说什么，后说什么，要有一个合理的顺序。
《人生六部书》
四控制谈判的节奏
我们常处于竞争中。有时候，为了传递彼此之间的信息要借助第三者来进行，用一
种间接方式表达自己的意见，提出自己的要求，发表某一问题的结论。因为双方都想隐
藏自己，不让对方探到自己的实力，以便在适当时机作出最有力的反击，取得成功。在
这种情况下，想要取得谈判的成功就很困难。
如果我们仔细思考一下，就会发觉彼此的目标不尽相同，但谈判的时候，很有必要
建立彼此信任的基础，双方一定要开诚布公，把实际的问题摆在面前，共同努力看能否
找到一个使彼此都中意的方法来。这样做，成功的可能性就大了。
有这样一个例子。在法国有一家名叫西斯的广告公司拍摄了一部广告片，签订合同
时准备付给这部广告片的主角珍妮50万法郎。这部广告片播出后，非常受欢迎，珍妮也
一下子提高了自己的知名度，成为家喻户晓的广告明星。按照合同到了付给珍妮片酬的
时候，公司因为经营出了点问题资金周转困难，希望用不动产作为酬金付给珍妮。但珍
妮表示对不动产不感兴趣，珍妮要的是现金。广告公司一再表明自己的困境，希望珍妮
能够理解，换一种方式来解决酬金的问题。
珍妮指着合同说：〃我这是按合同办事，你们应该付给我酬金。〃珍妮当然不会就
此放弃自己的努力，但她会转换自己努力的方向。具体地说，就是向那些胆略与才能都
稍微低一些的对方人员发动进攻，让他们了解你的主张，并且同情你的主张。当然，你
的行动不能到此为止，而要持之以恒，不断努力，促使他们去影响其负责人，改变其负
责人的意志，从而达到你的目的。
必须指出，这个改变只是谈判方式和谈判节奏及努力方向的改变，行动目的并没有
改变，谈判者必须牢记这一点。如果把这种改变与一般意义的所谓〃识时务者为俊杰〃
联系起来，很容易在意识上造成混乱，从而在谈判中自觉不自觉、经意不经意地丧失应
有的原则性和警惕感，给自己或自己所代表的组织造成损失。
在谈判中，〃换档〃当然也包括谈判进展速度，但是它还有更广泛的涵义，比如谈
判意向、谈判�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！