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人生六部书-第117部分
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在谈判中，〃换档〃当然也包括谈判进展速度，但是它还有更广泛的涵义，比如谈
判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变，这些都属于控制谈判节奏的范围。
这里有一个要求是与司机换档的要求一致的，那就是眼明手快，熟练自如。
有的时候，谈判中的某一方非常希望能达成某种协议，比如，你非常想买进对方所
拥有的那套设备，但是，你越是希望得到它，就越应提醒自己，千万不要让对方明了你
的意图。
一旦对方对你的意图了如指掌，你谈判中话题的转换就会遇到很大的阻碍，你的
〃换档〃技术的运用也会有很大的困难。
你可以〃哼哼哈哈〃，也可以〃顾左右而言他〃，也可以装出毫无兴趣的样子，也
可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏，总之，在你的言行与真实目的之间撒上一
层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一步一步把对手引入你的圈
套。
改变话题要自然流畅，必须作一些技术上的、操作上的训练。比如，熟练而准确地
使用一些转折语。
日常生活中最常用的一个转折语是什么？是〃不过〃。或者说使用〃不过〃是很多
人自然而然的一种谈话技巧。与〃不过〃同义的转折词还有许多，如〃但是〃、〃可
是〃、〃然而〃等，这些词不但用于日常生活中，更大量地使用于谈判当中，谈判者以
此为先导，达到预期的目的，使对方不得不作回答，同时又不会因太过突兀而产生对立
与反感情绪。另外，使用转折词还有一个好处，那就是缓和紧张气氛。
我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上，一步一步靠近自己的
目标，那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如，不露痕迹，但
是在更多的意义上，它的要求是稳、准、狠、适时。
反击绝不能拖泥带水。反击的成功与否，就是要看进行反击的时机是否判断得精确。
这也是对一个谈判者控制谈判节奏能力的检验。
那么，究竟应在什么时候进行反击，这要视具体情况而定。但是也有一个大的原则，
那就是当对方来势汹汹、杀气腾腾、高谈阔论时，你不妨先避其锋芒，力求保守。对方
的气势总有一个高峰，这是一个客观存在的极限，当过了这个极限，他走的必然就是下
坡路了，这是符合强极而弱、胜极而衰的道理的。从理论上说，这就是你倾力进行反击
的大好时机了。对方本身就在萎缩，再加上你的猛烈进攻，其效果必是乐观的。
谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比，而且是智慧和耐性的竞赛。签订任何一个
协议，从某种意义上说，都是磨出来的。办任何事都需要耐心，谈判作为一门复杂的工
作，更需要忍耐。
日本有几个人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之
一就是具有很强的耐心，对许多问题绝不会立即作答。有一次，日本一家航空公司就引
进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方
面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬
河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不
发。法方最后问道：〃你们觉得怎样？〃日本代表有礼貌地回答道：〃我们不明白。〃
〃不明白？这是什么意思？〃法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：〃不明
白，一切都不明白〃。法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：〃那
么。。。。。。你们希望我们怎么办？〃日方提出：〃你们可以把全部资料再为我们重新解释一
遍吗？〃法方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果。日本人把价格压到了最低点。
日本抓住代表急于达成协议的弱点，以〃不明白〃为借口，施以拖延战术，迫使对方主
动把价格压下来。
80年代中期，中意双方就合资兴建一个合资公司进行了十多轮的谈判。在谈判过程
中，中方显示了极大的耐性，最后达成了协议。情况是这样的：
关于产品的销售问题，在可行性研究中曾两次提到：一是意方负责包销出口30％，
其余70％在国内销售；二是合资公司出口渠道为合资公司和中国外贸公司。双方在这一
表述的理解上产生了分歧，并且因为这一分歧使得谈判难以继续进行。意方对此两点表
述的理解是：许可产品（因外方技术生产的产品）只能由意方独家出口30％，一点也不
能多，而其它两个渠道是为出口合资企业的其它产品保留的。中方的理解是：许可产品
的30％由意方出口，其余70％产品的一部分，有可能的话，用两个渠道出口。双方争执
的焦点在于对许可产品，中方与合资企业是否有出口权，意方担心扩大出口数量和多开
出口渠道会打破自己的价格体系，占领自己的国际市场，故反对中方与合资企业出口。
中方同样基于自己的利益不愿放弃出口权。双方互不相让，争执不下。在第三轮谈判的
最后一天，意方宣布终止谈判，以示在此问题上决不让步，谈判破裂。
由于意方利用终止谈判的方式向中方施加压力，以图迫使中方全面让步，因而使中
方谈判代表陷于忧心忡忡的境地。
显然，中方对谈判破裂的实质认识不清。后来，中方召集大家研究对策，经过认真
分析，认识到以下几点：
其一，此项目投资大，意方目光是长远的，这次来中国事先是进行过充分的可行性
调查研究的。其二，意方洽谈此项目意在投石问路，打开中国市常另外，在中国，中
方公司是最佳的合作伙伴，因为它无论技术还是产品都是一流的。
再者，如果意方在此领域第一个洽谈的项目就告失败，那要想在中方继续投资办厂
将难上加难。因此，意方不会轻易放弃这项合作。最后，中方公司领导班子在作出了正
确的分析之后，不再担心谈判破裂，并决定耐心等待。
一般来说，这种对峙局面谁先妥协谁就要先付出代价。因此中方为了掌握主动权，
按兵不动。几天以后，意方吃不住了，主动发来电传，再次陈述他们的理由，并做了许
多解释，在许多项目上做了适当让步。中方公司经研究之后觉得可行，于是几经讨论，
终于在谈判书上签了字。
所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了使用谈判技巧外，还有
更深一层的原因，就是任何公平可行的协议，不论其对双方具有多么大的好处，双方都
需要一定的时间去理解它，适应其中包括的新内容新概念。当我们抛弃旧有的东西接受
新鲜事物时，会有很大的阻力，所以要是最后接受新鲜事物，必须给别人充分的时间让
他们去理解。
没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战
术，以达到控制谈判节奏的目的，将使你在谈判中占据主动，然后在适当时机答应对方
一些条件，则容易达成协议。
在平常的商品贸易中，我们经常听到这样一些话：从5月1日起，这种商品就要提高
价格；如果贵公司不能在7月1日前订货，我们将无法在8月初交货；明天3点钟之前如没
有收到你的电话，我们将同别人签订合同；等等，这就是期限战略。中国各大航空公司
决定自1996年2月1日起全面提高飞机票价格，元月30日、31日两天坐飞机的人数激增，
就反映了期限的效应。
时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。
在商务谈判中，贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。
在谈判中，期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村
就没有这个店了。时间给人造成了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。
美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。
法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。杰特有一种宾至如归
的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问：〃您是不是
要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机常〃杰特点了点头，
并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了杰特谈判的最后期限，
只有10天的时间。
接下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才
安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收常
第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接杰特上机场的小车来
了，主人建议剩下的问题在车上谈。
杰特进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎
又不甘心。权衡得弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。这个例子充分说
明了利用期限这一策略的成功性。反过来，也说明了对自己最后的期限的保密是何等重
要。
如果在实际生活中发生了这样的事该怎么办？首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲
目地遵从期限，让它捆住你的手脚。就以杰特为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样
说：
〃真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的观光旅行，
所以我又要感谢贵国。〃这就把球赐给法国人了。
期限策略是双方都可以使用的武器，如果你不幸掉在〃期限〃的陷阱中，那一定要
有耐性，要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余
地，就看你能否沉得住气。
谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。
双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。
大家都可对刚才的谈判局势提一些问题和希望，想想它是不是在朝着达成协议的方向走，
或是重新考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判常这些都是十分积极有用的。
一般来说，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可，因为这不是一方有利一方
有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。
休息策略十分讲究，恰到好处地提出可为胜利奠定基础，这也是控制谈判节奏的一
个重要方面。
比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：〃我们休息以后再谈，怎么样？〃对
方也会欣然同意的。
当谈判对己方不利，而一时找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然后
利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。当
对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以
建议：〃我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。〃这样既不伤对方面子，又摆脱
了干扰。
有的人认为，休息有一种消极的作用。它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判
一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息
之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。它的关键在于要
掌握休息技巧。
单调呆板、拘谨拙讷的语言在任何情况下都是令人生厌的。与作文著书一样，在应
对答问之中，也应讲究语言的生动活泼，具体形象，能把握住事物的本质，或变无形为
有形，或化抽象为具体，使形象的直感性得到进一步的强化和充分的渲染，使谈判充满
魅力。
国际奥委会主席为了能使所有著名足球队员参加奥运会，从而提高比赛水平，曾多
次与阿维兰热谈判但均遭拒绝。
阿维兰热说：〃你为什么不仔细研究一下这个问题呢？。。。。。。国际足联是靠世界杯维
持生计的，因而我不会轻易放人参加奥运会。我们有一套自己的程序：17岁上小学（柯
达杯），20岁上中学（可口可乐），23岁上大学（奥运会）和攻读博士学位（世界杯）。
世界杯赛是各队向国家足联提交的博士论文。〃
阿维兰热巧妙地将国际足联所组织的四个不同档次的足球比赛新奇巧妙地比喻为人
们接受教育的四个由低到高的学习阶段，不仅语言鲜明活泼，通俗易懂，给人以鲜明独
特的印象，而且还令人产生联想比较，让对方哑口无言，从而捍卫了自己的立场，坚持
了自己的意见。
从某种意义上讲，谈判是兵对兵、将对将的正面交锋。在谈判开始之前，在做到知
彼知己，百战不殆。也就是说，不仅要明白自己的优势和缺点，也要熟悉和掌握对方的
优势和缺陷以及对方的意图。掌握好情报，方能在谈判桌上稳操胜卷。
一次，我国南方某机械制造厂的李厂长带着产品图样赶赴大洋彼岸的美国，直接同
美商在谈判桌上商讨机械出口事宜。
谈判正式开始，在美国公司会议室内，双方进行了一次科研成果和策略的较量。双
方因讨价还价、互不相让而致谈判陷入僵局。这时对方总裁提议休息一下。对此，李厂
长没有异议。第二天，依然如此。第三天，第四天，还没动静。
连续几天，美国公司没有任何答复，也没有磋商意图。这时，中方有人担心这样拖
下去不仅会使谈判告吹，而且时间也将白费。面对如此局面的李厂长依然十分冷静，一
副沉得住气的模样。
为什么李厂长如此坦然呢？这是因为，在他到美国之前曾做过大量的调查研究，通
过各种信息渠道了解到美国对外贸易政策的调整和机械制造行业的行情变化，对谈判全
然成竹在胸。原来，美国为了保护本国的对外贸易，对韩国等国家或地区实行高关税政
策。由于税率高及其他原因，韩国迟迟不发货，而美国公司已同客户签订了合同，急需
投入生产。
正巧，他们所需要的产品型号与中方公司生产的产品的规格基本一致，这就为中方
公司讨价还价提供了保证。李厂长亲自送货上门，等于解决了美方燃眉之急，他们又哪
里会拒绝呢？
正是在这样充分调查的基础之上，李厂长才稳坐泰山，后来，美方公司终于沉不住
气，决定重开谈判，经过认真商谈，最后达成了协议。
这场谈判，关键是李厂长事先做了准备，做到了未雨绸缪。在做好准备之后，又作
出了正确的判断，终使谈判成功，未在对方控制的谈判节奏中失利。
不打无准备之仗，依赖于事前的调查，而需要调查的内容很多，诸如谈判所需的文
字、图表、数据、音像等资料的收集整理，谈判地点的选择，谈判协议的草拟，谈判人
员的衣食住行，等等。另外，选好谈判代表，规定谈判目的，确定最佳结果和最低限度，
提出多种思路并预先设计好方案，拟定谈判日期、程序及使用的策略和技巧，分析对方
可能采用的策略和战术并制订一套相应的对策。所有这些，都是谈判者应当考虑到的。
办好这一切，这一仗才能打得有信心，才能做到出手准确无误，取得胜利。
人生在世，免不了遇到各种各样的麻烦。其实，所谓麻烦的事，绝大多数并不麻烦。
倘若将处事行事的办法灵活改变一下，麻烦往往便会消失。
一种很有效的办法是创造借口。在某个偶然的场合中，你见到一个非常想见的人，
如一个你倾慕的异性时，你很想再见到她，但太直率地闯进去，未免会令人尴尬。这时
你不妨找一个借口，比如，你在离开时，装作无意带走一样东西，或似乎粗心忘下一些
什么。于是，你可以再次很自然地拜访她。
约会迟到了，对方明显地不悦，这时你不妨试试创造借口，〃车太挤〃、〃表停
了〃、〃我的上司找我有要事商量〃，等等。
但这些借口太平淡正常了，以至于很难形成冲击力卸去对方的不快。
你可以这样说：〃怎么，我打电话给你的同事，让他告诉你要推迟半个钟头，接电
话的人没有转告你吗？〃这是一种以守为攻的借口。
〃对不起，我刚才已经来了，不过我们主任就站在我旁边等车，没注意到？就是那
个穿黑西装的，我不太好意思过来。。。。。。。〃这是出奇制胜的借口。
一个巧妙的借口，可以把需要花费半天口舌未必能说清，甚至还会伤害对方的麻烦
化为无形，它为我们的日常生活起到类似润滑油的作用。
借口还可以借助于某种媒介，很艺术地创造出来。比如，电话就是一个极好的工具。
一个语言罗嗦，但你又不能得罪、怠慢的人在你的办公桌前滔滔不绝地说着无用的
话，你没法让他停下来，也不能谁托有急事而跑开。这时，你不防写个小纸条递给身边
的同事：〃到隔壁打个电话给我。〃
几分钟后，电话响了，你边听边说：〃什么？马上去？不行，我这里有个很重要的
客人，他的事很紧。什么？非去不行。。。。。。好吧。〃
于是，你可以非常抱歉地送走那饶舌的来客，而且也没有伤害他的自尊心。
借口不是欺骗，欺骗有明显的损人利己的性能，而借口没有。借口是一种非常有用
的说话技巧。
讲究先说和后说，这也是一种说话的艺术。某校有个班主任谈到，有一天，他们的
高一（二）班和（四）班进行篮球赛，两个队打得十分激烈，结果，高一（二）班赢了。
第二天一早，学校布置纪律和卫生检查，高一（二）班同学仍在兴奋之中。他们以
为今天的班主任讲话一定讲昨天的球赛，没想到班主任一上讲台，不说这些，而是说：
〃我们班算什么先进卫生班？桌子没有擦，楼道脏土没有扫。现在，留下一些人立即搞
好卫生，其余上操。我们篮球比赛夺了魁，卫生、纪律也得搞上去。由于大家陶醉在球
赛的胜利之中，所以先给他们泼点冷水，叫他们看到其它方面的差距，这是有好处的。
先说后说可以表现出一个人的思想观点，战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威
后。问候信还没有拿出来，赵威后就抢先向使者表示对齐国的关心。
赵威后说：〃贵国的收成好吗？〃老百姓好吗？齐王好吗？
使者听了很不高兴，说：〃齐王叫我来拜访您，是一番好意。
您不先问齐王好，倒是先问收成，又问老百姓，未免先贱后贵吧１
赵威后说：〃你说错了，收成不好，老百姓怎么能好呢？
老百姓不好，君王哪里能好呢？我这样问有什么不对呀？难道要我舍本逐末吗？〃
使者听了，无话可答。
赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王，这是按先重后轻的逻辑顺序组织句子的。
使者也是如此，只是使者认为最重要的是齐王。一颠一倒，表达出两种对立的思想立场
和政治见解。
以前有人查一宗贪污案，因查无实据，难下结论，就批发〃查无实据，事出有因〃
八个字。后来，换了另一个人去办此案，因受了贿赂，就把这句话改成〃事出有因，查
无实据〃于是贪污犯就变得一无罪责了。
先说后说还可以表现一个人的思想修养。在某学院召开的北京口语调查座谈会上，
王先生说：〃你们用录音办法大量进行北京口语调查，已经整理出一百多万字的资料，
这是很不容易的。〃接着，王先生批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。末了
说：〃我们搞了一份北京话的会话材料，口语色彩比较浓厚，送给你们参考。信息共享
嘛。〃
不管有意无意，批评别人的工作之后再说自己的口语材料有价值，无异于贬低别人
抬高自己，给人一种飘飘然的感觉。
从说话的策略考虑，如果把〃我们搞一份会话材料，奉献给在座各位，跟大家进行
交流，请大家多提宝贵意见〃这段话说在前，把批评别人工作中的缺点说在后，调换一
下说话的位置，那就比较得体了。别人也比较容易接受批评。
总之，说话是要讲究什么先说，什么后说的。
在面对面讲话的过程中，如果达到了讲话的目的，那就该及时结束谈话了。
当然，讲话的目标直接影响我们同对方讲话的时间或方式。如果你只想向对方陈述
某一件事，而且不需要对方作出什么反映或采取什么行动，那么你向对方讲清了事情的
原委后，就可以结束谈话；如果你期望说服对方改变某种看法或行为，期望对方承认你
的劝说〃明智〃，那么，讲话就要直到对方承认了问题为止，有时，对方需要时间思考
你的话，那么你在结束谈话时，就需要根据情况作出不同的的结束语。
结束讲话时，总结一下对方和你本人的看法，强调一下共同的观点和看法，是很有
必要的。
这样做时一定要注意保持客观，不带偏见，以对方能接受的方式总结。
在有些情况下，如对方需要时间思考你的话，需要过一段时间再与你谈这件事，你
就要讲一些〃活话〃，使有关这个问题的谈话以后能继续进行。如：〃如果你愿意，我
们可以再约个时间进一步讨论这个问题。〃
谈话的结束，不是只道一声〃再见〃就完事了，临别前要给人留下良好的印象，要
得体而不失礼，有时还要给下一次交谈�
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