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人生六部书-第118部分
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谈话的结束，不是只道一声〃再见〃就完事了，临别前要给人留下良好的印象，要
得体而不失礼，有时还要给下一次交谈留下伏笔。而对这些情况各异的谈话，不动一番
脑筋，不用一下妙招，是不利于人际交往的完善和发展的。
如果遭到争论不休无法一致的情况时，我们可以转移话题，把有分歧的问题暂放一
放，谈点别的，等气氛缓和了再把谈话告一段落，或者来个异中求同。用友好的笑声、
笑容结束谈话，加上意味深长的道别语，会长时间留在别人的记忆里。
在谈判节奏的控制上，有一种〃流星战术〃，可以转移对方的注意力，往往能收到
意想不到的效果。
在一些商店门口，常可看到这样的场面，孩子站在玩具柜台前大哭大闹，非要买那
结构新颖有趣的玩具。有的妈妈无计可施，只会一味地说：〃不买，不买，就是不能
买。〃于是，孩子哭，母亲打，一时不可开交。
但是，也有不同的处理方法。有个大约三岁的小孩站在一家商店的玩具柜前大声叫
嚷：〃我要这个！我要这个１小孩的母亲见到这种情况，便指着天花板说：〃小力，
你看，飞碟。〃孩子立刻停止哭抬头张望，好像已经忘记刚才自己哭闹要求的东西。不
久就乖乖地被母亲牵着消失在人群中。这就是〃流星战术〃，是一种转移别人注意力的
技巧。
所谓〃流星战术〃，并不只对小孩有效。表面上看它只是哄小孩的把戏，事实上，
在心理紧张的情况下使用，往往能收到奇效。在事过境迁之后，大家也许会感觉到自己
受骗了，可是在当时却会落入这个圈套中。如果对象是个容易受骗的人，这种战术更易
奏效。
某公司的经营者，在跟劳工代表交涉，快要做出决定时，突然说道：〃喂！先生，
你的声音相当不错，好响亮哦１使得当场的气氛有了很大的改变，劳工代表们面面相
觑，不知该说什么好，整个会场陷于一片寂静中。像这位经营者，能把对方的气势在一
瞬间扭转过来，的确将〃流星战术〃发挥得淋漓尽致了。
在争论的场面，对难缠的对手，应该采劝打断战术〃，即扰乱对方的思路，或故
意把话题转到别处。这也是控制谈判节奏的一种方法。
你是否有过这样的体会，当你充分准备好了自己所要讲的内容，而又正式开始叙述
时，若在不被任何人打断或其他因素干扰的情况下，你会滔滔不绝、口若悬河地完成你
的演讲。反之，若有人三番五次中途打断你的话，你的讲话就会变得杂乱无章。
在日常生活中最难说服的就是那些思路清楚的人。若想以理论对付这种人，反而会
陷入对方的圈套，可是如只是默默地听他说话，又会使他在心理上占了优势。所以，对
于这种难缠的对手，应该先扰乱他。如可以频繁地说〃嗯，有道理〃以打断对方话语的
流动。有时也可以将头转向别处。当话语的流动被打断后，对方的理论思考自然就会受
到影响，露出弱点，使己方有机会反驳。
这种心理技巧在国会争论中也常被采用。政府官员在国会中，通常都会照事先准备
好的稿子宣读，所以议员们若想攻破其理论并非易事。
但是，有经验的议员都自有一套。当对方回答问题时，他会支吾其词地应对着，或
者故意将话题转至别处，采取扰乱对方的〃打断战术〃。即使是相对习惯于质询的政府
官员，碰到这种情况时，也难免穷于应付，最后可能说出一些原来不准备说的话。这种
〃打断战术〃，对付那些说话时思路畅通的人十分有效。
《人生六部书》
一引人产生共鸣
卡耐基先生曾说：〃并非所有你我有资格谈的题目都一定会激起我们的兴趣。譬如
说，我是'自己动手'的服务者，我确实有资格谈谈洗盘子。可是不知怎么，我就是对
这个题目热衷不起来，而且，事实上，我根本想都不愿去想它。但是，我却听过家庭主
妇们把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火，或者发现了
新方法可以处理这恼人的工作。不管怎样，她们对这个题材来劲极了。因此，她们可以
把洗盘子的题目讲得头头是道。〃
这里有个问题，即你以为合适的题目，是否适合当众讨论，假设有人站起来直言反
对你的观点，你是否会信心十足、热情激昂地为自己辩护？如果你会，你的题目就对了。
因为只有自己对自己的题日有热情、有信心，才能引起听众的共鸣。
卡耐基曾到日内瓦参观国际联盟第七次大会的开会情形，当时，加拿大的乔治·佛
斯特爵士上台发言，他并末带任何纸张或字条，不禁使卡耐基大为欣赏。他几乎常常做
手势，他心无杂念，全心放在所要说的事情上。有些东西他非常想要让听众了解。他热
切地想要将自己心中所珍视的某些信念传达给听众，这种情形很明显。卡耐基在教学上
一直倡议的那些法则，在那席讲演里完美地展示无遗。结果该发言非常成功。
有一个学院的学生被选出参加学院里的辩论队，在辩论会开始的第一天晚上辨论教
授把他喊到办公室里责骂。
〃你真是饭桶！本院有史以来还没有一个演说者比你更差劲１
〃那，〃他想替自己辩解，〃我既是饭桶，干嘛还挑我参加辩论队？〃
〃因为，〃教授答道，〃你会思想，而不是你会讲。到那个角落里去，从讲辞中抽
出一段把它讲出来。〃他把一段话反反复复地说了一个钟头，最后，教授问：〃看出其
中的错误了吧？〃
〃没有。〃于是教授让他再来一个半钟头，两个钟头，两个半钟头。最后，他筋疲
力竭。教授问：〃还看不出错在哪里吗？〃
他说：〃看出来了，我没有诚意，我根本心不在焉，我说得不象真情实意。〃
就这样，他上了最难忘的一课，把自己融入了讲演之中。
从此，他便开始使自己对自己的题材热心起来。直到这时，博学的教授才说：〃现
在你可以讲了１
在卡耐基训练班里，如果有学员说：〃我对什么事都提不起劲来，我过的是平凡单
调的生活。〃受过训练的老师便会问他，闲暇时他都做些什么？有人看电影，有人打保
龄球，有人则种植玫瑰花。有一次一位学员告诉老师说，他收集有关火柴的书籍。当时
老师继续问他关于他的不寻常的嗜好时，他渐渐开始有精神起来了。不久，他便比手划
脚地描述起自己储存、收藏的小房间来。他告诉老师，他几乎收藏有世界各国的火柴书
籍。等他对自己最喜爱的话题兴奋起来后，老师打断他说：〃为什么不对我们说说这个
题目呢？我觉得挺有意思的。〃他说，从来没想到还会有人对此感兴趣！这个人穷，用
多年的精力追求一项嗜好，几乎已成了一种狂热，而他却否定它的价值，认为不值一谈。
老师恳切地告诉他，测试一项题材趣味的价值，唯一的方法是问自己对它有多少兴趣。
于是，他以收藏家的姿态热烈地大谈了一个晚上，受到了推崇和好评，同时也以热诚赢
得了听众的共鸣。
一般来说，只有讲演者自己的讲演与活生生的听众发生关联之后，才会有好的演讲
效果。讲演也许准备周详，也许是讲演者所热衷的话题，然而要真正获得成功，却还有
另一个因素要考虑：他必须使听者觉得，他所要说的对他们很重要，他不只是要对自己
的话题热诚，还要将这种热诚传给听众。高明的讲演者总是热切地希望听众感觉到他所
感觉的，同意他的观点，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧愁。他
以听众为中心，而不是以自我为中心；他明白自己讲演的成败不是由他来决定，而是由
听众的脑袋和心灵来决定。
在美国推行节俭运动期间，卡耐基训练班曾为美国银行学会纽约分会训练了一批人，
而其中的一人特别无法和听众沟通。为了帮助他，首先必须使他的脑子和心思对自己的
题目燃起热情。卡耐基让他自到一边去把题目再三想过，务使自己生出热诚来，并要他
牢记，纽约的〃遗嘱认证法庭纪录〃显示，百分之八十五的人过世时，身后都未留下分
文，只有百分之三点三的人留下一元或更多的钱财，因此，他不是求人施恩，或是求人
做经济无法负担的事。在这种情况下，他要对自己说：〃我是替这些人准备，使他们老
年得以衣食无缺，舒适无虑，并留给妻子儿女安全的保障。〃卡耐基让他坚信他是出去
从事一项了不起的社会服务。
他思前想后，把这些事实考虑以后，终于使它们在脑海里燃烧起来。他唤起来了自
己的兴趣，激发了自己的热心，并开始觉得自己的确是身负重大使命。于是他外出讲演
时，那满载信念的词句便发出一种共鸣的回响，他将节俭的利益倾向售给听众，因为他
希望要帮助别人。他不再只是个重复着事实的讲演者，他成了一名传教士，努力想要使
人们改为信奉有价值的信仰。
为了能引起听众与自己产生共鸣，最好能通过一定练习使自己的声音有力且富有弹
性。
当我们把自己的思想与听众沟通时，要使用许多发声组织和身体的各部分，我们会
耸肩、挥动手臂，皱起眉头，增大音量，改变高低调门和音调，并依场合与题材说得快
或慢。
不过最好要记得，这些都是效果而非原因。所谓音调的转变调节，其实直接受我们
精神和情绪状态的影响。这就是在听众之前讲话时，为什么一定要用我们了解并有热烈
兴趣的题目的缘故，同时也是为什么我们要热切地与听众共论自己讲题的缘故。
随着年龄的增长，多数人都会失去幼时的纯真和自然，我们不知不觉地落入固定的
声音沟通的模式中。我们说话愈来愈无生气，也愈来愈不用手势，我们更不抑扬顿挫地
提高或放低声音。简而言之，我们已失去真正交谈里的鲜活和自然。
也许我们养成了说话太快太慢的习惯。同时我们的用词，若不小心注意，便会散乱
疏忽。卡耐基一再告诉人们要表现自然，也许你会误以为可以宽恕拙劣的遣词造句，或
单调无聊的表达方式，只要能够自然即行。其实不然，卡耐基要求人们讲话自然，是要
人们把自己的意念完整地用全副精神表达出来。从另一个方面说，一个好的演说家绝不
肯认为自己再无法增广词汇，无法丰富意象和措辞，无法变化表达的形式增强表达的效
力。这些都是有志于精益求精的人所应当追求的。
你最好能够评价一下自己的音量及音调的变化和速度，这可以利用录音机。另外，
也可以请朋友评量一下。若是能获得专家指点更好。不过可要记住，这些都是把听众除
外的练习。一旦站在听众之前，就要将自己投注于讲演中，集中全身心对听众造成心理
和感情的冲力。
卡耐基认为，演讲要自然大方，这样才能把意念表达得更为清楚，更为生动。否则，
象木头那般僵硬，象机器人那般呆板，怎能会引起听众的共鸣呢？
在日常谈话中，我们只对重要的字加强语气，对其他的字则匆匆跳过去，对整个句
子也是这么处理，好让一些重要的字突出来。这是很有用的。注意听一听，你可以发现，
你四周的人谈话都是这个样子。你自己以前可能也这样子说过上百次，甚至上千次，同
样，以后也会上百次地说。
如何强制语气，并没有一定的规定，须视情况而定。你这样强调，也可能另一位演
说家则是那样强调。
在一个人的个性中，也许没有比坚定的决心更重要的了。
一个小男孩若想将来成为一名伟大的人物，或是打算日后出人头地，他必须下定决
心，不仅要克服成百上千的障碍，还要在历经千百次挫折与失败之后，仍坚信必胜无疑。
我们在与人交谈时，声音从高到低，然后又回头高高低低地重复下去，一直不停息，
象大海的表面那般起伏不定。为什么？也没有人去关心。但这种方式令人感觉愉快，而
且也是一种很自然的方式。我们不必去学习，就会这样作。我们在孩提时代就会这样起
伏地说话，而不必去追求，就不知不觉学会了，但若是要我们站起来面对听众，我们的
声音就会变行枯燥、平淡而且单调，就如同沙漠一般。你若发现自己正以一种单调的声
音发言时，不妨停下来一会儿，对自己说：
〃我现在说话的样子就象木头人。向听众说些自然的话吧，要有人情味，要自然一
点。〃
对自己说这些话是否有帮助呢？可能有一点，稍微停顿一下，对你有帮助，你必须
多加练习，以研究出自己的解决之道。
你可以将自己选择出来的任何句子或单词突出地表现出来，在说到它们时突然提高
或降低声调，直到满意为止。著名的演说家奥利佛·罗吉爵士、布里安及美国总统罗斯
福等人就经常这样作。著名的演说家都这么做的原因，就在于它是演说中一条千古不变
的法则。
小孩子说话的时候，或是我们平常与人交谈时，总是不停地更改我们说话的速度。
这种方式令人听了很愉快，很自然，不会令人有奇怪的感觉，而且具有强调的作用。事
实上，这正是把某项要点突出地强调出来的最好方法。
《记者眼中的林肯》一书中写道：〃林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一就是：
他会以很快的速度说出几个字，当来到他希望强调的那个单词或句子时，他会让他的声
音拖长，并一字一句说得很重，然后就象闪电一般，迅速把句子说完。。。。。。。他会把他所
要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他说其余五、六句不重要的句子的时间一
样长。〃这种方法必然会引起听者的注意。例如，很快说出〃三千万美元〃，口气显得
平和一些，听起来就象这只是一笔小数目的钱。然后，再说一遍〃三万美元〃，速度慢
一些，要充满浓厚的感觉，仿佛你对这笔庞大的金额感到印象极为深刻。这样听起来，
就好象三万美元比三千万美元还多。
林肯经常在谈话途中停顿。当他说到一项要点，而且希望他的听众在脑中留下极为
深刻的印象时，他会倾身向前，直接望着对方的眼睛，足足有一分钟之久，但却一句话
也不说。
这种突然而来的沉默和突然而来的嘈杂声有相同的效果，能够吸引人们的注意力。
这样作，使得每个人都提高注意力并警觉起来，注意倾听对方下一句将说些什么。例如，
在他和道格拉斯著名的辩论接近尾声时，所有迹象都表明他已失败。
他因此感到沮丧，他那种痛苦的老毛病不时地折磨着他，为他的演说词增添了不少
感人的气氛。在他的最后一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前
那些半是朋友半是旁观者的群众的脸孔，他那深陷下去的忧郁的眼睛跟平常一样，似乎
满含未曾流下来的眼泪。他把自己的双手紧紧并在一起，仿佛它们已太疲乏了，无法应
付这场战斗，然后，他以他那独特的单调声音说道：〃朋友们，不管是道格拉斯法官或
我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有。但是我们今天向你们提
出的这个重大问题才是最重要的，远胜过任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友
们，〃说到这儿，他又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字，〃即使在道格
拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将
继续存在、呼吸及燃烧。〃
替他写传记的一位作者指出：〃这些简单的话，以及他当时的演说态度，深深打动
了每个人的内心。〃
林肯在说完他要强调的话后，也会停顿一下，以保持沉默的方式来增加这些话的力
量，同时也使它们的含义进入听者的内心中，影响对方。
奥利佛·罗吉爵士在演说中会经常停下来，这些停顿都是在重要的段落前后，有时，
一个句子中可能停顿三、四次，但他表现得很自然，而且令人不易察觉。没有人会注意
到这一点，除非是在分析罗吉爵士演说技巧的人。
大诗人吉卜龄说：〃你的沉默，道出了你的心声。〃在说话中聪明地运用沉默，可
使沉默发挥最大的功用。它是一种强有力的工具，对于能否吸引听众尤为重要，不容忽
视。然而，初学演说者却往往将它忽略。
应该在什么地方使讲话或讲演停顿，并不是一成不变的，应该视其意义、气氛及感
觉来决定。今天，你演说时在某一个地方停顿，但明天你再作相同的演说时，可能就要
在另一个地方停顿了。
个性是决定演讲成败的重要因素之一，也是影响演讲者能否引人产生共鸣的重要之
一。
有一次，卡耐基技术研究所对一百位著名的商界人士进行智力测验。测验的结果，
使得该研究所郑重宣布：事业成功的各种因素中，个性的重要性远胜过优秀的智力。
这是一项意义极为重大的宣布：对商人而言极为重要，对教育家而言极为重要，对
专业人员而言十分重要，对演说者而言更为重要。
除了事前的准备之外，个性可能是演说中最为重要的因素了。著名演说家艾伯特·
胡巴德曾经说过：〃在演说中，赢取听众信任的，是演说的态度，而不是讲稿的辞句。〃
但个性是一种模糊而且捉摸不住的东西，就象紫罗兰的香气一般。即使是最能干的分析
家也无法把握。它是一个人的全部组合：肉体上的、精神上的、心理上的，遗传、嗜好、
倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活情况。这就象爱因斯坦的相对
论那般复杂，几乎同样也只有很少数人能够了解。
个性由遗传和环境所决定，极难更改或改进。但我们可以把它加强到某种程度，使
它变得更有力量，更有吸引力，不论如何，我们都可以努力对大自然赐给我们的这项奇
异的事物作最大的利用。这个目标对我们每个人都具有相当的重要性，改善的可能性虽
然微乎其微，但仍然足以进行讨论及调查。
卡耐基总结自己演讲的经验，如果你希望把自己的特点发挥到最高点，必须先获得
充分的休息。一位疲倦的演说者是没有吸引力的。千万不要犯下这个最常见的错误，把
你的准备及计划工作一直拖延到最后一分钟，然后再匆忙赶着进行，企图弥补失去的时
间。如果你这样作，你将会对身体造成破坏，引起头脑的疲乏。这是可怕的破坏者，将
会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑与神经同时变得虚弱和迟钝。
如果你必须在下午发表一项重要的演说，你就应该吃一顿轻便的午餐，如果可能的
话，还可以小睡一番，恢复精神。
休息正是你所需要的，不管是精神上、肉体上或神经上都有此需要。
同时，也不要忽略衣着和仪表，因为它会影响听众对你的印象。
有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问话，向他们询问，衣服对
他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐，全身上下一尘不
染时，他们清楚地知道自己穿得很整齐，而且还可感觉得到，这衣服会对他们产生一定
的影响。这种影响虽然很难解释，但仍然十分明确，十分真实。这会使他们增加信心，
使他们自信心大增。他们发现，当他们的外表显得成功时，他们的思想比较容易成功，
也更容易达到成功。这就是衣服对穿着者本人所产生的影响。
演说者的衣服对听众有什么影响？卡耐基多次指出，如果演说者是位不修边幅的男
士，穿着宽松松的裤子，变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张
报纸，一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来，或者演说者是一位女士，带着
一个样子丑陋的大手提包，衬裙又露在外面，听众们对这样的演说者根本没有信心，就
如同演说者对自己的外表也没有信心一般。听众有时甚至会认为，这位演说者的头脑一
定也是乱七八糟的，就如同他那头蓬乱的头发，未经擦试的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提
包。
位于华盛顿的农业部，在其实验场上养了几百箱的蜜蜂，每一个蜂骒都被装上一面
很大的放大镜，只要按下按钮，蜂骒内部就会被电灯照得通明。因此，任何时候，不管
是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细致地观察到。演说者的情况也与此相似，
他被安置在放大镜下，被聚光灯所照射着，所有的眼睛都看着他。在这种情况下，他个
人外表上最微小的不协调之处，立刻就很醒目。
中国有一句谚语叫和气生财，在观众面前展露的笑容，岂不是和柜台后面的笑容那
般同样受人欢迎吗？比如有位演说者，他出现在观众面前时，全身散发出一种气息，仿
佛在说他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作，也总是面带微笑，而且
显得十分乐意见到我们，因此，很快地，他的听众必然会觉得他十分亲切，而对他大表
欢迎。
但我们却经常看到演说者以一种冷淡、造作的姿态走出去，仿佛他们很不喜欢发表
这次演说。要是演讲完了，�
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