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人生六部书-第119部分
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欢迎。
但我们却经常看到演说者以一种冷淡、造作的姿态走出去，仿佛他们很不喜欢发表
这次演说。要是演讲完了，他定要感谢上帝一番。我们这些当观众的，很快就会产生相
同的感觉。这种态度是有感染力的。
《有影响力的人类行为》一书中写道：〃喜欢产生喜欢。如果我们对听众有兴趣，
听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会
对我们表示厌恶，如果我们表现得很胆怯而且荒乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我
们表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常地，我们
甚至常未开口说话，听众就已评论我们的好或坏了。因此，我有充分的理由指出，我们
必须事先确定我们的态度，一定会引起听众热烈的反应。〃
事实上在演说时，把群众有机地聚集在一起，尽量减少场地的空间，对演说的成功
也是起着重要作用的。当听众分散开来时，他们比较容易受到感动。世界上再也没有比
广阔的空间、以及听众与听众之间那些没有人坐的空椅子更能浇熄听众的热情了。
亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关演说时说：
人们经常问我：〃你是不是认为，向一大群人演说，要比向一小群人演讲更有意
思？〃我的回答是否定的。我可以向十二个人发表精彩演说，和我向一千个人演讲的同
样精彩，只要这十二个人能够围绕在我的身边，紧紧地靠在一起，彼此可以碰到对方的
身体。但是，如果一千个人分散开来，每两个相隔四尺之远，那就象一间空无一人的房
子一般糟糕。所以把你的听众紧紧聚集在一起，你只要花一半的精神，就能令他们大为
感动。
一个人置身于大众之间时，很容易失去自我的感觉。他成了群众中的一个成员，比
他单独一个人更容易受到影响。
人们成为一个整体时，你很容易使他们发生反应，相反的，要使个人有所反应则比
较困难。比如，男人上战场时，一定会作出世界上最危险及最不顾一切后果的行动。。。。。。
他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，大家都知道德国士兵们上战场时，彼
此要紧紧握住同伴的手不放。
群众是一种很奇特的现象。所有规模庞大的运动及社会改革，都是经由群众的协助
而推展开来的。所以，在演讲中，群众对你的演讲成功与否起着最为重要的作用。如果
你不能充分利用群众，那么你的演讲将注定要失败。
如果我们要向一小部分人演讲，就应该去找一间小房间把听众集合在一个狭小的空
间里，要远远胜过他们分散在宽阔广大的大厅里。
如果你的听众坐得很分散，那么就请他们移到前排来，坐在靠近你的位子上，你一
定要坚持他们移过来，然后才展开你的演讲。
除非听众相当多，而且确实需要演说者站在讲台上去，否则不要那样作。你要下台
去站在他们身边，和听众亲切的打成一片，使你的演说和日常谈话一样。你就容易取得
成功。
演讲场所的环境对演讲者能否引起听众共鸣也有着重要的影响。
在演说过程中，氧气是极为重要的基本要素。不管是如何动人的演说，或是音乐厅
中如何美丽的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。因此，在演讲的过
程中，如果可能的话，应请听众们站起来休息两分钟，同时把窗户全部打开。
灯光是影响演说成功与否的另一要素，除非你是在一群人面前表演魔术，否则，应
尽可能让房里光线充足。要在一个象热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发听众的热烈
情绪，就如同想要驯服野鹌鹑那般困难。
如果你看过著名制片家比拉斯可有关舞台制作的著作，你将会发现，一般演说者对
于正确灯光的重要性，可说是连一丝一毫的观念都没有。
应让灯光照在你的脸上，因为人们希望看清楚你。产生在你五官上的那种微妙变化，
是自我表现的一部分，而且是最为真实的部分。有时候，这种表现更甚过你的言语。如
果你站在灯光的正下方，你的脸孔可能会产生阴影，如果你站在灯光的正前方，你的脸
上一定会有阴影。因此，在你站起来演讲之前，先选定一个能替你带来最有利的光线的
地点，岂不是很聪明的行动吗？
千万不要躲在桌子后面，听众希望看到演说者的全身，他们甚至从座位上探头出来，
希望能把演说者的整个人看清楚。
某位好意的人一定会替你预备一张桌子、一个水壶和一个杯子，但是，如果你的喉
咙很干，捏一点盐含在口里，或尝一点柠檬，就会使你的唾液再度流出来。
你最好不要水壶或杯子，最好不要放置在一般讲台上的那些毫无用处且又难看的废
物。
同样的理由，一名演说者也应该有令人赏心悦目的背景。
在卡耐基想来，理想的布置应该是完全没有家具的。在演说者的后面应该不应有任
何足以吸引听众注意力的东西，而他的两边也不应有任何东西，也就是说，除了一幅深
蓝色的绒布幕之外，什么东西也不要。
但是，一般演说者的背后通常都有些什么东西呢？地图、图表及桌子，也许还有很
多积满灰尘的椅子相互叠在一起。这会造成什么结果呢？一种粗俗、凌乱及不调和的气
氛。因此，你最好要把没用的东西清除掉。
卡耐基认为，演讲中最重要的是人。因此，应该让演说者很突出地表现出来，要象
少女峰白雪覆盖的峰顶与瑞士的蔚蓝天空相互辉映那般突出。
不管是听众或是观众，他们都无法也不愿意抗拒望向移动物体的那种诱惑。演说者
只要能够记住这一真理，那么，他就能使自己免于一些困扰及不必要的烦恼，尽快地把
听众融入讲演之中。
可以克制自己，不要玩弄自己的手指、拨动衣服或者作些能减少别人对他的注意力
的一些紧张的小动作。有一次，有位很有名的纽约演说家在演说时，用手玩弄着讲台上
的桌布，结果听众们全都专心地望着他的手，足足有半小时之久。
如果可能的话，演说者应该把听众的座位作适当的安排，使他们不会看到迟到的听
众进来，如此可以防止他们分散注意力。
通常，演讲者都不允许舞台上放置红色的鲜花，因为它们会吸引太多的注意力。那
么，演说者又怎能会允许在他演说时，让一个活动不停的名人面对观众坐着呢？他们不
应该这样做，只要稍微聪明一点，就不应该这样做。
演讲时保持良好的姿态，对于吸引听众的注意力，并从而融听众于演讲中，引起他
们共鸣也有积极的作用。
演说者在演说之前，不要坐着面对听众，而应以崭新的姿态到达会场，这样比听众
眼中的老形象要好一些。
但是，如果我们必须先坐下来，那么，我们就要十分注意我们坐的姿势。你一定看
过别人四处张望找空位子的情形，那很象一头猎犬在找一处可让它躺下来过夜的地方。
他们到处张望，当他们真的找到一张椅子，他们就会加快脚步跑上前去，然后就象一个
大袋般把自己的身体猛地放到椅子上去。
懂得坐下艺术的人，先用脚背碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地维持直立的姿
势，在完美的控制下，使自己缓缓坐下去。
我们前面说过，不要玩弄你的衣服或你的首饰，因为这样做会使听众分散对你的注
意力。另外还有一个原因，这样做会给人一种懦弱且缺乏自我控制力的印象。任何不能
增加你演说分量的动作都会减少听众对你的注意力。没有任何动作是不会吸引听众注意
力的。所以，您必须以一种平静的状态站着或坐着，控制你自己的身体，这将使听众对
你产生一种有心理控制力、泰然自若的感觉。
当你准备站起来向听众发表演说时，不要急急忙忙地开口。这是业余演说家的通玻
先深深吸一口气，望着你的听众大约一分钟的时间，使听众之间的嘈杂声或骚动停下来，
等到一切平静为止。
你的双手应该如何处理呢？忘掉它们。如果它们能够很自然地下垂在身体两侧，那
最理想了。如果你觉得它们就象一大串香蕉似的，千万别认为没有人会去注意它们，或
是人们对它们没兴趣。
它们最好能轻松地下垂在你身体的两侧，这样才不会受到注意。即使是最吹毛求疵
的人也不能批评这种姿势。此外，当情况需要时，它们还能自然而不受妨碍地摆出各种
强调性的手势。
有关演讲姿势的所有著作，十分之九都是废物。而且不只是浪费好纸张及好油墨而
已。从书上学来的任何姿势，很可能都是一大浪费，你要想学会有用的姿势，只能自己
去揣摩，从自己的内心，从自己的思想，从你自己对这方面的兴趣中去培养。有价值的
手势就是你天生就会的那一种。一盎司的本能比一吨的规则更有价值。
卡耐基比喻一个人的手势，就如同他的牙刷，应该是专属于他个人使用的东西，人
人各不相同，只要他们顺其自然，应该每个人的手势都各自不同。
不应该训练两个人采取完全相同的手势。你可以想象，个子修长、动作笨拙、思想
缓慢的林肯，和说话很快、个性急躁的道格拉斯使用完全相同的手势，那真是荒谬无比。
据曾经和林肯共同执行法律业务并且替他撰写传记的贺恩登说：〃林肯用手做手势
的次数，不比他用脑袋做姿势多。
他经常使用后者，用力如此这般地甩动头部。当他企图强调他的某种意思时，这种
动作尤其有意义。有时候这个动作会猛然顿住，仿佛把火花飞溅到易燃物上。他从来不
象其他的演说者那般猛挥手势，好象要把空间劈成碎片，他从来不进行舞台效果的行
动。。。。。。。随着演说程序的进行，他的动作愈来愈自由而且安然自在，最后达到优美的程
度。他拥有完全的自然感和强烈的特点，因此他也就显得尊严高贵。他看不起虚荣、炫
耀、造作与虚伪。。。。。。，当他把见解散播于听众的脑海中，他右手的瘦长手势很有强调意
义。有的时候，为了表示喜悦与欢乐，他会高举双手，大约成五十度的角度，手掌向上，
仿佛渴望拥抱他所喜爱的那种精神。如果他所要表现的是厌恶的情绪，例如谴责奴隶制
度，他会高举双臂，握紧双拳，在空中挥舞，表现出真正崇高的憎恶感。这是他最有效
果的手势之一，表现出一种最生动的坚定决心，显示他决心把他痛恨的东西拉下来，丢
在灰尘中践踏。他决不会把某只脚放在另一脚之前。他绝不会扶住或靠在任何东西上支
撑身体。在整个演说过程中，他只对姿势与态度作少许的变化。他绝不会狂喊乱叫，也
不会在讲台上来回走动。为了使他的双臂能够轻松一点，他有时会用左手抓住外衣的衣
领，拇指向上，剩下右手可自由地做出各种手势。〃著名雕塑家圣高登斯把他的这种姿
态雕成一座雕像，竖立在芝加哥的林肯公园。
这就是林肯的方法。罗斯福则比林肯更有活力、更激昂、更积极。他的脸孔因为充
满感觉而显得生气蓬勃。他握紧拳头，整个身体成为他表达感情的工具。政治家布莱安
经常伸出一只手，手掌朝天。葛雷史东经常用掌拍桌子，或是用脚踩地板，发出很大的
声响。罗斯伯利习惯高举右臂，然后以无比的力量猛然往下一带。所有这些都重要，不
过首先需要要求演说者思想与信念具有相当的力量才行，这样才能使演说者的姿势强而
有力，显得自然，从而引起听众共鸣。
不要重复使用一种手势，否则会令人产生枯燥、单调的感觉。手势不要结束得太快，
如果有人用食指强调人的想法，一定要在整个句子中维持那个手势。一般人都会忽略这
一点，这是很普通但也是很严重的一项错误。这种错误会消弱你所强调的，而相形之下，
一些不重要的事情反而变得仿佛很重要，而真正的要点却显得不重要了。
当你在听众面前进行演说时，应只做出那些自然发出的手势。但当你练习时，如果
必要的话，强迫你自己做出手势。
在强迫你自己这样做时，将显得如此清醒而刺激。不久，你的手势将会自然而然地
流露出来。
卡耐基认为，在谈判中，除了注意手势之外，还要注意谈判中的态度问题。他说取
得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意想不到的效果，有
时真会出乎你的意料，但你确实成功了。
当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作，
都会美化你的每一次谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受了
你在谈判中的要求。
为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑，
首先在心理上使你感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，你在不知不觉中已连连点
头了。
这就是态度的魅力。
当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、
设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作，这样，可以做到
有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。
《人生六部书》
二灵活机智应变
卡耐基曾经说过，掌握神奇机智的语言应变技巧，无论是对演讲还是对于谈判来说，
都具有重要的作用。
在讲演或谈判中，自嘲往往具有奇妙的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。
所谓自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潜台词却
另有韵味。因此，自嘲在交谈中具有特殊的表达功能和使用价值。
别人有事求你，你想拒绝，明言拒绝，会让人难堪，而运用自嘲，委婉拒绝，既表
达了自己的拒绝意图，又会使对方乐于接受。
有一次，林肯在某个报纸编辑大会上发言，指出自己不是一个编辑，所以他出席这
次会议，是很不相称的。为了说明他最好不出席这次会议的理由，他给大家讲了一个小
故事：
〃有一次，我在森林中遇到了一个骑马的妇女，我停下来让路，可是她也停了下来，
目不转睛地盯着我的面孔看。
她说：'我现在才相信你是我见到过的最丑的人。'我说：'你大概讲对了，但是
我又有什么办法呢？'她说：'当然你生就这副丑相是没有办法改变的，但你还是可以
呆在家里不要出来嘛／〃大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。
在交谈中，当对方有意无意地触犯了你，把你置于尴尬境地时，借助自嘲摆脱窘境，
是一种恰当的选择。
五十年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦阿阿瑟拿
出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取下火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来，对
杜鲁门说：〃我抽烟，你不会介意吧？〃
显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意，
那就会显得粗鲁和霸道。
这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而，他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道：
〃抽吧，将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。〃
由此可见，当令人难堪的事实已经发生，运用自嘲能使你的自尊心通过自我排解的
方式受到保护，并且，还能体现出说话者的大度胸怀。
人们在有些时候因某些事不尽人意而烦恼和苦闷，说出去必会惹人笑话，运用自嘲，
既可宽慰自己，又能避免别人笑话，可谓一举两得。
清代乾隆年间，九十八岁的广东考生谢启祚仍参加了乡试。主考官点名时，劝他回
家抱孙子算了。无奈谢意志坚决，非考不可。老天不负有心人，他终于中举。老先生悲
喜交加，特作了一首《老女出嫁》诗以自嘲：
〃行年九十八，出嫁不胜羞；
照镜花生面，持镜雪满头。〃
在与人交涉事情，尤其是谈判时，由于对方要价太高，企望太大，而使谈判面临搁
浅时，运用自嘲，有时可收到以退为进的效果。
某地蔬菜公司一位科长到外地调运蔬菜，卖方想趁机捞一把，因而报价很高，双方
僵持不下。眼看市场供应就要脱销，心急火燎的科长却摆出一副无可奈何的样子自嘲地
说：
〃其实，你们把我看高了，我不过是个小科长，还是个副的，手里能有多大权力？
再说，天气这么热我花大价钱办一笔赔本的买卖，这个责任我担得起吗？〃
他的这番自嘲，不但使指望过高的卖主们大为泄气，而且对他的〃苦衷〃还产生了
同情。最后终于妥协，降低了价格。
在经历了人生的坎坷和艰难之后，常会有人对自己的命运发出深切的感叹。运用自
嘲感叹人生，常能收到深切动人的语言效果。
与孙中山、陈少白同被清政府视为〃四大寇〃之一的杨鹤龄，民国成立后隐居澳门，
自号〃四冠堂老主人〃。他曾在送给七妹的像片上题字自嘲：〃半百留影，鳏寡孤独之
相。七妹惠存，四兄持赠。〃寥寥数语，凄切沉沉。
在一些场合，运用自嘲可以增添情趣，融洽气氛。
一位丈夫要出国深造，妻子半开玩笑地对他说：〃你到那个花花世界，说不定会看
上别的女人呢１
丈夫笑了，调皮地说：〃你瞧瞧我这副尊容，瓦刀脸，罗圈腿，大眼泡，招风耳，
站在路上怕是人家都不看呢。〃说得妻子扑哧一笑。丈夫的自嘲，隐含让妻子放心的意
思。这比一本正经地发誓，更富有诗意和情趣。
自嘲运用得好，可以使交谈平添许多风采。如果用不好，会使对方反感，造成交谈
障碍。自嘲要审时度势，相机而用，不宜到处乱用。比如，对话答辩、座谈讨论、调查
访问等，就不宜使用自嘲。此外，自嘲要避免采取玩世不恭的态度。具有积极的自嘲，
包含着自嘲者强烈的自尊、自爱。自嘲不过是当事者采取的一种貌似消极、实为积极的
促使交谈向好的方向转化的手段而已。
妻子、朋友、亲戚有时会开玩笑似地揭你的〃短〃，弄得你有点下不来台。你想默
认会觉得窝囊，想还口又觉得口吃。
这时，怎样从困境中摆脱出来？不妨运用幽默的语言、滑稽的表情和笑料冲淡这尴
尬的处境，活跃气氛。这也是语言机智应变的技巧之一。
显然，设法改变处境比保持沉默要主动，但有一点应当明确，那些〃揭短〃的人通
常是你的配偶、亲友，你不能采用气愤的话予以还击，而幽默的解嘲是最好的办法。
在对付〃揭短〃时，尤其要注意：
第一，尽量不认为他人别有用心。如果我们神经过敏，对别人的每一句话都琢磨一
番潜台词、话外音，那就会自寻烦恼。因为在许多场合，对方往往是脱口而出或即兴联
想的玩笑话，根本没想到会伤害你。
第二，不可反唇相讥。有人听不得半句〃重话〃，动辄连珠炮似的反讥，常因此挑
起唇枪舌剑，使良好的关系破裂。一般说来，开玩笑的人若是得到严肃的回报，脸上常
挂不祝所以，我们不能为笑话失去一个朋友，甚至给人留下心胸狭窄的印象。
第三，遇到人〃揭短〃，如果羞怯万状，既不能正常地保持沉默，又不能机智地改
变处境，以至失态，那就显得有些〃小器〃了。而保持泰然自若的风度，暂时把〃揭短〃
抛置一边，寻找别的话题，或点起一支烟，端起一杯茶，转移别人的视线等，才是上策。
当然，最佳方案是急中生智和具幽默感。一位作家刚发表一篇小说，获得了赞誉之
声。另一位作家却不以为然，跑去问他：〃这本书还不赖，是谁替你写的？〃他答道：
〃哦，谢谢你的称赞，不过，是谁替你把它读完了？〃幽默的回敬，对〃揭短〃者也是
一种应付之道。
卡耐基总结在谈话中，有意说错话也是语言应变的技巧之一。人们说话交谈，总是
尽量避免出现差错。可是，在某些情况下，有意地念错字，用错词语，却有神奇的功效，
能丰富语言的表现力，使人的谈吐生辉。
故意把话说错，有时是为了蓄势布阵，待对方批评指正时，再借题发挥，给予回击。
过去有个药铺老板每到大年三十晚上，就点上香向菩萨祷告：〃大慈大悲的菩萨，
愿您保佑男女老少都多病多灾，我好发一笔大财１这话被一个下人听到了。不久，老
板的母亲得到了痨病，躺在闲上哼哼叽叽的，下人对老板说：〃这下老太太病得不轻，
这全是托菩萨的洪福１老板听了大怒。下人说：〃老板息怒，您不是求菩萨保佑男女
老少都得病吗？这下菩萨显灵了。〃老板哑口无言。
一个小伙子向一老人问路：〃喂，离城还有多远？〃〃500拐杖。〃〃距离应该论
里呀，怎能论拐杖呢？〃老人答：〃论理你得喊我大爷１
一位教师给学生讲〃灾梨祸枣〃一词，首先用望文生义的方式曲解示错：〃看来梨
枣都有毒，吃了会生灾招祸。〃稍有生活常识的学生都会感到此说不合情理，但一时也
说不清楚它们确切含义。到了学生急欲求知的时刻，教师再揭开迷底：〃这个成语说的
是滥刻无用之书，使用来�
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