人生六部书-第128部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


速，会影响谈判的进行。如果谈话速度过快，那么即使是滔滔不绝，也可能给人以慌慌
张张的印象。过慢和过快的语速都是不合适的。合适的语速应该符合两个必要条件：一
是谈者不感吃力，或者用正面的说法是有轻松愉快之感；二是具有谈判效率。
其二是避免谈判开头的慌张和混乱。谈判尤其是正式的谈判是坐着的，中间隔一张
谈判桌。从科学的角度看，这种方式远没有站着适合于谈判。因为站着给人以更轻松、
更自由、更灵活之感，可以较容易地改变相互的接触角度与距离，从而减轻心理上的拘
束感。坐在固定的位置上则完全失去了这些好处。特别是初次进行谈判的人，面对这种
短兵相接的形式，难免显得慌张。为了避免这种临场反应，一定要凝神，坦然直视对方，
轻快入题。
克服谈判或谈话中的不利因素，必须坚决地避免以下几点，可以说，这几点都是谈
判者应当避讳的。
首先，不能居高临下，出言不逊。对话双方或几方在地位上是完全平等的，要互相
尊重，共同探讨，坦诚相见，以心换心，才能消除隔阂，产生感情上的共鸣。对话所探
讨问题的是非正误，并非早有定论，要承认〃是者可能有非，非者可能有是〃，所以对
话中不能以势压人，要减少对话中的命令式语言，更不能强词夺理，否则将堵塞言路。
其次，不能一味迁就忍让，一味迎合。对话要坚持原则，以理服人。由于人们观察
问题的条件和角度不同，难免对一些问题在认识上产生差异。我们要坚信经过沟通讨论
会彼此理解，但对一些涉及原则的问题，应当理直气壮地评说，不能一味迁就忍让，甚
至随声附和。对有些人即使不能说服，也应表明自己的观点，各自进行反思。
再者，不能东拉西扯，言不对题。对话要防止无的放矢，每场对话要充分准备，掌
握问题脉搏，了解问题症结，粗略估计一下对方有可能提出的问题，自己拟出针对性的
答案，做到〃知己知彼〃、〃对症下药〃。对话不应说无油无盐的淡话，官腔官调的套
话，不痛不痒的闲话，而应专拣难点、热点、兴奋点，坦诚相见，有啥说啥。






　
　



《人生六部书》
　

三恰当运用措词　
在这世界上，全新事物实在太少了。即使是伟大的演说者，也要借助阅读的灵感及
得自书本的资料。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自己的头脑接受文学的
洗礼。
卡耐基先生曾讲过这样一则故事：一位英国人，失业后没有钱，走在费城街道上找
工作。他走进当地一位大商人保罗·吉彭斯的办公室，要求与吉彭斯先生见面。吉彭斯
先生以信任的眼光看看这位陌生人。他的外表显然对他不利。他的衣衫褴褛，衣袖底部
已经磨光，全身上下到处显出寒酸样。
吉彭斯先生一半出于好奇心，一半出于同情，答应接见他。一开始，吉彭斯只打算
听对方说几秒种，但这儿秒钟却变成几分钟，几分钟又变成一个小时，而谈话依旧进行
着。谈话结束之后，吉彭斯先生打电话给狄龙出版公司的费城经理罗兰·泰勒，而泰勒
这位费城的大资本家则邀请这位陌生人共进午餐，并为他安排了一个很好的工作。
这个外表潦倒的男子，怎么能够在这样短的时间内影响了如此重要的两位人物？其
中秘诀就是：他对英语有很强的表达能力。
事实上，他是牛津大学的毕业生，到美国来从事一项商业任务。不幸这项任务失败，
使他被困在美国，有家归不得，既没有钱，也没有朋友。但他的英语说得既正确，又漂
亮，使得听他说话的人立刻忘掉了他那沾满泥巴的皮鞋、褴褛的外衣和他那满是胡须的
脸孔。他的词藻立即成为他进入最高级商界的护照。
这名男子的故事多少有点不寻常，但它说明了一项广泛而基本的真理，那就是：我
们的言谈随时会被别人当成判断我们的根据。我们说的话显示我们的修养程度，它似能
让听者知道我们究竟是何出身，它是教育与文化的象征。
一般来说，别人只根据四件事情来评估我们，并将我们分类：我们做什么，我们看
起来什么样子，我们说些什么，我们怎么说。然而，有很多人糊里糊涂地度过一生，在
离开学校后，不晓得努力增加自己的辞汇和掌握各种字义。他们习惯于使用那些已在街
头及办公室使用过度及意义虚幻的辞句，谈话缺乏明确性及特点。难怪他甚至有些大学
毕业生也操着市井流氓的口头禅，经常有发音错误，或是弄错语法。如果连大学毕业生
都犯这种错误，我们又怎能期望那些因经济能力不足而缩短受教育时间的人不这样呢？
有一次，一位陌生的英国游客和卡耐基聊天，他先自我介绍一番，然后开始大谈他
在罗马这个〃永恒之城〃的游历经验。他说不到三分钟，错误词汇就纷纷出笼。卡耐基
后来说，那天早晨，当这位游客起身时，也许他特地擦亮了皮鞋，穿上一尘不染的漂亮
衣服，企图维持自己的自尊，争取旁人对他的尊敬。但他却未能擦亮他的词汇，说出毫
无瑕疵的句子。他在向某位女士搭讪时，如果未脱下帽子，他可能会感到很惭愧，但是，
他却不会惭愧他用错了语法，冒犯了听他说话的人的耳朵。根据他所说的话，他等于站
在那儿暴露自己，接受旁人的判断及分类。他使用英语的可悲能力，等于不断地向这个
世界宣示，他不是一个有文化修养的人。
艾略特博士在担任哈佛大学校长三分之一世纪之久后曾宣称：〃我认为，在一位淑
女或绅士的教育中，只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用他（她）的本
国语言。〃
这是一句意义深远的声明，值得人们深思。
但是，你也许会问，我们如何才能和语言发生亲密的关系，以美丽而且正确的方式
把它们说出来？很幸运的，我们所要使用的方法，没有任何神秘之处，也没有任何障眼
法。这个方法是个公开的秘密。林肯使用这个方法，获得了惊人的成就。除他之外，没
有其他任何一位美国人曾经把语言编织成如此美丽的形式，或是说出具有如此无与伦比
的音乐节奏的短句：〃怨恨无人，博爱众生。〃林肯的父亲是位懒惰、不识字的木匠，
他的母亲也是一位没有特殊学识及技能的平凡女子，难道他特别受老天垂爱，具有善用
语言的天赋吗？没有证据支持这种推论。当他当选为国会议员后，他在华府的官方纪录
中用一个形容词来描述他所受的教育：〃不完全。〃
在林肯的一生当中，受学校教育的时间不超过二个月，那么，谁是他的良师呢？肯
塔基森林内的萨加林·伯尼和卡里伯·哈吉尔，印第安纳州的亚吉尔·都赛和安德鲁·
克诺福都是巡回小学教师，他们从这个拓荒者的屯垦区流浪到另一个屯垦区，只要当地
的拓荒者愿意以火腿及玉米来交换他们教导小孩子们〃读、写、算〃，他们就留下来。
林肯只从他们身上获得很少的帮助及启蒙，他的日常环境对他的帮助也不多。
林肯在伊利诺州第八司法区所结识的那些农夫、商人、律师及诉讼当事人，都没有
特殊或神奇的语言才能，但林肯并未把他的时间全部浪费在这里。他可以把柏恩斯、拜
伦、布朗宁的诗集整本背诵出来，还曾写过一篇评论柏恩斯的演讲稿。他在办公室放了
一本拜伦的诗集，另外，又准备了一本放在家里。办公室的那一本，由于经常翻阅，只
要一拿起来，就会自动摊开在《唐璜》那一页。当他进入白宫之后，内战的悲剧负担消
磨了他的精力，在他的脸上刻下深深的皱纹，但他仍然经常抽空拿本英国诗人胡德的诗
集躺在床上翻阅。有时候他在深夜醒来，随手翻开这本诗集，会凑巧看到他有特别启示
或令他感到高兴的一些诗，这时他会立刻起床，身上仅穿着睡衣，脚穿拖鞋，悄悄找到
他的秘书，然后把一首又一首的诗念给他的秘书听。他在白宫时，也会抽空复习他早已
看熟的莎士比亚名著，也会批评一些演员对莎剧的念法，提出他自己独特的见解。
林肯热爱诗句，他不仅在私底下背诵及朗诵，也公开背诵及朗诵，甚至还试着去写
诗。他曾在他妹妹的婚礼上朗诵他自己的一首长诗。在中年时期，他把自己的作品写满
了整本笔记簿，但他对这些创作没有信心，他甚至不曾允许最好的朋友去翻阅。
罗宾森在他的著作《林肯的文学修养》一书中写道：〃这位自修成功的人物，用真
正的文化素材把他的思想包扎起来，可以称之为天才或才子。他的成就过程，和艾默顿
教授描述文艺复兴运动领导者之一的伊拉斯莫斯的教育情形一样，他已离开学校，但他
以唯一的一种教育方法来教育自己，并获得成功，这个方法就是永不停止地研究与练
习。〃
林肯这位举止笨拙的拓荒者，年轻时候经常在印第安纳州鸽子河的农场里干活，赚
取一天三角一分钱的微薄工资，但后来，却在盖茨堡发表他人类有史以来最精彩的一篇
演说。曾有十七万大军在盖茨堡进行大战。七千人在当地阵亡。著名演说家索姆奈在林
肯死后曾说，当这次战斗的记忆自人们脑中消失之后，林肯的演说仍然活生生地深印在
人们脑海中，而且如果这次战斗再度被人们记起来，最主要的原因还是人们想到了林肯
的这次演说。
著名政治家艾维莱特在盖茨堡一口气演讲了两个小时，他所说的话早已被遗忘。林
肯的演说却不到两分钟，有位摄影师企图拍下他发表演说时的照片，但在这位摄影师架
起他那架原始型的照相机和对准焦距之前，林肯已经结束了演说。
林肯的盖茨堡演说全文被刻印在一块不会腐烂的铜板上，陈列于牛津大学的图书馆，
作为英语文字的典范。研习演说的每一位学生，都应该把它背下来：
八十七年以前，我们的祖先在这块大陆上创立了一个新的国家，孕育于自由，并且
献身给一种理论，就是所有人类生下来都是平等的。现在，我们正从事一次伟大的内战。
我们在试验，究竟这一个国家，或任何一个有这种主张和这种信仰的国家是否能长久存
在。我们在那场战争的一个伟大的战场上集会。我们来此奉献那个战场上的一部分土地，
作为那些在此地为那个国家的生存而牺牲了自己生命的人永久眠息之所。我们这样作，
十分地适切和正当。可是，从广泛的一方面来说，我们不能奉献这片土地，因为那样我
们不能使之神圣，不能使之尊严。那些在这里奋斗的勇敢的人们，活着的和死去的，已
经使得这块土地神圣，远非我们的能力所能增减。世界上的人们不大会注意，更不会长
久记得我们在此地所说的话。然而，他们将永远不能忘记这些人在这里所做的事。相反
的，我们活着的人应该献身于在此作战的人们曾如此英武的推进而尚未完成的工作，由
于他们的光荣牺牲，我们更坚定地致力于完成他们曾为之奉献全部的那一事业。
我们在此坚决地表示，要使他们不致白白地死去，要使这个国家在上帝庇佑之下，
得到自由的新生，要使那民有、民治、民享的政府不致从地球上消灭。
一般认为，这篇演说稿结尾的那个不朽的句子是林肯创造出来的，但是，真是他想
出来的吗？林肯的律师伙伴贺恩登在盖茨堡演说的几年前，曾送了一本巴克尔的演说全
集给林肯。林肯读完了全书，并且记下书中的这句话：〃民主就是直接自治，由全民治
理，属于全体人民，由全体人民分享。〃
而巴克尔的这句话可能借自韦伯斯，因为韦伯斯在一封写给海尼的复函中说：〃民
主政府是为人民而设立的，由人民组成的，对人民负有责任。〃韦伯斯则可能借自门罗
总统。门罗总统在几十年前发表过相同的看法。而门罗总统又该感谢谁呢？
在门罗出生的五百年前，英国宗教改革家威克利夫在圣经的英译本前文中说：这本
圣经是为民有、民治、民享的政府而翻译的。远在威克利夫之前，在耶稣基督诞生的四
百多年前，克莱翁在向古雅典市民发表演说时，也曾谈及一位统治者应为〃民有、民治
及民享〃。而克莱翁究竟是从哪位祖先那儿获得这个观念的，那已是不能考证的古老往
事了。
在演讲方面，读书是成功的秘诀。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自
己的头脑受文学的洗礼。约翰·布莱特说：〃我到图书馆时，只会感到一阵悲哀：生命
太短暂了，我根本不可能充分享受呈现在我面前的丰盛美餐。〃布莱特十五岁时离开学
校，到一家棉花工厂工作，从此再也没有机会上学校。然而，他却成为他那个时代最光
辉灿烂的一名演说家，以善于运用英语文字而享有盛名。他阅读、研究、作笔记及背下
各著名诗人的漫长诗篇，如拜伦、密尔顿、华兹华斯、惠特尔、莎士比亚、雪莱等。他
每隔一段时间都要把《失乐园》从头到尾看一遍，以增加他的词汇及文学资料。
英国演说家福克斯经常高声朗读莎士比亚的作品，以改进他的风格。格雷史东把自
己的书房称为〃和平庙堂〃，里面有一万五千册藏书。他自己承认，他因为阅读奥古斯
盯巴特勒主教、但盯亚里士多德和荷马等人的作品而获益菲浅，荷马的希腊史诗
《伊里亚特》和《奥德赛》使他大为着迷。他写了六本书评论荷马的史诗和他的时代背
景。
英国政治家及演说家庇特年轻的时候，经常阅读一页或二页的希腊或拉丁文作品，
然后把这些段落翻译成英文。他每天这样作，持续十年之久，结果，他获得了一项无人
能比的能力：在不需预作思考的情况下，就能把他的思想表达成最精简最佳排列的话语。
古希腊演说家及政治家狄摩西尼斯亲自抄写了历史学家修西底德的历史著作八次之
多，希望能因此学会这位历史学家那种华丽高贵而又感人的措辞。结果呢？两千年以后，
威尔逊总统为了改良自己的演说风格，特别去研究狄摩西尼斯的作品。英国演说家阿斯
奎斯发现，阅读大哲学家伯克来主教的著作，是对他自己最好的训练。
英国桂冠诗人但尼生每天研究圣经，大文豪托尔斯泰把《新约福音》读了又读，最
后可长篇背诵下来，罗斯金的母亲每天逼他背诵圣经的章节，又规定每年要把整本圣经
大声朗读一遍，一点也不能遗漏。罗斯金把他自己的文学成就归功于这些严格的训练与
研究。
苏格兰的史蒂文森是作家中的作家，他是如何发展出使他得以闻名的那种迷人风格
的呢？很幸运，他亲自把他的故事告诉了我们：
〃每当我读到特别令我感到愉快的一本书或一段文章时这本书或文章很适当地
叙述了一件事，或提出了某种印象，它们之中含有一股显而易见的力量，或是在风格上
表现出愉快的特征我一定要立刻坐下来，要求自己把这些特点模仿下来，第一次不
会成功，于是再试一次，经常是连续多次不成功。至少，从这些失败的尝试里，我在文
章的韵味、和谐、各部分的协调与构造方面，获得了一些练习的机会。
我以这种勤勉的方式模仿海斯利特、兰姆、华兹华斯、布朗爵士、霍桑及蒙田。
不管喜欢与否，这就是我的方法。大诗人济慈更是以这种方法学习，在文学上很少
有比济慈更优美的气质了。
这种模仿方法最重要的一点就是要找好学习模仿的对象，对于所无法完全模仿的一
些特点，就去试试并不怕失败。
'失败是成功之母'确是一句古老而十分正确的格言。〃
我们已举出太多的成功人物及特殊的例子，这个秘诀已经完全公开。林肯在写给一
位渴望成为名律师的年轻人的信上说：〃成功的秘诀就是拿起书本，仔细阅读及研究。
工作，工作，才是最重要的。〃
你可以从斑尼特的《如何充分利用一天的二十四小时》开始，这本书和洗冷水浴一
样具有刺激的效果。它将告诉你很多你最感兴趣的事情，那就是你自己。它将向你显示
你每天浪费了多少时间。这本书只有一百零三页，你可以一周之内轻松地看完。
杰佛逊总统写道：〃我已经放弃阅报，改为阅读古罗马历史学家泰西塔斯和古希腊
史学家修西底德的著作，我发现，我自己变得快乐多了。〃如果你学习杰佛逊的作法，
把阅报的时间至少缩短一半，几周之后，你将发现自己比以前更快乐、更聪明了，你难
道不愿意如此尝试一个月，并把省下来的时间用来阅读一本好书？你在等待电梯、巴士、
送餐、约会的时候，何不取出你随身携带的那本书来看看呢，它们一定能增加及改进你
的词汇。
如果你这样作，将会得到什么报酬呢？逐渐地，不知不觉地，但必然地，你的词藻
将会开始变得美丽而优雅。慢慢地，你也就具有了你这些精神伙伴的荣耀、美丽及高贵
气质，德国大文豪歌德说：〃告诉我，你读了些什么，我将要说出你是哪种人。〃
马克·吐温如何培养出他对语言文字的灵巧而熟练的运用能力呢？他年轻时，曾搭
乘马车从密苏里州旅行到内华达州。旅程缓慢，且相当痛苦，马克·吐温随身带了一本
厚厚的《韦氏大辞典》。这本大辞典伴他翻越山道，横渡荒凉的沙漠。他希望使自己成
为文字的主人，因而努力从事为达成这项目标而必须做的工作。
庇特和查特罕爵士都把辞典念过两遍，每一页、每一词都读了两遍。白朗宁每天翻
阅辞典，从辞典里面获得乐趣及启示。替林肯写传记的尼可莱和海伊说，林肯常常〃坐
在黄昏的阳光下翻阅辞典，直到他看不清楚字迹为止。〃这些例子并不特殊，每一位杰
出的作家及演说家都有过相同的经验。
威尔逊总统的英文造诣极高，他的一些作品必然在文学史上占一席之地。下面是他
亲口说出的他学习运用文字的方法：
〃我的父亲绝对不准家中的任何人使用不正确的字句。任何一位小孩子说溜了嘴，
必须立即更正；任何生词立即予以解释；他并鼓励我们每一个人把生词应用在日常的谈
话中，以便将它确实牢记下来。〃
纽约的一位演说家，一向以句子结构严密、文辞简洁美丽而受很高的评价。他在一
次谈话中，披露了他选择正确而有力文字的秘诀。每当他在谈话或阅读当中发现不熟悉
的单词时，他立刻把它抄在备忘录上，晚上就寝之前他要先翻翻辞典，弄清楚那个生词
的意思。如果在白天没有收集到任何生词，他就阅读一、两页费纳德著的《同义词、反
义词及介系词》，研究每一个词的正确意义。一天一个新词，这就是他的座右铭。在一
年当中，他至少可获得三百六十五件额外的表达工具。这些新词全都记在一个小笔记本
上，白天一有空闲就取出来复习它们的词义，他发现，一个新词在使用过三次之后，就
会成为他自己的词汇。
试着准确说出你的意思，表达你思想中最微妙的部分。这是很不容易办到的，即使
是有经验的作家也不一定办得到。美国著名的女作家芳妮·赫斯特曾说，她有时候把写
好的句子一再改写，难的要改写到几十次。有一次她特别计算了一下，发现她竟然把一
个句子改写了一百零四次。另一位作家乌勒说，她有时会花一整个下午的时间，只是为
了从一个短篇小说中删去一两个句子。
美国政治家莫里斯曾这样评说著名作家大卫斯为了使作品精益求精，而如何潜心使
用词句的：
〃他小说中的每一个词，都从他所能想到的有数的单词中挑选出来，都必须是最能
经得起考验的词。他的每个词、每个句子、每一段落，每一页，甚至整篇小说，都是改
了一遍又一遍。他采用的是一种'淘汰'原则。如果他希望描述一辆汽车转弯驶入某院
大门，他首先要作冗长而详细的叙述，任何细节都不放过。然后，他开始逐一删减，在
经过如此的努力之后，呈现在读者面前的就是那些简洁而明了的情景。有了这个特点，
他的小说及爱情故事才会一直受到读者的喜爱。〃
大多数人都没有这种时间和耐心去如此辛勤地寻找合用的字眼。我们之所以在此举
出这些例子，是要向你显示，成功的作家十分重视正确使用语言及措词的重要性。这样
做，能够使学习演说的人们对语言及文字的运用更有兴趣。当然，一个演说者不应该在
演说途中停顿下来，支支吾吾地寻找他要表达的意义的正确语言，不过，他应该每天练
习做最正确的表达，一直到这些语言能够很自然地出现为止。
大文豪密尔顿在他的作品中共使用了八千个单词，莎士比亚作品使用的词汇有一万
五千。一本标准辞典的词汇有四十五万单词，但根据最普通的估计，一般人只要认识两
千个词，就足以运用自如了。一般人通常只懂得一些动词以及把它们串连起来的连接词，
再加上一些名词和一些被经常使用的形容词。他们在精神方面都比较懒散，或是太过于
专心于事业，因此无暇学