人生六部书-第129部分

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再加上一些名词和一些被经常使用的形容词。他们在精神方面都比较懒散，或是太过于
专心于事业，因此无暇学习，这是不行的。
惯用的言词常能表现一个人的个性。比较容易流露个性的言词有人称语、借用语、
敬语、思考语、附会语等。
和初次见面的人说话，刚开始大家都介意面子，所以表现得很恭敬，等逐渐松驰下
来，则不仅是姿态，连说话也会很随便，甚至连人的本性都不自觉地出现了。有位先生
在主持招聘考试时，总是故意对前来应试的人采取非常随便的态度，开始时应试者都规
规矩矩地应答着，但过了不久，他们用惯了的语言就会随口而出，而这位先生则可以从
中了解应试者的品格。由此可见，惯用语言的确是了解人的一个珍贵的情报源。
任何地方都有地区性的方言，甚至连闹区也有闹区的方言，海边也有海边人的常用
语。因此，各人成长的环境不同，个人说话的言词的习惯也不同。有一部电影描写一个
身份原本卑贱的少女，为进入上流社会而接受严格的训练，只要听一个人说话，即可大
致推测出其身份，这是很有道理的。除了社会性、阶层性或地理性的语言差距外，还有
因个人水平、气质不同而形成的不同心理性用语。所以，语言本身即有表现自我的属性，
当然也会在不知不觉中反映出各种曲折的深层心理。换句话说，不论你想把自己装扮成
什么样子，固有的语言往往难和这种外在的表现配合，经常会意外地从你的语言中显露
出你的实像。因此，一个人无意识中表现出来的语言特征，往往能比他说话的内容更能
表现其人。
经常爱把〃我〃或〃俺〃挂在口上的人，多骄傲自负，自我表现欲强，容易走向专
横霸道。
爱借用名言、格言的人，多半是权威主义者，是借助权威来提高个人说话的说服力。
人们经常都是用自己的语言在说话，但无意识中，很多人都喜欢借用别人所说的话
来表示自己的意见，这是一种自我扩大欲在起作用，表示还有更多的人和自己意见一致。
特别表现在借用名人的名言、格言方面，就更提高了自己说话的权威性。有时，只要是
名人、权威人士说的话，即使是很普通的一句话，就会显得意义重大，别具光彩。这种
借名人的光，来提高个人说话权威性的作用。
请看看下面的一段对话。〃唔，寿司最重要的是吃时要有嚼头，你看，这块的颜色
有多好１
〃不！不！你这么说显得太肤浅了，纪贯之不是在他的《土佐日记》里说过吗？做
寿司是保存鱼的一种方法，所以，如果你只称赞米的嚼劲，岂不是本末倒置了？〃在很
小事情上都要引经据典，搬弄权威，在频繁引用名人的只言片语中，深刻地流露了他对
权威的憧憬。
有些人喜欢在说话的时候搬用癖词奥语，令听者感到困扰。其中有些人是想借此表
现自己有学识，另外一些人则恰恰相反，是想用人们难懂的词语作为保护自己心理弱点
的挡箭牌。正如在演讲的时候，如果你讲得简单明了，听众往往会通过自己的思考提出
一些问题，要你当场解答，如果你讲的内容并不复杂，却堆砌很多深奥的字眼，让听众
莫名其妙，这就等于给听众设置了提问题的障碍，达到了掩饰自己回避提问的目的。其
实，这刚好暴露了自己的自卑。
恰如其份的敬语是维系人际关系的重要角色，过度的恭维话反表现出戒心、嫉妒、
讽刺或敌意。
思考语是表现人们思考动态的言词，在说话中一再使用〃但是〃、〃然而〃、〃毕
竟〃这类词的人，容易控制听众。这些都是我们在改善词藻的过程中应当加以注意的。
说话的技巧实在太重要了。语言就是力量。因此，追求讲话的技巧，便成为开放的
社会的一个热门课题。
要交际就要说话。任何人都期望自己成为〃很会说话的人〃，不希望自己因说话上
的缺陷造成人际关系的缺失。
A教授是个颇有名气的作家，而且在学校中非常活跃，兼具文才与口才，他谈锋犀
利，语调铿锵，他演讲的才能堪与节目主持人比美，因此，常被各校邀请去演讲。
但是，他在某一院校的演讲却效果不佳。为什么会这样呢？原来，该校多女生较多，
当A教授在该校对女学生演讲时，竟然提到女学生读的书，不外乎一些爱情小说、生活
杂志罢了，很难找到学术性的读物。想想，这不等于说：〃你们是一群没用的东西吗？〃
演讲的主要内容再好，但有了这种不得体的论断，又如何引起女学生的好感呢？
可见，说话得体至关重要。
一位拳击手，平日长于拳术，却讷于语言，甚至因此而影响了他的知名度，有一次，
他参赛时膝盖受伤，观众大失所望，对他的印象更加不佳了。当时他没有拖延时间，立
即要求停止比赛。
他说：〃膝盖的伤还不致于到不能比赛的程度，但为了不影响观众看比赛的兴致，
还是要求停赛为好。〃在这之前，他并不是一个很得人缘的人，却由于他对这件事的解
释，使大家对他有了极佳的印象。他为了顾全大局面请求停赛的确是恰当的言辞，由此
而深深地感动了大家。
可见，说话技巧的另一方面还表现在打动人心上，这位拳击手以叩人心扉的一句话
挽回了观众对自己的不良印象，真是一字千金，一鸣惊人。






　
　



《人生六部书》
　

四提高谈判的实力　
谈判如同拳击。如果一个能象重量级拳王泰森那样，在第一个回合半分钟不到的时
间里，以凶狠的重拳快速地出击并且击倒对手取得胜利的话，那么这个人真可谓具有非
常强大的谈判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不
行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿，经过多次的努力，
才能达到目的。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表现为一种
长期作战、稳中求胜的耐力。就算是一个具有丰富谈判经验的〃谈坛〃老手，在与一个
很少接触谈判的新手谈判时，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判并
不象一场拳击比赛那样用武力迫使对方屈服，它是一场口舌之争，其效能方式只能是说
服，而不是强迫。所以谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。
绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，
才可能最终达到击败对手的目的。
有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各
种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前来，这样的谈判就更困难。
谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物的阐述与分析并
不少。
在我们周围的实际生活中，也大量存在着这类难以解决的谈判，因为人与人之间的
关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。
但是我们需要谈判，就象需要水和面包一样。我们不可能放弃它，如果真是这样的
话，恐怕对双方都不会带来好处。
既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者
需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。胆
怯和鲁莽的举动都是理智的谈判者必须抛弃的。
谈判者忌有烦躁心理。烦躁只能给谈判带来压力和困难，它是降低和破坏谈判力的
重要原因。因此，必须观念上有所修正，认识到一蹴而就只是痴人的妄想。怎样才能避
免烦躁心理的产生呢？不妨把你的谈判目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解
总目标的方法从心理上说有助于增强人们的自信心，有着广泛的运用价值。有这样一件
事，一个贪玩的孩子有一天晚上爬上了一座高高的山岩，玩到兴尽思归的时候，他来到
崖边。此时月明星稀，他才突然发觉这是一个陡壁，根本没有路。如果他能小心翼翼地
往下爬，应该是能下去的，因为他毕竟从下边爬上来了。但此时他已经吓得六神无主，
胆颤心惊，哪里还敢往下爬呢？可喜的是他的父亲找到后，首先安慰他，叫他不要怕，
然后找来一支手电筒，照定一个较易落脚的凹处，叫小男孩去踩。在父亲的鼓励下，小
男孩终于跨出了这一步。然后父亲又把光亮点向下移一些，鼓励儿子再往下一步。就这
样，一步接一步，小男孩终于平安地回到了地面。小男孩为自己的成功而欢欣鼓舞，他
父亲露出了欣慰的笑容。这是一个分段实现目标的典型的成功例子。
吃水果大致有两种吃法：一种是从最好最鲜的吃起，一种是从最不新鲜的吃起。两
种吃法，反映两种迥异的文化心态。从最鲜的吃起的人很注重实际，他吃到的每一颗水
果都是最鲜最好的；从最差的吃起的人是一种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他
吃到的每一颗水果都是最差的。但是从另一角度看，从吃水果人的心理看，从长远的观
点看，从最好的水果吃起的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了一时的口腹之乐，
但是从总体上看他的全部过程又是悲观的、灰暗的，他的每一个目标都差于前一个目标，
他在一步步走向〃没落〃；从最差的水果吃起的人是有长远眼光的，是极有理想的，他
虽然没有享受到许多物质上的快感，但是他的精神是充实的、乐观的，他的目标总是一
个比一个强，他的希望总是一个比一个美好，他是幸福的。
在谈判中，我们宁做第二种人，不论过程如何坎坷，遭遇如何不幸，最终的结局如
何，相信我们会向好的目标一步步发展。
具体地说，在争议较多从而障碍也较多的谈判中，首先要划分阶段，其次要有重点，
有详略，有先后。对其中争议较大的问题，应设法尽早在最初的阶段中解决，虽然你开
头会遇到较大的麻烦。如果你能一直这样作下去，相信你一定会信心倍增，势如破竹，
获得一个令人满意的完美结局。
下面这两个小故事真实地体现了周恩来总理作为一名杰出外交家的迷人风采。在一
次招待会上，一位西方女记者对着话筒匆匆问道：
〃周恩来先生，可不可以问您一个私人问题？〃
〃可以的。〃周恩来微笑着回答。
〃您已经60多岁了，为什么依然神采奕奕，记忆非凡，显得这样年轻、英俊？〃
场内顿时响起了友善的笑声和议论声。这正是很多人都想知道的问题。
周恩来温和地笑了笑，待场内安静下来，才声音宏亮地坦然回答：〃因为我是按照
东方人的生活习惯生活，所以我至今都很健康１
翻译流利地译出周恩来的话，整个大厅里响起了经久不息的掌声和喝彩声，各国记
者无不为周恩来的巧妙回答所折服。
在另一次外交部举行的记者招待会上，周恩来介绍了我国经济建设的成就及对外方
针后，回答记者提问。一位西方记者提问道：〃请问，中国人民银行有多少资金？〃这
实际上是讥笑我国建国初的贫穷。
周恩来正色作答：〃中国人民银行货币资金嘛，有18元8角8分。〃全场愕然，鸦雀
无声。
周恩来以风趣的语调解释说：〃中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、
五角、二角、一角、五分、二分、一分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。中国
人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄
厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的货币之一，在国际上享有盛誉。〃周恩来一
语惊四座，大厅内顿时响起了听众的热烈掌声。
判断一个人谈判能力的高低往往不需要等到谈判开始，实际上，你在日常工作、学
习生活中的一言一行、一举一动，从容回答问题的技巧、处理问题的方式，已经表明了
在谈判桌上你会有什么样的表现。
1971年10月25日，在美国纽约举行的联合国第26届大会上，以坦桑尼亚为首的广大
亚非拉国家，要求恢复中华人民共和国在联合国及其下属机构中的合法席位。当联合国
大会以压倒多数通过这一提案时，整个联合国大会厅顿时沸腾起来。喜讯很快传回了国
内。毛泽东亲自点将，决定代表团团长的人选乔冠华。
乔冠华，这位懂英文、德文、日文，文章、口才都极佳的才子，被毛泽东亲切地称
为〃乔老爷〃。他学识广博，文笔酣畅，见解精辟，建国后的许多重要文件均出自他手。
同时，引起人们注意和赞叹的是他还有一张滔滔不绝的雄辩之口。
国际新闻媒介曾对他作过这样的评价：〃论点独到，令人刮目相看〃，〃语言犀利，
富有说服力〃。乔冠华的谈吐充分显示了一位优秀外交家的超凡气度和大家风范，在国
际讲坛上为中国人民争得了荣誉。
代表团告别机场上欢送的人群，登机而去。在飞行途中，不知从哪儿冒出来一批外
国记者，他们又是拍照，又是摄像，并连珠炮似地提出了一连串问题。
乔冠华面对这种突然情况，首先以一种主动的姿态和这些西方记者开了个玩笑：
〃各位是从天上飘下来的吧？我们中国有句老话叫飘飘欲仙，在天上飘来飘去可真是自
由自在啊１顿时引来了记者们善意的笑声。
一个记者问道：〃乔先生，你作为中国出席第26届联大代表团的团长，对大会通过
恢复中国席位的决议有什么想法？
是否感到突然？〃
乔冠华说：〃我一点也不感到突然。用中国的一句成语来说，这叫水到渠成。联合
国作为国际机构总不能把中国这么一个泱泱大国排除在外吧。有的国家的外交不是采取
现实主义的政策，而是像鸵鸟一样，把身子往沙堆里一钻，以为就自得其乐了！其实呢？
它在沙堆里越钻得深，就愈显得它不聪明。臀部还露在外面嘛１
〃你指的是谁？〃
〃各位都是聪明人，还要我明言吗？〃
另一个记者问道：〃你觉得这次联大决议对今后的中美关系会有什么影响？〃
乔冠华说：〃还是一句老话，中国采取现实主义政策，希望对方也采取现实主义政
策，那么事情就好办多了。敌视中国乃至忽视中国的存在是没有用的，难道这样一来，
中国就从地图上消失了吗？〃
〃中国代表团将怎样开展自己的工作？〃
乔冠华说：〃我们首先要感谢广大亚非拉国家对恢复中国在联合国合法席位问题上
多年来坚持不懈的努力，感谢坦桑尼亚等许多提案国为此作出的艰苦工作。对联合国的
许多事务，由于多年的阻挠，说老实话，我们很不熟悉。我们要老老实实地学习，尽快
熟悉联合国有关事务，作出中国作为安理会常任理事国之一的应有的贡献。〃
乔冠华还未登上联大讲台，就以不卑不亢、谈笑风生、幽默诙谐、坦率诚恳的态度，
初次让西方记者领教了他那出众的谈判实力。
11月15日，中国代表团首次走进联大会议厅，乔冠华健步走上讲坛，首先对联大主
席和许多国家的代表对中国代表团的欢迎深表谢意，接着抨击了两个超级大国的霸权主
义，并对美国、日本政府制造〃两个中国〃的图谋进行了严厉谴责。
整个发言立场坚定，旗帜鲜明。外国记者报道说：〃乔冠华的发言震动了联合国大
厦。〃
如果说年轻朋友对于乔冠华这样的名人有些生疏，那么大家可以领略一下中华人民
共和国对外贸易经济合作部部长吴仪在变化莫测的现代世界经济贸易大舞台所展现的大
气磅礴、举重若轻的迷人风采。
有一次，一位记者在采访吴仪的过程中突然问她为何至今还是独身一人。是无可奉
告，还是避实就轻含糊了事？人们揣测着有可能出现的回答方式。吴仪的回答大出众人
的意料，她既不回避，也不闪烁其辞，她说：〃我不信奉独身主义，之所以打单身，和
年轻时的片面性有关。一是受文学作品的影响，心里有个标准男子汉的形象，而这种人
现实生活中没有；二是总觉得要先立业后成家，而这个业又老觉得没有立起来。然后就
是在山沟里一呆20年，接触范围有限，等到走出山沟，年龄也大了，工作又忙，就算了
吧。〃
她的回答使众人感到吃惊，同时也使众人大为感动。这里表现出吴仪一个鲜明的个
性特点，那就是坦诚直率。
如果说一个人谈判才能的高低有其独一无二不可企及的先天原因，但是更多的还是
需要后天的不断努力，在卡耐基看来，实力是可以培养的。
怎样进行培养？培养的一个重要途径就是不断学习、积累，在学习的过程中，采取
〃拿来主义〃的态度，剔除糟粕，吸取精华，不断增强自身的〃量级〃。
学习的方式也很多，有书面的，有口头的，有理论学习，有实际考察，等等。
谈判是一门以语言为主的综合艺术，很多人都希望自己的谈判实力不断增强，但却
不知道从何处做起，因此，要增强你的谈判实力，应该先从大范围的社交说话技巧培养
起。下面这些条文或许对大家有所帮助。
藉声东击西方法，让别人慢慢察觉自己的过失。
利用〃第三者〃为目标，作〃迂回侧面〃的攻击。所谓〃迂回侧面〃的攻击，就是
事先建立共同的攻击目标，使其成为〃第三者〃，将大家不满的攻击箭头指向它。
借用〃第三者〃的口吻来表述自己要说的话。这是因为在一般人的观念里，总认为
〃第三者〃所说的话较具客观性，较为公正。
利用名言、谚语拒绝他人的要求，可避免伤害他人。
利用风俗习惯作为有力的证言。
尽量缩小犯错误的程度，避免言语带过分露骨的攻击性。
先接受他人意见，再委婉表明自己的立常
欲安慰人，可交换立场使自己成为被安慰者。当别人遇到困难时，我们多半是以幸
运者的态度安慰别人，若是换个角度，可使自己成为被安慰的对象，使对方奋发振作。
凝视对方眼睛，大大方方地说话。说话时彼此的视线最好平行。视线的高低对言谈
非常重要，太低了，不免让人轻视；高高在上，又会使对方恐惧，产生压迫感。
在〃公〃严正果断，在〃私〃亲切柔和。公私分明是一个成功的人所必具的态度，
也是身为现代人所不可或缺的基本精神。无论什么事，都必须公私分明，一切井井有条，
否则就会紊乱无章。
不慎出丑时，不妨扮成丑角，自娱娱人。当众出丑虽然不免有些尴尬，但若能巧妙
地施点小技，以诙谐谈吐活泼气氛，就可转尴尬为轻松，替自己找解脱的台阶。
有求于他人时，要充满自信，才能说服对方。当我们有求于他人时，为了要使我们
所说的话具有说服力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，并充满自信。
以质问回答质问。
受人轻视嘲笑时，可用〃以子之矛，攻子之盾〃的方法解决。
对别人的错误最好能够先夸赞后指正。
只要义理充足，直率地表达更能说服对方，严厉责备时，只要适时适度，仍然能收
到良好的效果。
尽量发掘别人的长处加以称赞。
多赞美女性，能缩短彼此间的距离。
无言的举动比直接的道歉更能传情达意。
对于别人的称赞，最好坦率地道谢。
遇到不讲理的人，不妨也机智地耍耍噱头，但这种高超的手腕并不是一般人所能具
有的，倘若我们在日常生活中遇到一些不讲道理的人，我们不妨来个〃不见，不听，不
说〃的三不主义。
尽力忍住怒气，才能大事化小，小事化了。这话说起来容易，做起来却相当困难。
请求他人帮忙时，最好先提升对方的荣誉感。
（24）迟到时最好先坦率地道歉，再说明原因。
（25）坦诚接受别人的意见，才不会局限于狭小的范围。
如果一个谈判者能熟记以上社交谈话技巧，可以说对于提高谈判实力是大有好处的。
培养谈判实力还可以通过对一些具体的训练来完成。有一位射箭运动员参加一次射
箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了，并且这位对手的最后一射并不理想，
使他只需射到5环以上就可荣获冠军。
这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈
居亚军了，但是这种可能性是极小极小的，这名经过无数次比赛的运动员已经胜利在望
了。
当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照像机、摄影机都对准
了他，气氛自然紧张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。这名运动员的心慌乱起来，
他为这种气氛所威慑，心理负担超出了他本身所具有的承受力，最后的结果连他自己都
未料到，竟然连标靶也未射中。
这个例子向每一个谈判者提出了都要面临的一个问题：
如何增强定力，以确保自己的水平能够正常发挥？
在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和
压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主动权轻而易举地落
到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。
在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就