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人生六部书-第144部分
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伏地说话，而不必去追求，就不知不觉学会了，但若是要我们站起来面对听众，我们的
声音就会变行枯燥、平淡而且单调，就如同沙漠一般。你若发现自己正以一种单调的声
音发言时，不妨停下来一会儿，对自己说：
〃我现在说话的样子就象木头人。向听众说些自然的话吧，要有人情味，要自然一
点。〃
对自己说这些话是否有帮助呢？可能有一点，稍微停顿一下，对你有帮助，你必须
多加练习，以研究出自己的解决之道。
你可以将自己选择出来的任何句子或单词突出地表现出来，在说到它们时突然提高
或降低声调，直到满意为止。著名的演说家奥利佛·罗吉爵士、布里安及美国总统罗斯
福等人就经常这样作。著名的演说家都这么做的原因，就在于它是演说中一条千古不变
的法则。
小孩子说话的时候，或是我们平常与人交谈时，总是不停地更改我们说话的速度。
这种方式令人听了很愉快，很自然，不会令人有奇怪的感觉，而且具有强调的作用。事
实上，这正是把某项要点突出地强调出来的最好方法。
《记者眼中的林肯》一书中写道：〃林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一就是：
他会以很快的速度说出几个字，当来到他希望强调的那个单词或句子时，他会让他的声
音拖长，并一字一句说得很重，然后就象闪电一般，迅速把句子说完。。。。。。。他会把他所
要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他说其余五、六句不重要的句子的时间一
样长。〃这种方法必然会引起听者的注意。例如，很快说出〃三千万美元〃，口气显得
平和一些，听起来就象这只是一笔小数目的钱。然后，再说一遍〃三万美元〃，速度慢
一些，要充满浓厚的感觉，仿佛你对这笔庞大的金额感到印象极为深刻。这样听起来，
就好象三万美元比三千万美元还多。
林肯经常在谈话途中停顿。当他说到一项要点，而且希望他的听众在脑中留下极为
深刻的印象时，他会倾身向前，直接望着对方的眼睛，足足有一分钟之久，但却一句话
也不说。
这种突然而来的沉默和突然而来的嘈杂声有相同的效果，能够吸引人们的注意力。
这样作，使得每个人都提高注意力并警觉起来，注意倾听对方下一句将说些什么。例如，
在他和道格拉斯著名的辩论接近尾声时，所有迹象都表明他已失败。
他因此感到沮丧，他那种痛苦的老毛病不时地折磨着他，为他的演说词增添了不少
感人的气氛。在他的最后一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前
那些半是朋友半是旁观者的群众的脸孔，他那深陷下去的忧郁的眼睛跟平常一样，似乎
满含未曾流下来的眼泪。他把自己的双手紧紧并在一起，仿佛它们已太疲乏了，无法应
付这场战斗，然后，他以他那独特的单调声音说道：〃朋友们，不管是道格拉斯法官或
我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有。但是我们今天向你们提
出的这个重大问题才是最重要的，远胜过任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友
们，〃说到这儿，他又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字，〃即使在道格
拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将
继续存在、呼吸及燃烧。〃
替他写传记的一位作者指出：〃这些简单的话，以及他当时的演说态度，深深打动
了每个人的内心。〃
林肯在说完他要强调的话后，也会停顿一下，以保持沉默的方式来增加这些话的力
量，同时也使它们的含义进入听者的内心中，影响对方。
奥利佛·罗吉爵士在演说中会经常停下来，这些停顿都是在重要的段落前后，有时，
一个句子中可能停顿三、四次，但他表现得很自然，而且令人不易察觉。没有人会注意
到这一点，除非是在分析罗吉爵士演说技巧的人。
大诗人吉卜龄说：〃你的沉默，道出了你的心声。〃在说话中聪明地运用沉默，可
使沉默发挥最大的功用。它是一种强有力的工具，对于能否吸引听众尤为重要，不容忽
视。然而，初学演说者却往往将它忽略。
应该在什么地方使讲话或讲演停顿，并不是一成不变的，应该视其意义、气氛及感
觉来决定。今天，你演说时在某一个地方停顿，但明天你再作相同的演说时，可能就要
在另一个地方停顿了。
个性是决定演讲成败的重要因素之一，也是影响演讲者能否的重要之
一。
有一次，卡耐基技术研究所对一百位著名的商界人士进行智力测验。测验的结果，
使得该研究所郑重宣布：事业成功的各种因素中，个性的重要性远胜过优秀的智力。
这是一项意义极为重大的宣布：对商人而言极为重要，对教育家而言极为重要，对
专业人员而言十分重要，对演说者而言更为重要。
除了事前的准备之外，个性可能是演说中最为重要的因素了。著名演说家艾伯特·
胡巴德曾经说过：〃在演说中，赢取听众信任的，是演说的态度，而不是讲稿的辞句。〃
但个性是一种模糊而且捉摸不住的东西，就象紫罗兰的香气一般。即使是最能干的分析
家也无法把握。它是一个人的全部组合：肉体上的、精神上的、心理上的，遗传、嗜好、
倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活情况。这就象爱因斯坦的相对
论那般复杂，几乎同样也只有很少数人能够了解。
个性由遗传和环境所决定，极难更改或改进。但我们可以把它加强到某种程度，使
它变得更有力量，更有吸引力，不论如何，我们都可以努力对大自然赐给我们的这项奇
异的事物作最大的利用。这个目标对我们每个人都具有相当的重要性，改善的可能性虽
然微乎其微，但仍然足以进行讨论及调查。
卡耐基总结自己演讲的经验，如果你希望把自己的特点发挥到最高点，必须先获得
充分的休息。一位疲倦的演说者是没有吸引力的。千万不要犯下这个最常见的错误，把
你的准备及计划工作一直拖延到最后一分钟，然后再匆忙赶着进行，企图弥补失去的时
间。如果你这样作，你将会对身体造成破坏，引起头脑的疲乏。这是可怕的破坏者，将
会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑与神经同时变得虚弱和迟钝。
如果你必须在下午发表一项重要的演说，你就应该吃一顿轻便的午餐，如果可能的
话，还可以小睡一番，恢复精神。
休息正是你所需要的，不管是精神上、肉体上或神经上都有此需要。
同时，也不要忽略衣着和仪表，因为它会影响听众对你的印象。
有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问话，向他们询问，衣服对
他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐，全身上下一尘不
染时，他们清楚地知道自己穿得很整齐，而且还可感觉得到，这衣服会对他们产生一定
的影响。这种影响虽然很难解释，但仍然十分明确，十分真实。这会使他们增加信心，
使他们自信心大增。他们发现，当他们的外表显得成功时，他们的思想比较容易成功，
也更容易达到成功。这就是衣服对穿着者本人所产生的影响。
演说者的衣服对听众有什么影响？卡耐基多次指出，如果演说者是位不修边幅的男
士，穿着宽松松的裤子，变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张
报纸，一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来，或者演说者是一位女士，带着
一个样子丑陋的大手提包，衬裙又露在外面，听众们对这样的演说者根本没有信心，就
如同演说者对自己的外表也没有信心一般。听众有时甚至会认为，这位演说者的头脑一
定也是乱七八糟的，就如同他那头蓬乱的头发，未经擦试的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提
包。
位于华盛顿的农业部，在其实验场上养了几百箱的蜜蜂，每一个蜂骒都被装上一面
很大的放大镜，只要按下按钮，蜂骒内部就会被电灯照得通明。因此，任何时候，不管
是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细致地观察到。演说者的情况也与此相似，
他被安置在放大镜下，被聚光灯所照射着，所有的眼睛都看着他。在这种情况下，他个
人外表上最微小的不协调之处，立刻就很醒目。
中国有一句谚语叫和气生财，在观众面前展露的笑容，岂不是和柜台后面的笑容那
般同样受人欢迎吗？比如有位演说者，他出现在观众面前时，全身散发出一种气息，仿
佛在说他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作，也总是面带微笑，而且
显得十分乐意见到我们，因此，很快地，他的听众必然会觉得他十分亲切，而对他大表
欢迎。
但我们却经常看到演说者以一种冷淡、造作的姿态走出去，仿佛他们很不喜欢发表
这次演说。要是演讲完了，他定要感谢上帝一番。我们这些当观众的，很快就会产生相
同的感觉。这种态度是有感染力的。
《有影响力的人类行为》一书中写道：〃喜欢产生喜欢。如果我们对听众有兴趣，
听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会
对我们表示厌恶，如果我们表现得很胆怯而且荒乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我
们表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常地，我们
甚至常未开口说话，听众就已评论我们的好或坏了。因此，我有充分的理由指出，我们
必须事先确定我们的态度，一定会引起听众热烈的反应。〃
事实上在演说时，把群众有机地聚集在一起，尽量减少场地的空间，对演说的成功
也是起着重要作用的。当听众分散开来时，他们比较容易受到感动。世界上再也没有比
广阔的空间、以及听众与听众之间那些没有人坐的空椅子更能浇熄听众的热情了。
亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关演说时说：
人们经常问我：〃你是不是认为，向一大群人演说，要比向一小群人演讲更有意
思？〃我的回答是否定的。我可以向十二个人发表精彩演说，和我向一千个人演讲的同
样精彩，只要这十二个人能够围绕在我的身边，紧紧地靠在一起，彼此可以碰到对方的
身体。但是，如果一千个人分散开来，每两个相隔四尺之远，那就象一间空无一人的房
子一般糟糕。所以把你的听众紧紧聚集在一起，你只要花一半的精神，就能令他们大为
感动。
一个人置身于大众之间时，很容易失去自我的感觉。他成了群众中的一个成员，比
他单独一个人更容易受到影响。
人们成为一个整体时，你很容易使他们发生反应，相反的，要使个人有所反应则比
较困难。比如，男人上战场时，一定会作出世界上最危险及最不顾一切后果的行动。。。。。。
他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，大家都知道德国士兵们上战场时，彼
此要紧紧握住同伴的手不放。
群众是一种很奇特的现象。所有规模庞大的运动及社会改革，都是经由群众的协助
而推展开来的。所以，在演讲中，群众对你的演讲成功与否起着最为重要的作用。如果
你不能充分利用群众，那么你的演讲将注定要失败。
如果我们要向一小部分人演讲，就应该去找一间小房间把听众集合在一个狭小的空
间里，要远远胜过他们分散在宽阔广大的大厅里。
如果你的听众坐得很分散，那么就请他们移到前排来，坐在靠近你的位子上，你一
定要坚持他们移过来，然后才展开你的演讲。
除非听众相当多，而且确实需要演说者站在讲台上去，否则不要那样作。你要下台
去站在他们身边，和听众亲切的打成一片，使你的演说和日常谈话一样。你就容易取得
成功。
演讲场所的环境对演讲者能否引起听众共鸣也有着重要的影响。
在演说过程中，氧气是极为重要的基本要素。不管是如何动人的演说，或是音乐厅
中如何美丽的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。因此，在演讲的过
程中，如果可能的话，应请听众们站起来休息两分钟，同时把窗户全部打开。
灯光是影响演说成功与否的另一要素，除非你是在一群人面前表演魔术，否则，应
尽可能让房里光线充足。要在一个象热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发听众的热烈
情绪，就如同想要驯服野鹌鹑那般困难。
如果你看过著名制片家比拉斯可有关舞台制作的著作，你将会发现，一般演说者对
于正确灯光的重要性，可说是连一丝一毫的观念都没有。
应让灯光照在你的脸上，因为人们希望看清楚你。产生在你五官上的那种微妙变化，
是自我表现的一部分，而且是最为真实的部分。有时候，这种表现更甚过你的言语。如
果你站在灯光的正下方，你的脸孔可能会产生阴影，如果你站在灯光的正前方，你的脸
上一定会有阴影。因此，在你站起来演讲之前，先选定一个能替你带来最有利的光线的
地点，岂不是很聪明的行动吗？
千万不要躲在桌子后面，听众希望看到演说者的全身，他们甚至从座位上探头出来，
希望能把演说者的整个人看清楚。
某位好意的人一定会替你预备一张桌子、一个水壶和一个杯子，但是，如果你的喉
咙很干，捏一点盐
《人生六部书》
事迹演讲怎样才能不落俗套
事迹演讲的常见病是雷同化，主要是材料雷同、观点雷同和行文雷同。似曾相识的事例，老调重弹的观点，程式化的篇章，势必倒人胃口，达不到感染人、激励人、教育人的目的。要使事迹演讲不落俗套，必须把好两关：
一、把好材料筛选关
在选择演讲材料时，力求人无我有，人有我新。对自己或他人的事迹材料，在收集时不厌其多，而在选取时不厌其精，〃精〃就是具有最能反映生活本质和时代风貌的典型性。必须知道，任何具有典型性的材料都是个性化的，主要是下面两种材料：
独特的经历每个人都在一定的自然、社会环境中生活，拥有自己的特定的千差万别的经历。要作事迹演讲，就得把那些称得上〃事迹〃的独特经历挖掘出来。周青、罗会江的演讲《镶嵌彩灯的女性》说道：
你能想象吗？曾经，一位地质勇士孤独地跋涉在荒无人烟的峡谷，当他忍受了十天半月的孤独以后，竟然对豺狼的嗥叫已不再惧怕，相反却感到亲切、兴奋，然而，即使是这样，也曾未动摇过他对地质事业的热爱和渴求。。。。。。
对一般人来说，那种置身荒野的〃孤独〃是很特别的；即使对地质队员而言，那种闻狼嗥而兴奋的感觉也不是人人都有的。这种闻所未闻的经历很能打动人。发掘出特有的经历不仅具有很强的真实感，而且能动人心魄。
独特的细节其实，不少〃事迹〃颇为相似，但是，只要在细节上体现出不同的时间、情景、场合、外貌、动作、心态等等，就能真实地写出富有个性的〃这一个〃了。有一篇写煤矿工人的演讲，没有像多数人那样，去表现〃他〃手持钻机采煤的常见镜头，而是用独特的细节牵动全篇：
人们熟视无睹的阳光，对他来说却很珍贵，长年起早摸黑的井下生活使他无法像常人那样享有阳光，他的脸上黑乎乎的，缺少血色。这天，他终于有空坐在阳光下，尽管冬天的太阳并不温暖。他脱下煤迹斑斑的棉衣，光着上身晒太阳，用身体吮吸寒嗖嗖的冬日之光。我看到，煤粉已钻进了他的肌肤，每个汗毛孔都是乌黑的！这个给千家万户送去光明的人，原来竟如此缺少阳光，浑身都是黑的啊，
冬天光着上身晒太阳，〃每个汗毛孔都是乌黑的〃这是演讲人捕捉到的与众不同的细节，在情感上内涵上具有非同一般的力度。
二、把好感受体悟关
要抓住牵动人心的最初感觉，在情感上意义上挖掘材料的内涵，力求有新鲜、深切的感受和看法。一篇好的事迹演讲，不可没有：
独特的感觉事迹材料大多是感情化的原生状态的。要使事迹演讲产生如闻其声、如见其景、如临其境的现场效果，演讲者必须把有血有肉的富有生活气息的东西抓住，找到自己的〃感觉〃，才能再现实情。有的事迹演讲即使无法亲历的素材，也能独具慧眼地产生自己的感觉，如厉风《血染的木棉花》：
。。。。。。那墓碑上只刻着这样几个字：〃烈士，女，十九岁，某连卫生员。〃霎时，我仿佛看到一个清瘦身影，在硝烟弥漫的战火中闪过，她救出了伤员，自己却流血过多，苍白的脸那么稚嫩、纯洁。。。。。。也许她正编织着少女七彩的梦，已经有人爱她；或许她正爱着一个人，但军号响了，她收起了少女的情思，毅然奔赴严酷的战常她躺在我家乡的这块土地上，为了我们这一代年轻人，她过早地离开她热爱的这个世界。才十九岁呀，正是人生如花的季节！
独特的见解一个事迹材料就像一个多面晶体，不同的观察角度会〃看〃到不同的内涵。演讲者要力避〃正常〃的观察点，要用自己的眼光发现新颖、独到的意义。《一个共产党员的自豪》（杨铁军）在讲述了两个共产党人催人泪下的事迹后，表达了〃我〃的自豪：
加入这个党，不是获取特权的筹码，而是追求真理的阶梯，就像一滴水投入大海的怀抱，就像一名战士听到了进军的号角！这既是个人的〃心得〃，也洋溢着时代精神。如果在这里袭用现成的口号和俗套的说法，不仅不能恰到好处地升华材料，反而削弱了材料本身具有的力量。如果不能从所选材料中生发出独立见解来，就无法在运思成篇上具有特色。
《人生六部书》
做行业中最好的业务员
王利平总在2002年明星高峰会寿险分会的开幕致辞
各位亲爱的高峰英雄、尊敬的各位嘉宾、各位平安同仁：
大家好！
今天，我们欢聚在亚洲最具异国风情的国度，在芭堤雅美丽的阳光、碧海、沙滩之间，隆重举行〃中国平安保险集团2002年明星高峰会议〃，热烈庆祝平安一年一度的盛大节日。
首先，我谨代表大会向来自全国各地的高峰英雄致以热情的欢迎和衷心的祝贺，你们是平安最璀璨的明星，平安因你们而骄傲！今天，这里是你们挥洒胜利喜悦的舞台！明天，平安依然是你们壮志凌云的家园！
同时，感谢国华人寿业务精英们和各位嘉宾的光临，在此与我们共享活动人心的时刻。一直以来，我们之间有着友好的合作和交流，感谢你们对平安一贯的支持和关爱！
现在，这里热血沸腾、激情四溢的盛会使芭堤雅的美更锦上添花！让我们一起品尝胜利的果实，回味成功的快乐：2001年，平安寿险实现了一次飞跃，勇创历史新高，寿险总保费突破400亿，平安寿险的营业净利润达到18亿，寿险总体市场占有率由2000年的22。5％上升到28。7％！此时此刻，我们不能不为胜利而欢呼，我们不能不为在座的英雄们而喝彩，我们不能不为平安人的付出而骄傲，我们不能不为家人们的支持而感谢！
〃光荣与梦想，挺进500强；前瞻与革新，迈向400优〃，前进的嘹亮号角已经吹响，平安正一步步的朝目标全力迈进！我们的销售大军是平安腾飞的双翼，各位高峰英雄是平安最棒的业务员，然而面对新的机遇和挑战，我们要树立更高的目标〃〃！最好的业务员就是拥有高尚品德、极富诚心、爱心和责任心，具备优秀的职业素养和领先职业技能的业务精英！这就要求我们坚持承诺是金，坚持勤劳进取，坚持学习创新。我们知道一花独放不是春，百花齐放春满园。在座的英雄们都是平安业务大军中的领跑者，因此更要肩负起引领和培养更多优秀业务员的重担，我们团队中每人都优秀，在马总〃创造差异化〃精神的号召下，致力建立一支〃行业中最好的业务队伍〃，以更先进的营销理念、更专业的营销技能、更完善的服务不断增强平安竞争力，只有这样，平安才能在强手如林的市场上稳定、健康、持久的发展壮大，为社会、保险业、为股东、为员工创造财富和价值。
我深信，平安将以科学的管理机制、优秀的企业文化、领先的产品、全新的服务来勇敢自信地面对今后的挑战！我们的业务队伍也将以最专业、最高效、最真诚的服务面对平安千千万万的客户！我们上我们共同努力，与平安同呼吸共命运，携手共筑平安〃永葆青春百年店〃！
我宣布：中国平安保险集团2002年明星高峰会寿险分会现在开幕！并预祝大会圆满成功！
谢谢大家！
《人生六部书》
平凡中，让我们奉献
朋友们：
我曾听过这样的感叹：我生不逢时，没赶上英雄时代，要不我也会扬名天下！我也听到类似的抱怨：我时运不佳，没摊上一个好岗位，否则咱也能露露脸！
是啊，和平年代，一般工作，我们很平凡。但我要说，伟大正寓于平凡之中，平凡的我们一样能高扬起脸�
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