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人生六部书-第53部分
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CI的导入与实施，树立了鲜明的〃蓝岛形象〃。
〃蓝岛之魂〃
蓝岛大厦在开业之初，就确定了〃蓝岛〃的经营目标，即〃立足朝阳，面向首都，辐射全国，走向国际〃。立足朝阳区是基本的，这是由蓝岛大厦所处的位置决定的。然后要面向首都，服务于首都千百万消费者，进而辐射全国，最终要走向世界，向实业化、集团化、国际化迈进。
为了达到这一目标，蓝岛大厦从经理到每一名职工，都会毫无愧色地说自己尽了最大努力。开业前夕，蓝岛人自己动手消除了上百吨建筑垃圾，将近千吨货物扛进6楼库房，而这些没有丝毫报酬。
这些靠的是什么？蓝岛职工说得好：〃人总是要有一点精神的！〃蓝岛大厦的领导班子在开始就建立了正确的经营思想，形成了以情意精神为核心的一整套现代经营理念：
企业精神：亲和一致，奋力迸龋
价值观念：在为事业奋进的过程中最大限度地实现自我价值。
企业宗旨：发掘人的进取意识，满足人的成就感。
企业风气：对企业有贡献的人将受到尊重，损害企业的人将受到谴责。
企业经营方针：商品以质取胜，经营以特取胜，环境以雅取胜，服务以情取胜，购物以便取胜，功能以全取胜。
员工信念：在出色的企业里工作光荣。
行为取向：企业的需要就是我们的志愿。
服务准则：微笑，真诚，迅速。
开业伊始，蓝岛人就创办了《蓝岛商报》，每期均有一篇主要文章诠释蓝岛的经营策略，均有全体员工奋斗的佳绩和战果。《蓝岛商报》不仅是联结上下左右的纽带，也是蓝岛大厦职工的行为导向。蓝岛人还创作了店歌《给世界的爱》及10首蓝岛之歌，如〃每次当我从蓝岛走过〃、〃蓝岛情〃。〃要购物你就到蓝岛〃、〃相聚在蓝岛〃等。商报和店歌使每个蓝岛人的心灵紧紧相连，融为一体，形成了充满文化气息的企业环境。
〃蓝岛之情〃
市场竞争是无情的，然而决定市场购买力的广大消费者是有情的，蓝岛人运用CI战略中的BI，即企业行为识别系统，开展了一系列的情意服务。
礼仪小姐送温情
蓝岛大厦在1993年9、10两个月举办了〃蓝岛文化购物节〃。〃购物节〃期间，蓝岛大厦组织了礼仪小姐仪仗队，每周三、六日在开业前10分钟进行礼仪表演。表演结束刚好到大厦营业时间，礼仪小姐分别站在大厦的各个门口迎接顾客，使顾客还未走进大厦，已经接受了蓝岛职工的一片温情。
热心周到见真情
蓝岛大厦的开架售货率达70％，这不仅方便了购物，更重要的是让顾客感到在蓝岛是被信任和被尊重的。遇到下雨天气，总服务台为那些来蓝岛购物而未带雨具的顾客准备了雨伞，没有借据，没有押金，服务台的同志客气地说一声：〃您下次顺路时把雨伞带回来。〃尽管雨伞的回收率只有30％，但他们仍然坚持这一便民措施。顾客在便捷周到的服务中接受了蓝岛职工的一片真情。
敬老相助似亲情
蓝岛大厦热心公益事业。在1993年〃九九重阳节〃之际，蓝岛大厦慰问了在朝阳区的百岁老人，并把140位年逾古稀的老人及街道老龄工作者请到蓝岛大厦，为他们献花、赠送纪念品，陪他们逛蓝岛。他们还主动为弱智和残疾儿童捐款，受到社会好评。
蓝岛从开业之初，就运用CI战略，通过多种措施广泛吸引社会各界关心〃蓝岛〃的事业，塑造蓝岛良好的社会形象。
蓝岛之友联谊会
蓝岛大厦邀请文艺界、体育界的名人和新闻界朋友建立了〃蓝岛之友联谊会〃，请他们到蓝岛联欢，向他们赠送优惠购物卡，听取他们对大厦目前工作和今后的意见和建议。这些名人对此很是感动。大厦有活动时，他们有请必到，并义务演出。
百名厂长、专家、名人站柜台
1993年9月，考虑到企业的营销活动太单调了，都搞商品展销、联展，蓝岛就把营销活动与公关活动有机组合起来，举办了文化购物节。这期间，蓝岛组织了百名厂长、专家、名人站柜台活动。靳羽西女士曾亲临蓝岛化妆品柜台进行了美容咨询和现场签字售书活动；台湾著名演员寇世勋来到食品市场卖月饼。这些名人吸引了成千上万的观众，冬日销售额直线上升。
〃蓝岛之邻〃联谊活动
蓝岛没有忘记左邻右舍的朋友。他们邀请了居住在大厦附近的街道居民、看自行车的老大妈、交通岗的工作人员，举办了〃蓝岛与您携手〃消费者联谊活动，感谢这些邻居对大厦工作的支持。这些朋友都说，我们是蓝岛的常客，我们还要把亲朋好友都介绍来。
蓝岛挚友联谊活动
蓝岛职工认真对待〃顾客留言〃，不仅认真地研究、改进工作，还把给大厦提过批评意见的顾客邀请到蓝岛，向他们汇报蓝岛不断提高服务质量的情况，使消费者与蓝岛相互沟通，相互理解。
吸引顾客参与的征文和摄影比赛
大厦面向社会开展了〃蓝岛发展之我见〃征文活动和购物节现场纪实摄影比赛，顾客们踊跃参加。
这些活动使蓝岛的知名度和美誉度迅速提高，也促进了蓝岛经济效益和社会效益的提高。
●利用古都名城招揽大批客人
河南开封市是中国七大古都之一，特别是北宋时期，它曾有过一段辉煌的历史。在该市中心的龙亭公园潘杨二湖畔仿建起一条〃宋调度御街〃，它全长400米，从街头向北笔直的大道望去，远处的龙亭大殿依稀可见。大道两侧的建筑物高低错落，雕梁画栋，尤其是临街处东西对称的两个角楼，更显示出宋代建筑风貌的精美别致。
精明的河南人充分利用古都风华之美，根据各自的经营特点挂出幌子、招牌、匾额、楹联，所有从业人员都摹仿穿宋朝服，依照宋代经营方式，从事商业活动，使人能够一睹800年前宋代人的风土人情，十分有趣。
一跨进〃惠民药局〃，只见柜台内有几位宋代装束打扮的人正忙碌着。〃老郎中〃在为病人切脉，伙计在为病人抓药，使人似乎看到了宋代时中药店的格局和经营方式。
匾额上写着〃东京镖局〃的店铺门前，整整齐齐摆着十八般兵器，威风凛凛。店铺上方，一根高高的铁旗上挂着一面黄色的旗幡，上绣图案。店里所售的都是现代的保安器材。保安公司开设的这家器材商店，巧取〃镖局〃之名，很有几分神似。
利用古都名城的自然景观经商，既能够向游客展示当地的风土人情，又可以通过仿古招揽大批客人，盈利自在其中。
现代人生活在竞争激烈的快节奏社会中，很羡慕古人悠哉悠哉的生活。善于做买卖者就利用人们〃发思古之悠情〃的心理，大量建造仿古建筑，把古代的建筑美与现代的经商活动融和起来，既增加了旅游景点，又带来了很高的经济效益。天津有名的仿古建筑〃食品一条街〃，即是一个成功的例子。
●企业花钱买桥名声大振
1989年，杭州保灵有限公司率先出资十几万元，买下了延安路中段的人行天桥的取名权，并以本企业产品的商标命名该桥为〃保灵〃桥，令企业名声大震。各企业纷纷效法，争着出钱买桥名。位于杭州市官巷口的解放天桥正在建造之中，它的取名权即被杭州西湖味精厂以15万元巨资买去。这座繁华路段的人行天桥，除了供行人安全过马路外，又有了一层新的意义：为市改建设和企业经营之间搭了一座互为促进共同发展的友谊之桥。
杭州西湖味精厂和杭州保灵有限公司花巨资买桥名的做法可谓一举两得。一方面支援了城市建设，为老百姓做了件好事，让大家交口称赞；另一方面，提高了本企业的知名度，增强了自己产品在市场上的竞争能力。这实际上比花钱在电视、广播上做广告要合算得多。因为声音和图像都是一闪即逝的东西，唯有桥可以保存长久。只要桥在，企业的知名度就在，这笔钱花得值得。
【赏析】
〃抛砖引玉〃，就是抛出砖头，引来玉石。这是一个比喻，砖可以泛指一切质次的、价值低的或量小的事物，相对来说，玉可以指一切质优的、价值高的或量大的事物。
发表粗浅的、不成熟的意见或者文艺作品，引出别人高明、完美的意见或作品，常被称为抛砖引玉。日常生活中，这种现象很常见。虽然狂傲之徒高谈阔论一番，待到他人发表意见或作品时，却充耳不闻，闭目不视，但他们还是口口声声说是抛砖引玉。
作为一种谋人之术，抛砖引玉绝不可像交流意见与信息时那样温文尔雅，而是一种以小利谋大利的诱骗术、掠夺术、谋取术。砖抛出来，专等玉来，玉不来，则使用各种手段来取，或诱取，或骗取，或巧取，或用各种武力强取！
楚人抛出一些老弱残兵之类的，让绞兵得了好处，然后大败绞兵，逼绞签订盟约，可以说是抛砖引玉之计在军事上的成功运用。冒顿，把本部落最好的千里马和美女送给太湖部落，诱使太湖部落疏于防范，最后兼并太湖部落，统一全匈奴。千里马和美女，与一个大部落相比，就好比砖和玉，冒顿抛出砖，成功地取得了玉。孙万荣也深知抛砖可以引玉的妙处，两次运用，两次获胜。粗略地看，军事上抛砖通常有些文气，而引玉却都是货真价实的武龋
政治中也用抛砖引玉术，抛砖的方式多种多样，引玉的方法则通常比军事上的武取要文雅得多，含蓄得多，但经常要狠得多。古人云：〃士为知己者死。〃这句话反过来看，是抛砖引玉的极好例证。士，以天下兴盛为己任，弘毅刚强，威武不屈，富贵不淫，不迫名利、美色与权势，只求有人知道自己的心迹与志向，有人理解与支持自己的理想和抱负。于是，政客们便冒充士们的知己，用富丽堂皇的言辞诱使士们为自己服务，多么巧妙与狠毒！
商业活动中，也不乏这种诱骗术、掠夺术和谋取术。只要人们注意，经常可以看到大奖酬宾之类的活动，比如出售饮料，声称每瓶中有一个什么奖，但即使你买了1万瓶，也找不到那个奖。原来，所谓的奖根本不存在，只是厂家的几句富有诱惑力的语言在引诱你出钱，这也是抛砖引玉术！一些公司，号称资金数亿，高薪诚聘高级职员，欲应聘者，先交报名费20元，成千上万的人去报名，没有一个人真正受聘；这里的真情是，高薪职位是幌子，是抛出的砖，报名费才是他们想引进的玉，1万人报名，便可收20万，这真是无本万利的买卖！
《人生六部书》
第18计〃擒赋擒王〃
一、原文和出处
【古兵法原文】
摧其坚，奇其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
【原文今译】
摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野拼斗，已经到了末路。
【出处原文】
〃岂不闻擒贼必须先擒王，得虎终须入虎穴。莫使王多贼易成，莫使穴多虎偷活。〃见张云《老林行》
【出处今译】
难道没有听说过擒贼必须先擒王，捉虎必须进入虎穴。不要让贼王太多，这样贼就容易成事，不要让穴多，使老虎偷偷地活下来。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●杨森困境求生存名扬四海
1989、1990年两年，我国经济处在调整中，银根紧缩，市场销售普遍不旺。年轻的西安杨森产品刚刚上市就面临这种困境。但杨森人并未坐叹自己的产品生不逢时，而是视困境为增强竞争力的机遇，凭借产品质量高、品种多、剂型全的优势，信心百倍地走向市常
为了使自己的产品能打开销路，杨森公司设计了一个〃摧其坚，夺其魁〃的公关战术。他们紧紧抓住医药相连这根线，打出了〃让每一个中国医生都了解西安杨森的产品〃这一口号。结合我国医药市场的特点，借鉴西方市场的营销策略，形成了一套独具特色的〃三角形宣传模式〃。
位于〃三角形〃顶端的是医药界名流、权威组成的杨森科学委员会，对公司的产品、科研、管理等进行高层次的指导。在社会上，这些社会名流的介绍推荐令人可信，其宣传效果远非商业性广告可比。〃三角形〃的中间部份，面向医务人员，特别是有处方权的中青年医生，他们知药、懂药，对药品可主动选择，直接接受。通过报刊、电台、电视台进行广泛的宣传，吸引广大消费者，便构成了〃三角形〃雄厚坚实的底部基矗这套宣传模式以医药界名流、权威为龙头，抓住了这一龙头，也就起了以点带面的作用，影响了社会的不同阶层，影响面之广为一般宣传形式所不及，这在树立公司良好形象、提高新产品知名度方面，发挥了积极有效的作用。
在武汉召开的全国医药订货会上，公司利用报纸、电视、路牌、车身巨幅标语、气球标语等大做广告，使西安杨森公司名声大振，一次订货就达1500万元。公司为新产品宣传所进行的公关活动仅1990年就举办大型新产品宣传会51次，与会者达6400多人；召开小型医院座谈会115次，共有7400多人参加。1990年的广告费用500万元，而销售收入达到了1．89亿元。
●地产公司夺其魁首智胜镇政府
尼尔伦伯格律师事务所附近的H镇有家铁路公司，其财务状况令股东们完全丧失了信心。早在三四十年代它就把占用和租凭来的土地资产抵押，还发行了债券，但所得资金却因铁路经营不好而亏损大半，只得又卖了所余资产中一部分土地，才避免破产。到了60年代，若无大笔资金涌入，只能宣告倒闭。它的不动产部慌忙找到当地的地产公司，迫不及待地提出利用铁路公司过剩地产赚钱的意向。经过反复推敲，仍无法逾越〃合法性〃这个障碍，因为铁路公司没有买下这些土地的全部产权，这些地产只要不再用于铁路事业，原主就要收回土地。地产公司拿不到铁路公司地产的完整地契就无法达成交易。不过地产公司绝不肯放走送到嘴边的肥肉，于是找尼尔伦伯格律师事务所出主意，得到的锦羹妙计是不买，租，租用99年。
地产公司通过尼尔伦伯格律师事务所设计，首先擒住铁路公司法委顾问和土地托管人，取得建筑许可证，又擒住以共和党组成的镇政府不放，镇政府也抓住了地产公司无法从窘境中脱身这一点挽回了一点面子。
●制造时髦〃XY〃〃行人机〃风靡全球
日本的〃XY〃公司是世界上著名的电器制造经销公司之一，该公司生产的〃XY〃录放机早已是世界知名的家电精品。在录放机市场趋于饱和的状况下，〃XY〃公司决定用开发新产品来扭转日渐下滑的销售量。经过一段时间的调查分析，〃XY〃公司根据现代人的生活特性，研制出了体积孝便于携带的微型机。有了新产品，怎样打开销路就成了一个新问题。
为此，〃XY〃公司采取了一套很有成效的措施。
首先，〃XY〃公司在位于东京闹市区的代代木公园举行了一个记者招待会，又高薪聘用了几十位日本走红歌星做宣传，由〃时髦领袖〃们配带〃行人机〃，引导新潮流，成为一种时尚，取得了令人瞩目的业绩。
【赏析】
王，是国家、社团、机构、部门、宗派或帮会等社会组织的首领或核心人物，是组织展开集体行动的指挥调度中心，是组织发挥整体力量的枢纽或关键，如领头羊人的作用。
人们常说枪打出头鸟，世间大多数人怕当出头鸟，习惯随大流。因此一个组织的形成和发展取决于少数关键人物。一旦关键人物不存在，便树倒猢狲散。
所以，要消灭和瓦解一个组织，攻击的重心是它的首领和核心人物，一旦把他们击倒，组织就会群龙无首。用古人话说即〃射人先射马，擒贼先擒王。〃
擒王是控制和消灭一个组织的首要任务或核心任务，但具体的实施又有很多做法，并可以联用很多计谋。
硬擒硬杀是一种办法。但往往要付出极高的代价而且不易成功。荆柯刺秦王就是一个例子，目的没有达到，自己先成了肉泥。
调虎离山是一种行之有效的方法。王是虎，王和部众在一起，如龙在潭，虎在穴，王和部众结成一体，坚不可摧。设法引诱王离开部众，使王和部众无法接触与联系，先擒孤立的王，再打击部众，如同捣无虎之虎穴，敌对组织便能迅速被破坏或消灭。
美人计用来擒王或控制王也威力很大。勾践先用西施的美色擒住夫差，然后灭吴；中国帝王们以真公主假公主擒住蕃邦君王，使蕃邦臣服中国；窃权弄国的臣子，和武力擒王相比，代价要小得多，成功系数要高得多。
擒王，还有很多方法，36计中，很多计都可以用于擒王。而方法之中，又可以有很多变通。其方法是常变的，擒王这条原则却是恒定不变的。
《人生六部书》
第19计〃釜底抽薪〃
一、原文和出处
【古兵法原文】
不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。
【原文今译】
如果不能克服敌人刚强的力量，就可以削弱敌人力量的来源，从履卦的原理出发，分离至刚至阳的乾的力量。
【出处原文】
〃故以汤止沸，沸乃不止，诚知其本，则去火而已矣。〃（西汉·刘向《淮南子·精神训》）
【出处今译】
所以用开水阻止水沸腾，水不会停止翻滚，真正知道它翻滚的原因，不过是把火去掉罢了。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●精工企业扼其生源痛击〃老虎屁股〃
1945年1月27日，第二次世界大战已接近尾声。这一天，盟国空军的飞机编队对日本东京的新宿区进行了一个下午的轮番轰炸，空袭引起了熊熊大火，繁华的街道顿时变成了一片火海。这场大火使新宿区变成了废墟瓦砾，一片狼藉，但奇怪的是，服部钟表店的时钟塔在火灾中丝毫没有受损，依然高高耸立着，也许这意味着精工企业未来的重新崛起。
精工企业的前身诹访工厂，原来是服部钟表店下属的第二精工舍的龟户工厂，为躲避战火而迁至诹访。战后的日本，物资极度短缺，在非常艰苦的环境下，诹访工厂开始了企业的振兴。他们将损坏的机器修复后重新使用；为了避开停电，他们放弃休假，并且常常通宵达旦地参加夜间作业。不久，诹访工厂试制出了妇女用5型手表，投放市场后深受人们的喜爱。这一炮打响之后，企业员工精神振奋，工人干劲十足。从此，诹访工厂进入了漫长的创业和发展时期。
1960年5月，诹访精工合并了当地的大和工业，实力大增，他们推出的〃马贝尔〃牌钟表在国内钟表行业精确度竞赛中连续3年获得优胜，成为全日本最畅销的钟表商品之一。这些成绩表明，诹访精工至此已在日本崛起，成为钟表行业的新生代。它拥有40栋建筑，占地7300坪，并且在所有员工的一致喝彩声中，开始了自己的〃虎山行〃计划，向钟表王国瑞士挺进。
瑞士是老牌的钟表王国。谈起钟表仪器，第一个跳入人们脑海里的准是瑞士。瑞士这个地处欧洲的国家，不仅有优美的自然环境，他们制造的钟表也给全世界的人们留下了美好的印象。进入20世纪后半期，世界政局基本稳定，经济复苏，世界钟表行业发展迅速，一些新生的实力派企业不断崛起，渐渐开始威胁瑞士钟表王国的地位。日本的诹访精工就是瑞士钟表业的主要竞争对手之一。
欧米茄是驰名全球的瑞士名牌钟表，在1964年东京第18届奥运会之前的历届奥运会都使用欧米茄计时钟表，创下了17次独占计时权的辉煌历史。在东京举办奥运会的消息传出后，精工企业集团的员工们个个群情激奋，他们不能容忍欧米茄独占东京奥运会的计时权，决心要利用这次有利时机同欧米茄一比高低，使精工成为日本的骄傲。他们确信精工的技术已经赶上了瑞士，其推出的产品已经进入超越普通钟表的豪华精工阶段。在慕尼黑奥运会期间，精工企业为了摸清瑞士欧米茄的详情，派出考察队前往考察情况。通过这次考察，他们了解到欧米茄的计时装置几乎都是机械式钟表，只有几部是石英表而且还都笨重不堪时，得出了欧米茄不足惧的结论。
精工企业集团在取得了东京奥运会计时权后，调集下属3家公司的20多名技术精英组成计时装置的开发队伍。派出了3000多名技术人员，耗资30亿日元，策划了日本精工走向世界的重大方案。在各个比赛项目中，都以精工表计时。如此一来，精工表不仅映入百万现场观众的脑际，而且世界各地亿万观众都通过电视屏幕认识了精工表。
精工表果然不负众望，在东京奥运会上大出风头。当来自非洲的运动员阿贝贝在马拉松比赛中飞奔过终点时，精工瞬间数字跑表立即定格，正确地指着2．12．11．2。阿贝贝以2小时12分11秒2创造了奥运会马拉松赛的最好成绩。全场立即欢声雷动。那块在赛程中时刻追踪阿贝贝的数字跑表还是世界上最早的干电池驱动便携式石英表，平均日差仅0．2秒。如此高精确度的精工表在东京奥运会上亮相，令同行们刮目相看。
当各项比赛结束时，优秀运动员的名字就显示在精工表旁，获奖选手所代表国家的国旗也在精工表的上方冉冉升起。更令人叫绝的是，一个特殊的精工水底表被装在游泳池内，当所有的电视镜头对着正在比赛的游泳选手时，
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