人生六部书-第9部分

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装有录音机、电视机、立体组合音响、电冰箱、电子游戏机等设施。这种新型搬家车在电视
广告中向全日本公众一经露面，预约搬家的客户立刻蜂拥而至，公司的营业额激增。
夺四千代就是凭借自己的灵活头脑，善于破旧创新，使自己的企业像滚雪球似
地越滚越大。阿托搬家公司自1977年6月创办以来，营业额年年增长，现在年营业额已达几百
亿日元，发展成全国近40个城市拥有分公司的大公司。美国和东南亚的一些国家都购买它的
搬家技术专利。夺四千代现今已成为日本搬家行业的明星，被评为全日本最活跃的女企业家
之一。
一条牛仔裤穿了一百多年
顾客和消费者的信任和青睐是经营成功的根本。要想赚钱，就应该去适应消费者和顾客
的消费习惯，全心为他们服务，不然就会自讨苦吃。
牛仔裤作为一种风靡世界的时髦服装，从它创始人利维·斯特劳斯在19世纪50年代向淘金
工人销售第一批帆布缝制的短裤起，曾经有过11多年畅销不衰的光辉历史。利维·斯特劳斯家
族祖孙四代也靠经营牛仔裤而发家致富，他们所创办的公司跻身于美国500家最大企业之列。
它在海外设有35处营业机构，并在12个国家设有工厂，在更多的国家和地区设有销售网，年
营业额多达5，4亿美元。但是遗憾的是利维·斯特劳斯国际公司的继承人没有在这种牛仔裤畅
销的好势头中看到潜在的巨大危机。
随着时代的前进，人们的审美观点和消费心理也在发生着潜移默化的巨大的变化。进入
80年代之后，人们对牛仔裤的兴趣逐渐减退，而把消费眼光转向了价格昂贵的流行时装和运
动服。在这个关系到公司的前途命运的紧要关头，公司的决策人并没有静下心来仔细分析一
下市场行情和消费者的消费倾向，做出具有变革性和吸引力的创新举措，依旧大批量地生产
着样式、品种单一的牛仔裤。与此相反，运动服和流行时装却在样式和花色上不断地适应着
穿着者的口味而推陈出新，款式新颖别致，经营方式也灵活多变。同时，这些生产运动服和
时装的公司有世界知名的服装设计师的加盟，影响力非凡，利维终于敌不过它们的竞争和排
挤，眼睁睁地看着自己辛苦努力占据的市场一点一点地被对手割去，公司利润自1980年以来
一直呈下降的颓势。面对这种困境，利维公司不得不撕破脸皮，决定裁员2400名，打破了历
来的终身雇佣制，同时关闭大量的分厂，甚至抛弃了自己赖以发家致富的利维的老牌子，开
始改营时装和运动服装，但绝佳的机会已经被他们白白地错过了。到手的利益却拱手让人，
自己不但不会捞到什么好处，反而会大大遭受别人的排挤。
不管是别人的经验还是自己的经验，也不管它曾经引起多么巨大的轰动和效益，那只是
过去的事实。时代在变，事物和人们的思维也都在同时改变，过去的成功经验作用，别人的
东西也不能完全成为你的东西。以变应变，机动灵活，这样才能赚大钱。如果死守自己的祖
业，不求突变，迟早是会被商潮湮没的。
与时间赛跑
为了计划一项很小的事情，大家都围坐在会议室里，乌烟瘴气，讲来评去，谁也不肯把
自己意见舒舒服服地说出来。
在瞬息万变的竞争社会里，把握时机，当机立断，会比一天泡几次会议室更具有实际效
益。与其把时间浪费在空谈上，不如看准机会，发挥自己的决断力，比之于崇尚空谈的人，
你会先其一步，而这是这一步遥别人是很难追赶得上的。
胶东某县有这样两个工厂，1985年以前两厂的规模、生产能力和利润状况基本一样。但
自1986年开始，两厂的距离逐渐拉大。甲厂利用当时贷款利息较低，而且是在税前还贷的时
机，于1986年初决定贷款1500万元进行技术改造。结果一年完成，1987年即投人生产，运行
良好，又紧接着碰上1988年商业抢购风，该厂到1988年年底不仅归还了贷款，而且还赚了600
多万元。
与甲厂相反，乙厂却迟迟下不了技术改造的决心，1987年年底才决心技改，又由于组织
不力，各备环节衔接松散无力，这样磨蹭到1989年夏天才开始投产，前后共贷款177多万元，
然而这时不但利息提高，而且市场疲软，居民购买力下降，结果产品因卖不出去而积压，每
年光偿还贷款利息就将近200万元，把本来就筋疲力尽的企业压得喘不过气来。
水比金子还值钱
不要净跟在别人后面跑，步别人的后尘，人们做什么你也做什么，一轰而上，蜂拥群起，
结果把本来还算宽绰的经营市场弄得很窄，无法维持。别人财力雄厚，还可改产，而你也许
人少力弱，早已倾其所有，只好等着破产降临。
要想到别人还没有想到的事情，赚钱是一种创新。如果总是步别人的后尘，踩着别人的
脚印走路，赚钱是非常困难的。即使有幸赚到一部分钱，也是受累十足，远远逊色于从事一
种创新的经营。
人类是善变的，任何一种商品都在不断改良以适应人们不断进步的需求。如果凡事大潮而
动，快的话也许还能赚点钱，如果动作缓慢，非但赚不到钱，赔本的可能性会更高。凡事第一
个做的人是天才，第二个做的人是庸才，第三个做的人是蠢才。所以，要想创业，就应该独辟
蹊径，以奇制胜，用自己独到眼光先去发现别人末做过的事业。
19世纪中叶，美国加州出现现一股寻金热，这是发财的捷径，许多人都怀着发财热望纷纷
拥向西陲的加利福尼亚。17岁的小农夫亚默尔也想去撞撞运气，但他穷得买不起船票，只能跟
着大篷车，一路风餐露宿赶往加州。然而事与愿违，他在加州根本没有找到金子，却靠卖凉水
赚了钱。
原来矿山里气候干燥，水源奇缺。找金子的人最痛苦的事情就是没水喝。这种需要是紧接
着人们发财的欲望而出现的。许容人一边寻找金矿，一边抱怨：〃要是有人给我一壶凉水，宁
愿给他一块金币〃，〃谁要是让我痛痛快快地喝一顿，出两块金币也于。〃这些找矿人的牢骚
给亚默尔一个非常有价值的信息，他想如果卖水给这些人喝，也许会比找金矿赚钱更容易。于
是他毅然放弃了自己辛苦奔往加州的最初目标，下力气挖渠引水。引来的水经过过滤就变成了
清凉恰神的饮用水，然后把这些水装进桶里、壶里，卖给找金矿的人们。当时有许多人都嘲笑
他，说他放着肥肉不吃，却要去啃骨头，有挖金子赚大钱的好活不做，却要干些蝇头小利的营
生，这又何必背井离乡跑到加州来呢。但亚默尔丝毫不为所动，继续卖饮用水，结果在很短的
时间里就赚了6oX）美元。这个数目在当时是非常可观的。许多人因为找不到金矿而在异乡忍
饥挨饿，他却成了一个小小的富有者。
哪里有市场？
在一个保守的环境中，精明的商人会发掘出自己的宝库。一旦开发了人们的思想风气，源
源不绝的需求就会从此而生。
商业发达的社会，社会需要大概已定，很难再有新的发展。这就好像被别人挖过的金矿，
如果你还要去挖恐怕只能白费力气。如果你这时多花些功夫去寻找新矿，收益的恐怕不会是一
点半点。经营者既要选择对市场，又要选择好经营方式，相对来说，创造市场容易，赚钱也快
泰斯手表驰名美国市场，在美国市场上每出售三块手表，其中就有一块是泰麦克斯品牌手表。
泰麦克斯手表走到哪里，哪里的手表市场就会遭到巨大冲击。
当许多人都以为非洲贫困，购买力低下而不愿涉足的时候，泰麦克斯推销员却独具慧眼，
决心在那里开辟手表领地。这种手表不但价格低廉，而且其推销方式和电视广告镜头也出奇
地引人人胜，那就是〃拷打试验〃。有报道说：〃泰麦克斯的推销方式完全是按照马戏团吸
引观众的方式进行的。〃这在相对保守的手表业中是前所未有的。
泰麦克斯的推销员造访零售店时，经常把表猛地摔在墙上，或浸入水中，以证明其防震
及防水性能，公司因其所谓的〃拷打试验〃而在国外享有盛名。在该公司的商业广告片中，
实况广播泰麦克斯手表被拴在飞奔的马尾上，或在135英尺的高处投入水中，或被绑缚在冲
浪板上或是水陆两栖飞机的后面，经受种种折磨，人们可以看到它仍然走动不停。这种独特
的广告宣传和促销方式，无论走到哪里都大获成功。1962年，泰麦克斯在非洲是一个很不知
名的品牌，公司发动宣传攻势后，仅在1962年12月份，泰麦克斯公司就在非洲市场售出了1万
块表。
别人很少涉足的事业和市场，并不见得就不能赚钱。举个最简单的例子，20多年前，人
寿保险是一种人人闻之而避的事业。当时的人寿保险条例非常严格，许多顾客伤亡也得不到
赔偿，只因经营者多是小中经营，只能精打细算，大量的金钱赔偿根本不可能。
再比如说国内的房地产业。十几年前根本很少有人问津，谁知却在一夕之间成为投资发
财的热门，一人赚钱，许多人都群起效尤，结果，房子卖不出去，投进去的资金也无法回笼。
假如你有先见之明和过人的胆量，在几十年前就着手投资，那么到现在你就是一个赚了
大钱的人了。
所以，在多数人都加以否定的事物上多动脑筋，想人所未想，不难创造出一番连你自己
也惊喜异常的事业。
先发制人，捷足先登是赚钱的大秘诀。先下手为强，对于赚钱来说绝对真实。也许在你
想周详考虑的时候，别人已赶在你前面开始着手实施了。所以，一有他人还未想到的新构想
就应该立即着手实行。







　
　



《人生六部书》
　

方圆兵法（兵法二）
精明的头脑
比贼更可怕的人
生意人大都崇尚以诚经营，以信取誉。相信〃一勤天下无难事，百忍堂中有太和〃的策略。
不因贪图小便宜而去坑害顾客，这是经营者应该倍守的原则，没有顾客，就没有自己的前途命
运。在同其他生意人做买卖、谈生意的时候也要以诚信为先，不要想处处沾别人的便宜，这样
才能赢得别人的信任和支持，有助于你的事业发展。
但是，毕竟是人心隔肚皮，知人知面不知心，别人的想法你不可能尽知，何况手有五指参
差，人也良莠不齐，有些人就专捡别人的弱点进攻以获取不义之财，这种人比窃贼更心狠手黑
更难于提防。一旦被他们抓住机会，你就会面临灭顶之灾。所以与他人做生意，定要谨慎小心，
洞悉对方底细之前，切不可剖心置腹，将自己的底细抖落个一千二净。经商时更要注意这种情
况，不要有实必露，也许有一些别有用心的人正在凯觎着你的成功，如果你对人总是实实在在，
也许就会因此而吃大亏。所以你要学着适当地炸些掩饰，不要把自己的实际情况暴露出来，这
样才能使你达到不败的境地。
请君入瓮
〃请君入瓮〃这个词大家都很熟悉，但是其来处恐怕并非人人尽知了。
其实，这个成语的原型来源于唐代。唐高宗死后，武则天为了顺利走上女皇宝座，担心宗
室大臣不服，于是在都门设立〃铜匦'，下令说任何人都可以告密。把告密信扔进钢匦，由专
人取出，并以此为由来诛杀那些行为不轨或对她不服的大臣。如果密报确实，那么告密者就可
封官。胡人李元礼，因告密而得了游击将军的官衔。于是，尚书都事周兴、宋俊臣等人纷纷效
法，竟相罗织他人的罪名，借此来官运亨通，随风直上。
这些人当中，数阂兴最为机敏狡诈。他不久就做到厂秋官侍郎之职。他特地豢养了数百名
地痞无赖，专门从事告密活动。每当他想构陷一人之时，便命各处都来告密，因为口径一致，
自然令人信服。假事也成了真事。周兴还根据多年的经验，总结出了数千字的告密经文，作为
秘本传授子弟。
周兴制造了一系列别出心裁的刑具，如定百脉、突地吼、死猪愁、求破家、歹是实、凤凰
晒翅、仙人献果、玉女登梯等等名目。凡是审讯犯人，一声梆响，刑具毕陈，末等用刑，犯人
便早巳魂飞天外，活罪更比死罪苦，不如随口招供，还能求得速死，省得忍煎受熬。
谁知今日走运，他日遭殃。这个告密、用刑的第一号种子选手竟也吃了亏，彼人告密、说
是他和别人串通谋反，蓄意夺权。武则天大惊，钦点此中第二号种子选手来俊臣从速了结此案。
来俊臣深知周兴全凭告密，用刑起家，要想让他招供可不是一件容易事。于是他特置一招，
盛情邀周兴一同饮酒言欢。席间，朱俊臣向周兴说了不少赞美活，盛赞其为唐朝第一办案高手，
然后十分诚恳向周兴请教道：'调兄，现在我碰到一个十分狡猾的犯人，种种刑具都已用过，
他就是不肯把供，你老兄可得赐我高招。〃　正被来俊臣捧得骨酥肉麻，飘飘然自鸣得意的
周兴不知有诈，借着酒兴不假思索地说：
〃这还不好办。我告诉你一个最好的办法，取一个大瓮（大坛子），把囚犯放进去，然后
架在火上烘烤，我想在犯人被烤熟之前，你就一定能得到招供的。〃
来俊臣一听，乐得拍手称妙，立即让人搬出来一个大瓮，在四周架起炭火。周兴一时被弄
得莫名其妙：〃难道老弟要在这里审讯犯人吗？〃来俊臣这才笑着命人撤去残席，拿出武则天
的敕文，然后对周兴说：〃请君人瓮１
效果比周兴预想的还要好得多，周兴还未置身大瓮，便迫不及待地把宋俊臣想要知道的东
西交待得清清楚楚。
哑巴吃黄莲
以其人之道，还治其人之身。以诈制诈，以奸制奸，表面上看来好像有点不清不白，但是
如果确实能够用这些方法来对付商场中遇到的奸诈之辈，定是最经济。最有效的办法。
304代的时候，英国商人威尔斯向香港茂隆皮箱行订购了3000只皮箱，价值为20万港元。
双方签订的合同明确规定，全部货物要在一个月之内交清，若逾期不能按质按量交货，那么卖
方需赔偿英商损失费10万元港元。
一个月内，茂隆皮箱行经理冯灿如期向英商交货。然而威尔斯却大言不惭地说，皮箱夹层
使用了木板，因此这批货不是皮箱，要求中方重做〃真正的皮箱〃。显然，此时再去做〃真正
的皮箱〃为时已晚，原来制做的皮箱不但要积压下大部分资金，还要凭白无故地赔偿10万元损
失费给英商。冯地经理怒不可遏，但面对威尔斯的泼皮无赖行径却又无奈何，多次交涉无效之
后，双方只能诉诸公堂，以求一个公断。
然而，法庭开庭审理之后，港英法院却有意偏袒威尔斯，好像冯灿经理已经〃犯下〃诈骗
罪。这时，冯灿委托的律师罗锦文不慌不忙地站起来，冷静地面对着强词夺理，气焰嚣张的奸
商和貌似公正、心怀私意的法官，随手从上衣口袋里掏出一只英国伦敦出口的大号金怀表，高
声问法官：
〃法官先生，请问这是什么表？〃
法官神气地说：〃这是大英帝国的名牌金表，可是，先生，我提醒你一下，这金表与本案
毫无关系１
〃有关系１罗锦文高举金表，继续向法庭上的人大声说道：〃这是一块金表，尊敬的法
官已有定论，恐怕没有人表示异议了吧？但是，我要问一下，这块金表除了黄金之外是不是就
没有其他的成份？这块金表除了表壳镀了少量黄金之外，内部机件都是金制的吗？〃
法官和威尔斯这才发觉中了〃埋伏〃，但为时已晚，自己言之确凿的回答早已成为对方最
有利、最无可辩驳的证据。在两人垂头丧气之时，罗锦文不失时机地继续说：〃既然金表中的
部件可以不是金子，那么，皮箱中的部件为何非要全都是皮革呢？很显然，在这个皮箱真假案
中，原告威尔斯纯系无理取闹，存心敲诈而已１
天理昭昭，众目睽睽，威尔斯理屈词穷，法庭也不得不判威尔斯诬告罪并罚款5000元港币
了结此案。
如果在这个案件的审理中，罗锦文一味求理求直，只简单强调理在已方，那么双方就会相
持不下，最终只能中方以逾期认罚。而他巧妙地曲迂求胜，以子之矛，攻子之盾，使敌人的弱
点和心计悉数暴露出来，那么便可个个击破。所谓避实就虚，发挥自己这一方的精要，避免无
谓的婆婆妈妈的纠缠厮打，陷之死地而后生，从而取胜。
木马计
古人作战，精于用兵之道的人往往能从常理和固有模式之中洞悉出对已有利的情况，因势
利导，常能出奇制胜。古代的荷马史诗《伊利亚特》中记载有名的特洛伊战争，联军为了攻破
特洛亚城，费尽心机想出一条计策。两军交战联军假装节节败退，仓惶中丢下一个内装精兵的
木马。特洛亚人眼见敌军败走，欢声雷动，顺理成章地将木马作为战利品带回城内，是夜正当
特洛亚人庆祝胜利的时候，木马内暗藏的无数精兵一涌而出，杀得特洛亚人张慌失措，迷糊殒
命。城外守候的联军将士一见城内大乱，也急急向城头攻人，一举占领了特洛亚城。这就是有
名的〃木马计〃。
现在看来，木马计肯定是无稽可考，能装几人的木马已属庞然大物，更不要说内藏无数精
兵的木马了。但是，这种反常规的使诈方法如被使用在经商谋略中，定能收效显著。
一副手套有两只
美国有一个精明的商人，名叫麦克，总喜欢研究美国有关经商方面的法律，发现漏洞即随
机大捞一笔，而这些法律依旁人看来毫无漏洞可言。
一次，麦克在法国购买了1万副女式皮手套。按规定，这批货物在通过美国海关时要交纳
高额关税。为了减少所交税额，麦克又开始冥思苦想新招术了。
他把手套分两批，先把一批运回美国，另一批封存不动。先期运回的手套如期抵达，麦克
却故意不去提货。按海关法律规定，逾期无主认领的货物就要被拍卖，他的那批手套自然也难
逃此运。拍卖之日，闻风前去购买手套的商人为数不少，麦克置身其中，不动声色，静观戏剧
性变化的到来。当负责拍卖的人打开包装一看，不禁唏嘘不已：原来运来的手套尽管质量上堪
称上乘，但都是左手手套，根本无法使用。这样的货物谁还会感兴趣！于是顿时冷场，只剩麦
克一人还在场内仁立，成为卖者推一的一根救命稻草。接下来的事情自然是显而易见，麦克以
惟一的投标人的身份，以极低的价格买走了所有的手套。
按照常规，手套总是成双成对的，麦克却一反常规，以全部的左手手套来代替成双成对的
手套，手段如此奇特，再机敏的海关职员也要被瞒过。
很快，麦克的第二批手套又到过海关。这次他不敢再如此炮制一次的〃拍卖〃，恐怕引起
海关的怀疑，而把一万只右手手套两两相配，去冒充一左一右的〃正常〃手套。结果此计成功，
海关人员又一次被这种瞒天过海的妙招骗住，只收了麦克5000副手套的关税。这样，麦克只用
一半的关税，外加折卖时左手手套花去的一小笔费用，就成功地把1万副手套弄到美国境内。
一反常规，以此代彼的计谋也不一定都是诈策，也可以是一种正当。正直，值得提倡的经营方
法。
以虚掩实
自己的真实力量，有时需要向对手全部展示，有时却又要巧妙地掩藏起来。是展示还是
掩藏，全凭当时的实际情况而定，运用得当，自能受益无穷。　
孙膑和庞涓都是鬼谷子的学生，后来备为其主领兵打仗，昔日同窗今日却成了对手冤家。
孙膑计高一筹，斗智不斗力，隐强示弱，逐渐减少兵灶数目，庞涓认为孙膑兵力在逐渐减少，
自然大喜，命令手下军士抛下辎重，轻装上阵，紧追不舍。最后两军战于马陵，孙膑集合全
部兵马给庞涓以迎头痛击，大煞敌人威风，可怜庞涓羞败，只好自刎而死。孙膑减灶，逼死
庞涓，传为千古美谈。同样是这种计策，加以反用，也可妙趣连篇。檀道济出师抗敌，兵粮
将荆此情不幸被敌人获悉，倾力来攻。危机临近。道济危难之中放出掩蔽弱点的烟幕，地
上撒上白米，敌人知道，前去探报，未得详情，便不敢贸然进攻，檀道济这才得以全身而退。
战场之上讲究知己知彼，百战百胜，商场之中也应知己知彼，这样才能一本万利。首先
要对自己有一个正确的估价，不估高也不压低，这样才能给自己一个正确的定位。知己的同
时还要知彼，要了解对手的虚实，做到心中有数，但是做到知己知彼之后，不要让对手知悉
你，如果双方都是知己知彼，那么只有硬拼以勇取胜了。吕布在三国武将中排名第一，但却
被曹操杀死，只因其有勇无谋。要想让对手不知你，就要学会制造假象，让假象表现在外，
对方看过，深信这就是你的真实面目，那么这个烟幕也就放成功了。如果对方一眼洞穿烟雾
的假象，进而深究，那么就是你的技巧有问题了。只有把自己的弱点掩示成优点，或把优点
掩示成弱点，使敌人自认错误，这才是你的成功。
从前有个银行发行纸钞，忽传面值不稳的消息，风声所及，持钞人挤兑成潮，银行的里
里