语言的突破-第13部分

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这充分表现了业余性质，几乎是不可原谅的。假如你只能说这些，为什么不干脆就停止演讲，立刻回到座位上去，而又何必多此一举地宣告自己要结束谈话呢？这除了是浪费听众的时间外，也是在浪费你的时间。

像这样的演讲人不知道如何收场，只会讲他自己要讲的人有很多。记得约书？毕林斯曾说过，当你抓住一头公牛的时候，要抓住它的尾巴，而不要抓它的角。因为这样比较容易松手，不会给自己带来不可想象的坏的结果。而不会收场的演讲人就好像抓住公牛的角，却不知道要如何与它分手，于是只好在原地乱翻乱滚，一再重复自己所讲的，而留给听众极为不好的印象。

那么，对于这样的问题应该怎样解决呢？结尾有时是需要计划。你认为在面对听众以后，或是讲得正紧张的时候，或是正全神贯注解释说明的时候再想呢？还是事先在安静、头脑清楚的情况下事先做好准备呢？答案当然是事先做好准备。

以下是一些要如何才能把演讲带到一个你所预期的结尾的建议：

（一）简单概括

你有没有发现？在长篇演讲里，演讲很容易涵盖较多题材。因此到了结尾的时候，听众很容易对先前所讲的记忆模糊，不能有个完整的概念。许多失败的演讲人往往没有注意到这点，以为听众会像自己一样，对这些概念清清楚楚。其实演讲者应当知道：自己对这些概念是经过长期思考，因而早已熟记在心。但对听众则完全是崭新的概念。举个例子说，就如同你向听众投出一把弹丸，有的可能会黏住，但大部分会乱纷纷滚开。听众也是如此。莎士比亚曾说过：“事情记了一大堆，但没有一样清楚。”

我认为，一位成功的演讲者应在自己的头脑里清楚地知道：“第一，告诉听众，你要告诉他们什么；然后告诉他们；然后再告诉他们你已告诉他们什么。”但是其中，最重要的是：告诉他们你已告诉他们什么。

如果演讲者能很好地把握住这一点，相信，会为你的成功插上翅膀。有一位负责芝加哥某条铁路的交通管理人，有次演讲的时候就是这样做结束：

各位听众朋友，简单地说，我们对这个防堵的设计相当有经验。而且已在东边、北边的支线用过这个设计。装这个设计的好处是，能很好地控制声音，对车祸的预防每年可省下一大笔开支。所以我认为，而且极力建议，马上在南部的支线装设这种防堵设备。希望能得到大家的支持。

他仅仅概括地用几句话，就总结了所的重点。听众可以不必花费时间听到其它部分，便已了解他整个演讲的意思。

难道这样的总结没用吗？当然了，你不妨在以后的演讲中也如法炮制。

（二）让听众采取行动

对于演讲者来说，所有的说服都是为让听众行动做铺垫。上面所举的那个例子，演讲者也是个“要求行动”的极佳范例。他希望完成一件事：在他管理的南方支线铁路上，装置一个防堵设计。有一点，他很聪明，他用节省大笔开支、预防车祸等理由来要求别人采取行动。这看似是个练习性的谈话，但正是在铁路的董事会之前所做必要的演讲。这样果真有用，最后正如他所要求的——装置了那个防堵设计。

对于有经验的演讲者来说，演讲的最后几句话，正是要求听众采取行动的信息。所以，抓住机会，不要迟疑，把你的要求讲出来！清楚明白地告诉听众如何参加、捐助、投票、写信、打电话、购买、调查、行动或其它你要他们做的事。与此同时，你要注意以下几个要点：

1．毫不含糊地告诉听众要做什么。不要说：“请帮助红十字会。”那太含糊了，好像对自己的信心也不大。你这样说会有效：“今天晚上，把一块钱入会费寄到美国红十字会，本市史密斯路一二五号。”

2．请求的事，听众力所能及。你的指使，在听众自己的能力范围内，如果你这样说：“让我们投票反对酒魔。”这是不可能的事。你可以换另一种说法，呼吁大家参加禁酒协会，或告诉他们要先从自身戒酒开始。

3．要方便听众去做。你所提出的问题要能让听众感兴趣，也让他们感觉做起来有意义。千万不要这样说：“写信给众议员；要求他投票反对这个法案。”结果肯定是，绝大部分的人不会这么做。因为他们不是那么感兴趣；二来是过于麻烦；也有可能是忘记了。所以对你来说，在把事情简化，使大家高兴去做这方面，你不得不注意啦！那么你如何才能达到这个目的呢？其实，你可以亲自写一封信给众议员，告诉他：“我等要求你对第七四法案投反对票。”然后把信和自来水笔传给听众。其效果肯定会第一种好多啦，你很可能获得不少签名，也很可能你的自来水笔再也回不到你的手中。

7．从“现在”马上开始——愈快愈好

对于一个成功的演说者来说，只有理论，而没有实践是不够的，不但要把学问学好，还要把它更好的表达出来。当学员在训练课程进行到某个阶段的时候，常有许多人表示如何在日常生活中运用本书谈到的原则。这样做会有很大的好处：销售人员的销售增加了，管理人员的职位晋升了，主管们也更能妥善与下属相处。他们把这些成功的秘诀都归功于日益熟练的谈话技巧，也都是按照本书所讲的有关演说技巧去做的结果。

在人与人之间用语言交流的时代里，谈话扮演着很重要的角色。理查？狄勒在《今日演讲杂志》中写道：“谈话、谈话的形态、谈话的长短、谈话时的气氛……都在今日工商业的交流过程中，扮演极重要的角色。”然而，负责“通用汽车公司戴尔？卡耐基训练课程”的佛瑞？坎纳代，也在通用汽车公司内部开设“关于谈话”这门课程，因为他深刻地体会到，每一个管理人或多或少会担任领导的角色。他们的工作流程是从招聘人员，接见他们面谈开始，其中经过训练、试用，到一般性的工作分派、迁升等阶段，而管理人员一直需要负责解释、说明、责备、通知、教导、检查、讨论等各种需要交流的事项。

对于不同的事可以采取相同的办法，这并不能说是绝对的错误。在我们把口头交流扩大至“公开演讲”时，这包括大型的讨论、决策、解决问题、制订政策等会议，本书所提到的种种原则和技巧，仍然很管用。因此，在群众之前的谈话原则，一样可以运用在会议之中。

影响演讲成功的因素很多，你还能说出几种吗？就是把心中所想组织起来以便介绍给听众、选择适当的字眼开始演讲、演讲时显得热切诚挚。这些因素都已在本书中详细讨论过。不论你参加哪种性质的会议，都会适用。不信？试试看。

也许你看完前面几章的各种原则感觉脑袋已满满，但令你困惑的是，你不知道什么时候开始应用最合适。这里告诉你：愈快愈好！

也许你还没有准备做公开演讲，认为看这些内容没有必要，但是，本书中所提到的各种原则和技巧，在你日常生活当中仍会派上用场。当我说“现在”立刻开始使用这些技巧时，我的意思是指下一次讲话的机会。

你分析过每日的谈话情形吗？其实，日常谈话与书中所提到的各种正式谈话场合。在许多方面是差不多的，他们都是大同小异。

还记得，一般演讲的四个目的吗？在别的章节中，曾告诉过你要把一般演讲的四个目的牢记在心。亦即：通告性、娱乐性、劝说性和说服性。再次强调，为了使我们准备谈话的内容和选择演讲的方式，在公开演讲的时候，我们要十分清楚这些目的。

在日常谈话当中，你会发现这些目的便不那么分明，往往两三种混在一起，甚至随着时间的推进而改变其目的。举个例子说：半个小时之前我们正和朋友谈论工作，接着便又演讲似的去推销一样产品，或是劝服一个辍学的孩子重返校园。遇到这样的问题，我们都可以把本书所提到的种种技巧运用到里面去。你会惊奇地发现，这样不但使我们讲得更有力，也更能把我们的思想有效地传送出去，你就不用担心你的奉劝起到不到效果了。

一、把描述细节的技巧运用于日常谈话中

朋友，还记得，在前几章节里，我曾要求你们在演讲的时候要把细节一一列举出来吗？因为那样可以使你们的概念变得生动起来，更容易打动听众，使人如亲眼见到一般。当然，我那时指的是群众之前的演讲。但是，这对我们日常的谈话也一样重要。我们可以回头想想自己平常认识的人当中，那些言谈风趣，具有吸引力的人，他们在谈话时善于多彩多姿地、戏剧性地描绘细节。

你想培养自己的谈话技巧吗？那么你要先有信心。本章节会帮助你更好地与听众交流相处，并在非正式的社交场合中如何发表自己的意见，伴你度过重重难关。如果你渴望表达自己的观念，而且又能受到听众的信赖，而你又开始懂得如何在经验中寻找材料来变成话题。于是，令人惊奇的事便会随着你的这种做法而发生了：你的视野开始拓展，生命也比原来更富有意义。

你知道家庭主妇为什么在某些小团体中很热心运用这些谈话的技巧吗？因为，一般家庭主妇的兴趣通常受到限制。辛辛那提的哈特太太，在训练班中告诉其他学员时说，她新近所在这本书获得的信心，让她有勇气敢在许多社交场合开口发表意见，坚持自己的观点。并且使她开始对目前所发生的事情感兴趣，她很乐意这样。从此，她不再从人群中退缩，她不再自己看不起自己，并且她越来越积极参加各种活动。另外，她还惊奇地发现，自己做的每件事都可以变成谈话的材料，也发现自己生活越来越精彩，使自己对生活充满了信心和希望。

你觉得哈特太太充满感谢的报告很新奇吗？其实，并不新奇。因为一旦你自己想要学习并运用所学的东西，那么你一连串的行动便互相影响，近而使你整个人变得更活泼有生气。就如同哈特太太一样，这种成就感使她觉得满足。而所有这一切，都是通过练习本书所教的一个原则使然。

并不是说只有专业教师才能告诉别人一些事，每一个人在每天的许多场合，都需要利用谈话通告别人某些事。例如：身为父母，是孩子的第一任老师，得教导儿女；身为好邻居，不免会与隔壁的邻居打交道，有时得向隔壁的太太说明修剪玫瑰的某种新方法；身为导游，为了使自己的工作更出色，得跟同业讨论最好的旅行路线等等。很多时候，我们处于需要清晰、连贯的思想，需要活泼有力表达方式的谈话处境。

二、把演说的技巧运用于工作中

你知道吗？怎样与人沟通，这与我们的工作有关。不论我们从事哪行哪业，都要向别人说明职业上的某些知识，或专业性的指导等等。并且，把这些说明或指导能表现得清晰、简洁是我们的能力，也是上级评估我们能力的标准。面对这样的考验，我们要敏捷地思考，并且巧妙地用语言表达出来，是需要通告性演讲的技巧。但这种技巧不只限定用于正式的演说，现实生活中我们每一个人都可以拿来运用。在当今社会明晰而专业性的谈话方式，已愈来愈重要。无论是各级产业、政府或专业知识，有关口头沟通的训练课程，如雨后春笋般出台。

三、创造当众讲话的机会

相信，你若能把本书所提到的原则运用于日常谈话当中，一定会对你有很大的帮助。但是，你还得寻找每一个可以当众讲话的机会。那么怎样寻找机会呢？我建议你可以加入一个需要当众讲话的俱乐部，这时，就别只是当一名旁观者，应当热心地参与核心工作，让自己慢慢地加入到主题。通常这些工作只有一个人的力量是不够的，因此都需要请求别人来帮忙。所以，不妨担任某个节目的召集人，趁此机会在社区中寻求好的演讲人，而你也一定要上台担任介绍人。

你的演讲时间最好是20分或30分钟的演讲。这样一来，俱乐部或组织里的人还以为你已准备好可以当众演讲。另外，在你居住的地方，也可以向演讲人的组织提供你的服务。你把它当作是捐款活动，然后常常自愿地去为他们演讲。他们会提供一些演讲资料，可以帮助你如何准备演讲。对于一个成功的演说家来说，这就是他成功的起点。山姆？拉文生便是一个例子。他原是纽约一所高中的教师，演讲并非他的专职。因此，他开始只做很短的演讲，演讲内容包括：谈他熟悉的事，如家庭、朋友、亲戚、学生、还有工作上一些特殊的事件，这些闲谈家常的人也会说到这些。但他的这些谈话很有说服性，更条理分明地让听众接受，为此他大受欢迎，许多团体纷纷邀请他去演讲。逐渐地，他已是某个联播节目的特约来宾，后来更完全投人到娱乐业上。最后成为电台和电视上的明星，常常被邀请到全国各地去演讲。

四、必须有坚定不移的恒心

世界上为什么有成功和失败之分呢？其实我们每个人都是从同一个起跑线开始的，只不过是有些人困难面前抗拒到底了，而有些人却在途中放弃了与困难作战。然而，我们在学习任何一种新事物的过程中，绝不会“稳定进步”，也就是说我们不可能一直都在进步，因此，我们要想成功必须有坚定不移的恒心。坚定不移的恒心可以造就两个结果完全不同的人。比方说，我们学习，通常都随着感情的起伏，或是兴之所至开始，或是突如其来的中止。我们会有一段时期原地不动，甚至向后倒退，就是把先前所学的东西都遗忘了。其实，这段停滞或倒退的时期，称为“学习停滞期”，是学习的重大阻碍。但这段时间可能会持续一段时间，也就是说再怎么努力，也不能有所突破。那么，意志不坚的人便会因此绝望地放弃先前所学的一切，只有意志坚定的人会坚持到最后，忽然转机，开始突飞猛进。

对于一个意志坚强的演讲者来说，短暂的惧怕、一点震惊、一点紧张和焦虑。这种现象也是突如其来，自己也会感到莫名其妙，但只有坚持下去，像飞机一样升入高空，也是突如其来的，就会发现自己可以讲得自然、有力、而且有信心。

很多演讲者，在面对听众的前几分钟，常常会出现这种情况，甚至连最伟大的音乐家在面对听众的时候，也会显得慌乱不自在，心中有种畏惧感。派德鲁斯基每当坐到钢琴之前的片刻，都会感到非常紧张，他通常会坚持下来，等一开始弹琴，所有的恐惧便立即消失，弹起琴来从容自如。

他的经验也可以成为你的经验，困难像弹簧，你弱它就强，你强它就弱，当遇到困难时，假如你不屈不挠地坚持下去，各种障碍便会很快扫除，包括这种上台初期的恐惧，请相信，这也将只是初期的恐惧，就是这么一回事。等你讲过几句话之后，便能控制住自己，使自己投入到演讲当中，便能愈讲愈得心应手了。

如果，有位年轻人怀抱着大志，想要学习医学。那么，他的这种下定决心要当一名医学，事情便成功了一半……要永远记得……你自己想要成功的坚定信念，就是要战胜困难，比任何事都重要得多。”

林肯是成功人士，他对此是深有体会的，对于他来说，这种信念使他的人生更加辉煌。在他一生当中，在学校接受教育的时间甚短，还未超过一年。但他没有停止过学习，至于书本，他竟然会走50英里路去借书来看。在漆黑的夜晚，他在木屋中用木头燃烧，自己便坐在火边利用木头燃烧的火光来看书。木屋很简陋，木头与木头之间常有隙缝，这对于林肯来说，并非是一件坏事，他便把缝隙当作藏书处了，这样，有利于他随时抽出书本，开始全神贯注地阅读。

为了听演讲，林肯需要走很远的路，然后又走回家，但是，他并不感到辛苦。他练习演讲从不讲究场合，比方说：田野里、树林中、杂货店的人群面前都行。他参加写作和辩论的团体，并用当日常的话题练习演讲。林肯见到女人的时候很不自然、甚至害羞。因此，在他与玛丽？泰德交往的期间，常常坐在会客室里，沉默无言，腼腆而安静，想不出该讲些什么话，只是认真听玛丽讲话。虽然如此，但在他的意识里，早就立下了一颗坚定信念的信心，由于他坚定地练习和自修，林肯最终成了一名演说家。他曾经和当时最有成就的名嘴道格拉斯辩论过。林肯无论在盖茨堡，或在总统的就职典礼中，所发表的演讲都达到了炉火纯青的地步，他的演讲得到了大家的认可。这又何尝不是他与困难奋斗的结果呢？

泰德？罗斯福把林肯当成激发自己做事的原则，因此，在他的办公室里，悬挂着一幅极为逼真的林肯画像。他说：“当我有重要事情需要作决定的时候，那通常是权利与利益相冲突的棘手事件，令我不知所措时，我就会仰望着林肯的画像，这对我有很大帮助，我就会极力想象他正身处于我的位置。换一种角度看待问题，也许答案会来的快一点，会准一点，假如他碰到这样的情况，他会怎么处理呢？这也许对你来说，有点难以置信，不过对我来说，这样的想法常常使我的难题变得容易解决。”

罗斯福的这个办法很值得每个人试试。因为，人生之路总是坎坷不平，假如你遭受挫折，并且想放弃成为一个更成功的演说家，像罗斯福那样问问你自己，假如林肯处于你的位置，他会怎么做呢？你知道他会怎么做，你知道他已经怎么做，这不正是启发你走向成功的绝招吗？在他竞选参议员而被道格拉斯击败的时候，他坚定地向属下宣告：“无论是一次或一百次被击败，也不能就此罢休。”他的这种坚定信念怎么会不使他成功呢？

五、相信自己必可获得回报

一分耕耘，一分收获，如果你在每天早餐的时候都能打开本书，直到你牢记威廉？詹姆士教授所讲的话，那就是收获，也应该感到极为欣慰的。书中这样写道：

年轻人不必去操心受教育的结局会是什么，无论那是什么性质的教育。假如你每个工作日的每一个小时，都是集中精力的，都忠实地善不懈怠地努力，则其余的一切便顺其自然了。但我相信，无论你从事的是什么职业，而且会在某一天早上醒过来的时候，发现自己成了那一行中的佼佼者。因为，这就是你付出的结果。

如果，你真的明白了詹姆士教授的这些话，并下定决心要去利用它，我便可以这么说：假如你用心地继续勤练下去，你也很可能在某一天早上醒过来的时候，发现自己已成了全社区，或全市最优秀的演讲人了。

不过，还是有很多人难以相信，但这的确是一种普遍原则。当然，每个人都是有差别的，这个原则也有例外。对于一个智力或个性不好的人来说，自己又没有什么材料可讲，当然就不可能变成另一个威廉？詹姆士。但是，一般来说，这说法应该是靠得住的。

难道你仍不相信吗？再举一例：这是史达克的深刻体会，他的结论足以证明这一点，然而你学会了，也会令你受益匪浅。前新泽西州州长史达克曾参加一次训练班的结业演讲会。他认为，当晚听到的演讲很成功，他很满意，可与他在众议院和参议院所听到的演讲相媲美。他认为，这些演讲者进步很大，他们的努力使人看到了希望，因为当晚的“演讲”都是前几个月还因“听众恐惧症”而结结巴巴说不出话的生意人所发表的。然而今天，他们得到了令人刮目相看的一面。他们不是初出茅庐的西塞罗（古罗马著名演说家），而是地地道道的生意人，根本就不是专职的演讲者。他们是普通人，你在美国的每一个城市都可以见到他们，不过通过他们坚持不懈的努力，他们战胜了一切阻碍他们前进的困难，他们的成绩非常可观的。像这样普通的人，有一天早上醒过来的时候，会发现自己已成了当地，甚至是全国最杰出的演讲人之一。最后，我发现如果仔细观察很多个成功的演讲者，会从中获得更多自信和能力，在以后自己的人生之路上更加顺利。我还发现，在这些成功的人士当中，大部分人都是相同的，只有极少的例子是由于个人不平凡的才气，大部分的人之所以获得成功，都是由于持续不断地努力的结果。为什么说有才气的人也会失败呢？因为，许多有才气的人往往容易因挫折而停顿下来，他们虽然有别人所未有的优势，但在后期的道路上他们没有付出拼搏，没有坚持下去，所以就不能成功了；但平凡的人则常常因为目标单纯，反而能冲至终点，成为人中龙凤。

这些现象，可能你在别的地方也曾看到过，但这确实是很自然、而且很合乎人性的现象。要看一个人事业的成败，这种事在商业界或专业性的场合中经常出现。老约翰？洛克菲勒就曾说过，成功是一条漫长而坎坷的路，在商场上，成功的第一要素是耐心，知识也没有耐心重要。跟在这本书当中，所要传授给你的道理是相同的。都是要求我们凡事都要坚持到底，才可谈得上成功。

几年前的一个夏天，有位科学家到奥地利阿尔卑斯山的“怀德凯撒峰”参与测量山峰的高度。