语言的突破-第19部分

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戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。”

在这里心理形态会很明显的表现出来。如果有人真心地说“不”时，他所做的并不一定如所说那样。通常，他会有微小程度的身体上的退缩，或撤退的准备，甚至显而易见。简单概括的说，那个人整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是，当一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，一开始我们如果能诱发“是”，便能成功地挽住听众的注意力，以达到理想的讲演效果。

你想知道诱使他人信服的技巧吗？那就获取“是”的赞同态度吧！很多人可能会常常这样认为：若一开始不采取敌对的态度，就不足以显示出自己的重要性，因而，激进派与保守派在一起开会时，不用片刻就惹得彼此火冒三丈了。

如果这样做仅仅是为了找点乐趣，还情有可原，可是他们若期望达成什么事，这就太愚蠢了、太失败了。

如果，一个人长期来就教学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，再想把这有增无减的否定脱胎换骨为肯定，就得要有神仙的智慧和耐心了，否则就不会实现。

“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的赞同点。”就算在讨论颇有争议的奴隶问题时，他也能找到这种共同的赞同点。一家报社的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述：前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都引入自己的栏圈里了。

多么高明的演讲啊！所以说，演说者与听众争辩，只会引发他们的争执，使他们更加顽固自己的思想，并使他们几乎不再可能改变思想。

我建议你这样做，会对你的讲演有利的多：一开始就强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适当的问题，给听众设置悬念。接着再引导听众一起去热烈地追寻答案。在追寻的过程中，将你所见的十分清楚的事实，举出陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而接受你的高论。对于这种他们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。相信这一招会很有用，不信试试看。

讲演者怎样才能让听众都产生心灵共鸣呢？其实，在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同点，只要你抓住了这一共同点，就能听众产生心灵共鸣。举个例子看：大不列颠首相麦克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。可能你认为，他一开始就该对这种基本观点展望一番。可是没有。他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献，展望了民族的骄傲。接着他巧妙而机智地提出他的观点是根据真诚的信念而来。结果，他的整场讲演精妙无比，赢得听众的信心和服从，“身为大不列颠国的一位公民，”首相说，“我希望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不讳：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途，让他们的未来充满希望。这是我们至深的信念，但是，我们无法在支持和鼓励各位的同时不违背自己的信念。我以为，我们应像朋友一样，不论谁是谁非，大家有福同享，有难同当，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们间存在歧异。”

不论一个人多么坚决地想和演说者意见相对立，像这样的完善的阐述后，也会使其确信演说的公正坦诚。

假设麦克米兰首相一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，那么，他将会得到听众的反对，后果是不堪设想的。

《思想的酝酿》这本书中详细地指出：“很多时候，许多人发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变了心理，这可能是自己的弱点，也可能是自己的长处。但是人家若有意地告诉我们说我们错了，我们就很反感，就会憎恨这样的谴责，硬起心肠来。其实，你会发现在我们信仰形成的过程中，我们是顺其自然而极不留心的，可是当遇到有人表示与我们意见相异时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的狂爱。由此看来，很显然，我们所珍爱的并非意念本身，而是遭受威胁的自尊……这小小的‘我’，是人类事务中最紧要的一个词，如果能适当地加以考虑乃是智慧之始。我们喜欢继续相信自己一向惯于接受的事实，一旦我们的任何假设受到怀疑，受到别人的指责，其所激起的愤怒会导致我们所谓的‘讲理’，就是找出一大堆理由来继续相信自己已经信仰的。”这就是每个人的自己，现实生活中你感觉到了吗？

以热情来感染他人

怎样防止听众产生相反的意念，并将一切否定的相反意见摒弃一边呢？那就需要演说者以感染性的热情来陈述自己的观点。动之以感情比表达自己的思想观点更有说服力。要激起听众的情感，必先让自己热切。如果一个讲演者只能够编造精妙的词句、拥有和谐的声音和优雅的手挚，而不能真诚讲述，这些都只能是空洞耀眼的装饰。要使听众印象深刻，讲演时要与听众进行目光交流，注重自己的表情动作。因为，你的精神经由你的双眼而闪亮发光，经由你的声音而四面辐射，并经由你的态度而自我抒情，它便会与听众产生沟通，使听众渐渐信服。

讲演的所作所为意义重大，它决定着听众的态度。你如果冷淡，他们将不会对你的演讲热心。“当听众们昏昏睡去时，”亨利？华德这么写道：“只有一件事可做：给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。”

记得有这样一次讲演会：有六位毕业生，全都经过精心调教，全都急于好好表现自己。可是，他们很令人失望，因此，他们竭尽全力只是为了赢取奖章，因为他的演说少有或根本没有说明的欲望。

他们选择题目的唯一理由，是这些题目能很容易滔滔不绝地在讲演时发挥。他们对自己所做的议论毫无兴趣，他们一连串的讲演仅是表达艺术的练习而已。听众对此，很乏味。

唯一的例外是一位祖鲁王子，他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他所说的每个字里都倾注着强烈的情感。他很容易地出于信念和热情地形象具体的东西。

他说得如同他是非洲人民的代表，他给人的印象是充满智慧、品格高尚、善解人意。他这样做的目的是：说明他对人民的希望，他也同时带来一项请求，盼望听众的了解。

虽然在向听众讲话方面他可能不比竞争者中的另外两三位表现更佳，但是，评委们还是把奖章颁给了他。因为他的讲演进发着真诚之火，闪烁出耀眼的光芒，近而打动了裁判员。除他而外，其余的讲演都不过是火光闪动不定的煤气暖炉罢了。

祖鲁王子以自己的方式学得了一课：仅运用理智，不能在讲演中把“自己的个性投注于别人身上，必须展露出你对于自己所演讲的内容有多么深挚的信念。朋友们，我们是不是也该学学这招呢？

向听众展示你的爱心与尊敬

人类是多情的动物，每个人都想得到更多的爱心。“人类的个性需要爱，也需要尊敬”。诺曼？文生？皮尔博士在论及专业喜剧家时这样认为：“人人皆有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你便永远失去了那个人。

因此当你爱一个人、尊敬一个人时，如果你告诉他，你同样也会得到他对你的爱和尊敬有一次，我与一位陌生的艺人同上一个节目。在节目开始前，我和他一起坐在后台等待，他忽然问我说：“你不紧张吗？”

“当然会紧张，”我回答他说，“当我站在听众面前时，总不免会有点儿紧张的。我尊敬他们，这种责任感会令我感到紧张，难道你不是吗？”

“我不会，”他说，“为什么要紧张，不论你说什么观众也是照单全收，他们都是上了瘾的鸦片鬼。”

“这点我不能赞同，”我说，“我们是崇高的裁判，我对他们总是抱以尊敬的态度。”

从那次会面后没多久，我从报纸上得知他正处于危难当中，当知道此人声望下跌时，我确信这是由于他对听众采取了一种敌视的态度，而不是满怀诚挚与尊敬。

因此，人不管是平凡，还是伟大，在尊敬和爱心面前是人人平等。不管你给予别人的是尊敬还是蔑视，别人都会照价还你。

以友善的方式开始

你想让听众更接受和信服你的讲演吗？那就以友善的方式开始吧，相信它可以为你找开讲演成功的门。

有这样一个故事：一天晚上，一位无神论者向巴利挑战，并问了他一个问题，就是要他讲讲无神观点主张的错误。聪明的巴利非常平静地拿出表来，打开了表盒，说：

“假若我告诉你，这些小杆、小轮和弹簧是自己开始转动的，你是肯定会怀疑我的智慧。但是抬头瞧瞧那些闪烁的星星。它们颗颗都有自己完美而特定的轨道和运动，大家都知道，地球与行星们是围绕着太阳转的，这一群体每日在太阳系中以百万余公里的速度向前运动。其实，每颗星星都是另一个‘太阳’，各自统领着自己的世界，在太空里往前奔去，而无碰撞、无干扰、无混乱，一切都安静和有效率，且有控制。就此现象来说，使你相信它们是自己发生的，或是有人将它们造成如此的？”

如果他一开始就反驳对手说：“没有神？你根本不知道自己在胡说些什么。”这样刺刀一样的话语直接威胁到无神论者的自尊，是对他的骄傲刻意的伤害。那么，这位无神论者肯定会一怒而起，疯狂死命地为自己的意见而战，像只被激怒的山猫。最明智的选择是让一个人感觉到骄傲为我们所共有，而不要与他作对。因为骄傲是人性中一个基本而易暴的特性。要做到这一点，应该照巴利的要求，展示给我们的对手看，使他感觉到，我们所建议的与他已经相信的某些事情其实也是很相似，这样便会使他易于接受和信服我们，便会避免相反或对立的意念在他脑海里诞生，近而以达到我们的讲演或谈话的效果。

现实生活中，很多人缺乏对他人尊重的细致能耐。他们误以为，要攻夺城堡，就必须对它猛轰，直到把它炸平。结果却出乎意外，敌意一旦产生，吊桥即被收起，大门紧闭。身披盔甲的弓箭手拉开了长弓，文字之争和头破血流的战场一样。这般的逞勇斗狠，最后总是以平手结束，没有一方能够说服另一方，更不用说使对方信服了。只有失望而归，但这又能怪谁呢？

很早的时候，保罗曾采用过“以友善的方式开始”这一明智的方法，这是他演说时使用的语言技巧之一。而且用得这样圆熟，至今仍为我们赞叹不已！保罗曾受过良好而完全的教育，在改信基督教之后，借着自己汹涌机敏的辩才，成为基督教的主要拥护者。自从他来到了雅典，发现所有的雅典人和寄居该地的异乡人，都将全部时间用在了传述和打听他所传述的新事物上。

一切都很落后的时代里，没有收音机，没有电报，没有通信新闻稿，这段日子里的雅典人都很乐意每日午后东寻西觅地抓点新鲜事来谈论。

他们挤在保罗的四周，觉得真好玩、真新奇、真起兴儿。有一次，他们将他带至艾罗培哥斯，对他说：“我们可不可以知道你所说的新教义是什么？因为你为我们的耳朵带来了新奇的事物，让我们更加了解世界，因此，我们想知道这些东西究竟是什么意思。”

意思很明了，他们这是请他发表演说。正合保罗心意，他正是为此而来的，因此他毫无勉强，一口答应。或许像所有的优秀演说家一样，他一开始时有些儿紧张，双手还干搓了几下，并且开口前先把喉咙清了清。他的脑海里闪过一个想法：他不希望把自己的信仰当成新奇的、异常的事情来陈述。因为，这是毒药，他必须把这些概念彻底铲除掉。他要将它和他们已经相信的事情相联结、相比较，这样方能取得听众欢心。于是，他想了一会儿，想出了一个高妙的计划，然后便开始了他绝妙的演说：“你们雅典人，我知道你们非常具有宗教热诚。”他先称赞他们，得到大家的喜欢，吸引听众的注意力。当然了，高明的演说术里有条法则，是以例证支持论述，他就是这样做的，他讲道：

“因为，当我路经此地时，见到了你们的虔诚。我发现一处神坛，上面题着‘献给不知名的神’。”

这样有力地证明了他们非常虔诚。他是这样把听众带进了自己设置的演讲话题。雅典人极害怕会忽略了任何一位神祗，因此竟建立神坛献给不知名的神，有点像多项目的保险，对一切未察觉的疏忽与无意的遗漏皆提供保险，保罗提到这一特别的神坛，便是要指出自己不是在奉承，吸引了听众的兴趣，然后，他说明了，自己的评论乃是出于观察之后真心的赞赏。现在，就可以做这最贴切不过的开场白了：“你们的一无所知和所崇拜的神，而今由我来将它宣告给你们。”

演讲时，保罗只是解释有关一位神祗的一些事实，这位神明则是他们早已崇奉而不知道的。以至于把雅典人原不相信的事情和他们已经狂热接受的相比拟，这就是他受欢迎的绝招。

在说服人或使人印象深刻的演说时，就像拍皮球，对它施加的力量越大它就会离地面越远。越是一味想把自己的意念植入人们心里，却反而使相反和对立的意念不断地滋生。而懂得演说的人，说起话来则威力无穷，深深影响着他人。

如果在日常生活当中，经常与你意见相左的人谈论，如何在社交场合里赢取人心？如何使他们与你的思想一致？如何使你的方法有所改进？你该如何去做？如何利用林肯和麦米兰的技巧？那么，你真是一位罕见的外交高才，是一位思虑审慎严密的高人。

请记住伍卓？维尔森的话吧：“如果我们坐下来交谈时，即使彼此意见不合，也让我们有个充分了解的机会吧。在我们之间建成一条沟通的渠道，互相了解，让我们知道问题出在哪里？我们基于什么理由而产生分歧？我们该如何解决？之后，你就会发现我们的不合之点甚少，相合之处倒是很多。我发觉只要有耐心，有诚意，有合作的愿望，我们的相聚相合终会实现的。”

4．注意演讲时的仪表与无声语言

登台演讲重仪表

仪表是指人的容貌、姿态和举止。听众在演讲者开口演讲之前已经是观众了，演讲者的仪表直接影响到听众的“第一印象”。如果演讲者给听众留下了良好的第一印象，则易与听众产生极大的共鸣，能使演讲收到良好的效果，反之，就会使到演讲大打折扣。所以说演讲应注意自己的仪表，一般来说应给人衣冠整洁，合体入时，美观大方，有条不紊，责任心强的印象。

俗话说：“花好还要绿叶扶”。如果说有声语言是红花，无声语言则是绿叶。只“讲”不“演”，或只“演”不“讲”，都不成其为演讲，只有动静相兼，将两者有机地融合起来，才能构成完整的演讲形式。唯声、色、姿、情，相得益彰，方能称作上乘的演说。了。演讲者的风度、仪表、神态，应给观众留下最佳的“第一印象”。心理学理论“晕轮效应”认为：一个人给别人的第一个印象往往是人们对其做出判断的依据。如你见到一个人衣着整齐、合体入时，表情自然，则会认为此人做事细心，有条有理，进而会想，这个人一定有责任心，你就必然会在心里产生最初的中意的感觉，并且还会联想到其人会有这样、那样的能力。

如果一个人给你的最初形象是衣冠不整，嘴巴里骂骂咧咧，你必然会做出其缺乏道德观念的结论，甚至还会联想到此人的其他缺点。一次，心理学家雪莱在莫萨立斯特大学挑选了六十八个自愿参加实验者，这些应试者的外貌、口才及对事物的理解判断能力都挑不出毛病的，但仪表、风度却大不相同。六十八人分别征求四位素不相识的路人的意见，以期得到他们的支持。

调查结果显示，风度翩翩者较之仪态平平的对手，自然是稳操胜券了。登台讲演时，仪容不能不修边幅，肮脏邋塌，而要整洁、大方，有风度，但也不能过分雕饰。服装应该同身份相称，不宜过于奇特，那种自恃高雅，油油头粉面，衣冠楚楚，似奶油小生的装束；或一味追赶时髦，仔裤港衫，长发垂肩，仿洋人港客模样，纵然口吐莲花，舌绽春蕾，也绝不会使人产生钦敬之感。“峨冠博带话务农”必显得滑稽可笑，如果“蓬首垢面谈诗书”，那就有失风雅体统了。要针对特定的演讲环境来决定演讲时自身的仪表、衣着和态势。据一般的社会心理分析，听众通常会将演讲者的仪表、衣着等与自己的仪表、衣着相比较，以自己的仪表、衣着、态势作为评判演说者的标准。因此，演讲者就要尽可能将自己的仪表、衣着与听众接近或一致起来。倘若是在高雅的宴会上，听众衣冠华贵，讲者衣衫不整，举止粗俗，就难登大雅之堂了。而在沸腾的工地，繁忙的田野，西装革履的演讲者登台，必定会使听众的心理产生一定距离。

运用演讲中的无声语言

演说时的姿势也会带给听众某种印象，例如堂堂正正的印象或者畏畏缩缩的印象。虽然个人的性格与平日的习惯对此影响颇巨，不过一般而言仍有方便演讲的姿势，即所谓“轻松的姿势”。要让身体放松，反过来说就是不要过度紧张。过度的紧张不但会表现出笨拙僵硬的姿势，而且对于舌头的动作也会造成不良的影响。

手势、走动和姿势是肢体语言的三个主要因素，一个人的肢体语言能够影响到他在听众心中的形象，比如他在听众心中是否是可信的、能干的，它还有助于演讲者是否能成功吸引并抓住听众的兴趣。一个优秀的演说家知道在演讲的过程中如何有效地使用手势和姿势。

手势的作用

在演讲时，假如你不知道自己的手该怎样做，那么就考虑一下你想传达的信息，就像在日常交谈中，你的手用来帮助强调或加强文字语言信息。具体来说，在以下方面你的手势会有助于你的演讲：

（1）重复。手势有助于你重复语言信息。例如，你可以说：“今天我要说的主要有三点，”同时举起三根手指。或者你描述一个物体有几英寸长时，就可以用你的手比划出大概长度。通过手势重复你的话会加强你所向听众传达的信息。

（2）补充。手势可以给你的语言信息增加更多的含义。一个政治家在谢绝回答记者提问时会举起双手，使用这种手势来补充或提供比语言信息更多的含义。

（3）强调。你可以通过使用适当的手势来强调你要说的话，一只摇动的拳头、一只或两只手、一个切下去的手势都有助于强调信息，还有一种将拳头击手掌的手势也可起到相同作用。其他的手势虽然没有这么戏剧化但也会加强你的信息，你应当根据你演讲的内容和感情来使用手势。

（4）冲突。由于听众会更直接明白你无语言的信息，所以你要时刻调节自己的手势以确定没有与你说的话发生冲突，使用甩动的手势和笨拙的姿势很难塑造有控制能力、自信的形象。你不会想要展示那些与你的理想形象和信息相冲突的行为动作，也不想表现得僵硬和羞怯，所以在监督自己手势的同时要保持轻松状态是最重要的一点。

（5）代替。你的动作不仅会加强信息或与信息冲突，它还可以代替你的信息，不用说话。你举起两个手掌便可以平息噪乱的人群，举起两个手指做成“V”字状或举起一个紧握的拳头是可以代替成功意思的手势。

（6）规范。手势还可以规范你与听众之间的交流，倘若在演讲中你想让听众回答问题，你可以伸开两个手掌欢迎回答。在这一问一答的环节中，当你想发言或想让别人发言时，你的手势可以起到信号作用。

我们来看卡耐基所指的滥用姿势。他说：“当我们在学习演说术的时候，第一课是美国西部的一个专门学校的校长亲自教授。我记得这一课所讲的主要题材是姿势的问题，然而他所讲的毫无效用不说，而且还有害处；他教我把两臂自然地垂着，手掌向后，手指半弯，拇指和腿相触。我照他所说，把两臂用优美的弧线放下，垂在大腿两旁。这种表演真是呆滞异常，显得十分刻板而不自然。在这样一些动作中怎么能让人把自己的个性放进去；而且因为做得十分勉强，没法把我们精神和生气灌进这步骤中去，以求打破束缚而从容自然地生气勃勃地讲出话来。整个表演，好像打字机一样的机械，单调而又可笑。”

人们所表现出的姿势应与他们的眼睛一样，完全属于他个人。所有的人的眼睛都不是完全一样的，那么，他们的姿态当然也不会各不相同。因此要训练两个人做同样的姿势，的确是件愚不可及的事。

动作姿势不必模仿旁人，只需对着镜子练习即可。做到干脆、