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语言的突破-第8部分
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是比演讲更难的是具有让观众会心一笑的能力。幽默是一种潜在的特质，和人的个性紧密关联。
故事有趣与否并不是由其自身决定的，通常它是由叙述故事的人用自己的方式表现出来的。马克？吐温曾经讲过一个令他大为出名的故事，可是同样的故事别人来讲，十有八九会讲得一塌糊涂。林肯曾经在伊利诺伊州第八地区的酒店长期讲故事，吸引了许多人去听，甚至不少人从好几英里外跑过来，人们整个夜晚都听得如痴如醉，全然忘了时间。据说，听到兴起时，常有人忘形的“大叫大嚷，跳到椅子上去”。你可以找到这些故事，大声读给家人听，看看他们是不是会笑出来。
假如你天生具有良好的幽默感，那你一定要充分发挥这个长处，你的演讲必定会充满趣味，深受听众欢迎。要是你在幽默方面不擅长，那我还是请你不要勉强自己装幽默。
林肯是著名的演讲大师，可是就是他也很少在演讲中用到幽默故事，更不会用作开场白。只要你用心研究一下，就会发现这个让你有些吃惊的事实。著名演讲家卡特尔曾说，他从未因为想体现幽默而故意讲滑稽的小故事。当然，他们偶尔也会说起一个小笑话，然而这些笑话并非只是要取悦听众，而是为了让听众在一笑过后有所感悟。
谷力莱被誉为美国最伟大的幽默大师，他给自己立了个规矩：“在演讲的前三分钟里绝对不能说笑话。”大师是凭数年的经验得来的规矩，我们不妨也依此办理。
当然，不用幽默作为开场白并不意味着你的开场白就要严肃正式，假如你能把握得恰到好处，随机地找些笑料和听众们分享一番也无妨。或者讲些与当时当地有关联的事情，也可以稍作夸张地说说之前演讲者的某个小细节，既不伤和气，又能调动听众的情绪。临场发挥的小笑话，效果要远比那些老掉牙的笑话好上几十倍。
要临场发挥小笑话，最好的幽默题材莫过于你自己，把你曾经遭遇的荒唐或尴尬的事情讲出来，这是一种真正的幽默。这也最能引起听众的兴趣。
广播主持人杰克？班尼就是一位拿自己调侃的高手，他把自己作为幽默“调料”已经多年，深受听众喜欢，他所主持的节目收听率一直名列前位。他总是诙谐地嘲笑自己糟糕的小提琴水平、自己多么抠门、自己已经一大把年纪等等。
如果演讲者一副高高在上的专家形象，或是冷冰冰的模样，那只能徒增听众的反感和厌恶；但如果演讲者平易近人，妙语连篇，对自己的尴尬和缺点毫不隐讳，则一定会大受听众欢迎。
在一次政治团体的演讲中，著名作家吉普林就用一个笑话作为开场白，全场听众无不开怀大笑。当然，这里所说的笑话并不是那些老掉牙的所谓幽默故事，而是谈起自己的一些经历作为调侃：“尊敬的主席，诸位女士、先生们：在我还年轻的时候，曾经作过一份很有趣的工作，那就是在印度一家报社负责报道犯罪新闻。我因此结交了一些骗子、贪污者、杀人犯，还有一些执著顽强的老实人。（听众的笑声）每次报道完他们的案件后，我还会去探望这些住在监狱里的老朋友。（听众大笑）有一位朋友，聪慧而理智，他因为谋杀罪被判了无期徒刑。一次他对我谈起了‘生活给自己的教训’：‘我就是个活生生的例子，自从做了第一件不诚实的事情，就不断地要做下去，直到难以回头。但最糟糕的是，这时你只能把某个人消灭掉，才能让自己做回诚实的人。’（大笑的声音）现在，我们的内阁恰好就是这样的处境。（全场伴有欢呼声地哄堂大笑）”
（2）开场白不是用来表达歉意的
除了以幽默作为开场白外，演讲新手还常会犯另一种错误，那就是向听众表示歉意：“我不善于演讲，我没有演讲的打算，我没什么要讲的……”
这样的开场白是完全没有必要的，也可以说是一种错误的开场形式。对于这样的开场白，用吉普林有一首诗的开头一句就能表达听众对于这样的演讲者的心态：“毫无必要，再继续下去。”
假如你真的毫无准备，那你上台做什么呢？难道是听你随意的神侃吗？这无疑是在表明你对听众的蔑视，难道你认为这些听众不值得你去演讲、去提前准备，你只不过在用随便听来的东西来搪塞他们？这绝非你应该持有的态度，你要知道，听众们聚集在这里，是为了听你讲些有意思的事或新观点，并且对此产生强烈的兴趣；而不是来“享受”你的蔑视的。
不知道你是否清楚，当你站到听众面前，就已经引起了我们对你的关注，之后的5秒钟我们还可以继续这种关注；但是你必须要知道，你想在之后的5分钟里让我们继续关注你，那可是相当不易的。假如你让我们对你失去了兴趣，那么想要再次引起我们注意可就难上加难了。所以，请你务必一开口就引起我们的兴趣，记住，必须是第一句话，而不是第二句话，也不是第三句话！
论据证明要点
这一章节的主题就是准备长篇演讲，它以说服、激励为目的的，它的重点要尽量少而精，并且要用准备翔实的事例来作论据。在前面，我们已经讨论过阐述演讲要点的方式，那就是借由小故事或者你的亲身经历以作说明，让听众形象地感知你想要他们做什么。因为“人人喜欢听故事”。这也是演讲爱好者最常用的论据形式。为了取得更佳效果，你还可以运用统计数字、科学图表、专家的言论，或类比、展示及证明等方式。下面就来简单地看一下：
（1）统计数字的应用
统计数字应用的好处在于能令听众印象深刻，有很强的说服力。这是故事所不能达到的效果。不过，你还要注意，因为数字本身很枯燥，在应用时要谨慎，并且佐以生动的言语，令数字变得鲜活起来。
一位演讲者在讲述纽约人不愿意及时接听电话，从而造成了时间的大量浪费时，就是借助于我们日常发生的事情用统计数字来对比，一下就加深了听众的印象。他用如下数字来论证自己的观点：“每100次电话里，至少有7次，在有人接听时已经超过了一分钟的时间。累积起来，被耽搁的时间每天就多达280000分钟。如果我们按6个月来计算，整个纽约为此浪费的时间，已经能够等同于哥伦布发现新大陆后一直到今天人们工作时间的总和。”
数字本身不会给人们留下足够深刻的印象，所以你必须用事例与数字结合，最好是出自亲身体会的事例。在布鲁克林中区青年基督协会的一个培训班上，有位学员在演讲中提到发生过没多久的一场火灾中烧毁了多少房屋。他指出，要是把这些房屋排列在一条线上，那足以让纽约到芝加哥一路都是惨不忍睹的建筑物；如果再将葬身火海的人每半英里地安置一位，就可以从芝加哥排回到布鲁克林的门前。
虽然他当时举出的数字，我早已想不起来了。但是这么多年来，我还是能够心有戚戚地想起那一排一直从曼哈坦岛燃烧到伊利诺伊州库克县的建筑物。能够有这样的令人难以忘怀的效果，这就是他的说法的可贵之处。
（2）引用专家言论
专家的言论对听众具有一定的说服力，但是在你借用之前，请先确保下述问题：
①这段言论是否确实出自专家之口？
②是否确实属于这位专家的专业范畴？如果不是，那你就是在借助他的大名。
③听众是否熟悉并尊敬这位专家？
④这段言论确属专家的科学评断，而不是出自他的个人偏好而随意说出。
在布鲁克林商会开办培训班的班上，我曾听过其中一位学员的演讲，在演讲“专业化的必要性”时，开场白引用了安德鲁？卡耐基的言论。这的做法确实很聪明，因为他引用的言论真实无误，而且是一位已经取得事业成功并受人尊重的人所说。他所引用的那段言论直到今天仍然值得我们学习：“我坚信无论任何一个行业，取得成功的主要因素，在于你是否能成为那一行业的专家。依据我的经验，我不赞成一个人同时涉足多个领域，即便他的聪明才智异于常人，但也鲜见同时多方面发展，最后名利双收的人，至少在制造行业，我可以很肯定地说，尚无此先例。往往选定一个行业，执著地为之奋斗终生的人才会最终会取得成功。”
（3）类比之法
据韦氏大词典的解释，所谓的类比，是指“两种事物相近之处的联系……并非事物本身的相近，而是两种或两种以上特性、形式及作用的相近之处”。
类比是一种非常有效的支持论点的方式。林肯就曾经运用过类比之语来回答攻击自己的人，而且他的那段话堪称是历史上最精彩的类比之语。
“诸位，我想请大家想象一下，如果你的全部家财都是黄金，并且你把它们统统交给了著名的高空走索专家帕罗亭，请他走过架在尼亚加拉大瀑布的绳索。在他小心翼翼前行的时候，难道你会摇晃着绳索，还对他不断地大喊：‘重心再压低一点，帕罗亭，走快一点！’我相信，你绝对不会这样去做。你一定会站到一旁，凝神静气地默默注视着，直到他有惊无险地走完全程。目前，政府所处的情形也与此类似，它正身负重物穿越惊涛骇浪，它将尽一切力量保护所有的珍宝。此时，请你保持安静，不要去扰乱它的步伐，它一定会安然达到目标。”
（4）展示之法
为了向经销商说明，一定要从锅炉的下端而不是上部添加燃料。钢铁锅炉公司的销售主管们琢磨出来一个简单明了的展示方法。主讲人点着一支蜡烛，然后讲解道：“请诸位看一看，蜡烛的火苗蹿得很高，而且没有冒烟，这是因为燃料被充分转化为了热能。
就像蜡烛的燃料由下部供应，锅炉也是从下端加入燃料。
现在，我们假设蜡烛的燃料是由上部供应，就像传统的煤炉那样。”（主讲人边说边将蜡烛大头朝下）“请注意看，火苗的颜色变红了，还发出劈里啪啦的声音，是不是闻到了烟的味道？瞧！火光越来越弱，最后熄灭了。这是因为来自上部的燃料不能充分燃烧所导致的。”
亨利？摩登？罗宾曾在一篇叫做《律师怎样打赢官司》，讲述了一位保险公司律师亚博？乌姆，在处理一起伤害索赔案时，巧妙地运用了展示之法，取得胜诉。
亚博？乌姆作被告的律师。原告勃士特威先生提起诉讼，说自己在电梯通道摔倒，右肩受了重伤，现在都不能正常举起右手臂。乌姆律师关心地问勃士特威先生：“请你给陪审团示意一下，你的手臂现在可以举多高？”勃士特威迟疑地把手臂举到与耳朵齐高。乌姆又真诚地问道：“再让我们看看，你在受伤前，手臂可以举多高？”勃士特威腾地一下手臂举过肩膀，高高地伸直了：“原来这么高。”
对陪审团而言，这番展示做出决议的影响有多直接，已无需我再说明了。
通常来讲，以说服或激励为目标的演讲，最多3到4个讲述重点，如果只单纯地说那些要点，大概连一分钟都用不了，而且听众会觉得单调无趣。为了让要点变得形象生动、易于理解，你就要充分使用论据来阐述。运用事例、类比、展示的方法，能突出演讲主题；运用统计数字和专业言论，能加深听众对主题重要性的认识，以及对要点的认可。
演讲该结束了
开始和结束的段落，是从演讲中明显分出谁是演讲新手，谁是出色的行家里手的环节。对于任何行动而言，开场和结束大概都是最难以把握的。当你参加社交活动时，如何从一开始给人留下良好的印象，以及离开时保持优雅的风度，这都是很考验人的时刻；当你进行一次会晤时，一见面就争取对方对你的信任，结束时让双方都感到愉快，这两点都是极为重要的。
很多演讲新手都容易忽略一场演讲的结束语这一点睛之笔，而导致了演讲的失败，令听众感到很无趣。
通常来讲，新手们最容易出现的错误就那么几种，现在我们就来看一下，以针对性地制定对策。
第一种，完全错误的结尾。有些演讲者在结束时会这样说：“对此，我也只能说这些了。我想，就到这里吧，我讲完了。”这完全是个错误的结尾，而且不容原谅。演讲者试图用谦虚的话来掩饰自己的无力感，这足以显示你是一个不折不扣的新手。既然要讲的都已经讲完，你应该就此结束，回到自己的座位上，而不必说一些“我讲完了”之类的废话。因为听众有足够的判断力来明白你是否已经讲完，给他们留一点回味的空间吧！
还有一些演讲者，把要说的都说完了，却不知怎么结束。要改变这种状况，就要预先设计好你的结尾。而不是在你面对听众紧张地演讲时，脑海中一边要专注于你正在讲的内容，一边还要不断琢磨怎样结束，这是多么愚蠢的做法！聪明理智的你，当然是要在演讲前就预先想好结束之语。
就连那些极负盛名的演讲家，也一致认为：应该把结束语预先写好，并将之背记下来。
还有一些演讲者似乎永远讲不完。他们的演讲散漫无边，毫无头绪。对于这种情况，此类的演讲者需要多做些准备，事前多做练习。
与上面那种情况形成对比，有一些演讲者很突然就结束了演讲，没有任何铺垫和示意。严格地评价，这种戛然而止的结尾根本算不上是结尾，只是一次紧急停车而已。这既显示了演讲者实在是演讲的门外汉，也会令听众觉得很不舒服。
要一位演讲新手对结束语有正确的认识，并非必须依照条条框框，这好似一种极其微妙的感觉，或者说是一种直觉。你只有通过感觉才会知道怎样结束演讲。而这些感觉和经验都是可以想办法获取的，最直接的途径就是研究著名演讲家的结束语。下面就是威尔士亲王当年在多伦多帝国俱乐部演讲时的结束语：
“诸位，我想自己有点失控，现在已经谈得太多了。但我还是想对诸位说，我在加拿大发表演讲以来，你们是人数最多的听众。我想让你们知道，我对于自己地位的认识，以及随地位而来的责任，并向诸位保证，我会永远遵守我的职责，并努力不令诸位对我失去信心。”
任何人都能意识到这就是结束语。它既不是乱糟糟未经打理的草绳，也不是随风飘动的线头，它已经打理完毕，收拾整齐，就应该到此结束。
当然，在我们摘选的精彩结束语中，一定要有林肯第二次就职演说的结尾部分，否则便是我们极大的疏漏。前牛津大学校长库桑伯爵夸赞林肯的这段结束语“是人类无价的珍宝和荣誉……是人类演说史上最纯粹的黄金……最神圣的口才”。
这段结束语是这样的：“我们满心欢喜地盼望着，我们一心一意向上帝祈祷，这场战乱导致的毁灭影响将慢慢成为过去。如果这场战争将250年来那些奴隶们创造的财富完全消耗，每一滴被皮鞭抽打流出的鲜血都要被刀剑刺伤流出的鲜血来赔偿，如果这真的是上帝的旨意，那我们也要喊出3000年来毫不动摇的一句话：‘上帝的裁决是公正的！’
对任何人都心怀善念，对所有人不耿耿于怀，我们坚守正义之门。上帝会指引我们，让我们坚持完成我们不容置疑的事业：为国家治疗伤痛，让那些为国家献出生命的战士们安息，照顾他们的妻儿老小——尽到我们的一切责任。为了我们之间永远公正的和平，并且将之推行到全世界的每个国家。”
在对这段话的评论中，卡尔？史兹写道：“这就像是一首诗，从没有一位美国总统向美国人民说出这样的言语，也从未有一位总统能在信中发出这样的动人的感慨。”
当然，你所面对的问题，是怎样在听众面前简单的结束一次演讲，而不会在华盛顿、渥太华或者堪培拉发表总统的就职演讲。所以我们还是来一起探讨，看能否总结出一些较好的方法，对你有所帮助。
（1）把你的观点作个总结
通常在演讲时，很多演讲者会在无意中将话题扯得很远，即使只有很短的演讲时间，他们也经常如此。这样的结果就是，直到该结束的时候，听众还没搞明白究竟他的主要观点是什么。其中一部分演讲者虽然注意到这一点，但他们想当然地认为：既然这些观点在自己的脑海里如果透彻，那听众必然也和自己一样清楚。可事实上，演讲者早对自己的观点深思熟虑过很久，听众却是第一次听到他的观点，是完全新鲜而陌生的。这样，听众便会感觉“听了好多故事，但不知说的什么意思”。
当然，也有很多人在这一方面做得很不错。一位芝加哥铁路公司交通部的经理就作过一次很不错的总结：“诸位，简单地说吧，我们在自家院子后面多次试行这套信号系统，也在东部、西部、北部经过了长期试用。以上可靠的经验证明一一它操作便捷，正确无误，可以有效地防止撞车事件的发生，每一年都会让我们公司节约大笔资金。因此，我急切而诚挚地希望：我们南方分公司也立即使用这套系统。”
这段结束语为他的演讲起到了点睛的作用，它的精妙之处就在于，你完全不必听到他全部的演讲，就已经知道他说了些什么，最后几句总结就已经包含了他整个演讲的重要内容。
如果你觉得这种结论似的结尾还不错，那不妨也试着运用这个方法，或许对你会有帮助。
（2）请求行动
所谓“请求行动”，简单地来说，上文的例子中演讲者所请求的行动，就是安装一套信号系统。它也就是结尾时“请求行动”的最好的一个说明。
事实上，当你的演讲是以说服为目标时，最后的结束语通常就是你请求行动的时候。说出你的请求吧！你想让听众做什么？是募捐、参加选举、发信件、打电话、购买或者抵制，还是参军、调查、无罪赦免，还是其他你希望他们去做的事情？不过，无论是什么事情都请你注意，要遵循下面几项原则：
首先，要明确指出请求他们做的事情。不要只笼统地对听众说：“请给红十字会捐钱。”而要明确地说：“请今晚就寄出一美元，地址是史密斯大街125号美国红十字会。”
其次，你所请求的是听众力所能及的事情。如果你请求的事情是毫不现实的事情，那就等于你没有提出请求。
另外，要让请求变得简单易行。当你说：“请给参议员写信反对这项提案。”估计百分之九十九的听众都不会有兴趣，或是觉得太麻烦，也可能回家就忘了。你可以自己先写好一封给参议员的信：“我们大家联名请求您，为第74321号提案投反对票。”在现场将信和签字笔递给听众，请他们轻松地签下他们的大名，最后你必然会得到许多人的签名。
（3）在快乐的笑声中结束
乔治？克翰曾说：“要让他们微笑着听你说再见。”也许你具备这样的能力，也作了这方面的准备，但是你未必能够做得到，这是一个问题。
在一次宗教集会上，洛伊德？乔治对教众谈到著名传教士维斯利墓地的维护。对于这个严肃的题目，洛伊德？乔治不但谈出了幽默，而且大获成功。而通常来讲，这个题目应该不会有什么幽默之处的。请你留意他的结束语多么干净流畅：
“看到诸位已经开始整修他的墓地，我感到非常高兴，这个墓地理应受到重视。他生前最不喜欢一切不洁净或脏乱的事物，他曾经说过：‘不要让人看到教徒中有一位衣衫不整者。’正是因为他的教导，所以你们永远不会看到这样一位教徒。（笑声）要是我们对他的墓地不闻不问，任由那里杂草丛生，凌乱不堪，那就是对他最大的不敬。诸位都知道，当他来到德比夏郡时，有一位年轻女士跑来迎接他，并且说道：‘上帝祝福你，尊敬的维斯利先生。’他回答说：‘女士，你的脸和你的围裙要是能再干净一些，我想你的祝福会更有价值。’（大笑声）既然我们都了解他对不干净的看法，那就请不要让他的墓地变得不干净。若是有一天，他无意中从此地路过，那样的情形会令他多么伤感。你们应该精心地照管这处墓地，这是一处神圣的纪念之所，也是你们可以寄托信仰的地方。（欢呼声和掌声）”
（4）引用名句作结尾
通常，幽默话和引用诗句是听众最喜欢的两种结束语。所以，要是你能找到符合你演讲主题的诗句、名言作为结束语，基本上就可以称作是完美的结尾。它能展现你别样的风格，引领全场的气氛，并且令听众的感觉更为美好。
世界扶轮社社长哈利？莱德爵士，他在美国扶轮社代表团爱丁堡年会上发表的演讲，就运用了这样的结束方式：
“诸位回美国之后，你们中间会有人给我张明信片。我也会给你们大家都寄一张，包括那些没给我寄的朋友。你们一眼就能分辨出哪张是我寄去的，因为我没在上面贴邮票。（笑声）不过，我会写下这样一段话送给你：
春季过去夏天来临，秋日之后是寒冷冬季，一切事物由盛到衰走完轮回，只有一件事却永远像晨露那么新鲜，那就是我对你永远的关心和牵念。”
哈利？莱德用这几句作为结束语的诗，与他的气质和演讲时的风格都非常符合。相同的情况要是换作一位严谨而古板的扶轮社成员，在一�
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