语言的突破-第9部分

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哈利？莱德用这几句作为结束语的诗，与他的气质和演讲时的风格都非常符合。相同的情况要是换作一位严谨而古板的扶轮社成员，在一次严肃的演讲结束时念出这几句诗来，那就不止令听众惊诧，也会觉得难以接受。

我从多年来对演讲的研究中深深地认识到：基本上，没有一条演讲规则是适用于任何演讲场合的。因为演讲的主题、时间、地点、演讲者本人，这些都大不相同，必须施以相应的演讲规则。圣保罗曾说：“每个人必须自发地努力，才能拯救自我。”

（5）至顶峰处戛然而止

这种至顶峰处戛然而止的方式虽然比较常用，但也很难把握好尺度。严格点儿来看，对于演讲者和演讲主题来说，这也不能算是正式的结束语。它是随着一句一句向上提升的发展，语感和力度都越发强烈，直至达到演讲高潮。

在关于尼亚加拉大瀑布的演讲中，林肯就运用了这种结束法，你会注意到，他所用的比喻，一个比一个更具有激情，他把自己所处的时代和别的时代相比较，产生了十分强烈的震撼效应：

“这让我们想起久远的过去，当哥伦布首次发现我们这块大陆——当耶稣还被钉在十字架上——当摩西带领以色列人穿越红海，就连神奇的上帝创造出亚当的那一刻；在那些时刻，尼亚加拉瀑布就已经像现在这样奔流不息，发出巨大的吼声。早已不见踪影只留下硕大头骨的在印第安人的土堆上的巨人族，他们当年也和我们今人一样，远望着尼亚加拉瀑布。尼亚加拉瀑布的历史可以追溯到人类的远祖时代，却远远早过第一个人类的出现。直至今天，它还依然像1万年前那样势不可挡，威力无穷。那些只能用化石碎片证明它们曾经在地球上生活过的史前巨象们，也曾经来到尼亚加拉瀑布前一一多么漫长的时间，尼亚加拉瀑布从未停息过一秒钟，不曾结过冰，不曾干涸过，不曾闭上眼睛，也不曾休憩过。”

要得到一段精彩的开场白或结束语，就要经过不断地寻找、研究、练习。然后，你要把它们完美地结合起来，使首尾呼应。还要学会精简演讲内容，令演讲更符合现代人的需求，否则只会招致听众的不耐烦甚至反感。

塔瑟斯城的扫罗就曾犯下这样的错误。有一次，他啰里啰嗦地讲说教义，耗时太久，以至于有许多听众都昏昏欲睡。其中有一个名叫尤泰铢斯的年轻人，不仅真的睡着了，还因此一下从坐着的窗台上栽了下去，把脖子摔断了。

担任过《星期六晚邮》的编辑鲁里博说，当连续刊登的一组文章达到最受读者欢迎的程度时，他就会马上停止这个系列。读者会提出抗议，要求再多刊登几期。既然这样，为什么要在这个时候停发呢？鲁里博解释说：“因为，每当达到最受读者欢迎的高峰时刻，也就在此时获得了最大的满足感。”

这样聪明的做法同样适用于演讲，当你的演讲到达高潮，而听众热切地想听你继续说下去时，请你就此打住吧！

据说，在非洲一个原始部落里，有这样一条规定：演讲者只能用金鸡独立的姿势站立，等到他坚持不住放下举起的那只脚时，他的演讲也就必须结束了。它也是在强调演讲不要太长。

通常而言，听众都比较有涵养，善于控制自己的情绪，但请必须要清楚：事实上，所有的听众都讨厌没完没了的演讲。

重要的是要以听众的感受为出发点进行演讲并考虑和关注听众对演讲的反应。我相信你一定会重视这个问题。

3．将学到的技巧融入你的生活

成功地学习演讲或高效谈话的要则就是保持耐心、不过求索。洛克菲勒也曾说过：“保持耐心和求索精神，终将获得成就，这是商业成功的第一要则。”所以，马上行动起来，运用我们所说的要则和技巧，踏上通往成功的道路。

作为培训老师，我最高兴的时刻就是在培训课程要结束的时候，能够听到学员们总结说，怎样将我们传授的技巧运用在生活的各方面。推销人员说自己的业绩逐步提高，经理们也表示业务方面大有帮助，管理者认为自己的管理和控制能力都增强了。

在本书中，我们对观点如何阐述，怎样正确的说话演讲，保持真诚和热情的态度，这些令你的演讲达到最终目标的重要因素都作了详细的介绍，现在希望的就是你能学习、练习并灵活地运用到自己的日常生活中去。

如果我没猜错的话，你这会儿应该正在计划从何时开始运用这些技巧，而我想要说的是：立刻开始。

事实上，即使自己不会去公开演讲，这些技巧运用在生活中也可以令你受益。如果你刚才没有明白我说的“立刻开始”的话，那么，现在你马上会明白我的意思，就是指你下次说话的任何场合。

如果你将回想并好好分析一下自己每天所说的话，就会发现，自己平时说话和我们在书里谈论的内容，其性质竟然有如此多的相同之处。相信你一定会对此大为吃惊的。

演讲的几种目的我们在前面已经讲过了：说服或者激励人们做某事；对事件的解释、说明；加深人们的印象，增强信念；调整人们的情绪，娱乐大众。在对大众做演讲时，我们不论是演讲题材还是演讲态度，都要目标明确。但在日常生活中，这些目的变化不定，也可能同时并存。在日常生活中运用本书的技巧，会让我们表达观点更加明确、有力度，能有效地说服或者激励他人，从而达成我们的目标。

运用特别的细节

运用细节不止在演讲中很重要，其实，在我们的日常生活中它同样重要。回想一下你所熟悉的特别擅长讲话的人，他们是不是也习惯于使用一些具有强烈画面感的语言？他们说话的时候，是不是也有许多生动活泼戏剧化的情节？事实上，你也可以做到的。

当然，要能够像那些擅长讲话的人那样，首先要对自己有信心，这是前提。然后再开始学习说话的各种技巧。当你在我们所列出的要则的帮助下逐渐变得积极，喜欢将自己内心的想法讲述出来时，你会回味自己的人生体验，将其作为谈话的中心思想。这时你会发现：你开拓了眼界，建立了自信，发现了自己生命更深层的含义，这些对你来说都是惊喜的变化。

我们中间大部分人都不是教师，可是我们每天都需要对别人讲话。我们会发现我们随时都有可能说话，这时就需要理智的头脑、清晰的思考，再通过语言明确表达出来。这些时候，都可以运用到前面所谈到的要则。

主动在人前说话

你应该主动在人前说话，找寻可以当众说话的机会，每当有活动时，不要躲在一边作壁上观，而是参与活动或是协助工作。这或许就需要不停的和别人打交道，提出要求或者沟通想法。

你可以参照我们所提出的建议，从现在开始，多做20分钟到30分钟的演讲练习。让别人知道你想要演讲，一些志愿者基金会会找志愿者为他们做宣传工作，而且他们也会传授你一些演讲的技巧，这也会对你有一定的帮助。我知道有不少著名的演讲家就是这样磨练出来的，他们其实还有一些取得了惊人的成绩。

将谈话的技巧运用到工作当中

工作也是我们日常生活的重要一部分。在工作中，我们无时无刻不需要沟通。不论你是何种职业，都需要将所处专业范畴的知识解释给他人，并予以指导。而上司拿来衡量我们是否有能力的标准之一，就是我们能否做出清楚、明确的解说。多做以“说明、解释”为目标的演讲练习，可以锻炼你的灵敏度和反应能力，这些技巧并不局限于演讲，还可以运用于我们每个人每一天的生活之中。

坚持不懈

有一个现象相信很多人都清楚，就是不论我们学习任何新事物，都不会一帆风顺地进步下去，总是有些起伏，可能会在一段时间内停滞不前，甚至有些下滑，甚至把已经掌握的东西也忘得一干二净。对于这种停滞或衰退的现象，心理学家称之为“学习曲线上的高原区”。在我的培训班上，有些学员会在所谓的高原区一待就是好几个星期，不管怎样使劲努力，还是不能向前进。一些意志不坚定的人就此放弃了，顽强的人却坚持下来。令他们惊奇的是，不过转眼之间，找不到任何原因，他们可以前进了，而且速度惊人，在演讲时他们变得自然、有张力，且信心十足。

你可以发现，如果你坚持不懈，很快也就会抛开一切不安和紧张。就如我们前面所说，刚开始面对听众时，谁都难免会紧张甚至害怕，即使是那些已经公开演出无数次的大师们都不能完全摆脱。不过当然他们进入状态时，那种紧张与不安就完全看不到一丝痕迹了。事实上，起初开始演讲的恐惧心理也就留在了初期，当说完开场的几句话后，你的自信和勇气就会催促你轻松而愉快地讲下去。

林肯曾经给一位想要当律师的青年人，写过一封回信，信中写道：“要是你决定做律师的想法已经不可动摇，那你现在已经成功了一大半……请你永远记住，你所下定决心要做的事情，比任何其他事情都更重要。”所以对于自己的目标，不可因一次挫折或者百次挫折而宣告放弃。

对未来充满期待

威廉？詹姆士教授说过这样一段话：“不论分界线止于何处，年轻人都不必为自己所受的教育而烦恼。他只需在每天的工作时间，充实而忙碌的度过自己每一小时，就可以掌握自己最终的成就。他期待着在某一天清晨充满自信的醒来，发现自己已经成为自己所追求的事业中的强者。”

换成我的话，就是：只要你坚持努力练习，你就可以充满自信地期望，在某一个美妙的早晨醒来，你发现自己已经成为本地区最杰出的演讲家之一。

不要对这句话产生怀疑，它是完全可以实现的理论。我曾观察过非常多的人，他们都想要获得自信，敢于在人前说话。在成功人士中，只有极少一部分是天赋英才，大部分人都是再普通不过的平常人，可是他们贵在坚持，一些有天分的人，会因没有毅力而放弃，或是利欲熏心，而沦为毫无建树的平庸之人。反倒是一些平常人，充满自信，决不放弃对未来的期待，始终向前方努力，终于建功立业，成就大作为。

“态度”对于演讲也是同样的道理，当你预先考虑演讲时，先给自己定下用怎样的态度对面对听众，这会对你的成功与否造成最直接的影响。当你对演讲的成功充满自信时，就会努力去做成功所需要做的任何事情。

增强自信心是我们培训班的学员们学到的最宝贵的一课。无论何种行业，没有什么比一个人想要获取成功的决心更为重要。

正如爱默生所说：“没有热诚之心，不会成为伟大人物。”这句话指明了成功的必经之路。

所以，如果你将热诚投入到高效说话的学习中来，那么以往的障碍将会一一消失不见，这是需要集中全部的精力和能量的自我挑战。记住你的目标是和他人沟通、交流。想想自己掌握这种高效说话的能力，会带来的喜悦和胜利之情。而且，你也会发觉，自己各方面的能力也随之有了突飞猛进的进步。

在发给我的培训班老师们的教学手册上写着：“当学员发现自己可以引起听众的关注，受到老师的真心的表扬，或者全班同学热烈的掌声时，他们已经满怀信心和勇气，从容镇定，且内心深处积累着蓬勃的能量。这对他们而言，是一个全新的开始，他们开始把自己当初不敢梦想的事情变为现实，他们成为自己行业中的佼佼者，各种活动的积极分子，直至成为极具号召力的领袖人物。”
第四章　口才一步到位的捷径

在现今这个社会里，人愈来愈需要与别人合作，因此，也愈来愈需要彼此了解。语言是传递讯息、增加理解的主要工具，所以，我们必须要懂得如何去运用它——不仅是简单粗陋地运用，而应该因时因地因人来加以灵活使用。

1．了解自己的目的，并知道如何达到它

很多人都听过林肯的演讲，他的演讲可能说是都十分成功，其中部分甚至成了经典之作。这是为什么呢？我认为，这主要是因为他了解自己的目的，而且懂得怎样才能达到这个目的。

但是对于了解自己的目的这一点有许多演讲者不了解，他们由于不懂得如何使自己的演讲目的与聚会目的相配合，因此而惨遭失败。

所谓的演讲的目的，我们通常将其归为四类：

一、说服别人相信某些论点。

二、通告某些信息。

三、劝说别人采取行动。

四、娱乐性质。

对于以上四点目的，让我们从林肯的演讲事业当中，选取一些具体的例子来说明一下吧。

首先是说服别人相信某些论点，这主要体现在，当林肯在盖茨堡发表其不朽的演讲。或是第一次和第二次的就职演说，或是为亨利？克雷逝世所做的祝祷致辞等，这些演讲的主要目的，都是“说服别人相信某种论点”。

林肯除一些我们所熟知的成绩外，还曾发明并申请一种专利——有关把触礁或搁浅在沙洲上的船只抬举起来的设计。那时，他在自己律师事务所附近的一处机械修理铺工作，以制造某些特定的仪器和装置。等设计完成之后，许多朋友都到事务所来参观，林肯便花费许多时间去给他们解说。这种解释说明的目的，便是“通知某些信息”。

接着就要说到劝说别人采取行动的目的了。在他的律师生涯里，每次对陪审团的说辞，都是为了获得某种有利的决定；在许多政治性的致辞里，他则致力想赢得选票。也就是说。这些演讲的目的是“劝说别人采取行动”。

至于目的为“娱乐性质”的演讲，在林肯当选为总统的前两年，他准备了一篇谈论有关各种发明的演讲，从林肯的个人的角度来说，它的目的就是“娱乐”。但显然那次演讲并不成功，因为整个城镇，没有一人愿意去听那个演讲。在这里提到这个例子主要是想说明，演讲中有“娱乐性质”这么一个类别。

本章主要讲的是“劝说别人采取行动”，至于另三个目的则在别的章节中会分别提及。由于每一个目的都需要不同的结构形式，也有不同的障碍要克服，所以，首先让我们先触及问题的核心，懂得如何去说服听众采取行动。

在我们演讲的时候，会有一些特别方法可以组织材料，以使听众愿意按照我们的意思去做，而并不只是完全靠运气。

在30年代我们的训练班准备扩及全国各地的时候，我曾和许多同事针对“在演讲时，如何组织材料，以使听众愿意按照我们的意思去做”这个问题讨论过。限于一些原因，我们一直对班上学员的谈话训练，限定于两分钟之内。这限制显然对“娱乐性质”和“通告性质”的谈话不十分有利，但对“劝说别人采取行动”这方面，效果则大为不同。在此之前，我们采用的是从亚里士多德以来的那个老掉牙的演讲方法——引言、正文、结论。但我们知道，针对“劝服别人采取行动”的谈话，必须使用更新、更有效的方式，所以就产生了两分钟短讲的设计。

这找到使听众采取某些行动的方法，我们分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行征求各地训练班的指导老师意见的会议。这些指导老师，都是具有不同背景及思考方式的人才，我们希望能集思广益，以使能够设计出一种新的组织方法，不但能更有效，而且也更能适应出时代发发展的需要，使演讲人能在逻辑上，心理上都能影响听众，并使其采取某些行动。

终于，经过多次的讨论后，专为演讲设计的“魔术方程式”诞生了。自此以后，我们便开始在各地训练班推广这个妙方。它其实很简单，就是：第一，把你需要传达的主要观念，用亲身的经历做例证，详细而生动地传达给听众。第二，把你的思想简明扼要地陈述出来，使听众完全明了要他们做什么。第三，把理由说出来。也就是说，告诉听众，一旦他们采取行动，会得到什么好处或福利。

在这个快节奏的生活步调里，“魔术方程式”非常受欢迎。因为现代的听众都很忙碌，他们喜欢的是直截了当的语言，而不是演讲人拖沓冗长的开场白。他们平常读的是经过整理的新闻报道；目光所及，也都是广告牌、电视及报章杂志上显眼、甚至略带强迫性质的各种广告——每个字都是精心设计，没有半点浪费！采用“魔术方程式”便是要吸引注意，并且将注意力完全集中在所要传递的主要观点上。在“魔术方程式”里，你一开始就带给他们行动。

因为富有很大的悬疑性，所以它非常适合简短的演讲。由于你一开始用的是与主题有关的故事，听众虽被吸引，却仍不知你真正的用意是什么，直到最后整个主题才完全显山露水。所以，除非听众特别要求，否则这种叙述方式通常都很成功。比如你一开始就这么说：“各位先生、女士，我来这里是要每人募捐5块钱。”如此说法一定引来骚动，使听众纷纷走向出口处。但假如你先叙述自己如何前往一所儿童医院，如何见到一些沉痛事实，那些小孩如何需要大众的帮忙等等。然后再要求听众捐助，相信这样的效果会好得多。这便是故事（亦即例证），能为你想要获得的行动预先开道。

不止是这些，“魔术方程式”在很多方面都能起到不错的效果，如它还能应用在商业书信，或写通告给雇员、部属时使用。母亲们可以用这个妙方鼓励自己的小孩，小孩也可用这个妙方向父母亲请求一些好处。它可以说是一个攻心妙策，可以帮助你在日常生活中表达自己的思想。

或许你没有想到，“魔术方程式”在广告上也十分有用。“艾佛瑞迪蓄电池”最近在广播电视节目中所播放的广告，正是使用这个处方。对于广告的具体内容就不用我再多说了，因为很多人都看过。对于这个广告究竟为这个品牌的蓄电池带来多少销售量我不知道，但我知道这个方法对促使听众采取行动效果相当惊人。接下来，让我们来讲讲使这个妙方发挥作用的方法。

一、用你的亲身经历当例证

这部分内容将作为主体占用你演讲的大部分时间。在这个阶段，你要把让你得到某些启示的事件描述出来。几乎每一个人都有过这些不寻常的经验，而且在记忆的表层就很容易找到许多事例。事实上，我们的行为很受这些经验的引导，所以借着活泼的重整工作，我们可以把这些经验用来影响他人。在这个举例的部分，你必须使自己的亲身经验能产生一种效果，就像当初影响你一样地来以影响听众。为了达到这个效果，你必须把这个经验叙述得很清楚，并突显其特点，使其戏剧化，以激起听众的好奇之心。希望你能通过以下几个建议做到这一点：

（一）以单一的个人经验做例证

或许你不知道，在演讲时，假如以个人的经验做基础，并加强其戏剧效果，则其威力会相当惊人。哪怕这事件发生的时间前后只不过几秒钟，但却能使你得到终身难忘的启示。在我的训练班上曾有位学员讲了一个亲身经历的事情，那是一件可怕的经历——有关他如何从翻覆的小船企图游到岸边的经过。我相信在场的所有听众，在听了他的叙述之后，必会暗下决心——假如以后自己也碰到类似的情况，最好就像那位演讲人所建议的：留在原地，等候救援。我还记得另一个人所讲的经历，是有关一个小孩和翻覆的电力割草机，至今仍印象鲜明地留在我记忆里。直到如今，假如有任何小孩靠近我的电力割草机，都格外引起我的注意。

将那些使你终身难忘的教训讲给你的听众，利用这些例证，你可以让听众采取行动。因为假如这件事会发生在你的身上，那么听众会认为，也很有可能会发生在他们身上。所以说，那些给你经验的亲身经历的事情是劝服别人采取行动—一演讲的首要必需品。听众也会因此而在心里认为最好接受你的意见：采取像你所说的行动。

（二）演讲一开始，便详述例证

这样做的原因之一，是借此立刻吸引听众的注意力。有些演讲人不能在一开始就抓住听众，是因为常常引用一些老套套，或琐琐碎碎的道歉这一类引不起听众兴趣的东西。还有许多陈腐的老套，也不应用作开场白，以免听众失去兴趣。此外，啰啰嗦嗦地说明自己为何选择了这个题目，或表示自己准备得并不够充分等等，都是避之不及的方式。

相信我，直接开始你的例证，听众便会被吸引住。我们不妨从一流报章杂志的作者群中找秘诀：

例如：“去年7月，我在四十二号公路上快速飞驰……”、“我办公室的大门猛地打开，我看见……”、“我正在湖中钓鱼，抬头，却见到一艘汽艇朝我快速驶过来……”如果你的开场白能回答“什么人？”“什么时间？”“什么地点？”“什么事？”“为什么？”“怎么办？”等其中一个或几个问题，你便是在运用最古老也是最有效的沟通方式引起注意，就好像说故事，“很久以前……”是引发孩童想象之泉的神奇字眼。同样的道理，你可以在演讲一开始，让自己用故事牢牢地控制住听众的注意力。

（三）生动