谁都不能相信-第24部分

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　　　　在签合同前，拼命睁大眼睛。有爱心的媒体和业内人士都会这样　　　　
　　　　劝说买房人，询亲访友、前思后量、反复衡量、决定反悔、再决定再反悔，直至冲动。不过，后半句通常没人愿意提：在签订合同之后，尤其是交了钱，哪怕是一点点定金后，就应该使劲地闭上眼。因为再聪明的人，想得再周到，也会有所疏漏。即便是小小的不满，也会因为几十万、几百万的，也许是一生中唯一的“豪赌”而放大到不可接受的程度。所以，要学会宽慰自己、学会忍、学会视而不见，千万不要把自己掉到陷井里的事告别人。


第三部分买房就是挖坑

　　　　不过这种劝人法缺了点德。我记得姚明在雅典奥运会对西班牙的比赛后说了一段非常体现他智慧的一段话，“上半场我们的坑挖的太深了，下半场再怎样努力也爬不出来”。他的意思是，坑是必然的，而且是自己参与挖的，聪明的人只能做到不要挖的过深，好让自己今后有机会爬出来。　　　　
　　　　买房的过程就是挖坑的过程。第一个合作挖坑的对手，就是具有最深厚解构价值的售楼小姐和售楼先生。　　　　
　　　　很多买房人都会有相同的遭遇：不管什么时候到售楼处，想买的户型总是只剩一两套了。销控表插满了红旗，给人一种极大的压力，好像再不下决心，仅剩的这一两套恐怕也订不上了。其实，销控表上插红旗的房子不一定是卖出去了，但没有插红旗的房子多半都是不好卖的房子。所以，买房一定要保持冷静，不要被人为的假象所迷惑。　　　　
　　　　有人说，售楼处就是发展商自家的客厅，客厅是给客人下马威的场所。　　　　
　　　　我的一位朋友去年生了孩子，想买房，来个双喜临门。他看上了CBD附近的一个楼盘。在售楼处，他看上一套三居室，售楼小姐说这种户型只剩下首层和顶层两套了。“这个户型卖得特别好，今天不订，过两天也许就没了。”听销售人员这么一说，我的这位朋友顿觉血往上涌，一通奔忙，从卡里取了钱，交了订金。过了两天，他想去验证一下自己的英明决策，没想到却看见一位售楼先生在推荐中间楼层同样户型的房子。肝立马就发胀，他说，找到那位“可爱的小姐”理论，售楼小姐说，那是有一个客户换了其他户型的房子，把这套退了，他如果要换这套也可以，但每平方米要加200元。因为楼层不同，而且他们楼盘的均价又涨了。　　　　
　　　　最终他们扯皮扯出什么结果，我没问，朋友也没说，但我知道，他没搬家，找他打麻将还是老地方，增加的项目是要附加忍受满屋的尿骚和朋友妻的苦瓜脸。忘了提一句，当初他的新房规划中除了婴儿室外，还有一处书房兼麻室。计划落空，连麻将都快打不成了。可怜这个嗜麻如命的家伙。　　　　
　　　　我把这事跟孔太说了，她不以为然地说，这一招没什么新鲜的。多逛逛服装摊就全会。在服装摊买衣服，谁都遵循一个潜规则，想退货，没戏；只有一条路，换。换货肯定要比先前买的贵。这就是看走眼要付出的代价。她唯一没想到的是，几十块钱的买卖这样做，几十万的买卖竟也可以照方抓药，真没有创意。　　　　
　　　　其实，开发商的这种游戏已不是秘密：项目开盘时，开发商对房子卖得怎么样也没谱，因此肯定不会拿出最好的房子开盘，通常是将好的户型先封上，给人造成热销的假象，而一旦房子卖得不错，这些房子也就可以涨价了。通常开盘的房子都是中等或中等偏下的户型，这部分房子卖出去后，开发商心里就有底了，除了会在销售特别不好的时候拿出一两套好户型的房子，其它的肯定都会涨价。　　　　
　　　　为了让客户下决心交钱，售楼小姐或先生有许多营销手段，客户拿不定主意是不是交订金时，肯定会有另一个销售人员过来问：“你那套房子卖了吗？我的客户下午要来看房”；有时候，遇到客户犹豫不定，销售人员会提前约另一位客户或者是“托儿”过来，然后到旁边或别处去谈，回来会告诉你：那边有客户也看上这套房子了，您要是不订可能明天就没了。多数情况下，客户多少都会被现场的气氛感染，变得亢奋冲动，甚至当场拍出钱来。　　　　
　　　　售楼小姐或先生会想尽一切办法要求客户在5到10天内交上定金，因为在这个阶段，他还没有从冲动中解脱出来，依然在憧憬美好未来。推销术中成为成交兴奋期。这个时期，客户会经常接到售楼处的电话。过了这段，客户就会很理性地对待自己的决定，而售楼处的电话也会戛然而止，约好了似的。　　　　
　　　　老孔最恨“托儿”，80年代他在西单就上过当，摊前涌满了人，抢鞋子抢袜子，煞有介事地翻来覆去地看，累了便干脆一屁股坐在地上，一看就假。可他还是上了一当，不堪回首啊。


第三部分“叛徒”的忠告

　　　　的确，为了将产品卖出去，商家无所不用其极，房地产商更是集大成者。比较典型的营销手段有：　　　　
　　　　内购或预购　　　　
　　　　某楼盘在还未开盘之前，便会有消息广为散播，说它上升潜力巨大，目前正在进行内部的预购，仅仅其预购券，市面上已经炒到了几万元一张。用预购券或者内购券，100万买下该房，实际它已经升值了10％。这不等于天上掉金条？这么好赚的钱，开发商为何自己不赚？事实上，那些预购券的持有人，就是开发商自己，然后做出升值的假象，似乎房子很有投资潜力。普通购房者不可能预购到。　　　　
　　　　摇号或抓阄　　　　
　　　　号称客户很多，房源不够分配，只能采取摇号的方法，分配房源或者先后顺序，摇到号的应该如同彩票中奖一样喜出望外。　　　　
　　　　排号或排队　　　　
　　　　第xx期有500套房子，可是已经排到了3000多号，供不应求，只好早来早得。听起来这是久违的单位分房。　　　　
　　　　好房子没了　　　　
　　　　每当新楼盘开盘，客户前去询问，售楼小姐常常会说，房子都卖完了，只剩下一些楼层和朝向不好的。每一个楼盘，总有更喜爱一点，更急迫一点的客户。他们肯出较高一点的价格，更少一点的挑剔。同样的价格，开发商先推次房，把这批优质客户吸收掉。然后再大规模地开盘，用平均价卖给普通客户，最大限度地减少今后的尾房。　　　　
　　　　明星楼盘　　　　
　　　　媒体常常评选投资潜力楼盘，有关的权威机构也会评选明星楼盘。这样的楼盘恰恰是没有潜力的。光天化日之下，是不会有便宜货的。当一个楼盘太有名，许多人都会注视着时，也就意味着其价格到顶了。再看看目前榜单上的几个楼盘，比周边同类更贵一大截，便是明证。最近一个售楼先生爆料：不要再相信任何奖项，我们公司买到的最大的一个奖是全国人居经典奖，五万一个。　　　　
　　　　高位收盘　　　　
　　　　当一个楼盘卖得差不多了，最后一期广告，发展商通常会把价位猛地拉高一截。一个平时卖7500元/平方米的楼盘，此时要卖9000、10000了。业主们皆大欢喜，齐声赞扬开发商有实力，并庆幸自己的投资眼光正确。　　　　
　　　　而事实上这个价格根本不证明任何事，开发商可能只空挂一个标价，一套也没有卖出去过，也可能只卖出一二套，或者甚至是自买自卖、自拉自唱。业主们觉得自己房子升值了，今后要求退房，换房的压力就小了很多。即使遇到质量纠纷，面积缩小，业主们交涉的语气也会缓和很多。　　　　
　　　　做过股票的人都清楚，收盘时拉高股价，往往是庄家的狠毒伎俩，是其出货和股价下跌的前兆。　　　　
　　　　一位上海某楼盘的“叛徒”对我们还有如下的劝告：　　　　
　　　　为何上海的所有凸窗看上去很大，但是能通风的只有很小一扇？说是为了安全，其实是为了省钱。　　　　
　　　　如果报纸广告上的哪个楼盘单独印了一个房型，那你千万不要去买这个房型，不是卖不掉的就是位置有问题，这叫最后冲刺，你想啊，他干嘛不印其他的呢？　　　　
　　　　到售楼处后直接问售楼员看一样叫销控的本子，这样你才可以确切的知道哪些房子是真的没了，哪些房子还在，这本东西特别准，只有少数楼盘会做一份假的。（但是，现在可就不好说了）　　　　
　　　　一个好的施工单位关键是看他的工地是否干净，建材堆放是否井井有条（客户是否太累了？）　　　　
　　　　不要相信物业管理会是广告上的外资单位来管理，通常只买他们的一个名字，然后叫物业顾问，这些外资物业公司通常只为单价在一万以上的楼盘来服务，别的其实都由本地公司来管理。　　　　
　　　　不要相信建筑设计是什么美国或加拿大的公司，国家规定外资设计单位不能单独参与一个楼盘的建筑设计，而必须是是外加一个国内设计公司来共同设计，但是真正做出房型的就是国内公司，弄个外国名字只是满足你们的崇洋媚外的心理。　　　　
　　　　不要在售楼处买保单，外面的保险公司都可以为你打折。　　　　
　　　　现在高价房根本不用首付三成，但是你不要去找大银行，找像民生、浦发等小行，你完全可以办成8成贷款。　　　　
　　　　不要轻信广告。比如其中的外立面颜色，很多造出来比画的难看多了。　　　　
　　　　别以为高层中的九到十一楼不错，那你大错了，这些楼层正好是扬灰层，脏空气到这个高度就会停顿，我们是不会告诉你们的。　　　　
　　　　别对景观抱太大希望，树和草是在交房前一个月从外地买来直接插土进去的，所以能存活就不错了。　　　　
　　　　我们夸耀的重点是贴面砖的外墙。其实面砖漏水比涂料漏水的几率大多了，在国外都是用的高级涂料，没人用面砖当外墙。　　　　
　　　　别以为实测面积是对的，其实测绘局都被我们买通的，少你一个平米你也看不出来，但是国家就只承认他的测绘报告。　　　　
　　　　公摊面积，绿化面积，容积率等等大多都是与实际不相符的，千万别相信我们，我们只是听工程部随便说说的，能对八成就不错。　　　　
　　　　


第三部分售楼处便是“牡丹坊”

　　　　前两日路过xx花园，忽然发现其售楼处已经改成了一家集娱乐休闲餐饮于一体的“xx世界”了。两年前开盘时，我就对这个有点西洋风格的两层楼有好感，到没想到它的房子卖的也出色。售楼处的变脸，说明它目前最多剩下一些尾房，而且是要一路打听着才能找到蛰伏于某处地下室的售楼处的留守人。　　　　
　　　　上面提到过，售楼处是楼盘的客厅，一个家庭的所有品位都在客厅中陈设和铺展，一个楼盘的所有企图和状态也会在售楼处中展示和走光。所以，购房历险游戏的第一关，便是售楼处。小心，不要看它歌舞升平，其实杀机暗伏。　　　　
　　　　攻略一：先看外表。口诀是：好楼盘必然有令人振奋的售楼处，但令人振奋的售楼处不一定代表好楼盘。　　　　
　　　　一般说来，售楼处与整个楼盘具有很大的一致性，甚至具备很大的前瞻性。售楼处的外部造型和内部装饰是对整个楼盘的风格诠释，以及对其所崇尚的居住意义的浓缩。另外，有一部分项目的售楼处在将来可能会改建为楼盘的会所或者大型餐饮娱乐中心。在大多数情况下，对售楼处的投入是与其项目整体投入资金成正比的，在这样一个充斥广告效应的年代和尤为注重广告效应的行当里，很难想象一处简陋的门脸所代表的会是一个高档的住宅区。　　　　
　　　　当然，漂亮的售楼处也可能什么都说明不了，砸锅卖铁也要置身好行头，出门大中华，回家窝窝头，也未可知。所以，金玉其外要看重，败絮其中要提防。　　　　
　　　　但是，除了经济适用房外，对于其它的楼盘来说，漂亮的售楼处，有，总比没有强。　　　　
　　　　攻略二：管理状态。　　　　
　　　　豪华的自动扉打开后，第一眼便是一个中景，只要定定睛，对于这个楼盘你就能判断出个底数来。　　　　
　　　　先用抽抽鼻子，如果你是下午到的话。如果你闻到了饭菜味，我劝你扭头。这种气味应该出现在批发市场。当然，在上午时分，也不应有烧饼油条的油炸味。　　　　
　　　　如果气味清新，工作人员衣着整齐，面色红润，行走轻盈，给人一种有条不紊，井然有序，又不乏生动活泼的形象。这时，就可以得到最起码的分数，表明其管理是有效的，销售处于正常的状态，应该对其持有信心。　　　　
　　　　如果相反，那么就应当警惕了。连一个售楼处都搞不好，整个楼盘注定也不咋地。　　　　
　　　　攻略三：看证。买房子看“五证”，这已经如雷贯耳。房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程开工证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。其中前两个证由市规划委员会核发，《开工证》由市建委核发，《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》由市国土资源和房屋管理局核发。一般购房者记不住“五证”的名称和发证机关，其实也不必记住这么多，购房时只需看一下《国有土地使用证》和《预售许可证》这“两证”就行了。因为如果开发商未取得《建设用地规划许可证》和《建设工程规划许可证》是拿不到《国有土地使用证》的，未取得上述两个《规划许可证》和《开工证》是拿不到《预售许可证》的。开发商取得了《预售许可证》就可以证明该项目在规划、工程、土地使用等方面通过了政府的批准，就具备了将开发的商品房进入市场交易的资格。　　　　
　　　　五证齐的，自然会挂在最显眼的地方。找不到五证，就乖乖撤吧。千万不能相信“马上就办下来了”，“目前是预售”等等，更不能抵御不了售楼小姐的媚眼和香气，这个项目还没有到可以买的程度，你再喜欢这房子，也不要急着下手。明天的事谁知道呢？　　　　
　　　　攻略四：市场定位。售楼处内肯定还有其他的看房者，中间肯定有你未来的邻居，可以从他们的言谈举止和衣着气质上看出“邻居”们的层次和素质，这个项目所吸引的人群的市场定位也就一目了然了。不过，过分的熙熙攘攘的火爆和各色人等鱼龙混杂，就得多个心眼，毕竟售楼处不是菜市场。　　　　
　　　　攻略五：不看“内部文件”。最好看不到销控表和销售业绩表，因为那实际上是他们的“内部文件”，不该看到也根本看不到。有经验的顾客都知道，如果一个店主把他的进价单拿给你看，说是不赚钱甚至赔本，那就是对你的智商的公然挑战。　　　　
　　　　虽然我们不必对这种业绩表当真，但是我们却可以通过它来了解开发商的层次和素质。这种手法有些过时了。　　　　
　　　　攻略六：规划就是计划之中。楼书和沙盘模型是售楼处里必不可少的道具。它能让我们直观地全面地了解整个项目的规模，建筑形态以及环境。　　　　
　　　　但是这两样东西也要留个心眼，楼盘内的也许未来可以打个官司，但楼盘外的，却是要吃哑巴亏的。比如规划中的迪斯尼公园，规划中的八环路，规划中的城铁或地铁。售楼小姐根本就不能说清楚它们何时动工，只能含糊其辞地搪塞。要知道，汉语的奥妙是无穷的，规划二字，说的是此物的诞生，尚处于缥缥缈缈若有若无之中。　　　　
　　　　


第三部分美丽的刀

　　　　那位在售楼处被售楼小妹用刀抵住脖子束手就范的朋友跟我形容了一下他眼中的售楼小姐，“柴禾一般的胳膊举着一把沉沉的锋利的刀”，一群训练有素的红颜杀手。　　　　
　　　　什么叫“沉沉的锋利的刀”？我恍惚。好的杀手，用纸一样轻的刀也能杀人，用钝刀也能杀人，不用刀也能杀人。所以我看他是气糊涂了。训练肯定有，有素无素不知道；红颜肯定有，有一种凌厉的美。　　　　
　　　　培训学告诉我们，培训的目的是使受训者专业化，培训程度越高，其专业化程度越高，与组织的相似度越大。所以我宁愿相信售楼小姐是楼盘的眼睛，从这只眼睛中我能读到楼盘的现在和未来的信息。如果她是杀手，也是楼盘的主人在幕后策划和操纵。　　　　
　　　　有什么样的楼盘就有什么样的售楼小姐，不管她们的穿着打扮多么相像，不管她们一样的媚眼巧笑和散发香气。所以，首先要拿她们来练一练眼力。　　　　
　　　　美女使刀，自有不同的招式，从统一的起手势“先生您看房吗？”开始，渐渐地蝶飞蜂舞，各施其能。　　　　
　　　　一种表情是从容自信，不卑不亢，在介绍项目的时候，眼睛并不过多看客户，同客户保持适当的距离。从她的举止中，客户感觉到的是服务。这样的售楼小姐受过良好的培训，转递给客户的信息是，我的房子不愁卖。这是高手，而且处于有利的位置，所以，客户可能在她那里占不到什么便宜，最后进行实质性谈判的时候可能会比较难对付。　　　　
　　　　一种表现是急切，好像要把房子硬塞给你。天桥上的小贩有时都比她从容。这个信息也太过清晰，这小姐销售业绩不怎么地，也许明天就得卷铺盖，要不就是该楼盘销售困难，说不定销售经理者正躲在一边向她挥舞拳头。　　　　
　　　　还有一种，售楼小姐对楼的介绍虽然全面细致，但却毫无感情色彩，像背书。在很多人烟稀少的博物馆常常会遇到这样的情形。看的出她对这房子没有感情，所做的一切只是例行公事。自己都无动于衷，还能打动他人吗？这种情形只能表明，这个楼盘的管理有问题，连售楼小姐都培训不好，将来能够管理好整个项目吗？更糟糕的是，楼盘销售不好，售楼小姐提不起精神来。　　　　
　　　　晾晒式这一伎俩通常用在楼盘销售热络之际。顾客在售楼大厅里转半天也无人理睬。故意地晾一晾你，把你当成开水一般晾凉了，不就好喝了吗！　　　　
　　　　遇到这种待遇时，千万别怒，不值当拿自己的肝冒险。其实可以冷静地观察一下。如果是销售人员实在是忙不过来，就应该耐心等一等，不妨仔细地琢磨琢磨项目，观察一下购房的人。总之应该高兴，毕竟这个项目正在热销。如果那个项目实在卖的太好了，销售形势的看好自然增长了卖房人的懈怠心理，少理一个人没关系。店大欺客，面对这样的销售者，就可以马上联想到开发商是何等的傲慢。　　　　
　　　　默默注视式这一招式比较老辣，在你浏览之际，售楼小姐会站在远处，但绝对是你的视线中，默默地注视你，观察你，但决不打搅你，等待你发问，她就会温笑地走上前来，细心解答问题。素质！训练！她比较难于对付，但也表明，她及他们的服务团体决不是草台班子。　　　　
　　　　坦诚相见式害怕上当受骗是每个客户的最基本的顾虑，所以，坦诚相见是争取人心的有效手段。有时，在听了顾客的家庭人员情况后，售楼小姐会很遗憾地告诉顾客，该项目确实没有适合的户型。这种坦诚相见会让顾客感动的一塌糊涂。不过这时，售楼小姐会及时地提出建议，比如，四居没有，她建议买两个两居，而且可以买到顶层，这样连楼梯间都可以封成自家地盘了。　　　　
　　　　智慧式大凡买房之人都或多或少做过一些知识储备，尤其是在老婆孩子面前，更愿意显出百科全书式的智慧来。售楼小姐很喜欢这样的客户，他们最容易就范，甚至反过来替外人说话。此时，在适时地恭维上两句，那就大有他乡遇知音的效果了。　　　　
　　　　当然还有其它各种招式。售楼处就是一个大大的舞台，任由水袖飞舞暗器丛发，什么样的意外都可能发生，需要健全的神经，最好像根铁丝。　　　　
　　　　


第三部分把你“格”一下

　　　　买了楼，白了头。买楼的人往往处于亢奋之中，一旦签下合同，房屋入伙、房子质量、销售服务、产权证、小孩就学等一系列事项，难说会在那个环节出问题，也难说是否会落入某个开发商所设计的“陷阱”中。格式合同就是最大的陷阱，而且，即便是客户发现了这个陷阱，售楼人员也会以“所有的合同都是这么写好了的”等等措辞来推挡，这分明是说，前面就是陷阱，没办法，你就得往下跳。　　　　
　　　　比如这样的条款：“认购方选择一次性付款的，应在签订房地产买卖合同的同时付清全部房款，认购定金自动转为房款，逾期者所缴认购定金不退还。”或者：“自签订认购书7日内必须到开发商指定地点交付首期款，签署房地产买卖合同，逾期则视为认购方自动放弃，开发商有权处置定金及该房号另行出售，无需知会认购方。”　　　　
　　　　认购书系发展商自行拟定的统一格式文本，一般只简要地叙述所购房产价款、面积、房号，规定正式签署房地产买卖合同的时间及不签署合同的法律后果，购房者支付定金。签署认购书不是所有房地产买卖的必经程序，但一经签署，即发生法律效力，对合同双方具有法律约束力。　　　　
　　　　认购书存在的陷阱主要表现在两个方面，一是定金条款陷阱，即：认购书一般只规定购房者违反认购条件或不按规定签署正式的房地产买卖合同，即没收定金。购房者一旦违反该规定，就