以诈止诈 作者:刘墉-第3部分

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果然，九点出门，才下午两点，小袁已经潇潇洒洒地回到邮局。　

邮递部空空荡荡的。当然啦！那些老鸟拖拖拉拉，每天总要迟个二十分钟才出发。他们动作又慢，搞不好还躲在车里打手机、看报、听音乐，哪个回来不是四五点了。　

山姆看到小袁也显然吓一跳，嘴巴张得大大的：“天哪！你送信送完了？”　

“当然！”小袁嘴角撇一撇，“小意思！”接着自告奋勇地到后面去搬包裹。　

果然，快五点，那些老鸟才一只一只回窝，还装成腰酸背痛的样子。　

“你已经回来啦？”　

“你，你送完信了吗？”　

“你没出事吧！”　

一个个老鸟看见小袁，都瞪大眼睛问。　

小袁双手一摊：“小意思！我早送完了！两点就回来了！”　

老鸟们就纷纷摸摸额头、耸耸肩，彼此看一眼，做个滑稽的表情走开了。　

　　

一整个礼拜，小袁都是下午两点就回到邮局，自动帮那些还没回巢的老鸟整理邮件。　

问题是，那些老鸟嘴上虽表示谢意，却一个个冷冷的，反不如以前对小袁来得热络了。　

直到下礼拜一上班，小袁提早到，碰上西班牙裔的清洁工妮娜，妮娜才蹭到小袁旁边，小声说：　

“别那么勤快，显得别人都偷懒，以后早做完了也别回来，在外面耗一阵，四点半以前别进门。”　

小袁一下子懂了！狠狠给自己后脑勺一巴掌：“真是的！我真是猪八戒！”　

从那天开始，小袁不再赶路、不再跑，慢慢欣赏一下沿路的风景和人家庭园里的花草，碰上住户更停下脚步聊上一番。　

妮娜说的对！邮差不单是送信，还要兼做公关，愈跟住户打成一片，愈能叫得出对方的名字，圣诞节的红包愈大。　

小袁甚至准备了个小本子，记下每家主人和狗的名字。有时候按铃，狗在里面狂吠，小袁只要喊一声狗名，吠声就止住了。　

　　

尽管如此，下午三点多，小袁再拖，信还是送完了。　

他只好照妮娜说的，把车停在路边，在里面看报。　

这一天，正看呢，突然气急败坏地冲来一个人，小袁大吃一惊，居然是山姆。　

“给我回邮局！”山姆沉沉地吼道，“有住户打电话到局里告你了！”　

回到邮局，山姆的嗓门就放开了：　

“你让上面听到怎么办？我的人，不好好送信，天天把车停在路边看报。”　

“可是我早把工作做完了啊！”小袁觉得有点冤。　

“做完还不回来？”山姆吼得更大声了，指着门外，“你去问问别人，该怎么做？”　

小袁灰头土脸地出来，外面每个老鸟显然都听到了，看见小袁，赶紧把眼神避开。　

总算下班了，小袁低着头走出邮局，突然肩膀上被狠狠拍了一巴掌。　

转头，是只老鸟。　

老鸟笑得很诡异，手一伸，偷偷塞了张纸条在小袁口袋里，小声说：“回家再看！”　

以诈止诈　

你猜那老鸟塞在小袁口袋里的是什么？　

是慰问信？　

是警告函？　

是个红包？　

你八成猜不到。　

告诉你吧！小袁拿到的居然是张地图，上面圈出好多地方，有公园的角落，也有死巷子的一端。　

因为小袁邮递的区域，都是老鸟们过去轻车熟路的，经过几十年，他们早摸出一条好路，知道在什么地方休息，既不会被居民看见，又有树荫遮凉。　

　　跑在前面的挨子弹　

你或许要问，为什么大家都在外面拖着不回邮局？局长不是说了吗？“做完了就回来！”何必在外面耗着？难道刮风下雪天，也要拖到五点才回去吗？　

对！恐怕碰上刮大风下大雪，大家会拖到更晚。　

因为晚一分钟就有一分钟的好处。　

延迟下班会有加班费，而且是平常工资的一倍半哪！　

回家再看2　
现在你懂了吧！　

为什么明明可以两点多送完的信，非拖到四点半以后不可。因为照邮局规定，四点以后就算加班。你准时回去，非但没有加班费拿，而且因为不能呆坐在那儿，还得自己找点“活儿”做，不是亏上加亏吗？　

　　你神、你棒，你滚蛋！　

你甚至可以想，当部属工作太忙，迟迟归来的时候，局里的主管也得陪着“加班”，于是长官也有好处。怪不得局长会骂小袁，要他去问问别人怎么做。这不是骂，是暗示！　

或许有人要怪我把人教坏了。　

没错！做一分工，领一分报酬，本不该多拿钱，拿不该拿的就是贪污。　

问题是，以诈止诈，总要教你别人的诈，否则你有一天被踢出去了，都弄不清怎么回事。一个人既然在社会上做事，就要懂“社会的伦理”、“行里的规矩”。　

“行里”就像高速公路，你不能开得太快，也不能开得太慢。路上有一定的“速限”，也有一定的规矩。　

同样的道理，假使今天你到个车衣厂工作，你的手脚利落，别人一天才车十件，你本事大！你车二十件。　

显得你行，对不对？　

问题是，当你一个人车二十件，其余九十九人都只能车十件的时候——　

你的老板要怎么说？　

说你真棒，可以一个人当两个人用？　

说别人真差，甚至当众表扬你，要那九十九人好好检讨，否则把他们开革？　

笑话！他能把他们开革吗？剩下你一人，一天车二十件，他的工厂非垮不可。　

你老板敢得罪那九十九人吗？　

进一步想，当那九十九个人不爽，有一天联名对老板说你不走，他们就走的时候，会是谁走路？　

　　小心孤芳只能自赏　

在《我不是教你诈》里，我曾经谈到怎么把“锋头”留给长官，免得功高震主，“芳兰当户，不得不锄”地被宰。　

今天我则要强调：“千万别得罪大家。当你在一个公司里表现太突出，把同事都比下去的时候，可能最后自己吃亏。”　

我自己就犯过这毛病——　

当我二十四岁，刚进电视公司新闻部的时候，第一天跑新闻，就自告奋勇跑了六条。　

同一时间，别的记者只跑了一条、两条，甚至有的半条都没跑，因为被我“跑掉了”。当我累得半死，临截稿，终于把新闻都交出去的时候，我听到的是一片喝彩声，还是揶揄？　

“小伙子厉害！”　

“年轻人就是不一样！”　

在这些赞美的背后，是什么？　

当然——不是滋味。　

　　哪朵莲花不站在泥里　

接着，我立了个功，被公司表扬。　

因为我跑影视新闻，照例，电影公司、制作人，甚至明星们的“星妈”，会塞红包。　

我怎么推都推不掉，人家最后藏在我摄影记者的器材袋里，或塞进了车窗。（我的司机偏偏又不听我喊停，径自把车开走。）　

我回公司就缴了上去。　

缴一次、缴两次。　

于是有了声音：　

“奇怪了！以前我们跑这一线，怎么都没红包？你一接手，就有红包？”　

请问，换做是你，你还听不懂吗？　

请问，我还能自命清高，把红包缴上去吗？　

还有，请问，当“首映会”、“开镜记者会”里，主办单位送红包的时候，我能大叫“不能拿，不能拿”吗？　

我叫，我会得罪谁？　

我得罪一屋子的同业啊！我以后还要不要混哪！　

所以我后来都拿了。但是到新闻部年终同乐会的时候，我用新闻部的名义捐给了“中广公司”的“雪中送炭”。　

没人知道是谁捐的，除了我跟我老婆。　

说完这故事，我承认我是拿了不该拿的钱，但我不认为我的做法错，因为在当时，在那个时代的工作环境中，我这样做才能活下来。　

所以我常说：“不负我心，不负我生。”　

　　你是好人，别人就成了坏人　

各位初入社会的年轻朋友！请恕我教你这些，呈现给你许多社会的黑暗面。　

问题是，有光就有影，黑暗面总是存在的，你不能不懂。　

记住：　

当你自命“清高”的时候，就是对比别人“浊下”。　

当你和几个朋友一起旅行，各人分别给导游小费，如果你给得特别多，最好先说一声：　

“对不起，因为我私下托他办了不少事，所以稍稍多给一点，你们千万不要跟。”　

否则，恐怕有人当面就要说：　

“天哪！你给那么多小费！”“按说他们已经将服务费算进去了，咱们根本不该再给小费。”　

至于背地里，则成了：　

“某人是摆阔。”“某人坏了规矩。”“这些导游就是被他那种人惯坏的！”　

如果可能有这样的结果，你最好别“超水准”给那么多。　

　　想想有一天你也会亏　

行有行规，做生意更是如此了。　

你有本事、会管理，员工又特别拼命，当同业的净利都不到百分之五的时候，你能高达百分之十五。　

没错！你应该据实申报。　

问题是，你也要知道国税局是根据同业平均的净利与毛利率来查税的。　

明明别家公司生产的东西跟你一样，为什么你的利润那么高，能上缴那么多？不是你“膨风”，就是别人“逃税”，对不对？　

有谁会自愿“膨风”，多缴税啊！（除非他想向银行贷款，为了美化账面。）　

于是国税局会对别家公司怎么想？他如果因为你的“优良示范”，把对同业的标准提高，到头来，你会挨谁骂？　

你在同业间还能混吗？　

而且，今天可能因为你走运，单子接得多，研发和人员支出少，改天，当你的公司老了，研发经费增加、人员效率差，不得不多聘人的时候，你的净利可能由百分之十五掉到了百分之三。　

你早先立下的“超水准”对你有好处吗？　

我绝不建议你逃税，只是在有“非常获利”的情况下，你是否该加强研发、增添人手、扩充设备、安排在职进修，“提早瘦身”以维持健康？　

　　想想有一天你也会老　

“超水准”正是个关键词，任何一行都有个“平均水准”，如同高速公路有个平均速限。　

今天你在行里，就要抓住那个“水准”，保持那个“水平”，否则“超了速”，不是你撞别人，就是别人撞你。　

现在让我们再想想小袁的邮局。　

会不会有些临退休的老鸟，他们体力不行了、手脚不健壮了，硬是得用小袁一倍的时间递信？　

还有，小袁今天年轻，可以在山坡上用跑的，但是他总有一天会老啊！　

如果你是小袁，你能天天“超水准”、“超水平”吗？　

写到这儿，我要再一次请道学夫子见谅。　

我是教了诈，但考虑再三，这些话我不能不对年轻朋友说，否则会像我当年一样，吃闷亏。　

你可以学我啊——　

明里同流，暗里不合污；人前拿了，人后捐给需要的人！　
美女优待价1　
关门大贱售，愈关愈旺；　

跳楼大拍卖，愈跳愈发。　

“天哪！已经八百三十六阶了。”小珍说。　

“是啊！幸亏我们常爬山，不然还得了？”小芳弯着腰，直揉大腿，“就算如此，我看我这两条腿也快废了。”抬头大叫一声，“还好，前面有卖水果的，我快渴死了！”　

　　

长长的塑料棚，摆了四个摊子，湿的干的都卖。有李子、榛子、核桃、山楂、香菇，还有一种小小毛毛的东西。　

“这是猕猴桃，就是奇异果啦！”老太婆的金牙，直闪人眼睛。　

“奇异果？”小珍拿起一个，回头看小芳，“她说这是奇异果耶！”　

“怎么这么小？”　

“小？”老太婆扬起一额头皱纹看小芳，“小，才是好东西！这是野生的，最生津解渴啦！”　

听到解渴，小芳就心动了：“多少钱？”　

“一斤三十。”　

“什么？三十？太贵了！能不能便宜点？”　

“不能！这东西不容易有，您这是走运碰上，一毛钱也不能少。”老太婆居然头一低，自顾自地敲核桃吃了。　

小芳想了想，正要掏钱，却见小珍在最尾那家摊子前面招手：“你快过来！现在就过来！”　

小芳只好快步过去。　

“这家便宜。”小珍迎过来，小声说，“我比了，一样的东西，一家比一家便宜，这家一斤才十八。”　

“一样吗？”　

“一样！”　

“怎么会差那么多？”小芳往山下看，“下面会不会更便宜。”　

“不会啦！这一路都没有啦！我的一定最便宜，你问谁都比不过我，而且包甜。”没想到被那摊贩老头儿听见了，伸手递过一个猕猴桃。　

小芳先尝尝，又递半个给小珍：“真甜呢！”接着掏钱，“买一斤吧！”　

便见老头儿弯腰下去窸窸窣窣地找塑料袋。　

　　

“多少钱一斤？”突然又有个汉子喘吁吁地从山下走来，也拿起猕猴桃问价钱。　

“三十！”老头儿连头都没抬，硬生生地说。　

“这么贵？”那人看看手里的猕猴桃，又看看小珍，“甜不甜？”　

“甜！”小珍连着点了三下头。　

那汉子还拿不定主意，等了半天，把猕猴桃放回摊子，往前走，就像小珍刚才一样，一摊一摊问。　

看汉子走开了，小珍对老头一笑：“你为什么卖他那么贵？你说错了吧？”　

“没错！”老头拿着秤一边称，一边看着二人，笑笑，“看你们漂亮，算你们特别便宜！”　

“真够意思。”小芳手一指，“这样吧！看你够意思，我们再买两斤。”　

　　

下山，在车站旁边的小饭馆吃了碗面，天边已经红了。二人坐在夕阳下等车。　

远远看见一个高高的黑影，从山路下来，是那个汉子，还记得，彼此打了个招呼。　

汉子也坐下来等车，看看小芳手里沉甸甸的猕猴桃，咧嘴呵呵笑了：“你们买那么多？你们买贵啦！”接着扬扬自己手里的半袋，“我就知道那家贵，所以到旁边几个摊子问，一样的东西，你们猜，我买到多少钱一斤？”　

小芳和小珍不知怎么答。　

汉子又呵呵笑了：“我在最后一个摊子买的，一斤才十八块。一口气买了两斤，一路吃，只剩下这一点儿了！”　

以诈止诈　

那老头真因为小珍和小芳长得漂亮，所以别人卖三十块钱一斤的东西，才算她们十八块吗？（接着来的大汉，就没那么好了。）　

还是其中另有蹊跷？　

这是根据我的亲身经历改编的。我当时好奇，偷偷在旁边观察，发现妙极了！　

　　加码摊平的心理　

那一排，共四个摊子，凡是从山上下来的，问第一个摊子，都特别贵，而且不降价。但是一路问、一路降，到最后一个摊子必定最便宜。　

可是相反的，如果有人从山下上来，向他遇到的第一个摊子问，那价钱又改了，改成特贵。　

所以会“比价”的人绝不会在第一个摊子买。　

但我发现，只要去问价钱的人，到头来多半会买。　

为什么？　

因为他发现可以捡到便宜。　

真便宜吗？　

不一定！但是最起码跟三十块比起来，十八块简直是匪夷所思的便宜。当然，也有不比价的凯子。“多少钱一斤？”　

“三十块！”　

马上掏出三十块买了。　

（天哪！这笔交易比十八块的，不是多赚一倍吗？）　

还有一种情况，是有人先在第一摊买了三十元一斤的，后来发现最后一摊才十八元，不平极了，居然“加倍买”，再买几斤。　

这在股市中的术语，叫做“加码摊平”——高档时，买贵了，被套牢了，等到低档又大买（甚至借钱加倍买进），心想“反弹”没两天，就能反赔为赚。　

问题是，谁知道那是低档？谁保证低档下面还会不会有更低档？　

　　做生意！做生意！生意要“做”！　

别以为这么几个小摊子很简单，其实当中的道理很深，我只是透过平常的例子来讨论罢了。　

也别认为我发神经，居然会偷偷在小摊旁边观察。要知道，连那国际知名的经济学家张五常都曾经亲自在大年夜，站在香港的街头卖小橘子树，来验证经济学上的理论——　

据张五常在他的作品《卖橘者言》中说，他以每盆四十元进货两百盆，从年宵晚上八点钟，在香港行人众多的地方出售。　

张五常不是一个人卖哟！　

美女优待价2　
与前面故事中的一样，他另外找了三个朋友一起“做”，张五常写得好：　

“同样的货品，同样的成本，以不同价格出售，叫做价格分歧（Price　Discrimination）。这是经济学上一个热门题目。要在同时用不同的价格将橘子出售，我们四个人就要独立作战，尽量将顾客分开。若要将橘子出售，就要使顾客相信自己所付的是‘特价’。但若没有价格分歧，生意是很难不蚀本的。”　

张五常亲身在街头证明了这理论。“他们”一边卖，一边涨价、降价，随着时间、人潮、天气情况，高的时候一盆八十元，低的时候三十元也可以，居然不过三个多小时，两百盆全卖完了。　

你说他的价钱变化，不是比小珍小芳碰上的水果摊还过分吗？　

　　顾客翻不出的如来神掌　

买东西的人都知道“货问三家不吃亏”。　

卖东西的人难道不懂吗？　

于是许多商家就为你制造了“三家”。　

当你自以为聪明的时候，岂知你比来比去，都是孙悟空翻筋斗，翻不出如来佛的手掌心。　

于是我们可以假设，前面故事里的四个摊子，可能像张五常卖橘，是一个后台老板，也可能虽然是四家，但早串通好了，搞不好到头来利润均分。　

如果他们不合作，一家叫三十，下一家叫二十五，另一家叫十八，又一家叫十五，彼此杀来杀去，恐怕最后一斤八块钱也脱手了。　

到头来，没有一家能活。　

相反的，当他们联合的时候，有些凯子花三十元高价买了，还有些只比了两家价钱，花了二十五元；至于那些一路比、一路杀的，则花了十八元。　

是不是到头来，非但价钱卖得高，而且卖得多？　

因为有些人在无法比价，不能“货问三家”的情况下是不敢买的。加上还有那些觉得前一摊吃了亏，而“加码摊平”的，当然卖得多。　

　　拍卖是真，跳楼是假　

看了这一章，各位要了解，当你去你家旁边的某种商店买东西，固然可能因为附近没有相同的店家，而被他“吃定了”，但也别以为你到那“专业街”，有一堆相同店家的专区买，就一定划算。　

因为很可能那里面有许多家是同一老板；再不然，他们看似竞争，跳楼大拍卖，其实台面下早有默契——不能真跳楼！　

从另一个角度想，如果你做生意，跟别人竞争、彼此倾轧得不是你死就是我活，对吗？　

到头来，你赔了，偷工减料了，甚至大家都垮了。　

谁倒霉？商家倒霉，连顾客也倒霉啊！　

这当中学问大了，请看下一章。　
维多利亚的秘密1　
猪八戒访野狼，想要超生；　

土财主找老千，希望输光。　

“萧董事长要来。”王太太放下电话对丈夫喊，“说要带一位郝董来。”　

“郝董？”王老板想了想，喃喃地说，“不会是前几天报上登的那位鞋业大王吧！”抬头看老婆，“那套贴金圆背的弄好了吗？”　

“刚弄完，还没清理呢！”　

“叫小弟快点清，立刻抬出来。”　

就见王太太进仓库，大呼小叫。　

　　

那仓库其实也是工厂，王老板训练了三位师傅，专门在里面修理欧洲进口的古董家具。靠这个，王老板这几年可真赚不少。　

起先王老板是帮朋友做，专门经营祖国大陆的红木家具。后来做的人多了，他们又升级，专去大陆乡下找那黄花梨、酸枝和黑檀、紫檀的老家具，再请当地的工匠修整，把榫头松了的锁牢、破烂腐蚀的抽换，又将老旧斑驳的油漆洗去，重新打磨、上蜡，运到台湾。　

不过好景没两年，当地人有样学样，加上台湾同行竞争，连马来西亚的旧家具店都加入了。　

王老板看风向不对，灵机一动，立刻转向——　

他去了欧洲，就用自己在祖国大陆的那一套，开着一辆货车，小乡小镇串。有时候连民宅的门都不必敲，单单在路边，就能拾到不少居民淘汰的旧桌椅。加上有些豪宅主人死了，子女来个大拍卖，王老板更是几车都运不完，两个货柜运回台北，就够他吃半年、发半年了。　

　　

所谓“美感距离”。那来自地球另一边的东西，就算在当地看了土，到台湾人眼里，尤其那些土财主眼里，可全成了欧洲皇室的宝贝、地位尊荣的象征。　

何况经王老板三位师傅的精心处理，集修理中国古家具的经验，先清理打磨，刷漆，贴上纯金金箔，再换上进口的欧洲锦缎面，打上密密的纯铜镀金小圆钉。　

瞧！多高贵、多典雅、多华丽啊！　

　　

幸亏路上塞车，萧董和郝董迟迟未到，才能让王老板把那刚修好的沙发从仓库搬进展示间。　

“何必非要这套？”王太太跑进跑出，忙得满头大汗地抱怨，“外面不是已经有一套了吗？”　

“不一样。”王老板说。　

“我看没什么不同。都是六件，也都是英国来的维多利亚，有什么不一样？”　

“不一样就是不一样。”王老板急着往新搬出来的沙发上挂标签。　

王太太过去瞄了一眼，又叫了起来：　

“什么？你疯了啊！那套六十八万，这套要一百万，谁买呀？”　

正骂呢，看见萧董一行人推门，赶快噤声，冲出去