全中国最穷的小伙子发财日记-第12部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


我轻轻咳嗽一声，弟弟和小玉同时回过头来，看见我，都有些　扭捏。
我心里一动，装着很随意的样子问道：“这几天生意咋样？”
小玉说：“和以前差不多。好多客户都只是进来看一眼就走了，不管我们的态度怎么热情，客人都表现得很冷淡。”
我说：“那咱们三个人坐下来开个会吧，看看有什么好的解决办法没有。”
弟弟笑着说：“搞得这么夸张？就这三个人，有啥招呼一声，大家都知道了，还开个啥子会哟。”
我说：“可不能这么说啊，开会是慎重的体现嘛。”
这是我们第一次开会。三个人几乎天天都碰面，还在一起正儿八经地开会，的确有些搞笑。
我说：“我们门市已经开了有三个多月了，取得了一定的成绩，但也还存在一定的不足。今天我们主要来分析一下我们还存在着哪些不足，怎样改善。”
我的话还没完，弟弟和小玉就笑了。
小玉说：“大哥你就像我们学校的领导做报告一样，我身上都起鸡皮疙瘩了。”
我咧嘴笑了一下，说：“开会不都是这么说吗？”
弟弟说：“你那叫务虚，咱来点儿实在的好不？”
我说：“好，你经常在门市，你遇到了哪些困难，拿出来说说，我们一起想办法解决。”
弟弟说：“要说困难，就是很多客户不愿意透露更多的信息。无论你对他多热情，他们对你总是爱搭不理的，好像他们真的是上帝　一样。”
小玉插嘴说：“客户本来就是上帝嘛。”
弟弟接着说：“到这个市场来逛的人很多，但很多人都只是逛逛而已，即便到了我们门市，也只是随便问几句就走。无论我们对他们多热情，他们都表现得很对立，好像我们是骗子一样。”
我说：“这是一种正常心态。很多人都喜欢把主动权掌握在自己手里。对你透露得越多，他就越缺乏安全感。”
小玉说：“其实每天到我们门市来逛的人还是不少的，但很多人都不愿意留下更多的信息。这大约就是像大哥说的一样，怕留下更多的信息就没了安全感。”

　我点点头，说：“到我们门市来逛的人当中，必然有许多我们感兴趣的客户。如果我们能把这些客户挖过来，并把他们变成我们的老客户，那么我们门市未来就会很有前景。”

　我让弟弟把他平时记录的来客登记拿出来。记录里密密麻麻地记着几点几分来了一个什么样的客人，向我们询问了一些什么东西，几点几分离开的，等等。

　弟弟的工作应该算仔细的了，但是记录上面没有更多的客户信息。没有客户信息，就意味着我们在明处，客户始终在暗处。

　我们要做的，就是把客户从暗处揪出来。把客户从暗处揪出来，我们的目标就明确了，这样我们就能够直接准确找到客户，和他们建立长期合作关系了。

　我问弟弟：“每天到市场上来逛的客户不少，这些客户一定会在市场上产生购买行为。有很多个门市供他选择，但他最终只会选择一个。你认为他会选择哪一个？”

　弟弟说：“他可能会选择最大的那个，也可能会选择最有特点的那个。”

　小玉补充说：“应该会选择最放心的那个。”

　我说：“对，那我们是最大的吗？是最有特点的吗？”

　弟弟和小玉都摇头。

我说：“既然我们什么都不是，那我们只能在细节上下工夫。就像小玉说的那样，做客户最放心的那个购买点。一个客户来逛市场，除了固定的老客户，一般来讲，会多逛几家进行比较。如果不逛到我们门市就算了，但一旦逛到我们门市，一定要做好一点儿，就是让他感到舒服。假如他感到舒服，他自己就会暴露他的购买意图，只要他暴露了购买意图就好办了。”

弟弟说：“怎样才能让顾客感到舒服啊？给他泡杯茶？让个坐？或者把环境搞温馨一些？”

我说：“如果你对顾客冷漠，他当然不会舒服；如果太客气了，他也不会舒服。关键是顾客进门的一瞬间，你能够让他放松下来，让他感到随意，那么他就舒服了。”

弟弟听了我的话直笑，说：“神仙都做不到这一点。你能吗？”

我笑着说：“我也做不到，但至少我想到了。”

小玉说：“只要想得到，总会有办法。”

我点点头，说：“我们来想象一下，如果你是客户，你到一个门市去，店主的第一句话应该怎样说你才会感到放松。”

弟弟和小玉想了半天都没有结论。

我说：“我们来设计一句短的话，这句话要瞬间瓦解客户的防范意识。只要他的防范意识低了，后面就好办了。”

弟弟和小玉笑着看我。

我想了一下，说：“可以用这句：你是我今天的第一个客户，不知道我们之间有没有生意做？”

小玉“扑哧”一下笑出声来，说：“大哥，你也太逗了吧。就凭这句话就能搞定客户？”

我郑重地说：“你别小看这句话。你分析一下，它实际上传递出了几层意思，你知道是哪几层意思吗？”

小玉摇摇头。

我说：“一是你重视他，谁都希望被重视，但有时候顾客会怀疑你重视他是假的，加上数字，实际上是加上确定性，因为没有什么比数字的说服力更强；二是你这种打招呼的方式不会让他感到有压力，很随意；三是你无意当中在逼他和你交流，但他又意识不到。”

弟弟和小玉听了我这一番解释，不由得点了点头。

我对弟弟说：“干脆我们来演练一下。现在你就是客户，我是店主。记住，一定要把你自己当成客户，揣摩一下客户的心态。”

弟弟忍住笑，从门外进来。我大声说：“你是我今天的第一个顾客，相信我们之间有合作。”

小玉在旁边大笑。她说：“大哥，你的台词说错了，你刚才不是这样给我们说的。”

我觉得很滑稽，像演戏一样。

这本身就是演戏，只是这个戏必须演真，真到就像我们就是这样接待客人。

我要求小玉和弟弟入戏要深，要分别站在客户的角度和我们的角度，来揣摩不同的心态。

我说：“这句话里面最重要的部分是数量词部分，即‘第一个’。后面是可以根据不同情况变化的，有时甚至可以开点玩笑。”

我让小玉和弟弟演练了几遍，慢慢地就没有刚才那么搞笑了。

弟弟说：“还真别说，就是这么普通的一句话，还真的让人感到没戒心。”

接着他又提出一个问题：“如果到了下午，是不是也说‘第一个’？或者两个人前后进来，说了‘第一个’还是说‘第一个’？”

我说：“不，应该从第一个开始，按顺序说下来，是多少就是多少。”

弟弟说：“那到了下午才第三个，顾客会不会觉得我们生意太差？”

我说：“不会，顾客会觉得我们诚恳，没有吹嘘；假如到了下午已经是第30个，顾客会觉得我们生意好，接待的人多。总之，在顾客进门的时候，加一个数字进去，顾客至少会觉得你是用心在和他们打交道，因为每进来一个顾客你都是用心记住了的。你用心做事，顾客会不放心吗？”

50#回复　作者：AFGG456　　回复日期：2011…10…24　22：32：002007年8月10日　星期五　晴

这段时间，小玉和弟弟真的就沿用了我教他们的方法，没想到效果还真不错，不但增加了零售量，还挖掘到不少集团用户。

我们的客户群也渐渐地扩大了。


2007年9月6日　星期四　晴

随着客户的增多，我们每天都在忙碌着。

从开门市到现在，时间已经过去了近五个月，但这五个月，仿佛一晃就过去了。

现在我们有了固定的客户群，不论是桥架还是线材，销量都在逐月增加。

最近一个月，门市销量创纪录地达到了四十多万元。

我相信这个纪录会不断被突破，一个美好的未来，基本上被勾勒出来了。

2007年9月10日　星期一　多云

在生意上我信心满满，但在婚姻上我却一筹莫展。

我已经很久没有见到周媛和儿子了。对于儿子来说，我不是一个好爸爸，没有尽到一个父亲应尽的责任；对于周媛来说，我不是一个好丈夫，也许，我以后都不再是她的丈夫了。

我和周媛之间又有了新的误会。

那次在儿科医院和周媛分手后，我给周媛打过几次电话，试图向她解释我和毛梅的关系，但周媛总是不接我的电话。有一次接了，还没等我说话，周媛就奚落说：“你现在和那个美女打得火热，还来找我干什么？”不等我开口，就挂断了电话。

这说明她还是很介意毛梅的。

于是我给她发了个短信，告诉她我和毛梅只是朋友，让她不要　误会。

周媛没给我回短信，过了几天，却主动给我打了个电话，和我商量儿子在幼儿园读书的事情。看来，她正在消除对我和毛梅的误会。

昨天，我给她打电话说希望找个地方谈一谈，消除一下双方的　隔阂。

周媛同意了。

我们约在上一次见面的那个茶楼，说好下班就过去。

但事情就这么凑巧。昨天生意特别忙，我的手机响个不停，临下班的时候，又接到一个老客户的通知，说他们单位要一批急料，要我到他们单位去一趟。

我赶到对方单位，谈好了合同，已经是晚上七点多了。

时间这么晚了，按说应该请客户吃饭，但我想到周媛在茶楼等我，便连客气话都不敢说，怕客户顺水推舟。

没想到客户却主动要我请他们吃饭，这下我就傻眼了，只有装着很热情的样子陪客户到餐馆去吃饭。

我想抽空给周媛发条短信，但还没输入几个字，手机就没电了。

没办法，我索性安心陪客户喝酒。一顿饭吃完，已是晚上十点多钟了。我喝得醉醺醺地回到弟弟那里，倒在床上就睡。

今天早上起来，我想起得赶紧给周媛打个电话解释一下，不然她又会生气。我刚把手机充电器插好，短信提示音便想了起来。

周媛的短信：从你假装上班实则游手好闲开始，我都没有对你失去过信心。但到昨晚十二点为止，当我走出茶楼，我已经对你失去最后的耐心了。不要打电话，不要发短信，等离婚通知吧。

接到这条短信，我冷汗直冒。

原来周媛早就知道我前几年的事，她只是照顾我的面子，没有说破而已。而昨晚，我真的没想到她会一根筋地等到十二点。

我还是给周媛发了条短信，向她解释我昨晚没去找她的原因。我想她一定不会相信，但我必须这样做。我只是想尽力挽回她对我的　信任。

其实，她不知道我这一次真的事出有因。

2007年9月26日　星期三　多云

这些天，周媛电话不接，短信不回，离婚的结局似乎已定。我像一个被宣判的犯人，忐忑不安地等待着被执行的那一天。

幸运的是周媛并没有通知我离婚，我和她又回到了年初冷战的　状态。

我心里暗暗高兴，看来周媛还是没有下定决心和我离婚。于是我时不时地给她发条短信，不断解释那天晚上失约的原因。也许她看见我的短信就删了，但总有漏掉的时候吧？

我没有其他办法，也许只有时间，才能慢慢消除她的怒气。

我不再多想，把全部精力都投入到生意当中。利用空闲时间，我还学会了开车，拿到了驾驶执照。

原来我迫切地想买一套房子，有房子，才意味着我在这个城市立住了脚。但现在，我决定先买一辆车。

房子也许会不断涨价，但我自信，不论房价怎么涨，应该不会比我生意的发展速度快。

所以，只要生意良性发展，房子终究是会有的。

有了产品，也有了部分客户。现在，我需要效率。

一天只有十来个小时的工作时间，有了车，跑得快一点儿，我就能把十几个小时的时间变成20个小时。

所以，眼前对我来说，车比房子重要。

毛梅打来电话，说她有一个朋友恰巧要卖车，问我要不要。

我问：“是辆啥车？”她说：“是一辆日产骐达，开了快四年了，卖价5万块钱。我看了一下，比较划算。”

我说：“既然你要觉得划算，那我就买下吧。”

毛梅说：“你这么相信我呀？不怕我在这中间吃回扣？”

我说：“毛梅，你也太作践自己了吧？都打交道这么久了，你什么人我还不清楚吗？”

毛梅说：“别和我套近乎。我越来越觉得你这人很危险，往往会不知不觉上你的当。”

我笑，说：“你这么聪明，还会上我的当吗？”

毛梅说：“那可不一定，我现在正处于智商最低的时候。”

我说：“看来老虎也有打盹的时候嘛。”

说完突然心里咯噔一下，我想起了一句话：恋爱中的女人智商　最低。

莫非……

我岔开话题，说：“车我就不去看了，你直接帮我开过来得了，完了我把钱付给你。”

毛梅说：“行。我先找个人帮忙把过户手续给你办了。”

挂了毛梅的电话，我心里有些纳闷：毛梅有男朋友了？但这段时间我们经常在一起，交往很密切，可以说到了无话不谈的地步。如果她有男朋友，我应该知道。

难道她是对我产生了好感吗？

应该不会吧？记得那次我和她从儿科医院出来后，她不是开玩笑说对我没兴趣吗？再说，我只是把她当朋友，从来没有往男女方面　想过。

人家随便那么一说，我这里就想入非非，太自作多情了吧？


51#回复　作者：AFGG456　　回复日期：2011…10…24　22：33：002007年10月11日　星期四　晴

上个月，毛梅把车开过来了。

车不错，较省油，操控也还行。

有了这辆车，似乎人突然变得高大起来，自信心也增加了不少。

开在路上的时候，我怕别人从外面看不见我，便故意不摇上车窗，想要显摆一下。

在拥堵的时候，其他司机都很烦躁，我的心情却出奇的好。有时候我还要伸出头去，和旁边的司机笑着招呼一下。

其实我们并不认识，我只是心情好而已。

有了车，办事效率高了不少。当老客户打电话找时，我总能迅速地出现在他们面前。老客户都笑着说：“有了车就是不一样啊。”

我说：“主要是为了更快更好给你们服务才买这车的。”

客户们就说：“不错不错，祝你生意越做越好。”

虽然都是一些客套话，但我听起来却特别受用。

我们得承认一个人的精神力量。当你心情好、走路都哼小曲的时候，你工作起来就特有信心。你骨子里散发出来的自信，会感染和你打交道的人。

我觉得我买车之后，就处于这种状态，做事劲头十足。

精神头好，生意就顺。我连续签了两笔电缆销售业务，加上零星销售，买车当月，我差不多就把买车的钱赚回来了。

同时，我们的集团客户越来越多。在和集团客户打交道的时候，签订合同是我最头疼的一件事。

客户已经认可了我们的产品和价格，但是他们不愿意和一个经营部打交道，说我不具备法人资格，没办法和我签订合同。

于是我让弟弟去申办了一个公司执照。我们申办的是有限责任公司，需要三个股东。刚好，我们公司就三个职工，这样我们仨就都是股东了。

小玉很兴奋。她说：“我现在也是老板了，就在几个月前，我还不知道未来在哪里呢。”

弟弟一本正经地对小玉说：“你现在是老板，要比以前更加刻苦工作才行哈。”

小玉推了弟弟一把：“哪有这么跟老板说话的？一边去。”

我笑着说：“我们仨都是股东，我岁数大，我当董事长哈。”

弟弟说：“那我当总经理。”

小玉说：“你们都把掌权的当了，那我当啥呀？”

弟弟说：“当总经理助理。”

小玉白了弟弟一眼，说：“谁给你当助理啊？你给我当助理还差不多。”

弟弟说：“算了算了，我们相互助理好了。”

看着小玉和弟弟拌嘴，我心里感触良多。

我们终于从游击队变成了正规军。虽然我们的部队不大，但好歹有个番号。这样我们在进行商业活动的时候，可以理直气壮地以公司的名义出现了。

弟弟的个人问题也解决了。他和小玉长期在门市共事，很自然地就产生了感情。

原先只是偷偷摸摸地好，后来便渐渐公开了。

这在我的意料当中，我也为他们感到高兴。

弟弟和小玉其实还是挺配的，都是从农村出来打拼的，知道生活的不易，沟通起来不存在问题。唯一的缺陷是弟弟书读得少一些，但小玉却一点儿也不在意这一点。她甚至偏激地说：“读书有什么用？读了书搞得城里人不像城里人，农村人不像农村人，还不如不读。”

我私下问了一下小玉，说：“送你口琴的那个男同学呢？怎么处理的？”

小玉说：“他找了女朋友了，我们后来就没有联系了。”

我点点头，又问：“那口琴呢？”

小玉说：“里面的簧片生锈了，就扔了。”

我说：“那好，回头我叫弟弟新买一只送给你。”


52#回复　作者：AFGG456　　回复日期：2011…10…24　22：34：00#19　


2007年10月14日　星期日　晴

弟弟已经搬到小玉那里去住了，我便独自一人住在弟弟以前的租住房。

下班后，我要么到弟弟和小玉那里去蹭饭，要么约了毛梅一起喝酒打牌。有一点点无聊，也有一点点快乐。

这天下午，赵均打电话约我吃饭。

近几个月来，通过我们的努力，帮赵均卖了一些桥架，也积累了不少客户，大都是建筑公司。这些公司将有可能是我未来的长期客户，所以我总是要求赵均加强质量管理。我怕因为质量问题而丢失　
客户。

但赵均的生意却不怎么好。由于钢材价格一个劲儿地往上疯长，但桥架的单价却起不来，赵均的工厂已经不怎么赚钱了。

他问我有没有兴趣承包他的工厂。每个月交给他两万块钱，剩下的算我的利润。承包期三年，满三年后工厂归我。

说白了，就是把工厂以分期付款的方式卖给我。

我有些心动。

赵均厂里的设备我清楚，都是在二手市场买的旧设备。一个折弯机，一个剪板机，一个冲床，然后就是焊机等小设备。

全部设备的价格加起来最多值30万元，再加上他库存的二十多万元的钢材，整个工厂的实物最多值五十多万元。而他以分期付款的方式卖给我，却要卖72万元。

江浙一带的人做生意就是精明。

我问赵均：“如果我做亏了，不能按时把款项交给你怎么办？我没啥资产，就算你打官司赢了我，我也付不出钱来啊。”

赵均说：“如果你连续三个月不能按时把钱给我，我马上收回工厂。同时该付的钱你还得付给我。”

我开玩笑说：“万一我把工厂的设备卖了，卷款逃了，那你找谁去啊？”

赵均笑笑说：“这方面我对你还是有信心的。你有可能做亏后给不出钱，但你肯定不会逃之夭夭。”

我也笑，说：“赵均，你给我一个星期的考虑时间，但是这一个星期之内你不准卖给别人。”

赵均说：“一言为定，我等你消息。”

2007年10月17日　星期三　晴

这几天，我都在反复斟酌桥架厂的事情。

首先，我得想一下我接过来后亏损的几率有多大。

因为钢材涨价的因素，赵均的厂现在基本没啥利润。如果我接手过来，客户量没有变化，那么我每月将至少净亏两万元。因为赵均每月收取的两万块钱我得给他。

也就是说，我接手过来肯定是亏损。如果要不亏损，得满足两个条件：一是钢材价格回落；二是拓展新客户。

钢材的价格走势我把握不准，但新客户的拓展我还是有点儿信心的，不过这不是三两天可以搞定的。

所以，尽管我对赵均出让的桥架厂很动心，但从利润的角度来讲，我得放弃。

但是，我真的想接下赵均这个厂。按我和赵均的约定，我前期大概只需投入几万块钱的流动资金，就可以拥有一个几十万元的厂，这对我来说诱惑比较大。

我想赌一把。一是赌钢材价格在短期内回落。现在钢材的价格比两个月前高了一倍多，这是不正常的。假如钢材价格能降1/3，按赵均目前手上的客户量，每月应该还有两三万块钱的盈余。二是赌我能在半年内扩大桥架的销量。我想即便钢材的价格不回落，只要销量增大了，利润还是有的。因为销量增加了，但工厂的管理费用却增加不了多少，这样利润就出来了。

如果这两样都赌不到，基本我就死定了。

前者靠运气，后者靠自己。运气不去管，我能够把握的，只有　自己。

2007年10月18日　星期四　晴

这是个大事，我有些吃不准，昨天便想给毛梅打个电话，问问她的意见。
毛梅的电话却先来了，说要请我吃饭。
我说：“发财啦？这么大方。”
毛梅说：“我哪次待你刻薄过呀？都快把你当祖宗了。”
这话听着受用，却也让我颇费思量。
近些时间以来，毛梅总是明里暗里说些让我费解的话，仿佛在暗示什么。
暗示什么呢？暗示她看上我了？
每次想到这些，我都觉得我是自作多情。毛梅，不是一般人配得上的。
到了约好的地点，毛梅已经点好了菜，并且要了一瓶红酒。
我说：“有什么好事要庆祝吗？”
毛梅抿嘴笑了一下，示意我坐下。
毛梅和我碰了一