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从亿万到零-第8部分
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“这个时候去海外发展，对八佰伴来说，进退兼利。我们不会因此而放松在国内发展，就像索尼那样，设计本国和海外两条路线。”
和田一夫给恩师德久克己博士写了一封信。
不久，德久克己博士回了信。他在信中热情地赞成和田一夫的设想，“只要八佰伴是本着服务当地社会的善意目的”，就应该投入百倍的热忱去做。他在信的结尾说：“总而言之，你亲自来巴西一趟，便会明白，这是个大有前途的国家！”
1969年5月，和田一夫乘飞机飞往巴西东南海岸的大都市圣保罗。
坐在波音喷气客机上，和田一夫觉得自己的事业也在飞。国内的区域路线还没有走完，就越洋跨海投资；海外发展的第一步不是预期的环太平洋地区，而一下子闯入大西洋彼岸的巴西。人不可拘泥于固有的概念，正如日本古代的幕府长期在京都，从德川时代起才迁都江户（东京）建立幕府，作为全国的政治经济中心。临海的东京怎么都比内陆城市京都好。
德久克己博士作为志愿者赴该地工作，和田一夫则是单独行动。
圣保罗市是巴西最大的工商业城市，人口在当时有600多万，它的外港是圣多斯市。和田一失意外地发现一艘运送咖啡原料的日本船“大丸号”。圣保罗市人潮似涌，市容却十分整洁。这里各色各样的人种都有，国内居民流行西班牙语与葡萄牙语，但能不时听到国际通用的英语。
和田一夫在大街小巷穿行，富人的豪宅和贫民的棚屋，他都抱有极大的兴趣。他留心当地的房屋、店铺、交通工具、行人的衣饰，以此来估量当地的消费水平。居民的消费水平处于日本50年代后期的水平上，但圣保罗是个开放的港口城市，流动人口的消费水平不可估量。
“那么，怎么没看到大百货公司呢？”
一位懂英语的行人充当导游，把和田一夫带到西广场的马赛百货公司。
这是法国人开办的，在圣保罗市是规模最大的百货公司。商场建筑的气派、大堂的柜台的开阔，以及整体上装饰的豪华，都可令人叹服。然而，和田一夫丝毫不在乎这些，对内行商家来说，这等于是女人脸上的脂粉。一家商店品质如何，关键是要看它的服务。
和田一夫对父亲母亲强调的“做好10元钱生意”的印象太深，他径直来到针织品专柜，目光在袜子价码上扫瞄一周，指着价格最低廉的袜子说：“买一双袜子。”
和田一夫是想试验售货员的服务态度，愈“穷酸”的顾客，愈是能显现商家的信用。果然一试就灵，售货员马上显出鄙夷之色，懒洋洋地去拿袜子，还一边以轻蔑的口气说道：“就买这么一点便宜货呀？”
“这就够了，只要这一种。”和田一夫坚持道。
售货员很不高兴地把袜子扔到和田一夫跟前的柜台上，嘴里连半句谢客的话都没有。
和田一夫对这家在圣保罗大名鼎鼎的法国百货公司的服务质量已经心中有底。若在日本，这样的店一天也开不下去！顾客无贵贱之分，在日本，就是一点生意没做的顾客，店家也会热情接待，并且目送空空而去的顾客，口里不迭地说“感谢您的光临，欢迎下次再来”之类的客气话。
陪同和田一夫来的导游不好意思地说：“买得少的顾客，会被他们看不起，这里是有钱人的购物天堂。”
正如这位导游所说的那样，和田一夫走到女装部，看到这样一幅图景：一个大亨派头的人，借一位小姐挑选绣花长裙，三四个售货员围着他们转，卑躬屈膝、满脸媚笑。日本人做生意就是这样的，和田一夫不觉得奇怪。奇怪的是外围站了几个商场的保安。导游悄悄地说，那个老人是个船王，他还控制了圣保罗的好些家企业。
在男装部，和田一夫看到一件令人瞠目结舌的场面。一位售货员正在跟一位顾客吵架，女店员气势汹汹、唾沫横飞，男顾客面红耳赤小声恳求。
和田一夫听不懂西班牙语。导游说：这位顾客买了件上衣，回家后发现不合身，拿回来要求换一件大小合适的。但售货员横竖不肯，她还斥骂顾客，说本公司规定，凡是已购买出店的商品，本店概不负责。说如果你嫌不合身，就掏钱再买一件新的，你穿过的上衣折半价退货。
和田一夫特意上前，发现这件上衣根本没有留下任何印渍。如在八佰伴，店员会向顾客致以深深的歉意，请顾客另换一件。万一没有顾客合意的，会按原价收下顾客错买的货品。
看来这家商场不尊重顾客、不为顾客着想的风气由来已久，可这家法国公司照样生意兴隆。法国人做生意绝不会这么低劣，可见马赛公司移植圣保罗后，“入乡随俗”——圣保罗市的整个百货业的服务水平都不会好到哪里去。
日本的服务水平比这里至少要先进一个世纪。激烈的市场竞争，迫使商家不断提高服务水平和质量，“顾客是上帝”在日本绝非虚言。顾客是商家的衣食父母，对于光临的顾客，店员从进门鞠躬“多多关照”，到出门送行“欢迎再次光临”，成了约定俗成的规矩——并且，这还是最最起码的服务要求。
八佰伴来圣保罗发展，大有可为！
出门后，和田一夫派给导游IO美元小费。导游惊愕道：“您给得太多了！”
和田一夫愉悦地说：“一点也不多，我的收获太大了！”
导游不解地看着这位日本客人，日本客人在马赛公司商场转了半天，仅仅买了一双不到1美元的廉价袜子。
他究竟来干什么？
第八章 巴西分店 柳暗花明又一春
十大条件，十分苛刻，年仅20岁的少女“英勇献身”。和田一夫在骏河银行借款碰壁，却在海外经济协力基金会取得该会有史以来唯一一次特别贷款。1971年，八佰伴巴西首间分店开幕，生意兴隆。对圣保罗市的零售业来说，日本商家掀起了该市的观念革命。
和田一夫如是说
我是一个乐观主义者。
我是以世界都是美好的为前提，来考虑事物的。一旦每天每日觉得世界是那么美好，一个美好的世界便会呈现在我的眼前。
我接触过许多事物，但要将这些事物转化成启迪，从我的经验来看，必须经受锻炼，也就是要亲身体验看到某一事物从中获得启迪的过程。这样经历几次，就能从所有事物中获得启迪。当然，并不是说这样得到启迪全部能付诸实行。但偶尔获得某一启迪，它如能与八佰伴经营战略挂得上钩的，我就会马上实行，而且一干到底。
和田一夫躇踌满志回到日本。
他立即召开主要高级职员会议。然而，一些高级职员听了社长介绍的情况，仍顾虑重重：“国内业务，正被大公司包围，这个时候到遥远的南美开辟业务，恐怕不是明智的举动。”
诚然，到巴西开设百货分店，不存在管理方式和服务质量的劣势；问题是能不能开成？开设一家较大规模的商场，可不像开售货亭那么简单。眼下公司正吃紧，现在的银行都不敢轻易贷款给中小企业，生怕它们会在大公司的夹击下倒闭。
和田一夫自有他的一套理论，这便是索尼公司总裁盛田昭夫的“间隙理论”。
盛田昭夫认为：一家企业只是一个圆圈，无数的企业便形成了许多圆圈。但是，圆圈与圆圈之间，有一些不画入任何圆圈的空间，这就是间隙空间。
若把大企业当作大圆圈的话，那么间隙空间就成为小企业的生存空间，使得小企业能在大企业的夹缝里生存。在日本，这种间隙空间实在是太小，给小企业的发展余地很有限。而在圣保罗，却有一片广阔的、日本商家尚未光顾的间隙空间。以圣保罗的规模，开10间八佰伴分店也不为多！
和田一夫道出他所理解的间隙理论，首先得到和田一夫家人——父母、三个弟弟，以及董事土屋高德的赞同。
经过大家充分讨论后，一致通过到海外发展的计划。
和田一夫立即成立海外业务组，任命他的大弟和田尚己为负责人，副手是公司董事土屋高德。和田一夫与他们一道策划巴西八佰伴的事宜。
一张大红布告贴在公司的布告栏里。布告用大字写着“自愿加入巴西八佰伴成员须遵循的十大条件”：一、接受在巴西永久居留。
二、信奉“生长之家”之教义。
三、有24小时工作的心理准备。
四、职员的家眷一同参与工作。
五、公司第一，家庭第二。
六、职员妻子，尽可能头两年不生孩子。
七、先为公司的利益着想。
八、要得到父母兄弟的同意，才能参加去巴西的派遣队。
九、到了巴西，要努力保持自己是个有教养有人格有见识的人。
十、先考到汽车驾驶执照。
正是总公司吃午饭的时候，布告栏前人头攒动，众议纷纷。
为什么不采取企业的习惯做法，经董事部选拔、批准，委派一批职员作为海外业务组的人选，最后签发一纸任命书，完事大吉呢？
这种从上至下的委派方式，简单易行，也能够挑选到合格的人才。那么，被委派的人是否内心情愿呢？若抱着情绪去遥远的巴西，长期扎下根来，难免会影响工作。
在公告之前，和田一夫明确地对他的大弟尚己说：“自愿提出去巴西的人，能心甘情愿地接受挑战，能自觉自愿地为巴西八佰伴和巴西的当地利益奉献自己的力量！这是任何行政命令所无法起到的作用。”
10多年后，和田一夫在美国开设八佰伴分店，曾对美国的一位同行朋友谈到这“十大条件”。美国的同行笑道：“如果在美国，你就会受到指控。”
这正是东西文化的不同，尤其是日本企业文化的特殊性。在日本的企业，强调企业第一，个人第二；而西方人却主张个人第一，个人的利益大于企业的利益。“十大条件”连成员的宗教信仰都要强求，在西方会被视为侵犯人权，企业成员就会提出抗议，甚至控告资方。要求去巴西的成员作好24小时工作的准备，首先工会就会出面干涉，而日本“劳累死”屡见不鲜；上司动辄对下属拳打脚踢，是公司管理中的家常便饭。
不过，这“十大条件”，在日本企业也算得上苛刻，这等于应募者不但卖给了八佰伴，还卖给了巴西！
是否有足够的应募者，和田一夫也不是很有把握。他向董事打气道：“只要有四五名合格的人报名，巴西的工作就可以展开。”
所去的人是在巴西进行筹备及开业后的管理，而店员等普通员工则按圣保罗方面的要求，以在当地招聘为主。
布告贴出去，开始职员议论纷纷，然后散去。没多久，令人振奋的事发生了——申请书雪片似地飞来。海外业务组办公室共收到48份！在总公司，课长及课长以下的职员总共才55人，没有写申请的，都是有非常特殊的原因无法去。他们因不能报名前往，向海外业务组、向和田一夫本人，表示出深深的遗憾。
和田一夫认真阅读了每一份申请。少女伊藤君江的申请尤为感人。君江小姐刚满20岁，来八佰伴工作了3年，勤奋、好强、性格乐观，能与同事和睦相处，未婚。君江小姐在申请中写道：“只要是在巴西的八佰伴工作，我一辈子不回日本也没有怨言。”
经董事部挑选，和田一夫批准了包括伊藤君江在内的10名职员的申请，连同他们的家属一共28人，组成了巴西八佰伴的队伍。
资金问题，是八佰伴跨海投资的最大障碍。
八佰伴的关联银行是骏河银行。伊豆半岛有个骏河湾，该银行正是以该地名命名的，是伊豆地区很有实力的银行。100万美元的贷款，对骏河来说不是一笔大数，却是八佰伴海外投资的关键。
八佰伴区域投资及经营中发生资金周转困难，都获得骏河大力支持。和田一夫来到骏河银行贷款部，阐述八佰伴去巴西发展的计划，描述巴西经营的光明前景。
银行当局毫不通融地否定了八佰伴的计划，指出：八佰伴在国内面临的严峻形势尚未化解，在本县尚未实现连锁化，却要借大笔款项，跑到连鸟也飞不到的地方去搞连锁经营，这是在泥潭里建高楼，根本不可能的事！
骏河不计多年的交情，彻底关闭了贷款的大门。
日本企业界有句形容银行家的名言：“天晴送你一把伞，下雨把伞收回去。”银行贷与不贷，都有它们的理由：银行不是慈善机构，银行放款的原则，是要确保每笔款都能收回。银行家一贯做锦上添花的事，而不会雪中送炭。
但是每家银行对项目的判断，是有偏差的。同一个项目，有的认为是死胡同，有的认为是阳光道。
和田一夫不死心，在本地的银行业寻找“施主”。本地银行规模均小，声称无力贷出这笔令其不堪承受的资金；另有两家实力较雄厚的银行，声明八佰伴与它们没有往来纪录，故无法违例贷款。
和田一夫深感热海的天地太小、规模太窄，无论零售业、银行业、工业等都做不大。和田一夫接触过不少东京、大阪、名古屋等大城市的同行，除少量确实是资金雄厚牌子老、经营管理高人一筹，大部分并无特别之处，但他们的事业就比八佰伴大，因为他们是立足于大地方。
和田一夫跳出热海，多方寻找，四面打听。终于打听到东京有个叫海外经济协力基金会的公众组织，该组织设立外汇贷款业务。所投放的贷款，当然得参照商业银行的惯例，能够收回本息，同时，还得对贷款的意义进行审核。
正巧，海外经济协力基金会接待和田一夫的负责人，叫和田谦二。都姓“和田”，和田一夫就跟他套近乎，说起“和田”姓氏的渊源，以及令“和田”后代们自豪的先辈业绩及历史名人。
此位和田老兄，好像自己不是姓“和田”，他冷若冰霜地问道：“和田先生，你来本基金会有何公干？”
怎能在办公室谈公事以外的事？和田一夫醒悟过来，应声不迭地说：“有！有！正有公事！”他以急切的语气，把一个多月来在各家银行重复了几十遍的话如实说出。
和田谦二不动声色说：“实在对不起，无法帮助你。因为基金会有规定，只在对外援助的条件下才能批准贷款。实在爱莫能助，请你还是到商业银行试试。”
和田一夫发现自己犯了一个大错误，怎能把在商业银行说的话拿到这里来说呢？商业银行只关心能否收回本息，于是客户申请贷款都是一样的口径，信誓旦旦声称项目回报如何丰厚，利润前景如何光明。可这是一个强调投资“意义”的基金会！
和田一夫调整战术，反复说明这个计划对日本和巴西两国人民都有不同寻常的意义。他简述他的巴西之行，以求马赛百货公司恶劣的经营态度引起和田谦二先生的兴趣。和田一夫恳求道：“八佰伴巴西开店的计划，实质上是把日本商业文化介绍给巴西，为巴西人民提供优质的高水平服务，既推进了日本商业文化走向世界的进程，为日本赚回外汇，又促进了巴西商业经营的改革和服务水平的提高。这并不亚于对外援助呀！”
和田谦二说：“你的心情我理解，我们商议商议，再做答复。”
不久，和田一夫接到基金会的通知，可以就贷款事宜进行谈判。
八佰伴获得海外经济协力基金会50万美元的贷款。另50万美元，由八佰伴设法筹措。
50万美元，对90年代携230亿日元巨款来香港投资的和田一夫，的确是小数目。可当时，对陷入困境中的八佰伴来说，犹如久旱甘霖般的珍贵。
然而，和田一夫还来不及松一口气，又得处理另一件棘手难题。
1969年10月，日本国营广播电台（NHK）在国际节目中，播发了八佰伴将在巴西开设分店的消息。日本同行各界感到震惊，顷刻间在日本掀起轩然大波，经济界新闻界纷纷对此事进行评议、批评，甚至谴责。
长期与八佰伴有来往的制造商和批发商，从切身利益出发，原本就反对八佰伴的海外行动，现在更是振振有词指责。
许多申报海外投资计划未获当局批准的企业，借机向当局发难，言称如果八佰伴获准，就没有理由阻拦他们！
更有各界人士忧心忡忡，说八佰伴并非为日本产品打进国际市场而效力，放松海外投资的限制，就会造成日本本土资产的流失！
日本政府在海外投资的问题上，一直处于两难的境地。一方面，设置许多障碍，防止外汇储备的流失；另一方面，不少企业不堪国内激烈的市场竞争，无法承受日益高昂的劳务租金负担，或出于某些国家设置的贸易壁垒，亟需到海外发展。
和田一夫搞定贷款事宜，正是在这种不利的形势下向大藏省（财政部）、通产省（经济部）和中央银行分别提交了海外投资的正式申请。他在申请和面谈中强调：一、八佰伴巴西分店是一间以经销日货为主的商场；二、强大的美国和西欧正是得益于跨国投资的，发展充分的日本企业也必须走这条路；三、日本每年有大量的贸易顺差，外汇储备充裕，无虞流失。
事情出人意料地顺利。接着，和田一夫为28名八佰伴成员办理巴西的永久性居留权，也如期办妥。
1970年4月16日，和田尚己率领第一批28名成员，从东京羽田机场飞往巴西圣保罗市。
海外业务组立即投入前期准备工作：办理各种开业手续；寻找租用铺位；市场调查；组织货源；招聘员工。
大部分员工在圣保罗招聘，其余是八佰伴派出的日籍员工，两年一期。招聘是在分店开幕的前3个月进行的。和田一夫亲自主持这项工作，八佰伴完全按日本商家的要求开列招聘的条件，比如“工作时间始终保持微笑”、“逢客鞠躬”等等，这对自由奔放的巴西人来说，简直不可思议。巴西狂欢节是以最“疯狂”而甚于世界任何国家的狂欢节。
和田一夫担心，这么苛刻的条件会把巴西人吓跑，结果申请之人比聘用人数多出10倍。
八佰伴从申请的2150人中，挑选了250位合格者，比预期的200人多招了50人。和田一夫这样做可谓一石二鸟：既为当地提供了新的就业机会；又可节省日籍员工赴海外的费用。和田一夫相信，自由浪漫的巴西人将会像日籍员工一样认真努力。
和田一夫没有把新员工送至负有盛名的西雅罗伯集训中心（美国人办的专门的职业训练学校）去集训，而是把他们送入圣保罗“生长之家”道场，接受教义的熏陶。精通西班牙语的德久克己博士做他们的导师，集训5天4夜，和田一夫同他们一道聆听教化、研讨教义、唱歌、用膳和运动。和田一夫并不要求他们放弃原有宗教，但仍有部分新员工表示加入“生长之家”。
接下来才是传统意义的职业训练。
巴西籍的员工反映，八佰伴不像一间公司，更像一个大家庭。和田一夫对这个结果非常满意，这正是他所要追求的。
1971年9月24日，巴西八佰伴首间百货公司开幕。
店址在圣保罗市的彼尼雅各斯，商场张灯结彩，巨幅彩色广告张贴在广告栏里。广告上是职员田中明子的大幅照片，广告词写道：“我叫田中明子，父母是日本人，不过我是百分之百的巴西人。我服务于八佰伴百货公司，订在9月24日开张，欢迎光临！”
田中明子的形象，就像日本的国花樱花一样纯朴、美丽、动人，在两个星期前，就以整版篇幅刊登在《圣保罗日报》上。
11时正，剪彩仪式开始，欢声雷动，人潮似涌，成千上万的巴西民众前来观看开幕典礼。嘉宾之中，有日本驻巴西大使夫妇、圣保罗市市长夫妇，以及当地政界商界的要人。
和田一夫与和田尚己带领全体职员，一边频频鞠躬，一边不停地说：欢迎光临，请多关照。
开幕仪式后，顾客如潮水涌进商场。不到一小时，已有超过一万人进人店铺，店堂挤得水泄不通，收银机前排起长队。这种情景，和田一夫在国内从未遇到过。
付过货款的顾客未像往常那样一走了之，八佰伴同时隆重推出“开张日珍珠大派送”活动。店方规定，凡是购买50元巴西币的顾客，可以用帐单换取一粒日本珍珠。
这个主意是和田一夫灵机一动的灵感。那天，他苦苦思索开张日的酬宾新招，他手上正戴着嵌有珍珠的结婚戒指，对，就送珍珠！珍珠象征着纯洁，便于收藏，由八佰伴派送有特别的纪念意义。
日本的珍珠闻名世界，和田一夫派员从日本购来18000粒珍珠，并以日本人特有的细致和求实风格，从日本请来珍珠专家，当众宣讲珍珠的养殖、采撷和选珠方法。
珍珠以礼品盒包装，放在显眼的装饰橱，八佰伴的职员，上门访问顾客，顾客便以喜悦之情述说珍珠的故事。
开幕这天，原来准备全日供应的货品，在开业后4小时内已全部售光。
接下几天，停止了派送珍珠活动的八佰伴照样人潮似涌。和田一夫当机立断，把相邻的一幅地皮买下
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