友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
FBI瞬间攻心术-第4部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
右伦欧矫嫒锨宓穆穑俊备６罚骸安皇堑模铱隙ㄈ锨辶怂牧撑樱蛭鹿庹赵谒牧成稀！甭芬姿埂じダ铮骸澳隳芸隙ㄊ奔湓�11点吗？”福尔逊：“能肯定，因为当时我回屋里看了座钟，那时是11点15分。”福尔逊的话音刚落，路易斯·弗里就站起来大声对警方说：“我不能不告诉大家，这个证人是个彻头彻尾的骗子！”
就是这样一句掷地有声的话，使在场的警方人员为之愕然。福尔逊被吓得目瞪口呆，浑身发抖，在警方的一再追问下，只好承认了自己是被原告收买来诬陷被告的。这样，阿姆斯特朗无罪释放，而原告诬陷他人的罪行却反倒被确认。
事后，警局的警长问路易斯·弗里：你怎么知道福尔逊在作伪证呢？路易斯·弗里说：“10月18日晚应该是上弦月，月亮到11点已经下山了，哪儿来的月光呢？即使福尔逊记的时间不准，就算月亮还没有下山，但那时的上弦月也是在西方。阿姆斯特朗的脸如果朝西，月光可以照到他的脸上，而在草垛东边的福尔逊却根本无法看到；如果阿姆斯特朗的脸朝东，那么月光就只能照在他的后脑勺上，福尔逊怎么能看到月光照在他的脸上呢？所以，我断定福尔逊在作伪证。”在场的警长和警员们无不竖起大拇指。
最会说话的人，就应该像FBI特工路易斯·弗里那样，“我不能不告诉大家，这个证人是个彻头彻尾的骗子！”这样一句简洁明了的话，使作伪证的人在他掷地有声的话语中向警方坦白一切。事实上，要真正地利用语言突破对方的心理防线，就必须让自己的语言简练，这样就能在最短的时间内让对方在你面前彻底地把你想要知道的事情和盘托出。
一语击溃对方的心理防线就是指用最简短的语言说到对方的要害处。要做到一语击溃对方的心理防线，就需要我们说话简洁明了，切中要害，这样才能说动对方，占据主动。
第三节 FBI谈话前的战略谋划
FBI一位专门测写罪犯人格和心理的探员，多次突破重要罪犯的心理防线，因而侦破了不少重案，而当记者采访他时，却发现他竟然是个不善言词的人。他虽然话不多，但每个字都很精准且有力量，他告诉记者，他不是个善辩的人，而要盘问罪犯，靠的也不是口才，而是剥茧抽丝的诱导攻心术。
他说，我们在做事之前，心中要有一个完整的谋划打算。每一步怎样诱导、怎样发问，谈话前都应经过深思熟虑。这样，环环紧扣，步步深入，才能使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。
斯顿尔登酒店服务员莎多斯小姐拾到顾客遗失在店内的手机，想悄悄据为己有，恰巧被住在酒店里的FBI特工里克发现了，里克让她上交。可莎多斯小姐说：“手机是我拾的，又不是偷的，更不是抢的，不上交也不触犯法律。”
里克说：“亲爱的莎多斯小姐，你知道什么叫不劳而获吗？”
“不知道！”莎多斯小姐生气地回答道。里克说：“不劳而获是不经过劳动而占有劳动果实。”“您怎么也学会咬文嚼字了？”莎多斯小姐有点儿不耐烦。里克耐心地问：“你说，抢东西是不是不劳而获？”“是的。”“偷别人的东西是不是不劳而获？”“当然也是。”“那拾到别人的东西据为己有是不是不劳而获呢？”“这，这……当然……”莎多斯小姐语塞了。里克顺势说道：“拾到别人的东西占为己有和偷、抢得来的东西，在不劳而获这一点上是相通的，除了国家法律，我们还应有一定的社会公德，再说就店里也有工作守则，拾到顾客遗失的物品要交还，你可不能犯糊涂啊！”
经过里克的劝说，莎多斯小姐认识到了错误，把手机交了出来。
讲道理应学会剥茧抽丝、层层深入，让对方在心理上慢慢接受你所说的话。从理论上讲，这种说服技巧符合心理学的基本规律；从实践结果来看，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的说服效果。
每一位FBI都知道，想要征服眼前这个人的时候，所说的每一句话都要为下一句做铺垫，每一句话都要为谈话的主要目的服务，有经验的警员不会啰嗦，更不会让对方察觉到自己的真正目的，但往往能有效引导对方说出实话。
第四节 FBI如何用小秘密引出大真相
FBI菲克教官受美国微软公司的邀请，到微软公司总部给销售部员工做演讲，其主题为：在销售过程中如何运用语言的智慧取得顾客的真心话。
菲克教官说：“要想成功地销售出自己的产品，就要与顾客成为知心朋友，如何可以成为知心朋友呢？这就必须适当地向对方袒露一些自己的小缺点，或吐露自己的一些小秘密。这样会一下子赢得顾客的心，也就赢得了与顾客的友谊。”
菲克教官说：“聪明的推销员在面对顾客的时候，知道偶尔需要‘坦白’一下。他除了介绍并说明产品很适合客户外，还会找个借口对客户说‘我们都已经这么的熟悉，我就悄悄地告诉你产品有哪些小缺陷吧，不过你可不要随便说出去哦……’当然，他说的那些小缺陷只会是一些无关紧要的鸡毛蒜皮而已，但他这个小小举动却能大大的增加客户的好感和信赖，使交易成功的概率大大上升。”
“当然，如果你与顾客的关系非常亲密，互通一些自己的小隐私或小秘密，会使两个人的友情越来越浓厚。但如果双方只是刚认识不久，关系一般，想让对方说出真心话，则是很难做到的。”
“如果想让顾客对你的产品毫无保留地说出心里话，首先你要营造一种气氛，让顾客感觉到你在袒露真情。”
“如果你在顾客面前表现得无话不谈，对方也会毫不隐瞒地说出实情；假如你什么也不说，很难从顾客那里得到任何深层次的信息。当然，你不一定非要把心里话告诉顾客，重要的是这些话听起来要像真心话，让顾客感受到你的真诚与坦白，这样顾客才会心甘情愿地向你袒露自己的心声。”
“一般人的个人隐私或内心秘密只会对特别亲密的朋友说。如果你与顾客的谈话涉及对方的个人隐私，对方肯定会缄口不语，甚至心里会反感：‘这是我的个人隐私，凭什么告诉你？’但如果此时你主动透露自己的一点隐私，对方在心理感染的作用下，才有可能松口谈论自己的事情，你自然而然地就能知道顾客的秘密了。”
“适当说出自己的小缺点，以诚恳的态度开启顾客的心灵，也是引导对方说出真心话的好办法。一般情况下，人们把自己的缺点隐藏起来还唯恐不及，所以适当说出自己的缺点，就会令人产生诚实的印象。但值得注意的是，不能为了强调诚实就把自己的缺点都说出来，反而会造成顾客认为你一无是处的印象。所以，对一般顾客或竞争对手，透露隐私或秘密要恰到好处，不可过多，只要透露一些无关痛痒的小隐私或小缺点即可，便可以拉近彼此的心理距离，从而诱导对方说出真心话。不仅如此，泄漏一些重要信息，也有可能从对方那里获取自己想知道的信息。人们对信息的交换具有互惠心理，只要你把一些看似很重要的信息透露给对方，对方也会回报给你同等程度的信息。”
最后，菲克教官总结说：“直言不讳，直截了当。有的人性格粗犷豪爽，喜欢直来直去，与他们对话时可以开门见山，有什么说什么，干脆实在，坦率见真，能够使他感到你够朋友、可亲、可近、可信。根据心理学上的互惠原理，进而回报你同等重要的信息。除此之外，对方还会对你产生极大的信任，而你一旦获得了他的信任，他自然就会说出自己的真心话。”
从菲克教官的演讲中，我们不难看出，只要你先透露一些自己的小隐私或小秘密，就会使对方有一种被信赖的感觉，从而乐于与你交谈，甚至也会回报给你他的一些隐私或秘密。所以，必要时透露一些自己的小隐私，可以引导对方说出真心话。
第五节 FBI如何运用暗示去攻心
无论是工作还是日常的交流中，FBI的特工们都非常注重语言能力的培养。他们认为，成功的表达应当主旨明确，简洁明了，但适当的时候利用旁敲侧击去引导，往往能收到更好的效果。
1979年6月3日，有5个歹徒手持6响左轮手枪，从富国银行抢走200万美元后向城西逃窜，银行的保安部长雷顿闻讯，跨上摩托车向目标追去。
雷顿走时忘了带手枪，保安部的凯利马上叫来几名保安，开车前去援助。一阵枪声将他们引到了荒无人烟的荒废厂区，等赶到时，只见5名歹徒倒在地上已经死了，雷顿的左臂也受了伤。凯利忙从地上拾起被抢的钱箱，搀扶着雷顿，胜利而归。当晚，富国银行为雷顿举行庆功会，一些地方官员和FBI特工一处处长麦斯也被邀请来了，宴会上，银行董事长举杯感谢雷顿，并请他向大家介绍勇斗歹徒的经过。雷顿面带微笑，走到台前：“我追上时，他们正准备分赃，一个望风的歹徒发现了我。朝我连开两枪，打中我的左臂，我冲上去夺过了手枪，一枪将他打死。另外4个歹徒一看全向我扑来，我躲在岩石后连开4枪，将他们打倒在地，这时，援救的人就到了……”
话音未落，麦斯处长神态严肃地走到雷顿面前说：“你演的戏该收场了，你和那帮歹徒其实是一伙的！”嘉宾们听了，大惊失色。雷顿本人面红耳赤地低下了头，也不侃侃而谈了。
经过审查，雷顿果真是歹徒的同党。他独自去追，其实是去分赃，后见援助的保安人员赶来，因怕露出马脚，便打死同党，又故意打伤自己。
案件真相大白后，记者们纷纷采访麦斯处长，问他当时在现场是怎么识破雷顿的骗局的呢？麦斯处长说：“当时凭着我的经验，我总感觉他说的某些地方不对劲，但又不知道哪些地方不对劲，所以我就采用了旁敲侧击的方法，试探一下我的判断，可惜他心理素质太差，顿时就有了异常的表现，当时在现场我就断定他是匪徒的同伙。”
在FBI的专家们看来，旁敲侧击是一种策略，是一种攻心的手段。它意在言外，贵在含蓄，忌在直露。在无法正常表达的时候，它能够起到一种很好的缓冲作用，它能使本来困难的交往变得顺利起来，让听者在比较舒适的氛围中顿时领悟到真正的含义。
FBI专家强调，暗示是旁敲侧击的具体手段，但是，使用这种技巧一定要隐蔽，要使对方在毫不觉察的情况下接受我们的建议，才能达到预期的效果。从心理学的角度来看，利用旁敲侧击进行委婉暗示的话，不论是说服对方还是表达自己的观点，都能比较适应对方心理上的自尊感，使对方容易接受你的说法，从而避免出现难堪的场面。FBI的专家郎根的培训教案上曾经记录了这样一个案例：
在经济大萧条时期，找一份工作是很困难的。乔是一个很幸运的女孩，她大学刚刚毕业就在一家高级珠宝店找了工作。
就在她上班的第二天，珠宝店里来了一个看上去很颓废的年轻人。这个年轻人在珠宝店里东逛西晃的，不时打量着柜台里的那些宝石首饰。当他走到乔的柜台时，乔的电话电话铃响了，乔赶过去接电话时，不小心碰翻了一个首饰盒，里面的五枚钻戒落在地上¨wén rén shū wū¨。她慌忙拾起了其中的四枚，但第五枚怎么也找不到。此时她看到那位年轻人正慌张地向门口走去。顿时，她意识到了那枚丢失的戒指在哪里了。
当那年轻人走到门口时，乔赶过去叫住他，说：“对不起，先生！”
年轻人转过身来，问道：“什么事？”乔只是静静地看着他一声不吭。那年轻人又补问了一句：“什么事？”
女孩这才神色黯然地说：“对不起，先生，这是我的第一份工作，现在经济不景气，找份工作很难，你是知道的，对吗？”
听到这，年轻人很紧张地看了乔一眼，抽搐的脸才浮出一丝笑意，回答说：“是的，的确如此。”乔接着说：“如果你是我，你也一定会很珍惜这份工作吧。”
终于，那位年轻人退了回来，把手伸向乔，说：“我可以祝福你吗？”
乔也立即伸出手来，两只手握在了一起。乔仍以十分柔和的声音说：“也祝你好运！”
那年轻人转身离去了。乔走向柜台，把手中握着的第五枚戒指放回了原处。
很显然，一般人如遇到这种情况，不是大呼小叫叫保安或者报警。但是乔既没惊慌也没声张，没有使年轻人当众出丑，而是旁敲侧击巧妙地对其进行暗示，终于使这个年轻人很体面地改正了自己的错误。
有时候，我们在交流的过程中如果过于直截了当，不但不能解决问题，反而会使问题更加复杂，甚至产生难以预料的后果。如果你懂得适当地旁敲侧击，用暗示的方式，采取隐晦、含蓄的语言和行为，巧妙地向对方发出某种信息，由此来影响对方的心理，从而达到我们想要的效果。
旁敲侧击是为了试探或者是暗示对方，它是一种既温和婉转又能清晰明确表达思想的谈话艺术。一方面可以避免谈及一些不想直接表达的话题，另一方面也能给自己留下较大的回旋余地。
第六节 FBI如何抓住时机层层递进
FBI专家认为，在与别人交往过程中，关键要抓住对方的心理动态，迎合其心理。先说什么，后说什么，该说什么，不该说什么，必须自己心中有谱，方能按照自己的意图改变对方的立场、观点。这样，到任何时候都可以按照自己的意志把握对方心理，从而获得任意把握对方心理的“特权”。假如你得到了这种“特权”，那么你就能够随心所欲地把控他人。
专家认为循循善诱有利于打破对方心理情绪平衡，并且让对方的弱点自动暴露出来。我们通过漫谈，不给对方以任何强制的感觉，使对方自然地将真实情况说出来。这种方法的主要特征就在于使对方始终不感到谈话拘谨。所以可以先谈些彼此都无妨碍的话，使对方的心情放松，为其暴露思想做好准备。这叫做“松绑”或“加热”阶段。我们可以先打听对方的工作内容、家庭住址等一些无关紧要的事情。
在这一阶段，要特别注意为对方讲话制造良好的气氛。有时也可能会遇到不愿多讲话的人，这时就要积极启发诱导。如若自己乘机天南海北地大发议论，就会白白浪费时间，那就属于下策了。在这种情况下，要表现出和蔼的态度，使对方不至于过度紧张和防备。
在使对方自然地敞开思想心平气和地说出心里话之后，我们还必须抓住这个契机，使谈话迅速接近我们的目标。这就要求我们，在说服别人接受自己观点时要有条不紊地进行诱导。
1．要有充分的准备
每一步怎样诱导，怎样发问，谈话前都要经过深思熟虑。这样环环相扣，步步深入，才会诱使对方掉进你早已设好的“陷阱”里。如果你在讲话时对所要讲的内容没有认真考虑过，你肯定会感到无话可说，即使说起来也不会流畅自如。所以在交谈之前，一定要有充分的准备。
2．要随机应变，灵活应对
FBI特工韦普在办案过程中就用“循循善诱，丝丝入扣”这个办法，使一个拒他于千里之外的老太太十分乐意地与他回顾案发经过。
那天韦普到一个州的乡村去了解一起案件的案发现场情况。他敲开了一所农户的门，户主是一位老太太。她一开门见到是FBI的特工，就猛地把门关上了。韦普看到农户家养了很多产棕色蛋的明尼克鸡，他再次叫门，门勉强开了一条缝。韦普赶紧声明：“很抱歉，打扰您了。我知道您对我的拜访不感兴趣，所以这次登门并不是来办案的，而是来向您买些鸡蛋。”
老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头，用怀疑的目光望着韦普。韦普接着充满诚意地说，他太太让他来买一些棕色的鸡蛋做蛋糕，说用自家的白鸡蛋做蛋糕不好看，并赞扬老太太养的鸡看起来很健康、很漂亮。
这时候，老太太从门里走出来，态度比刚才温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事。
韦普利用职业习惯迅速观察了一下四周的环境，指着院子里的牛棚对老太太说：“我敢打赌，您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚的钱要多。”
老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫不承认这个事实，于是她把韦普视为知己，并高兴地把他带到鸡舍参观。韦普一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验，并委婉提出要了解当天案发现场的情况。老太太似乎不那么反感了，反问他能不能为她保密，韦普给了她圆满的回答。老太太终于放下了思想包袱，向韦普一股脑地道了当天案发时她所看到的情况。
FBI特工韦普之所以能够成功说服固执的老太太，诀窍就在于他不急于求成，而是采用了循循善诱的方法，以买鸡蛋为托辞，打开老太太的心扉。然后以拉家常的方式，说了些老太太爱听的话，最后再扯到了解案情上，就这样一步一步地把双方的心理距离拉近了，促使老太太的态度一点一点地发生改变，并逐步地逼近预定目标，最终取得了成功。假如韦普一开口就要了解案情，结果就不言而喻了。
循循善诱的方法就是对被说服者攻心的过程，也是“层渐递进”的攻心技巧，从实践中看，只要运用得恰当巧妙，就能取得我们想要的效果。所以，我们在与别人交往的过程中，要尽量避免一味地灌输信息，这样只能使对方对你所提供的信息产生怀疑，甚至在心理上对你产生反感或者抵触情绪。但是如果你采用循循善诱的方式，那么说理就顺利得多。
第三章 不说带来威慑，沉默掌握主动——FBI的倾听攻心术
第一节 FBI为什么总让对方说话
FBI的专家们常常会从对话者的言语中去把握对方的心理变化。他们认为，人们经常通过谈话发表对事物的观点和看法，表达自己的思想感情。通过倾听别人的谈话，可以了解一个人，从而达到窥探他内心世界的目的。
FBI的专家们认为，人们的一言一行、一举一动，无不或多或少地展示出其个性和心理。作为一名特工，只要稍加留意，就能够发幽探微，将对方的内心世界一览无余。
FBI的非言语信息专家鲍威尔，在给警员们上课的时候，通常会从说话人的谈话方式、谈论的话题以及谈话时的小动作三个角度，来分析聆听者应如何洞察对方内心的重要方法。
1．根据谈话方式洞察说话者的心态
鲍威尔对警员们说：“内心不诚实的人，说话时支支吾吾，这是心虚的表现；说话决断的人，对于谈论的内容满怀坚定的信心；内心平静的人，声音也会心平气和；说话时声音阴阳怪气的人≮我们备用网址：。。≯，内心卑鄙紧张，心怀鬼胎；说话声调很高昂的人，表示他有任性的性格；无缘无故小声说话的人，主要是对于事情缺乏信心；说话速度忽然比平常缓慢，那就表示对对方怀有不满或敌意；说话的速度忽然比平时加快，那就表示对方有弱点存在，或者表示说话的内容不确实。”
2．根据谈论的话题洞察说话者的内心
鲍威尔还经常提醒警员们在日常执行任务中要注意：有些人不断谴责上司的过错和无能，事实上是表示他自己想要出人头地的意思；喜欢在下属或年轻人面前自吹自擂的人，则是不能胜任职务，或者赶不上时代潮流。有些人的话题太偏重自己、家庭或职业的事情，是一种自我意识的倾向，是自我中心主义者；而有的人不愿抛出自己的话题，反而努力讨论对方的话题，这种人怀有宽容的精神，而且颇能为对方着想。
3．根据谈话时的小动作洞察说话者的心理
鲍威尔在给警员们传授经验时，也经常说：“在开始谈话就清喉咙的人，多数是由于紧张和不安；谈话中故意清喉咙则是表达一种不满的情绪。一面仔细倾听，一面点头称是，这是认真听话的证据；不断把视线脱离说话者，或拨动手指，表示他对话题已感到厌烦。”
现实生活中，我们常常会遇到某人欲言又止、吞吞吐吐的现象，那么这个人在那一刻已经泄漏了他的内心想法和真实动机。
第二节 FBI为什么总是谨言慎行
水满则溢，说话也一样。在交谈中，往往是说得越多，出错的几率就越高，就越容易被人抓住把柄。所以，FBI的专家们经常提醒警员们在办案过程中，要尽量使自己少说多听，不该说时不说，不该说的不说。
FBI的警员们每天清晨训练开始前，必须诵读《圣经》中的一段文字：上帝赐给我们两只耳朵一个嘴巴，就是要我们少说多听。少说多听还可以保护自己必要的秘密。言者无意，听者有心，有些秘密一旦被那些别有用心的人得知，再加以利用，则很可能使你陷于不利的地位。
FBI自成立之时起，胡佛先生就要求警员们在办案过程中一定要把自己的底牌藏起来，注意倾听对方的谈话，在了解了对方的情况之后，才把自己的底牌亮出来。
1941年的夏天，FBI总部向全美各大学公开招聘警员。在对全美报名的大学生经过反复考察后，FBI总部最终从中挑选出了三名大学生进入最后面试阶段。前两名大学生在FBI�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！