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绝妙策略-第5部分
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第二次世界大战期间，丘吉尔来到华盛顿会见当时的美国总统富兰克林·罗斯福，要求美国共同抗击德国法西斯，并给予物资援助。丘吉尔受到热情接待，被安排住进白宫。
一天早晨，丘吉尔洗完澡，在白宫的浴室里正光着身子在那里踱步时，有人敲浴室的门。
〃进来吧，进来吧。〃丘吉尔大声喊道。
门一打开，出现在门口的是美国总统罗斯福。他看到丘吉尔一丝不挂，便转身想退出去。
〃进来吧，总统先生，〃丘吉尔伸出双臂，大声呼唤，〃大不列颠首相是没有什么东西需要对美国总统隐瞒的。〃说完两人哈哈大笑起来。
这次谈判获得了成功，英国得到美国的援助。可以设想，丘吉尔的那句话，或许对谈判不无作用！
绝妙策略 38有胆有识创新业
胆徊和勇气是一个成功者必备的，再加上智慧，您就应该是一个完美的创业者了，快快行动吧！
一次，去采访一位酒店的总经理，让他谈谈自己的成功经历，他笑着说：〃我谈不上什么成功经历，但我想，我的那一次求职经历却铸就了我今天的事业。〃
接下来，他讲述了自己的那次求职经历：大学毕业我便凭着一腔热血和豪情壮志，来到这个据说大有发展前途的城市。我想海阔任鱼跃，在这个繁华的都市中，我一定会找到属于自己的位置的，然而我太天真了，也太不成熟了，我的专业在这里根本无人问津，刚刚踏出校门，我一无经验，二无一技之长，没过多久我便陷入了困境中，我不得不找些零工做，以赚些钱维持生活。最后，零工也没得做了，口袋里也空无一分。
我在街上盲目的走着，希望能找到一个招聘的地方，走了大半天，仍然一无所获，我又累又饿，心情懊丧得无法形容。这时，我看见一家酒楼，或许是里面的美味可口的佳肴具有诱『惑』力，我竟不由自主的走了进去，热情的小姐把我引到桌子旁坐了下来，并把菜单递给了我，我选了半天，毕竟身无分文啊！我犹豫着点一份辣子鸡丁，一份米饭，一瓶啤酒。我狼吞虎咽的把饭菜吃了个精光，之后我知道我要面对现实了。
我装出一种镇定样子，对服务员说：〃请你们的经理出来一下，我有话和他讲。〃
经理出来后很有礼貌的望着我：〃您有什么事呀？〃
我说：〃我已经在这里吃完饭了，但是我身无分文，我希望在你们这里找工，第一可以偿还我今天的饭钱，第二我的确很需要一份工作，要不然，我每天都会这样饿肚子的。〃
他上下打量了我一下，笑着说：〃可以，不过我们要给你3天的试用期，你先写个简历行吗，我们好给你安排合适的工作。〃
3天试用期过去了，我留了下来，从一个文员一直做到酒店的副总经理，有了经验、资金和各种关系后，我又开了属于自己的酒店。
绝妙策略 39聪明为你带来慧眼
我是个只要被这新春的酒灌醉、『吟』诵这《金缕》的歌、过上这美好的日子就知足常乐的侏儒……
我是个只要身穿彩衣、献筋斗戏、享受升平之世就知足常乐的侏儒。祈愿让我如愿以偿。
祈愿不要让我穷得一粒米也没有，祈愿也不要让我富得连熊掌都吃腻了；
祈愿不要让我愚昧到良美不分，祈愿也不要让我聪明到明察星象；
祈愿更不要让我成为英武勇敢的英雄。我现在每每在梦中登难攀之峰顶，渡难越之海洋……也就是在做着使不可能的事成为可能的梦。每当出现这种梦境，我并不觉得可笑。我正苦于像和龙搏斗似的和这个梦搏斗。请不要让我成为英雄，……不要让我产生想做英雄的欲望，保护空手无力的我！
绝妙策略 40扫净心地心自净
扫地扫地扫心地，
心地不扫空扫地。
人人都把心地扫，
世上无处不净地。
这个故事是关于一位老和尚的，他早已离开尘世，然而在他生活过的这座小城里，人们至今还经常谈论着他的故事。
他的故事情节很简单，就是扫地，一早到晚扫地，扫地，再扫地。
天蒙蒙亮的时候，他就开始在那里扫地了。从寺内扫到寺外，扫到大街上，扫出城门，一直扫出离城十几里，也许几十里以外。天天如此，月月如此，年年如此。
小城的年轻人，从小就看见这个老和尚在扫地；年轻人的父亲从小也看见这个老和尚在扫地；那些做了爷爷的，从小也看见这个老和尚在扫地。这个老和尚是很老很老的了，老得慈眉善目，像一尊罗汉。他好像老到一定的程度就稳定下来，不再发生变化了。像是一株古老的松柏，不见它再出枝发芽，却也不再见它衰老。
没有人知道这位老和尚已经活过多少岁月，但是小城的人却记得他离开尘世的日期，是这位老和尚预先告知他的弟子的。到了这一天，他果然坐在蒲团上，安然圆寂了。小城的俗众也为他修成正果诵经念佛，香烟线绕着万户千家。
又过了若干年，才有人发现了那位老和尚确切的生辰年月。此人是这小城的一位长者，在一个春暖花开的季节，他闲步郊外，走过一座小桥，见桥石上镌着字，字迹大部磨损，仔细辨认，才知道石上镌着的正是那位老和尚的传记。传文说，根据老和尚遗留的度碟记载推算，他享年一百三十又七岁从盘古开天地，得享此高寿者未知有几，小城人于是称其为佛祖临世。你能认为是荒诞的吗？
据说军阀孙传芳部队有一位将军在这小城扎营时，忽然起仪要放下屠刀，恳求老和尚收他为佛门弟子。将军于是丢下他的兵丁，拿着扫把，跟在老和尚的身后扫地。老和尚心中自是了然。
不知道那位将军以后怎样了，但他至今却还留在这小城人的心里。
绝妙策略 41含糊不得
说话本应准确、清楚。但在语言的实际运用中，许多话是具有模糊『性』的。因为现实生活中有些话不必要、也不便于说得太实太死。
王元泽是宋朝著名政治家，文学家王安石的儿子，在他刚几岁时，有一个客人把一头樟和一头鹿放一个笼子里，问王元泽哪一头是樟，哪一头是鹿。王元泽回答说：〃樟旁边的那头是鹿，鹿旁边的那头是樟。〃王元泽的回答固然没有错。但是，王的回答是含糊其辞的，因为他没有确切地指明哪头是樟，哪头是鹿。然而妙也就妙在这〃含糊其词〃上，王光泽如果老老实实地回答〃不知道〃，那就显示不出他的聪颖和机智，也不可能引起客人对他的才华的赞赏了。
一个财主晚年得子，不胜高兴。生日那天，大家都来祝贺。财主问客人说：〃这孩子将来怎么样？〃客人甲说；〃这孩子将来能当大官！〃财主大喜，给了赏钱。财主又问第二个客人说：〃这个孩子将来怎么样？〃客人乙说：〃这个孩子将来要发大财！〃财主又赏了钱。财主又问第三个客人说：〃这个孩子将来怎么样？〃客人丙说：〃这个孩子将来要死的。〃财主气极了，把他打了一顿。说假话的得钱，说真话的挨打。既不愿说假话，又不愿挨打，怎么办？只好说：〃啊呀，哈哈，啊哈，这孩子，哈哈……。〃
绝妙策略 42随机应变
在针锋相对的说辨中，要根据当前对手的倾向，以及双方关系变化的需要，把握稍瞬即逝的置辩时机。尤其不要忽视对手辙『乱』旗靡、阵脚松动的时机。
四十年代，在重庆。有一次中共代表团总部宴请美国《时代》周刊记者怀特，周恩来同志做东道主。那天，宴会异常丰盛，最后一道主菜是烤『乳』猪，周恩来指着烤得金黄诱人，外皮酥脆可口的『乳』猪请客人品尝，没想到怀特尽管双眼盯着烤『乳』猪直咽口水，却还是把手中的筷子放下。过了片刻，怀特对大『惑』不解的同桌人用不太流利的中国话解释说。〃我是犹太人，犹太人是不许吃任何样式的猪肉的，如果毫不隐讳地吃猪肉，是大逆不道的。〃在场的人顿时陷入窘态，不知如何是好。
周恩来眉头一皱，计上心来，笑着对怀特说：〃这是在中国啊。你再好好看一下，明白吗？看！你看它像猪。但是，在中国，这不是猪，而是鸭啊。〃一番话引得怀特纵声大笑，他随即拿起筷子直捣那脆薄的『乳』猪皮，夹起烤猪肉就往嘴里放，在场的人都『露』出了笑容。
绝妙策略 43一针要见血
迂回包抄固然是一种说辩谋略，但直『露』锋芒有时更能奏效。直『露』锋芒，需要勇气和自信。
法国著名的革命家、空想『共产』主义者弗朗斯瓦·诺埃尔·巴贝夫，1797年在凡多姆高等法院法庭上受审时辩护说：〃当我第一次受审时，我曾隆重地提出保证，我要伟大地、庄严地来维护我们的事业，这样，我才对得起法国的真诚朋友，我才对得起自己。我一定会践守我的诺言……
〃自由的精神，我是多么感激你！因为你使我处于比所有其他的人更为自由的地位。我所以是更为自由，正是因为我身上背着铁链。我所要完成的任务是多么美好！我所维护的事业是多么崇高！它只许我说出真理……这也正是我要的。即使我的内心感觉没有对我指点出真理，这项事业会迫使我说纯粹的真理。正是因为我身上背着铁链，我在无数被压迫者和受难者之前有发表自由意见的优先权。……
〃我们虽然关在回笼里，并受残酷的折磨，但只要我们还能得到那崇高的事业的支持，我们便有责任公开宣布我们所热爱的真理……〃
巴贝夫就这样在法庭宣扬了革命理想，这种充满战斗激情的语言，说明雄辩的力量首先来自无私无畏的胆略。
绝妙策略 44财富并不是钱多
拥有健康、年轻、生命，也就拥有了最大财富，这是非钱财可以衡量的。
一青年老是埋怨自己时运不济，发不了财，终日愁眉不展。
这一天走过来一个须发俱白的老人，问：〃年轻人，干嘛不高兴？〃
〃我不明白，为什么我总是这么穷。〃
〃穷？你很富有嘛广老人由衷地说。
〃这从何说起？〃年轻人问。
老人不正面回答，反问道：〃假如今天斩掉你一个手指头，给你一千元，你干不干？〃
〃不干。〃年轻人回答。
〃假如斩掉你一只手，给你一万元，你干不干？〃
〃不干。
〃假如使你双眼都瞎掉，给你十万元，你干不干？〃
〃不干。
〃假如让你马上变成八十岁的老人，给你一百万，你干不干？〃
〃不干。〃
〃假如让你马上死掉，给你一千万，你干不干？〃
'不干。〃
〃这就对了，你已经有了超过一千万的财富，为什么还哀叹自己贫穷呢？〃老人笑『吟』『吟』地问。
青年愕然无言，但看得出他心有所思的样子。
绝妙策略 45狗急莫跳墙
任何问题都有相应的解决方法，只要运用恰当，会得到事半功倍的效果；相反将会一踏糊涂。
有一次，中国驻纽约总领事离职回国，纽约市商会为总领事设宴饯行，美国汉学家夏德应约担任了那位总领事临别致辞的翻译。在纽约商会和中国领事馆看来，让夏德先生担当此任实在是再恰当不过的。
但是当这位总领事起立致辞时，夏德教授却为之慌慌失措了，因为总领事说的是满口的福州话，他一句也听不懂。事到临头，他当然不能向商会当局临时解释说中国方言太多，他根本听不懂福州话。在一瞬间的局促不安之后，教授情急生智，他竭力做出洗耳恭听的样子，不仅默不作声，而且大做其笔记。当领事演说完毕之后，只见夏氏从容起立，用英语为总领事重新演说一番＿一开头他便说，我（总领事）这次离纽约返国，内心里充满了一喜一悲的矛盾。喜的是即将重返祖国与亲朋久别重聚，悲的是与纽约请新交旧识从次握别……夏氏如此这般发挥了一气，说得情文并茂。当夏的〃翻译〃演说结束的时候，全场热情洋溢，掌声如雷。
绝妙策略 46棉里藏针
人都有难得糊涂的时候，尤其在铺满鲜花的道路上，别以为自己可以轻易得到如此厚礼！
通常的谈判场合，双方所摆出的阵容中往往有首席代表和次要代表、前台谈判代表之分。一方的主谈的回答问题，通常要看一看副谈的态度或副谈的某种暗示，即使他们想非常迅速地把交易做成，也总是表现出一种从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏，也就是说，在激烈的谈判中要努力寻找缓冲的时间来思考和斟酌，避免仓促中做出不当的决定。
无论是外交谈判还是商贸谈判，并非人们想像中日常对话那样，你问我答，快言快语，口惹悬河，而是千方百计争取时间充分思考，以妥善方式有节奏地回答谈判对方的问题，以免出言不慎而导致不良后果。
在1956年的美苏两国最高领导人的谈判中，苏共领导人赫鲁晓夫自以为比美国总统艾豪威尔聪明，其实，艾森豪威尔正是采取了棉里藏针的策略。
在谈判过程中，不论赫鲁晓夫提出什么问题，美国总统都是表现得似懂非懂，糊糊涂涂，总是先看看他的国务卿杜勒斯，等杜勒斯递过条子来后，艾森豪威尔才开始慢条斯理地回答问题。当时赫鲁晓夫很看不起艾森豪威尔，认为他智力低下，而他自己作为苏联领袖，似乎知道任何问题的答案，而无须他人告诉他说些什么话，所以当场讥讽地问道：〃究竟谁是美国的总统？是杜勒斯还是艾森豪威尔？〃
其实，是赫鲁晓夫错了，他不了解艾森豪威尔在谈判桌上所表现的特点，正是一种棉里藏针的策略。他这样做，至少已经充分做到了两点：即争取到了思考问题的时间，又获得了别人的提示启迪。棉里藏针，正是一种绝妙的谈判策略。
在谈判过程中，特别是谈判到了紧要关头，也常常需要故意放慢节奏。如：在回答问题前，提议对方把话再说一遍，把问题解说清楚，预先安排一个打岔的机会，如有客来访和有电话要接，突然感到口渴要喝茶；或让对方埋头阅读你当场提供的一大堆资料；或者以不知道一些问题为托辞临时去寻找专家咨询；临时替换谈判小组成员，以造成谈判间歇；不时地休会或者干脆闭会，用电话或电报向有关领导请示等都是非常奏效的方式。
绝妙策略 47刚柔并济亏得活道
在交际场合中会遇上各种各样的不通情理的人，他们好戏谑作乐，专以挖苦讽刺别人为快。你会任凭对方戏谑，侮辱吗？
不论是外交场合的谈判工作乃至日常生活中，都会发生一些令人难以预料的局面和出现一些难堪事，如何去对付这种局面和事件，如何巧妙地把来自对方的难堪事和自我发生的差错所造成的难堪事处理得好，实在是一种高明的谈判，处世技巧，在人们的生活中，在许多谈判场合下，事情的成败关键往往决定于此。
1955年，周恩来总理出席万隆会议，在某国唆使下的一股国际反动势力掀起反华叫嚣，企图破坏万隆会议和与会国同中华人民共和国的关系，顿时会议陷入一片混『乱』。周恩来作为代表团团长，面对这严峻的场面，马上作出了果断的应变措施，发表了著名的《周恩来在万隆会议上的补充发言》提出了〃求大同、存小异〃的观点和诚意欢迎各国外交使节亲自到中国大陆来看看……。由于整个补充发言充满了诚意和坦率，使那些受蒙蔽的与会国外交使节终于消释了重要疑虑，转敌对情绪为友好态度。当周恩来走下讲台时，许多国家的代表拥向周恩来，亲切握手，称其为〃会议的明星〃、〃带来和平的人物〃。
在交谈中不要显得笨拙而又无能，回敬的方法要巧、要当，又不会有失文明和破坏气氛。英国大作家萧伯纳年轻时身体很瘦弱，一次宴会上有一个胖得像猪一样的资本家取笑他说：〃萧伯纳先生，一见到你，我就知道世界上正在闹饥荒。〃在场的人一听此话，不免为萧伯纳捏一把汗，而萧柏纳却彬彬有礼地回答道：〃我也一样，一见到先生，就知道了世界上闹饥荒的原因。〃机敏巧妙的反驳，使在场的人敬佩不已。
绝妙策略 48投石问路
一个精明的卖主，可以将买主投出的〃石子〃变为一个良机。凡事如此！
作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料。来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
投石问路是一种向对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来『摸』索、了解对方的意图以及某些实际情况。
当人作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题：
〃假如我们订货的数量加倍，或者，减半呢？〃
〃假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？〃
〃假如我们减少保证，你有何想法？〃
〃假如我们自己提供材料呢？〃
〃假如我们要求改变产品的规格呢？〃
〃假如我们采取分期付款的方式呢？〃
〃假如我们自己解决运输问题呢？〃
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
〃请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？〃
〃请问这批货物的出厂价是多以？〃
〃请问，提货地点在哪里？〃
〃究竟什么时候才能到货？〃
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
〃您能否说明一下，这种类型的商品修理方法？〃
〃如果我们大批定货，您们公司能不能充分供应？〃
〃您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？〃
〃请您考虑签订一份三年的合同，好吗？〃
当你希望对方做出结论时，可以这样提问：
〃您想订多少货？〃
〃您对这种样式感到满意吗？〃
〃这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？〃
当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：
〃我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？〃
〃您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？〃
〃对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）？〃
〃请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？〃
总之，每一个提问都是一粒探路的〃石子〃。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。
面对这种珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。
当然，并不是买方采取上述方法，就能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种〃投石问路〃，那么，买方的这种策略就难以奏效。
如果买主投出一个〃石子〃，卖方最好立刻要求对方以订货作为满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。
还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦。以不着边际的解释来答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。
使用〃反客为主〃的办法不失为一个高招。当买主〃投石问路〃后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。
还可以针对买主想要知道理多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议。
〃您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？〃
〃您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吧？〃
绝妙策略 49智慧＞智商
如果一切余件都相同，聪明才智可算是一项美妙的特质。不过，如果你必须在两者当中择其一，我敢说在你追求喜悦和财富时，智慧可比聪明才智重要多了。
人虽然可以依智商来归类，可是你给他们的分数却无法预测他们的成功或幸福程度。不过，我们这个社会虽然尊敬智商，却很少停下来考虑智慧。
智慧不像智商，无法精确测量。它是无形的。它包含人生的层面，像透视力、自发『性』、创造力和社会技能。智慧是伦认知的感觉，一种直觉。被视为〃现代心理学之父〃的威廉借姆斯（willian james）说：〃智慧是以非习惯『性』的态度去看待某件事。〃它是用新鲜的目光去观看一个老问题，当你发现并旦开始信任你的智慧时，你就会将自己从固定的惯『性』思考模日与解决问题的方式中释放出来，而且可以更轻易地迈向喜悦与繁荣。简单地说，智慧就是不必〃思考〃就〃看见〃答案的能力。它�
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