格兰仕精神-第4部分

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实，企业要求他们的员工踏实，以满腔的激情写就自己职业生涯的辉煌。
企业就是希望他的员工有一些愚公的精神，再苦再累，也能锲而不舍。格兰仕上海促销员阿娟做了三年格兰仕的促销员，每天早上九时上班，晚上九时下班，持续了一千多个日日夜夜，从没有休息过一天。转型大战拉开，她更是天天泡在商场，由丈夫和孩子帮她向营销中心报数。家人的积极性也给调动起来了，如果有一天没卖好，孩子就追着问：“怎么回事？是不是哪里的工作没做到位？”给孩子一问，阿娟拼上了，只要有顾客路过微波炉柜台，拉也要把人拉过来，非让人家买格兰仕的，她信誓旦旦地保证：“如果买了我们格兰仕微波炉，发现不如别人的，后悔了，我自己赔！”
格兰仕促销员的玩命劲头，令竞争对手恨得牙根痒痒的。
家离商场很远的阿英每天上下班要穿过大半个上海，有个世界级品牌的业务员等在半路劝她跳槽，劝不动就威胁她：“不识好歹的臭婊子！格兰仕算什么东西？脑袋有毛病！该给你头上来几下清醒清醒！”阿英怒瞪双眼：“不要脸！还业务员，还世界级品牌！呸，你们别想让我离开格兰仕！”
长沙促销员小沈，被同事们称为“铁人”。她最早呆的卖场不大，因此只有她一人。而竞争对手则用了两个促销员。商场小，没有专门的理货员，从进货入库、盘点、上样到送货，全是她一个人来。对方轮流值班，而她一个人几乎天天蹲在那儿值全班。其实并没有谁要求她这样做，是她忍受不了商场开着门却听不到格兰仕的声音，宁愿打疲劳战。商场就这样成了她的第二个家，一天下来浑身酸痛，往床上一倒什么也不知道。
像小沈这样的促销员在格兰仕的业务线有很多，因为格兰仕人的脑子与众不同，有一种超越金钱的东西，它缘于创始人老梁总转产时“使微波炉进入千家万户”的愿望，发展到今天便是希望让更多的人认识和认可格兰仕品牌。
被誉为全球１００位最伟大的影星之一——成龙，在好莱坞星光大道留下手印和脚印时说：“面对挑战，只要全力以赴，荣誉自然随后而来。我宁可为电影而死，而不愿老死！
福州市一家卖场中，8月的一个下午，有位60多岁的老人径直来到格兰仕的展台，说要一台光波炉。当时格兰仕的送货车已经去送货了，老人看上去不愿多等，眼睛望向旁边韩国LG的柜台。促销员小罗一看，立即说：“没事儿，我这就送您老回去。”抱着光波炉和老人一起走出商场，自己掏钱叫了辆车。
下了车，老人说住在八楼。这是九层楼建筑，没有电梯，小罗发傻了，前些天她不小心闪了腰，这几天才刚好点。抬头望了望大楼，小罗咬着牙请老人带路，一步一步地把光波炉往上搬。平时提着觉得很轻的光波炉现在就似有千斤重，腰也一阵阵痛，加上温度接近40摄氏度，当走到八楼时，她已是全身汗如雨下，整个人都快窒息。
老人看了不忍心，从冰箱里拿出了水果和矿泉水。小罗只喝了一口水，又忙着摆放接线。在与老人的言谈中小罗了解到，原来老人的女儿在外地工作，为了使老人生活方便些，让老人去买一台光波炉，但嘱咐一定得买“格兰仕”牌子的，老人心里当时就纳闷：为什么非要买格兰仕的不可呢？此时，她说她明白女儿的选择了。听了这话，小罗双眼发酸，泪水夺眶而出，与汗水交织在一起……
重庆市沙坪坝某卖场中，格兰仕和韩国LG的展台也是挨在一起。LG誓言要在中国市场打败格兰仕，寸步不让。在这个商场中，双方促销员短兵相接，一有顾客上楼便争抢。促销员小陈艺高心细，顾客是不是买微波炉的，想买什么价位的微波炉，一看对方目光就能作出准确判断。LG的促销员总也干不过她，40天内小陈卖出1400多台。商场的领导都很喜欢她，可是LG的促销员特别讨厌她，老是指桑骂槐，骂长相、骂装扮，连影子都没有的未来“男朋友”也成诅咒对象。
年轻姑娘最受不了的莫过于这些，小陈没有那么高的境界，气得要命，看到他们卖出一台更生气。双方断不了口角相对，回到家，想起来小陈还气得直哭，晚上做梦都在跟对方吵架，抢顾客，常常把枕头都哭湿了。可是第二天抹干泪，照样上战场。销售最好时一天卖出了100多台，自己还要到仓库里搬货。说到这里，姑娘又落泪了，但这泪是甜的。
武汉促销员小王1998年加入格兰仕，走过7个卖场，能拼善战，人称“王杀手”。竞争对手的促销员都说卖微波炉一定不能去她所在的卖场，因为她太厉害了。
刚开始小王在新时代卖场，因格兰仕在家乐福卖场业绩下滑，把她调了过去。她一来，很快就把业绩提了上去。竞争对手的促销员抢不过她，在旁边说风凉话。小王和小陈一个脾气，受不了窝囊气，和她们大吵起来，后来还打了起来。这是违反纪律的行为，被商场招来的格兰仕武汉营销中心经理道歉一番，让小王先回家。
小王以为自己的工作要丢了，没想到经理批评了她一番后，把她调到了好又多卖场。小王大受鼓舞，只要有顾客经过格兰仕的柜台，一个也不放过。
有一次顾客购买了格兰仕的微波炉，商场柜长却要求人家开韩国LG的票。小王气坏了，大叫道：“我卖的微波炉为什么要让给别人？！不行！就是不行！大不了不干！”
格兰仕武汉营销中心经理闻讯赶来，把双方劝开，悄声对小王说：“瞧你，说的啥话？为什么不做？你不干人家巴不得呢！你呀，也得改改脾气。不让归不让，跟他们吵就没必要了。吵架管什么用？只要我们卖得好，由他们骂去，骂干了嘴巴还要花钱买饮料。”
一番话把小王说得笑起来，心气顺了，主动检讨：“我知道自己的脾气太坏了，你放心，我以后不跟他们吵就是了。”说到做到，这以后她的耳朵有了“屏蔽”功能，骂人话一概听不见，当上了模范促销员。

对工作激情投入（2）

中心城市杀得难解难分，二三级市场也不能放弃。这个广阔的市场还没有世界级品牌进入，因为延伸到乡镇，消费者的消费能力有限。
肯“耕田”的格兰仕认为乡镇老百姓同样需要微波炉，而且“蚂蚁腿也是肉”。
安徽营销中心拿出倡议书后，各大营销中心“司令”纷纷签名宣誓，誓言要“杀气腾腾开发二三级市场”，攻下这片“荒野地”。
西部游牧民多，地广人稀，他们对微波炉还比较陌生，销售人员把大篷车活动移植过去，牧民们已经熟悉冰箱，他们发明了一个词，说微波炉是“冰箱的伴侣”。
年轻的突击队队员们和经销商一起行动，骑在马背上，打着“冰箱的伴侣”旗帜，四处宣传“用微波炉烤牛肉羊肉干净卫生，味香肉美，更好吃！”频繁出动的大篷车走向草原牧场，在西部掀起了销售热潮。
现在得攻偏远地区，广东是全国最富裕的地区，山区虽偏也有得做，而且是谁先进入谁占主动。别动队队员去山区卖货那绝对是失败，必须组织力量去攻，这就得训练突击队队员了。
很快，一支支年轻队伍活跃在粤北、粤西山区，所采用的也是格兰仕“大篷车”送货：音响开道，车罩红布，小伙子们一身短打，姑娘们花衫斗笠，全套岭南风情，走到哪儿都让人误以为来了电视剧组，引得村民们夹道围观。
队员们也不说破，到了地头就摆开场子表演节目，演着演着抖开“包袱”：格兰仕微波炉，世界第一，引领潮流……
那一头则烤起了食物，散发出阵阵香味。随着节目进展，喷香的食物不断从微波炉中取出，配合节目分发给现场顾客，请大家品尝。
这一招颇有效，格兰仕品牌甚至走进了最偏远的地区。广东连县为国家级贫困县，50多岁的老阵地经理陈锦忠主动请缨，拉着大篷车与当地代理商一起送货入山区，手把手向促销员们传授大篷车技巧，传授制作微波炉美食的技巧，一个月实现了60万元销售业绩，这在过去想都不敢想。
就是这样的队伍，一个个被队员自已冠上了猛虎队、饿狼队、虎豹队的名字……一个个杀气冲冲，俗话说，没有责任感的员工不是优秀员工，责任感是简单而无价的，工作就意味着责任，责任意识会让我们表现得更加卓越。工作在，责任就在。
随着光波炉工厂的落成，2002年格兰仕建成了产销量达1500万台以光波炉为主的生产基地，高中低档各种规格的微波炉、光波炉流水般下线，“封杀”市场。其中格兰仕光波炉在国内销量突破了120万台，夺下新的世界“单项冠军”！
所以，也难怪有人要中伤格兰仕人了，其实，世上真的有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们是疯子，但是谁又能说那些好像占了便宜，不多干一点活的家伙不是呆子呢：
一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。
想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的！”教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。
事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉了。没有螺丝有备胎也上不去啊！
教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授，停下来问发生了什么事。
教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。
疯子哈哈大笑说：“我有办法！”他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。
教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办法的？”
疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊！”

用心把事情做好

小鹰对老鹰说：“妈妈，总有一天，我要做一件举世交口称赞的事。”
“什么事？”
“飞遍全球，发现前人未发现的东西。”
老鹰回答说，“这太好了！不过你必须学习和掌握各种飞行技术，以免疲劳时无法继续飞行。”
于是，小鹰苦练飞行技术，专心致志，其余的事一概不闻不问。
几天过后，老鹰对小鹰说：“咱们一起觅食吧！”小鹰不耐烦地说：“妈妈，您去吧，我没有工夫干这种没有价值的事！”母亲吃惊地说：“这是什么话？”“是您让我集中精力进行训练，为什么又用这些毫无意义的小事分我的心呢？”老鹰循循善诱地说；“孩子，你认为这是一件小事，但对于长途飞行来说却是一件大事。你不会寻找食物，飞起的第一天就要挨饿，第二天就无力升空，第三天就会饿死。”
小小的寓言故事揭示一个深刻的道理：世上无小事，许多所谓的小事其实是在为你打基础，没有打好稳固的地基。
在格兰仕，做一个普通的业务员不简单，做一个优秀业务员就更不简单。他们何止是要做“销售工程师”？初创阶段的海外市场部，除了报单，其他都得业务员全程跟踪。相关的法律知识要啃下来，相关的国际惯例要了解。还有观念上的差异，欧洲人每天工作6小时，不管事情多急，下班后时间都属于自己。格兰仕的年轻人急起来不管时间，对方大怒，指他们“侵犯人权”！挨骂学乖，对方的非工作时间不能侵占，那就只有侵占自己的了。因为时间差，别人的白天是中国的晚上，加班加点成为经常性的事——自己都还没察觉，就已经变成了格兰仕的“苦行僧”。
用心做事，才能把事做好。
100多年前有一位家住罗德岛的人，他费尽心思，砌了一堵石墙，就像一位大师要创作一幅杰作一样，非常专注认真。他反反复复地审视着每一块石头，研究着每块石头的特点，思考着怎样才能把它放在最佳的位置。砌好以后，站在周围，从不同的角度，细细打量，欣赏着粗糙的大理石变成的精美塑像，内心非常地欣慰。他把自己的品格和热情倾注到了每一块石头上。每年，他的农庄都门庭若市。
所以，既然做事，我们就要用心，即便是新进入到企业中的新人，也应该，尽早进入到工作状态，才能把事情做好。20世纪90年代中期，互联网在中国还比较新，大学生善于接受新东西，刚进入到格兰仕的大学生就把还没有普及的网络充分利用起来，不断上网大范围搜寻客户，称之为“网开渠道”。当时条件有限，电脑是386的，上网速度很慢。然而客户发过来的传真和E…mail，每一份他们都在当天就回复。整个部门打字机只有一台，大家共用。报关用的发票、单证等等都从这台打字机出来，再复印给财务出提货单，找部门领导和分管副总审核、签字；再自己到仓库发货、点数；还要管船务，负责联系货柜……
新人们卓有成效的工作让前辈们刮目相看，夸他们是格兰仕的海外“别动队”。走在厂里，人们都用尊敬的目光望向他们。
1997年格兰仕再遇洪患，留在厂区的大学生们都参与了抗洪。身在其中和听故事是两码事，格兰仕从最高层到最基层员工在灾难面前顽强拼搏的精神，让他们真正体会到格兰仕的凝聚力有多强，感受到企业的高层领导是多么朴实无华，感受到格兰仕人对企业倾注了怎样的浓厚感情。
谁也不会认为“1994年的洪水”是个故事了，他们已经变成了真正意义上的“格兰仕人”：为了一个订单，可以天天打电话、发E…mail，短的谈几个月，长的谈一两年，那种毅力和能吃苦的劲头是学生时代根本无法想象的。
跟国际企业相比，中国企业服务方面存在距离，而这却是格兰仕的优势，因为它是靠人的努力能够做好的工作。当时海外市场部提出：“我们要为客户提供最优质的服务，最快捷的服务，让客户感到跟格兰仕合作是一件很愉快的事。”
说起来容易做起来难。有一回一个客户要货要得很急，联系了船舶公司，得知抵达目的地的船每月只有15日那一班。客户打电话过来，说船期有问题，合同不能签。这个单是沈朝辉跟的，他急得头上冒汗，说：“我们一定可以给你如期把货发到！”
海口夸下，全部门紧急动员，调动公司方方面面的关系，最后以一种曲线联运的方式如期将货发到了指定地。客户想不到格兰仕如此“神通广大”，深感满意，后来成为格兰仕的长期客户。
自从攻打海外微波炉市场以来，格兰仕的客户只有增加的，没有丢失的，创造了“零客户流失率”的奇迹。
1997年格兰仕将微波炉的生产规模扩大到250万台，自那时起新人一批接一批招进。夏季大学生毕业之时是格兰仕进人高峰，也是海外市场部扩展高峰。格兰仕挑选业务人员的大原则就三条：第一是品质好，可塑性强；第二是能吃苦，责任心强；第三是愿意做好小事，做好细节。
“一树一菩提，一沙一世界”，生活的一切都是由小事，由细节构成的，所以，要比别人优秀，小事上也不能大意，认真做事只是把事情做对，用心做事才能把事情做好。
在格兰仕接待大厅，有位圆圆脸的“前台阿姨”。现在，不论国外企业还是国内企业，前台工作人员一般都是漂亮的年轻姑娘，可是，格兰仕这位阿姨却已过不惑之年，说一口好听的普通话，笑容可掬，一看就让人感到亲切，大家都亲热地叫她“霞姐”。她是企业转产时退到后勤的老员工之一，土生土长，只读过两年小学。这样一位人到中年的女工竟学会了讲普通话，格兰仕人的学习毅力可想而知。现在舞厅DJ通常都由新潮年轻人担任，但是，格兰仕员工舞厅的DJ同样是一位年近五十岁的女工，也叫“霞姐”，也是企业转产时退下来的，这之前从来没有碰过音响，但很快她不光掌握了所有设备的操作，还会跳很多种舞，当舞蹈培训老师绰绰有余了。
格兰仕的老梁总德叔认为，想在未来的市场竞争中站住脚跟，就要做到最好——这成为后来格兰仕人挂在嘴边上的话：要么不做，要做就做到最好。
格兰仕人要是到外边去找工作，“不用试工”，这就是业界对格兰仕人最直接的肯定。格兰仕人不仅造出了不输于日韩和欧美诸国的微波炉，同时，格兰仕人也是业界首屈一指的优秀员工。（小说下载网｜。。）

胸有大志（1）

盘古，开天辟地。
格兰仕人以盘古的创新思维实干，敢为人先。
哈佛商学院出版的《中国创造：西方管理者能从中国领军企业家身上学到什么？》，作者唐纳·苏尔（DonaldSull）是伦敦商学院管理实践教授，该书成为欧美经济界人士研究中国制造的畅销书第一位，书中他高度称赞了格兰仕，他说，格兰仕的技术革新能力很强，产品的品质很高，比欧美企业的品质更好，这种优质低价并不是通常意义上的“价格策略”，而是代表了目前国际上最先进的“价值营销”理论，这应该被最先进的教科书定位为“价值策略”，这就是为什么美国通用、飞利浦以及韩国三星、LG等纷纷被“价值屠夫”格兰仕逐出微波市场的根本原因。
确实，格兰仕人充分发挥其个人的潜能，要“巧干”不要“盲干”，“巧干”和“盲干”在一定程度上决定了是否能创造价值和创造价值效率的高低问题，“巧干”投入少，产出多，“盲干”则耗费的投入大，还不一定能产出，价值创造的效率低。
一个暴风雨的日子，有一个穷人到富人家讨饭。
〃滚开！〃仆人说，〃不要来打搅我们。〃
穷人说：〃只要让我进去，在你们的火炉上烤干衣服就行了。〃仆人以为这不需要花费什么，就让他进去了。
他请富人家的厨娘给他一个小锅，以便他〃煮点石头汤喝。〃
〃石头汤？〃厨娘说，〃我想看看你怎样能用石头做成汤。〃于是她就答应了。穷人于是到路上拣了块石头洗净后放在锅里煮。
〃可是，你总得放点盐吧。〃厨娘说，她给他一些盐，后来又给了豌豆、薄荷、香菜。最后，又把能够收拾到的碎肉都放在汤里。
当然，您也许能猜到了，这个可怜人后来把石头捞出来扔回路上。美美地喝了一锅肉汤。如果这穷人对仆人说：〃行行好吧！请给我一锅肉汤。〃会得到什么结果呢？
创新不需要天才，创新只在于找出新的改进方法。任何事情的成功，都是因为能找出把事情做得更好的办法。
众所周知，中国许多家电企业包括知名企业都不过是做组装加工。原因无非觉得手头紧，技术研发又费时耗力，不如用钱打广告来得更快。在这种心态下，没实力的企业这样做也就罢了，但是赚到了钱的，完全可以从利润中拨出钱来可以搞研发的企业也这样做。于是乎，“芯太软”是中国家电业最大的痛处，曾经创造了家电业奇迹——在由本土企业完全占领中国市场VCD行业的年头，所有中国VCD企业核心元器件居然也全是依赖进口，没谁真正下工夫去攻克核心技术。而所谓的“技术牌”倒是一个比一个会打，一点皮毛技术就吹得悬乎其悬，消费者倒是唬得了一时，成本能降下来吗？能具有核心竞争力吗？降不了成本，又不惜重金打广告，还要玩价格战，这样的水准，难怪企业的平均成长寿命只有几年！
格兰仕人有着强烈的使命感，胸有大志，他们有一种难得的对人对己的责任心，这使他们注重持续发展，注重长期效益。格兰仕人冲刺海外市场靠做贴牌，因为本身在国际市场上没有品牌——替人家做苦力生产出产品，世界知名企业贴上自己的牌子，转手价钱几倍翻上去，这种滋味不好受。可是想要拥有自己的品牌，绝不是打打广告玩点计谋就能做到的，得埋下头来扎扎实实地做事。很自然地，不管做什么他们都希望掌握核心技术，而不是只顾短期利益满足于从国外进口元器件，处处受制于人。因此，1997年时他们就悄悄成立了格兰仕美国研发中心。研发谁都知道是花大钱的事，对格兰仕这种没有特殊资源的企业来说，它几乎可称之为“无奈又必须的奢侈”。

胸有大志（2）

所谓“创新”，很多时候就是这样在不得已的情况下开始的。
花旗银行联合首席执行官鲍勃·鲁宾认为，“创新是企业发展的根本，一个发展了5年的企业没有创新必然走向衰弱，一个销售了3年的产品没有创新必然走向死亡，这是规律。”
在全球市场上格兰仕的竞争对手个个都是巨无霸，论整体实力格兰仕还不到人家的一个零头：1998年格兰仕年销售额10亿多美元，而竞争对手随便哪一家都有几百亿美元，而且还有很高的品牌知名度。小小的中国格兰仕想在海外市场立住脚跟，唯一的办法就是在产品质量相同的情况下价格比人家低。
想价格低就得成本低，成本管理中所涉及的全部因素中，格兰仕只拥有相对跨国企业来说更低廉的人工成本这个优势，而从长远来看这个优势终会失去。还有一个办法，就是拥有全部核心技术，如此地位才会稳固些。
格兰仕人在融资方面也走了条新路，但是他们很朴素，没费脑子去想新名词，现成地用了“资源整合”，即全球资源大整合的叫法。后来研究格兰仕的专家替他们做了