方圆兵法-第6部分

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不知，庞军师留下他的命便是让他把兵法写完，等那本书写成了，他也就没命了。”

孙膑偶然听得他们的这番话，大吃一惊，前前后后想了想，便恍然大悟，大叫一声口吐鲜血昏了过去，别人用水把他浇醒时，他已经成了疯子。

侍从见孙膑两眼呆滞，顿足捶胸，尖叫长嚎，一会儿大骂，一会儿大笑不止，一会儿又把写好的兵法扔进火中，一会儿把烟灰往嘴里塞，侍从连忙报告庞涓，庞涓急忙去到那去看，见孙膑如此样子，怀疑他是装疯卖傻，就把他关有猪圈里。

孙膑仍然是哭笑无常，累了就在猪圈中呼呼在大睡，醒来就是大喊大叫，一日一日都是这样子。庞涓本来就十分歹毒，他还是怀疑孙膑是假疯，便派人去试探。庞涓命给孙膑送饭的人端去酒菜，然后教他一些话，送饭人于是照办，他低声对孙膑说：“孙先生，我知道你蒙受了奇耻大辱，我偷偷瞒着军师，给你送些酒菜来，等将来有机会我一定会救你。”说完便流下了许多泪水。孙膑听了哈哈大笑说：“谁吃你这烂东西，我自己做的要比这好吃多了。”于是便把送饭人端来的酒菜打翻在地上，随手抓了一把猪粪，塞进嘴里大嚼起来，边嚼边说香甜。

送饭人回去把情况一五一十地说给了庞涓，庞涓此时心想孙膑受了极大的刑罚，心中不平，大概是悲伤过度，懊恼生气，很可能是真疯了。从此，他只是派人监视孙膑，不再过问此事。时间久了，孙傻瓜白天躺在大街上，晚上就爬回猪圈，魏国都城大梁内外都知道有个孙傻瓜。

此时的庞涓，还是每天都听人汇报孙膑的情况，可谓老奸巨滑，但每次汇报都说他疯疯癫癫，于是觉得孙膑再也不是他的对手了。便没下毒手杀掉孙膑，他知道杀掉一个疯子会惹出些麻烦，不如当猪一样来养着他，也是一种乐趣。

有一天夜里，有个像乞丐一样的人揪了揪孙傻子的衣服，低声对他说：“我是禽滑厘，你还能认出人吗？”禽滑厘是向魏王推荐介绍孙膑的名士。孙傻子听后唾了他一口唾味，哈哈大笑，之后又呼呼大睡。禽滑厘有他身边一直坐到黎明时分，又说了一遍上面的话，让他仔细辨认，孙膑用呆滞的眼光扫视了禽滑厘一眼，接着爬起身子来回地爬，用他来回转身的时候用眼仔细观察这个乞丐，最后终于确认是禽滑厘，泪如雨下。激动地说：“没想到今日与你相会，但仍需小心，庞涓还在派人监视我。”禽滑厘说：“我已把你的冤屈告诉了齐王，齐王让淳于髯来魏国聘问，你藏在他的车里离开齐国，一切我会自有办法。”

禽滑厘让孙膑把衣服脱下来，然后让手下一个长相酷似孙膑的人穿上，孙膑被扶上车，用东西蒙位。第二天，魏王叫庞涓护送齐国使者淳于髯出境。

过了几天，孙傻子不见了。庞涓叫人查找，都不见踪影，他怕魏玉得知查问此事，便自己编了个理由说孙傻子死了，死在河里尸体发臭就没把他捞上来。

孙膑回到齐国，齐威王敬他为上宾，当即便想拜孙膑为军师，孙膑推却了这个位子，说等到用我时我自会出力。

后来，庞涓带兵连败宋、鲁、卫、赵等国，齐王派田忌为大将，孙膑为军师，使庞涓连连打下败仗。最后，“孙傻子”用“减灶法”，引诱庞涓来追，暗处设下伏军。心狠手辣的庞涓被乱箭射死在马陵道上。

这真是一个奸，一个忠；一个心狠手辣，一个装疯卖傻；一个心存狐疑，一个口嚼猪屎；一个是庞大军师，一个是孙大傻子。

历史舞台上演出了这样一场活生生的戏剧，戏剧的两个主角都是厚家，不过两家自有天壤之别。

屈辱往往使一个本来就是强者的人变得更加顽强，苦难会更加磨砺出一个人的精神与灵魂。百炼出真金。

　方圆兵法（兵法二）

君子爱才　取之有道

一个人的成功只有15％是依靠专业技术，而85％却要依靠人际交往、有效说话等软科学本领。

——卡耐基

　一个商业谈判的成功范例

日本某公司与美国某公司进行一次技术协作谈判。日本公司与美国公司采取了两种不同的谈判方式，也许正是两种不同的谈判方式才导致了此次谈判双方成功与失败的迥异。

谈判伊始，美方首席代表便拿着各种数据、技术保证、谈判项目、开销费用等一系列的材料，滔滔不绝地发表本公司的意见，完全不顾日本公司代表的反馈意见。而日本公司的代表则一言不发，只是埋头仔仔细细，从头到尾地做着笔记。当美方代表讲了几个小时之后向日本公司代表征询意见时，日本公司代表却显得茫茫然不知所措，好像对此事项一无所知，只是反复地重复着“我们不清楚”，“我们还没有做好准备”，“我们事先根本未搞技术数据”，“请给我们一些时间再回去准备一下”之类的话。迹象表明日本公司对这次谈判根本没作什么准备。双方的第一次谈判只能这样不明不白地结束了。几个月后，双方的第二次谈判又开始了。美方公司代表卷土重来，而日本公司则以谈判不得力为由撤换了上次的谈判代表团而另派代表团。因对上次钓谈判结果一无所知，一切和上次谈判一样，日本人显得在这个谈判中准备不足，最终还是日本公司以研究为名结束了这次谈判。

几个月后，日本公司又如法炮制了第二次谈判，再一次令美国代表无功而返。这样，美国公司的老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视中公司的技术和基础，于是就下了最后通碟：如果半年之后日本公司仍然如此，那么两公司的协定则不得不被迫取消。其后不久，美国公司便解散谈判团，封闭所有的技术资料，以逸待劳，单等半年之后双方的最后一次谈判。

没想到，几天之后，日本公司竟然主动派出由前几次谈判团的首要人物组成的庞大的谈判团，不请自来，直飞美国要求谈判。美国公司在惊愕中仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来与日方谈判。这次谈判日本代表一反常态，不但掌握了以往谈判中美方代表说出的技术数据，而且详详细细地说出了日方技术数据及相关的资料并进而拿出双方协定的草样，要求立即进行双方公司的合作。美方代表一下子就晕了，谈判团自解散之后就根本末再就这个问题在一起进行过磋商和分析，因而美国公司代表猛地陷人了被动挨打的地位。日本代表却得势不饶人，咄咄逼人；美国人不得不按日本人的设想在协议上签了字。但当协议发生效力时，美国人才发现自己这一方根本就受到了对方的欺骗，双方获利不均，但却又悔之晚矣。

　占去对手的时间

唐高宗时，吐蓄势力日渐强大，引得西突厥归附，以便共同吞并吐谷浑。唐朝干预吐蓄的吞并活动，于是导致双方的和亲关系破裂。唐朝声明对付吐蕃，援西突原酋长阿史那都支为左骁卫将军，让他与吐蕃脱离关系。

阿史那都支表面上臣服唐朝，但暗地里却仍与吐春联手，一起侵扰唐朝西境。唐朝欲发兵征讨西突厥，史部待郎裴行俭启奏唐高宗说道：“现在吐蕃强盛，西突顾已表示与我朝修好，我们不便公开两面用兵。现在波斯王去世，其子泥涅斯作为人质还在我京师，不如遣使把泥涅斯送回国去继位。途经西突厥时趁机行事，或许可以不战而降西突厥。唐高宗听后觉得有理，遂命裴行俭为使者，护送波斯王子回波斯继位，实际上则是要借机降服西突顾。阿史那都支也知道裴行俭一行的目的绝非这么简单，也派遣了不少刺探，以便不断向他报告裴行俭的一举动。

公元679年盛夏，裴行俭到达西州，西州众官吏都出城迎接。裴行俭召集酉州的豪杰子弟千余人跟随，四处扬言说天气实在太热，不想急急远行，等到天凉之后再启程西行。

阿史那都支本来担心裴行检会趋势猛攻，如今听说裴行俭要留在西州，天凉时才会来西突厥，自然万分高兴，一下子放松下来，到处寻欢作乐，消磨难熬的酷暑，丝毫不加防范。

裴行俭又召集西州四镇的酋长，对他们说道：“以前我在西州时最喜欢打猎，现在正好闲着没事，我想重游旧日猎场，同时游遍各地，不知谁愿与我同行？”当地人本以游猎为生，一听此言，所有酋长子弟及下属，都欣然应声同行。裴行位又说：“你们既愿与我同行，就应该听我约束。”众人自然又齐声应允。

于是裴行俭精选其中的万余人马，编成队位以打猎为掩饰，暗中加以操练，待时机成熟，他便急令队伍抄小路向西快速行进，过不了几日便来到了阿史那都支的部落附近。在阿史那都支牙帐10余里的时候，裴行俭派遣使者去向阿史那都支问候。”

阿史那都史见唐使突然来到自己的营帐，异常惊慌。后来见使者安详平和，也不指斥他与吐蕃暗地勾结串联之事，更没有要讨伐的意思，这才慢慢放下心来。本来阿史那都支已与部下商量清楚，从现在开始积蓄力量，单等秋凉时与唐军决一雌雄。如今唐兵冷不防地来到眼前，负隅顽抗无异于自取灭亡，而且从唐使的态度来看，唐朝似乎还不至于马上动手，干脆与之周旋，故意装出一副尊唐的样子，只率子弟亲信500余人前去拜访裴行俭。

裴行俭表面上表示欢迎，暗地里却早已设下埋伏，一等阿史那都支等人进入营帐，号令立下，伏兵从四处涌出，500余人被悉数拘禁起来。

裴行俭兵不血刃，擒获了西突厥的酋长，大功告成。然后令波斯王子自己回波斯去，留人护防安西都护府，修筑碎叶城，’巩固边防。一切缮后的事完毕后，裴行俭自己押解俘虏东进，凯旋而紧。庆功宴上，唐高宗对他说：“卿提孤军，深入万里，兵不血刃，擒夷叛党，真可谓文武兼备了。”

拍卖美男

平叛征战如此，商场竞争亦如此。对任何事情都要准备充足，而且不外露于形，只要于己有利，不危害他人利益，都是做得的。

二战之后，苏联虽然经受庄严峻的战争考验，但是战争遗患非常明显，最重要的就是男女比例明显失调。据俄罗斯最近的人口统汁资料称，在今天的俄罗斯每114个女子方能找到100名男性伴侣。这就使得未婚单身汉的身价尤其高贵。于是，在莫斯科兴起一项前所未有的商业活动——拍卖美男。

不久前，在莫斯科伊侮洛夫歌剧院里的宽阔舞台上，举行了一次别开生面的大拍卖。被拍卖的商品是10位有男子汉魅力的美男子，他们都是单身。买主呢，不用说了，自然都是女性，看谁开的价格最高，谁就有权选择自己的意中人。至于后事呢，是仅消魂一夜，还是做几个星期的情人，还是结为终身伴侣，那就只是买方卖方两个人的私事了。

一阵噪耳的音乐过后，10位男子汉在彩灯下一一亮相，并在音乐的旋律声中如时装模特一般在舞台上转几圈以向观众展示自己的魅力，同时使台下的人能够在多个角度对舞台上的人进行仔细品评观察。主持人适时地介绍卖者个人简历、个性、特长；两位律师还临场作为现场婚恋法律常识顾问。

买主团团围坐在舞台四周，时而翻开10位男士的个人写真本认真观察一番，时而用望远镜对着某一位瞧上一阵，时而起身向候选人提几个问题……从她们认真的态度上看，这次活动的意义非常重大。

主持人想出的条件极具吸引力，每位买主以200卢布为最低开价，上不封顶。成交之后，男方能得到女方付款的20％，并可事实上得到一位或长期的女伴。当然，凭俄罗斯男子的一贯慷慨作风，他们一定都会听从公司的劝导，在收入中至少用30％购买礼物回赠女方。

　可口可乐经营术

做任何事情都要抓住稍纵即逝的机会，利用所有的时间，一旦机会丧失，时间错过，那就什么事情都做不成了。这虽然不是让你去不挥手段，但也讲求一定的方法和策略。可口可乐公司经营的成功之道便是遵循这样的原则，从长计议，积少成多。

可口可乐公司自创业以来长胜不衰，这家公司销售的可口可乐占全世界汽水消费量的47％，是百事可乐公司销售量的两倍多。

1995年，可口可乐公司80％的营业收入来自国外，比4年前增加了50％，现在这家公司在日本的收入比在美国的收入还多。

美国的公司屡屡栽在的日本人手里，一向以老大自居的美国人自然是万分的恼火，总想在某一方面盖过日本人。可口可乐公司在这个问题上可算是给美国人挣足了面子。

可口可乐公司海外销售智囊团采用接二连三地发动广告、包装、销售等无情猛攻的办法拉拢全世界的消费者。这种方法在美国被证明是相当成功的。第二次世界大战期间，可口可乐公司以爱国姿态随着美国军队进入了欧洲和日本。美军撤退之后，可口可乐却在当地安了家，建立起了自己的滩头堡，成了在国外许多地方都能买到的首批美国产品之一。

当百事可乐公司涉足饭店和快餐业的时候，可口可乐公司却悄悄地把它的软饮料业务发展到160多个国家。国外的顾问，甚至连许多竞争者都承认，在利用潜在的市场发展能力方面，可口可乐公司比其他任何公司都处于更有利的地位。

它的耐心比大多数公司都大得多：可口可乐公司在中国花费了15年的时间和数百万美元，这才在前几年开始盈利。

可口可乐公司在国外驾轻就熟地运用自己在美国很奏效的那些谋略。为了表明公司产品及影响力的无处不在，它是运动会上的主要饮料。西班牙斗牛中，澳大利亚的骆驼比赛和新西兰的剪羊毛比赛场也有它的红白标志。

不因为利益小便不去做，这是可口可乐公司的一个经营宗旨，而许多公司却在方面吃了大亏。无论获利多么少，公司都兢兢业业地去做。它对可口可乐的零售业务就特别重视。在日本，可口可乐公司出版商业杂志，为夫妻店店主举办专门讲习班，讨论如何更有效地经营和同较新式的销售方法竞争。在法国巴黎，数干家小食品店之一的巴西斯家庭小店的屋顶上也同别的小店一样，高高地悬挂着5英尺长的充气的可口可乐商标。

为了适应不同国家消费者的口味要求，可口可乐公司也做出了一些调整。在西班牙，它主要作为一种混合物，甚至用来和酒掺着喝。在意大利，可口可乐越来越成为进餐时的饮料而取代酒、牛奶或咖啡。

但是，从西藏到塔希提岛，可口可乐的包装、标志、味道，甚至连广告像都没有怎么改变。这种方针不仅节约许多钱，而且有助于可口可乐在全世界树立美国著名消费产品的形象。

但是，在一些从未尝到过起泡饮料的地方，可口可乐公司也有用之于这些国家的配方，那就是改变饮料的味道。在印度尼西亚，可口可乐公司正在设法排挤那个国家国民所嗜好的茶和热带饮料。它在那里销售草莓味、菠萝味甚至是香蕉味的汽水。该公司在改变菲律宾人的味道方面非常成功，以至在联合国的最近一份报告中受到批评。但是，这些方法只是作为一种竞争手段，并不违反国际间有关的法规和协定，反正只要是自己的公司受益就行。

除了招睐消费者之外，可口可乐公司还刻意讨好全世界食品店的老板，它邀请他们以看奥运会（可口可乐公司是奥运会的长期资助者），还成立了一个庞大欧洲研究机构，来研讨这些老板遇到的问题。

为了掌握自己在海外的命运，可口可乐公司大量投资，加强其瓶装系统。二战结束后不久，当可口可乐公司开始在西班牙建立业务时，它预料会遭到这个国家酿酒世家的抵制。于是它向他们提供了第一个可口可乐销售特许权，避开了一些问题。从那时起，它一直谨小慎微地挑选派朋友——大多数是当地贵族和工商业界的大亨，这才逐渐占领了当地的市场。

　方圆兵法（兵法二）

赚钱不依流水势　到头终是一场空

人往高处走，水往低处流

中国有句俗话“人往高处走，水往低处流”，是说人总要有所追求，不能庸庸碌碌地过一辈子。其实赚钱也是一样，只要你准备充分，不以一种极度过分的欲望去追求，那么财源定会滚滚而来。

好好为自己的将来做全身心投人的构想，然后努力去实践这些构想。只要讨出了真正的努力，你一定会有所得的。

世人赚钱的方式有两种：一种是用力，一种是用智。肩挑背扛使力气，这就叫做体力劳动，一般的人，只要是有体力和耐力都能胜任的。用智呢，就和用力气不一样了。只有那些有头脑的人才能走这条路的。

赚钱需要有好的构想和方法，这一点已受到众多生意人的认同。做生意和写小说基本很相似，有好的构思是一篇小说成功的关键，做生意有好的构思才能使自己的生意有理有情。

美国经营哲学中有这样一条劝世良言：“如果你不能战胜对手，那就加入他们中间去。”正是受这句话的启示，美国通用公司才通过仔细构思，安全度过了危险期。

美国通用汽车公司是世界上首屈一指的汽车生产企业，其规模之大，牌子之响，是别的汽车行业无与伦比的。1984年，出售各种车辆830万辆，销售总额达839亿美元，获纯利润45亿美元。

但是，随着世界石油危机的加剧，汽油价格的上涨，又加上世界汽车行业的竞争日益激烈，通用汽车日子越来越不好过。通用公司生产的汽车本身油耗大，又多属豪华型的，价格昂贵，在激烈的市场竟争中连连败北，越来越站不佳脚。1991年，公司负债竟达到30亿美元。

史密斯出任通用公司董事长后才为该公司带来了新的希望。史密斯经过仔细斟酌之后，下定决心，及时调整策略。他采取的第一个动作就是迅速地“加入到他们中间去”。

经过谈判，通用汽车公司与日本丰田公司签订了——项协议，在加利福尼亚的分厂生产25万辆由“丰田”设计的轿车，以通用的“雪佛来”牌在美国市场出售，利益均分。

丰田公司见大名鼎鼎的通用公司甘愿拜倒自己脚下，自然万分高兴。仿佛自己的身份一时也高了许多。

然而就在此时，通用汽车公司已经在暗地里筹建自己的轻型车制造公司——农神公司。为了防止自己的传统市场和本来的“农神”市场被日本汽车挤占过去，及时为“农神”正式上市之前进行了试销。通用公司充分利用了这暂时合作的策略，为自己赢得了时间，赢得了市场。通过试销，客户开始接受通用公司的新型汽车。通用公司立刻抓住时机，投资几十亿美元，筹建农神公司。农神公司采用了新颖的自动化设备，专门生产轻巧外型。耗油量小的小轿车，其质量和价格与日本产品相差无几。经过几年努力，通用公司终于又在美国汽车市场中站稳了脚跟。

“黄河”断流

创新和冒险是经营者成功的秘诀，运用得当会使自己受益无限，运用不当或弃置不用只会使自己因步自封，无所发展，甚至被别人吞并。

‘黄河”、“海燕”、“如意”，陕西红极一时的3种名牌电视机，如今在市场上却都销声匿迹，无声无息了。

1984年7月，地处西安市的国营黄河机器制造厂，凭借自身军工企业的优势，引进日本东芝电器公司的生产线，推出了“黄河”牌彩色电视机。同年12月，西安市无线电一厂和地处咸阳市的陕西广播设备厂也分别建成了自己的彩色电视机生产线，生产“海燕”和“如意”两个品牌电视机。这3个品牌的电视机，一上市便十分畅销。当年为买一台“黄河”牌彩电，寒冬腊月里人们竟在销售点门前排成长队。当时，“黄河”。“海燕”。“如意”彩电的年生产能力均为15万台。

如果这时三个厂家的决策者能够审时度势，立足自己现有的物质技术基础，寻求规模经营和技术进步，使产品质量更上一层楼，必定会创造出自己的拳头产品，扩大在消费者心目中的影响。然而，事情恰恰相反，二个厂家自此不是锐意进取，寻求突破，而是由此止步，不思进取，甚至互相拆台。

时至今日，三家企业已是昨夜黄花，再也难现昔日的荣光了。原“如意”牌电视机的生产厂家已被深圳康佳集团兼并，成了“康佳”电视机在西北的一个生产加工企业。生产“海燕”彩电的西安市无线电一厂1996年8月宣告破产，原厂长强群宝等一批企业的实权人物，因犯贪污受贿、挪用公款、读职等罪，被司法机关依法逮捕。“海燕”折翅身亡。黄河机电股份有限公司也因企业决策层中长期的勾心斗角，而大伤元气。1997年4月，陕西著名的企业长岭电器股份有限公司兼并了“黄河”。

至此，曾经在国内名噪一时的三个品牌的电视机的生产厂家终于折戟沉沙了，在激烈的竞争中败下阵来。究其原因，如今在国内外颇具影响的四川长虹集团的一位负责人说：90年代他赴四川绵阳地区的长虹集团时，就担心和惧怕陕西电视机生产企业联合起来，这必定会导致长虹争夺彩电市场困难的增大。“可惜的是，陕西彩电生产企业未能联合起来，痛失大好时机。”幸耶？不幸耶？

　赚钱如