风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第3部分

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。周新泉心里说别人都走了，自己一个人站在这里干什么，反正他是一个正在等待发落的人。他正打算转身往回走，却远远地见一个客人把车子停靠在马路沿上。周新泉不由自主地立住不动，他看到车门开了，一个男人出来。他跨过车行前面的铁栏杆，踩过停车场旁边的草坪，走近汽车。

周新泉左右看看，决定走过去。在叫客人的区域只有他一个人，那客人就当然是他的了。其实在这个时候周新泉毫无心思卖车，但是这个客人他必须接待。因为，如果他不上去接待，那保罗肯定会得到这个客人。这当然不行，现在就是为了不让保罗得到这个客人，他才要上前接待。

他经过保罗修汽车的地方时，保罗抬起头看看他。保罗此时已发现他走向那个客人，但是为时已晚。周新泉用余光看见他转着头偷看自己，心中有几分得意。他的打算是跟那个客人打一个招呼，然后就寻机把他介绍给另一个销售员，自己仍然蹲在门口等着同保罗竞争，反正就是不能让这小子得到客人，就算这是自己的最后一天，也不能让他舒坦度过。

周新泉走近客人，用十分标准的车迪勒式的声调和对方打招呼：〃中午好。〃

〃中午好。〃对方也回应了他一句，这是一个三十出头的年轻人，举止彬彬有礼。在周新泉看来他很像自己过去大学里的研究生。

〃你打算看什么汽车？也许我可以帮助你。〃

哪想到这话反而提醒了这个客人，他说：〃对了，今天上午我给这里打过了电话，是一个叫保罗接的。我现在就是来找他。〃

这个人说话的样子显得一板一眼。

原来今天上午客人打来的惟一的电话被保罗抢到了，难怪这个时候惟独他一个人还在外面等着，难怪他贼咕咕地盯着自己。周新泉气不打一处来。在这个车行里，叫客人最棒的是周新泉，抢电话最快的是保罗。

按理说此时周新泉应当马上回去，让保罗来接待。但是这样一来他实在咽不下去这口气，他脑子飞快地转着，几乎下意识地伸出了手：〃哦，我知道你，保罗告诉我了，你就是马……克，对不对？〃

周新泉现在豁出去了，壮着胆子胡蒙。

〃我叫马丁。〃对方纠正道。

〃哦，马丁。对不起我记错了。〃他心里说自己居然还蒙得挺接近。

〃是吗？我记得今天上午我忘了告诉他我的名字。〃马丁说着握住周新泉的手。

这下周新泉可尴尬了，幸而此时他已抱定破罐破摔的决心，所以竟然没有脸红：〃我叫吉米，是保罗的伙伴，也就是说我们两个人是一组，他现在有事情，所以我来帮助你。你要买什么车就跟我说好了，反正你跟谁买都要花同样的价钱。〃

现在周新泉是故意说忌讳的话，成心要把这桩买卖给搅散。

〃好哇。〃看起来马丁是一个十分随和的人，〃我看见你们的广告，Shadow还是挺便宜的啊。〃

〃对，现在你买这种车，工厂给你一千五百元的回扣，再加上车子原本的价格又很低，当然就便宜了。〃

〃好，我就是一个人，所以想要一辆小一点的车子，而且价钱便宜。〃

〃那辆就是。〃周新泉用手一指。他心里说这小子可别真的喜欢上这种破车。

马丁走上前围着那辆车转了一圈，从表情上看他似乎也对这辆呆头呆脑的汽车有些迟疑。过了片刻他问：〃这车子怎么样？〃

〃哼，〃周新泉轻轻用鼻子发一种声响，〃这是李·艾科卡的杰作，结构简单，加工容易，造价低廉，售价便宜。〃

马丁迟疑着看看周新泉：〃你是说……这种车子不好？〃

〃这么说吧，这车子从头到尾，除了价钱以外，你找不到一点可以说好的地方。〃周新泉心想反正这里也没有装着窃听器，现在由自己怎么说。

〃真的？〃马丁将信将疑地看他。

〃你看，〃周新泉拉开车门，〃你坐进去就知道这车子多么别扭了。咱们还先不说里面设计得样子难看，你看车里的控制钮，你不弯腰都够不着。再看看车问的角度，你得把膝盖抬到自己的肋条骨上，脚才够得上闸。先不讲安全问题，你在城里开一圈车回来，腿不都要麻了？不过你就是自己一个人还算好，这样车子的后座就不用坐人了。回头看看后座，座面窄得连猴屁股都坐不住，靠背又陡又直，艾科卡以为美国人的后背都是用冲床砸出来的。〃

马丁听了不住地点头，他发现这个销售员说的果真有理。

〃这毛病还不算完，看看发动机，2。2升的引擎，看起来不小了吧。你油门踩到底，发动机每分钟转上四千八百转，猜猜转出来多少马力，才九十三！再说这车的样子，四四方方，像面包房的模子脱出来的，没有一点美感。要是六十岁的老头开也就罢了，你这样的精明小伙子坐进去，就像是开了一辆公司的汽车在跑外勤……〃

马丁深有同感地点点头：〃先生，你很诚实呵。〃

周新泉笑着说：〃一个人说点假话并不难，难的是一辈子总说假话，不说实话。〃

其实他说的时候完全无心，然而话讲出来却觉得十分有哲理。

马丁哈哈笑了一阵子：〃要是这样的话，看来我还是不买这种车子为好。〃

周新泉听了暗中得意，他回过头，往公司大楼的方向看。远远地他看见保罗一个人立在叫客人的区域，伸着脖子往路上眺望。周新泉心里说：小子，你就傻婆娘等汉子似的戳着吧，你的客人没了。

马丁对自己的决定感到有些过意不去，他伸出手：〃你可不可以给我一张名片？这样以后我好打电话专门找你。〃

〃哦，好。〃周新泉迟疑着从自己的上衣口袋里拿出写上自己名字的名片，递给对方。

马丁收好他的名片，准备离开，这时周新泉忽然发现迈可一个人远远地往这边遛达过来。这个车行有个规矩，客人如果不买车子想离开，销售员必须请另一个迪勒过来，跟客人继续纠缠一会儿，寻求最后的机会。

迈可在销售员当中属于和周新泉关系不错的，但是他有一个十分令人讨厌的毛病，就是总在人面前卖老。特别是在周新泉这样的新手面前，他总以卖车行家自居，不时指指点点。如果是当面品头论足也就罢了，他居然还会告到经理那里，以显示自己的高明。周新泉知道，如果在这个时候他看到自己和马丁握手告别，肯定会过来横插一杠子，亲自走过来拦住马丁搭话。这样可就糟了，所以他必须在迈可离开这里之前再缠住马丁一阵子。于是他赶忙又说：〃哦，对了，你看我差一点忘了。你想买小车的话，为什么不看一眼Neon？〃

〃Neon？对呀，我好像是听说克莱斯勒新出了一种小车。这种车子好吗？〃

周新泉招招手示意他跟着自己，他把马丁带到一个样子十分新颖的小车面前：〃这就是Neon牌小车。克莱斯勒推出它同时取代了臭名昭著的Shadow和从日本三铃公司买来挂上道奇牌子的Colt。〃

马丁围着车子转了两圈：〃这车看起来倒是挺漂亮，可会不会太小了？〃

〃你从外面看这车子很小，但是你坐进里面却会感到空间很大。〃他替马丁打开车门，请他坐进去，〃这就是汽车设计的新潮流CabForward。外面小里面大你开着容易坐着舒服。〃

〃啊，这车子的确设计得很巧啊。〃

〃还不止这些，这种车的2。0升发动机有一百三十二匹马力，开起来几乎像跑车一样的快。在安全性上，车子的防侧撞性能已经提前三年达到联邦防侧撞标准……〃周新泉说到这里忽然想起来自己不能真的推销这种汽车。他马上后悔自己刚才说顺了嘴，讲得太多了。果然，马丁立即被他刚才说的话所打动，他仔细看着车窗口上贴的价格表。

〃这种车子价钱也不高嘛？〃

周新泉心里说这下可能要坏事。

〃价格当然是不高了。不过，这种车子我可不能给你一千五百元的回扣。〃

〃那是当然的，新型车嘛。〃马丁居然是一副通情达理的样子。

〃还有，我也不能给你什么减价哦。〃周新泉继续吓唬对方。看到迈可已经走远，他要趁机把这个家伙赶出车行。

〃四五百块钱也不能减？〃

〃你没有看我们这么大的车行总共才有一辆车？物以稀为贵嘛。〃

马丁摇摇头：〃这听起来不太合理了，天底下没有不给人减价的车行。谁都知道汽车可以从窗口价减下百分之十。〃

周新泉心里觉得这个老美简直好笑：我已经把话说明白了，认头你就掏钱，不认头你就自便，在这里跟我争辩什么呢？他于是不客气地说：〃别人都讲进了车行迪勒会追着你，不买不行，其实有的时候我们不想卖车，比如有的车行就明码把这种车子的窗口价加上几百元，为的就是让车子能够在车行里面多放上几天。〃

马丁眨眨眼睛：〃这么说你车子是真的不想卖了？〃

〃不是不想卖，是不给你折扣。〃

马丁不说话愣在了那里。周新泉心里气得直骂娘，这个浑蛋，话已经说到了这个份上，还不快走？

总算马丁的脸上出现了一些表情：〃这种车不应该这么热门。〃

周新泉又气又急，他生怕又有什么人走过来，他开始往后退，决定和对方主动分手。

他正用自己的形体语言下逐客令，马丁却不知趣地说：〃这车……我可以试开一下嘛？〃

周新泉一惊：〃你真的想买？〃

〃我，不，我现在不打算……我现在特别想试一下这种车的马力，行吗？〃马丁有点张口结舌。

〃行行，我们把车子放在这里的目的就是为了做宣传的，好让人家以后再买。〃周新泉心里说今天可是真他妈的倒霉，干什么事情都是不顺。在过去，别说不给减价，就是不保证给减价一千块钱，客人都会骂着离去。今天这位倒好，轰都轰不走！

周新泉匆匆地回到车行的办公大楼，他需要到总经理办公室里面的钥匙板上拿车钥匙，就是今天使他丢了汽车的钥匙板。他想到要进入威廉的办公室，感到怵头，从今天丢了公司的汽车之后，威廉还没有说上一句责难他的话，这种局面使他更加难受。他觉着，如果威廉大发雷霆，事情也许倒能过去。而他越是不动声色，后果可能越不妙。此次进去也许就要揭开了谜底。想到这里他不由得放慢了脚步，他推测着威廉的可能表现出的态度，继而分析不同的态度所代表的含义。

威廉总经理正在和车行的老板汉斯先生说话，透过大玻璃壁，周新泉看见两个人比比划划谈得十分热烈。不过他没有再迟疑迈着凛然不屈的步伐推门走了进去。

进屋时周新泉没有抬头看两个人，而是径直走向钥匙板。尽管如此，他还是感到屋里谈话的气氛明显地被他的进来打断了。他感到身边的空气变得凝重，但沉静只持续了几秒钟，他便听见汉斯先生说了一句：〃事情就是这样。〃

〃人的感觉永远是对的。〃威廉笑着应道。

周新泉忽然松了一口气，从直觉上他认为两个人谈论的不是自己。他从挂钩上摘下来钥匙往外走，直到出了门，才又听见两个人开始交谈。周新泉边走边分析，却得不出任何结论。他似乎没有得到对自己十分不利的消息，不过往常他进去拿钥匙的时候，威廉总经理总会笑着对他说〃祝你走好运〃，而现在他却是无声无息。

周新泉没有多想的余地，他来到了马丁的面前。他按照规矩让马丁先坐在司机旁边的座位上，自己把汽车开到停车场的出口，然后和马丁交换位置。

〃往哪里开？〃

〃你随便，反正车里没有多少油，你开不到墨西哥去。〃

一句话逗得马丁笑了，他十分高兴，当然注意不到周新泉的真正情绪。车行让客人试车都有固定的路线，以避开容易发生交通事故的地段，而且只是点到为止。这一次周新泉却是有意识地胡来。由着马丁转动方向盘。

美国人十分实在，既然有周新泉的应允，马丁便试得特别的仔细。足折腾了有半个小时，周新泉忽然意识到自己跟着客人出去这么长的时间一定会被其他人注意到。如果上司知道自己有了客人，而且接待了很长时间，那以后再放马丁走便困难了。于是他赶忙命令马丁向回转。到了车行时他特意让马丁从距离办公楼最远的入口开进去。幸好车行还是静静的没有声息。

周新泉下了汽车，伸手接过来车钥匙，打算跟对方告别。马丁握住他的手说：〃吉米，你真是个好人，谢谢你。没有从你这里买车让我真觉得内疚。〃

〃没有关系，谁买东西也要认真挑选比较呵，哪有见一个就买的道理，更何况是上万元的汽车。〃周新泉像老大哥一样地拍拍他的肩膀，〃好了，咱们以后再聊。〃

说完他转身往回走，现在是下午两点，正是最热的时候，停车场上空无一人。周新泉暗中松了一口气，却听到马丁在身后叫他：〃吉米，吉米，我，你能不能给我计算一下分期付款情况？我想知道我付得起付不起头款和月款……〃

周新泉转过身心里说这个邪性劲，真的是人斗不过命。这个小子今天是死活缠住我了。他转回头，看着对方，这小子不会是同性恋吧？他三步当作两步走到马丁的面前：〃你说的就是这辆车？〃

〃对。〃

〃一万三千四百九十五。一块钱也不能少！〃

〃我有两千五百块现金，每月还有三百块剩余……〃

〃好，好。〃周新泉截断对方的话头，他明白这家伙是王八吃秤砣铁了心要买车，说出大天来也是白搭。他一挥手，〃你既然要买车，那就再等一下。我给你叫保罗去。〃

〃什么保罗？〃

〃就是先前接你电话的那个。〃周新泉今天算是认头倒霉了。

〃不，我就要跟你买。〃马丁认真地说。

周新泉对自己说今天是什么新鲜事都让我给撞上了。他猛地一挥手：〃跟我走！〃

他例行公事地把相应的数字填进〃四方块〃的上方。然后把马丁的个人资料抄写到信用申请表里面，同时利用这段时间他的脑子飞快地转着想对策。一切工作完成之后他对马丁说：〃你现在买车，是在和车行做交易，我不过是在帮助你挑选。所以车子的价钱，你贷款的利率都不由我来决定。我在停车场上说的那些有关价钱的话，只不过是我的猜测，决不是依据。〃

周新泉现在不得不给马丁打预防针。

马丁摆摆手，样子十分理解地说：〃没有问题，价钱高得买不起我就回家，我不会拿着你的话难为你的上司。〃

周新泉这才去找阿尔。阿尔其实早就在大厅里不远的地方等着，见到周新泉，他意味深长地说了句：〃你跟这个家伙泡了一个多钟头，活干得挺细啊。〃

一句话说得周新泉直冒冷汗，原来他们一直在注意自己。周新泉站在交易室门口附近，一步不敢离开。不出所料，阿尔坐进交易室之后，稍微寒暄了一句就问马丁：〃吉米对你介绍了些什么？〃

马丁看了周新泉一眼说：〃吉米告诉我这种车子如何如何好。还有……还有就是这种大热门车子，根本拿不到减价。〃

周新泉差点没有气昏过去，马丁第一次开口就把他给卖了。他想转身离去，但又觉得不妥，往下去这个不懂事理的美国傻小子指不定还会说出什么对他不利的话。

果不其然，阿尔听了马丁的话立即转过头，像不认识一般地看了他一眼。周新泉知道问题更加严重了，以阿尔的精明一定看得出来自己是在赶客人。

〃那么，你觉得吉米说得是不是真话呢？〃阿尔不动声色地围绕着这个话题问。

〃车子嘛，的确是一种好车子，我开了足足半个小时，光高速公路上就跑了十多英里，城里也转了个大圈儿。〃马丁继续在出卖周新泉，〃至于吉米讲的价钱，那就要在你这儿验证了，不过我但愿他说的是假话，他打算把我轰回家。〃

阿尔听着笑了。周新泉也笑了，今天他是彻底认头倒霉了，下班的时候，他要是不跟别人撞车，就感谢上帝不尽了。

阿尔突然收起笑容，变得十分严肃：〃吉米没有说一句假话，讲得全是真的。〃

听到这句话，最先愣住的是周新泉。不过没有等他回过神来阿尔又发了话：〃你先等我一下，马丁先生。〃

说完他头也不回地匆匆走了出去。正在马丁和周新泉大眼瞪着更大的眼睛的时候，阿尔又匆匆走回来。他人还没有坐下，就把一张电脑打印好的纸条放在马丁的面前。

〃这是……〃

〃这是今天中午本公司的老板和总经理商量的结果，看见没有，这车号就是你看中的这辆车子，价钱是一万三千九百九十五元，也就是说车行的要价比原厂窗口价还要高出五百元。可是我们还没有来得及把这张条子贴上去，车子就让你们给开跑了。〃

周新泉更觉得傻了，难道说今天这个车子的价钱让我给歪打正着了？他好生奇怪，上个星期迈可卖出去一辆同样车型的车，还给了客人六百元的减价呢。

马丁也觉得傻了：〃那，难道我得花比窗口价还高的价钱买这辆车子吗？〃

〃因为你愿意啊。〃阿尔笑了。

〃我不愿意。〃马丁反驳道。

〃车你不是很喜欢吗？〃

〃喜欢车但是我不喜欢你们的价钱。不管什么样的热门车，价钱也不能太离谱，看来我最好还是再等上半年。〃马丁显然有些不高兴了。周新泉暗想，好像今天阿尔也是在往外轰马丁，好像这家伙不得人心似的。

阿尔笑着听对方说完突然问：〃马丁，今天是什么日期？〃

〃二十六日。〃马丁不解地说道。

〃准确地说是一九九四年四月二十六日星期二。〃

〃那又如何呢？〃

〃好，你要开走的是哪一年的车型？〃他举起手里的〃四方块〃，〃一九九五年！九四年四月你开一辆提前推出来的九五年的车型，意味着什么？你赚了钱！每一个人都知道新车第一年的折旧是两千块钱，你今天把车开出去，明年这个时候你回来，跟那会儿买同样车型人比较一下，都是九五年的车型，可是你白开了一整年！〃

周新泉算是服了，阿尔真的会卖车。

〃我九五年四月回来的时候，你们还会在窗口价上加五百吗？〃马丁反驳。

〃当然不会，可是你这个工商管理硕士研究生难道会不清楚克莱斯勒公司的新型车以每年百分之五的比率涨价？〃阿尔顺手从抽屉里拿出计算器啪啪按了几下，〃一三四九五的车子涨价百分之五是六百七十四元零七十五分。〃

他把计算器伸到马丁的面前。马丁半天没有说出话来。

〃有的人就是走运，比如你。今天上午我们就决定给这辆车子加价，可是电脑坏了，这个新价钱条子就是印不出来。我们刚把电脑弄好，这位傻瓜销售员——〃阿尔抬眼看了一下周新泉，〃已经把价钱写在了这张谈判的纸上。我们对客人不能出尔反尔，所以这里写上的价钱是为13495，我只好卖你这个数。现在门口要是还有人看这辆车子，对不起，价钱就是13995了。〃

〃你就不能再便宜一点了吗？〃马丁问的时候显得底气不足。

阿尔肯定地摇摇头：〃这是本车行惟一的一辆Neon。〃他转头对周新泉说，〃你把这个条子送回办公室，告诉总经理，今天他晚了一步，损失了五百块钱。还有，顺便把马丁先生的信用报告拿过来。〃

周新泉的经验告诉他，今天他又要拿下来一笔生意了。而且这一笔比昨天的那笔做得更加稀里糊涂。

阿尔看了一眼周新泉拿回来的信用报告，没有说话，却皱起了眉头。

马丁有几分紧张地问：〃我的信用报告上都说什么。〃

〃哦，没什么。没有什么不好的地方，可是你没有信用。〃

所谓没有信用就是没有贷款和还贷的记录，所以信用报告局无法提供参考数据。

〃我还是一个学生，过去上大学贷款都是用的父母的名字。〃

〃以后贷款要尽量用自己的名字，虽然可能申请困难一些，但是可以建立你的个人信用记录。〃阿尔用长辈的口吻说道。

〃那这一次，你看我行吗？〃

周新泉感到有些紧张了。如果这个人的银行贷款不能批准，这笔买卖就功败垂成了。

〃一般的说来是不行的，第一，你没有正式的工作，也就是说，你的收入不能保证；第二，你也没有任何贷款的经历；第三，你在加州居住也不满两年。〃忽然他声调一转，〃尽管如此，我还是可以帮你贷款，也许别人做不到，但是我可以。你是洛杉矶加州大学经济学院的工商管理硕士研究生，单凭这一点我就可以向银行说明你是很优秀的人才。我们可以断定一年之后你可以有一份年薪八万的工作。〃

马丁听到这种夸奖脸上露出了发自内心的微笑。屋子里的气氛一下子完全改变了。

……

下午三点，早班的人即将离开，晚班的人刚刚到来的时候，车行的喇叭通知全体销售员到会议室开会。

总经理威廉主持会议，他先讲到今天上午丢车事件。大大出乎周新泉意料的是，威廉总经理的矛头并没有针对自己，反而把保罗和其他的销售员训斥了一通：〃我们车行的状况是，老手们在后面游游逛逛，Qī。shū。ωǎng。新手在前面又干活又卖车。你们到这里来是干什么的？不站在外面叫客人怎么能够卖得了车？今天丢车，你们所有的人，包括阿尔都有责任，如果你们都在楼门口站着，车也不会在光天化日之下被开走。〃

周新泉听了实在是深受感动，威廉总经理，用中国的标准衡量，真的是水平很高的领导。