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风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第4部分
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周新泉听了实在是深受感动，威廉总经理，用中国的标准衡量，真的是水平很高的领导。
威廉总经理开会的目的还不在于讲丢车事件，他要讲的是卖车：〃好了，不提这桩倒霉事了，让会计部跟保险公司去交涉吧。汽车销售业有这样一句话：百分之二十的销售员卖出百分之八十的汽车，而另百分之八十的销售员卖百分之二十的汽车。是做那百分之二十里面的好销售员，还是做百分之八十当中的烂销售员完全看自己的努力。我这里有一张新开出来的卖车的提成单，上面写的是五百零五元。这是刚才吉米周卖出去的那辆小Neon的所得。迈可，上周你卖了同样的一辆车子，你挣了多少？〃
〃一百。〃迈可回答。
〃同样是一辆车子，同样是阿尔·贝克谈的交易，为什么一个人挣一百元底线提成，一个人挣五百元？〃
〃有人碰上财迷的客人，有人碰上冤大头了。〃一个销售员嘟囔了一句，引起大家的哄笑。威廉总经理冷笑了一声：〃抱着这种想法的人遇到的永远是财迷的客人。吉米，你给大家讲一下你这笔买卖是怎么来的。〃
周新泉听了一惊，他没有料到威廉会点名让自己讲话。他感到一阵慌乱：〃什么？怎么来的？〃他无法说这个买卖是从保罗的嘴里偷来的。
看到周新泉在迟疑，威廉总经理说：〃就讲一下你接待客人的时候都想的是什么。〃
〃我想的？我……〃周新泉当时想的是赶快把这个家伙给轰走。
〃告诉大家，在客人面前你都说了些什么吧。〃阿尔也在启发他。
周新泉已经明白今天是歪打正着，但是却没有想到歪打正着到如此的地步，居然他已经成为公司的〃劳模〃、〃典型〃了。他还不太敢贸然确定自己的哪一个举动起了作用。
威廉总经理指着周新泉说：〃你们不要看这个中国佬不言不语的，其实他比你们一个个都精明十倍，现在他是在装傻。〃
周新泉实在感到惭愧，因为他觉得自己是真傻。
〃我告诉你们他今天采用的战术，我清清楚楚地看见他在停车场上，对客人展示汽车。客人先是要看Shadow，吉米能够看得出来这种时髦的大学生绝对看不中呆头呆脑的Shadow，所以很快就把客人带到了Neon那里。〃
威廉时刻在注意自己的一举一动，周新泉暗中冒出冷汗。
〃这就是我过去常说的掌握主动，控制客人。有些人卖了三四年汽车还是不懂这一点，客人说想买新车，他们就说，对对对，还是新车开着风光，客人突然改了主意要买二手车，他们赶忙又跟着讲开二手车好得很，何必花冤钱买新车？这个时候客人的老婆说话了，还是要买新车。这回你怎么办？卖车就是要牵着客人的鼻子走，而不能让客人牵着走。〃
道理是很容易懂的，但是周新泉却越听越糊涂，刚才一直是谁牵着谁的鼻子走来着？
〃吉米就是懂得这一点。我一再说，我们卖的是汽车，不是价钱。每一个客人进来都要问有没有好价钱，为了讨好客人你们就发誓保证给人家好价钱。客人当时高兴了，接下来卖车的时候我们就谈不下去了，就是勉强谈成了也是没有钱赚的小生意。今天吉米就不是这样，他从不在价钱上哄着客人，而是突出展示汽车，让客人从心里爱上汽车，又吊起他的胃口，让他心甘情愿地掏钱。〃
周新泉觉得自己就像是受人捉弄的小丑一样滑稽。
〃这辆车子阿尔没有费力气地就一块钱不减地按窗口价卖了出去，你们听着像是神话吧？这还不算，由于客人已经认头掏钱了，我们在后面又下了一番功夫，卖给他警报系统、汽车保修合同和其他附件，又多赚了一千多元……〃
大家听了面面相觑，真的觉得这个周新泉有两下子。
这一天下班后他请大卫陈吃饭，他的脑子乱极了，充满了各种问题急于找到解答。
第三章
周新泉第一个月的销售业绩相当可观，他竟然卖了九辆车子。这个数字对于新手来说稍微有些不可思议。这个月他扣掉所得税还有两千块钱的收入，感觉当然是好极了。
毕了业，找到了满意的工作，而且还干得不错，周新泉的下一步计划便加速进行了。那就是把太太接到身边。这一计划本来是定于半年之后进行，但是由于他自认为已经在汽车销售业站稳脚跟，所以便提前行动了。
一般的情况是，夫妻当中一个来美国留学，在家的另一方会催着办理探亲手续，在美国团聚。而周新泉的情况可能属于特例，他的太太王锦华迟迟下不了出国的决心。王锦华虽然很年轻，但是在国内工作却是颇有成就，现在她已经是一个北方大城市最大的贸易公司主管业务的副总经理。周新泉上学期间，王锦华曾经三次来美国见到他，都是因公出国。其中的一次赶上周新泉放暑假。外经贸委的主任亲自批准她在加州多住一段时间。在那段期间，她看到周新泉，用她的话讲，是像唐老鸭一样的忙，白天在超级市场打工，晚上去餐馆〃打桌子〃。对此她很不以为然。王锦华倒不是觉得良己的丈夫干这些事情丢人，她是觉得这种牺牲没有什么价值，她对周新泉说：〃你要是真的在这里学什么尖端科技，日后能够设计同步卫星或者巡航导弹，现在切肉端盘子也值得。可你学科学社会主义干什么用？要是回中国，我倒宁可你学习了美国的资本主义带回去，那总算是正根的东西。你要是留在美国就更加离谱了……〃
这话给刚刚以（中国特色社会主义和邓小平思想）论文获得教授赞赏的周新泉大泼一盆冷水。周新泉当初学习这个专业完全是为了出国。而出国呢，又仅仅是因为破格提拔副处长之后遭到无端的忌妒，于是潇洒地扔掉乌纱帽去了美国。本来他是打算到了美国之后再转其他的专业，然而加州大学河边分校是美国的马克思主义大本营，教授对邓小平的〃有中国特色的社会主义〃理论特别感兴趣，加上周新泉过去在政府机关的工作经历，指导教授对他十分器重，给他提供了很高的奖学金。那个时候周新泉申请其他专业的时候却极为不顺利，一晃过了两年，稀里糊涂地完成了学业。
拿到了硕士学位，按理说是功成名就，然而周新泉却发现自己处于一个尴尬的境地。国内的同事们在他上学的期间除了下海经商的几乎都获得了提拔，回到原来的岗位，他已经找不到自己认为合适的位置。周新泉从中学、大学一直是走在同龄人的前列，一直是人们羡慕的对象，今天忽然成为落伍者，这是他心理上所不能接受的。环境迫使他留在美国，在国外打出一个局面，毕竟在国内还是有相当一批人想来美国而不能如愿的。
太太王锦华的情况就不同了，她倚仗着个人的才能及时地抓住了生活给她的机遇。而今她当然不愿轻易放弃自己事业和如日中天的地位来到美国当陪读夫人。但是周新泉想，夫妻毕竟是夫妻，只要自己在美国找到了稳定的工作，总能够把太太动员过来的。他知道太太其实比自己更加向往美国的生活。
为此他用了两个星期的时间做了几项大的准备工作。第一是在中国人眼中认为是好地方的城区租了一套房子，两室一厅，还有停放两辆车的车库。房租每月要八百五十元，这种价钱应当算是比较便宜的。接着是买汽车，他现在开的八二年破本田当然不能用来接家眷。王锦华在国内工作用车是丰田的凯美级别，桑塔那已经看不上眼。所以周新泉买车着实花了一些心思。当然他心中最中意的是国内称为凌志的Lexus300，可惜价钱太高，不要说买，就是租赁一个月也要花四百元。然而他执意自己的汽车要压过国内太太的座车，这样他只好考虑看着气派，坐着舒服且价钱又便宜的美国汽车。
在一般人看来，销售员到其他的车行买汽车，一定是像武林高手对打一样精彩，你来我往，唇枪舌剑。其实不然，销售员之间的交易往往会变得十分简单，因为汽车销售当中的战术和策略已经正负抵消而没有用处。倒是直截了当更省时间。比如周新泉这一次就是决定买〃广告车〃以达到两全其美的目的。
所谓〃广告车〃是车行在一定的期间内选择一两辆车子，以罕见的低价在报纸上做广告宣传。车行的目的是吸引顾客到车行来，客人到来之后才会发现自己对要买的车子除了厂家、车牌、型号之外还有许多其他要求，如配备和颜色。为了满足这些要求，他们只好买非特价的车子。当然如果买车的人抱定主意要买便宜车子，而对其他方面的要求较为灵活务实，购买〃广告车〃不失一个最为简洁的办法。
因为〃广告车〃都是周末推出，所以周新泉星期六早早就买了一份报纸，从里面寻找汽车广告，最后他发现一辆福特出产的维多利亚皇冠牌Crown Victoria轿车价钱合适，便开车直奔那家车行。见到销售员，他开门见山地告诉对方自己就是冲着那辆〃广告车〃而来。对方是一个经验丰富的老销售员，看他单刀直入的样子知道这是一笔赚不到钱的买卖，虽然如此，卖一辆车子毕竟不是坏事，只要不耽误过多的时间。所以那个销售员只是把车牌号码抄到〃四方块〃上之后就送给了经理。交易没有十分钟就做成了。
这辆车子周新泉买得十分自豪，因为他知道自己是用比车行的买进价还低两百块钱的价格买到手的。想到自己卖车的时候赚大钱，买车的时候又省大钱，都是当上车迪勒的好处，他不禁洋洋自得。
这辆〃Crown Vic〃是福特轿车当中的最大型号，八个汽缸，开起来稳稳当当，飘飘的像是一艘船。周新泉心中美得不行，于是决定先不去上班，他要开着这辆车兜几圈过过车瘾。
由于今天是周末，所以马路显得十分清静。周新泉不知不觉已经穿过了几个城市，自己也不知道来到了哪里。他正打算找一个路口转弯向回开，突然右线道的一辆比他快半个车身的汽车疾速并到自己这一边，显然对方没有发现自己的车子。周新泉根本就没有躲闪的余地，他的车头的右侧〃咚〃地撞到了对方车子的左后门上。周新泉觉得自己的脑子嗡地一下子胀大了。自从他学会了开汽车，总是处处小心，从来没有发生过交通事故。今天他第一次开新买的汽车，就跟别人撞上，真是乐极生悲。
发生事故的两辆车子都停了下来。周新泉怒不可遏地下了汽车。他先跑到车头前查看。还好，自己的汽车只是保险杠擦坏了一块漆皮。他用手按了按，确定保险杠并没有坏。他转过头看看对方那辆老式丰田车的后门，已经瘪进去了一大块。开车的是一个胖胖的墨西哥中年女人，她的旁边还坐着一个年轻姑娘。显然胖女人已经吓坏了，下了汽车之后，她顾不上查看自己车子的情况，连连对周新泉摆手，嘴里说了一串西班牙语，只有最后一句让周新泉听得懂：〃I'msorry。〃
本来周新泉还想教训她几句，但见她只会说一句Sorry，料定自己说了也没有用。周新泉就不再废话，从兜里拿出笔，在一张名片的背面记下她的汽车牌照号码。
墨西哥胖女人似乎没有意识到周新泉听不懂她讲的〃墨国话〃，站在他的身边不停地说着，那样子像是在解释什么。周新泉不理她，拿出自己的驾驶执照和汽车保险单，向对方扬了扬：〃你的呢？〃
根据交通法规，发生车祸的双方，应当互相交换这些资料。
〃先生。〃跟着胖女人下来的年轻姑娘凑上来说话，她的英语相当流利，〃对不起，我们没有保险……〃
这是一个十八、九岁的西班牙裔姑娘，大眼睛，长睫毛，样子好像商店里卖的芭比娃娃。她身上穿着紧身休闲装，衬出墨西哥姑娘特有的玲珑曲线，让周新泉有些不敢正眼去看。
周新泉心里说真他妈的倒霉透顶了，被一个没有保险的车子撞了。这也就是说他无法向对方的保险公司索赔。他瞪了一眼胖女人，抬起头向大街两边的便道张望。他看到附近有一个电话亭子，便向那里走去。
姑娘追上去拦住了他：〃先生，先生，请你不要叫警察。我有一个朋友，开修车店，我们可以帮助你修……〃
周新泉不理她，绕过她继续往前走。根据加州的规定，开车不买保险是非法的。处理交通事故时，警察不管谁的错误，先要给没有保险的驾驶员一张罚款单。你们现在害怕了，那早干什么去了？他忿忿地想。
然而那个姑娘却不肯罢休，跟在他的后面：〃先生，求求你，不要报告警察。我保证把你的车子修好。〃
周新泉走进电话亭，没有想到姑娘也跟着挤了进来：〃先生，她没有驾驶执照，警察来了她就有麻烦了。〃
没有驾照却竟然敢开车？周新泉更火了，他更觉得自己有责任报告给警察。他拿起电话听筒。
姑娘却伸手啪地按下挂断电话的压簧：〃我不能让你打。〃
她大眼睛瞪着周新泉，神情固执。周新泉气极了，他伸手想拨开对方。但姑娘却死死抱住电话机的铁箱不松手。在狭小的电话亭里，两个人撕扯起来。到底是周新泉力气大，而且又正在气头上，猛地把那个姑娘推出电话亭外面，险些摔倒。他用身子堵在电话亭的门口，防止她再次冲进来捣乱，他抄起听筒，把一个硬币丢进去，才想起来自己还不知道当地警察局的电话号码。他忙又拿起电话箱下面的电话簿。
〃你是中国人吗？〃姑娘的声音从背后传来，但是语调却柔和了许多。
周新泉没有理她。
〃我也是个中国人。〃姑娘又说。
〃什么？〃周新泉转过头，无论如何她长得不像是个中国人。
〃我们……〃姑娘忽然压低了声音，〃我们在这里的身份都不合法，要是遇到了警察，就要被抓回去！〃
周新泉看到对方的目光中流露出无奈和哀求，他的心一下子软了。记得刚才在推推搡搡的时候，自己无意之间用肘猛力撞击了对方的胸部，这不得不使他感到歉意。
周新泉放下电话，回头看看停在路当中的汽车：〃那是我一小时前刚刚买的新车！〃
〃我让我的朋友给你修好。〃
〃谁要你朋友修？我要送到福特车行！〃周新泉心里说，真倒霉。
〃那，我给你钱。〃姑娘说着从自己兜里掏钱。然而她的兜里却只有两张十元的票子。开车的胖女人走过来。两个人用〃墨国话〃叽哩咕噜地说着一起凑钱。
过了一会儿，她们连同硬币一起凑出了九十五块钱现金。周新泉觉得差不多了。拿起钱气哼哼地上了自己的车子。
现在周新泉没有心思上班了，他开车直接去了大卫陈的车行。因为大卫陈曾经在一家福特车行工作，跟那里的维修部经理十分熟悉。
大卫陈一听事情经过，连声埋怨周新泉糊涂：〃这两个人肯定在耍花招，转过脸她们就会告你撞了她们！〃
〃她们不敢，她们没有保险，没有驾照，没有身份……〃
〃你以为这是真的？她们的车斜着插入你的车道，摆在路上，是非清楚，所以她们才不让你报告警察。现在没有了现场证明，人家正好反过来控告你撞了她们开车逃跑。要是她们先告诉警察，你就处于不利的地位。〃
周新泉一听慌了神。他从两个墨西哥女人手里要的现金倒是比修车所需多出二十块钱。但要是对方倒打一耙，他却是百口莫辩，成了绝顶的傻瓜。
大卫陈给他出主意：〃现在你惟一的办法是，马上打电话向警察报告，如果能够抢在她们的前面，还算你走运。〃
周新泉觉得这是一个好办法，但拿起电话却又迟疑起来：〃她们要是真的没有保险没有驾照没有身份的话，我岂不是把人家出卖了？〃
周新泉想起临分手的时候，两个女人千恩万谢的样子。
〃你管那两个老墨干什么？谁让她们不长眼睛撞了你呢？〃大卫陈说着拿起电话，拨到了那个城市的警察局。电话接通之后，他把听筒递给了周新泉。
周新泉向警察通报了自己的姓名，然后详细汇报了交通事故的经过，以及两个墨西哥女人不让他报告警察的情况。但当警察问他对方汽车牌照号码的时候，周新泉却说：〃哦，我……找不到了，可能是把记着号码的纸条忘在什么地方了。这样吧，等我找到以后，马上打电话报告。〃
放下电话，周新泉松了一口气：〃这样，既用不着怕她们咬我，也不至于误把人家出卖了。〃
大卫陈苦笑着摇摇脑袋：〃你他妈的真的是个好人。车迪勒当中一百年里也撞不上你这么一块料。〃
周新泉听着不顺耳：〃你干吗把自己的职业说成这样？〃
〃在美国老百姓的心里，第一坏的是毒品迪勒，第二坏的是车迪勒。我们是职业性说谎话的人。〃
周新泉看着大卫陈，心里好生不快。他觉得别人说车迪勒是骗子尚情有可原，但是如果销售员自己也这样讲就有些自卑了。在这一点上他对大卫陈颇为不满和看不上。相反，威廉总经理就从来不用骗人这种字眼。
〃我自己可从来没有这种感觉。〃周新泉冷冷地说。他一直认为，社会上普遍流行的所谓车迪勒〃骗人〃一说，不过是因为大量顾客直接参与购车这种复杂的商贸活动，交易金额又很大，普通顾客同商业专家较量，自然会吃亏。汽车买回家时他们才发觉自己不是迪勒的对手，于是给对方扣上〃骗人〃的大帽子。其实哪家公司的业务人员不是在用同样的手法工作？
〃你别不服气，到外面说自己是车迪勒，就没有人信得过你。所以你回国接太太时一定不能告诉他们自己在美国干什么。见到他们，你要给自己安一个漂亮的头衔。〃
〃美国总统？〃
〃除了总统之外，什么都行。在美国一切方便，不就是给自己印一沓子名片吗？董事长总裁还不由着你自己选？〃
周新泉笑了：〃我老婆身边那些人也是三天两头的往美国跑，你根本骗不了他们。〃
大卫陈想了一下：〃那我也有办法，知道马克熊这个人吧？〃
〃就是那个专门往中国倒卖拨了里程表的汽车的？〃
〃哎，话不要说得那么生硬嘛。人家在国内的合作公司北方贸易集团可是相当有实力。〃他从自己的兜里掏出一张名片，递给周新泉，〃你看他给我印的名片，叫北方贸易集团驻美副总裁。〃
〃就凭你给他找到几辆可以动手脚的豪华汽车？〃周新泉对那个马克熊没有任何好感，要是说他是骗子，那才是名副其实呢。
〃话到了你的嘴里就不好听了。我跟他说一句话，他也会给你一个副总裁。这可是真的头衔，由北京的总公司给你发聘书。〃
周新泉笑了：〃我跟他没有任何关系，他凭什么给我这么个头衔？〃
〃就凭你是一个美国的车迪勒。〃大卫陈得意地说，〃他们之所以能够成为中外合资公司，就是因为找几个美国的华人给他们挂头衔。这不正好给我们利用一下子？〃
周新泉暗想，这可真是中国特色加上美国特色。从心里说他很瞧不起这种行径，可是他明白自己的确需要一个听起来响亮的头衔，即使不用来骗自己的老婆，也要给过去的朋友亮一下。出国前他是政府机关的副处级干部，在美国混这么多年，空手而归就太丢脸了。猛然间他想起了小时候常听到的一句坐山雕的名言：咱们是国军，总得有个军衔呵。是呵，从美国回去，总得有个总裁的名目才行。
周新泉心里骂，真他妈妈的。
经过一番准备，周新泉带有几分忐忑不安地回国了。
一见面，妻子热情地和他拥抱，而老丈人也出现在飞机场的大厅里。虽然事先已经和家里进行过多次的电话商讨，但这次回国在家里受到的〃礼遇〃还是使他感到意外。在几分惊喜当中他更感到了几分压力。
王锦华有一个让人看了就很难忘记的外表。经常有人说如果她晚出生十几年的话，肯定会去当时装模特。她有一米七零的身材，两个人在一起时，衬得周新泉的一米八零的高度显得小了些。她的脸型、眼睛、嘴、鼻子都给人一种十分大气的感觉。她给人的是一种自然流露的冷艳和居高临下的美。她让许多男性顶多在心内产生一丝非分之望，却很难表达出来。有时甚至周新泉自己都奇怪当初两个人认识的时候自己如何有那么大的勇气。
夫妻团聚之夜，太太在床上表现出了极大的热情。这让周新泉感到极为兴奋和感动，过去几次在美国团聚时，两个人也曾激烈做爱，但是王锦华的表现总让他觉得失去了些什么。而且那时他还发现太太做爱的习惯方式和过去有所不同，这些都迫使他怀疑王锦华在国内对自己不忠。当然他也只是毫无根据的猜测而已，他没有过分追查，也许不希望发现真情，或者因为他自己在美国也并非完美无瑕。
王锦华对于周新泉要接她去美国的请求一直没有反对，但是自己提出来不放弃公司现有职位的要求。她打算向总公司申请去下面分公司在美国办事处工作，这对于她来说是降职，但是总还算有一个职位。
周新泉没有理由不同意，不过这个手续加上签证都需要时间，他不得不耐心等待。他给自己的公司打电话，请求延长假期。车行工作本来就是松松散散，多一个人少一个人无所谓，威廉总经理便一口答应了。
开始几天周新泉想，自己自从去了美国之后就从来没有过假期，他的活动时间
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