风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第7部分

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〃怎么样？〃老皮特问。

〃都他妈的是到这里消磨时间来的，没一个真货。〃

〃哎，〃老皮特晃一下脑袋，〃沉住气，现在虽说生意清淡一些，但是买卖做好了一样赚钱。〃

周新泉叹了口气，他前几天给大卫陈打电话，听说近来两个月他上班时忙得不可开交，每到周末车行里面已经是客人排着队等销售员，想不卖车都不行。

〃我看这克莱斯勒的车子不行，没有什么人买呵。〃周新泉说着，心想照这样下去，自己一定得找一家像大卫陈那样的Lexus车行工作。

老皮特不以为然地摇摇头：〃卖车跟车好坏没有任何关系。〃

周新泉听着奇怪：〃卖车怎么会跟车的好坏没有关系？〃

〃当然了，天下只有卖不了车的迪勒，没有迪勒卖不了的车子。好车有好车的卖法，烂车有烂车的卖法。〃老皮特说起这个话题来津津乐道。

〃话是这么说，可还是好车好卖坏车难卖。〃

〃你过去从来没有卖过车子吧。〃老皮特看着他笑，〃按照你的说法，八十年代卖克莱斯勒的人早就该饿死了。〃

周新泉看过办公室的销售业绩表，知道者头这个月还没有开张，四个月前的这个时候，周新泉已经卖了两辆车了。他现在很不甘心让这个没有什么水平的迪勒在自己面前卖老，就指指前面的停车场说：〃这样，咱们两个比一下，如果你有了客人要Neon，你就把他让给我，要是我有客人提出要Shadow，我就把他让给你，咱们看谁先把这两种车卖出去。〃

周新泉说的时候十分得意，车行里的人都知道，那辆惟一的道奇Shadow蹲在车行里已经很长时间一直推销不出去。

老皮特一摆手：〃算了，你不要讲了，说你不会卖车不是？你的好坏观完全是站在顾客的角度。别忘了，你是一个迪勒，能赚钱的就是好车。那辆Shadow，是不会有人点名来要的，但是你别忘了，就有一批专门喜欢折扣的傻瓜，他们不是买车，而是买折扣。Shadow就是给这种人准备的最好的商品。〃

周新泉这一下可没有词了。他心里说这个老家伙肚子里面还有点歪东西呵。

老皮特又说：〃我今天看你是个聪明的家伙，以后的前途看好，所以才教你一点。〃

老头讲的对周新泉很有启发，他想，虽然这个家伙卖车不一定行，但是毕竟在车行里面混了许多年，自己至少可以从他那里学到点经验。于是他虚下心来问：〃来到这里的客人当中，真正来买车的是少数，多一半都是跟老鼠一样，看看就溜。你说有没有什么办法事先探听出来他们是不是真客人？〃

〃客人有真有假，这就要全凭你的眼力，像我，只要客人在面前一走，我就知道这个人是不是买主。最形象地说，我能够闻得到客人兜里的钱味。〃

〃钱味？〃周新泉眨眨眼睛，难道还有这种绝活的迪勒？〃那你看我今天见的这些客人有什么钱味吗？〃

〃只有你刚才放走的那个像是真的，其他的都不行，你跟他们说话纯属浪费时间，我连接也不接，让给别人算了。〃，

周新泉没有说话，刚才那个客人是个穿着脏工作眼的小伙子，看起来一点也不像有钱的人。他在这里待了先后不到十分钟，只是简单地问了两个问题就走了。他身上如何能够有〃钱〃味？隔着那么远的距离老皮特又怎么能够闻得出来？这些问题令他百思不得其解。

看来这车行是越做学问越大。本来在接王锦华来美国之前周新泉自认为已经完全入道，而且还要在太太面前显示一番自己在美国做生意的本领。然而没有想到第一炮就打哑了，反而让太太露了一手。接下来的二十几天，他一直相信有机会证明自己在车行并非等闲之辈——而且这也是过去威廉多次说过的——但是，他睁大眼睛苦苦搜寻，却没有碰到一个是真正来买车的客人。销售员的钱来自于卖车，他忽然发现每天两手空空地回家见到亲人实在不是滋味。过去他一个人生活的时候从来没有这种压力，现在见到太太他总是提心吊胆，生怕对方问起自己在车行的情况，幸而现在王锦华忙得顾不上打听他的事情。在这种情形之下，让王锦华在家生孩子的计划他根本说不出口。

麦子辰过去同美国做的最大宗的贸易是出口玩具。他在美国有世界潮和K＆L两个代理商，向他提供样品和申请生产许可证，他在国内负责寻找厂家生产。麦子辰从早就感到这种销售的不公平性，他卖到美国的玩具每件一到两美元，而放到了美国市场上却是十到二十美元，这中间利润都是让世界潮等美国中间商赚到，自己和中国的工厂几乎是在超廉价地提供劳动。这一次麦子辰打算把这个中间层次自己拿过来，由自己的公司在美国直接经销。

然而事实却并非如同麦子辰和王锦华先前计划的那样，他们遇到的第一个问题是申请生产许可。美国的畅销玩具大多是跟电影、电视卡通片或者迪斯尼乐园人物有关。电影院每放映一部畅销影片，玩具店都会推出相应的玩具。要想生产这些玩具就必须向版权拥有者申请生产权。

事先谁也没有想到申请生产许可的手续十分复杂，王锦华必须向华纳公司证明：一、她的公司有足够的经济实力。二、她要保证产品的设计生产完全按照版权要求。三、保证产品必须适销对路。以上三个问题还不算最大，更让他们头疼的是华纳还要求申请公司以前有生产销售其他版权产品的成功记录。这可难坏了王锦华，她经常是下了班以后还在自己家里的电脑前工作到深夜。

申请生产许可虽然手续复杂，但是总还算能够办得到，而更大的困难是在美国打开市场。王锦华去第一家公司就让她碰了一个大钉子。出面接待她的是一个叫捷西卡的漂亮小姐。漂亮小姐遇到漂亮小姐，先给王锦华一个运气不佳的感觉。果然，对方翻了翻王锦华拿出的从国内寄过来的中英文对照的产品说明书和公司介绍手册，便皱起眉头。她告诉王锦华，她们公司不做进口生意。

〃不是进口。〃王锦华向她解释说，卖货给她们的不是中国的公司，而是美国奥兰公司。

〃那是不是还由那些中国人管理？〃捷西卡小姐笑着问。

〃中国人管理有什么问题吗？〃王锦华敏感地反问。

〃不是这个意思，我是说，你们向我们供货，就要按照美国公司的商业规范。〃捷西卡不卑不亢地说道，〃比如，你们这些产品的说明，规格和尺寸都不全，也不标明适用的年龄，这样我们就没有办法向各个分店的采购经理介绍。还有这些公司介绍，根本不是专业的东西，没有提到我想知道的内容，是不是上市公司，总资本是多少，有什么经营理念……这上面写的东西我全看不懂。〃

王锦华回到公司仔细把这些介绍材料看了一遍，也的确发现了问题。这个印制精美的公司介绍，前面用了大量篇幅刊登麦子辰和美国人全然不认识的中国领导人的合影，中间是盖着各种公章的批文照片，后面是两整页的中国名人的墨宝，内文满篇都是什么对外开放对内搞活、经济开发区、走中国特色的道路之类的语言。这让那些美国采购员如何能够弄明白？最为要命的是文内还有艰苦奋斗一词，翻译成了hardstruggle。美国人形容行将倒闭的公司，和总输球的球队才用struggling的字样。

说明书只是问题其中之一，最为令人头疼的是她甩不掉奥兰公司的中国色彩。许多美国公司发现供货商是一个中国公司，马上就表现出了极大的不信任。王锦华气得不行：这个宣扬自由贸易的国家，其实却存在着文化上的商业排外。

说来也很奇怪，王锦华工作的不顺利，从另一个方面缓解了周新泉近来卖车的困境。其实王锦华很少对周新泉的工作品头论足，然而她自己在事业上的执著，却让周新泉感到自己时刻被一个巨大的影子所笼罩。他自己有时也弄不明白，他们是夫妻，似乎却又是竞争对手，时刻都在暗中较劲。

周新泉明白王锦华的不顺利是暂时的，他必须抓紧时间，在车行工作上有所突破。如果还是像上个月那样，仅仅卖出四辆车于挣八百块钱的话，就太不像话了。王锦华现在的基本工资是两千块钱，如果公司的销售业绩上去，加上提成还会增多。自己弄不好反而变成让太太养活的人。

周新泉在这个星期特别用功，每天早到一个小时，到下班的时候仍然不走，留下继续跟下一班工作。终于见到了一点成效，他卖了一辆半汽车。跟上个月的周平均业绩相比，多了半辆车。

这一天，威廉总经理用大喇叭把他叫到了办公室。威廉总经理手里拿着一个文件，在上面填写着什么：〃吉米，你是个有前途的销售员，成天跟着皮特、保罗那些人混，学不出来什么正经东西。现在我送你去克莱斯勒的销售员培训班学习三天，学点真本事。〃

周新泉十分不情愿地点点头。本来他给这个星期的指标是两辆半汽车，现在忽然蹦出来一个学习班，那么这个月的销售岂不是又要完了？威廉没有注意他的表情，见他点头就十分高兴：〃许多销售员听说让他们去学习班就摇头，认为影响自己卖汽车。这些人其实很蠢。他们永远不会长进。〃

周新泉又点点头，意思自己不是很蠢，但是心里还是想着叫客人的事。

威廉总经理把手里的文件交给他，让他随便选一辆公司的二手车开着去参加会——因为这是公事，自然不必用自己的汽车。

事已至此，周新泉觉得不高兴也没有办法，不如随遇而安，不是说磨刀不误砍柴工么？得知周新泉将去学习班，其他的迪勒都松了一口气——周新泉摊上了这个倒霉的名额，都幸灾乐祸。在这种气氛之下，周新泉像是被打伤的野兽一样，匆匆逃离车行。

学习班的教学采用生动活泼的形式。教学者用做游戏、演小品的方式让学员练习如何接待客人，应付不同的情况。最使周新泉感到启发的是主讲教员对卖车观念的更新。这是一个学者风度的中年人，叫布鲁斯。从教学材料上周新泉得知，他曾经是美国大学校的公关专业教授，并且从事汽车销售研究多年。

布鲁斯说出了一个英文中很不常用的词〃Empathy〃，意思是一种设身处地地理解，也就是和对方的一种认同感。卖车需要对客人的〃Empathy〃而不是所谓的控制。布鲁斯说：〃卖车，长期以来在销售员当中有一种'控制'之说。绝大多数的销售经理们都教给自己手下的销售员，如何对客人进行控制。我相信你们所有的人都对这种论调十分熟悉。谁能够说出控制客人的理由是什么？〃

〃因为要让客人不知不觉听我们的话，由我们的摆布。〃一个车迪勒答道。

〃控制住客人，让他们辨别不出真假。〃另一个迪勒喊道。

〃可是你们想过没有，即便客人当时被控制住了，以后他们还是会明白过来的。〃布鲁斯说道。

那个车迪勒笑道：〃那也晚了。〃

所有的人听了都笑起来。没有一个销售员会怕客人回家以后骂自己，更没有谁担心没有回头客。

布鲁斯神情变得严肃起来：〃这也就是为什么所有的人都在骂车迪勒的原因。根据调查，美国人最不信任的三种职业就是国会议员、律师和车迪勒。可是你们想想，这三种职业当中我们是惟一向大家推销真东西的人。大家何苦跟律师、议员并驾齐驱呢？〃

这倒是周新泉从来没有听说过的一种见解，然而他听起来却十分赞同。

〃靠控制客人能够卖车，但是那是勉强的，甚至是欺骗性的交易。而Empathy的理论则是在同顾客建立交流和信任的基础上进行的公平交换。如果你们进行一个调查，就会发现汽车交易，乃至所有的商业行为中，每一个顾客都对产品有自己的衡量词汇。甲顾客认为豪华就是劳斯莱斯或者奔驰600，而乙顾客所谓的豪华可能就是加上电动窗、锁、皮椅的本田。所以我们的工作就是翻译理解客人的语言。〃

他接着说：〃理解客人，完全明白他们的需要，然后替他们着想，就能够赢得他们的信任。如果你帮助顾客找到了最为符合他们需要的车子，你无需说什么假话，掩饰什么缺陷，这笔交易一定会成功的。〃

最后他说：〃客人跟车迪勒最尖锐的矛盾是什么？是客人对迪勒的不信任。客人对迪勒最反感的是什么？欺骗。那么如果我们其中的一个人和顾客建立起互相信任的关系，那么这个人一定会在众迪勒当中脱颖而出，被顾客记住，并成为他们的朋友。这样他还发愁卖不出去车么？〃

周新泉听了非常兴奋，这种理论正好解决了他对卖车的心理困扰，也就是说他可以做一个正直的销售员。

周新泉在这次三天的培训当中受到了很大启发，回到车行时信心十足。接着他身边发生的另一件事对周新泉触动很大，更促使了他改变汽车销售传统的观念。

近来一个星期生意都很冷清，一个整天未必能够等来一个客人，所有的销售员都显得无精打采，躲在办公室里喝咖啡，只有周新泉和一直没有卖汽车的老皮特站在外面等待客人的到来。

一个衣衫蓝缕的老乞丐，拄着一根棍子，后背背着他所有的家当——黑得看不出本色的破被子，步履蹒跚地走进车行。他看到周新泉，凑了过来。周新泉不由自主地往后退了一步。

老乞丐说了一句什么。他的声音沙哑，几乎发不出声音。周新泉完全听不懂他的话。老皮特却十分会意地走上前，把自己手里喝了一半的可乐筒递给他。乞丐接过，喝了一口，嘴里又呜噜说了句什么慢慢走了。

〃你怎么听得懂他的话？〃

老皮特愣愣地看着他的后背，过了半天突然说了句：〃一个退了休的旧车迪勒。〃

周新泉听了哈哈笑了起来，他觉得自己可以体会到老皮特此时的心情。

在这过后，一连几天大家都没有见到老皮特来上班。后来威廉接到了警察局的电话——他们是来核查老皮特的身份证件——三天前他们发现了他的尸体遗弃在桥下。大家随后才知道老皮特嗜酒如命，被自己的家人赶出家门，一个人独居。最近因为他没有钱，就开始四处流浪……

一个卖了一辈子汽车的人最后落得如此结局对车行里的其他迪勒都有不同的震动。周新泉觉得他的悲剧和汽车销售界的内部文化有关系。一个充斥尔虞我诈的环境，怎么能给一个人的晚年带来快乐？一个以欺骗作为生存手段的人，到了生命的尽头如何能够有一个安宁的心理？周新泉决定用新的观念改革汽车销售业，首先从他自己做起。

他用来实践自己想法的第一个客人是个叫萧汀的中国姑娘，生得清爽秀丽，见到周新泉时也笑容可掬，完全没有一般人到了车行如临大敌的神情。周新泉顿时觉得耳目一新，似乎这预示自己的卖车生涯出现了转机。他没有急于问对方要看什么车子，而是询问她选择车子标准。萧汀提出来车子的安全性、舒适性、可靠性、马力、外形、价钱……听起来仿佛是在要一种不存在的、完美的车型。不过周新泉并不急于下结论，而是细心了解她开车的习惯和过去的经历。最后他发现，对于萧汀来说，最重要的实际上就是可靠性。汽车会不会突然出现故障，使她无法按时上班是她最为担心的。至于其他的方面，她并没有具体的概念。于是周新泉把重点放在解释Neon的可靠性上，他告诉她这种车型采用的新技术使可靠性和日本车不相上下。几乎没有费很大的力气，他就使萧汀下了决心。

当周新泉拿着这个〃四方块〃到办公室寻找阿尔的时候，却见他正和总经理威廉低头耳语着。只听到威廉对阿尔说：〃你去跟那个狗杂种说，这只是一次性的交易。〃

阿尔点点头走了出去。

威廉总经理拿起桌子上的信用报告，看了一会儿，站起来对周新泉说：〃你觉得那个客人怎么样？〃

〃她像是买车的样子。〃

〃你跟这个亚洲女孩子还谈得来吧？我是说你还可以控制她？〃

周新泉肯定地点点头。

〃好，阿尔现在有别的事情，这笔生意我让你来做，行吗？你也锻炼一下。〃

这也就是说让周新泉像销售经理一样，去跟客人谈判Close　Deal。周新泉心里说正好，他干脆从总经理办公室偷出来车行讳莫如深的Invoice（发票）给她看，使她对自己的价格放心。在这笔交易中，他只在车行的进价上加了三百五十元卖给对方。威廉居然同意了。用他的话说这种一万三的小车有三百多元的盈利已经不错了。最后两个人都十分满意地握手告别，萧汀给周新泉留下了自己的电话，她过去是一个歌唱演员，现在在美国学习音乐。她说愿意和周新泉交一个朋友。

虽然是普通地卖了一辆车子，而且并没有赚很多钱，但是在周新泉的眼里却有〃划时代〃的意义。因为他摆脱了传统的汽车销售观念，没有用吹牛和骗人来进行推销。这样他就成了有别于其他车迪勒的新型汽车销售员。他不用同顾客进行尔虞我诈的冲突，而是以诚相待。

他春风得意地回到家里，发现王锦华比他还高兴，饭也从外面买好了。不用问，他知道肯定是她们公司的生意又有了什么进展。王锦华的喜悦往往是因为她的工作进展顺利。要是平常，周新泉不会打听她公司的情况，今天他特别高兴，就主动问起了王锦华公司的事情，借此也打算让她询问自己的情况。

原来麦子辰已经来到了美国，他的奥兰公司将要进行一个大转型，彻底到美国来发展。原来国内是总公司，美国是分公司，现在麦子辰决定在美国定居，把资金转到这里。

聊了一阵子麦子辰的公司之后，王锦华问他：〃今天卖了车吧？〃

〃嗯。〃周新泉点点头。

〃那你就是卖给萧汀了？〃

周新泉吓了一跳：〃你怎么知道我接待的客人？〃

〃是我让她去找你的。〃

〃瞎说，她是我叫到的客人。〃周新泉不假思索地说道。

〃萧汀是麦子辰姐夫的妹妹，在美国读书。她说要买汽车，我怕她到别处上当，就让她去找你。〃

〃她从来没有说过到车行是专门找我，也没有提起过你的关系，我们谈的就是汽车。就是到最后，交易谈成了，她说交个朋友，也没有提到你或者麦子辰。〃周新泉一字一句地说。他觉得好容易卖了一辆汽车，如果再是别人推荐来的，脸上就太没有光彩了。

〃这是真的？〃王锦华感到不解，〃这个孩子怎么会这样？就算是出手大方，买车还是应当弄个好价钱啊。〃

〃大概她是不愿意显得事事都听别人的吧。〃周新泉心中倒是很高兴她没有利用王锦华的关系。

〃这可不好，麦子辰知道了她买车的价钱后，会以为你连朋友的钱都赚。〃

周新泉笑了：〃他知道了也没有关系，我并没有赚什么钱。〃

〃可我想让你对车行经理说，她是你的亲戚。这样价钱就会不同了。〃

〃你放心吧，不会得罪了你的大老板的。他到哪里也找不到比我给的价钱更低的了。〃

〃这不可能，你卖车会不赚人家的钱？〃

〃我跟她进行的是公平交易，我连公司的发票都给她看了，最后我们以三百五十块赢利额成交。〃

〃这可有些奇怪了，你们素不相识，你怎么会给她那样大的优惠？〃

〃我的新政策是薄利多销。〃

〃薄利多销？恐怕没有这么简单。这个萧汀，本来有我这一层关系却故意不用，以另外的方式达到她的目的。这个时装模特看来有两下子。〃

周新泉听出来王锦华带着几分醋意，心里十分不快：〃你这是什么意思？〃

〃一个漂亮的女孩子从你那里买车，你不赚她的钱，而且还交上了朋友，这还有什么其他解释？〃

周新泉一下子变得十分恼火：〃我卖车给任何人都进行公平交易，谁都可以和我交朋友，这跟漂亮女孩扯得着吗？〃

王锦华笑了：〃不过是跟你开一个玩笑。再说，看到萧汀，给一些特别的照顾也是正常的，交个朋友也不犯法，你干吗急扯白脸的？〃

〃我不喜欢你说话带着酸气。〃

〃大概你忘了，世界上惟一的没有那种弱点的男人不存在了。〃王锦华不无嘲弄地说道。

周新泉知道她这是在提起过去的话题，自己曾责难她去车行买车时装束过于性感。虽然这对于王锦华来说只是一个玩笑，但周新泉听了却极为刺耳。因为他确实反感王锦华那天的做法，而他今天做的事也确实跟对方的性别、外貌等因素无关。现在王锦华把他和阿尔、格蓝、保罗那些人并列更使他恼火和委屈：〃王锦华，世界上可能真的还有比你想像的男人更高尚的人。〃

王锦华看着他激动的样子反而笑了：〃在我面前你用不着这样表白自己吧？〃

〃你闻不见自己的酸味吗？〃

〃看不出来我是在逗你？〃

〃真真假假虚虚实实。〃

王锦华脸上浮现出自信的微笑：〃你不会背叛我的。〃

周新泉无话可说了，但是心里却投下了另一种阴影。人们对汽车销售员的成见如此根深蒂固，似乎任何人都觉得自己比车迪勒更强。这种状况一方面让周新泉恼火，另一方面更使得他偏要去做一个车迪勒，当然是与众不同的，好的车达勒。

夜里，他躺在床上想着，为什么卖车非要对客人说假话不可呢？他想这其中的原因可能是说假话十分