会说话得天下-第20部分

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反驳是最有效的辩护。然而，从辩论的全局来看，既应当有辩护，也应当有反驳，两者的结合才能显出理论上的从容、严密和大度，也能显出作风上的沉着、儒雅和宽容。反驳之所以重要，因为它是进攻性的，而进攻乃是辩论取胜之道。这就像踢足球一样，光是防守的话，至多不过是对方进不了球，但球却不可能滚进对方的球网中去，只有反驳和进攻，才有可能把“球”踢进对方的球网中去。

在分析了辩论双方和辩论方式上的辩证关系后，我们再来看看辩题分析中的辩证关系。

辩论是一种游戏，但又不完全是游戏。说它是游戏，因为它按一定的游戏规则进行；说它不完全是游戏，因为它的根本目的不是娱乐，而是讨论问题，交锋思想，引起大众对某些重大社会问题的思考与关注。辩论赛是辩论的游戏化，与辩论本身不同。辩论赛是就一个问题，持相互对立观点的双方而展开的唇枪舌剑的较量，它关注的不是问题的解决，而是辩论本身，因而，带有一定的表演性。而辩论是为了探究问题，辩明真理，没有规则。辩论赛是集知识、思辨、技巧于一体的智能性活动，因而，比赛的胜负由诸多因素决定。就比赛本身而言，心理是决定比赛胜负的关键性因素之一。这里的心理包括两个方面：一是辩手本身的心理素质；二是辩手与观众沟通所营造的心理氛围。心理对辩论赛的作用，犹如水对舟的作用：水可载舟，水亦可覆舟。良好的心理素质与心理氛围，能够保证比赛按设定的战术方案进行，赢得主动，从而为获胜奠定基础；而不良的心理状态与心理氛围，将可能使精心准备的思路、战术方案无法得到体现，比赛陷于被动。所以，任何形式的辩论比赛，都对辩手或辩论队的心理素质和与观众一起共同营造良好心理氛围的能力提出很高的要求。辩手在这方面的素质与能力，既与辩手本身的操行修养有关，也与平时的自我训练有关。在此，我仅就心理与辩论的关系谈一些个人的体会与看法。

在辩论赛中要注意自己的人格力量，辩论正反两方的观点各持一端，都力图在陈述与辩论中证明本方观点正确，对方观点站不住脚，越是高水平的精彩辩论，双方的观点越是鲜明，交锋也越是激烈，因而，比赛中的一方要想完全说服对方，并因此而获胜是基本不可能的。

古希腊百科全书式的智者亚里士多德在两千三百年前就有精辟的论断：“与其他人比较，人们更容易和更坚定地相信完美的人：无论在什么问题上都是这样，而且当一个问题意见分歧又不能确切断定时，更是这样。某些作者在有关雄辩术的论文中认为，讲演者表现出的人格完善丝毫不能增加其劝导能力，这种看法是错误的。恰恰相反，他的个人特点可以永远被看作是他所拥有的最有效的劝导手段。”在辩论中，人格力量的首要基础是辩手言谈举止所表现出的完美人格和高尚品德。能言善辩是做一位辩手的基本素质，但所言所辩要让人接受，首先让人接受的不是所言所辩的内容本身，而是辩手自身。如果一位辩手，无法让人心悦诚服地接受和认同，那么他所说的观点和所作的反驳在使人接受的过程中就会大打折扣。

由此可见，要做一个好的辩手，就必须首先争取做一个完善的人，如果人格不完美，做人的品位不高，那么再怎么伶牙俐齿的辩手，在常人眼里，都只不过是巧舌如簧的辩手，而不是真正的辩才。柏拉图说：“如果有一个人，在心灵里有内在的精神状态的美，在有形的体态举止上也有同一种的与之相应的调和的美，——这样一个两全其美者者，在一个能够沉思的鉴赏家眼中岂不是一个最美的景观？”具有完美人格和高尚品德的人，在其言谈举止中，就会充分体现出人类的智慧和人性的优美。无疑，当一个具有充分人格力量的辩手将艺术化的辩论技巧，优美的辩论风度与完美的心灵和品德高度统一在一起时，他所展现给人们的将不仅仅是辩论本身，他将给人们展现一种智慧的艺术、一种善的艺术和一种美的艺术。

人格力量还基于辩手的知识底蕴和理论素养。现代社会中人，几乎没有人能成为古希腊社会中那种百科全书式的智者，大多数人只能通晓有关领域的知识，不可能掌握全部的知识。在这种情况下，谁精通哪一领域的知识，谁就是哪一领域的权威，谁知识积累越丰富，谁就对问题越有发言权。任何人都无法研究尽所有的社会问题，但真正的辩才却应该能够辩论所有的社会问题，并说服别人认同或支持自己的看法。这其中靠的不是三寸不烂之舌，而是辩手本身的知识积累和理论素养。深厚的知识积累，能使辩手在辩论中旁征博引，融会贯通，滴水不漏，使对手无机可乘；良好的理论修养，则能使辩手更深、更新、更广地把握辩题，判断是非，应对问题，使对手感到遥不可及。深厚的知识底蕴和良好的理论素养的有机结合，将在一定程度上带给辩手某种超凡脱俗的魅力，从而给人一种权威感和信任感。这些无疑都丰富了辩手的人格力量。心理学的实验证明，能给人一种权威感和信任感的人，其思想和看法易对人产生影响。对辩论赛来说，这种影响力越强，越有利于最终获胜。

孟子说：“得道多助，失道寡助。”这里的“道”，既含有“理”，也含有“德”。“理”和“德”是世界文化普遍认同的基本价值，中华文化尤为重视。在中华文化中，德具有至上的地位，因此，以德服人是符合人类文化价值倾向的，尤其符合中华文化的价值倾向。中国人在追求人生的“三大不朽”（立德、立功、立言）中，将立德置于首位。“德”是中华文化所崇尚的一个最高价值，所以，在申办奥运时，设在蒙特卡洛路易斯饭店里的北京奥申代表团展示室所悬挂的一条醒目对联是：“德无量寿无量，日长明月长明”，其所表达的精神就是：以“德”服人。在这样的文化精神下，辩论赛中以德服人就更具价值和意义：有“德”，就能在更高的价值层面上把握辩题，判明是非；有“德”，就能与观众在精神上获得共鸣，从而为比赛营造良好的心理氛围；有“德”，就能得到观众的同情、支持和认同，从而获得取胜的力量；有“德”，就会形成“真理在手，走遍天下都不怕”的良好心境，从而在辩论中从容不迫，应对自如。以德服人，是人格力量的胜利。人格的力量虽然看不见，摸不着，但它在辩论赛中所起的作用却是决定性的。

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二　辩论中如何取胜（3）

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在众多的比赛中，辩论赛在本质上与棋赛最为相似，在辩论场上一定要学会控制自己的心理情绪。辩论赛在“辩”中对抗，而棋赛却在“谈”中对抗，我们时常把下围棋称为“手谈”。不论“辩”中对抗，还是“谈”中对抗，其中真正在较量的，不仅仅是言语和词句，也不仅仅是一粒粒棋子，而是对抗双方的心力、智慧和勇气。任何对抗都是控制与反控制的过程，你不控制对方，就会被对方所控制。在双方的心力、智慧和勇气的较量中，在棋逢对手的情况下，控制对方的心力和勇气往往成为取胜关键。这种控制也就是控制对手的心理。要控制对方的心力与勇气，就要用自己的心力与勇气与之较量并压倒对方。为此，首先就要调配和控制好自己的心力与勇气，使其具有强大的能量。辩论赛与棋赛有点不同，在棋赛中，棋手远离观众，观众的反映不影响比赛；而辩论赛具有一定的表演性，它需要观众，观众的认同和支持都会对各方的表演产生全面的影响；因此，在比赛中，如何通过与观众的心照不宣的交流，赢得观众的心，观众的认同和支持，是辩论双方都要考虑并采取措施解决的问题。由此可见，在一场辩论赛中，心理控制有三个方面。

1．自我心理控制。自我心理控制是实现对整场比赛全面心理控制的首要前提。如果自我心力不强，勇气不振，即使再怎么有智慧，也很难战胜对手，征服观众。中国学把“气”视为生命之本。“气”消命亡。这道理也同样适用辩论赛。俗话说：“狭路相逢勇者胜。”一支真正能战斗的好的辩论队，应该是充满活力和朝气的队伍，只有这样的队伍，才会在比赛中展现出排山倒海的气势和攻击力。一个队的气势和战斗力，一方面基于其知识和理论的素养，另一方面则基于其自我心理的控制力，在比赛中，显然后者更具决定性意义。自我心理控制首先控制的是紧张。紧张是辩论赛的最大敌人，可紧张又是辩论赛所难免的。紧张影响陈述与反驳的逻辑与力度，影响注意力，让对方的漏洞和矛盾在自己的“眼皮”底下溜走，严重的还会影响辩手的风度，因为过度的紧张会使辩手在发言时，两手发抖，嘴唇发紫，脸色发青。要控制紧张，在赛前，就要充分地自我放松，抛开有关辩论赛的任何私心杂念，并确立牢固的信心。这信心，包括对自己有信心，对队友有信心，对辩词和立论有信心，对教练的指导有信心。这种信心，有时不能靠理性来确立，有时就是靠强烈的取胜欲望来确立。要控制紧张，在比赛开始后，就要争取尽快进入角色，将整个身心融进辩论场。好的辩手能在开口讲话后的瞬间就进入状态，消除紧张，而有的辩手则会从头紧张到尾。要想尽快进入状态，就要在平时的训练中养成一上场就能使注意力高度集中的习惯。如果在场上能很快地调集自己的注意力，并全部投入对方的一言一行，那紧张也就会立刻消除。其次，要控制急躁情绪。紧张有时会导致急躁，但急躁有时是由于太想赢对方，恨不得将对手一“拳”击倒造成的。辩论是一项艺术、智能化的表演，在辩论场，双方之间的心理关系十分微妙，任何一方一出现急躁情绪，就会给对方造成可乘之机，导致比赛的心理天平倾斜。辩论赛非常强调语言的优美和表达的艺术，如果心理过于急躁，这方面的表现力就会丧失，而流露出争吵的味道。所以，急躁对辩论赛的取胜十分不利。

2．对手心理控制。辩论赛就是控制与反控制的较量。在比赛中，创造并保持心理上的优势十分重要。要创造并保持心理上的优势，除了要很好地控制好自己心理状态外，就要努力用辩论赛中表演的技巧、辩论的技巧去不断地冲击对方的心理防线，或去迷惑对方，使对方的信心动摇，从而全面地驾驭对手的心理。因此，在比赛中，要敢于与对方开展心理战，并争取在这无声的战场上赢得优势。

取胜，即找到对方立论和观点的各种弱点与矛盾，进行多点或多层次的攻击。在这过程中，如果抓住了对方立论和观点的要害点，就要紧逼对手，使其陷入困境。每一次的紧逼都是对对方心理的一次有力的冲击，尤其当对手觉得回答了问题而我方指出他实际上并没有把问题说清楚时，这种冲击就更大了。

3．观众心理控制。观众心理控制就是在辩论中要和对手“抢”观众，“抢”观众的心、观众的情和观众的思。这种“抢”在辩论场上不是靠平庸的逗乐，而是靠每个辩手和整个队的总体表现。那么，首先用真情去打动观众。在人世间，没有什么比人的真情更能打动人心的了。

总之，在辩论场，要深深地打动观众，赢得观众，不是靠美丽的词藻和做作的表演，因为这些产生不了真情，而应该靠对理论的执著，对辩论的激情和对辩论中一言一行的认真态度。

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三　谈判中的说话技巧（1）

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有四种谈判的技巧：即火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法、试错印证法。在谈判中，要巧妙地使用这四种技巧，那么就知道哪些话可以说，哪些话不能说。但是在你的语言表面，要饰有柔和的羽毛，以便明显地表示出亲切。如果你的讲话开始显得严厉，你就应该用柔和之剪修剪一下。如果你开始说出了冷酷的话，那么你就应该以和善的、令人愉快的话语来结尾。用动听的话语消除彼此心中邪恶的根源，用甜言蜜语来抚平对手眉宇间的皱纹。最聪明的使节可以使用语言去完成百万勇士无法完成的伟大事业。那些可以用一句无礼的话，破坏整个和平的人，那就是莽夫！出色的使节却总是能够用动听的言语，促成两个敌人言归于好。所以说，对于不同的谈判者，要进行巧妙的处理，才能真正实现双赢。

成功的谈判都是谈判双方出色运用“语言”艺术的结果。懂得在谈判中运用讲话的环境与技巧同样至关重要。

针对性强：比如，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

方式婉转：谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

灵活应变：谈判过程中通常会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。

无声语言：谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，通常在谈判过程中发挥出非常重要的作用。沉默是金；在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。

许多谈判，谈判得以顺利进行的重要条件就是融洽友好的气氛。所以说谈判者必须使自己的语言表达得文明礼貌，分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能友善的气氛中。

出言不逊、恶语伤人，会引起对方的反感和不满，通常也会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。有经验的谈判者常借助于高超的技巧，富有文采的语言，既创造和谐、礼貌的气氛，又明确地表达自己的主张和观点，维护自己的立场。如在一次谈判中，有位企业董事长用了一句俗语：“前事不忘，后事之师。”这句话既显得大度，又不失友好，更能明确地暗示该企业领导人对该企业美好前景的原则和立场。

谦虚是谈判的力量。尤其是谈判双方地域不同，文化背景各异的情况下，语言沟通困难时，更应该注意谦虚。谈判中偶尔说一说“我不明白”、“我不太清楚”、“我没有理解您的意思”、“请再说一遍”之类的语言，会使对方觉得你富有人情味，真诚可亲，从而愿意与你合作。相反，在谈判桌上趾高气扬，高谈阔论，锋芒毕露，咄咄逼人，这样比较容易伤害到谈判对手的自尊心，并引起大家的反感，以致筑起防范的城墙，从而导致自己的被动。

一般谦虚比精明逞强更能获得人们的帮助。有时，细声小语则会反比伶牙俐齿更容易取得谈判成功。因此，柔和谦逊的说法，是语言优美的重要内容。

谈判中的柔言谈吐表现为：说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然，等等。柔言谈吐容易使谈判对手感到亲切，愉悦，所谈之言易于入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的谈判效果。销售的过程也是谈判的过程，谈判顺，则销售顺！在谈判中，销售人员应该执行“合作式谈判战略”，只有这样才能在谈判的过程中实现双赢！

在谈判过程中一定要懂得及时缓和紧张气氛，当问题本身颇为复杂时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的语言技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……。”这个“不过，等于一种警告，警告特别来宾”，“虽然你不喜欢”，“不过我还是要……。”在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词作为提出质问时的“前导”，会使对方比较容易作答，而且又不致引起其反感。

“不过……”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地希望能更进一步地了解有关你私生活的情形，所以……。”被如此一问，特别是来宾即使不想回答，想拒绝也是非常困难的。

在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应该如何处置呢？

假设你现在的谈判对手，在前段时间，曾和你谈过一个有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，越想越感觉价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以“强”补上前一次的损失。

类似这样的例子经常会发生。因此，当你发现眼前的谈判对手心不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。

也许你可以这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，确实有些抱歉，不过……。”用诚恳的话语表达自己的歉意，从而使对方心中不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行。这就是所谓说话的语言技巧。

一名出色的谈判者应当有意识地利用各种机会，发表一些针对性强、精彩的演讲，以提高自己和自己所代表的组织的地位，树立良好的形象，从而增加其在谈判中的份量。

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三　谈判中的说话技巧（2）

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首先，要有鲜明强烈的针对性。所谓针对性有两方面的含义：一方面是指针对听众，先了解他们的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度；另一方面指针对演讲者即谈判者本人。演讲者是以其思想、情感、事例、语言来打动和征服听众的，因此，演讲的内容必须针对在场的人最关心的与谈判内容密切相关的问题，这是演讲成败的关键。

其次，要有生动、幽默的艺术性。一般的文章或作品主要是通过阅读来欣赏，而演讲是通过演讲者的语言艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动效果的，也就是要有演讲的艺术感染力。一位演讲家总结其成功秘诀为8个字：相声、小说、戏剧、朗诵，即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，在演讲过程中贯穿着小说般的形象，讲到高潮时必须有戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。这段话并非让演讲者变成演员，但它形象、生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众来说，富有吸引力是演讲的最起码要求。这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。

幽默、风趣的语言和生动形象的事例通常具有较大的感染力，不仅可以深入浅出地说出自己的观点与理论，而且还可以提高己方的名声，树立己方良好的形象，并使对方乐于接受。

再次，要有深刻、激昂的鼓动性。成功的演讲具有激发听众情绪的巨大鼓动性。要做到有深刻、激昂的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，还要求演讲者自己要有火热的真情，倘若连自己都无动于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能够去打动听众和谈判对手的心，怎么能够使对方为之折服。当然，抑扬顿挫的语调，生动、有力的手势，稳重端庄或气宇轩昂的仪表风度，丰富的面部表现和充分表达自己情感的眼神，以及多采的修辞手法的运用，都是不可缺少的。一个演讲者如果能够全面和谐地做到这些，那么，他离胜利的彼岸将不会遥远。

在大多时候，人们在谈判中不欢迎律师参加，其主要原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的好处。因为，好的律师会在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方