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卡耐基经商之道-第16部分

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他通过“读者栏”招收学生,开始只办“周日教室”。以后又租借公共场所作为教室,
以容纳更多的学生。为筹措办学资金,他向阪隐公司的经营办法学习,把“前金制”引
入学校的建设之中。所谓“前金制”就是预收款。慢慢地,一个正式的设计学校就形成
了。
    到1959年4月,“东京设计所”在大阪成立。起名东京,是为了纪念东京那间挽救
了中田修性名的设计所。后来,在中田修苦心经营下,“东京设计所”终于成了日本一
流的设计研究所。
    一般人的脾性,大多是有7分的才能,便夸说成10分;
    有50斤的力气,就去做70斤的工作。其实,失败的根源就在这里;成功,就是要用
100斤的力气去做95斤的工作。
    争强好胜、不愿服输,这是人类普遍的习性。因此,人们往往把7分的才能夸说成
10分,有50斤的力气就去做70斤的工作。年轻时的卡耐基也是这样,他承认自己的企业,
在早期是以10分的能力经营着12分的事业,因此,他以自己的实践劝诫世人“悠着点
儿”。
    我们经常会听到人说,有人当小职员的时候工作利落、能力强,但升为股长后,就
无法让部下充分尽职,自己的工作表现也不很好;或者,当课长的时候是一把好手,但
升到部长就不行了。这说明,他没有与地位相称的能力。如果他本人真正认识能力,即
使上司要他升迁,他也会推辞。这样,他就不会失败,而是会在原来的岗位上干得十分
出色。
    这就是说,只有50斤力气的人,要从事70斤力气的工作就会失败。但是,如果100
斤力气的人只从事70斤力气的工作,也未免太浪费、太可惜了。具有100斤力气的人,
至少也应该从事95斤的工作才合适;不然,对自己,对社会,都是一种损失。
    大家如果能经常认识自己的能力,从事适合自己的工作,自然就不再有什么不满与
牢骚,也就能以充满喜悦与兴趣的心情去工作。
    有位哲人说过:“兴趣是成功的老师”;小民百姓则说:
    “有兴趣才能生出巧来”。做什么事情,首先要有兴趣,否则“味同嚼蜡”,何以
能“下咽”?
    许多有成就的人,均有相当的能力,他们能让自己钟情那些并不喜欢的事情,坚持
干好那些一般人视为畏途的事情。
    卡耐基可以说就是这种有相当能力的成功人士。但是,毫无例外的是,很多伟人们,
对他们所干的事情,最后总是无比钟情的,尽管先前可能并非如此。
    “要做一个成功的经营者是很不简单的。只有学问、知识是不够的;以年资评定,
选一个服务时间最长的人出来,也未必能胜任。卡耐基认为,做一个经营者,有一个必
不可少的条件——就是‘对经营的兴趣’。只要有了兴趣,那么事业就等于成功了一半。
一个成功的经营者,不是单一方面的因素,除了兴趣之外,还必须要有完成事业的坚强
毅力和强烈的使命感。
    成就事业需要的力量,是百之五十的使命感,加上百分之五十的意志力组合而成。
    时光飞逝,朝代更迭,但不管怎样,经营公司的原则和重点却并不因此而变更。不
论是封建社会还是民主时代,一个集团或公司的领导者如果缺乏领导能力,这个公司一
定难以顺利营运。
    什么才是领导能力呢?卡耐基曾这样说过:“领导能力是由学问和工作组织能力综
合而成的,但其中心却是意志力。一个领导者如果没有领导的意志,是没有资格当领导
者,意志力比具有优秀的技术或善用人才的能力更重要。如果说为了工作必须不顾一切、
甚至牺牲生命也要达到目的有点过分的话,但至少必须培养这种工作精神和不达目的绝
不罢休的意志力。”
    正因为这样,作为领导者必须时时砥砺自己,并经常进行自我反省,看看自己身为
一个领导者,究竟应该有多么坚强的意志力?通常意志力可能有50%是来自领导者的使
命感,另外50%可能属于自己原有的意志力。但是,如果加起来也仅只有50%,那么领
导力就太不足了。以一个领导者而言,一般至少发挥80%的才能,才可能将工作做好。
    卡耐基总结说,身为公司的领导,就必须具有公司迅速发展的强烈愿望。只有这样,
当需要推行某项政策时,才会有来自各个专门领域的专家提供各种意见。如果自己没有
这种强烈的迅速发展公司的愿望,即使极有才干的部属,也会认为反正领导不会采纳这
些建议而不向其上司提出了。所以,领导者必须先提出目标,然后应当有力而真诚地表
达自己不达目的绝不甘休的决心,并且想方设法把自己强烈的意志力传达给部属,让他
真切地受到你的感召,从而为设想的目标共同奋斗。
    卡耐基在谈到企业经营者用人策略问题时,告诫人们,一定要多用开拓型、创造型
的人才。这种人思想解放,勇于创新,对事业有强烈的进取心和献身精神,同时也具有
开创新事业的基础知识和能力。这种人一般都有鲜明的个性,往往是优点突出,“缺点”
也明显,不那么守“规矩”,敢于坚持原则,敢想、敢做、敢为,直陈己见,不怕得罪
人,有的人甚至被人认为“好高骛远”、“狂妄”、“出风头”、刺头儿”等,正是有
山峰必有峡谷。对这种人应当加以重用,开创新事业,开创新局面,主要靠他们。领导、
管理干部要全面地看问题,防止对这种人产生偏见。
    善于独立思考问题,是开拓型、创造型人才的特点。善于独立思考的人,有明显的
特征:一是能大量吸收、储存、加工各种活生生的信息,同时富于联想,能从接收到的
信息触发起灵感,激起思想火花,沿着思想火花去追踪、捕捉潜在的发展趋势;二是知
识面比较宽,能从宏观、微观上综合考虑问题,在宽大的知识领域里寻求解决问题的方
案;三是思考问题角度往往与众不同,常从别人没有想到的新的角度切入、使问题产生
新的面貌和质的变化。
    选人才要非常重视人的思维方式。科学的思维方式是人才成长的重要条件,是造就
人才的巨大潜力。古井酒厂的厂长说:“我选用人才主要注重其思维方式”。他认为,
企业要想适应变幻莫测的市场需求,就必须有点哲学头脑,比如闯市场如何选择突破口?
如何处理成功与失败的局面?如何做到既有通盘考虑又能随机应变?在大学哲学系毕业
生分配十分困难的时候,他主动招收了13名学哲学的大学毕业生进厂工作,并委以重任。
无独有偶,一位香港老板在谈人才的培养和使用时,对毛泽东的哲学思想推崇备至,认
为是现代社会人们行为准则的指导思想。他为公司中高层管理人员准备了三本必读书,
即毛泽东的《实践论》、《矛盾论》和《湖南农民运动考察报告》。他说从实际出发,
实事求是,深入实际调查研究,正确对待和处理各种问题和矛盾,这对企业家和各层管
理人员是非常重要的。
    ………………………………………………

 三 待顾客以诚实

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    对顾客要讲信誉。东风汽车制造厂可以说做到了这一点。
    他们非常珍视企业的信誉,把它作为企业经营成败的重要问题。一旦和用户签订合
同,坚决按合同规定办事,即使在市场非常畅销,产品供不应求或材料大幅度涨价的情
况下,也设法通过内部消化,挖潜革新,保持相对稳定的价格,按期供货,决不把困难
转嫁给用户。他们信守合同,做到供货及时,只要用户一封电报,厂里的长途汽车五天
内保证把货送到用户手里。他们急用户之所急,积极为用户排扰解难。在顾客心目中树
立了极高的信誉。山东一家汽车公司因生产急需慕名来东风厂签订了150套后桥供货合
同,当时库存的后桥难以满足用户需要,厂里立即调配力量,日夜加一班生产,仅用了
三天时间,就把货如数送到山东。
    信誉是商业道德之本,竞争取胜之道,提高经济效益之宝,“千金买名,万金买誉”
说的就是这个道理。在市场经济中,我们一定要明确经营方向,树立“消费者第一”、
“顾客至上”的服务观念,在经营活动中,要努力建立和保持崇高的商业信誉,自觉地
养成诚实经营的职业思想和职业行为习惯。
    人的个性千差万别,有的含蓄、深沉,有的活泼、随和,有的坦率、耿直。含蓄、
深沉者可以表现出朴实、端庄的美,活泼、随和者可以表现出热诚、活泼的美,坦率、
耿直者也有透明、纯真之美。人生纯朴的美是多姿多彩的。在各种美的个性之中,有一
种共同的品性,就是真诚。
    所谓真诚就是心术正,表里如一;对人坦率正直,以诚相见。应该说,真诚是人生
的命脉。做人失去真诚,不仅会失去别人信任,而且也会失去自信。真诚首先是人的内
在素质中的道德品性,最根本的要求是心正、意诚、做事正派,忠于自己应负的社会责
任,坚持真理和正义的原则。
    这里强调了为人真诚的一个基本要求,就是具有社会责任感,忠于自己的社会责任。
没有社会责任感,不忠于自己应负的社会责任,就不会有真诚。真诚固然要自我坦白,
自己对得起自己,但它必须首先肯定自己的社会责任,在自我与社会、他人的关系中,
自见其真诚。真诚不是天生的,没有所谓“自明诚”的天性。真诚只能是后天的,在社
会关系及其所要求的责任中,养成真诚的品格,即所谓“自明诚”,“明则诚”。因此,
真诚不但要求一个人明确自己的社会责任,更要用自我牺牲的精神去履行自己的责任。
从这个意义上说,否认自己应负的社会责任,只求洁身自好,恰恰表现出脱离人生实存
的虚伪。
    在具体的环境条件下,真诚表现为深度不同的自我意识,也表现着人格、境界的高
低。真诚的最低层次的要求是不说谎,直接地说出目的。在复杂的社会事物和人生活动
中,目的和手段要有一定的分离,即使用“说谎”的手段,达到更高的正义的目的。医
生为了减轻病人的负担,以利治病救人,往往向病人隐瞒病情,编造一套谎话欺骗病人。
这样才能使病人早日康复。它表现的不是虚伪,而是更高、更深层的真诚,是出于高度
的社会责任的真诚。只有智慧、德性和能力达到高度统一的人,才能表现出这种高深层
次的真诚美。
    有一位大学生在黑板报上登出了自己的格言:“一个人不伪装已算是难能可贵了。
如果天生小器,便承认小器好了;如果天生实际,不爱谈什么理想,便不谈好了;这是
一个自私的社会,既如此,大家都自私好了,不用假作高尚。”如果这也算作格言的话,
只能把它归入自私者的格言之列。不,固然可贵,但承认小器、不谈理想、宁愿自私而
不想改变自己的狭隘,跳出自我的小圈子,未必就是真诚。真诚不但要承认自我的实存,
更要追求自我的应当,即实现具有社会责任的人的本质。按照责任的要求去做人,并非
“假作高尚”,那只是做人的起码条件。
    卡耐基认为,真诚应该包括坚持真理、改正错误的精神。
    人生处世,难免有错。一个真诚的人,应该是襟怀坦诚的。一旦认识到自己的错误,
就能正视错误,认真总结经验教训,找出错误的原因。抓住机会,改正错误,回到真理
方面来。这种回到真理的精神,是为人真诚、正直的表现,是一种高尚的精神。可以说,
它甚至比认识无误还纯正。如果一个没有犯认识错误的人,除了判断正确、头脑精明以
外,得不到人们的其他赞美;而一个能够认识错误、改正错误的人,则不但表明他的理
解正确、聪明,而且表明他为人真诚、光明磊落。
    卢梭就对人的真诚提出了更高的要求他曾经批评过某些写自传的人,“总是要把自
己乔装打扮一番,名为自述,实为自赞,把自己写成他所希望的那样,而不是他实际上
的那样”。他的批评不但指某一些人,也包括赫赫有名的大思想家和散文家蒙田。蒙田
把自己的散文称作“忏悔录”,把自己赤裸裸地描画出来,绝不打扮一番才和世人见面。
实际上他的几篇“自画像”,都是轻描淡写一些弱点和缺点,以致用这种描写来烘托自
己性情的高尚。他口说不想为自己树立雕像,实际上却用了十几年的功夫精雕细刻地描
画他的那个可爱的“自我”。卢梭就对他的不袒诚感到很厌烦,针锋相对地提出:
    “决没有一个人是没有可耻之事的。”这个警句当然要比那句“人都是有缺点的”
话严厉得多。它不仅肯定人都是有缺点的,而且进一步指出人都有“可耻的事”。
    一个人承认自己的缺点并不困难,但是要其公开承认自己有可耻的缺点和错误,却
需要有高度的真诚和勇气。人贵有自知之明,更贵在严于解剖自己,把自己的真实揭露
在世人面前。对照蒙田看卢梭的《忏悔录》,我们就会看到一种自我解剖的真诚。卢梭
坦率自陈,述说自己的人生经历、思想感情和品性人格。他把自己扯谎、偷窃、下流、
叛逆和卑劣的内心隐秘活动,都如实地揭露在世人面前。正如卢梭自己所说,“当时我
是卑鄙龌龊的,就写我的卑鄙龌龊;当时我是善良忠厚、道德高尚的,就写我的善良忠
厚和道德高尚。”他不愿意留给世人一个虚假不真实的卢梭。他宁愿别人取笑他、骂他,
知道了他的一切缺点,也除去为人处世的虚假。也正因为这样,他的自我形象不但表现
得惊人的真实,而且表现着纯朴的美。
    人生的纯朴,就是要保持真实的自我形象,不要在世人面前把自我深藏,而是要坦
诚地表现自我,如实地评判自我,不要使真实的自我受到种种虚假角色面具的压抑。说
出来的自我,要与实际的自我相吻合。绝对吻合很难做到,但如有真诚的为人态度,就
能力求接近吻合,而不致有意远离真实。
    “认识你自己”,这句希腊古训,不仅要求人们如实地肯定自己的力量和美德,同
时还要求人们坦诚地揭露自己的一切缺点和错误。它要求的一切,归根到底就是人生的
纯朴和真诚。
    纯朴和真诚,就是要求人们如实地认识自己,表现自己,敢于承认有缺点、有可耻
之事的自我,但并不是让人固步自封,保持这样一个自我而不求超越。这样的保持自我,
并不是为人的真诚,而是愚昧和怠惰。人生的纯朴和真诚,要求人生如实地承认现实的
自我,同时也激励人们正视现实,要不断地、勇敢地向着应有的目标超越自我。要想超
越现实的自我,首先就必须如实地认识自我,包括缺点和可耻之事。如果不能如实地认
识自我的现状,超越就缺乏现实的根据。因此,卡耐基说:认识自己是超越自我的前提
和动力。认识到自己的缺点和错误,就等于改正了一半。前一半就是如实地认识,后一
半就是坚决地改正,把正确的认识付诸行动,在实践中充分发挥自己的内部功能,超越
现有的自我。这就是说,纯朴的真诚不只是在现有状态中的表现,而且也是从现有到应
有的发展过程的表现,是人生的积极进取。
    人生真实的美和做人的美是统一不可分割的。有些人把“做人的美”与“真实的美”
对立起来,认为“做人”,就是抛开自己的本来面目,去做出一幅好样子,像演戏一样
扮演出令人喜欢的角色。这种理解显然是很极端地,他们仅仅把“做人”看作工于心计。
显然是对“做人”的曲解。讲“做人”,并不是说可以不出自本心,而单凭心计;不坦
露本相,只给人以假面;不讲信义,只耍手段。这不叫真正的做人,而只是以假面讨好
别人、顺应社会的人,并不是在做人,而是在做戏;不是在给人看,而是在骗人。
    做人的真实,就是把公开对人展示的一面与实际的一面一致起来。其目的不只是为
了给人一个好印象以便得到社会承认,更重要地是以自己的真实为人达到所要达到的成
事目的。而在经商方面也是如此,要给顾客以信任感,把顾客视为自己的上帝,只有这
样才能在竞争激烈的商品斗争中稳住脚跟。
    如北京东华毛织品经营部是个很不起眼的小店,地处偏僻,他们知道这是自身的不
利条件。如果要想参与竞争,就必须要有点“绝活”。他们针对当前零售商店普遍存在
退换商品难的问题,响亮地提出了“把损失留给商店,不让顾客吃亏为难”的口号,并
制定了切实可行的退货制度。他们的制度是这样的:凡是售出的毛线,如属本身质量问
题,随时可退可换。织毛衣剩下的零线可退可换。退换货时,责任分不清的,损失由商
店承担,不让顾客吃亏。为了有利于群众监督实施情况,将这些措施张贴店堂内。
    由于他们一切从方便顾客出发,通过退换货制度,解决了顾客购物的后顾之忧,增
强了群众的信任感,因此,来商店的顾客络绎不绝。
    “鬻马馈缨”就是马卖出去以后,并随之把披在马身上的漂亮的带子赠送给买主。
企业中的“缨”泛指售后服务。美国企业家吉拉德曾为他的发迹决窍自豪地说:“有一
件事许多公司没能做到,而我却做到了,那就是我坚信销售真正始于售后。并非在货品
出售之前。”这种始于产品销售之后的营销谋略,称之为“鬻马馈缨”。也有人称之为
“第二次竞争”。世界上许多优秀的企业无不注意这种售后服务。如美国的凯特皮纳勒
公司是世界性的生产推土机和铲车的公司。它曾在广告中说:“不管在世界上哪一个地
方,凡是买了我产品的人,需要更换零配件时,我们保证在48小时内送到你们手中,如
果送不到,我们的产品就白送给你们。”他们说到作到,有一次为了把一个价值只有50
美元的零件送到边远地区,不惜用一架直升飞机,费用竟达2000美元。有时候无法按时
在48小时内把零件送到用户手中,他们就真的按广告说的那样,把产品白送给用户。长
此下去,由于经营信誉高,这家公司经历50年而不衰。
    再如日本的日立公司,有一次,一名美国游客在东京日立公司的售货点买了一台组
合音响,买回去之后发现里面漏装了配件。他本打算第二天去退货,没想到日立公司的
人却连夜找上门来,为他补了配件,并再三向他道歉。原来,音响售出后,日立门市部
也发现了遗漏的配件,于是连夜向东京各旅馆查询,仍未找到这名美国游客。他们又根
据这名顾客留下的一张美国名片,查询到他在美国纽约的父母电话号码,通过联系,终
于弄清了这位游客在东京探亲的地址。国外在售后服务的“第二次竞争”上,用心之良
苦,可见一斑。
    日本大企业家小池说过:“做生意成功的第一要诀就是诚实。诚实就象树木的根,
如果没有根,树木就别想有生命了。”
    这段话也可以说概括了小池成功的经验。
    小池出身贫寒,20岁时就替一家机器公司当推销员。有一个时期,他推销机器非常
顺利,半个月内就跟33位顾客做成生意了。之后,他发现他们卖的机器比别的公司出品
的同样性能的机器昂贵。他想同他订约的客户如果知道了,一定会对他的信用产生怀疑。
于是大感不安的小池立即带着订约书和订金,整整花了三天的时间,逐家逐户去找客户。
然后老老实实给他们说明,他所卖的机器比别家的机器昂贵,为此请他们废弃契约。
    这种诚实的作法使每个订户都深受感动。结果,33人中没有一个跟小池废约。反而
加深了对小池的信赖和敬佩。
    诚实真是具有惊人的魔力,它象强力的磁石一般具有无比强大的吸引力。其后,人
们就像小铁片被磁石吸引似的,纷纷前来他的店购买东西或向他订购机器。这样没多久,
小池就成为钞票满天飞的人。
    他在成名后还常常对员工说:“你们应该记住,做生意最重要的就是要有为顾客谋
福利的正确观念,这要比玩弄花招重要得多。”
    有些人经商,总是漫天要价,以假充真,一味地靠不正当的手段赚顾客的钱,他们
以为这是“发财”的捷径。他们忘了,这种做法可以蒙骗少数顾客,但你不能永远蒙骗
所有的顾客,“西洋镜一旦被捅破,倒霉的还是自己。”而真正聪明的经营者都懂得,
办商业靠的是信誉,以诚待客客自来,顾客的信任才是商店生存的基础。
    长春有个百货商店,曾有过这样两件事。
    一天,一位顾客到五金部柜台要买一个规格特殊,不常有货的小垫片。营业员找遍
所有装小零件的盒子,花了十多分钟,还是没有找到。于是,营业员微
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