卡耐基经商之道-第19部分

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为祖国争得了荣誉。中央台记者当场采访他，出人意料的是这位世界冠军面对记者的发
问，竟张口结舌，不知所措，除了断断续续地说了十来个“这个”、“这个”和重复了
几遍“我很激动”之外，一句象样的有实际意义的话也没吐出来，实在令人遗憾。
　　　　一个年轻的部队干部经人介绍和一个相当漂亮的女护士相识。姑娘对他的个头、模
样也还称心，俩人就谈上了。姑娘到外地出差去了，俩人就靠鸿雁传情，好在小伙子肚
子里有墨水，他在写信上下功夫，征服了姑娘的心。姑娘回来后，正赶上一个好友要调
走，她便约小伙子一起参加聚会，为好友饯行，并且不无得意地给大家做了介绍，还有
意让小伙子代表她俩发表祝酒辞，给他一个当众表现的机会。这下子小伙子懵了。平时
他在单位就是个老实巴交的“闷葫芦”，不讲又怕姑娘扫兴，只好结结巴巴、语无伦次
地说了几句，自己都不知道说了些什么，姑娘更是感到丢脸，表情立刻“晴转多云”。
第二天，小伙子就收到了姑娘寄来的绝交信，俩人就这样分手了。
　　　　这种胆怯心理，不是少数人的问题，而是大多数人都程度不同地存在，其比例数字
相当高：在青少年中大约占80％以上，而在已经工作多年有一定阅历的人当中差不多也
占50％以上。这不能不说是一个社会性的难题。
　　　　记得1984年10月，我国接待了3000名日本青年来访。
　　　　在中日两国青年的友谊联欢中，人们发现，不论是大庭广众场合的演讲，还是三五
一伙的分散交谈，日本的男女青年大都洒脱大方，善于言谈。相比之下，我国的男女青
年却大都显得过于拘谨，有些木讷，有些人甚至是“足将行而趔趄，口将言而嗫嚅。”
即使是在日常生活中的聚会交际，许多人也往往是金口难开，过于拘谨的。在你推我让
之中，小伙子变成了忸怩腼腆的大姑娘；而大姑娘更是“犹抱琵琶半遮面，千呼万唤始
出来”。有些人甚至把不善言谈与交际当作为人老实正派的一大优点来标榜。如介绍对
象时就常说：“我女儿呀可老实了，真的，连话都不会说！”不会说话有什么好呢？如
果大家都是懦弱胆怯的“闷葫芦”，那就谈不上国家的现代化和人的高素质呢？
　　　　我们的学校教育和社会教育尽管有所发展，学科很多，唯独最广泛实用又最能促进
人的口才与交际的学问被忽视或轻视了，几乎是一块空白，一片荒野，这不能不说是极
大的遗憾。不要说一般的院校没有开设这门课，就是专门培养教育、宣传、文秘、法律
和经营管理人才的院校也没有开设这门课。
　　　　这种重知识、轻能力，重理科、轻文科，而在文科中又重写轻说的倾向，已不利于
提高人的素质和适应现代化建设的需要。
　　　　每个人都有一张嘴，一是用来吃饭，二是用来说话。能吃，而且能吃到美味佳肴、
山珍海鲜，可谓有口福；善说，而且能说得妙语连珠，深入人心，可谓有口才。随着生
活的改善，口福不浅的人是越来越多了，可是口才上乘者却寥寥无几，百里挑一。人类
文明的显著标志正在于语言能力和心理素质，我们如果只重口福而轻口才交际，那真有
些对不起造化，而只能退化了。
　　　　长期以来，有一种习惯的看法，就是不把口才与交际能力看作是真才实学，也就更
不会看作是人生的基本功和必修课了。有些人甚至认为能说会道、善于交际算什么？不
过是要嘴皮子、见面就熟。其实，这是一种偏见和误解。至于“祸从口出”、“言多必
失”和“少说为佳”的一类老话，更是一种自我束缚、自我压抑的消极心态。在实际生
活中，确有一些人整天说空话、吹牛皮，很少讲真话、干实事，但这些人的毛病不在于
“耍嘴皮子”，喜欢交际，而在于不学无术，言行不一，华而不实。这种表现与我们所
说的口才与交际艺术不仅不同，而且是根本对立的。至于缄口藏舌、怯于交际，这并不
是人的本性和欲望，而是封建传统观念所造成的无形绳索对人性的束缚，对人际关系的
扭曲。口才与交际艺术的本义正是博学多才、勇于进取、性格开朗和情趣高雅的人才能
具备的素质和能力。人人都有一张嘴，为什么有的人说话空洞无物、枯燥乏味，不能传
播真善美，而只能令人生厌呢？
　　　　究其实质恰恰是心态不良、浅薄无知、没有真才实学的庸俗表现。所以说口才的好
坏是一个人素质高低的显著标志；喜欢交际并不等于言谈随便、举止轻浮，而是一个人
自由平等、洒脱自如的生活方式。我们学习掌握口才与交际艺术不仅是增加了一种实用
的知识和技能，而且是获取了开发潜能、提高素质的无价宝，构建起做人处世、走向成
功的立交桥。关键就在于观念更新、心态开放。
　　　　口才与交际能力的关键在心态，不仅是指克服胆怯与恐惧的心理障碍，而且在提高
口才与交际能力的方面，依然需要积极心态、成功心理的主导作用。
　　　　毫无疑问，高超的口才与交际能力当然需要具备丰富的学识，掌握语言的艺术，而
且要有灵活巧妙的即兴构思和表达方式。然而，人们在日常说话、当众演讲和与人交际
的时候，不是直接依靠你所学到的各种知识和方法去表达或交流，而是凭借你的观念、
意识和情感去进行感应。如果观念不更新、心态不开放，你怎么可能做到语言有魅力，
交流有成效呢？
　　　　就拿演讲来说，本该用自己的语言表达自己的思想感情，但你的个性与自我意识淡
薄，不会用自己的语言表达自己的思想感情，而是摘抄报刊上的文章，去讲别人说过的
话。这样做，即使你的辞句相当精美，也只不过有一种书卷气，而不会有鲜明的特色和
生动的力量。而个性与自我意识的强弱就是心态问题，显然，心态不开放的人，其口才
也不会出色。
　　　　再说幽默感吧，这是现代人应该重视和具备的一种修养和能力。有些青年朋友很喜
欢幽默，经常学一点幽默小品或是摘抄一些富有情趣的箴言妙语，这是很好的学习和爱
好。但是如果我们只把幽默看作是言语的艺术或游戏，那就很难幽默起来。因为现实生
活中总会发生一些叫人不顺心、不如意的事情，因为任何人的自我形象和所处的境遇都
不可能是无可挑剔、十分理想的。如果你心境不佳，你还会发现生活中的美好之处吗？
如果你斤斤计较别人给你的刺激，你还能随机应变、轻松自如地运用语言的艺术吗？假
如你已经谢顶了，脑袋光光的，容易引起别人的嘲笑，你心胸狭小、生性多疑，必然会
窝火憋气，不是躲避别人，就是和别人恶语相间。这还谈什么幽默呢？与此相反，你豁
然大度，心态开放，既能放弃完美，热爱不完善的自我，又能选择控制自己的情感，具
有吸引意识，那么每次遇到有人嘲笑你的光头，你就会这样轻描淡写来说：
　　　　“怎么，我这脑袋象灯泡吗？谢谢诸位的赞美。”
　　　　“赞美？”对方一时还摸不着头脑。
　　　　“是啊！没听说吗？热闹的马路不长草，聪明的脑袋不长毛嘛！”
　　　　“哈哈哈……”
　　　　一句话引起了一场欢笑。显然唯有心态开放、襟怀坦荡的人才能具有幽默的法宝，
掌握高超的口才与交际艺术。
　　　　我们很重视自己的身体健康、生存能力，也很关注自己的学习成绩、智力开发；我
们要掌握一定的职业或专业技能，也想修炼正直、高尚而又豁达的人格，具备挥洒自如
的口才与交际能力……这一切都是做人处世、争取成功的重要因素和必备条件。然而，
决定这一切的神明不是无法预测的命运，而是我们自己可以改变的心理态度。所以，我
们要树立成功心理，开创美好未来！
　　　　人要发展不仅要突破环境的局限，还要突破自身条件的局限。自身条件包括诸多方
面：家庭出身、身体素质、学历智力、专业技能、外在形象和待人处世的修养与能力等，
甚至还有年龄、性别和职务等。其中有许多方面，作为个人只要自信主动，自强不息，
都是可以突破、提高，令人刮目相看的。唯有长相、个头儿这个“命里注定”、无法选
择的自身条件似乎让人无可奈何。
　　　　有个美国外科医生，善作面部整形美容手术。他创造了许多奇迹，把许多丑陋的人
变成了漂亮的人。但他发现，某些人接受了成功的手段术后找他抱怨自己在手术后还是
不怎么漂亮，说手术成效不大，自感面貌依旧。于是，这位医生悟出这样一个道理：美
与丑，并不仅仅在于一个人的本来面貌如何，还在于他是如何看待自己的，在于他的气
质如何。这位医生悟出的道理对于一个人突破自身条件的局限和看待问题具有普遍而深
刻的意义。一个人的长相如何，除了面部整形美容的可能之外，一般是无法改变的。但
他如何看待自己，却决定了他的真正的美与丑。我们还是用事实来说明问题吧。
　　　　一个姓孙的同志曾给中国青年报写信，诉说他内心的痛苦：我大学毕业后进厂工作
已两年，现任助理工程师。业务水平还可以，可长相谁也不敢恭维，因为我相貌丑陋！
因为丑陋，别人都对我不屑一顾。我怕进商场，商场里镜子太多；
　　　　我没有勇气和别人说话，就是不得不说时，也不敢正视对方，以致别人对我形成了
这样的印象：冷淡、不合群、任性、无能。就这样，我在痛苦中艰难地挣扎，偷生混日。
我的勇气全给这张丑脸摧毁了，我觉得这世界太不公平了！我活着没有任何乐趣。我命
里注定低人一等，注定我要影响别人的视觉和想象。我活着还有什么意思？我真想死，
真想报复这不公平……
　　　　如果死可以报复世界的不公平，这倒不妨一试。但人类还没有办法向“自然”灾害
“报复”，但在“自然灾害”面前却可以采取抵抗的态度。这种抵抗，不是不承认事实，
而是你如何看待自己！你对自己的价值怎样感觉和判断比什么都重要。说起丑陋的人，
你绝丑不过《巴黎圣母院》中那个敲钟人卡西莫多，更丑不过美国电视剧《侠胆雄狮》
中那个人身狮面的文森特。这两个极丑的人却得到美貌非凡的埃斯美拉达和凯瑟琳的信
任和爱戴。这足以证明，一个人的价值和整体的美与丑绝非单是面容所决定的，而是由
仪容仪态、学识修养、气质性格、智慧能力等多种因素构成的，最主要的是如何认识自
我，采取什么样态度。一个人如果自惭形秽、萎萎缩缩，他即使长相不错，也不会成为
一个漂亮人；同样，如果他不觉得自己聪明，他也成不了聪明人；他不觉得自己心地善
良，也就不会是个善良的人。
　　　　成功心理的三大要素之一就是要有自己的明确的价值观念，发展积极心态就是意味
着自觉的更新观念，尤其是在这改革开放、新旧交替的时代更需要更新观念。
　　　　我们每个人都身在其中、不可脱离的社会环境早已通过各种教育、信息传播和文化
薰陶，在我们的心理上栽下了真善美的根苗；但与此同时，也在我们的心理上构结了虚
假而阴暗的蛛网。人是社会之人，人们的环境既随着改革开放、搞活经济的变化而变化，
有所除旧迎新，但又隐然地根深蒂固地存在着许多受传统观念支配的价值判断、陈规陋
习。我们常常为了达不到自己的理想境界而忧心忡忡，失去信心；也为了做出“社会上
公认的规范”相抵触的事情而烦恼不安，困窘不已。而这一切又不可能掩盖隐瞒。我们
不清除心理上早已存在的蛛网和假象，我们的心态就积极不起来，我们的人格就不再健
康。鲁迅先生当年大加针砭的所谓国民性，指的就是陈腐观念、病态人格，而这个观念
更新、人格再塑的历史课题，如今又面临着从深层爆破、全面开花的任务。
　　　　卡耐基认为，作为社会实践主体的个人，自然应该随着社会的经济基础和文化环境
的改进而调整或重建自己的价值观念与人格结构。反过来，人的变化又会促进社会环境
与文化氛围的改善与进步。因而，从心理学和成功学的理论来看，观念更新、人格再塑
本是一个动态流变的过程。人只要活着，更新与再塑的过程就随时都在进行。既然如此，
我们就听其自然，随大流，不就行了吗？何苦还要自己有意识地去破旧立新呢？这是因
为我们要求开发潜能，提高素质，发展积极的心理态度，走上人生的成功之路，不能只
是被动地更新自己的观念，再塑自己的人格。潇洒的内涵是有意识地追求和表现人生价
值与人格魅力，如果不是自觉主动去想去做，还谈何有意识呢？许多人正因为缺少这种
有意识的追求和表现，尽管有文化知识，有好心良愿，却依然摆脱不了陈规陋习的束缚，
而不能潇洒自如地做人处世。
　　　　自信自爱，独立特行的人，即具备成功心理的人也未必处处走运，事事成功。有时
候即使你付出极大的努力，也未必会有预期的成果。但这种暂时的失败，并不能说明他
们的心态、素质、价值与人际关系不行，只说明成功的条件还不具备，或者，主观上努
力的程度不够，或是客观上对自己有偏见和误解。但无论如何，她们已经具备了走向成
功的决定因素和根本条件，这就是她们自尊自爱，独立特行，能够自主地生活。
　　　　一个人已经觉醒了，已经具备了成功心理，怎么不会成功呢？只不过是迟早的问题
而已。与此相反，许多人总是很在乎别人对自己怎样看，怎样说，一言一行生怕不如意，
遭挫折。这类人不论在具体事情是得还是失，其结果都是因小失大，也就是为了避免吃
小亏而不能独立自主地生活，只有屈从和依附别人对自己的看法和要求。这类人根本不
能主宰自己的命运，必然与成功永无缘份。然而，能够独立自主生活的人尽管有可能在
某件具体事情上不如意，吃点亏，但他们不是因小失大，而是因小得大，或者叫做因大
失小。这个“大”就是积极心态、成功心理，就是能够独立自主地驾驭生活。
　　　　吴琼在安徽是出类拔萃的黄梅戏明星。她那干净而华丽的唱腔被视为继严凤英之后
最有风格的新秀。可是，在戏曲不景气，演出机会很少的情况下，她也不免心中惘然，
需要寻求新路。于是，她找到了流行音乐，找到了这种与更多的人们沟通，能够更自由
地倾吐自己心声的艺术。因而她在闯到北京来探索追求自己在流行音乐中的位置的时候，
还为自己特地在西单地铁站做了这样一幅别致的灯厢广告：背后是一片苍茫之色，远至
天穹，吴琼那巨大头像静悄悄地看着地铁站里来往不息的人群……在这幅灯厢广告的周
围是各种各样的产品介绍，都在用最动听的语言介绍某种商品，而吴琼却用一种令人感
动的温暖表情，凝视着前方，旁边只有四个字：“吴琼，无尽外表柔弱的吴琼是个能给
自己拿大主意的女性。这就是独立自主的心态与气质，她有勇气孤身赴京，就有决心在
这里做出成绩，取得成功。她明白做演员除了自身要有实力之外，还必须让更多的人熟
悉和接受。她的重新起步与一些和唱片公司签约的歌手不同，那些歌手有某公司为他们
策划、宣传、投资；吴琼则只能自己“包装”自己，自我推销。因此，她毅然动用前些
年的积蓄，让人们认识自己。
　　　　能如此独立自主、独辟蹊径的吴琼必然会取得更大的成功！因此，卡耐基认为，作
为一个企业领导者，也应该象吴琼那样自尊、自信、独立自主。
　　　　在不少青年朋友中，常有这类难题的困扰，比如大学即将毕业了，越发感到对自己
所学的专业不感兴趣；或是自己想跳槽去尝试新的职业，但是父母不同意；或是在恋爱
问题上有点勉强，但又不想伤害对方……总之，面临着两难选择，到底该怎么办呢？生
活中这类问题之所以会把人难住，主要有两方面的原因：一是自己的价值观念、预期目
标不明确，或是准备做出新的选择，但又觉得和以往的经历和现在的处境有矛盾；二是
顾虑别人对自己不满意，尤其是害怕伤害对自己最亲密、最重要的人。不论什么理由和
原因，对你个人来说都要从属于独立自主的意愿，绝不能强迫自己，迁就别人，扮演自
己不想扮演的角色。如果你不能主动地生活，那就不是为自己而生活，而是等于为别人
而生活，一辈子下来，充其量只能是别人的影子，自己的人格魅力和人生价值被压抑得
干瘪，被消磨殆尽，变得软弱无能，庸俗小气奇∨書∨網。这岂不是一个失败的人生。
　　　　你的自我价值只能自己评定，而不能由他人来评定和证实。如果将自我价值置于别
人的评价与控制之下，由人家随意抬高或贬低，你还有什么价值呢？即使别人说的很有
道理，只要你认为不对，你也可以不听从。因为别人的评价只能体现别人的观点，你的
自我价值要由你自己来评定。一个人的最高仲裁者不是别人，而是自己，为什么要把评
价自我价值的权力交给别人？在你个人的生活小船上，为什么你自己不掌舵，反倒要让
别人当舵手，听任别人的控制和摆布呢？你是为了让别人都看着你顺眼而生活，还是为
了追求和实现自己的人生价值而生活呢？
　　　　积极的自我意识是一处精神满足即意识进化的胜利。可是遗憾的是，许多人到处寻
找自信心，却很少在自己身上寻找，所以他们的努力是徒劳的。我们要明白把自信意识
建立在别人的良好的印象上是靠不住的，是愚蠢的。
　　　　别人认为你应该做些什么，怎么做，这是无关紧要的。如果别人的意见很有价值，
也必须通过你的思考，转化为你的认识和选择，只有转化为你自己的认识和选择才会对
你的发展与成功起到促进作用。你要成功，那就必须用自己的头脑、自己的手来写下自
己的历史，来主宰自己的命运。需要为自己的成功全力以赴的是你！需要对自己的人生
负责的也只能是你！如果让别人为你的事情操劳、负责任，你怎么可能成功？即使成功
了，也是别人的成功，而不属于你。
　　　　如果你眼睁睁地看着你的食物每天都被别人吃掉，你会高兴吗？同样，你的自主权、
选择权被别人剥夺，你也不会高兴。如果你不能自己品尝生活的甘苦，你将要失去许多
欢乐和机会。盲从别人的思维模式和价值观念，必然会使你失去自我，成为一个自毁前
程的失败者。
　　　　下面是美国的心理学医生凯苏拉坚持独立特行的经历。
　　　　我上大学是学音乐的，以前从未想过有其他选择。我的家人都是搞音乐的，音乐是
全家的重要事业。家里有两架钢琴，我和姐姐夏洛特可以同时练琴。姐姐上大学就是学
音乐的，父亲和亲友也都希望我走这条路。我选择音乐作为我未来的事业似乎是很自然
的事。
　　　　我上中学的时候，音乐的才能给了我许多机会，使我成了学校的“明星”。学校每
次演出，都有我演奏钢琴的节目，我有时还作曲。这样我就出了名，自己也觉得很不一
般。大学里有来自世界各地的学音乐的学生。有一个瑞士来的学生弹起钢琴来几乎无懈
可击，技艺非常纯熟；还有一个从俄国来的学生钢琴也特别出色。我慢慢地明白了：这
里不是中学了，我在这里没有什么出众之处。我对于音乐既不如别人那样崇高的热爱，
并无强烈的献身精神，也没有别人那种娴熟的技巧和出色的才干。过了两年，我终于认
识到：自己在音乐上只是一个平庸之才。我不顾父母的竭力劝阻和强烈反对，自己拿定
主义，我作出了离开音乐学院的决定。我并不为已经花费了两年的时间而懊悔。我认识
到音乐不是我想从事的事业，我仅仅用了两年，而没有用掉我的半生甚至毕生的时间，
这还是明智的。
　　　　我开始探求自己到底想要干什么，但是并没有真正懂得和做到独立自主，而仍旧依
赖别人为我作出选择。我有个朋友是学经济的，他喜欢同我一起读书，希望我走他的路，
我就改学了经济。但我对经济了解得很少，上课时总是搞不懂甚至想把枯燥无味的课本
扔到教授身上……最后，我不想硬着头皮学下去，因为它不是我要干的事业。
　　　　后来，我尝试去干另一个朋友所干的事业。因为我喜欢给自己设计服装式样，有一
年夏天还做过运动服装的设计师。
　　　　于是，我又决定去搞服装设计，做服装生意……我就这样多次改变了计划，每次都
是听了参谋的话，他们很满意，但我却没有找到自己的位置。
　　　　我是在作了许多愚蠢的决定，经过了许多尝试的失败后，才偶然学了心理学，我终
于找到了到底干什么能使我心花怒放、精神振奋的事业。这就是我喜欢的心理学研究工
作。我在心理