卡耐基经商之道-第22部分

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才和聪明时，首先应该赞赏他的勤奋。这是因为，没有勤奋就没有成功，你要想取得成
功，那就要变得勤奋起来。你要想获得幸福，那就要付出艰苦的劳动。著名画家达·芬
奇说的好，勤劳一日，可得一夜安睡，勤劳一生，可得幸福长眠。
　　　　有人把成功寄希望于灵感，这是不聪明的。因为灵感是一位“不喜欢拜访懒汉的客
人”。它是在勤奋中产生，也只能与勤奋同步前进。世界上确实存在聪慧的诗人，出口
成章的才子，挥毫而就的画家。可是，他们惊人的才能，都是勤学苦练的产物，长期积
累的结果。李白“五岁诵六甲，十岁观百家”，“十五岁观奇书”，而后才能“日试万
言，倚马可待”。
　　　　白居易五岁学诗，九岁谙声韵，十五岁“节读书”，所以才能写出“野火烧不尽，
春风吹又生”的伟大诗篇。外国著名大文豪莎士比亚、但丁、歌德、巴尔扎克等都是
“奇才神写”，但无一不是长期努力奋斗的结果。
　　　　有人把成功寄希望于幸运，这也是幼稚的。达尔文认为：
　　　　“幸运喜欢照顾勇敢的人，勤奋的人。”英国作家勒考克说：
　　　　“我相信幸运，而且我发现，我工作愈认真，我的运气愈好。”
　　　　这就是说，幸运也是特别偏爱勤奋的人，它与勤奋结下了不解之缘。不可否认某些
人有可能凭运气能谋得一份好差事，但却不能凭运气保持它。有了良好的机遇，如果不
勤奋努力，这机遇迟早也会丧失。
　　　　有人把成功寄希望于别人的帮助，这更是不切合实际的。
　　　　事业的成功，主要靠自己的创造奋斗。别人的支持帮助固然需要，但外因只是条件，
内因才是根据，再好的外因也要通过内因才能起作用。《国际歌》中唱道：“从来就没
有什么救世主，也不靠神仙皇帝，要创造人类幸福全靠我们自己。”事业的成功，幸福
的实现，既不能靠上帝的恩赐，也不能仰仗别人的施舍，要靠我们自己的艰苦奋斗。古
代波斯文学家萨迪在他的名诗《蔷薇园》中这样写道：“富人如果把金钱放在你手中，
你不要对这点恩惠太看重；因为圣人曾经这样教诲：
　　　　勤劳远比黄金可贵。”
　　　　勤奋是成功的秘诀，懒惰是失败的病根。我们宁愿以百倍的勤奋去争取一分成功，
也不能驰于空想、骛于虚声。我们赞赏勤劳，是因为它不但能启迪人的聪明才智，开阔
人的视野，而且只有它才能创造一切财富，完善发展人类自身。勤奋是人体的电源，它
能使你的生命闪光发热。
　　　　赞赏勤奋，就要培养和发扬脚踏实地、埋头苦干的精神。
　　　　青年人渴望成才，想干出一番大事业，这种志向和理想值得赞赏，但是，它的实现
需要付出艰巨的，有时甚至是毕生的努力。如果把成才的愿望仅仅停留在口头上，而不
付诸辛勤的耕耘，最终只能是一事无成。
　　　　吉尼斯出版公司每年的营业额高达1260万美元，奇书网该书已译成35种文字，成为全球最
畅销书。此书截止1990年底已在全世界销售了6500万册，堆积的高度相当于168座珠穆
朗玛峰，创下了版权发行史上最高纪录，也成为一项吉尼斯世界纪录。
　　　　吉尼斯的编委们认可的纪录原则是：必须第一！唯一！超乎寻常的技艺。他们看准
和抓住了人类的争强好胜的天性，许多人都拼命去刷新前人的纪录，以求名列大全。向
大全挑战的人，有逐年增加趋势，这正是人类求新、求变欲望的表现，也是此书创刊以
来一直举世风行、长期畅销不衰的秘诀所在。
　　　　“吉尼斯”不过是抓住了公众的一种心理特征，就成就了一项知名度极高、常盛不
衰的大事业。
　　　　卡耐基认为，一个经营者只要是把公众心理琢磨透，抓住公众心里的特征，那么，
他在事业上一定能够成功。
　　　　现在，许多高中档服装店中都安排了打扮得光彩照人的窈窕淑女作“导购小姐”。
　　　　然而坐落在北京王府井大街的斯特法内高档时装店却似乎无视这股潮流，几乎清一
色地聘用30—40岁的中年营业员。她们衣着简朴，貌不惊人，与豪华的店堂和高档时装
相比，真有点“土”人卖洋货的味道。但这家服装店的生意却十分红火，甚至在别的店
卖不动的档次高、价格贵的服装，在这里却销得非常快。
　　　　斯特法内经营者是肯动脑筋研究顾客的需求。
　　　　这些中年营业员都是在服装行业中工作多年的老职工。
　　　　她们既有丰富的商品知识，对服装的质地、款式、花色如数家珍，能名副其实地为
不同顾客“导购”到合适的服装；同时，又善于揣摩顾客的需要，使他们能花了钱满意
而归，产生一种亲切和体贴感。相比之下，有些“导购小姐”显得“嫩”了一点，在商
品知识和购物经验方面较难取得顾客充分的信任感。另外，就当前中国有大众的消费水
平来看，多数顾客进入高档服装店仍带着某种好奇，有的甚至隐含着几分自卑。在那些
漂亮的“导购小姐”面前容易产生几分不安和压抑，以至自惭形秽。若再遇上“冷美
人”，顾客可能问上两句便不敢再罗嗦了。或者，“导购小姐”的过分主动热情，也容
易使顾客拘谨不安，甚至逃之夭夭。
　　　　上海手帕四厂在1985年初春，按照出口要求生产了20万条高质量的织缎手帕，投放
国内市场，但却销不动。有关商业部门要他们按七折作价处理。工厂派人作深入的市场
调查，发现消费者不是不愿用这种手帕，而是不了解这样高质量的白手帕有何作用；不
了解这种手帕除了有揩汗、擦手等功能外，还有与西服配成美化衣着仪表的功能。于是
该厂把每件产品都按一定的装饰要求，折成手帕花，再印上吉祥喜庆的图案，用印有
“西装手帕”字样的透明塑料口袋包装。如此这般一变化，产品的价格不仅没有打七折
出售，相反因为产品成本的提高而有所提高，而且20万条手帕很快销售一空。
　　　　由手帕的销售，我们想到了卡耐基曾总结过的经验，那就是：首先，要让消费者充
分了解产品性能、质量、用途。
　　　　之后用新观念引导消费者。开拓消费者的思路就是开拓市场。
　　　　无锡邻县江阴的红豆村，有一棵全国稀有的红豆树，相传是梁昭明太子萧统所植。
唐人王维曾为红豆作诗：“红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思。”太
湖针织总厂周耀庭厂长开发商标文化时看中了“红豆”，就在红豆村开了家分厂，将产
品商标注册为“红豆”。
　　　　为扩大“红豆”的知名度，该厂别出心裁地试制高血压有奇效的罗布麻针织衣让患
者穿；为亚运会赠送一万件“红豆”记者服；让中央电视台著名播音员身穿“红豆”服
装播音；组织科技、文化、商业界人士成立红豆之友联谊会……
　　　　久而久之，在广大顾客中强化了“愿君多采撷，此物最相思”的文化情感效应。于
是，“红豆”产品很快在全国20多个省市建立起480个销售点，并远销美、日、新加坡、
香港等国家和地区，成为无锡市的创百万美元大户。香港的兴利公司开始请该厂加工产
品，后见“红豆”的真诚、认真，油然生起“相思之情”，很快与之共建合资企业。
　　　　周耀庭厂长的精明表现在两个方面：
　　　　第一，巧借红豆及与名人相关的“红豆树”年深日久形成的高知名度，使本厂产品
商标一诞生就能引起公众广泛知晓和注目。
　　　　第二，用多种带有情义色彩的举措努力强化传播产品的情感文化因素，以情感文化
附加值提高产品的美誉度。尤其是针对海外现代化程度高的发达国家人们的心理情感需
求，强化情感文化效应，将产品打入国际市场，更见其现代公关意识和智慧。
　　　　太湖针织厂周耀庭厂长的做法，正与卡耐基的经商之道不谋而合，他们都是巧妙地
运用了广告。在今天这个世界，广告已是企业和消费者都不能缺少的。
　　　　当然，消费者挡不住广告诱惑的最为关键的原因还是由于以市场经济为特征的商品
社会的到来，是物质比较丰富后的必然结果。试想，在物质严重匮乏的票证时代，广告
既对厂商毫无吸引力，对消费者也没有任何意义。那时的情况时，能买到就谢天谢地了，
根本别开选择。如今，各种商品琳琅满目，新产品更是层出不穷。面对买方市场的到来，
消费者一则欣慰，一则困惑。买什么？到那一家去买？人们往往举棋不定，不知所措。
现代人没有时间去逛遍每一家商店；现代人没有可能精通所购买的每一件产品。此时此
刻，将不得不从广告中获知信息，并听从广告的劝告。可以断言，随着商品经济的迅猛
发展，购买能力的不断提高，人们对广告的依赖性将愈来愈大，广告对消费者的诱惑力
也将与日俱增。
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三　慎抓每次机遇

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　　　　社会主义市场经济的建立，既向人们提出了挑战，同时，也为人们提供了实现幸福
的良好机遇。生活在这个时代的人是幸福的，切不可放过这一良好的机遇。
　　　　正如前人所指出，机遇只偏爱有准备的头脑。应该说，社会主义市场经济体制的建
立，为我们获得人生幸福提供了很好的机遇：安定团结的政治环境，自由、平等的经济
竞争，遵守价值规律的商品交换，可供个人自由选择的升学和就业机会，以及经商、出
国深造的现实可能性等等。我们现在应该做，而且可以做到的，便是创造条件利用机遇
——有准备的头脑，科学的方法，丰富的知识积累等等，然后去实践。人们只要抓住机
遇利用机遇，努力奋斗，就能获得物质生活和精神生活的幸福。
　　　　机遇主要指良好的、有利的机会。人们俗话所说的千载难逢、天赐良机，就是指机
遇。机遇的产生和利用都需要有其主、客观条件。从主观上讲，机遇只降临有准备的头
脑。这里的准备主要有以下内容：一是知识的积累。没有广博而精深的知识，要发现和
捕捉机遇是不可能的。一是思维方法的准备，只具备知识，而没有必要的思维方法，机
遇便会默默地从你身边溜走。当然，成功而有效的思维方法的掌握不是一朝一夕的事情，
它需要人们下苦功夫，在长期的生活实践中培养训练。因此，我们既要勤于思索，又要
有独立思考的能力。但我们也要首先明白，不论是知识积累方面的准备，还是思维方法
方面的准备，都是一个过程。主观条件非常重要，它要求人们自己努力学习和工作。从
客观条件讲，机遇的产生和利用需要有良好的社会环境，如自由的科研氛围，平等的择
业、工作机会，及良好的家庭环境、教育程度等等。机遇的产生是主、客观相互作用的
结果，它既有必然性，也有偶然性。只有捕捉住机遇，才能使机遇由可能性向现实性转
化。
　　　　怎样才能抓住机遇呢？一是留心周围的小事，有敏锐的洞察力。在日常生活中，常
常会发生各种各样的事，有些事使人大吃一惊，有些事则平淡无奇。一般而言，使人大
吃一惊的事会使人倍加关注，而平淡无奇的事往往不被人所注意，但它却可能包含有重
要的意义。一个有敏锐观察力的人，就要能够看到不奇之奇。19世纪的英国物理学家瑞
利正是从日常生活中观察到端茶时，茶杯会在碟子里滑动和倾斜，有时茶杯里的茶水也
会洒一些，但当茶水稍洒出一点弄得了茶碟时会突然变得不易在碟上滑动了。瑞利对此
作了进一步探究，做了许多相类似的实验，结果得到一种求算摩擦的方法——
　　　　倾斜法，获得了创造给他带来的巨大幸福。当然，我们说培养敏锐的洞察力，留心
周围小事的重要意义，并不是让人们把目光完全局限于“小事”上，而是要人们“小中
见大”，“见微知著”。只有这样，才能有所创造，有所成就，并得到幸福。
　　　　要抓住机遇，还必须在具备敏锐洞察力的前提下，具备一定的判断力。判断力不仅
对于正常情况下的科学发现活动和其他实践活动是重要的，对于异常情况下的科学发现
活动及社会急剧变化时的实践活动更为重要。在我国社会主义市场经济体制确立以后，
人们应该根据自己的判断力，选择和从事有利于社会又适合自己，能给自己带来物质和
精神生活幸福的工作，并尽可能地运用自己的判断力，促成事业的成功和科学的发现，
为人民创造更大的幸福。
　　　　当然，要抓住机遇，获得幸福，还必须善于利用他人的成果，进行创造性的劳动时，
也要经常总结反省个人的经验和教训，发挥自己的想象力和创造力，注意与他人合作，
发扬集体主义精神，在实现人类整体幸福的过程中实现个人的幸福。
　　　　时代和社会向人们提出了挑战，也给人们提供了各种机遇。人们不能盲目地迎接挑
战，也不能希望机遇会让自己全都撞上，而应该摆正挑战与机遇的关系，这样才更有利
于实现社会幸福和个人的幸福。
　　　　在现代社会中，随着社会分工的精细和社会交往关系的程序化，个体一般都被组织
到不同的单位如政府机关、研究院、学校、商店、工厂、公司等之中，应当承认，尽管
社会主义市场经济为人们提供了通向机遇的广阔道路，但毕竟不同岗位、职业间机遇发
生率的差异依然存在，如一些职业的出国机会多，一些岗位晋升快，有的职业致富门路
宽，而有的职业、岗位则缺乏上述的机遇。正是由于不同的职业、岗位的机遇发生率不
同，因而人们非常重视对职业的选择。近年来自谋职业和“跳槽”成风，明显地反映出
人们对各种机遇执著追求的心态。选择机遇较多的职业，已成为人们首要考虑的事情之
一，同时，接近能赐予机遇的人或机构，也往往成为人们考虑的一个重要方面，因为有
许多机遇的发生是属于赐予型的，接近那些能给予自己机遇的人和机构，有时也会成为
人们获得机遇、走向成功的重要因素之一。而社会主义市场经济又给人们带来了观念的
变化，人们有了在合法的前提下充分获取利益的权利，这确实向习惯于传统生活的人们
提出了严峻的挑战，于是，不少人“下海”经商、炒股、做房地产交易等等。当然，人
各有志，有的至今仍然克尽职守于看似平淡的工作岗位，有的则仍专注于学术研究，从
中体尝清苦但宁静的精神幸福。由于机遇并不是平均分配在各地各行各业中的，因而面
对挑战，如果人们接受有较多机遇的职业，接近能提供机遇的人与环境，会更有利于谋
求和捕捉机遇。这就是说，人们需要选择“向阳”与“近水”的工作和生活环境，因为
它能使花木得到充裕的阳光沐浴和雨露滋润，从而具有蓬勃向上的发展良机。人生恰如
草木之生长，其成功、成长和幸福的获得，需要有一个良好的客观环境。机遇和幸福，
更需要接近那些能带来较多机遇的职业岗位与人事环境。只有环境条件好，机遇发生率
高，人们才能取得更多的成功，才更能感受到幸福的快乐。例如，一般来说，新的开发
区和新的单位由于人员相对缺乏，发展速度较快，受旧关系网络的束缚较小，各种岗位
的缺额更多，因此，在这里人们发挥才能的机会、表现才干与创造性的机遇较多，人们
得到重用、升迁、晋级的机遇相对来说也较多。当然，因为新，许多工作必须从零开始，
需要新的观念和知识，所以人们遇到的困难也多，受到的挑战也大。可以说，在这样的
单位中，挑战与机遇并存，只有勇敢地迎接挑战，捕捉住机遇，才能够大显身手，获得
幸福。
　　　　摆正挑战与机遇的关系，需要考虑到个性、气质与兴趣，只有根据每个特有的个性
去设计人生，才能叩开机遇之门，踏入幸福之境。
　　　　个性是一个人带有倾向性的稳定的心理特征的总称，从广义讲，个性包括个人倾向、
性格、智能、自我协调性等方面的内容。个性心理特征包括人们处理各种事情的能力、
热情或性格等。个性直接影响着人们捕捉机遇、创造机会的能力。个性因素的差异以及
个性与特定环境的协调状况是造成事业成败、命运好坏与否的一个重要因素。
　　　　个性倾向直接影响人们的注意力。“入迷”是一种特殊的注意现象，它是取得科学
成就及事业成功的重要因素之一。浦松龄说：“书痴者文必工，艺痴者技必良。”机遇
的捕捉与特殊注意力是分不开的，这在科学活动中表现得最为突出。琴纳创立了“免疫
学”，是因为他注意到挤牛奶的妇女不得天花这一现象；牛顿发现了万有引力定律，是
因为他注意到了苹果落地的现象……
　　　　好奇心是与注意力有关的一种重要心理现象。贝弗里奇曾说，科学家的好奇心通常
表现为探索对他所注意到的，但尚无令人满意解释的事物或其相互关系的认识。……科
学家通常具有一种的愿望，要去寻找其间并无明显联系的大量资料背后的那些原理。这
种强烈可被视为成人型的或升华了的好奇心。热衷于研究工作的学生往往具有超乎常人
的好奇心。
　　　　好奇常常是科学课题提出的媒介，是科学发现的动力之一和捕捉机遇的重要途径。
一般地说，好奇心，重要的一条就是不满足现状，要敢于从对现状的不满中提出怀疑，
要善于张开思维的翅膀，在未知的领域里飞翔。
　　　　气质在捕捉机遇的过程中具有不可忽视的作用。气质是人们典型而稳定的心理特征，
这主要表现为一个人情绪体验中的强度、速度，以及动作反应的敏捷性等。性情和脾气
是气质的集中反映。
　　　　人的气质具有较大的差异性，而气质的差异又决定着人们在日常行为中所表现出来
的性情和灵敏度等方面必然存在一定的差异，影响着个人所宜于捕捉机遇的类型。气质
对于人们的行业与职业选择、机遇的捕捉等都有重要影响。人们应该根据各自的气质正
确地面对挑战，谋求适宜的职业与人生环境，以从中获取各种最能发挥个人气质特点的
良机，实现幸福。
　　　　一般来讲，胆汁质型的人直率、热忱，性格外向且精力充沛，适宜于从事教育、社
交等工作，比较容易在推销、企业管理、公共关系等工作中得到机遇，取得成功。同时，
由于胆汁质型的人神经活动的兴奋性很高，思维机敏灵活，动作反应迅速，这类人在侦
察、侦探以及自然科学领域也较容易捕捉良好的机遇，获得成功。在气质上明显属于胆
汁质型的人，一般不宜于做微循环、外科手术、精密仪器等方面的工作，因为这种气质
对这类职业感到难以适从，而捕捉不到成功的机遇。
　　　　多血质型的人活泼好动，敏感而反应迅速，情感外向。这类人多喜欢与人交往，好
结交，对新环境的适应性较强，有“四海为家”的生活习性。这类人可能成为企业家、
自然科学家和社会活动家，适宜于搞自动化操作，打字和商品推销等工作。
　　　　粘液质型的人心境比较安静、稳定，坚持心与耐力好，适宜于选择那些需要耐心与
情绪稳定的职业与环境，如科学研究、微电子技术、外科手术、仪器检修等。
　　　　抑郁质型的人善于洞察秋毫，情绪体验深刻，做事细心、谨慎，却多愁善感，遇事
优柔寡断，性情孤僻，行动反应迟缓。这类人宜于进行诗歌、小说的创作，从事那些需
要谨慎、细心的职业。粘液质与抑郁质同属气质内倾型。由于抑郁质型的人态度内向，
以自我作为行动的出发点，行为特征表现为静态、主观与理想化，因而在行动上常会产
生一些主观随意，固守着一种浪漫主义的行动逻辑。这种人可以成为小说家、思想家与
哲学家，适宜于做一些需要安心、细心和耐心的工作，如维修、会计、审计、信息处理
等。
　　　　当然，大部分人所具有的都是一种混合型气质。但各个不同气质类型的人都有与各
自特征相适应的职业与环境，因此，人们应当根据自己的气质类型选择适合的职业与环
境，这样就更能捕捉到较多的机遇，取得事业的成功和生活的幸福。
　　　　综上所述，人们为了在挑战面前更好地抓住机遇，就应根据个人的气质选择适合的
职业与环境，这样才有利于最大限度地发挥自己的才智和能力，成就辉煌的业绩。人们
如果硬要选择并从事与自己气质相抵触的职业和工作，只能体尝到痛苦与煎熬，觉得心
有余而力不足，无法取得满意的业绩，个人幸福也会受到影响。因此，在挑战与机遇面
前，人们必须三思，必须检测一下自己的气质，以便获取更多的机遇，得到最大幸福。
　　　　我们即将跨入科学技术突飞猛进的21世纪，迎接新世纪技术、文化、国际市场、区
域竞争等一