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卡耐基人际关系学-第25部分
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胜、成功的强烈愿望，又要搞好协作、协调、以正当的手段和方式进行竞争，以利于共同进步和共同事业的发展。
也许你知道S·胡洛克这个人，他是美国第一流的音乐经纪人。他跟艺术家们打了二十年的交道：查里亚宾、伊莎都拉·邓肯、拔夫洛华，这些都是世界闻名的艺术家。胡洛克先生告诉卡耐基：“我跟那些明星们接触所学到的第一件事就是同情，同情。对他们那种孤癖、固执、暴躁，甚至有些不通情理的怪脾气同样需要同情。”
他曾经担任著名的男低音歌唱家查理亚宾的经纪人达三年之久。这位男低音风靡大都会歌剧院，但他的脾气很怪，象一个被宠坏了的小孩子；用胡洛克先生的话说：“常常令人头痛。”
有一回，查理亚宾在要上台演唱的那天中午，突然打电话给胡洛克。他说：“我的喉咙不舒服，象一块生的碎牛肉，今晚不能上台演唱了。”胡洛克先生这下可急坏了，但是，他没有同他争吵。他知道这样做只会把事情弄僵。于是，他马上赶到查理亚宾的旅馆，一见面就表现得十分同情。“怎么啦，可怜的朋友？”他很忧伤地说：“你的感觉怎么样？如果你不能演唱，我想应该把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已，但是跟你的名誉比较起来，这算不了什么。”
这时，查理亚宾叹口气说：“五点钟你再来一趟吧。也许那时候我的嗓子会好一点。”
下午五点钟，胡洛克先生又赶到他的旅馆，仍旧是一副十分同情的姿态。他再度坚持取消演唱。查理亚宾又叹了口气，他要胡洛克过一会再去看看他，也许那时他会更好一些。
七点三十分，这位男低音终于表示同意登台演唱了。因为他得到了同情，他不能使胡洛克难堪。
胡洛克对卡耐基说：“在那种情况下，同情他，是使他走上舞台的唯一方法。”
人们需要同情。同情是人与人之间合作的重要感情基础。
如果你拥有某种权力，那不算什么；如果你拥有一颗富于同情的心，那你就会获得许多权力所无法获得的人心。
因此，如果你想让别人接受佻的思想，和你更好地合作，不要忘了这一信条：
对别人的想法和希望表示同情。
谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比，而且是智慧和耐性的竞赛。签订任何一个协议，从某种意义上说，是磨出来的。办任何事都需要耐心，谈判作为一门复杂系统的工程，更需要忍耐。
日本有不少人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之一就是具有很强的耐心，对许多问题绝不会立即作答。有一次，日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。法方最后问道：“你们觉得怎样？”日本代表有礼貌地回答说：“我们不明白。”“不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白。”法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么……你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？”法方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低点。日方抓住法方代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，施以拖延战术，迫使对方主动把价格压下来。
所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了命名用谈判技巧外，还有更深一层的原因，就是任何公平可行的时间去理解它，适应其中必然包含的新事物新概念。当我们摒弃旧有的东西接受新鲜事物时，会有很大阻力，所以要最后接受新鲜事物，必须给别人充分的时间让他们去理解。
没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战术，将使你在谈判之中占据主动，然后在适当时机答应对方一项条件，则更容易达成协议。
二 原谅仇人感激恩人
“要是自私的人想占你的便宜，就不要去理会他们，更不要想去报复。当你想跟他扯平的时候，你伤害自己的，比伤到那人的更多……”这段话听起来好象是什么理想主义者所说的，其实不然。这段话出现在一份由米尔瓦基警察局发出的通告上。报复怎么会伤害你呢？伤害的地方可多了。根据《生活》杂志的报导，报复甚至会损害你健康。“高血压患者最主要的特征就是容易愤慨，”《生活》杂志说，“愤怒不止的话，长期性的高血压和心脏病就会随之而来。”
卡耐基说，现在你该明白耶稣所谓“爱你的仇人”，不只是一种道德上的教训，而且是在宣扬一种二十世纪的医学。他是在教导我们怎样避免高血压、心脏病、胃溃疡和许多其他的疾病。
卡耐基的一个朋友最近发了一次严重的心脏病，医院命令他躺在床上，不论发生任何事情都不能生气。医生们都知道，心脏衰弱的人，一发脾气就可能送掉性命。在华盛顿州的史泼坎城，有一个饭馆老板就是因为生气而死去。卡耐基面前有一封华盛顿州史泼坎城警察局局长杰瑞史瓦脱来的信。信上说：“几年以前，一个六十八岁的威廉·传坎伯，在史泼坎城开了一家小餐馆，因为他的厨子一定要里茶碟喝咖啡，而使他活活气死。当时那位小餐馆的老板非常生气，抓起一把左轮枪去追那个厨子，结果因为心脏病发作而倒地死去——手里还紧紧抓着那把枪。验尸官的报告宣称：他因为愤怒而引起心脏病发作。”
当耶稣说“爱你的仇人”的时候，他也是在告诉我们：怎么样改进我们的外表。有这样一些女人，她们的脸因为怨恨而有皱纹，因为悔恨而变了形，表情僵硬。不管怎样美容，对她们容貌的改进，也不及让她心里充满了宽容、温柔和爱所能改进的一半。
怨恨的心理，甚至会毁了我们对食物的享受。圣经上说：
“怀着爱心吃菜，也会比怀着怨恨吃牛肉好得多。”
要是我们的仇家知道我们对他的怨恨使我们筋疲力竭，使我们疲倦而紧张不安，使我们的外表受到伤害，使我们得心脏病，甚至可能使我们短命的时候，他们不是会额手称庆吗？
即使我们不能爱我们的仇人，至少我们要爱我们自己；我们要使仇人不能控制我们的快乐、我们的健康和我们的外表。
就如莎士比亚所说的：
“不要因为你的敌人而燃起一把怒火，热得烧伤你自己。”
当耶稣基督说，我们应该原谅我们的仇人“七十个七次”的时候，他也是在教我们怎样做生意。
乔治·罗纳在维也纳当了很多年律师，但是在第二次世界大战期间，他逃到瑞典，一文不名，很需要找份工作。因为他能说并能写好几国语言，所以希望能够在一家进出口公司里，找到一份秘书的工作。绝大多数的公司都回信告诉他，因为正在打仗，他们不需要用这一类的人，不过他们会把他的名字存在档案里……等等。不过有一个人在给乔治·罗纳的信上说：“你对我生意的了解完全错误。你既错又笨，我根本不需要任何替我写信的秘书。即使我需要，也不会请你，因为你甚至于连瑞典文也写不好，信里全是错字。”
当乔治·罗纳看到这封信的时候，简直气得发疯。于是乔治·罗纳也写了一封信，目的要想使那个人大发脾气。但接着他就停下来对自己说：“等一等。我怎么知道这个人说的是不是对的？我修过瑞典文，可是并不是我家乡的语言，也许我确实犯了很多我并不知道的错误。如果是这样的话，那么我想得到一份工作，就必须再努力学习。这个人可能帮了我一个大忙，虽然他本意并非如此。他用这种难听的话来表达他的意见，并不表示我就不亏欠他，所以应该写封信给他，在信上感谢他一番。”
于是乔治·罗纳撕掉了他刚刚已经写好的那封骂人的信，另外写了一封信说：“你这样不嫌麻烦地写信给我实在是太好了，尤其是你并不需要一个替你写信的秘书。对于我把贵公司的业务弄错的事我觉得非常抱歉，我之所以写信给你，是因为我向别人打听，而别人把你介绍给我，说你是这一行的领导人物。我并不知道我的信上有很多文法上的错误，我觉得很惭愧，也很难过。我现在打算更努力地去学习瑞典文，以改正我的错误，谢谢你帮助我走上改进之路。”
不到几天，乔治·罗纳就收到那个人的信，请罗纳去看他。罗纳去了，而且得到一份工作。乔治·罗纳由此发现“温和的回答能消除怒气。”
我们也许不能象圣人般去爱我们的仇人，可是为了我们自己的健康和快乐，我们至少要原谅他们，忘记他们，这样做实在是很聪明的事。
这也是前纽约州长威廉·盖诺所抱定的政策。他被一份内幕小报攻击得体无完肤之后，又被一个疯子打了一枪几乎送命。当他躺在医院为生命挣扎的时候，他说：“每天晚上我都原谅所有的事情和每一个人。”这样做是不是太理想主义了呢？是不是太轻松、太好了呢？如果是的话，就让我们来看看那位伟大的德国哲学家，也就是“悲观论”的作者叔本华的理论。他认为生命就是一种毫无价值而又痛苦的冒险，当他走过的时候好象全身都散发着痛苦，可是他绝望的深处，叔本华说道：“如果可能的话，不应该对任何人有怒恨的心理
三 征服畏惧建立自信
培养自信是卡耐基课程训练的主要目的。大部分参加的学员说，他们虽然也得到其他的益处，但是自信心的增加则是最主要的收获。
卡耐基是如何做到这一点的？他要求班上每一个学员，在每一堂课里，都至少要对着乐于听、又乐于给予鼓励的同学讲一次话，“参与”可以培养出克服畏惧所需要的信心。
卡耐基和他的教师谈话，要他们把卡耐基课程训练视为破除畏惧和建立自信的工具。他说：“把卡耐基课程看做是人际关系的训练，看作为一种新的生活方式，因为事实确实如此。一个人去除了畏惧，建立了信心之后，他的视野就宽了，领域就广了。”
卡耐基了解，毕业学员的证词，比教师的讲话更能够鼓励新学员，他就建议多邀请刚毕业的学员出席“新生班”，对新生说说他们是如何克服了畏惧，以及有机会把这种经验报告出来是多么的快乐。他还建议要毕业的学员说明，信心增强对他们的身体和精神有什么好处，对他们的工作和生活又有什么帮助。
卡耐基警告他的教师要记住他们的责任是：“征服畏惧以及培养仪态、勇气和自信”。帮助一个人在日常生活中获得勇气和自信的最确实、最快速的方法，就是让他在一组人面前讲话。他说：
“由于我们知道批评一个人的发音、文法、音调和姿态，只会增加——而不是除去——一个人的自惭和畏惧，因此我们先不批评这些。只有让他获得成就感和胜利感之后，才能帮助他培养勇气和自信。”
玛丽·魏丽丝是个盲人，她在纽约市参加卡耐基课程。她由盲人犬引导来到教室。头几堂课里，玛丽怕到教室前发表谈话，教师和同学想尽一切办法鼓励和帮助她克服这种畏惧。
几个星期以后，玛丽对走到前面去说几句话已经不再十分勉强。不久，她抱怨班上的人太护着她了，她说她要受到和别人一样的对待。又过了几个星期，玛丽去参加了另一个班，毫不犹豫、畏惧或不安，她对新的一群人发表了一篇很好的谈话。在毕业谈话中，她强调她已经获得足够的勇气，她要辞去现在的工作，找一份待遇较好、更令她喜爱的工作。同学们都为她写很好的推荐信，寄给可能会雇用她的老板。
培养勇气就是全部卡耐基课程的根本，它激励着每个课程的学员们。卡耐基引述军事领袖、著名的电影明星、歌星以及政治领袖的事例，他们都承认在一生中有的时候会失去勇气，卡耐基指出他们是怎样克服了畏惧，面对困难的。
卡耐基去世的前几年，在米尔瓦基商业协会发表演说。他在总结中指出：“我宁愿把自信和勇气传给我的子女，而不是留下百万元的财产。”
在一次广播节目中，主持人问他：“除掉鼓励人发表谈话外，还有什么其他方法可以培养一个人的勇气？”他回答说：
“有一件事情是可以肯定的，那就是勇气是花钱也买不来的，培养出真正的勇气就象你锻炼出强壮有力的手臂一样。你知道，就算你有洛克菲勒加上亨利·福特的财富，你也不能够跑到健身房去用钱买一双强壮有力的手臂。但是你砍柴、打沙包，就可以锻炼出强壮有力的手臂。同样的道理，你只要多多运用勇气，就可以培养出勇气。
“明天开始，你就做些你害怕去做的事，爱默生曾经说过：
‘做你畏惧去做的事，畏惧就绝对可以去除掉。’你坐在那儿什么事也不做，你就永远不能培养出勇气来。你只有以行动培养勇气。
“假定你不敢去拜见某一个人，那么你明天就去拜他，做你害怕去做的事。你可能害怕得在他的家门前或办公室门口来回走上五、六次，然后才鼓足勇气走进去。但是只要进去，你通常会发现情况并不如你害怕的那样糟糕。”
世界各地卡耐基课程主持人所提出的不计其数的报告，都支持卡耐基所说的观点。这些报告之中最典型性的是南非开普顿的玛德·邓西格的经验。这是开普顿卡耐基课程主持人罗勃·郝京士的报告：
“玛德是个家庭主妇，她在自己和外界世界间建了一道无形却牢不可破的墙，以致五年以来，她从来没有自愿地走出过她的家门，就是卖菜的停在她家门口，她也不愿意走出去买菜。她不能以电话订货的东西就得由她的丈夫去买。有一次油漆工来为她家外墙刷油漆，她不愿意走出去和油漆工说话，结果油漆工刷错了颜色。
“一天晚上，她丈夫费尽口舌才说动她一块儿参加‘卡耐基示范集会’，并且赢得了免费参加卡耐基课程的奖。叫了她名字三次，她丈夫才勉强把她推到走道上。在她走上领奖台时，她那过分畏惧的模样是我一生所仅见。
“玛德参加了卡耐基课程。她太紧张了，以致她听完第一堂课回到家，整夜都没睡着，浑身抖个不停。等她上到第三堂课，她发现上卡耐基课是她一生最兴奋和最快乐的事。卡耐基课程把她从自我封闭的狭小天地里完全拉了出来，突然之间生活变成了一种挑战。
“上完卡耐基课程之后，玛德提任卡耐基课程的助教。南非广播公司三次邀请她参加‘妇女时间’节目的播出。她在节目中说了自己的故事，并且称她所经历的一切是一项‘奇迹’。”
同样属于‘奇迹’的是，很多商界高级人士由于获得了更大的信心，他们的生活和事业都大为开展。比尔·莫瑞现在已经退休了，他以前是亚利桑那州凤凰城一家建筑公司的高级负责人，他不怕处理涉及千万美元的事务，但是在一群人面前宣读一份公文都可以使他怕得两手发抖。多少年来，每年在公司举办的圣诞节大会上，他都要花钱雇一个人来为他自己发表演讲词。在接受卡耐基训练之后，比尔不但能自己发表演讲，更成为公司里以及美国整个建筑界的主要发言人。
丈夫刚刚去世的女人，尤其觉得需要培养更大的自信。她们以往的生活常是以丈夫为中心，她们的难处是不能够以独立的精神单独面对未来。在卡耐基班上发表演说，又获得师友的支持，使她们得到了勇气和满足，也就帮助她们重建了有意义的生活。密西根州战溪市的哈瑟·劳生，丈夫去世了，她想以旅行来克服失去丈夫的震惊。她前往南美、非洲、印度和苏联，然后又环游世界两次。旅行回来之后，亲戚朋友请她谈谈旅行的情形。劳生太太说：“我大学毕业，曾经修过公开演讲的课程，但是要我在大众面前讲话，我还是怕得要死。我也知道如果我只放幻灯片，而不说明每个地方的精彩之处，大家就会觉得很无聊，而卡耐基课程帮我解决了这两个问题。”
卡耐基深深地相信，要学员站到全班前面去讲话，是可以克服畏惧的。他说：
“不管这个人站起来说话犯了什么错误——就算他或她怕得只说出半句话，这个人都应该得到祝贺，因为他做了一千个人之中才有一个人有勇气做的事——改进全世界最重要的一个人——这个人就是自己。”
这种方式的训练，到现在为止，可能是消除畏惧、培养勇气和自信的最佳方式，怎么说呢？因为当一个除去了在一群人前说话的畏惧后，他就可以克服对自己、对别人以及对生活本身的畏惧，他对自己有了全新的看法，于是受到鼓舞，而敢于去做和完成以前从来没有想到能做的事情。
培养勇气的第一步，就看一个人对所畏惧的事物的态度。
我们应该记住古代罗马皇帝和哲学家马卡斯·奥里歇斯的格言：“我们的生活是什么样子，是由我们的想法来决定的。”
卡耐基和他的助手，对于怎样培养勇气这个题目，曾经做了广泛而深入的研究，他们研读了古今有关伟大男女人物的生活情形的书籍。卡耐基本人也和很多著名人物讨论他们是如何克服困难，以达到他们的目标，象罗斯福总统夫妇、查尔士·舒瓦布、无线电报发明者马可尼、海伦·凯勒以及其他很多著名人物，都对卡耐基说了他们如何克服困难，树立信心，最终获得成功的体会。
瓦希·杨是一个把自己从默默无闻和穷困中提升为富有而著名的人物。一次在广播访问节目中，他把自己的故事告诉卡耐基，这时候他已经是全美最成功的保险推销人之一，也是全世界收入最多的推销员之一，他还写了五本书，其中四本更成为畅销书。
杨说到他过去的贫穷和没有受过教育，他说他曾经想从旅馆的窗口跳出去自杀，他说：“我喝了很多威士忌酒，想鼓足勇气跳出窗子。但是我喝得太多了，忘了去跳窗。第二天早上醒来，我的情况更狼狈。”
这种情形使杨重新评鉴他的生活。他对自己说：“假设你有一个原来想制造冰淇淋的工厂，结果你发现它没有生产出冰淇淋，而竟然生产出碳酸来，那你要采取什么行动？瓦希·杨，你有一个思想的工厂，它在你心里面。你拥有这家工厂，你可以主宰这家工厂。但是你主宰这家工厂了吗？我让这家思想工厂乱成一团，我的思想工厂生产一些废物，生产忧虑、畏惧、羡慕、愤怒、自怜自卑、哀愁、不快乐和贫穷。
我不要这些废物，没有人要这些废物。
“做了自我的敌人之后，我又转为自我的朋友。我突然认识到，改变想法就可以改变我的生活。我遵守圣经中的话：
‘一个人心里想什么，他就会变成什么。”
要赢得这场战争并不容易。杨决心要培养九种品质：爱、勇气、愉快、活跃、怜悯、友善、慷慨、容忍和公正。他常常得抗拒那些他不想要的想法。“我的做法是，”杨说，“对着我不想要的想法大声争辩。我把这种情形当作一种竞赛，一发现羡慕或畏惧的想法又悄悄爬进我心智的大门，我就立刻会说，‘你去跳河吧。你在过去曾经毁了我的生活——现在滚开，不要再来！”
如果态度是建立自信的基础，决心就是把态度坚定地纳入生活的技巧。卡耐基在他的书中、演说中、私人咨询中，以及在班上把这种说法提出来。“如果我们当真要改进自己，我们就必须养成新的习惯。我们的生活、我们的性格不过是我们习惯的累积，我们的习惯就是我们自己。”卡耐基常常说到美国心理学家和哲学家威廉·詹姆斯的四原则，以帮助人培养新的、理想的习惯：
“1、以你所能有的全部热忱开始。谈到如何培养新习惯，还没有人提到班杰明·富兰克林，富兰克林在年轻的时候就订出一张表，列出他要自己培养出来的十三点特性，他称之为十三点美德。他每个星期专心培养一种美德，十三个星期以后，再从头开始，一再反复做。他了解习惯只是重复——
而重复就是习惯。
“我们之中大多数人，有时候会下很好的决定，但不多久我们就把它忘了，富兰克林不会忘，日复一日保持下去。他把这种努力当作一种游戏竞赛，永远不让自己的热忱冷却下去。因此，我们从富兰克林学到的第一个原则是：如果你想培养新习惯，那你就得以你所有的全部热忱开始，把培养新习惯看成是你心目中最重要的事。然后新习惯自然会带给你美好的事物，并不断地提醒你。新习惯或许会增强你的健康，或许会增加你的人缘、收入或你的自尊。继续利用这些好处提醒你自己，直到你的热忱达到沸点。
“2、抓住每一个机会实行你的新决定。我认识一个叫威廉·史丁哈德的人，他是个闷闷不乐的人，但是有一晚我跟他谈到微笑的好处之后，他决定开始学习�
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