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卡耐基口才学-第18部分
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等等。只要说与此相类似的话，对方肯定不会骂你，反而会觉得你憨得可爱，这样就自然而然把对方“俘虏”过来了。
当谈判进行到某一阶段，对方提出了更高的要求或更为苛刻的条件时，你不得不有所表示，以便谈判不致陷入僵局。
但你又无权对对方的要求作出承诺，于是，你可以使用金蝉脱壳计，声明公司未授权于你达成这种协议，一切都要待向公司请示之后再说。
另一种情况是，谈判者有权对某一问题作出决定，但他为了获得更多的利益，得到更多的东西，也宣布自己对此无法决定。金蝉脱壳，可谓高矣。
这都是谈判者故意施展出的手法，或可算最后的一张王牌。面对这张王牌，对方往往无话可说，于是一切都得等他向公司请示后再说，谈判被搁置，一旦继续又需耗费大量时间。
金蝉脱壳的好处是让己方赢得时间，取得谈判主动权。在向公司请示（或根本就不请示）的这段空闲时间内，可以仔细研究，周密布置，找出谈判症结所在，找到解决办法，在接下来的谈判中，伺机抛出己方方案，战胜对方于谈判桌上。
金蝉脱壳用到关键时刻上方能起到奇效。如果谈判一开始就说自己职权有限，那是很危险的，它会使对方误会：你连这点问题都无权作出回答，以后的谈判你更无法作出决定，哪还谈判什么呢？
如果要让谈判顺利进行，双方必须齐心协力，以适当的速度朝着达成协议的目标前进，共同交换条件，彼此都适当地作出一些让步。如果一方没有足够的权力作出允诺，那么谈判就会产生新的问题，就需要作出更大的努力来弥补彼此之间的裂痕。有时候，谈判一方坚守立场，告诉对方超过这个标准无论达成什么样的协议都不会被公司领导认可，那么，另一方也许不得不作出适当的让步。
谈判桌上无论哪一方提出职权有限，都会影响彼此的合作。它使谈判进展缓慢，影响到达成协议的时间和速度，也给谈判者原先的期望值泼上一瓢冷水，使谈判更加复杂，达成协议更加困难。
所以，聪明的谈判者往往在谈判开始时就会把这个问题弄清楚。当明确了谈判的目标、计划和进展速度，在了解了对方成员的个性及头衔后，就可以问他：“你有最后决定的权力吗？”
即使谈判达到最后的关键阶段，对方的权限确实到此为止，那你也不要让步，至少表面上要虚张声势，对他施加各种影响，争取在他力所能及的范围内达成协议。这样可赢得时间，也可避免谈判搁置一段时间后重开所带来的不便。
二 避免不利注意
在讲演中，不只是一定要攫取听众的注意，而且一定要攫取他们有利的注意。有理性的人决不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的言语，好让听众群起反对他，反对他的言论，借以吸引听众的注意，即好的演说者只吸引听众有利的注意。
为了某些可悲的理由，学习演说的新手经常觉得他必须表现得很好笑才算是演说者。他的本性可能象百科全书那般严肃，缺乏幽默感；然而，当他站起来演讲时，他却幻想着马克·吐温的精神正降临在他身上。所以，他很可能就以一个拙劣的幽默故事来开头，结果会造成什么情况呢？他的笑话很可能不会生效。
如果一个演艺人员在一群花钱入场的观众面前象这样失败过几次，他们必将大叫：“把他轰下台去。”但是，聆听演说的一般听众都是很有同情心的，因此，出于纯粹的慈悲心肠，他们通常都会尽量发出笑声，但同时，在他们的内心深处，却为这个幽默演说者的失败大表怜悯，因为他们会觉得很不舒服。
在发表演说这个极为困难的领域里，还有什么比引起听众发笑更为困难、更为难得的能力呢？幽默是一种“一触即发”的事，跟个人的个性与特点有很大的关系。
故事本身很少是有任何趣味的，反倒是说故事者的叙述方式使听众对它产生兴趣。一百个人当中，有九十九个在述说马克·吐温据以成名的相同的故事时，会失败得极惨。林肯当年在伊利诺州第八司法区的酒店内说了很多故事，人们往往赶了几哩远的路去听，他们整晚聆听他的故事，丝毫不觉疲倦，同时，据亲眼在场目睹当时情形的一些听众说，他的故事有时候令当地民众兴奋得“高声大叫，从椅子上跳下来”。你如果有兴趣的话，也可以向你的家人大声朗读这些故事，看看是否能令他们脸上浮现出笑容来。这儿有一个林肯常说的故事，他每次说出之后，总能成功地令听众哈哈大笑，你也可以试试看，但是，你最好在私下试，不要在听众面前试：
“有位迟归的旅人，走在伊利诺草原的泥泞路上，急着要赶回家去，却不幸遇上了暴风雨。夜色漆黑如墨，倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪，雷声怒吼，有如炸弹爆炸，闪电击倒了好几棵大树。雷声震耳欲聋。最后，在传来一阵这位可怜的旅客一生中从未听见过的如此可怕的雷声之后，他立即跪倒在地。他的忻祷和平常不大相同，他喘着气说：‘哦，上帝，如果对你来说没有什么差别的话，请你多给我一点闪光，少给我一点雷声。’你也许是那种具有难能可贵的幽默感的幸运儿，如果这样的话，你一定要全力培养它。不论你到哪儿演说，必将因此大受欢迎。但如果你的才能是在其他方面，你就不应该故作幽默状。
如果仔细研究过林肯等人的演说，你将会意外地发现，他们很少在演说中加入幽默笑话，尤其是在开场白里。名演说家卡特尔坦白地向我表示，他从来不会单纯地为了表示幽默而说出好笑的故事。名演说家所说的幽默小故事，一定有所启示，有其观点。幽默应该只是蛋糕表面的糖霜，是蛋糕层与层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。美国当代最伟大的一位幽默演说家古里兰有个规矩：“绝不在演说的最初三分钟内说笑话。”既然他已证实这个规矩十分有效，你也不应该反对。
是不是开场白一定要十分庄重且极度严肃呢？并不尽然。
如果你办得到的话，可以就地取材说些笑话，博得听众一笑，你可以谈谈与演讲场合有关的事，或是就其他演说者的观点讲几句话，抓住一些不对劲的地方，予以夸大。这种笑话比一般笑话会更有效。
也许，制造欢乐气氛最简单有效的方法，就是拿自己当作笑话的题材，叙述你自己遭遇的一些荒谬而尴尬的情景。这正是幽默的真正本质。
杰克·班尼使用这种技巧已有多年，是广播上最早“作弄”自己的重要谐星之一。他把自己当笑柄，取笑自己的小提琴技艺、自己的小气和自己的年纪，妙语如珠使收听率年复一年高居不下。对于竭尽巧思，不骄矜自负，而能幽默风趣、不讳言自己的缺陷与失败的讲演人，听众自然会把心扉打开的。而如果装作无所不知的专家模样，则多半会造成听众的冷漠与排斥。
几乎任何人都可以把不相关的事物牵扯在一起，令听众哈哈大笑。例如，有位报纸专栏作家说，他最痛恨“小孩子、牛肚、和民主党人”。
名作家吉卜龄在向英国一个政治团体发表演说时，在开场白中说了一个笑话，引起全场捧腹大笑。他叙述的并不是一些陈旧的轶闻往事，而是他自身的一些经验，且玩笑似地强调其中的不对劲之处：
“主席，各位女士先生们：我年轻时，曾在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪新闻。这是很有趣的一项工作，因为它使我认识了一些骗子、拐骗公款者、谋杀犯以及一些极有进取精神的正人君子。（听众大笑）有时候，我在报道了他们被审的经过后，会去监狱看看这些正在服刑中的老朋友。
（听众大笑）我记得有一个人，因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和有条理的家伙，他把他的‘生活教训’告诉了我。他说，‘以我本人作个例子来说，一个人一旦做了不诚实的事，就难以自拔，一件接一件不诚实地一直做下去’。
直到最后，他会发现，他必须把某人除掉，才能使自己恢复正直。（听众大笑）哈哈哈，目前的内容正是这种情况。（听众大笑及欢呼）”初学演说者在开场白中常犯的另一个错误是他向听众表示抱歉，如“我不是一名演说者”，“我本来不准备发表演说”，“我没有什么可谈的”。
如果你事先未作准备，听众中的某些人很快就会发觉，实在不用你加以指点，而其他的人可能不会发现，你又何必唤起他们不利的注意力呢。另外，你这样说也好象在侮辱你的听众，因为你这样说，等于是向他们暗示，你认为他们不值得你去准备。
你一来到听众面前，很自然而且无可避免地要引起听众对你的注意，在以后的五秒钟内继续维持他们对你的这份注意力并不困难，但要在五分钟以后的时间内继续维持这份注意力，可就很困难了。你一旦失去了听众对你的这份注意力，要想再争取回来，那更加困难。因此，你最好在第一个句子中就要说出某些吸引听众有利注意的话。
在获取听众有利注意的较长讲演中，要点应愈少愈好，而且都要有支持的材料。你可以使用统计数字，还可以使用依科学方式归纳的图解、专家证言等，比什么都可以收到异曲同工之妙。
统计数字是对某种情况统括计算的结果，能给人深刻的印象，并且有说服力，特别是它有证据的效用，是孤立的事例所不能企及的。但是数字本身却是令人烦厌的，应明智而谨慎地使用，且使用时应着以语言的外衣，以使其鲜明生动。
这里有一例，说明把统计数字与听众熟悉的事物相比较，能收到加强印象的效果。一位主管认为纽约人太疏懒，由于不立刻去接听电话，造成大量的时间损失，为支持自己的论点，他说：
“每一百次电话当中，有七次显示，在收受电话的人回答之前，有超过一分钟的耽搁。每天共有280，000分钟损失在这种方式之下。如以六个月的时间为期，纽约的这种时间耽搁，便差不多与自哥伦布发现美洲以来所有已经过去的营业时间相等。
只提出数字、数量本身，是不会留给人什么印象的，它们必须举个实例。如果可能，它们必须以我们自己的经验来叙说。
如果在讲演中能够巧妙地使用专家的证言，也能在很有说服力的产提下避免听众的不利注意。
在讲演中使用专家的证言，常常能有效地支持自己的论点，不过使用之前，在以下几个方面做好充分准备：所使用的引述是否正确？它是否取自某个人的专门知识领域之内？引述的对象是否为听众熟知和尊敬？
卡耐基训练班里的一个学员有一次在商会集会演讲时曾引述了卡耐基本人的一段话，这段引述就很有说服力：
“我相信在任何一个行业里，通往出人头地的成功之路，在于使你自己成为那个行业的专家。我不相信分散个人才智的策略，而且依我的经验，就算有吧，我也很少碰见有人多方面地分心，而仍能在赚钱方面成为人上之人……在制造业方面我更确定没有，能成功的人都是那些选定一行，便执着坚持的人。”
使用类比支持一个主要论点也是一个很好的技巧。曾这样利用类比来做比较，以支持自己的论点：
“繁荣的经济必须不断向前迈进，不然就会陷于紊乱。好比飞机停憩于地面时，只是一堆无用的螺钉、螺帽的组合。可是一旦在空中前进时，他便如鱼得水，发挥了有效的功能。为了要停留在高空，它必须继续前进。它若是不前进，就会下沉，并且它是不能后退的。”
这里有另一个类比，恐怕是演说史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争期间回答批评他的人时所使用的：
“诸位先生，我想让各位来做一番假设，假设你所有的财产都是黄金，而你把它交付在著名的走索家柏罗丁手中，让他走在绳索上带过尼亚加拉瀑布去。当他行经瀑布之上时，你会不会摇动绳索，或不断地对他喊叫：‘柏罗丁，再俯低些！
走快些！’不会，我确信你一定不会。你会屏息闭嘴，肃立一边，直至他安全走过。现在政府亦处于相同的情况当中，它正背负着极大的重量要越过狂澜汹涌的海洋，数不尽的财宝握在它的手中，它正尽其全能地去做。请勿打扰它！只需保持沉静，它便能带你安然渡过。”
常言道：“良药苦口，忠言逆耳。”无论何人，对于旁人的忠言或劝告，往往难以接受。如何才能找一种正确的批评方法，使忠言不逆耳，从而避开被批评者的不愉快思想呢？
我们对别人发出忠告也好，批评也好，都要明确目的是为了教育，使对方的行动方向按我们的愿望改变。如果不能起到这个作用，倒不如沉默的好。
有些上司事先未考虑清楚，究竟自己向部属提出的忠告或批评将会得到什么效果的反应，就随便说些下属该如何如何的话。殊不知每个人都有自尊心，而这往往妨碍他去接受批评。所以，上司发出批评，必须使受批评的下属理解他的出发点，是为了集体好，也是为了下属本人好，其中并无个人成见，这样才有积极的作用。
“真没见过你这样的糊涂虫！”“你不想干可以到别的地方去！”这类批评语是不可取的。因为它只能刺伤对方的心，激起对方的反感。！“你没有必要沮丧，”这样的话能使被批评者感到你对他还是尊重的。“如果你认为我说的有道理，你就听听吧。”“我希望你不要让我失望。”这类话也可以使被批评者感到你的温情。
忠告或批评必须选择恰当的时机，最好是选择没有第三者在场的场合，否则他会认为你故意让他当众出丑，从而增加抗拒心理。
某单位的员工迟到早退的现象相当严重，上司终于忍不住出声了。如果态度和蔼，事情还容易过去，如果态度粗暴，甚至以威胁的口吻说话，那么，被批评者可能也会强硬地说：
“既然你对我不满意，那我不干好了。”这样就有可能使上司下不了台。
按一般情理，迟到者不论其理由如何，绝不会视迟到为好事，虽然没向上司说声抱歉，但心理上总是不安。在这种情况下，你应当抓住人性的共同弱点，采用温和的语气说：
“很对不起，我不了解你有什么困难，如果能够克服的话，我请你注意一下影响。我知道你住得远，交通又拥挤，不过我仍然要拜托你能尽量不迟到。”
由于你能够谅解他犯错误的原因，使他感到你不是故意难为他的，他才可能听得进你的批评。
在与别人谈话时，最好不要互相比较，尤其在责怪别人或批评别人时，“相互比较”是最忌讳不过的事。
有位母亲总是用左邻右舍张家李家的孩子如何如何“争气”、“有出息”来贬责自己儿子“不长脸”。天长日久，使孩子处处感到压力，处处觉得不如人，因而信心丧失，最后自杀。类似这位母亲的做法，用不断地用“相互比较”使儿女、下级泄气甚至绝望。由此看来，批评人时的“相互比较”实为有害无益的下策。
批评的话语要力求简明。最好只用一两句话就使对方明白，然后立即转到别的地方去。不要喋喋不休地列举对方的过错，以免别人老是觉得你揪住他的辫子不放。
批评是一种艺术。批评别人而要使其口服心服，就要讲究窍门。卡耐基总结了在批评别人时，可以使用的一些方法：
请教式批评。有一个人在一处禁捕的水库内捕鱼，远处走来一位警察，捕鱼者心想这下糟了。警察走近后，出乎意料，不仅没有大声训斥，反而和气地说：“先生，您在此洗网，下游的河水不就被污染了？”这情景令捕鱼者十分感动，连忙诚恳地道歉。若是警察当初责骂他，那效果就不一样了。
暗示式批评。某单位工人小王要结婚了，工会主席问他：
“小王，你们的婚礼准备怎么办呢？”
小王不好意思地说：“按我的意思简单点，可是丈母娘说，她就这一个女儿……。”
主席说：“哦，咱们单位还有小李、小张都是独生女啊！”
这段对话双方都用了隐语。小王的意思是婚礼无法不操办，主席没有直接批驳他，而是暗示他别人也是独生女，但能新事新办。
模糊式批评。某单位为整顿劳动纪律，召开员工大会。会上领导说：“最近一段时间，我们单位的纪律总的来说是好的，但也有个别同志表现较差，有的迟到早退，也有的上班时间聊天……。”这里，他用了不少模糊语言：“最近一段时间”、“总的”、“个别”、“有的”、“也有的”等等。这样，既照顾了别人面子，又指出了问题。它没有指名实际上是又指名，并且说话又具有某种弹性。通常这种说法比直接点名批评效果更好。
安慰式批评。年轻的莫泊桑向著名作家布耶和福楼拜请教诗歌创作。两位大师一边听莫泊桑朗读诗作，一边喝香槟酒。布耶听完说：“你这首诗，句子虽然疙里疙瘩，像块牛蹄筋；不过我读过更坏的诗。这首诗就像这杯香槟酒，勉强还能吞下。”这个批评虽严厉，但留有余地，给了对方一些安慰。
指出错时也指明对。大多数的批评者，往往是把重点放在指出对方“错”的地方，但却不能清楚指明“对”应怎么做。有人批评人家说：“你非这样不可吗？”这是一句废话，因为没有实际内容，只是纯粹表示个人的不满意。又如一位丈夫埋怨妻子说：“家里一团糟，又有客人要来，你怎么只管坐在那儿化妆？”这种话也不会起作用，因为它只说了一半。
别忘了使用“我”字。一位女工对其工友说：“你这套时装过时了，真难看。”这不过是主观意见，别人未必有相同结论。
正确的表达方式，应当表明你说的话是个人看法，并不见得是绝对事实，仅供对方参考。这样，人家比较能听得入耳，甚至有兴趣了解一下你为什么有此看法。
说话时别忘了用“我”字。上面那位女工的话可以改为：
“我看你这套时装有点过时了，不见得好看。”用“我”字还有一个好处，既然强调的是自己的看法，批评者会显得更富责任感。
克制“我”的情绪。在批评之前你首先要观察自己，你觉得自己的心情紧张吗？对对方心存不满吗？把你的感受如愤怒、埋怨、责怪、嫉妒等先清理一下是有好处的。克制不了就宁愿先不开口，出去散散步，等冷静后再说。
有经验的批评家认为，未开口批评人之前，先检讨一下自己所持的是什么态度，是积极还是消极？如有敌意，存心找麻烦，言语之中必然反映出来。情绪不好是很难掩饰的，而这种情绪有极强的传染力，一旦对方感觉这一点，立刻会激起同样的情绪，立即会抛开你的批评内容，计较起态度来。这种互为影响的情绪会把批评带入僵局。
在演讲、谈话和日常生活中，如果能够恰当地对他人进行示弱，能有效地抵销嫉妒和敌意的情绪，引开或避免对方的不利注意。
在事业和竞争中为了取胜，当然不可以示弱，但在特定情况下公开承认自己的短处，有意暴露出的某些方面的弱点，往往是一种有益的处世之道。
示弱可以减少不满或嫉妒。事业上的成功者，是生活中的幸运儿，被人嫉妒是客观存在的。在一时还无法消除这种社会心理之前，用适当的示弱方式可以将其消极作用减少到最低限度。
示弱能使处境不如自己的人保持心理平衡，有利于团结周围的人们。要使示弱产生积极作用，必须善于选择示弱的内容。地位高的人在地位低的人面前，不妨展示自己学历不高，经验有限，知识能力有所不足，有过种种曲折难堪的经历，表明自己实在是个平凡的人。成功者应多在别人面前说自己失败的纪录、现实的烦恼，给人以“成功不易”、“成功者并非万事大吉”的感觉。对眼下经济不如你的人，可以适当诉诉自己的苦衷，诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中的诸多困难，让对方感到“他家也有一本难念的经”。
某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，坦露自己在日常生活中如何闹过笑话、受过窘迫等。至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利的人，更应直言承认自己是“瞎猫碰到死老鼠”。
示弱可以是个别接触时推心置腹的长谈，幽默的自嘲则可以在大庭广众之下进行，这样有意识地以己之短，补人之长，往往也能收到避免不利注意的效果。
示弱有时不仅表现在语言上，还要表现在行动上。
自己在事业上已处于有利地位，获得了一定成功。在小的方面，即使完全有条件和别人竞争，也要尽量回避退让。也就是说，事业之外，平时对小名小利应淡薄疏远些，因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可再为一点微利惹火烧身，应当分出一部分名利给那些暂时的弱者。
示弱是强者在感情上体贴暂时在某些方面处于劣势的弱者的一种有效�
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