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卡耐基口才学-第21部分
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“你指的是谁？”
“各位都是聪明人，还要我明言吗？”
另一个记者问道：“你觉得这次联大决议对今后的中美关系会有什么影响？”
乔冠华说：“还是一句老话，中国采取现实主义政策，希望对方也采取现实主义政策，那么事情就好办多了。敌视中国乃至忽视中国的存在是没有用的，难道这样一来，中国就从地图上消失了吗？”
“中国代表团将怎样开展自己的工作？”
乔冠华说：“我们首先要感谢广大亚非拉国家对恢复中国在联合国合法席位问题上多年来坚持不懈的努力，感谢坦桑尼亚等许多提案国为此作出的艰苦工作。对联合国的许多事务，由于多年的阻挠，说老实话，我们很不熟悉。我们要老老实实地学习，尽快熟悉联合国有关事务，作出中国作为安理会常任理事国之一的应有的贡献。”
乔冠华还未登上联大讲台，就以不卑不亢、谈笑风生、幽默诙谐、坦率诚恳的态度，初次让西方记者领教了他那出众的谈判实力。
11月15日，中国代表团首次走进联大会议厅，乔冠华健步走上讲坛，首先对联大主席和许多国家的代表对中国代表团的欢迎深表谢意，接着抨击了两个超级大国的霸权主义，并对美国、日本政府制造“两个中国”的图谋进行了严厉谴责。
整个发言立场坚定，旗帜鲜明。外国记者报道说：“乔冠华的发言震动了联合国大厦。”
如果说年轻朋友对于乔冠华这样的名人有些生疏，那么大家可以领略一下中华人民共和国对外贸易经济合作部部长吴仪在变化莫测的现代世界经济贸易大舞台所展现的大气磅礴、举重若轻的迷人风采。
有一次，一位记者在采访吴仪的过程中突然问她为何至今还是独身一人。是无可奉告，还是避实就轻含糊了事？人们揣测着有可能出现的回答方式。吴仪的回答大出众人的意料，她既不回避，也不闪烁其辞，她说：“我不信奉独身主义，之所以打单身，和年轻时的片面性有关。一是受文学作品的影响，心里有个标准男子汉的形象，而这种人现实生活中没有；二是总觉得要先立业后成家，而这个业又老觉得没有立起来。然后就是在山沟里一呆20年，接触范围有限，等到走出山沟，年龄也大了，工作又忙，就算了吧。”
她的回答使众人感到吃惊，同时也使众人大为感动。这里表现出吴仪一个鲜明的个性特点，那就是坦诚直率。
如果说一个人谈判才能的高低有其独一无二不可企及的先天原因，但是更多的还是需要后天的不断努力，在卡耐基看来，实力是可以培养的。
怎样进行培养？培养的一个重要途径就是不断学习、积累，在学习的过程中，采取“拿来主义”的态度，剔除糟粕，吸取精华，不断增强自身的“量级”。
学习的方式也很多，有书面的，有口头的，有理论学习，有实际考察，等等。
谈判是一门以语言为主的综合艺术，很多人都希望自己的谈判实力不断增强，但却不知道从何处做起，因此，要增强你的谈判实力，应该先从大范围的社交说话技巧培养起。下面这些条文或许对大家有所帮助。
藉声东击西方法，让别人慢慢察觉自己的过失。
利用“第三者”为目标，作“迂回侧面”的攻击。所谓“迂回侧面”的攻击，就是事先建立共同的攻击目标，使其成为“第三者”，将大家不满的攻击箭头指向它。
借用“第三者”的口吻来表述自己要说的话。这是因为在一般人的观念里，总认为“第三者”所说的话较具客观性，较为公正。
利用名言、谚语拒绝他人的要求，可避免伤害他人。
利用风俗习惯作为有力的证言。
尽量缩小犯错误的程度，避免言语带过分露骨的攻击性。
先接受他人意见，再委婉表明自己的立场。
欲安慰人，可交换立场使自己成为被安慰者。当别人遇到困难时，我们多半是以幸运者的态度安慰别人，若是换个角度，可使自己成为被安慰的对象，使对方奋发振作。
凝视对方眼睛，大大方方地说话。说话时彼此的视线最好平行。视线的高低对言谈非常重要，太低了，不免让人轻视；高高在上，又会使对方恐惧，产生压迫感。
在“公”严正果断，在“私”亲切柔和。公私分明是一个成功的人所必具的态度，也是身为现代人所不可或缺的基本精神。无论什么事，都必须公私分明，一切井井有条，否则就会紊乱无章。
不慎出丑时，不妨扮成丑角，自娱娱人。当众出丑虽然不免有些尴尬，但若能巧妙地施点小技，以诙谐谈吐活泼气氛，就可转尴尬为轻松，替自己找解脱的台阶。
有求于他人时，要充满自信，才能说服对方。当我们有求于他人时，为了要使我们所说的话具有说服力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，并充满自信。
以质问回答质问。
受人轻视嘲笑时，可用“以子之矛，攻子之盾”的方法解决。
对别人的错误最好能够先夸赞后指正。
只要义理充足，直率地表达更能说服对方，严厉责备时，只要适时适度，仍然能收到良好的效果。
尽量发掘别人的长处加以称赞。
多赞美女性，能缩短彼此间的距离。
无言的举动比直接的道歉更能传情达意。
对于别人的称赞，最好坦率地道谢。
遇到不讲理的人，不妨也机智地耍耍噱头，但这种高超的手腕并不是一般人所能具有的，倘若我们在日常生活中遇到一些不讲道理的人，我们不妨来个“不见，不听，不说”的三不主义。
尽力忍住怒气，才能大事化小，小事化了。这话说起来容易，做起来却相当困难。
请求他人帮忙时，最好先提升对方的荣誉感。
（24）迟到时最好先坦率地道歉，再说明原因。
（25）坦诚接受别人的意见，才不会局限于狭小的范围。
如果一个谈判者能熟记以上社交谈话技巧，可以说对于提高谈判实力是大有好处的。
培养谈判实力还可以通过对一些具体的训练来完成。有一位射箭运动员参加一次射箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了，并且这位对手的最后一射并不理想，使他只需射到5环以上就可荣获冠军。
这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈居亚军了，但是这种可能性是极小极小的，这名经过无数次比赛的运动员已经胜利在望了。
当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照像机、摄影机都对准了他，气氛自然紧张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。这名运动员的心慌乱起来，他为这种气氛所威慑，心理负担超出了他本身所具有的承受力，最后的结果连他自己都未料到，竟然连标靶也未射中。
这个例子向每一个谈判者提出了都要面临的一个问题：
如何增强定力，以确保自己的水平能够正常发挥？
在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主动权轻而易举地落到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。
在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们就必须尽量做好谈判前的准备工作，具有健康稳定的心理，必须具有对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之的能力。
“人非圣贤，孰能无过？”任你是谈判桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的谈判经验，你也不能保证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯。智者千虑，必有一失，更何况并非每一位谈判者都能称得上智者。
如果你由于自己的疏忽犯了一个错误，从而把自己逼上绝境，此时的你千万不要惊慌失措，应当沉稳处之，把自己置于安全境地。
我们应当怎样才能使犯错的机率降至最低点呢？使我们即使在自身出现局部失误的情况下，仍然能够以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去，使对方仍然能够同意我们的见解和主张，最终达成协议，这里是有一定技巧的。
首先，从主观态度上讲，发现失误要勇于认错。
假设你在与某房地产公司谈判，由于判断的失误，错误地认定对方全部资产中有80％正处于效益下滑阶段，并在言语间透露了这一信息。而实际上，效益下滑状况尚不足50％，另有一半以上是处于非常好的状态的。这时候，对方由于觉察到你对其公司的基本状况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判力和谈判信誉。失误发现得越晚，对你造成的无形影响越大。对方在感受到强烈被愚弄的同时，有可能不再相信你所列举的每一份资料。
如果这样持续下去，你们的谈判随是都会破裂，同时会使你离谈判目的越来越远。
因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误。一旦发现自己犯了错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。如果你没有发现自己的错误，而被对方指出你犯错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方道歉，然后重新提供准确的资料。
不必担心承认错误会使你的威信和形象受损。应该有充分的理由相信，只要坦率和真诚，你的信誉非但不会受损，反而会有所增加。对方将会因你勇于承担责任、勇于承认错误而更加信赖、赏识、尊重你。同时，这对你的谈判能力本身来说，也是一个净化和提升的过程。
其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。立即二字说来容易，做起来却有一定难度。就一般人的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望能通过某种“幸运”使自己转危为安，化险为夷，有惊无险。确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、自欺欺人别无二致。正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使得他失去了改正错误的最佳机会。
运用了不恰当的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的。如果这种不恰当还没有发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经意识到了。由于两方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者，此时你应巧妙地“改弦易张”于不着痕迹之中。
像“战术使用不当”这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的表情与反应，便不难察觉出来。如果你使用了某种战略战术，但是却迟迟没有出现你所预期的效果，这个时候，你必须马上有所警惕。应立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽，一旦发现错误便应及时采取补救措施和应变措施，以防止“创口”的进一步扩大。要尽全力治愈它于一点上，如果贻误战机，等“创口”由点扩散到面，那就到了不可收拾的地步了。
因为这种错误不是一般的技术型错误，所以最好还是不要用直接、坦率地向谈判对手认错、请求对方原谅的方式。这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失误与改变。当你要改变有关战略时，最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋，一面让新的战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，逐渐地取代旧的不适当的战略。
如果修改这种战略的涉及面和难度太大，在这种情况下，要求暂时中止谈判也不失为一个好方法。
谈判的战略乃是一种无形的战略，一种只能在某种限制状态下发生作用的武器。这武器是否设计得当，我们在事先并不可能知道，必须通过谈判实践来检验。但是到了谈判之中，它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并以巧妙圆熟的手法改变之，使谈判主导权乃留在自己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。
每一个谈判者若想自信，增强自己的谈判实力必须拥有自信。
上面虽然说了要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并毫不犹豫地改正。但这绝对不是说要我们时时事事都小心翼翼，胆颤心惊，如临深渊，如履薄冰，动不动就怀疑自己。实际上，敢于面对自己的过失，也是自信的一种表现。面对同一事物，怯懦者常常担心“我能行吗”？自信者则恰恰相反，认定“我能行的”！别看只有一字之差，却反射着两种不同的人生态度，一个是消极的、退缩的，一个是积极的、进取的。
取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够取胜。
谈判如同生活，在短短的过程中会遇到许许多多的困难、障碍和挫折，它们等待着你去解决而不是逃避。
每一个谈判者都必须记住：如果想要使谈判顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意来，共同致力于问题的解诀。但是，在碰到困难的时候，每一个人的反应显然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹情绪，发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出一些令人产生反感的举动，那就必然使谈判陷入僵局，影响协议的早日达成，甚至完全丧失了解决问题的希望，这是缺乏自信心的表现。
谭云是一位年轻的大学毕业生，他刚到律师事务所上班，就碰到下面一个案例：一个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱，不料却引起了家族内部关于这笔钱究竟是赠予还是借贷的争论，家族的许多人认定这钱只能属于借贷性质。事情摆到了谭云的案头，他据理而论，认为应该是赠予。于是家族的那些人对谭云非常恼火，扬言要上告法院。这时他们与谭云之间实际上构成了一种谈判关系。但是突如其来的事实使谭云这位刚刚涉及实际工作的青年大学生有些不知所措了。
为了平息这场纷争，谭云一度考虑放弃自己的主张，但是职业的敏感性使他心有不甘。他深入调查，对自己的观点进行了全面的论证，结果仍然觉得这笔钱应该属于赠予性质，根本不能说是借贷，那些家族成员之所以要这样认为，是出于一种不健康的忌妒心理。于是谭云在一种义愤之情的鼓动下，决心不管这一场谈判如何困难，都要坚持自己的主张。最后谭云靠着自己坚强的自信心，终于让对方作出了让步。
可见，自信心在实际谈判中是很重要的。分析整个谈判案件的内容及过程，我们可以发现谭云是自信的，这不但有助于谈判的进行，更为重要的是它提高了谈判者的谈判力。谈判力的提高反过来又进一步增强了谈判者的自信心。如此良性循环，终能达到成功。
我们说要自信心，要敢于坚持自己的主张，但这同时有一个必要条件，就是你的这种主张和你所作的决定必须是正确的。
如何在紧急关头迅速地做出一项正确的决定，这是谈判前准备工作的重要内容，也是谈判者实力的一大表现。因为我们在谈判中经常会碰到些出乎意料但又不得不作出回答的问题。对这些问题，你事先并未经过充分的考虑，回答了怕不行，不回答更不行。在众目睽睽之下语无论次，可以说是令人非常难堪的。
遇到这种情况的时候，对方常常会幸灾乐祸、落井下石，这也是谈判中的正常反应。他明知道你需要一些时间来进行充分的考虑，才能做出合适的决定，但却会找各种理由和借口，逼迫你马上做出决定。
这个时候，你一定要镇静沉着，不慌不忙，临危不乱。千万不要被对方所提出的各种理由迷惑，别让谈判对手牵着鼻子走。一句话，千万不要匆匆忙忙、草草率率地做出某个决定，那样，你就正中了对方的计谋。即使你认为先点个头表个态无所谓，不会有什么大的妨害，也不应该在顷刻之间就完全同意了对方的提议。
谈判场上的慎重考虑是为了不作出失误的决定，是为了不在谈判结束后捶胸顿足，后悔不迭。
面对对方的催逼，你不妨坦言之：“我还需要仔细考虑，请给我一点时间。”把这一句话大胆地说出口，可以省去许多麻烦。
这并不是逃避不是退缩，不是意志薄弱者的优柔寡断。这种情况下不做决定是有正当理由的，从逻辑上说，是谈判的战术之一。它要求当对方逼迫你马上做出一项决定而你又无法当机立断时，应清清楚楚、明明白白地向对手说明自己不能在顷刻之间做出这项决定，以及不能决定的理由。如果你言之成理，想必是会得到对方谅解的。退一步说，即使当时没有得到对方的谅解，他起码不会误认为你是一个态度暧昧、优柔寡断的人。而如果你与对方达成了谅解，那么一切的主动权便都落到了你这一边。
谈判结果的好坏是由谈判者的能力决定的。每一次谈判都是对谈判者能力的检验。谈判的成功与否，在根本上决定于参加谈判的双方的实际能力。下面我们谈谈谈判者应该具有的能力。
在谈判中以演讲方式为主的语言表达能力非常重要。一名出色的谈判者应该有意识地利用各种机会，发表一些针对性强、精采的演讲，以提高自己和自己所代表的组织的地位，树立良好的形象奇#書*網收集整理，从而增加其在谈判中的份量。
首先，要有鲜明强烈的针对性。演讲者是以其思想、情感、事例、语言来打动和征服听众的，因此，演讲的内容必须针对在场的人最关心的与谈判内容密切相关的问题，这是演讲成败的关键。所谓针对性有两方面的含义：一方面指针对听众，先应了解他们的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度；另一方面指针对演讲者即谈判者本人。
其次，要有生动、幽默的艺术性。一般的文章或作品主要是通过阅读来欣赏，而演讲是通过演讲者的语言艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动效果的，也就是要有演讲的艺术感染力。一位演讲家总结其成功秘决为8个字：相声、小说、戏剧、朗诵，即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，在演讲过程中贯穿着小说般的形象，讲到高潮时必须有戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。这段话并非让演讲者变成演员，但它形象、生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众来说，富有吸引力是演讲的最起码要求。这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。
幽默、风趣的语言和生动形象的事例常常具有很大的感染力，不仅可以深入浅出地说出自己的观点与理论，而且可以提高己方的名声，树立己方良好的形象，并使对方乐于接受。
再次，要有深刻、激昴的鼓动性。成功的演讲具有激发听众情绪的巨大鼓动性。要做到有深刻、激昂的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，还要求演讲者自己要有火热的真情，倘若连自己都无动于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能够去打动听众和谈判对手的心，怎么能够使对方为之折服。当然，抑扬顿挫的语调，生动、有力的手势，稳重端庄或气宇轩昴的仪表风度，丰富的面部表现和充分表达自己情感的眼神，以及多采的修辞手法的运用，都是不可缺少的。一个演讲者如果能够全面和谐地做到这些，那么，他离胜利的彼岸将不会遥远。
如果一个谈判者一开始就迅速出击，把对手击垮的话，那么他称得上具有强大的谈判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。即使是一个“谈坛”老手，具有很强的谈判能力和丰富的谈判经验，而他的对手只是一个很少接触谈判的新手，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判虽然可以被比喻为一场战斗，但毕竟是一场口舌之争，它的效能方式只能是说服，而不可能是强迫。
基于上述原因、谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。
绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到击败对手的目的。
有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前，这样的谈判，其难度将会成倍地增加。
比如巴以和谈……
比如波黑和谈……
比如中美之间关于知识产权问题的谈判……
比如美俄核裁军谈判……
这样谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物对这些问题有很多的阐述与分析。
但是在我们周围的实际生活中，同样也大量地存在着这类难以解决的谈判。因为人与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。
但是我们不可能放弃谈判。
既然圆满地达成协议、实现己方的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者需要做的就是要想方设法扫除谈判道路�
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