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谋之刃-第24部分
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在两个月内凌霄大厦一下子成交了十多单，这破天荒的业绩让凌霄大厦所在的企业顿时刮目相看，穆总腰杆笔直，跑到总公司要求追加经费，他的上司大笔一挥照单全付，让穆总十分荣耀。
经过一番紧锣密鼓的准备，广告推出来了，四份报纸全是整版，隆重向全社会宣布：凌霄大厦高举“白领文化”大旗，全面提升物业服务品质，推出“白领物业服务”！
广告全面阐述了“白领文化”和“白领物业服务”的内涵。
所谓“白领文化”就是联合全市白领人士，围绕白领人士的生活实际，针对他们的精神需求，通过丰富多彩的文化活动，在大连市倡导一种全新的、健康向上的、有白领特色的文化形态。这项活动非凌霄大厦独力所能完成，孙略在广告发布之前已经和青年组织、文化部门还有报社的进行了沟通，诚恳地邀请他们对“白领文化”建设给予指导和支持。这些部门对于这个活动也非常有兴趣，这样孙略的“白领文化”就有了社会性，凌霄大厦就成了“白领文化”的阵地。
《谋之刃》第二十七章（4）
所谓“白领物业服务”就是在一般物业服务的基础上，针对白领人士的需求和入住公司的需求，专门制定的物业服务项目。凌霄大厦物业公司为此成立“客户及员工特别需求服务部”，聘请专业人才，与专业公司合作，专门研究和解决客户和白领的的特别需求。针对白领，他们推出了“员工通用技能技巧培训计划”、“员工心理素质提高计划”、“新观念充电计划”、“员工心理咨询”、“员工健身休闲计划”等多项服务，只要是入住的公司，其员工都享受这些服务。针对入住的公司，他们推出了“小公司扶助计划”、“公司业务拓展支持计划”、“外来公司帮助计划”等系列服务。这些服务将不再只是活动，而成为凌霄大厦物业的正式服务内容，写进和客户签订的合同之中。
这些广告发出的时候，报社配发了评论和有关部门领导的评价。他们称白领是大连近年来出现的新的群体，这个群体是大连这个城市产业调整的产物，是城市进步的象征，这个群体是现代城市经济中最年轻、活跃的一群，对城市未来发展有着举足轻重的地位。关心他们，扶持他们，是社会各界的责任。凌霄大厦在这个方面先行一步，倡导健康向上的“白领文化”，推出独特的“白领物业服务”，是很有新意的，是值得鼓励的，也说明了商家服务观念的进步。
这些来自权威口中的声音，不仅提高了“白领文化”和“白领物业服务”的社会影响，而且还对矫正凌霄大厦以往的不良形象，起到不可估量的作用。
广告迅速引起了强烈的反响，不仅员工为了自己的利益积极建议公司购买凌霄大厦，不少公司的老板看到购买凌霄大厦写字间那堆钢筋水泥同时能够得到这么多的好处，也转而与凌霄大厦联系了。一时间，凌霄大厦客户来电来访量剧增。
刚看到这组广告时，碧玉大厦的唐总还嗤之以鼻，但来自销售部的反映，自己的客户不断地流失到凌霄大厦，让他坐立不安了。他派人到凌霄大厦售楼处打探消息，去的人告诉他凌霄大厦的热闹劲，才使他真正相信那个自己没有瞧起的“白领文化”所爆发出的威力！不过现在做反应已经太完了，再推出和凌霄大厦的相同的动作，不仅拾人牙慧贻笑外人，而且凌霄大厦已经形成了热闹的声势，这个声势是很难盖过的。
唐天现在明白了当初董玉梁为什么对“白领文化”这么忌惮！而自己又是何等愚蠢地嘲笑人家，但他却不明白为什么这么有威力的举动，当初孙略要拉自己参加，而自己却没有参加？
《谋之刃》第二十八章（1）
换姐忙得不亦乐乎，孙略却有了空闲。这天下午，他接待了一个客户，这个客户也是禾丽娜推荐来的，找到林总，指名道姓要求孙略做她的业务。林总把在售楼处的孙略招回去，对孙略说，客户已经表示每年将有四五百万的广告投入，是个大客户，一定要拿下来。
孙略忙把夏青霜、林阔找来，在会议室和客户见面。
这是个很有气质的女客户，不到四十多岁的样子，穿着灰色的职业裙装，娟秀的眉宇之间透着一股精明干练之气。林阔趁女客户拿资料之际，对孙略附耳低言：“宋春丽来了。”孙略一想，还真像那个演员。
女客户名字是芮英姿，她狂热地讲起来。芮英姿的创业过程充满艰辛，其间失去了丈夫和孩子。这几年赚了一些钱，一直寻找新的事业。
一年前，她注意到现在的妇女工作越来越忙，用于购物的时间越来越少，她想如果开展一项家庭送货业务，把家庭日常用品送到主妇的手中，肯定会受到欢迎的。这个想法让她十分激动，为了保险，她雇佣市场调查公司进行可行性分析，结果认为，这个业务深受主妇们的欢迎，是个大有前途的路子。她是说干就干的性格，把自己剩下的所有家底都变卖了，房子也抵押给银行贷款，联系了几十个供货商，目前正准备购置场地，购买车辆，招聘人员大干一场。
找孙略，就是要他对这项服务进行营销推广策划，并代理她的广告业务。芮英姿很有野心也很大气，她说自己这个业务在国内还没人做，目前资金所限只能从大连做起，但这个业务是全国性的，最终要实现全国连锁。即使在大连做也要大手笔，迅速打开市场，所以先期定的广告预算是五百万，等下半年根据盈利情况再做增加。
芮英姿越讲越激动，她说自己是破釜沉舟来做这件事的，未来全部都押在它身上，要求孙略一定要当作自己事业来做。不少广告公司找过她，都被她拒绝了，她相信自己的好朋友禾丽娜推荐的人。
芮英姿的狂热感染了孙略和林阔，孙略感到责任重大，对芮英姿说：“芮大姐，你放心，我一定不辜负你的期望。”
接下来，就是夏青霜的那令人心惊胆战的盘问。由于芮英姿还有别的事情，这个盘问只进行了一个小时，已经让这位热情如火的芮英姿冷汗津津。她走的时候把全套资料都留下了，包括市场调查公司做的可行性分析报告，供孙略他们策划时用。
送走了芮英姿，孙略的手机就响了，是换姐打来的，说是有重要的事要孙略到售楼处商量。孙略叹了口气，时间真紧！他要林阔协助夏青霜先给出市场调研报告，自己忙过这几天，就着手策划。然后匆匆赶往售楼处。
换姐告诉孙略，是美国的一家国际知名的大公司要在大连设立分公司，准备购买写字间，目前派来一个小组进行考察。由于都看中这个公司的名头，不少写字间闻风而动，要把这项业务拿到手。
孙略问换姐怎么看，换姐说：“我算了一下这家公司的购买面积，相当于我们的两个整层，拿下来就是个大业务。但最重要的是有这个公司入住，凌霄大厦的档次一下子就更高了，以后业务就更好做了。可是……，”换姐叹了口气说：“这个公司的考察小组也意识到这点，他们用这个优势来压写字间降价，而其他公司都纷纷降价迎合，包括碧玉大厦。这样我们就很不好做，因为我们没有降价的空间。”
孙略问换姐有什么办法，换姐说：“我觉得我们还是要利用‘白领文化’和‘白领物业’来吸引他们，这是我们唯一的特点和优势，但就是不知道怎么做。”
孙略点点头，脸上是欣慰的表情：“你想得很对，要让它选择我们，让它向大家证明‘白领文化’和‘白领物业’的价值。你不用犯愁，和他们接触过没有？”
“没有，这么重要的客户，我想就是一般性的接触，也要讲究策略，所以先和你商量。”换姐说。＇更多精彩，更多好书，尽在＇5 １ 7 Ｚ 。 c Ｏ m＇
“换姐，你想得真对，你一出现实际就是在展示我们的形象。”孙略说。然后和换姐商量起怎么和客户进行首次接触。
天色已经黑了，孙略和换姐才谈完工作，换姐说：“一起吃饭吧？”
两人已经有一个月没单独在一起了，换姐脸上是渴望的表情。自从发生那件事，换姐对孙略的态度改变了，她再也不那样爱得霸道了，变得小心翼翼。
不能让换姐对自己抱有幻想，孙略摇摇头，说：“不了，我还有事。”
换姐无可奈何地叹气，看着孙略孤独地走出大门。
刚走出凌霄大厦，林阔和钟葭两个小鬼从门口一下子蹦了出来，吓了孙略一跳。他俩一人拉住孙略一只手，往已经停在道边的出租车上拽，钟葭回头大喊：“换姐姐，快点，今天我过生日，咱们去喝酒！”
一个孙略无法拒绝的理由。钟葭的生日不在这个时间，是他俩为给自己解闷。孙略心里觉得暖暖的，有朋友真好。
那个美国公司的考察小组下榻在瑞士酒店，换姐就到那里拜访小组组长。换姐已经通过关系了解清楚，组长叫宁哲思，很年轻，才三十二岁，是个华裔的博士。他不仅是小组负责人，而且是大连分公司的筹建负责人，以后还将是这个分公司的经理。
宁哲思是举足轻重的人物。
《谋之刃》第二十八章（2）
换姐一进门，宁哲思就眼光大亮，换姐高桃窈窕的身材，娟秀的面容，还有那淡淡的幽香，让他心旌神摇。宁哲思在换姐眼里也很帅气，一身笔挺的西服，颀长的身材，和那美国式的表情，很有气质。
俩人交换了名片，寒暄片刻，宁哲思问：“周小姐，您一定是为推荐凌霄大厦而来的吧？”
换姐笑靥微微，把一份凌霄大厦的介绍资料递上去，说：“宁先生，尽管我是来推荐凌霄大厦的，但主要先了解贵公司的需求，看看双方有没有合作的可能。知道你们很忙，如果我们凌霄大厦不能满足贵公司的需要，那就不来打搅你们了。”
宁哲思对换姐生出好感，别的公司业务员来，都是喋喋不休介绍写字间，搞得自己不胜其烦，这个美女却这样说。宁哲思开始介绍自己公司的需要，换姐从包里拿出了个精巧的小本子记了起来。
换姐这个举动让宁哲思很满意，他的谈话变得热情而详细了，好像换姐是来给他订货的。这是孙略和她定得技巧——尽量让客户讲，让客户感到凌霄大厦关心的是客户需求和利益，而不是怎么想办法把自己的东西卖给客户，同时也要尽量了解他们想要什么。
宁哲思介绍完情况，换姐接着问：“宁组长，我听说这个分公司成立以后，您将是负责人，我想了解一下，您在未来的工作中有什么难处？也许我们能够帮忙。”
这句话立时让宁哲思大为感动，此前没有任何人关心过这个问题，而这个问题又恰是他最担心的。选择写字间是一件容易的事，关键是自己日后的事业如何展开，这个机会对自己很珍贵。
有了这个感动，宁哲思就像遇到了亲人，他的话语变得像对自己人了：“周小姐，感谢你的关心，你看我尽管长着中国人的面容，但从小是在美国长大的，我对中国的了解是从父母那里来的，他们也是许多年以前的中国人了。我最大的难题是对中国、还有大连的文化的陌生。文化这个东西是很难描述的，也没有办法通过市场调查来了解，它是一种感觉，文化恰恰是影响我的事业最大因素。另外，要在大连发展事业，还必须有良好的社会关系。”
和孙略说得一样，换姐点点头说：“这个我理解，贵公司的产品和服务要进入大连市场就必须本地化，否则难以打开市场，这和麦当劳、肯德基的中国化是一个道理。”
“对，就是这个道理。”宁哲思说。
换姐话题一转，问：“宁组长，这次考察，选定写字间，一定有一个程序吧，或者还有一个打分标准吧？”
这时，宁哲思是很欣赏地看换姐了。这个美丽的女孩子，不仅善解人意，还聪慧，她问到了一个所有来的业务人员都没想到的问题。公司为了防止小组成员，特别是组长贪图贿赂，专门制定了一个标准，每个成员都根据这个标准进行打分，按照权数赋分。其他写字间的业务人员根本没有想到这些，以为只要讨好自己，就能拿到合同。这个女孩子问的问题，是上路的，但公司要求保密，所以宁哲思答道：“是的。”便缄口不言。
和孙略的判断正好吻合，这里就有一个问题，如果在他们评定内容中，物业服务一项占很少的分数（这很有可能，因为一般人大多关心硬件）那凌霄大厦就会吃亏，必须早著先鞭。但看到对方对这个问题避而不谈，换姐没有再问，她接着和宁哲思聊起了这家美国公司的企业文化和未来大连分公司的功能设置。
宁哲思反倒不安了，他详细地回答了换姐的各种问题，还把一套非常完整的公司资料送给换姐。
在拜访临近结束的时候，换姐问：“你们各项评分标准的权数是否能做变动？”
“可以，不过必须有很充足的理由，并得到总部的批准。”宁哲思说。
换姐走的时候，邀请宁哲思带领小组来凌霄大厦考察，宁哲思很愉快地接受了。
五天以后，宁哲思带着他的小组成员到凌霄大厦来考察。
一见面，换姐就亲切地对宁哲思说：“宁组长，今天想给您派一个差事，不知您肯不肯屈就？”
宁哲思这几日已经和换姐通了好几次电话，对换姐有相当的好感，问：“什么差事？”
“我们想请一个翻译，但如果翻译不能很好地表达双方见解，会影响你们对凌霄大厦的判断，所以想请您来做双方的翻译，这样也有利于表达你们的要求和想法。”
这是孙略的一个策略。宁哲思成为翻译，他不由自主地又令人无法察觉地多了一个义务——帮助对方说服自己的组员，而在说服自己的组员之前，他会先自己说服自己。这样就把他的角色给悄悄地转了，从考察者变成了销售者。
宁哲思哪想到了这一层？满口承应下来。
双方互相介绍后，换姐说：“尊贵的各位女士、先生们，欢迎你们来凌霄大厦考察。考虑到贵公司的专业性很强，用一般的翻译很难准确表述贵方的意见和愿望，所以我们请贵方精通英语和汉语的宁哲思先生为双方翻译，这样做可以两全其美。当然……，”换姐做了个调皮的笑容说：“我们也不能白用宁哲思先生，我们要付给他报酬。而宁哲思先生是你们的人，所以我们也要付给你们报酬，报酬是——，”换姐从一个包装精美的箱子里，拿出一双五颜六色的中国民间绣花虎头鞋说：“每人一双中国民间虎头鞋，男士请送给妻子或情人。这种虎头鞋价格很便宜，希望诸位不要因为它影响了自己的判断力，同时，它又是很少见的，表达我们的一片心意。中国有句话，是‘买卖不成情义在’，也许最终诸位可能不选择凌霄大厦，但希望我们交个长期的朋友。”
《谋之刃》第二十八章（3）
换姐一番合情合理的说辞，立时让小组成员乐了，几个外国女职员爱不释手地把玩虎头鞋。
这是孙略老到之处，换姐的这番说辞为宁哲思不着痕迹地解脱了偏向凌霄大厦的嫌疑，这样宁哲思说话才更有力度。
接着换姐按照考察小组的要求，领着他们到楼内各处考察。
换姐的介绍很坦诚，她重点介绍凌霄大厦的优势，也很客观地介绍了大厦存在的不足，还把一些不足指给小组成员看，并说明了解决的办法。这也是孙略他们定的策略，考察小组就是来挑毛病的，任何大厦不可能没有毛病，如果一味讲自己好，对方势必产生逆反心理，眼光就会挑剔，非给你挑出毛病不可。一旦挑出毛病还会不断地放大这个毛病，再去寻找新的毛病。与其这样，不如先讲出自己的毛病，对方会肯定你的态度，他就会听进去你所解释的，你的毛病就显得不很严重了。
这一手连宁哲思都觉得漂亮，他发现一圈下来，他的组员们没有通常在考察别的写字间那样，纠缠不休地挑剔。他是个精明人，自然知道自己的职责，在到会议室的路上，悄悄对换姐说：“你们做得不错，小组成员都很感兴趣，但我担心你们表现的这么好反倒会影响我的组员的判断力。”
换姐停住了脚步，真诚地对宁哲思说：“宁组长，我们很感谢您给我们这个机会。交朋友要做到两全其美，你上面还有上司，我们不能光为了卖自己的产品，让你坐蜡。考虑到短短一上午，你们不可能对凌霄大厦了解很详细，所以，到会议室我们会发给诸位一份完备的情况介绍，这里也包括诸位刚才没有发现的问题，这也是对诸位负责。”
宁哲思有些不相信地说：“你把把柄送到我手里，不怕我不买或者压价？”
换姐说：“我们有自信，我们的优势是可以抵消不足的，会让你们觉得物有所值的。”
宁哲思被换姐的大气所折服，他向换姐伸出手说：“好，不管交易成否，我都交你这个朋友。”
在会议室里，孙略早已准备好了。今天他是配角，要配合好换姐的工作。
换姐站在主讲台，打开了林阔为她讲解制作的电脑幻灯。对大家说：“女士、先生们，刚才大家通过实地考察对凌霄大厦有了一个实际的印象，我们考虑到仅仅半天的时间，大家难以详细了解凌霄大厦的情况，特意编写了凌霄大厦的资料发给大家。在这个资料中，还有一些大家没有发现的优点和缺点，大家可以回去仔细阅读，作出准确的判断。”
接着换姐用幻灯介绍凌霄大厦为他们公司购买写字间的所做的方案。这是孙略他们约办公空间设计专家，装修公司的设计师，在详细分析了宁哲思他们公司的业务需求后做出来的。
如何布置办公空间是客户自己的事情，这个内容是在考察别的写字间所没有的。但正因为这样，这个内容让考察组的成员感到新鲜，也感受到凌霄大厦服务的细腻。正像孙略分析的那样，既然宁哲思以后就是这个分公司的负责人，那么考察组的很多人也可能会成为这个分公司的员工，他们会对自己的工作位置的设计感兴趣的。
果然，随着换姐把一幅幅办公区域设置效果图调出来讲解的时候，底下发出了“啊，这是我办公的地方！”“约翰，那是你的地方！”……大家饶有兴趣地看着自己未来工作的空间，议论纷纷，后来宁哲思干脆轮到谁的位置就问：“这个地方你满意吗？”不满意的地方林阔就记下来，以备修改。最后调出的是会议室的设计图，大家看了都很惊讶，这上面的风格几乎和总部的会议室一样，但又加上了一些东方色彩，宁哲思忍不住问：“你们怎么知道我们总部的会议室？”换姐笑着说：“您忘了，您给我的那套资料上有一张以会议室为背景的照片。”
这套方案很新颖，不仅满足了办公的需求，还根据大连市的特点增加了一些功能，考察组的成员纷纷首肯。这时，有个小伙子问：“你们是怎样得到我们公司这么详尽的资料的？”
这是一句很严肃的话，有怀疑宁哲思偏向的意思，所以宁哲思在翻译时露出一丝尴尬的神色。换姐微微一笑：“这是我们特意请宁组长给我们介绍的，他很热情，给了我们一些贵公司的资料，不过我们后来发现在贵公司的网站，这些资料都可以查到。”
换姐顿了一下说：“要为我们的客户提供满意的服务，就必须先了解客户的情况，这和你们服务自己客户是一样的，我们索要贵公司的资料，应该没有什么问题吧？”
宁哲思理直气壮地说：“我们从总部带来的准备发给对方公司的资料，迄今为止只发出了几套，其中一套就是凌霄大厦周小姐要的。几乎所有的业务员，都是对我喋喋不休地讲他们写字间如何好，没有一个人问过我，我们公司需要什么？这种情况大家一定都见识过，只有这位周小姐来问我们有什么需求？而也只有今天我们没有受到喋喋不休的待遇。”
底下一片笑声，这些天小组成员已经被喋喋不休折磨得苦不堪言。
换姐介绍第二个问题——物业服务。换姐说：“凌霄大厦最大的特点就是物业服务，我们认为客户来买我们的写字间，绝对不是只买那堆钢筋水泥，他们是在购买一种服务，一种解决自己存在问题的方案，所以我们的物业服务与别的写字间不同，是根据客户需求设计的。”
《谋之刃》第二十八章（4）
换姐这段话说得考察组的成员直点头，她接着介绍了“白领物业”的那些服务内容。这些内容顿时让小组成员眼睛直了！只要购买这座大厦，自己就可以长期享受免费培训，这是一个很大的诱惑。
接着换姐介绍第三个内容——对该公司的特别援助计划。换姐说：“在我们的物业服务中，还有一项特别的内容，就是根据外来公司的需求提供特别援助。经过初步分析，我们认为贵公司在以下两个方面急需得到援助。一是贵公司外籍员工，需要了解中国和大连市的文化，了解市场需求的心理特点，才能更好地开展业务，所以，我们准备在这个方面提供援助。”
宁哲思把换姐的话一翻译出来，底下就一片掌�
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