商战:电商时代-第8部分

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这一次，年收入数十万的高级职业经理人蔡崇信，成为每月500元工资的“阿里巴巴人”。蔡崇信的加入，为阿里巴巴注入“国际因素”，构架起阿里巴巴与资本世界的桥梁，在引来高盛牵头的500万美元投资后，又帮助阿里巴巴完成更多轮的融资。

在获得高盛500万美元投资的第二天，马云又在北京见到了一位他做梦也想不到的人物。

孙正义，韩裔日本人，亚洲首富。1980年，年仅23岁的他创立软件银行公司。从1995年开始，孙正义陆续投资雅虎3。55亿美元。见到马云时，软银集团公司拥有的雅虎公司股份市值为84亿美元。

这次会面实际上是一次投资选秀，除了孙正义，还有软银中国执行合伙人薛村禾、凯旋创投创始合伙人周志雄。此时的马云刚刚获得500万美元的投资，在他看来这是世界上所有的钱加起来的。因此，在孙正义等投资大佬面前，马云只是拿着半张纸，用6分钟的时间讲了他对电子商务的看法。

眼光毒辣的孙正义当即决定，向阿里巴巴投资。

20多天后，日本东京，马云和孙正义达成协议，软银孙投资阿里巴巴3000万美元，占30％的股份。

回国后，马云后悔了。30％的股份意味着资本的意志将可能决定公司走向，管理层话语权将受到削弱。于是，马云立刻给孙正义写电子邮件解释说：“按照我们自己的思路，我们只需要2000万。”

就在阿里巴巴获得2500万美元的融资，准备大干一场时，互联网泡沫破裂。从2000年4月起，纳斯达克指数开始暴跌，熊市寒冬开始了，就连当时风头正盛的8848也停下了上市的步伐。当很多互联网公司陷入困境，甚至倒闭时，阿里巴巴却已经获得了充足的粮草，它在寒冬里闭门修炼，静静等待春天的到来。

2002年11月16日，广东省佛山市禅城区一位中年男子突然出现发烧头痛、干咳乏力等症状。这是中国内地的第一例非典病人。从2003年春天开始，疫病开始肆虐中国。疯狂的疫情冲击着传统零售业。然而，对于电子商务来说，这是个绝佳的机会。

2003年5月10日，阿里巴巴旗下淘宝网上线，这个免费的C2C网站后来创造了多个中国电子商务的奇迹。

●“资本家应该围着企业家转，而不是相反”

不论身处绝境还是手握重金，马云对于资本的态度总是十分小心，他讲究战略和战术，有时舍去是为了得到，“资本应该围绕企业家转，而不是相反，我永远不会被控制，否则我宁可不干，我希望自己能够作为一个独特的企业家，勇敢站出来与资本进行周旋”。

在阿里巴巴，最重要的是客户，其次是员工，然后才是投资者。

这一点，李国庆与马云惺惺相惜，“不要过分地要资金，要资金太多，自己就被稀释太多。不是利益问题，而是公司决策权，在这一点上我是始终坚持的”。

8848与阿里巴巴，同样是电商的领跑者，但他们的结局相差千里。除了他们商业发展路径的不同，8848一开始就是气势磅礴，阿里巴巴则是步步为营，等候时机，更重要的是他们与资本博弈的手法不同。

企业初创期，对股权的过度稀释是冒险的行为。中国大部分企业在初创阶段，有着明显的企业家个人色彩。企业家本人对商业的洞察力、人格特质、缔造强势的企业文化以及逢春便疯长的百无禁忌，有利于企业冲破藩篱，创造市场经济的实践样板。一旦在企业初创期就剥夺了创始人的主导权，且创始人又擅长技术或创意，那么VC（风险投资商）就可能重新设计商业路线，空降管理者。对于大部分企业，被VC大刀阔斧变革的企业，往往后天失调，反而失去了创业初期的内生力量。

被称为“中国风险投资之父”的成思危指责风险投资太急功近利了，他认为风险投资应该是把鸡蛋孵成小鸡，再把小鸡养大卖出，从投入到产出一般需要3年到7年的时间，而不是孵出小鸡就给它吃激素或者注水，然后赶紧把它卖掉。如果企业的理想是放长线钓大鱼，而投资者又心急，经营者与投资者之间难免背道而驰，到时只能落下个两败俱伤的尴尬下场。

1999年的阿里巴巴，尽管是一个弱小的公司，但马云不畏资本，与风险投资商讨价还价，毫不妥协，最终以阿里巴巴不同之处打动了投资者。

20世纪90年代末，互联网势头正猛，充满喧嚣与浮躁，雅虎、亚马逊等成为人们创业的标杆，众人竞相模仿。马云认为与其单纯地把美国模式搬到中国来，大家千军万马挤独木桥，不如剑走偏锋，借助现有的网络势头，重新找一个市场盲点——冲着中小企业去，不抓鲸鱼只抓虾米。马云的模式创意，使其创业团队打开了真正的阿里巴巴财富之门。

对于不少“唯技术主义”的企业，当他们为自己的一门技术而欣喜若狂时，可能会忽略技术延伸出的商业需求。对技术狂热的追求盖过对正常市场需求的分析，那么技术再精湛，也不是一种优秀的商业模式。正是基于对这一点的认识，马云和他的阿里巴巴才一步步从平凡走向卓越，最后成为中国电子商务的标竿式企业。

●刘强东：绝不退让

2006年10月的一个晚上，已经奔波了一整天的刘强东还是一无所获。如果再没有新的资金注入，他只能眼看着刚成了两年的公司因为资金周转问题，停止快速增长的势头。此前，京东已经接受了一家河南企业的投资，不过这家公司因为自身业务战略失败，突然从京东撤资，这让京东的资金链立刻紧绷了起来。

晚上10点，在北京的一家高级酒店，刘强东见到了今日资本总裁徐新。对于刘强东来说，这或许是最后的机会。

徐新回忆道，“我们是十点见面，一直谈到凌晨两点。当时我就觉得这哥们能投，有两件事打动我，一个是他的销售收入，一分钱广告不打，每个月增长10％以上，第二点觉得老刘这个人挺诚信的”。

刘强东还有一点，让徐新印象深刻：“他商业洞察能力挺好的，用户跟踪得很好，经常是回一个帖子回去睡觉，想起来又一个帖子。我还以为他不怎么睡觉呢！”

2007年8月28日，就在徐新和刘强东第一次见面的饭店，今日资本宣布向京东商城投资1000万美元。

就这样，刘强东获得了第一笔真正意义上的风投。不过这1000万美金是有代价的。这就是后来坊间所说的对赌协议。未来五年，京东的发展速度，每年不得低于100％，如果做不到刘强东要拿出股份给今日资本，如果刘强东赢了，今日资本要拿出股份给刘强东的团队。

获得首轮融资之后，京东商城迅速增加品类，数码产品和手机很快上线，增长迅速。一年翻了三番，第二年就达到第三年目标了，徐新承诺拿出18个点，发到公司期权里，为京东吸引了大量优秀人才。

这是刘强东第一次和风险资本签署对赌协议，也是最后一次。这个从上大学时就开始规划自己职业生涯的人，是不会接受别人主宰自己的人生的。和马云适当放弃的策略不同，刘强东既不会放弃对公司的绝对控制权，也不会放弃巨额的资本。

2008年9月15日，美国第四大投资银行雷曼兄弟公司宣布申请破产保护，经济危机爆发。此时京东的首轮融资已经消耗殆尽，资本市场的冷暖让刘强东彻夜难眠。

就在这时，今日资本、雄牛资本及亚洲投资银行家梁伯韬的私人公司对京东商城联合注资2100万美元。

再次融资的刘强东已经非常谨慎，合同的拟定细致到每一种可能发生的状况，他们邀请来自中国大陆、中国香港和美国三大知名律师事务所的律师，对融资合同逐条审阅。合同中规定，在公司运营层面和高管任命上，投资者没有任何权利。几百页的合同，每一页都要签字，仅仅这项工作就进行了四个小时。

B轮融资之后，京东的董事会也开始扩容，早在今日资本进入之初，共有三个席位，京东占两席，现在席位增至5个，投资者占两个，京东占三席。自首轮融资之后，拥有董事会的绝对控制权成了刘强东接受资本的前提。

2009年11月20日，在刘强东的家乡江苏省宿迁市，京东商城全国客服中心落成。这座6000平方米的客服中心每天24小时不间断运营，一天接听超过400万通电话，为全国的用户提供售后服务。

同时，在上海嘉定工业区，京东商城“亚洲一号大仓”开始动工，这个18万平方米的建筑是全国最大的单体仓储中心。从此，京东迈出了自建快递公司的第一步。所有建设资金，全部来自2009年的B轮融资。

巨额的资本消耗让京东保持快速的增长，而日益庞大的体量却吸引了更多资本的目光。即使京东的战略不断遭到质疑，但刘强东却总能引来更大的资本入局。

2010年1月，京东商城C轮获得老虎环球基金1。5亿美元投资。

仅在一年之后的2011年，京东又获得了来自俄罗斯投资者数字天空技术（DST）、老虎基金等共6家基金的D轮融资，金额是C轮的十倍，15亿美元。至今，这仍然是中国电子商务获得风险投资的最高纪录。

不断地烧钱，不断地追加投资，京东如同一个资本黑洞，这让很多业内人士担忧不已。就连徐新也坦言曾经打过鼓，“我们2006年底、2007年初给了他1000万美金，后来成长特别快，收入远远超过我们预料，但就是不赚钱。后来又没钱了，我们就给他贷款，给到后来我们自己心里也有点发毛，后来再融资，正好碰到2008年金融危机，一直融不到钱，后来我们又加了800万”。

对于向京东不断追加投资这件事儿，徐新是这样解释的，“我心想我投一个新的企业家我不了解他，我还要做调研，这个风险也很大，这个我都很熟悉了，我们应该把鸡蛋，所有鸡蛋放到一个篮子里，把它做个铁篮子打不烂，这一直是我们的风格，所以我们很喜欢追加投资”。

2013年2月17日，京东商城的员工们收到一封来自刘强东的邮件。刘强东在邮件中说，京东再次融资7亿美元。京东商城已经共计获得超过23亿美元的融资。

物流和各类促销战消耗了大量资本，规模还在扩张，但是京东商城仍未实现盈利。面对日益同质化的B2C电子商务，京东也开始了在传统媒介投放大量广告。

刘强东相信，希望就在前方，京东的上市之路已不再遥远。

●雅虎与阿里巴巴：天作之合，还是生死冤家？

2005年8月11日，　雅虎和阿里巴巴合作的新闻发布会正在举行。

不知是巧合还是刻意的安排，这一日正好是中国的情人节，七夕。雅虎和阿里巴巴宣布合作。

雅虎以总计6。4亿美元现金、雅虎中国业务以及从日本软银公司购得的淘宝网股份，交换阿里巴巴40％普通股和35％投票权，总价值10亿美元。

此时，淘宝和来自美国的电商巨头eBay在C2C领域激战正酣，淘宝的免费政策让eBay毫无还手之力。

获得雅虎的资金之后，阿里巴巴宣布投入10亿元人民币，再免费3年。文人小说下载

一直在旁边观战的李国庆指出：“他不拿10亿美金，eBay能给打出中国吗？eBay的全球总裁到上海督战，结果发现还是打不过，撤。（淘宝）有雄厚的资本。”

雅虎的注资不但让淘宝击败了eBay，还缓解了老股东的套现压力，并从孙正义的手里收回淘宝的股权。曾经，对于资本，马云小心翼翼，现在他已经开始尝试资本运作了。

然而，资本并不是马云选择雅虎的唯一理由，他更看重雅虎的技术资源及其在全球的影响力。

对此，马云自己的说法是：“一定要去利用好社会上所有已经存在的资源去发展，懂得用最小的资源，去最大价值化做你的企业的价值。”

事实上，电商圈的战略投资意义的合作已极为常见，不少异军突起的后起之秀，大多有个　“富爸爸”。

2007年开始，腾讯投资易迅，易迅成为腾讯电商的一员；2012年5月，梅西百货公司向中国在线零售公司佳品网投资；2012年，全球最大的零售企业美国沃尔玛正式控股1号店。

无论是腾讯、梅西百货还是沃尔玛，这些投资者都是业内巨头，不但资本丰厚，且拥有巨大的品牌营销力与物流、用户群等延伸资源，这些都为后起的电商们提供了防护盔甲与搏杀利刃。

易迅负责人卜广齐称这是他们从资金策略到资源策略的转型，“第一点，腾讯在国内目前拥有最大的用户量以及最大的网络流量，这是它的先天优势。现在看的结果还是不错的，易迅从2010年到2013年整个用户的流量成长非常快；第二点，腾讯是国内在互联网应用上面技术能力层面比较强的企业，本身员工有两万多，绝大部分属于技术人才，另外在云计算这些比较高精尖技术以及互联网资源上的沉淀也比较深；第三点，腾讯因为本身的盈利好，账面上有大量的现金盘着不动”。

佳品网创始人杨培锋同样认为，梅西百货这个百年品牌对佳品网发展意义非凡，“我们在海外市场的影响力骤然增加，我们通过梅西百货与更多的品牌建立了合作关系；除此之外，梅西百货也跟我们分享了他的运营理念，在理念上他们一切以用户为本，这点给我们的印象非常深刻”。

一直想做网上沃尔玛的1号店董事长于刚，把沃尔玛的入驻看作是一场共赢的商业合作，“对于沃尔玛，这是对它进军中国电子商务的一个策略，它看中了中国的这个电子商务市场与零售市场，也看中了1号店在供应链管理、团队、创新、商务模式方面的优势。对于1号店，则是一个非常好的学习过程，不只是接受理念和学习，还可以有供应商的资源、物流资源、品牌资源等方面的分享”。

资本合作看起来完美。不过，素有大嘴之称的李国庆说过一句煞风景的话，“因为有了一个有钱的爹，成了富二代，但不是亲爹，都是干爹”。这意味着，资本和企业之间的一团和气甚至亲密无间都是表面的，一旦风云突变，分歧和争端就不可避免。

在很长一段时间，雅虎和阿里巴巴的合作被认为是天作之合。当所有人都认为王子和公主从此幸福地生活在一起时，却不知道，在马云的头上，还悬挂着一把利剑，这把利剑理论上能斩断马云对阿里巴巴的控制权。

在雅虎和阿里的合作协议里，有这样一条约定：2010年10月后，雅虎有权在阿里巴巴董事会已有的四席中再为自己增加一席。这样雅虎与阿里巴巴同时拥有两席，第五个席位则属于软银。同时，雅虎的投票权从35％升至39％，而阿里巴巴的投票权从35。7％降为31。7％，软银保持29。3％的经济权益及投票权不变。按照协议，雅虎还有权力更换掉马云这个CEO。

马云认为，雅虎无论如何是不会更换自己这个CEO的，因为雅虎的CEO是杨致远。

多年来，杨致远和马云之间一直保持着亦师亦友的关系。杨致远是马云的创业偶像。1995年，马云推出的中国黄页，目标就是将其打造成中国的雅虎。1998年，第二届世界计算机博览会在北京召开，作为华裔互联网“明星”，杨致远受邀作“从Inter广告中获取盈利”的主题演讲。当时，马云曾经陪伴杨致远游览长城。

1999年，创建阿里巴巴时，马云还曾给远在美国的杨致远写了一封邮件。在邮件中，马云还是依旧热情，他问杨致远：“你觉得阿里巴巴怎么样？也许有一天阿里巴巴和雅虎这两个名字配在一起会很好。”

2005年5月，马云、杨致远和UT斯达康中国CEO吴鹰等人在美国高尔夫球场上打球。在球场上，就吴鹰和马云谁打得远这件事进行了一场打赌。所有人，只有杨致远赌马云会赢。结果，瘦小的马云真的打赢了吴鹰。

打完球，杨致远笑着对马云说：“我们把交易定了吧。”就这样，阿里巴巴和雅虎走上合作之路。

不过，2009年1月杨致远突然辞去雅虎CEO一职。这完全出乎马云的意料。新任总裁巴茨上任后，对马云负责的雅虎中国表现出极大的不满。裂痕就此开始。最终，支付宝事件让雅虎和阿里巴巴的关系彻底恶化。

2010年6月到8月，阿里巴巴管理团队单方面把支付宝全部股权转让给马云的私人公司浙江阿里巴巴，以此获得中国央行颁发的第三方支付牌照。马云的这一举动惹怒了雅虎。不过最可怕的是五年前的约定到期。

9月份，马云提出要回购雅虎所持阿里巴巴的股份，但遭到雅虎CEO巴茨的拒绝。这已经不是马云第一次提出。不知是身体的病痛还是来自雅虎对阿里巴巴控制权的威胁，马云的热情似乎没有往日那样高涨。自从9月份双方中止谈判以来，马云能做的就是等待。10天之后，雅虎传来消息，巴茨表示，不会进入阿里巴巴董事会。

2012年9月18日晚间，经过漫长的谈判之后，阿里巴巴集团宣布，将以63亿美金现金及价值8亿美金的优先股，回购雅虎手中持有阿里巴巴集团股份的50％。同时，阿里巴巴集团将一次性支付雅虎技术和知识产权许可费5。5亿美元现金。在未来公司上市时，阿里巴巴集团有权优先购买雅虎持有股份的50％。

作为交易的一部分，雅虎将放弃委任第二名董事会成员的权力，同时也放弃了一系列对阿里巴巴集团战略和经营决策相关的否决权。

阿里巴巴为引入雅虎的资本付出了代价。不过，在资本的支持下，今天的阿里巴巴集团已经拥有了电子商务领域无人撼动的地位。

马云曾被公众问及：“请问您最恐惧什么？”

马云回答：“最恐惧什么？我最恐惧什么，好像没有什么东西是我最恐惧的。”

马云之所以无所畏惧，是因为他和他的阿里巴巴足够强大。

●团购网站之殇

2012年年初的一天，任春雷从地下车库下车，脚步迟缓地走在楼梯间。任春雷知道，他必须去面对，因为他并没有逃跑，抛弃团宝网的是投资者。

时光回到两年之前，任春雷的脚步却是风风火火。

2010年初，任春雷意识到团购网站在中国刚刚兴起，速度成为此时所有创业者唯一的追求。“如果行动迟缓，你就会被淹死”。

他当时就想了一点，呼叫中心。这是周六想通的一件事情，周一一上班就开始安排这件事情。

“公司直接一次性地采购了一批手机卡，周一一上班员工把自己手机里的卡拔掉，换上公司的手机卡向客户打电话，向外辐射，从北京、广州到上海……所有的省会城市都开始铺到了”。

任春雷是3月8号开始行动的，到4月底，他们已经覆盖到了30多个城市，到6月8号，也就3个月的时间，团宝网在国内已经覆盖到了100座城市。

速度就是如此之快。

团购的火爆也吸引了资本的注意力。今日资本总裁徐新形容团购之火爆为干柴遇烈火，“消费者每天上去看（有哪些团购），商家总算找到一个可以引爆的广告，特别是服务行业”。再加上团购鼻祖美国高朋网的奇迹给了投资者美好的想象。就在4月份，一家中国基金很快决定投资任春雷的团宝网。

任春雷的风风火火只是2010年团购大战的冰山一角。美团网CEO王兴回忆称，“当发现一个新的模式的时候，大家非常激动，有很多人创业、很多人投资，大家一窝蜂地上”。

到2010年底，中国超过1500家团购网站成立。最快时，一天就有10家诞生。2011年，高朋网进军中国。随着高朋的进入，中国团购网站掀起了新一轮的竞争。一时间广告大战、口水大战、人才争夺大战接连上演。

2010年之前，团购网还是异质性较高的蓝海，但2010年之后，由于创业者、投资者一蜂窝地扎堆，蓝海变成红海。

互联网的疯狂再次上演，2000年互联网泡沫破裂的影子依稀可见。就在中国的团购网站在资本的支持下互相厮杀时，美国的资本市场正在悄悄发生变化。

因为两家在美国上市的互联网公司制造假账，美国监管部门正计划加强对中国公司的监管。另外，6月底美国涉及6000亿美元的第二轮量化宽松措施到期，但没有接着推出第三轮量化宽松的意图，这使资本市场过剩状况缓解。

激烈竞争的背后是大量的资本消耗。一直以来，完全依靠资本生存的团购网站终于暴露出脆弱的肋骨。

和很多其他网站一样，在资金消耗殆尽时，团宝网的资金链也即将断裂。任春雷每天为资本焦虑和四处奔波，“每天每天，一直都在谈判，从来就没有停过，从九月份之后每个月都在要钱，整个大环境一发不可收拾，月月在收，月月在变冷”。

2011年，满足了投资人“裁员70％～80％”的要求，任春雷又收到来自投资人更加苛刻的要求：投资总额从数千万元缩减一半，团宝网发给被裁人员和供货商的款项，只能是100万元。

尽管如此，2012年除夕夜，在与投资人商定的最后期限，任春雷依然没有等到追加投资。投资人认为他们的投资短期内得不到回报，或者短期内看到回报的可能性越来越小。

接下来要发生的一切，他已有所预知。

为偿还欠薪和债务，任春雷抵押了房产，又以稀释股份为方法促使投