世界如此险恶,你要内心强大①-第12部分

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他的第一步成功了。

最关键的是第二步：面试。

之所以说是最关键的，是因为面试涉及人与人之间的互动，涉及临场反应和发挥，涉及心理上的博弈，面试考的就是一个人对“能力”的表演。道理明摆着，所有竞争者的“能力”只能说是潜力或尚待证明的能力，而且没有一个人对他人形成压倒性优势。另外，用人单位绝不会仅仅因为一个人的简历说自己有能力，就不看他的面试表现。在短短的几分钟、十几分钟里考察的不是一个人的能力，而是能力的预期。

既然如此，“80后张”必须定位好自己的角色，并评估考官对自己的角色有什么样的期待。

他的第一个角色就是“应聘者”，一个找工作的人。这意味着，他的命运掌握在考官手里。这种不对等的博弈格局，要求“80后张”对考官表演出一定的尊重。

这个世界上的人虽然同情弱者，但如果弱者弱到看起来在人格和道德上有问题，人们就绝不会同情，反而是厌恶。一个并不弱的人，实际上骨子里并不喜欢和一个弱者打交道。不幸，人们非常善于找借口来合理化自己的这种行为。一个聪明的应聘者绝不能给考官以任何这样的借口。

所以，“80后张”在做出一副尊重考官的形象时，也要表现得不卑不亢，显得自己具有独立而健全的人格。这是在承认考官的优势时，让自己显得有些档次，以给他们造成轻微的心理震慑。人都有一种奴性，一旦有什么东西让自己有点点心理震慑，就会对之产生好感。把握好这个度，实际上是一种心理暗示，假如他们不录取“80后张”，恐怕无法说服自己。

除此之外，“80后张”还有一个角色，那就是一个可以胜任所应聘职位的人，一个可以被假想为能够对公司有所贡献的职员。

第一个角色主要是面试时双方的身份。而第二个角色则是能力，以及考官对“80后张”胜任工作能力的明确预期。

考官对于“80后张”的这个角色的期待也很简单。他们会设想出一些自己认为多么聪明的问题来测试“80后张”的反应，然后判断他的回答是否足以满足录取他的标准。他的回答是否可以强化他们对他胜任那个职位的预期。

这个时候，“80后张”必须要当好一名观众，从话语、表情、考官相互之间的态度等来判断他们分别是什么角色，并配合他们的演出。

假设公司来面试“80后张”的有三个人：管人事的经理、部门主任、副总。这三种角色，都需要一一分析。

上面我们已经说过，考官要显出他们在“80后张”面前的优势地位。人事经理基本上不懂“80后张”所应聘职位的专业领域。所以，他如果不是很傻，不会问“80后张”一些专业领域内的问题（这是部门主任的事情），因为这是他的劣势，假如“80后张”发表了自己的见解，他就只有听的份，这会让他在部门主任和公司副手面前丢脸。他会抓住他的优势，问“80后张”一些关于职业规划或为什么想干这个工作的问题。回答这些问题并不难。但最聪明的做法是显得自己自信而有规划，并暗示人事工作的重要性，满足他的权威欲。

部门主任这一关最关键，也是最难把握的。有两大禁忌：一是假如部门主任能力并不怎么样，“80后张”表现得懂很多东西，对部门主任就会形成威胁，他不会为自己招一个对手；反过来，如果“80后张”表现得不行，他也不想让自己的部门里多一个累赘。在他的信息并没有透明的情况下，“80后张”唯一的办法就是小心，不要暴露自己的任何野心，一方面让自己显得可以胜任工作，但同时承认部门主任在职位和专业上的优势地位。

副总这一关看起来最难，但实际上是最好对付的。由于“80后张”既不会对他形成威胁也不会给他带来累赘，所以他实际上需要看到的只是“80后张”这样的一种形象：承认考官的权威性，敏捷、聪明而有想法。

假如在一个三方博弈格局中，你夹在中间成为受气包，那么恭喜，你可以操纵这个博弈格局在一个三方博弈格局中，假如有一个夹在其中的受气包，他该如何通过表演来获取优势？

有一个网友提供的真实案例。

小李是一家公司的业务员，因为项目上的事情，需要和公司的其他部门，以及老板打交道。做市场的应该知道，每个项目的最终交易都不会是顺利的，中间一定会和客户发生一些磕磕碰碰的小事。

这里就有了问题：作为业务员，小李需要在公司与客户之间相互沟通，在一些中立的事情上，为了成交，说服客户作出让步，或者公司作出让步，一般情况下没有问题。但是，如果双方都强硬，小李就头大了。

预设是中立的事情，小李有时候更多地站在客户的角度解决问题，尽量方便客户，因为这些中立的事情就是一些琐事，可能就是公司的其他部门多做一点工作，或者老板把面子放低点作下让步，就可以解决问题。但公司的其他部门或者公司老板是不会轻易就点头的。那么，在这种情况下，小李应该怎么做？

对这一博弈格局，可以分析如下。

（1）小李和客户

小李代表公司。但是，客户在和小李博弈时，并不仅仅是和代表了公司的小李博弈，同时还和作为个体（只代表自己）的小李博弈。因此，客户从自身的利益最大化来讲一定要表现得强硬一些。这种强硬有两层意思：一是建立一个包括心理防御在内的防御，增强谈判筹码；二是让作为个体的小李在博弈中处于下风，从而去说服公司让步。

（2）小李和公司

公司不直接与客户博弈，而是通过小李。因此，如同客户通过与小李的博弈来达到与公司的博弈一样，公司也是通过与小李的博弈来达到与客户博弈的目的，这就意味着公司与小李之间也存在博弈。公司要在小李面前表现强硬，使小李处于下风，从而让小李去劝说客户让步。

可以看到，小李具有这样的劣势：在以自己为中介的三方博弈格局中，自己两头受压。

但小李也具有巨大的优势，那就是公司和客户之间没有直接的信息沟通，因此他可以操纵这个博弈格局。〖TXT小说下载：。。〗

具体来讲小李该怎么做？分析清楚了以上的博弈关系后，自然很清楚，在双方的强硬立场上，小李有必要把自己的中介身份抽掉，要分别在客户和公司那儿传递这样的信息：这是你们在直接博弈，不是和我博弈，我不是和你们博弈的主体。这一招只要成功，就会挫败客户希望通过小李去压服公司让步和公司希望通过小李压服客户让步的目的。

同时，利用自己所掌握的信息优势，小李在抽掉自己的中介身份后，与公司以及客户博弈时，要建立一个个人身份，即替客户和公司着想的身份。

比如可以通过情感联络或心理博弈让客户感觉到，作为个人其实想帮客户做成这笔生意，因为这对客户很有好处。这个时候，要让客户感觉到不是小李在和他博弈，而是他和小李一起和公司博弈。对公司同样如此，只是具体方法不一样。

权力者最恨的就是一个人直接挑战他的权威，因为你挑战的并不只是他的身份和冒犯他的“尊严”，而是在心理上，把他置入灾难性的对世界无控制力的处境之中。假如他的权力可以管着你，连你都控制不了，他还能控制一个无边无际，充斥着危险的世界吗？

江苏卫视火爆节目《非诚勿扰》主持人孟非曾经半开玩笑地说过这样一件事：他关门时，喜欢有规律地连敲三下，以在心理上确定“门关紧了”。

孟非说的是一种强迫症的症状。假如一个人有强迫症，那么，他经常会玩这样的动作：出门前，用手摸或敲一下门，有规律地重复着既定的节奏，三下或五下，每次都是这个数字，不允许有任何例外。假如他某次敲的是两下或四下，他就会惶惶不安，这就是仪式。神经症是个人的宗教，通过这个仪式，一个人在心理上就获得了一种秩序的保护，恐惧感暂时就被压抑下去了。

一个有强迫症的人绝对不允许自己破坏这个仪式。假如它被破坏，他的心理结构就遭到了瓦解。

连敲几下门这类仪式之所以那么有魅力，秘密是，它对一个有恐惧感的人来说，构成了一种自我治疗的方式！假如我们的心理结构被伤害，活在恐惧之中，那么，我们就是通过对一套仪式的依赖，来逃避那个伤害我们的心理结构的东西。因为，有了这个仪式，我们就只需要害怕没有规律地完成它而已，而不再需要直面那个伤害我们的东西！

权力也需要一个仪式的庇护。装神弄鬼是它的本性。人是一种并不完全把命运解释为现实生活中一系列博弈结果的动物，因为这需要自己为自己的无能承担责任。把权力还原成完全世俗的东西，人们无法真正说服自己去对它进行服从。也就是说，没有魅惑色彩的东西，人们在心理上从来就不会对它真正敬畏。

因此，维持权力的一个秘诀就是有一个仪式让权力者表演，同时把这套仪式的氛围植入观众的心理结构。

我们现在看帝王电视剧经常看到，一上朝，大臣都会在金銮殿下跪成黑压压一片，像排练好似的同时三呼“万岁”，进行舞蹈朝拜。这个金銮殿就是一个表演皇帝威武的舞台。背景是非常讲究的，比如柱子必须雕龙，两旁要站着侍卫、太监和宫女。而皇帝的宝座必须比大臣朝拜的地方高，这样他才能俯视群臣，既突出他的威严，又能让他对大臣有一种控制感。

什么时候这样的舞台破败不堪，那就意味着皇帝的权力已被蛀空。比如，在电视剧《三国》中，曹操在一座残破不堪的宫殿里拜见汉献帝时，那种凄凉的场景，早就让皇家威严消失殆尽，没有了皇帝的气场，实际权力他已不掌握，他只是一个可由人操纵的玩偶。

作为汉献帝的祖宗，刘邦同志在革命成功后，由于本来就是一个流氓，一时间还没有打造皇家威慑力的思想觉悟。而他那帮兄弟，和他一样也多数是粗野无礼之徒，在开会的时候叫骂连天，很不成体统。一下子，邦哥居然没有享受到当皇帝的快感。

有一个叫叔孙通的人就对他说，我有一个办法，可以让你感觉当皇帝很好玩。邦哥说，真的吗？叔孙通说，我玩给你看，好不好玩到时你再说。刘邦干了。

叔孙通玩的就是“制礼”，把原来的“周礼”和秦朝玩的那一套统统搬出来，并有所创新。在开会的时候，皇帝和大臣该穿什么衣服，该挂什么表情，该坐或站在哪儿，该玩什么动作，该呼什么口号，一遍一遍地演练。一段时间后，搞定了。刘邦一玩，哇，真的好好玩儿哦。这下终于体会到当皇帝的滋味了！

而那些大臣也觉得，哇，这样玩，大家不再是山野村夫、流氓无赖了，我们已经进化成汉朝最高档的人！

“礼仪”真有那么厉害吗？有！

孔子把“礼”看成是文明的标志，所以对“周礼”夸赞有加，认为它厉害得不得了，因为这是对人的野蛮本性的驯化，仅仅这一点，中原“文明人”就可以傲视周边蛮夷。

但把这个观点往前推进一步，那就意味着，“礼”不仅可以把人驯化得“文明”，也可以把人驯化成权力的奴隶，因为人一旦陷入剧场情境中参与表演，在心理上就好控制了，他真的觉得这是一件挺好玩的事情，而且玩着、玩着就当真的了。

权力需要一个秩序来维护自己。如果人的行为不被纳入这个秩序，不被“礼”所规驯，那么权力是危险的。

原因是，权力的冲动并不是来自于强大，而恰恰是来自于虚弱。正因为权力者无法依赖“自我”的力量来面对这个无序、陌生而危险的世界，他才需要把让人恐惧的力量填充入他的“自我”结构。

一个追求权力的人，同时有三重永恒的渴望。

第一重渴望，他一定要通过特定的仪式确认自己权力的存在和符合他的身份的权威。

第二重渴望，他一定要把权力注入自己的人格，改变自己的性格。

第三重渴望，他一定要感觉到他对这个世界有控制感。

先说第一重渴望。无论是古代的皇帝登基大典、加冕仪式，还是现代的总统就职典礼；无论是任命将军、市长，还是提拔科长、主任，权力的授予都有一定的仪式。像皇帝的登基大典，就极具表演性，一定要以一个建造、装修得威武且古色古香的地方作为舞台背景，下面要黑压压地跪着一群人，还要以一定数量的侍从、祭司陪衬。所有人穿的衣服都有一定的讲究，哪些人该是什么颜色、款式，要与他的身份相符。仪式开始时，要有奏乐表演，要有一个人主持仪式，拉长声调宣布大典开始。

即使是现代社会的一个小科长，也要有象征仪式表明他获得了这样的权力。即使没有开会宣布，最起码也要有文件通报，像皇帝登基，要把他的权力昭告天下一样，制度也懂得要把这个科长的权力昭告他所在的组织结构。

仪式进行到这里，权力的第一重渴望完成了一半，观众在权力授予的仪式中看到了他获得权力的表演。剩下的一半是，观众是否承认他这一权力的权威。

叔孙通给刘邦制礼，以“礼仪”对一帮莽夫进行了驯化，完美地解决了这一问题。无论是古代还是现代的权力者，当然也会如法炮制。只不过，玩得是否高级，是根据权力大小来设定的。体现权力者权威的仪式有些是制度的规定，有些是权力者的个人创意。

在古代，官员要坐轿，权力级别越高，抬轿的人越多。每当他们在街头晃过，前面必须有人狐假虎威地吆喝，鸣锣开道，构成一个特别的仪式。

在现代，鸟枪换炮了，要体现官员的权力，他们的身份派头，当然是制度配给相应的小车、保姆、房子。要有接连不断的会议，在会议里他们要发表讲话，同时，还要有视察、调研什么的，以这类连续性的仪式来体现他们作为权力者的权威。当然，布景是必须的。他们所在的办公室，必定是所在单位装修最豪华的，而且在设置上要让人进去有一种震慑感，在门上也要标上职务的相应提示。

第二重渴望。一个对权力迷狂的人，内心里虚弱不堪，无论他握有多大的权力，只要这个权力不注入他的人格，改变他的性格，他在这个世界上仍然没有力量感，因为权力仅仅是工具。一个人身上有了一把枪，固然胆子大了点，但他的恐惧还是没有得到消除。所以，权力者一旦获得权力，就会迅速而彻底地抛弃他的自我，以及以往和他的自我有联系的东西！

当两个人原来是平等的同事，其中一个升官后，他们的关系往往就无法维持，而升官的同事则变成了另一个人。没有升官的人或许感到不解，但其实很简单，他必须根据新的身份来思考和行动。他要在语调上、行为上对更高的权力者，以及权力系统的既定模式进行模仿。他装的目的，就是要让自己像一个零件一样，融入权力这架机器里，最终把自己变成权力本身。

第三重渴望。如果在一个人的内心里，世界是无序的，充满了偶然性和不确定性，那他握有再大的权力也没用，世界轻易就可以在心理上摧毁他（这一点，下一章有详细分析）。所以权力必须在社会生活中建立一个秩序，驯服偶然性，以便让权力者感觉，在秩序可以控制的范围之内，他是安全的，他可以主宰他权力所及的环境。

这一对世界的控制感，通过权力者与他人的互动来实现。权力者最恨的就是一个人直接挑战他的权威，因为你挑战的并不只是他的身份和冒犯他的“尊严”，而是在心理上，把他置入灾难性的对世界无控制力的处境之中。

假如他的权力可以管着你，连你都控制不了，他还能控制一个无边无际、充斥着危险的世界吗？

所以，在他与人互动时，一定要在这样的仪式下进行表演：别人对他尊敬，献上他需要的东西，他回报以友好或傲慢；或者，在既定的安排之下，他主动上去和一个完全弱势的人说话，表示关心，而后者最好要受宠若惊，表情惶恐。注意，一个官员受贿为人办事，绝不仅仅是因为贪欲，他同时还受到对世界进行控制这种隐秘心理的驱动！为了确定在他的权力之下，他对这个世界具有主宰能力，他需要对很多制度上不允许他干的事情进行尝试！

假如把礼仪的装饰功能推广到整个社会生活，一个惊天秘密就暴露出来了。

在分析权力借助礼仪进行表演时，我已经暗示过，礼仪完全就是一套用来忽悠人的表演程序，它并不代表一套价值，它完全是工具性的，目的是对权力者进行身份识别，给他们进行造魅。

但是，假如我们把目光放到社会生活中，我们就会痛苦地发现，礼仪已经成为一套价值，一个人是否在社会互动中遵循特定的仪式进行表演，是否做出一些规定的行为，已经成为有无“礼貌”的标准。在表演时具有某些礼仪特点的人，被视为“文明”、高档而有修养，而没有这些礼仪特点的人，则被视为野蛮、低档和素质低。

借助于装饰味十足的礼仪，像穿着名牌服装来区别于穷人一样，上流社会不仅轻易地建立了与下层社会的隔离，从而在身份识别上使自己的优越感得到最大限度的满足，而且完成了一种价值歧视。在权力、金钱等方面他们建构了与穷人的等级，从而可以压迫、掠夺穷人后，借助于礼仪，在尊严上他们也建构起了与穷人的等级，礼仪成为他们羞辱穷人的一个道具。

我们经过观察可以发现，一个官员、富人绝对不会在大庭广众之下奔跑，一个贵妇在和别人说话时，也不会像村姑一样挤眉弄眼、唾沫横飞，他们不可能穿西裤时卷起裤脚，他们更不可能穿着脏兮兮的衣服在大街上行走。

中产和上流社会的家庭，吃饭用餐时，对卫生、上桌等都有讲究，形成一套仪式。而下层社会的就餐则完全随意，在农村，挟了菜后不仅小孩，大人都可以拿起碗到处跑。当下层社会的孩子这种就餐风格恰巧被上流社会的人看到时，他们鼻孔里就会“哼”一声：没教养。

中产、上流社会和动物（是猫、狗之类而绝不是鸡、鸭之类）的亲密关系一直是一种时尚。那些很中看，但从来不中用的动物带给他们的美好感觉是很多人无法理解的，比如他们可以呼唤这些猫、狗为“儿子”。而下层社会，养动物肯定是要养具有实用性的，能耕田、能看家，还可以杀来吃的，对于猫、狗并不会表现出那么夸张的态度。于是，当中产、上流社会的人看到下层社会的人杀掉猫和狗来吃时，他们就会流下眼泪，愤怒地声讨下层社会的人“残忍”。

因为礼仪的区别，下层社会真的就在价值上低档吗？

错了！上流社会是有闲阶层，衣食无忧，不需要进行生产劳动，空闲时间一大把。那他们不可能什么都不干吧？于是可以弄出一些精致的玩意儿来消遣，一方面找到乐子，另一方面成为他们的身份标志，以此和下层社会的人相区别。由此，一系列烦琐的仪式被发明出来，用以点缀他们的生活，让他们感觉到自己很有品位。

而下层社会根本不可能过上这种生活方式。他们一天到晚要为三餐奔忙，没有时间，也没有心情玩闲情逸致。在吃饭时玩那些烦琐仪式，对于他们来说完全多余。他们没钱买衣服来精心包装自身。他们不可能去养宠物狗，而只能养看家狗。他们不可能对猫、狗表示“爱心”。一句话，因为他们要为生活而挣扎，不可能玩上流社会的那一套。

但是，上流社会那一套由于以“礼仪”的面目出现，而且他们社会价值排序很高，就不再仅仅是一种生活方式，而是成为一种价值准则。借助于他们在一个社会中的强势地位，以及下层社会对价值排序的屈从，礼仪轻易地转化为一种美学和道德标准，用来建构上流社会和下层社会的身份区别，并维持一种尊卑有别的价值秩序。

这就是“文明”的真相。

驱散装的剧场气氛，你就能看清一切

如果我们看穿了一种东西的本质，并且，引发或带动了情绪，使情绪携带着我们的认知进入了心理结构，那么，就能促进心理结构的改变，我们就可以在心理上变得强大。

古人说，天当被，地当床。在困苦之中，也装一把，想象着有无数人在看着自己，确实也洒脱、浪漫。

如果不装，不把自己流落荒野这一情景营造成一个以天、地作为舞台背景的剧场，把自己连一个住的地方都没有的处境造魅成一场在天地之间的浪漫演出，那就一点都不好玩了。

在媒体的描述中，睡在立交桥洞里冻得瑟瑟发抖的无家可归者就很不好玩，至少在我们看来，他们一点儿也不浪漫。

当然，他们作为表演的道具，也可以成全政府的“救助”，或媒体、市民“送温暖”的演出。这是另一回事。

就心理强大来说，我们面临的最大一个问题，就是在他人一上台，调动各种资源、各种象征符号表演，解释最有利于他的