赢在路上-第2部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！



从那天开始，我每天五点钟起来。虽然有了新的工作，但我依然只能在大学生楼借宿。上班的地方离我住的地方太远。我每天出门先步行15分钟到码头等渡船。坐15分钟船到南方大厦，再换俩次公共汽车，几乎横穿整个广州市后下车，再走十几分钟到达公司。每天早晚来回的路程要花五个多小时，早上五点多出门，晚上要到9点才能回宿舍。浑身上下都累得散了架，有时吃着饭都能睡着。

尽管住的离公司最远，我却总是第一个到公司。那时，公司没有请清洁工，都是自己打扫办公室。每天当大家来上班时，我都把办公室打扫得干干净净，每个人桌上的茶杯也都已经洗好，泡上了新的茶叶。同事们都高兴极了，每个人都喜欢我这个勤快的女孩。

汽车销售通常都是客户找上门的。老板不在的时候，就由我接待客户。我对客户非常热情，客户都很喜欢我。

刚开始，遇到不懂的问题，因为没有文凭的障碍和面子的想法，就马上问老板和同事。没多久，我就对汽车专业知识很了解了。

到公司工作第三个月时，我一个人卖出了三部本田雅阁，总价值达111万，创造了公司的销售纪录。老板对我刮目相看，我得到了8000元的奖金！

在93年，8000元意味着什么。我回家坐在床上，把这笔钱数了一遍又一遍，不由得泪流满面。

8000！我在制药厂工作三年的工资总和都没有8000元。但我做销售只有三个月，我却挣了8000元。

第9节：第二章　跳槽（5）

以前别人告诉我做销售很苦、很累。那是因为他没有经历过苦：

我在制药厂微生物发酵车间工作时，与工人倒三班，做实验通宵达旦，每天在恶劣的化学制品气味中工作。不管天多热，我们都要穿着雨靴、工作服，带着防毒面具工作。有时下班了，看到路人从厂门口经过，捂着鼻子飞跑，口里嚷着：〃臭死了，什么味？快跑。〃他们只是在厂门口路过，而我们是每天在车间里工作的人！几乎每个刚去工作的人，几个月之内一定会暴瘦十几斤，因为根本吃不下饭。而生产制药的药越好，生产过程的毒性就越重，身体就会越受到伤害。

三个月的苦怎么可能与我制药厂三年的付出相比，但却比我三年的工资总额还要多。从那天开始，我被提升做了销售经理！

从此，我真正走上了销售之路！一直到现在，我依然狂热地爱着销售，我从来不觉得销售苦。付出和回报相比，销售实在是世界上性价比最好的职业了！

挣到钱的第一件事就是租房子。每天这样极至的付出已让我的身体到了极限的边缘。只要让我靠在墙上三分钟，就能睡着。

费了九牛二虎之力，找到了一个广州的城中村〃杨箕村〃的一户出租房。四边都是臭水沟，推开窗子就能碰到对面的窗子，唯一的〃好处〃就是房间暗无天日，睡觉永远都不知道天亮。

一进门，先跺跺脚，为什么？因为屋里有十七八只老鼠在逛街，让它们先出去，告诉它们主人回来了。然后把包放到柜子里锁上，否则可能你在厨房做饭，包就会被小偷从窗外偷走。无论天气多么闷热，睡觉前，一定要把所有的窗户关上，并用铁丝把窗子和屋里的铁杆绑在一起，防止小偷把窗子撬开。

就是这样的出租房，也是贵得离谱：半年租金3600元，要一次性付清。这也是我当时能找到的最理想的地方了，为了更好地工作，只能一咬牙租了下来。然后为这个空屋子去买床、桌子、锅碗瓢勺等生活必需品。以前住在厂的集体宿舍里，什么也没有，什么都要买。但也没关系，反正都要买，更何况我现在有能力挣钱了！

这段时间是我来广州最开心的日子了，每天晚上我都去逛商店，为屋子添置必需的东西。付钱的时候真的太快乐了！

差不多把钱花光了，这个简易的小屋也终于可以住人了！

我每天睡在闷热的房间里，时刻憧憬着美好的未来！。我相信我的人生从现在开始就要腾飞了。

……

可是我做梦也没有想到，正当我把钱花光了，把屋子弄好了，可以很方便地上下班，有更多的时间和精力准备雄心勃勃地大干一场时，汽车公司因为国家政策的改变，进口车一夜之间就不能再做了。

第10节：第二章　跳槽（6）

公司关门，我失业了！

老天！为什么偏偏是我把钱花光的时候，你让我失业！

我欲哭无泪。

心雩心声

回过头来看这段往事，我不禁微笑，但无悔。

想来转去做销售，并不全是因为钱。诚然，没有钱是万万不能的，但世间当然有比钱更重要的东西，那就是自我价值的实现。收入是现今评价一个社会人能力高低的重要指标，做一个优秀的销售，让我感觉到我自己价值被认可。

我的人生不是肥皂剧，没有一帆风顺的童话可讲。对待事业和生活，我执着而坚持，当然也就吃了不少苦头。但困难并不可怕，可怕的是你把它当作困难！

第三次跳槽　从汽车销售到装饰公司分公司经理

喊天不应，叫地不灵！赶紧找工作吧。

经过多次找工作，看招聘启事都有经验了：

如果要求先寄简历，再等通知的公司，虽然给的工资可能要高一点，但要求的条件高，而且会反复多次面试，需要有很长时间才能决定。如果是要求直接带简历去面试的公司，往往是公司急需招人，但工资不会很高，要求也会放宽，不过上班以后的淘汰率会很高。

我是顾不上挑选好公司了，我只要能立刻上班就行。生活的压力迫使我马上要找一份新的工作。

从密密麻麻的招聘启事中挑选了一家香港的装饰材料公司，急招多名业务员拓展市场，要求携带简历直接去公司面试。

这次面试就容易多了，简单地介绍自己做过汽车销售，有一点销售经验，工资没要求，销售靠业绩提成吃饭，文凭也同样没人问起，就这样我做了装饰材料公司的销售员。

到了新公司，第一天上班，发现共有二十多个新员工一起参加培训。其实公司的主打产品很简单，就是销售粘玻璃的玻璃胶。

培训不到一个小时就结束了，但经理接下来布置了一道特殊的作业题：

〃从明天早上开始，为期两周的时间，你们最重要的任务就是每天到广州的装饰材料一条街……泰康路去做市场调研。俩个星期后，每个人要完成一份调查报告，同时需要销售一定数量的玻璃胶。达到要求的就可以留下来，达不到要求的就被淘汰。〃

广州的装饰材料市场开发的很早，泰康路一带的装饰材料一条街集中了所有的装饰材料批发商，是全中国最大最著名的装饰材料批发市场。

第二天，我们一行人一起到了泰康路。

六月的广州，已经热的要命。走在大街上，随时都感觉到中暑的晕厥感。加上泰康路又是一个人流集中的批发市场，就更加热得透不过气来。

没走两步，大街上醒目地出现了〃麦当劳〃叔叔可爱的笑脸。

第11节：第二章　跳槽（7）

立刻有人提议：〃去麦当劳喝杯可乐吧，反正还有两个星期呢，明天再去做调查也没关系。〃话音刚落，一片欢呼声，一大半人不见了。

我好羡慕他们，因为他们都是家在广州的人，他们不用付房租，甚至也不用付伙食费，所以他们可以在麦当劳的空调环境高谈阔论到下班回家。

但我不行，我要交房租，我要自己挣钱养活自己。所以我不能进去。

我只能在泰康路市场里面转圈。

起初，我去每一家有玻璃胶的地方寻问一下价格，调查整个市场有多少种品牌的玻璃胶，各自的售价是多少。很快，这方面的资料我全有了，那接下来我还要调查什么呢？

我仔细地琢磨了一下，发现我需要了解这个市场的批发和零售之间的价格比例究竟是怎样构成的。

于是，我又重新去寻价了，这次的问法就完全不同。我去这一家时就问：一支玻璃胶多少钱？去另一家问十支多少钱？再换一家问一百支胶多少钱？一百箱多少钱？我供货给你多少钱你会进货等？

通过反复不断地调查，我发现了批发和零售之间，每一级销售量都是由不同的价格组成的，而且这之间有很强的市场规律性，不是随便订的价格，遵循这个价值规律，就会非常好地控制批发和零售的定价，从而很好地控制整个市场。

再接下来，我发现所有的商铺都会同时销售很多的装饰材料，种类繁多。我想：这些商铺不可能每家都卖一样的东西，他们一定有他们自己赖以为生的独家进货产品和渠道，一旦商家因为要购买这些产品找到他们后，就顺便搭卖一些其它的产品，既为方便客户，又可增加利润，一举两得。

想到这里，我决定要努力把这条街所销售的所有产品的最大批发商都找出来，这样我就知道所有的装饰材料从哪进货了。

其实做这件事也不难：只要认真看谁家的单一品种的货摆放的最多，就知道他的主打产品是什么，再根据价格比较，确认最终的大批发商。只是做这件事需要非常多的耐心和决心，要把所有的商铺全部走遍并认真比较才行。

做完这些事后，我对泰康路和所有的装饰材料已是了如指掌了。但我还是不知道玻璃胶的客户在哪里。

于是，我在最后的几天时间里，每天站在泰康路的路口，看到好象外地来广州采购的客户，就热情地寻问他要做什么？他们有的会告诉我，我就会认真地建议他们去找他们所需产品最大的批发商，并告诉他们的准确地址。当他们惊喜地发现我告诉他们的批发商比他们自己找到的还要好时，他们高兴地回来找我。

感谢我之余，他们才想起问我是干什么，我说我是玻璃胶的销售员时，他们非常佩服，并马上从我这购买一些玻璃胶。就这样，在短短的俩个星期时间里，我超额完成了销售任务。

第12节：第二章　跳槽（8）

这两个星期的市场调查的收获真的是太大了。

它教会了我如何在一个新的领域中开始工作，如何从错综复杂的市场环境中去找规律。

更重要的是让我领悟到了：

如何把自己从单一的产品销售中跳出来，从了解自己的产品到了解整个行业的知识，从而把自己变成整个行业的专家，再来拓展自己产品的销售，就会有完全不一样的销售状况！

就这样，我轻而易举地从一群人中脱颖而出！

俩个月后，因为业绩出色，老板找我：

〃你愿意到云南昆明去开拓公司的业务吗？如果愿意，你到财务那去领一万块钱。在钱花完以前，如果有那边客户付钱订我们的货，你就在那开个分公司。〃

没有任何犹豫，我立刻答应。

虽然要独自面对去一个完全陌生的城市开展业务的担心和恐惧，但与每天都希望寻找机会、渴望成功的我来说，这是完全不需要考虑的回答。

我带着一万块钱第一次来到了昆明……这个美丽的四季如春的城市，我对它的了解仅限于：气候好、云烟很出名。

到昆明的当天，我在当地一个二星级酒店〃茶花宾馆〃住下了。大约100元一天，因为是出来做生意，形象也很重要。然后我就出门买了一张地图、一部单车。

来昆明以前，一想到春城就会感觉很美。但实际上昆明地处云贵高原，气候非常干燥，紫外线很强，太阳很毒。如果没有什么防护措施，一天下来，脸上的皮肤就会被晒伤，火辣辣地疼、脱皮。所以昆明人皮肤都较黑，且早晚温差很大，下雨就是冬，出太阳就是夏，很多外地人刚来昆明都不适应，我也一样。

当时正是盛夏，昆明的气候也异常炎热和干燥，最明显的不适就是喉咙痛和流鼻血。

但是我顾不上休息和适应，我要分秒必争！

靠着在广州泰康路学习的市场调研方法，我开始了在昆明的装饰材料市场调研。

只是昆明的装饰材料市场远不象广州这样集中，昆明的装饰材料销售店完全是散的，分布在所有的街道，每一条街、每一个居住点、每一条岔道都可能有一家装饰材料销售店。

怎么办？没办法，只有一条街、一条街地跑。

从第二天开始，靠着这张地图和这部单车，在随后二十多天的时间里，我骑遍了昆明的所有大街小巷！

每天早早起床，吃了早餐，就开始按照晚上设定的线路出发，这有点象自助游，只不过这个线路不是旅游线路，而是昆明的所有的商铺。每一条路都不要漏了，一家家做市场调查，递上名片，了解一下情况，再去下一家。

每天骑车十几个小时，渴了喝口水，饿了吃碗米线，就这样坚持了二十多天。

第13节：第二章　跳槽（9）

终于有一天，一个客户打电话给我，说要做我的代理商，并给了我五万块钱订金。

我当时除了一张名片，什么也没有。我问他：〃为什么这么信任我？〃

他说：〃我的装饰材料店就在茶花宾馆这条街上。我每天都看你早早骑车出去，很晚才回来。这二十多天来，昆明人都在议论你，说广州来了一个特别勤奋的女孩子，只用二条腿和一张嘴，就让全昆明人都知道广州来了一个卖玻璃胶的人。象你这么年轻的女孩这样能吃苦的人我还真没见过，你不可能是骗子。所以我相信等你的货来了昆明，你一定会帮我发大财的！〃

他真有眼光，谢谢他给我的信任。这种信任成就了我，也成就了他。

的确，我的货来了后，他发了大财。而我也在销售的路上迅速地成长。

我在云南开设了分公司。

仅用了不到一年的时间，从当初我来昆明时没有一个柜台销售我公司的产品，到现在没有一个柜台不卖我们的产品。同时，我们的产品成为云南省同行业的畅销产品，在公司的销售额中名列前茅，大大超出了老板的要求。

我个人也在这个过程中得到了极大的锻炼和成长！我已从当初什么也不懂的秘书，成长为营销市场上的佼佼者，我的自信心有了极速的提升，一个新的念头出现在我的头脑中：

既然我已能把一个云南省做的这么好，那下一步我的目标就要做中国市场的总经理，如果有机会做整个中国市场就太棒了！

说来也怪，人似乎只要有了想法，机遇就会降临。

心雩心声

如果人有信念，他的人生就会因此而改变。

因为有一个正确的信念，他的眼界由此而变得广阔；因为宽广的眼界，他的行为变得有目标、有计划、有坚持。

很多人都有过这样的经历：不知为什么，人生就变得很没动力，每天天亮从床上爬起来都很难，因为不知道起来要干什么。每天的生活自觉单调乏味，很迷茫自己的方向所在。

朋友，请问自己一个问题：你要什么？

这个问题我时常问自己，我也随时很清晰地回答自己……我要一个完美的人生！而这一切，就要从我做起，从当下来改变！

第四次跳槽　从分公司经理到中国市场总经理

1995年6月，当我回广州休假时，一家新加坡的润滑油公司正在招聘中国市场的总经理，我的一个朋友在他们集团公司里做事，他推荐了我。

我立刻去应聘该职位，在经过多次面试后，他们对我的面试表现较满意！但由于这个职务非常重要，我又没有任何润滑油的销售经验，亚太区的董事长和总经理面试结束后要到中国的湛江、厦门和上海考查业务情况，所以他们决定带着我一起出差到这三个城市，再对我做一次彻底考查。

第14节：第二章　跳槽（10）

我拎着行李与他们一起到了第一站：湛江。此行的目的是与湛江的中石油的高层会面。

在去中石油领导办公室的过道上，放了一个乒乓球桌。

当会面快结束时，我公司亚太区的总经理陈总问了他这样一个问题：〃你很喜欢打乒乓球吗？〃

中石油的领导说：〃是啊，我很喜欢打，陈总也喜欢打吗？〃

没想到，陈总说：〃我曾经是新加坡国家队的替补队员，但已有十年不打球了。〃

〃好啊，那我们今晚上就切磋一下球艺吧！〃中石油的领导兴奋地说。

〃行啊，好久没打球了也真想打打。〃陈总连忙赞同道。

就这样，吃完饭后，一行人又来到了乒乓桌前。

陈总与中石油的领导开始练习打。他们一打球，我就看出中石油的领导球路很熟，但姿势不太标准，属于平时喜爱打球但没受过正规的专业训练的人；我们陈总的姿势非常标准，一招一势都是专业训练出身的，但确实有十年不打球了，手很生疏，球的命中率不高，加上他现在比较胖，跑动不太灵活，所以还不太占优势。但打了一会，陈总的状态就越来越好了，很快就赢了中石油的领导。

我也是乒乓球运动的狂热分子。乒乓球是中国的国球，从小父亲教我打球后，就疯狂地喜欢上了这个运动；在整个读书生涯中，＇奇＋＇书＇＋网＇几乎大部分业余时间都是在乒乓房渡过的，曾经非常希望打进专业队，无奈中国高手太多，未能成愿。这样一直打到大学毕业后，在国营企业工作时还坚持了二三年。再以后工作太忙，也很难找到朋友一起打球，所以这几年都没再打了。

今天见老板、客户都是乒乓球爱好者，而且都是高手，不由得也想上去比试一下。

我老板显然没有想到在茫茫人海的中国，他挑选的一个将要成为他中国市场总经理的女性，居然也是一个乒乓球爱好者。更确切地说：他根本没想到我，居然会是一个乒乓球高手！

随着比赛的进行，我们打的难解难分，比分交替上升。在打到17比18，由我捡球来发球时，我想到父亲从小在打球上总是这样教育我：

〃做人要低调，要谦虚。尤其是女孩子，越强越要懂得谦让。在工作和生活中遇到与男的高手比赛的时候，你只要在其中的十几个球打的让对方汗颜就可以了，但最后还是要让对方胜，给他一点面子。这样人家赢了你，却从心里佩服你，反而到处称赞你。因为称赞你打的同时他却赢了你，说明他打的更好。但你非要赢别人，别人反而嫉妒你，不愿意再与你打球，朋友都没得做了。〃

此时此刻，站在桌子对面的是我的面试官，我能否面试成功还没定论。是输？还是赢？给面子还是不给？我很矛盾。

第15节：第二章　跳槽（11）

但另一个声音从心里响起：我代表是中国，他是新加坡人，中国人无论如何也不能输给新加坡人！更何况他是职业选手，球打的那么好，就是我全力以赴也不一定能最终赢他，凭什么人家要你让他？这不是瞧不起别人吗？不行，拼到底，决不把对方看低。〃

就这样，球捡起来后，我全神贯注地盯住桌面，咬着牙坚持，拼命大胆扣杀，每一拍都打得出乎意料地好，犹如神助！21比19！我赢了！

最后一个球打完的瞬间，我有点茫然，不知是喜是悲！

哪知，我的老板大步走过来，握着我的手，大声地说：

〃太好了！太棒了！你太有斗志了！我们中国市场就需要有这种斗志的总经理。中国市场交给你我就放心了。能找到你，我真是太高兴了！〃

就这样，在1995年8月，我正式收到了新加坡上市公司长堤投资公司发给我的聘书：聘任我担任润滑油公司中国市场的总经理，随聘书一起寄给我的还有一封邀请函：邀请我去新加坡参加为期一个月的产品知识培训！

出国。去新加坡参加培训，这在当时根本是不可想象的事情。但却是千真万确。

是靠打乒乓球换来的？是，又似乎不是？但我和我的老板都明白：一个人能把一个兴趣爱好做到极至是多么不容易的事，要付出多少努力和汗水！而我们在茫茫人海中能因销售而结识，却还有共同的兴趣爱好，真是人生之幸事！

从1993年到1995年，短短两年多的时间，我从一个制药厂的技术员，为了做销售，学习五笔打字，通过求职一份秘书的工作才为自己找到了做销售的机会。通过我的努力，我从秘书做到销售经理，从销售经理做到分公司的总经理，从分公司的总经理，做到中国市场的总经理！一切来的太快，又似乎不可思议！但我却清晰地记得这两年多的每一天，我所做的一切！

还是那句话：付出就有回报！销售是这个世界上性价比最好的职业！

从新加坡培训回来后，我投入了紧张的公司筹备和市场拓展工作。完全的白手起家，从公司的注册、到产品宣传资料的编写，到招聘员工，到制订公司的中国市场推广政策、寻找代理商、销售……一切的一切，已知的、未知的、能做的、不能做的，所有的都靠自己去学习、去实践、去探索，去努力。

短短一年的时间，我的足迹就踏遍了整个中国。没有节假日，没有白天黑夜，忘我地工作、工作。

现在想想，当初的艰难几乎难以言说。

当时全世界瞩目的焦点是三峡工程！因为这里汇集了全世界最好的设备，全世界最顶级品牌的润滑油：埃索、壳牌、美孚都在这里。一开始听说我们产品的名字，根本不想见我。

第16节：第二章　跳槽（12）

但我还是去了，从宜昌坐几个小时车，到了三峡工地的山脚。然后换车，坐吉普车上山。

吉普车在崎岖的路上小心地行驶。不时驶过CAT