赢在路上-第6部分

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通过这次赛场赛马，全体员工对自己的能力和差距有了一定的认知，我也对他们的背景和基本能力有一定的了解，但大家的业务知识如何还要继续考证。

接下来，我又布置了第二周的比赛项目：

〃产品功能演示介绍大赛！每人半小时，通过熟练的介绍和演示设备的各项功能从而达到说服客户的目的。〃

在大的IT公司工作，由于IT行业的专业技术更新很快，很多大公司都会配专门的软件工程师部门和售前技术部门协助销售员的工作。这就养成了许多销售员只负责与客户谈天说地，每次出门都要带上工程师，根本不认真学习自己的产品专业知识，一旦没有工程师了，就不知如何与客户进行深层次的交流。

试想，一个无法介绍自己产品功能的销售员，一个无法深刻了解设备功能如何帮助客户更好地工作的销售员，怎么可能做好我们这个领域的销售呢？更不可能谈到为客户创造新的行业应用了。

我告诉大家：

〃我来公司时就是文盲，你们再也不会比我的基础差。过去我们做销售时，连宣传资料都是英文的，员工都拿着英文资料跟客户谈。

我当时的客户是邮政局。我作为大学毕业生，过去英文不错，但都因为没有用而几乎荒废，那我们的国营企业的领导年龄比我大，文凭比我差，怎么可能看的懂英文的资料呢？

第39节：第五章　把你变成天才（4）

所以，我虽然英语不好，但我通过问人和查字典，硬是把过去邮政行业的所有技术资料全都翻译成了中文给客户，就凭这点邮政的客户非常感动。

我的技术比大家更差，我来公司的时候计算机基础知识考试是0分。软件工程师给我培训时我就象听天书一样。每天下班时后，我都拿着说明书在设备旁边，一个一个功能地熟悉和背诵，有不懂的问题，就去问工程师。

但我实在太笨了，每一个问题都要问几十遍可能还是不懂。所以那时工程师部门的人一看见我就跑，因为一旦被我抓住了，下班时间就不知是什么时候了。

但也只用了不到三个月时间，我就基本不用带技术员出门了，今天也再没有人说我不懂技术。你们不要想到依赖别人做销售，在我这个团队中，所有的人都必须是全能选手，不能有弱点，有弱点就会失去胜利的机会。

设备功能演示是我们销售最重要的环节。

每当我们与客户进行良好的交流和沟通后，客户一定会到现场来参观设备。我们必须通过现场的设备功能演示来证明给客户许多我们承诺的东西。所以销售员既要有很好的现场掌控能力，也要有很好的沟通和说服能力。

如果销售员对设备不熟，总是由工程师来做，这样效果肯定不好。因为工程师只会把功能介绍完整，但只有销售才知道客户最想听什么，最需要解决的问题是什么。

所以，我要逼你们成为天才，你们一步一步过关了，销售就变得容易了！〃

我深深地知道，我们的生意就是0和100的生意，不象销售电脑类的产品大家还可以分标，我们只有第一名，你只能成为最优秀的那个人，否则就没有生存的机会！

我要在最快的时间内把团队训练出来！很多时候，只有当你的管理和要求更高的时候，就是员工成长最快的时候。

这一周的时间，我每天晚上拿着摄像机给他们摄像，然后放给他们看，帮他们的纠正语音、语速、介绍词、正确的功能说明及身体的正确姿态。虽然每天都很累，但看到大家进步快速，我非常高兴。

一周以后，依然是赛场赛马。但这一次明显看到员工的产品知识技能和自信心都比上一次有了很大的提高。

有了这个训练的基础，第二年，公司举行全国16个分公司约1000名销售员〃产品知识介绍演示技能〃大赛。

员工们在完全没有我参予的情况下，他们每晚自己拿着摄像机相互帮助训练。结果全中国共有十二名员工获奖，而我的员工占了三名，我为他们骄傲。

接下来，他们还有一次最严格的训练就可以上战场了：

〃每位员工都要做1小时的解决方案演讲！〃

第40节：第五章　把你变成天才（5）

这是针对负责不同行业的员工，他们必须了解和熟练掌握行业的解决方案和成功案例介绍！

这是真正的演讲技能训练，只有对公司、产品和行业应用非常熟悉，才能有一个精彩的演讲。

我过去就是通过对所有其它行业的方案了如指掌后，才最终形成了邮政的解决方案。今天我要逼他们迅速学习！

但他们比我容易的多，因为我已有现成的演讲稿给他们。他们首先要把过去做好的说好，以后才有机会创造更好的方案。

没想到他们做的一塌糊涂！

原想到有了前二次的基础，做这个会容易很多。

但事实上不是。

因为第一次他们是自己写的稿，讲自己较容易；

第二次是现场做介绍，没有参考物，所以下决心背了，也过关了；

这次，自以为有投影机，有电脑，所以还象第一次一样看了几遍，以为记住了。但讲的时候全忘记了，基本上头扭到屏幕上就回不来。

我开玩笑说：

〃是不是昨晚上落枕了，头只能歪着吗？〃

做我们这个行业的销售，演讲技巧是第一基本功。

我们的项目金额太大了。所有的项目都要通过招投标，没有演讲技巧，可以说根本没有胜出的机会。

但大家都知道，在全世界的关于人最恐惧的十件事的民意调查中，排名第一的事是：

演讲！

所以，我们在招聘销售员时如果把演讲技巧做为一个硬指标来招，恐怕很难招到人。因为只有很少的销售是需要演讲的，大部分销售只需要面对面与客户坐着讲话。

但这却是我们这个高难度销售所必须的！

所有的项目都必须投标，要投标就必须要演讲！过不了这关，你就不用在这做销售了！

不是我这样要求员工有多苛刻！

而是我深知大多数人通过训练都可以成为一个演讲家！

我过去是多么的胆小怕羞！记得我上小学时，老师第一次让我当众朗诵的是一首纪念周恩来总理的诗：周总理，你在哪里？我因害怕几乎用哭声把这首诗读完。好在这首诗是怀念周总理的诗，所以老师还表扬我说：读的有感情。

但这件事在我心中留下的阴影是无法抹去的。从此以后，只要被老师叫起来回答问题，我就声音发抖。我逃避所有有可能当众讲话的机会。当我第一次到广州时，看到这么多大学生敢当众唱歌，心里特别羡慕。

可是，我如果坐着与别人讲话，我就非常自如，没有任何障碍。做销售那么多年，我并没有感到任何不妥，因为过去的销售从来都不需要当众讲话。

直到我加入到这个部门工作，我发现如果不能成为一个演讲高手，就无法做成生意时，我只能发狠练习。

第41节：第五章　把你变成天才（6）

做好演讲最重要的一环就是要背熟内容。大家都知道把一本书读100遍很容易，但读了100遍后你能背出来吗？你肯定背不出来，因为要背出来比读100遍难多了；一般人都不愿意做这件事，这是要花很大的毅力和决心才能做到的。演讲也是这样。

很多人在做演讲前，总是反复看很多遍，以为就记住了。殊不知一到真实的场景，就会因为观众的影响，导致过度的紧张和压力，大脑出现一片空白，把要讲的东西全忘了。如果每一张PPT都要看着讲，效果就会很差。

即使这个PPT文件是自己写的，你都不可能写好后就能熟练背诵。因为内容很多，写的时候每一张PPT只需写出要点就可以了，但讲的时候却需要把每一张的内容非常好地衔接起来，这中间需要用什么语言，用什么故事能将内容承上启下，完整地演绎出精彩的内容是很不容易的。

为了练好演讲，我先把演讲稿打印出来。然后在每张纸上写好要讲的话语和故事，直到每张的内容都可以非常好地贯穿在一起后，我就开始一遍一遍的背诵所有的演讲内容。

反复背熟内容后，我就对着镜子练习：语音、语调、肢体动作，并给自己录音，再反复听录音。

一遍、二遍、十遍、二十遍，其实这个世界真的没有太难的事，所谓台上十分钟、台下十年功，就是这个道理！

你付出了努力，你就会成功！

一个演讲稿要讲好，就如同要唱好一首歌一样。你必须先记住调子和歌词，当练习了很多遍之后，你才可能把你的情感和技巧放进去，最后就可以唱的很好。

就这样，通过不断的练习，我发现每当我把一篇演讲稿背诵七遍之后，我就可以从容地把稿子讲出来，不会再慌张。但如果我背诵十五遍以上，我就能非常精彩地把稿子讲出来，不管场地出现什么特殊状况，都能把内容完好地演绎出来，获得很好的效果。

后来，无论做任何演讲，我都要求自己：

一定要先背诵七遍以上！

我对我的员工说：

〃一定要背诵七遍以上！

是演讲最基本的要求，你没有做到不要让我来听你讲，否则是浪费时间！

在我的团队中没有最好，只有更好！

你可能有一定的演讲水平，但你如果做了七次以上，你一定会更好！

我们要挑战的是自己的极限－尽最大努力做到最好的自己！〃

就这样，我一步一步地训练我的员工，把销售的各种技巧让他们反复演练，一个参差不齐的团队，硬是在几个月后打造成了了一个〃嗷嗷叫〃的团队！

磨刀不误砍柴工！

在我们的共同努力下，虽然上半年我们只完成了销售任务的30％，但从下半年开始，我们每个月都在增长，在最后一个季度，我们取得了前所未有的优秀业绩！并且，我们出色地超额完成了公司的全部目标！

我们一起到九寨沟欢庆我们取得的成绩，我看到每个员工脸上都浮现出自信快乐的神情，我感到无比自豪！

为我们的天才销售团队干杯！

第42节：第六章　顿悟（1）

第六章　顿　悟

一、

一天，我看到中央电视台的一个节目，叫非常〃6＋1〃，是李咏主持的。

这个节目是在全国观众中挑选在才艺方面有一些喜好但没有接受过专业训练的人，当他们来到中央电视台这个节目组后，由于节目组已请了中国顶尖的〃包装团队〃即：造型师、形体师、声乐老师、舞蹈老师等老师组成，仅通过这些老师六天的训练，就能让一个普通人在第七天登台时成为光芒四射的明星！

这个节目在全中国迅速走红，其中的一期给我留下很深的印象。

一个从农村考到北京读大学三年级的男生，虽然读的是法律系，但人非常自卑。当他被节目组挑上时，无论谁跟他讲话，他始终低着头，很不自信。

让他学习动作，他一做就笑，怎么也不好意思做，极其不自然。安排的训练项目根本无法进行下去，老师们非常生气，都出去了，剩下他一个人无奈地呆在排练厅里。过了一会，老师们又回来了，可能出去商量了一下，于是给他安排了另一个角色。

这个角色是扮演一个找人还钱的人。同时又找了一个很凶恶、高大的人扮演欠人不还钱的主。

开始这个同学非常小声地要求对方归还借他的5000元钱，但恶人根本不理他，反用恶毒的语言讥讽他，根本不拿他当回事。同学向老师求助，老师不理睬。

同学继续跟恶人要钱，恶人索性离开房间走到外面了。同学又向老师求助，老师发了狠话：

〃他到哪你到哪，要不回钱来今天就别回来！〃

结果恶人穿大街，走小巷，专挑人多的地方去。可怜的同学一直跟着，在后面小声地向恶人要钱。但恶人根本不理他，总是用最大的声音来羞辱他，引起很多人围观。

我看到同学几乎眼泪都要流下来了，恨不能找个地洞钻进去。

随着时间的不断变化，我看到同学的眼神越发凶狠，声音越来越大，内心的斗志已完全被激发了出来。

最后，同学终于一把抓住恶人的领口，手里拿着一根木棍，用歇斯底里的声音狂叫：〃你还不还钱？！不还钱我今天把你剁了！〃

第一天的故事到这终于结束了，恶人给了钱。

我一直在想：这个小孩没有任何突出的才艺，六天之后他会如何登台表演呢？

最让人意想不到的是第七天，当这个同学出场时，他居然扮演了一个媒婆：

穿着大红大紫的衣服，下身是裹脚老太太的布鞋，脸上涂着大红的脸旦，用说唱的形式完成了媒婆的表演。

第43节：第六章　顿悟（2）

太精彩了！

我在他脸上看不到任何的自卑，整个人自信、幽默、洒脱、大方，在舞台上光芒四射！

你无论如何也无法想象六天前的他，我相信那时就是让他试一下媒婆的衣服他都无法接受，而现在他却男扮老巫婆出现在亿万观众面前表演！

这需要何等的自信才能做到！

而这巨大的转变是因为他幸运地遇到了这个中国顶尖的〃包装团队〃的大师们，仅仅用了六天时间，就改变了他的一生！

这就是专业大师的力量！如果你有机会与他们一起，你就会早成功十年！

这么多年来我越来越发现，在每一个领域都有顶尖的高手！

这些人之所以成为顶尖的高手，是因为他们确实从事了他们热爱、天份的工作，努力、勤奋、热爱、天份和机遇，帮助他们在专业的领域做到极致的成功！

但还有一些更幸运的人，他们没有这么有天份，也没有任何比其它人更好的条件。唯一幸运的是他们遇到了良师，接受了他们传授的自己多年的心血，结果他比老师更快更年轻地成为该领域的高才！他们更被称为天才！

很多人只知道花钱给小孩子学钢琴、学唱歌请教练，却忽视了最重要的在自己的工作和事业上请教练！每一个工作，都一定有人早已总结了很多很好的经验，你要做的就是不断地寻找到能当自己教练的人来教自己，定会早成功很多年！

这些年来我培训过很多人，我一直在高端销售领域培养专业高级的销售人才。

自从看了非常6＋1节目后，我就时常比喻自己的工作是销售领域的非常6＋1：

我把有销售潜质的人打造成专业销售高手，我在特定的环境里做着帮助少数人从优秀到卓越的转变，我很为自己做的工作自豪。

人的一生真的不可预料！

有时候那么不经意间发生的一件小事，就改变了你的人生足迹！

2004年的一天，我在一次朋友聚会上看到一个年轻的男孩。这个男孩显然与周围的环境很不相衬，一张面无表情呆滞的脸，别人说话时他就一直不停地摇头。

我就小声地问别人这个男孩是谁啊？他怎么了？正巧她的姐姐在我们旁边。他姐姐告诉我们他弟弟在小时候摔到地上把头摔伤了，之后就不能控制地一直摇头，看了十几年的医生也治不好，但智力没有问题，现正在广州一所高校读大专。

听她姐姐讲完后，大家都同情地看了他弟弟一眼，就开始说别的话题，不再有意看他，以免让他难堪。

我也很同情他。虽然现在他已读了大专，但这个样子，就是读了大学也很难找工作。

我想到我每次培训新员工的演讲技巧时，大多数人由于紧张，第一次上台当众演讲都会手足无措，神经性的动作很多，如不停地转手中的笔，脖子不停地晃来晃去等，但经过一段时间的训练后，都可以在台上镇定自若地演讲。

第44节：第六章　顿悟（3）

我不知道象他这种属于摔伤性产生的不能控制的摇头是否能行，但我决定还是让他试一试。

我走到他的跟前，非常认真并十分肯定地对他说：

〃小弟，你这个样子就是毕业了找工作、找女朋友都很困难。我训练过很多人，他们刚开始当众演讲时都会手足无措，晃个不停，但通过我的训练后所有的人都能改掉原来的习惯动作。你要相信我的话，然后按我的要求去做，一定会有效果！

你回学校后去买一面镜子，挂在蚊帐里。每天你只要回宿舍，就把蚊帐放下来，不要给同学看到，免得他们笑话你。

然后，你对着镜子盯着镜子看自己，强迫自己不要摇头，坚持。每次做完后都看一下能坚持多长时间，第二天一定要比第一天坚持的时间更长。

你一定要每天都尽可能长地坚持做，让自己不要摇头和练习面部表情微笑，一定能治好，相信我！〃

我如此自信地告诉他，是希望给他信心！让他去尝试！

他看着我坚定的眼神，认真地回答我：

〃姐姐，我相信你，我回去就去做。〃

聚会散了以后，我就把这件事忘了。

时间过的很快，转眼就又过了半年。这天，朋友们又聚到了一起，在我们聊天时，一个英俊的小伙子向我们走来。

我跟旁边年轻的女孩子开玩笑：帅哥看上你了。

谁知他径直走到我跟前，笑咪咪地对我说：〃姐姐，你不认识我了？〃

我吃惊地看着他：〃我没见过你吧！〃

这时，上次与我在一起的朋友盯着他仔细看了一下，指着他大叫：〃是你啊！简直没想到，你治好了！〃

他这一说，我再仔细一看：

真的是他！

太不可思议了！

此时的他笑容可掬，如果不注意看，很难查觉他的头在晃。

更神奇的是他的脸完全变样了，以前是毫无表情，与痴呆无异；但现在，他的脸非常生动，欢乐和笑容洋溢在他的脸上，还有激动！因为连我们都没有认出他来，＇奇＋书＋网＇你可以想象改变有多大！

〃太棒了！真的是你！是用我教你的方法吗？！〃

〃是的，姐姐，回去后我就用你的方法；坚持了三个月后就有了很大的改变；我就更有信心了，现在还在每天坚持，还有一点点摇摆。但如果我不说，别人都不易查觉。〃

〃上个月我弟弟回家，连我妈都没有认出他来。妈妈高兴得都哭了！

我们全家都非常感谢你！妈妈说你是我弟弟的贵人，这十几年看了无数的医生也看不好，都绝望了，没有想到弟弟遇到你，居然把病治好了！

我们真不知如何感谢你才好！妈妈说下次她来广州要亲自谢谢你！〃她姐姐在旁边兴奋地告诉我。

第45节：第六章　顿悟（4）

真是太高兴，今天这个聚会大家都太高兴了！

朋友们纷纷赞赏我，说我真了不起！的确是天才培训大师！医生都做不到的事通过我的培训方法居然治好了，真是一个了不起的奇迹！

这天晚上我回到家里，激动的彻夜难眠！

我没有想到我举手之劳做的一件事，能把一个人完全拯救了！

更没有想到的是，尽管我一直在特定的环境里做着帮助少数人从优秀到卓越的转变，我很为自己做的工作自豪。

但今天的这件事带给我的快乐却是这么多年我从未体验过的！

这让我从新审视自己工作的意义和价值！

也许帮助少数人从优秀到卓越是很快乐的，但这种转变毕竟是从好到更好。

而帮助普通人从无到有，这样的变化真的是巨大的！

更重要的是我第一次从内心深处觉得自己真的有能力可以帮助很多人获得成功！

这种帮助产生的化学变化真的与过去做的事不在一个数量级上，它让我感到太快乐了！太有价值了！

从那天起，我开始关注高校大学生的成长！

二、

由于我的所负责的客户群也包括高校，我有很多机会接触到高校的领导。在与他们交谈的过程中，我发现几乎所有的高校领导人最关心的问题就是如何帮助这些大学生在学校期间多积累社会经验，为走入社会做好充分的准备，尽可能多地帮助他们少走弯路，离校后能尽快成才！

从那时起，我开始在高校做一些演讲，把我在世界一流公司工作的经验，通过我们对优秀员工的要求和培养，告诉我们的大学生如何在学校里培养自己的优秀素质，以使自己走入社会后能尽快地成长。这些演讲都受到大学生的热烈好评！

在这个时候，我发现了一个对大学生来说更棘手、更需要帮助的问题：如何求职？如何找到合适的工作？如何找一份理想的工作？

对于在校大学生来说，就业问题无疑成为大学生最大的压力。

他们很多人对我说：

〃老师，找不到工作，读了十年书也没用，再多的理想抱负也实现不了。〃

我这么多年从事销售工作，卓越的销售才能让我能与各种各样的人迅速地建立良好的信任关系。同时，我自己也独创了很多的销售技巧培训，使我的员工能迅速地提升与人交往沟通的能力，从而提升销售业绩。

长期担任销售团队的管理工作，我非常清楚地知道企业需要什么样的人，你必须具备怎样的素质才可以在企业中很好地发展。同时，由于我所负责的高端领域的销售人才特殊，为了找到合适的员工，长期以来，我自己不断地钻研人力资源领域，在企业的用人招聘面试方面有深刻的认知，多次被我的客户请去做人力资源的培训，专门探讨怎样通过招聘、面试、筛选、综合评分的完整的系统流程的来保障企业招到合适的可发展人才。

第46节：第六章　顿悟（5）

找工作、面试，其实就是一个自我推销的过程！

如何在没有公司工作经验的情况下把自己推销