你看到财富了吗-第6部分

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　　　　〃爸爸，海带为什么有鲜味？〃

　　　　博士开始思索鲜味何来，自此博士分析海带成分，发现了〃格鲁达命〃是鲜味的奥妙所在。一口海带热汤导致味精出现于市场。

　　　　日本御木幸吉先生率领满载乌龟的大船，向大洋彼岸进发，不料途遇风暴抵港时所有的乌龟已烂，发财的美梦顿时破灭。

　　　　前景渺茫，他独自伫立在海滨，两位中国人的对话声传入耳中。原来他们正在做珍珠交易。

　　　　他灵机一动，小小珍珠比我成船的乌龟还贵重啊……物以稀为贵……天然珍珠自然有限……为什么不用人工繁殖珍珠……

　　　　他立即开始寻访父老，打听中国洞庭湖一带有把佛像放入珍珠贝里，制造佛像珍珠的故事，他就专心研究起珍珠产生的原理。终于，他找到了将玻璃塞入珠母贝中养殖珍珠的最好办法。灵机一动，使他迈向了〃世界珍珠大王〃的目标。

　　　　点评：

　　　　在我们日常的工作、生活中，常常产生灵感，这些灵感往往是一闪即过，没有产生什么价值。其实，捕捉灵感，从灵感中寻求创意是一些创业者创业成功的灵丹妙『药』。十六、画饼可以充饥

　　　　山本旅馆馆址僻处一隅，自开业以来一直生意清淡，正处于危急之中。

　　　　一天，旅馆主人眼望着后面的荒山秃岭出神。人道是〃天时、地利、人和〃，而这里首先是没有奇特诱人的风景，缺少举世文明的文物古迹。怎样才能把顾客吸引来呢？望着，望着，主人有了主意……

　　　　不久，该城的大街小巷贴出一份奇特的海报，落款是〃山本旅店启〃，海报上写道：

　　　　〃亲爱的旅客：您好！本旅馆附近拥有常流的清泉，后山有大片空地，宽阔无边，满山的青草是一望无际广阔无垠，在这浩瀚的原野上，还有许多奇花异草来点缀，真是锦上添花。这是个多么美好的地方！专门留作投宿本店的旅客植树之用。您若有雅兴，欢迎前来种下小树一棵，本店可委派专人给您拍照留念。树上还可挂上一块木牌，上面刻下您的尊姓大名和植树日期。这样，当您再度光临之时，定能看到您亲手栽下的小树业已枝繁叶茂，真是让人浮想连翩。本店只收取树苗费二千日元，并将永久代管您植的树。〃

　　　　这张小小的海报很快就传开了。人们议论纷纷，互相转告：

　　　　〃喂，我看在旅馆后面植树留念，倒真是一件挺有意义的事哪！〃

　　　　〃对呀，我的小孩刚好今年出生，要是去那儿给他种棵同龄树，那该有多么深的意义啊！……

　　　　很快地，山本旅馆不再为客源发愁了，种植纪念树的人是纷纷而来，呈现一派热闹非凡的场景。客人中，有天真烂漫的儿童、舞墨『吟』诗的文人；有腰缠万贯、一掷千金的巨富，也有专心学业、追求功名的学子；有治国安邦、日理万机的政界要人，也有身微言轻、忙忙碌碌的寻常百姓，总之，是五花八门，应有尽有。显然，在他们的心中，都有着一片难以忘却的郁郁绿洲。

　　　　因顾客太多了，山本旅馆不仅全数留下了原本因经营惨淡而准备辞退的店员，还新招了一批服务员。几年后，山本旅馆的后山上已是林木葱茏、风景『迷』人呈现出诱人的气派。当然，旅馆的主人也就此赚足了钱，而原先陈旧不堪的馆舍也被雕梁画栋、气派恢宏的山本宾馆阶取代了。

　　　　点评：

　　　　一个巧妙的说法，竟使〃画饼〃成为真饼，可见语言的魅力有多大。十七、棺材酒吧

　　　　一些合理的奇思怪想，可以迎合人们的某种心理，或是满足某种社会需要，从而成为你生财的路子。

　　　　在比利时首都布鲁塞尔市中心，有间举世无双的酒吧……棺材酒吧。只要你走进这个酒吧，便会不由自主地恐惧起来。

　　　　〃棺材酒吧〃的入口处，有一条贴着黑和金黄两种颜『色』纸的狭长通道。店堂里摆着许多棺材，酒柜也是由三副棺材充当的。店堂四周的墙壁上还挂着花圈。使人一见真不敢相信这是酒吧，倒认为是灵堂。此外，这间酒吧在营业时，还打着暗淡阴沉的紫『色』和绿『色』灯光，奏着凄凉的哀乐，真使人『毛』骨悚然。

　　　　按理讲，这种令人恐惧万分的酒吧，定会门可罗雀无人问津了，但实际上这个酒吧客似云涌，生意兴隆，不少人在好奇心的驱使下，不远万里到此一饮为快。

　　　　酒吧老板为了迎合人拉的好奇心理，竟将酒具制成骷髅状，并且把调制的20几种鸡尾酒分别取名为〃吸血鬼之吻〃、〃魔鬼〃、〃僵尸〃……

　　　　更为有趣的是，由于这间〃棺材酒吧〃经常顾客盈门，座无虚席，一些迟到者竟钻到棺材里，开怀畅饮。

　　　　还有，前几年福州一家宾馆利用人们对侏儒的好奇心，采取了〃武大郎开店……高的不要进来〃的方式，办起了中国第一个侏儒酒吧。

　　　　经过自愿报名，从为数不少的侏儒中录用了6个侏儒，让他们做服务员，同时表演节目。消息传出，该宾馆顿时门庭若市。

　　　　无独有偶，美国有个身高仅有1。09米的矮个子叫吉姆·特纳，也是以这种思路，在菲律宾首都马尼拉开了一家餐馆，一年的纯收入达到20万美元。

　　　　再比如，现在我国社会经济快速发展，产生了许多的富翁，为了生意上的需要，也为了使自己的人身财产有保障，免受危险，便要去雇保镖，保镖业因此产生并得以兴隆。按一般的看法，保镖应是身高马大，武艺高强的男于汉，但有人突发奇想，何不办个女镖局，因为不少女老板从工作、生活上考虑，女保镖更为便利，于是在南京诞生了第一家〃女镖局〃，结果大受欢迎，在满足社会需要的同时，也获得了很好的经济效益。

　　　　点评：

　　　　每个人都有一种猎奇心理，那就看你能否适时抓住。十八、犹太人〃利用〃美国

　　　　犹太人罗芬坦是个脑瓜非常灵活的生意人，在纽约州大厦前有一栋12层的大楼。他们办公室就设在里面，每天和世界各地的商人们互通信息，洽谈生意。

　　　　罗芬坦早先的国籍是美国。他把美国国籍应用到了最广泛的地步。

　　　　第二次世界大战后，法国军队准备没收奥地利的斯瓦罗斯基公司。

　　　　斯瓦罗斯基家庭在奥地利可谓声名显赫，所经营公司专门从事玻璃仿真钻石装饰品的生产。公司资产雄厚，是奥地利的大富翁之一。

　　　　法军没收公司的理由似乎很正当……公司曾接受纳粹的命令，为德军生产并供应了望远镜等军用品。

　　　　斯瓦罗斯基家族找不到合适的理由开脱自己。

　　　　而居住在美国的罗芬坦得到这一消息后，立即前往奥地利与斯瓦罗斯基家族谈判……我替你们与法军交涉，以避免公司被没收。

　　　　条件是将公司的销售权利让给我，而且在我有生之年，可获得销售额的10％作为交涉的报酬。

　　　　斯瓦罗斯基家庭认为条件太过苛刻，简直就是空手抢劫，但公司已面临绝境，退一步即跌入万丈深渊。万般无奈之下，只得答应罗芬坦的条件。

　　　　罗芬坦当即来到法国司令部，告诉法军说：

　　　　〃从今日起，斯瓦罗斯基公司已成为我的公司，而我是美国人，公司的财产也就是美国的财产，美国当然拒绝法军没收自己的公司。〃

　　　　罗芬坦说罢，还向法军出示了相应的法律文件。

　　　　法军看过文件后无言以对，只好同意罗芬坦的要求，最终放弃了没收斯瓦罗斯基公司的企图。

　　　　罗芬坦得意洋洋地回到美国，分文不掏地设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司。斯瓦罗斯基公司只能忍痛信守合约，于是利润如水般流入了罗芬坦的公司里。

　　　　罗芬坦并没有就此罢休。他又花钱买了小国家列支敦士登的国籍。这个小国家出售国籍，价格不超过10万美元。凡人持该国籍者，只需每年交纳不足100美元的税金即可。贫富尽皆如此，除此之外，没有别的税收。真是所有富翁日夜向往的桃花园。

　　　　罗芬坝做到了。既用国籍赚来巨额利润，又用国籍逃避了大量税收，而一切都是巧妙而合法的。

　　　　罗芬坦悠闲得很，分文不掏便赚大钱，而且又确保钱不外流，真是智商高于金钱。

　　　　点评：

　　　　聪明的犹太人罗芬坦制作了一张皮椅，由你怎么舒服怎么坐。十九、福特出奇制胜

　　　　1902年，福特汽车生产出福特〃t〃型车。今天，亨利·福特公司已成为世界第二大汽车公司，亨利·福特当之无愧地被称为〃汽车大王〃。但这位〃汽车大王〃在坐汽车王国霸主的位子时，也碰到过小小的麻烦。

　　　　1916年11月的一天，福特被报纸上的一个大标题惊呆了，上面写道：〃爆炸『性』新闻！道奇兄弟状告福特！〃原来，道奇兄弟反对进一步降低t型车的价格，反对福特汽车公司进一步扩大生产，状告福特侵犯股东利益，有意形成对汽车业的垄断，并要求公司拿出巨额利润进行分红。

　　　　直到1919年3月，法庭才宣判：福特先生降低t型车价格的利他主义精神值得提倡，然而，作为公司的管理者，福特有义务向股东分发红利。法院判决福特必须分发不低于1900万美元的利润，同时，他可以把剩余的一半利润用于扩大投资。

　　　　尽管以福特公司的财政状况完全可以给股东发放高额红刮，但福特对法院如此判决并不满意。那些股东们只在公司创注之初投了一点钱，此后再不为公司的发展尽什么力，而现在却要伸手要钱，福特太不满意这些股东了。他想，怎样才能计这些股东自愿离开公司呢？福特心中有了个好主意。

　　　　第二天，福特宣布辞去福特公司总裁的职务，新的总裁由他的儿子担任。不久，报纸上也登出了新闻：〃亨利·福特正准备成立一个巨大的新汽车公司！〃新闻说这个新的汽车公司全部由福特家庭控股，新公司肯定会超过现在的福特汽车公司，在新公司里，福特可以随心所欲地生产便宜实用的大众车。

　　　　看了这则新闻，福特汽车公司的股东们着急了，福特汽车公司在福特的儿子任总裁后还会前途无量吗？自己手中的股票又会怎么样？自己的利益会受损吗？正在他们彷徨时，一个中间人出来了，他愿意做他们出让这些股份的中间人。股东们为了维护自己的利益，正巴不得手中的股票早些出手呢。那么，到底谁愿意在这时收买这些股票呢？这个人当然是亨利·福特。福特花了1。06亿美元全部买下了股东们手中的福特汽车公司的股票。

　　　　点评：

　　　　其实，福特才不会轻易放弃自己的公司，这是他多年心血的结晶。他只是采取了一个小小的的手段，赶走了那些只会对公司指手划脚的人。现在，福特汽公司已经成为了亨利·福特的家族公司。二十、〃健力宝〃暗渡陈仓

　　　　我国著名企业广东运动饮料公司，前身是一家小酒厂，1983年的产值是130万元。1984年7月与广东体育科研所合作，开始生产和销售〃健力宝〃饮料后，积极赞助体育事业：为时隔多年重新参加奥运会的中国体育代表团提供专用饮料，为中国女排、广东乒乓球队等提供常年的饮料及部分经费，为亚运会和全运会赞助饮料，为全国首届少数民族运动会提供饮料，主办〃健力宝杯〃健美『操』赛、自行车赛，主办〃最受球『迷』喜爱的国脚〃评选活动等等。

　　　　〃爱屋及乌〃，这样一来，这家公司随着人们对体育的喜爱而倍受青睐。当中国运动员载誉归来时，〃健力宝〃随着记者们的〃中国人取得胜利的奥秘〃、〃中国魔水〃等报道而名声大噪；当人们在人前喝〃健力宝〃时，比起喝其他饮料来，心中会有一番〃高人一等〃的感受。短短几年，该公司以近乎神奇的速度发展：1985年产值达1650万元，1986年达4407万元，出口创汇87万美元，1987年仅用8个月就实现了计划目标，产值超亿元，出口创汇488万美元。这样的发展速度，不仅在中国，就是在世界发达国家中也是十分罕见的。

　　　　点评：

　　　　〃明修栈道〃……资助体育活动；〃暗渡陈仓〃……扩大企业知名度、美誉度和产品销路，这就是该公司成功的奥秘。二十一、〃老实本分〃的福斯汽车

　　　　福斯汽车针对商业界的前列产品，有一套独到的确定自己位置的平实技巧。

　　　　早期的福斯汽车（由于外型的缘故，市场上被人称作〃金龟车〃）的确较为粗笨，它与当时如底特律的流线型汽车比较，并非对手。

　　　　但是福斯的个『性』优势在于质最好，价格廉。

　　　　与其鼓吹车型先进，设备一流，倒不如认定自己毕竟只是〃价廉物美〃为上。

　　　　于是在汽车市场中，福斯汽车反复去提及〃lemon〃的概念。

　　　　所谓〃lemon〃并非直译的〃次品〃之意，实际上引申为〃未完个赶得上『潮』流和时髦〃。

　　　　福斯这样按〃lemon〃来作为自己在市场中竞争的定位，在当时实际上是为自己的生存和发展，去确定了自己和竞争对手的关系，抓准了消费者对其需求目的关系中的准确位置。

　　　　市场的反应并不因为福斯这种老实，甚至被人嘲笑为愚蠢而不恩惠它；相反，使福斯在寻求实用和不太趋于时髦的〃保守型〃顾客支持的同时，也争取到新一代消费者的青睐，更主要的是，福斯的市场形象得到提高。

　　　　一时间，福斯的实实在在，平平白白的产品说明书，写实『性』毫不掩饰或毫不夸张的产品照片，宣传　〃nobody　is　perfect　〃（人非圣贤）、〃uglyisonlyskindeep〃（丑在外表）的实话实说的广告词都受到市场的欢迎，有时甚至凌驾在封面故事及专栏特写之上，经常成为街头巷尾茶余饭后的话题。

　　　　福斯因这个摆正市场序次的策略，销售数字急促上升，在激烈的市场竞争中，丝毫不受当年新上市的美国当地小轿车或其他厂牌的进口汽车影响，〃金龟车〃受欢迎的情况出乎意料之外。

　　　　能够做市场的〃大哥大〃带领『潮』流，这固然值得羡慕，但是第一〃只有一个，其他同类产品同样也想生存，同样希望通过发展来提升自己的地位。

　　　　点评：

　　　　这表明，市场所提供的机会是均等的，每种产品在市场中的地位和空间都会与其实力和能耐相称的。〃龙头〃有龙头的威风，凤尾〃有凤尾的〃玲珑〃。〃头〃与〃尾〃虽不可同日而语，但却可在同一空间中为自己的生存而奋斗。二十二、尤伯罗斯奥运会上收渔利

　　　　1986年第23届奥运会确定在美国洛杉矶举行时，尤伯罗斯便夸下海口：〃我个人承办这次奥运会，不仅不要『政府』赞助一分钱，而且还要净赚2亿元。〃有人认为尤伯罗斯在吹牛，正等着看伯罗斯的笑话。事实上，尤们罗斯早已胸有成竹，他看到各国大企业绝不会放过利用这次国际大赛展开竞争的机会，便抓住各竞争对手之间的矛盾和竞争心理，点燃了一场竞争大战的导火线。

　　　　当时，为在奥运会上推销产品而申请参加赞助的企业有12000多家。尤伯罗斯为了提高赞助费，规定该届奥运会赞助单位仅限于30个，每个单位至少出资400多美元，而且同行业的企业只选一家。这意味着，哪一家出企业的赞助费高，哪家企业就能成为赞助单位，从而其产品在同行业中才会独占鳌头。于是，各企业惟恐自己被淘汰，都抢先登记，竞相提高赞助费数额，使竞争战火愈烧愈烈。日产与福特、通用的汽车大战，〃可口可乐〃与〃百事可乐〃的饮料大战，〃富士〃与〃柯达〃的胶片大战等等，高『潮』迭起，精彩纷呈。

　　　　在这场竞争中，出资最多的是〃可口可乐〃公司，以1300万美元的赞助费战胜了竞争对手〃百事可乐〃公司，报了1980年莫斯科奥运会上败在该公司手上的一箭之仇。其他各行业的诸多企业，也以较高的赞助费获得赞助资格。

　　　　点评：

　　　　尤伯罗斯最后不但筹足了举办第23届奥运会的资金，而且真的赚足了2亿美元。二十三、剃须刀的锋芒战

　　　　20世纪纪初，美国年轻的推销员金·吉列发明了安全剃须刀，投放市场后，十分热销。由此，创办了金·吉列剃须刀公司。当金·吉列在市场上大红大紫时，盖斯门公司没有像其他竞争者那样，一心想抢在金·吉列公司的前头，而是不动声『色』地尾随其后，秘密地进行大量而周密的市场调查，收集金·吉列剃须刀的弱点。

　　　　17年后，盖斯门公司推出了一种两面使用、锋利安全的刀片，它既能安在盖斯门公司生产的刀架上使用，又能安在金·吉列公司的刀架上使用。这种刀片进入市场后，很受顾客欢迎。而金·吉列的老用户，也纷纷改用盖斯门产品。恼羞成怒的金·吉列公司连忙推出双面刀片。然而盖斯门公司立刻避开刀片上的刀架，排出既能使用盖斯门公司的刀片，又能使用金·吉列公司新推出刀片的刀架。财大气粗的金·吉列公司推翻了原来的剃须刀整个设计，研制出刀架通用型、刀片双面刃的剃须刀，企图压垮盖斯门这个后生，谁知盖斯门又研制出刀架重量轻、双面不绣钢刀片的剃须刀。盖斯门公司三发重重的闷炮，发发打中金·吉列公司的后脑勺，在10多年的较量中，金·吉列公司剃须刀的全球市场率从初期的90％下降到不足25％，而75％的市场则被以盖斯门为代表的后来居上者瓜分。

　　　　点评：

　　　　这是一场没有硝烟的战争，主动与被动关系太明显了。二十四、〃百佳〃与〃惠康〃

　　　　一战害死了别人

　　　　1984年，香港超级市场发生了一场激烈的〃战争〃，所使用的武器不是枪炮、火箭，而是大减价。

　　　　这场〃战争〃由百佳超级市场集团打响第一枪。1984年4月26日，在香港拥有79家分店的〃百佳〃集团，突然刊登减价广告，宣布几十种商品削价出售，减价幅度10％到30％不等。拥有78家分店的另一超级市场集团〃惠康〃立刻做出应战的姿态，把商品的价格压得比〃百佳〃更低。它所有的分店午夜关门之后，连夜更改价格标签，第二天早市，顾客们就发现价格大幅度下降。〃战争〃愈演愈烈，从食品到日用品，降价的商品越来越多。

　　　　〃百佳〃、〃惠康〃分属两个财团，互相之间早有激烈竞争。当时，香港超级市场越开越多。1982年4月，香港有超级市场393家，商场云涌，再大的消费能力总是有限的，必然使竞争白热化，同时，香港市场物品增加，供过于求，加上货物进港渠道增多，许多工厂都希望到香港推销产品，而香港市民的购买力并没有什么提高，这就造成滞销积压。为了刺激消费，吃掉许多〃小鱼〃，就爆发了这次降价战。

　　　　这两家集团所以敢发动降价战，是因为它们的货源与银期占着优势。香港的超级市场都向洋行订货，由于数量大，成交价十分优惠，售价削它十元八元还不亏本。它们的银期比较长，通常付款是60天，如果是包购包销，可延长到120天。

　　　　这场商战把香港市场搅得风云『乱』滚。香港的〃百佳〃和〃惠康〃两大超级市场是集团经营，所订货物占全港超级市场购货量的80％以上，因此，享受优惠的成交价格，售价上回旋余地很大。两大超级市场集团为争取顾客，从4月下旬开始削价竞销，酣斗数月，不肯罢手；多数商品削价10％～20％，甚至一些主要商品降价到成本以下。人们形容这是一场〃肉搏战〃，而且〃拳拳到肉〃。

　　　　两大超级市场集团削降竞销，苦了众多的中小型超级市场和商店……有的应声而倒，有的气喘吁吁，岌岌可危，但也有的中小商店却安如泰山，还增加了部分顾客，有所发展。后者的诀窍就是采用了隔岸观火之计。在两大集团削价竞销之时，它们不是跟着削价，而是冷静分析两大超级市场集团经营的商品中竞相削价的有哪些，市场需求状况如何，采取你削价的商品我不经营，来个〃你无我有〃，〃不搞热门钻冷门〃。试想一下，能力本来很小的企业如果不采取隔岸观火之计，而跟着盲目介入，财不大，气不粗，必然倒霉。两大超级市场集团削价竞争战达4个月之久，元气均有损伤，随之，价格回升。这时，一些跟着起哄削价竞销的中小企业因无资金只好〃望价兴叹〃了。而隔岸观火的中小企业看到时机已到，积极经营，获益不少。

　　　　《司马法·仁本》中说：〃国虽大，好战必亡。〃企业经营者要从长远的角度来仔细地分析市场态势，慎重决策，切勿轻率地挑起各种〃商战〃。

　　　　在经济竞争中，有些企业领导者（主要是商业企业领导者）往往误认为促销的最好方法就是回扣和让利，殊不知这是一种极其错误的认识。回扣、让利及巨奖等等一般都会带来销售成本的增加和商业利润的普遍下降，这样做的结果只能是抢别人的生意；一旦别人也那样搞，最终结果还是两败俱伤。从另一个角度来说，采用此类方法可以在一定程度上刺激起顾客的购物热情，促使顾客提前购买一些目前并不需要的东酉。但提前购买并不等于提前消费，在其它条件不变的情况下，一定时期内总的消费数量是不变的，今天提前有了，明天就可以不买