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人性的弱点-第14部分
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我把话顿了顿，再接着说：「那时，我将承认自己的推断完全错误……不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。因为，到底我们是人，还是猴子，那就在我们自己的选择了。」
果然不出我所料，到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说，这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去。他们的结论是，最光荣的事，莫过于履行租约。
已故的诺司克力夫爵士看到一份报上，刊登出一张他不愿意刊登的相片，他就写了一封
信给那家报社的编辑。他那封情上没有这样说：「请勿再刊登我那张相片，我不喜欢那张相片。」他想激起高尚的动机，他知道每个人都敬爱自己的母亲，所以他在那封信上，换上另外一种口气说：「由于家母不喜欢那张相片，所以贵报以后请勿刊登出来。」
当约翰。洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时，他也激起一个高尚的动机。他不说：「我不希望孩子的相片刊登出来。」他知道每一个人的内心，都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。他换了个口气说：「诸位，我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸，如果让孩子们成了新闻人物，那并不是适宜的。
柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为星期六晚报，和妇女家庭杂志的负责人，赚了几百万元的钱。他创办之初，不能像别家的报纸、杂志一样，付出高价买稿子。他没有能力延聘国内第一流作家替他执笔撰稿，可是，他运用了人们高尚的动机。
例如，他会请「小妇人」名著的作家亚尔可德为他撰写稿子，且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所没有想到的……他签了一张一百元的支票，他不是把支票给亚尔可德，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。
或许有人会怀疑的说：「以这种手法，用在诺司克力夫、约翰．洛克菲勒，和富于情感的小说家身上，或许会有效……可是，朋友；你这种方法，用在我要收帐那些不可理喻的入身上，是不是一样有效？」
是的，这话很对，没有一样束西，能在任何情形下，产生同样的效果……没有一样东西，能在所有人身上都发生效力。如果你满意你现在所得到的结果，那又何必再改变呢？假如你认为不满意的话，那就不妨试验一下？
无论如何，我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯，他所讲的一个真实故事：
某一家汽车公司，有六个顾客拒付一笔修理费的帐，他们并非不承认那个帐目，而是其中有些帐写错了。可是每一项租车，或是修理的帐单上，都有他们的亲笔签宇，所以公司认为这些帐是不会有错的。
下面是那家汽车公司信用部职员，去索款时所采取的步骤，你看他们是不是会成功？
一、他们拜访每一位顾客，并且坦白的对他们说，他们是公司派来索取积欠的帐款的。
二、他们很清楚的表示，公司方面绝不会弄错，所有的错误，都该是顾客负责的。
三、他们暗示，对于汽车方面的业务，显然公司要比顾客内行得多。所以，就不需要作那些无谓的争辩。
四、结果，他们争论起来。
采取这些方法，能使顾客们心甘情愿付出钱来？你不妨自已从那问题上，去找出答案来
事情闹到这种地步，那位汽车公司信用部主任，该派出一队「法律人才」去应付才是，幸亏这件事给总经理知道了。这位总经理，查看那几位欠帐主顾，过去付帐的记录，发现他们过去都是按时付款的。总经理发现到这项资料后，相信错处一定是出在公司方面……收帐的方法不对。所以，总经理把汤姆斯叫去，要他去收那些无法收到的「烂帐」。
这里是汤姆斯先生，所采取的步骤……
汤姆斯自己这样说：
「一、我去拜访每一位顾客，同样我也去索取一笔积欠很久的帐…．可是，我对这些只字不提。我解释，我是来调查一下公司对顾客的服务情形。
二、我明白的表示，在尚未听完顾客所说的感想前，我不会发表任何意见。我告诉他们说，公司方面也不是绝对没有错误的。
三、我告诉他们，我只是关心他们的汽车；而他们对自己的汽车，相信比谁都了解，所以在这个问题上，先听从他们的意见。
四、我让他们尽量泄吐他们的意见，我静静听着，对他们表示十分的同情……当然，这也是他们所希望我如此的。
五、最后，那些顾客似乎心情缓和下来，我要他们把这件事公平的想一想，当然我想激发他们高尚的动机，所以我这样说：
「首先我要你知道，我也觉得这件事的处置并不适当，你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒，并且使你受到很多的不便。那是不应该发生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后，我不能不为你的忍耐和公平所感动。
就由于你的宽大胸襟，我才敢请你替我做点事情……这件事对你来讲，会比任何人做得更好、更合适。同时，你也比别人更清楚这儿是我给你开的帐单，请你细细查看一下，什么地方记错了，就像你是我们公司的总经理在查帐一样，我请你全权作主，你说怎么样就怎么样。」
他有没有把帐单看了？是的，当然他这样做了，而且显得十分高兴这些帐单的数目，由一百五十元，到四百元之间，款数大小不等。但顾客占到便宜了吗？是的，其中有一位顾客拒付这笔争执款项一分钱。可是另外那五位顾客，都让公司方面，占到了帐款上的便宜。这里是这件事最精采的地方在以后的两年中，那几位顾客，都买了本公司的新汽车。」
汤姆斯先生说：「经验告诉我，当你应付顾客不得要领时，最完善的办法，是在你心里要先有这样一个观点存在……你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的，且他是极愿意付帐的。一旦使他相信那帐目是对的，他会毫不迟疑的乐意债还。也就是说，人们都是诚实的，而且愿意履行他们该有的义务。
像这类情形，例外的很少，……我相信，如果真是有为难人的人，如果你使他感觉到，你认为他是那么的诚实、公道、正直，大多数时候，他也会给你有像你所给他的同样反应。」
所以，如果你要获得人们对你的同意的话，在一般情形上，遵守第十项规则，是一件很好的事，那是：
激发更高尚的动机。
第十一章 实行、推进，别停顿下来
那是数年前的事，费城晚报受到恶意的谣传所攻击。有人指那家晚报，广告多于新闻，内容贫乏、缺少报导，这使读者失去吸引而感到不满，同时影响到该报的发行销路这家晚报立即采取措施，设法阻止这项恶意谣传的渲染。
如何采取行动呢？
这里就是他们所使用的方法：
这家晚报将一天中各项阅读资料剪下，再加以分类编成一本书，书名就叫「一天」。这部书竟有三百零七页，和一本价值两元的书，页数差不多，而该报只售两分钱。
这本书出版后，把费城晚报新闻资料丰富的事实，具体的表现出来…．：这比用图表，数目字，和空谈更有趣，更清楚，并予人深刻的印象。
柯特，和考夫曼所着的「商业上的表演术」一书中，举出很多例子，说明如何增加一家公司的营业数额。这部书中，引述一家电气公司销售冰箱，为了证明冰箱在通电时毫无声响，请买主在冰箱边燃擦火柴，借着听到擦火柴的声音，而证明他们的冰箱没有一丝声音……洛巴克帽子公司的营业项目上写着，有电影明星安苏珊签过名的帽子，每顶是一元九角五分……范尔巴把活动陈设窗停止后，如何会丢掉百分之八十的观众……一家玩具公司，用了米老鼠的商标，如何使他由破产转为兴隆……克莱斯勒汽车公司，如何在一辆汽车上，放下几头大象，证明他们出品的汽车是坚固、结实的。
纽约大学的巴顿，和伯西，分析一万五千个售货访问，他们写了一部书叫「怎样嬴得一次辩论」。他们将其中原则，归纳成一篇演讲稿，叫「售货六原则」。接着再把这些原则，摄制成电影。将这部电影，在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所，举行示范表演，指出售货时的正确和错误的方法。
现在是表演的时代，只是叙述其中的原理，还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼，需要使它更有趣、更戏剧化，所以必需用有效的「表演术」。电影，和无线电的实行……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做，无线电台这样传播，假如你想引起别人注意的话，你也应该这样去做。
那些布置橱窗的专门人才，他们知道「戏剧化」有惊人的力量。例如：有一家鼠药制造商，替零售商布置了一个橱窗，面放了两只活老鼠，以证实他那种鼠药的功效。果然，在这星期内所销售出的鼠药，要比平时的销售量，增加了五倍。
「美国周刊」的波恩顿，要作一篇很长的市场报告。他的公司，替一家牌子最著名的润肤霜，完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商，降低价格，准备跟他们竞争……这项事实，他必需要向该厂的主人说明。
波恩顿先生承认，第一次接洽算是失败了。
他说：「第一次我进去，我觉得自己走错了路，转到那条无用的讨论调查的方法那条路
上，……他辩论，我也辩论，对方指我是错误了，可是我尽力替自己证明，我并没有错误。
最后，虽然我的理由占了优势，自己也觉得很满意，可是我的时间到了，会谈完了，我仍然没有获得效果。
第二次，我没有去理会那些数目字和各项资料，我把事实用戏剧的手法表演出来。
我进入他的办公室时，他正忙着接电话。等他放下手里电话筒，我就打开一个手提箱，拿出三十二瓶润肤霜，放到他桌上；他知道这些束西，都是同业的竞争品。
每一个瓶子上，我都贴上一张纸条，上面写出调查的结果，那些纸条上，也简明的写上该项商品过去的情形。
结果如何呢？
这次不再有辩论了，反而发生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着，友谊的谈话展开了，我们极融洽的畅谈，他问了若干其它的问题，而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间，可是十分钟过了，接着是二十分钟，四十分钟，快到一个钟头的时候，我们还在谈。
这次我所讲的，跟上次一样，可是这次我把事实戏剧化，并用了表演术；但所得的结果，多么的不同啊！」
所以，你要获得人们对你的同意，第十一项规则是：
使你的意念戏剧化。
第十二章 当你无计可施时，不妨试试这个
司华伯管理下的一家工厂，那位负责的厂长，无法使他管理的工人，达到标准化的生产量。
司华伯问那个厂长：这到底是怎么回事……？像你这样一个能干的人，竟不能使那些工人，达到工厂预计的生产量？」
厂长回答说：「我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们，有时不得已去斥责他们，甚至于用降职、撤职来恐吓他们，可是那些工人就是不肯辛勤工作。」
他们谈话的时候，是日班快结束；夜班要开始之时。
司华伯向那厂长说：「你给我一只粉笔。」他拿了粉笔，走向近边的工人处，问其中一名工人：「你们这一班，今天完成了几个单位？」那工人回答说：
六个。」
司华伯听到这样，一字不说，就在地上写了一个大大的「六」宇，便走了。
夜班的工人来接班，看到这个「6」宇，就问是什么意思。
日班的工人说：「大老板刚才来这里，他问我们今天做了几个单位，我回答是六个，他就在地板写了这个。6。字。
第二天早晨，斯华伯又去工厂，发现夜班工人已把「6」字拭去，改写上一个大大的「7」字。
这天，日班的工人，看到地上已换上一个「7」宇。他们感到夜班工人的工作效力，比日班工人强。哦，真的？是的，那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作效果表现，就热心、勤快的加紧他们的工作。那天，日班快要下班时，他们留下」个大得出奇的「1o字……情况也就这样渐渐好转过来了。
没有多久，这家原来生产量落后的工厂，比公司里其它任何一家工厂的生产量都多。
这是什么原因？
就让司华伯用他自己的话来解释：「如果我们想要完成一件事，必须鼓励竞争，那并不是说争着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望。」
争胜的欲望加上挑战的心理，对一个有血气的人来说，是一种最有效的激励。
如果没有这一种「挑战」，罗斯福不会进白宫坐下总统的宝座。这位勇敢的骑士，刚从古巴回来，便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党，指罗斯福已不是纽约州合法的居民，他知道这情形后，心理恐慌，就要准备退出。
党魁伯位德用了激将法，他转身向罗斯福大声的说：「难道圣巨恩山的英雄，竟是这样一个弱者？」就这样一句话，罗斯福才挺身跟反对党对抗……后来种种的演变，历史上都有详细的记载。
这一个「挑战」，不只改变了罗斯福他自己的」生，对美国的历史来请，也产生了极大的影响。
司华伯知道「挑战」有极大的力量……伯拉德知道，司密斯也知道。
鬼岛西端，有一座恶名四扬的「星星监狱」。这座监狱没有狱长，里面凶狠的犯人恶言沸腾，随时可能发生危险。司密斯需要一位坚毅、勇敢的人，去治理「星星监狱」。可是谁能胜任这个职司呢？他把纽海波顿的「劳斯」召来。
当劳斯站在他面前时，他愉快的说：「去照顾『星星」如何……？那里需要一个有经验的人！」
劳斯感到很窘迫……他知道「星星监狱」的情形，那里是如何的危险……那里随时会受到政治变化的影响。去那里的狱长，一再的更换，从来没有一个能够做上三个星期的……他要考虑自己的终生事业……那值得冒险吗？
司密斯见他犹疑不决的样子，微笑说：「年轻人，我不会怪你感到害怕……是的，那边确实不是一个太平的地方，那是需要一个有、大人物。才干的人，才能有这份魄力去做的。」
司密斯是不是下了一个挑战？劳斯的心中马上起了一种喜欢尝试需要一个「大人物」的工作的意念。
于是他去了，而且他在那里很长久的干下去。结果，他成为一个最著名的「星星监狱」狱长。劳斯曾完成一部「星星二万年」的作品，洛阳纸贵，畅销全国，还上电台广播，他的狱中生活的故事，被采用拍成好多部的电影。他对罪犯「人道化」的见解，后来造成了许多监狱改革的奇迹。
菲司顿橡皮公司创办人菲司顿，曾这样说过：「别以为用高额的薪金，就可以聚集人才，替我工作。只有竞争，才能发挥他们的工作效能。」
那是任何一个成功的人，都喜爱的竞技．！因为那是个表现他自己的机会，证明他的能力、价值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛，就像：竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比赛等等。而这能满足他们争强的欲望，自重感的欲望。
所以，如果你要得到人们……那些精神饱满的，有血气的人同意于你，就必需记住第十二项规则，那是：
提出一个挑战。
● 提要得人同意于你的十二种方法
第一项规则：在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。
第二项规则：尊重别人的意见，永远别指摘对方是错的。
第三项规则：如果你错了，迅速、郑重的承认下来。
第四项规则：以友善的方法开始。
第五项规则：使对方很快的回答「是！是！」。
第六项规则：尽量让对方，有多说话的机会。
第七顼规则：使对方以为这是他的意念。
第八项规则：要真诚的以他人的观点去看事情。
第九项规则：同情对方的意念和欲望。
第十项规则：激发更高尚的动机。
第十一项规则：使你的意念戏剧化。
第十二项规则：提出一个挑战。
第四篇 使人同意你的九种方法
第一章如果你必须批评，这是开始的方法
柯立芝总统执政时，我朋友在一次周末，应邀到白宫作客。当他走进总统私人办公室时，正好听到柯立芝在向他的一位女秘书说：「妳今天穿的衣服很漂亮，真是位年轻漂亮的女孩子。」
平常沈默寡言的柯立芝总统，一生很少赞美过别人这次却对他女秘书说出那样的话来，那位女秘书脸上顿时涌现出一层鲜艳的红晕。总统接着又说：「别难为情，我刚才的话，是为使妳感到高兴；从现在起，我希望妳对公文的标点上，要稍微注意一点。」
他对那位女秘书的方法，虽然稍嫌明显了些，可是所用的心理学却是很巧妙。当我们听到别人对我们的称赞后，如果再听到其它不愉快的话，就比较容易接受了。
理发师替人修面时，先敷上一层肥皂水……麦金利在一八五六年竞选总统时所采用的方法，就运用了这项原理。
共和党一位重要党员，绞尽脑汁，撰写了一篇演讲稿，他觉得自己写得非常成功。他很高兴的在麦金利面前，先把这篇演讲稿朗诵了一遍……他认为这是他的不朽之作这篇演讲稿虽然有可取之点，但并不尽善尽美，麦金利听后感到并不合适，如果发表出去，可能会引起一场批评的风波。麦金利不愿辜负他的一番热忱，可是，他又不能不说这个「不」字现在，看他如何应付这个场面。
麦金利这样说：「我的朋友这真是一篇少有见到，精彩绝伦的演讲稿，我相信再也不会有人比你写得更好了。就许多场合来讲，这确实是一篇非常适用的演讲稿，可是，如果在某种特殊的场合，是不是也很适用呢？
从你的立场来讲，那是非常合适、慎重的；可是我必需从党的立场，来考虑这份演讲稿发表所产生的影响。现在你回家去，按照我所特别提出的那几点，再撰写一篇，并送一份给我。」
他果然那样做了，麦金利用蓝笔把他的第二次草稿再加以修改，结果那位党员在那次竞选活动中，成为最有力的助选员。
这里是林肯所写的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件，是写给毕克斯贝夫人的，为她五个儿子牺牲在战场而表示哀悼。一林肯写那封信，可能只花了五分钟时间。可是，那封信在一九二六年公开拍卖时，售价高达一万二千元这个数目比林肯五十年所能积蓄的钱还多。
这封信，是林肯在一八六三年四月二十六日，内战最黑暗的期间所写的。那时已是第十八个月了……林肯的将领们，带着联军屡遭惨败，一切都只是无用的、愚蠢的人类大屠杀。那时人心惶惶，全国哗然震惊，数以千计的士兵，临阵脱逃，甚至参议院里共和党议员，也起了内讧叛乱。更令人注意的是，他们要强迫林肯离开白宫。
林肯这样说：「我们现在已走到毁灭的边缘……我似乎感觉到上帝也在反对我们，我看
不到一丝希望的曙光。」这封信就是在如此黑暗、混乱的时期写出来的。
我摘录出这封信的主要目的，是为了说出林肯如何设法改变一位固执的将领，原因是全国成败的命运，就依赖在这将领的身上。
这该是林肯任职总统后，写信措辞最锐利而不客气的一封信。但你仍可注意到，林肯在指出他严重的错误前，先称赞了这位霍格将军。
是的，那些是他严重的错误，可是林肯并不作那样的措辞。林肯落笔稳健，具有保守和外交的手腕，他是这样写的：「有些事，我对你并不十分满意。」他用机智的手腕，加上外交的词汇。
这里就是写给霍格将军的信：
「我已任命你作包脱麦克军队的司令官，当然，我这样做是根据我所有的充份的理由。可是我希望你也知道，有些事，我对你并不十分满意。我相信你是一个睿智善战的军人，当然，这点是我所感到欣慰的。同时我也相信，你不至于把政治和你的职守，掺混在一起，这方面你是对的。你对你自己有坚强的信心……那是一种有价值、可贵的美德。
你很有野心，那在某种范围内，是有益而无害的。可是在波恩雪特将军带领军队的时候，你放纵你的野心行事，而加以阻挠他。在这一件事上，你对你的国家，对一位极有功勋而光荣的同僚军官，犯下一桩极大的错误。
我曾经听说，并且听得使我相信，你说军队和政府需要一位独裁的领袖。当然，我给你军队指挥权，并非是出于这个原因。同时，我也没有想到那些。
只有战争中获得胜利的将领，才有当独裁者的资格。目前，我对你的期望，是军事上的胜利。到时，我会冒着危险，授予你独裁权。
政府将会尽其所能赞助你，就像赞助其它将领一样。我深恐你灌输于军队和长官，那种不信任上司的思想，会落到你自己的身上所以我愿意竭力帮助你，平息你这种危险的思想。
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