人性的弱点-第15部分

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政府将会尽其所能赞助你，就像赞助其它将领一样。我深恐你灌输于军队和长官，那种不信任上司的思想，会落到你自己的身上所以我愿意竭力帮助你，平息你这种危险的思想。

军队中如果有这种思想存在，即使是拿破仑还活在这世界上，他能从军队中得到些什么？现在切莫轻率推进，也不要过于匆忙，需要小心谨慎，不眠不休去争取我们的胜利。」

你不是柯立芝，不是麦金利，更不是林肯，你想知道这种哲理在日常商业上，对你真的有用吗？我们现在以费城华克公司卡伍先生为例。卡伍先生就像你我一样普通的人，他是我在费城所举办的一个讲习班里的学员。这是他在讲习班里演讲过的一个故事。

华克公司在费城，承包建筑一座办公大厦，而且指定在某一天必需竣工完成。这项工程，每一件事进行得都非常顺利，眼看这座建筑物就快要完成了。突然，承包外面铜工装饰的商人，说他不能如期交货。什么！整个建筑工事都要停顿下来！不能如期完工，就要交付巨额的罚款！惨重的损失……仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。

长途电话，激烈的争辩，都没有半点用处，于是卡伍被派往纽约，找那个人当面交涉。

卡伍走进这位经理的办公室，第一句话就这样说：「你该知道，你的姓名在勃洛克林市中，是绝无仅有的？」这位经理听到这话，感到惊讶、意外，他摇摇头说：「不，我不知道。」

卡伍说：「今晨我下了火车，查电话簿找你的地址，发现勃洛克林市里，只有你一个人叫这个名字。」

那经理说：「我从来没有注意过。」于是他很感兴趣的把电话簿拿来查看，果然一点也不错，真有这回事。那经理很自傲的说：「是的，这是个不常见到的姓名，我的祖先原籍是荷兰，搬来纽约已有两百年了。」接着就谈论他的祖先和家世的情形。

卡伍见他把这件事谈完了，又找了个话题，赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说：这是我所见过的铜器工厂中最整洁、完善的一家。」

那经理说：「是的，我花去一生的精力经营这家工厂，我很引以为荣，你愿意参观我的工厂？」

参观的时候，卡伍连连盛赞这工厂的组织系统，且指出那一方面要比别家工厂优良，同时也赞许几种特殊的机器。这位经理告诉卡伍，那几项机器是他自己发明的。他花了很长的时间，说明这类机器的使用方法，和它的特殊功能。他坚持请卡伍一起午餐！这一点你必需记住，直到现在，卡伍对于他这次的来意还只字未提。

午餐后，那位经理说：「现在，言归正传。当然，我知道你来这里的目的。可是想不到，我们见面后，会谈得这样的愉快」他脸上带着笑容，接着说：「你可以先回费城，我保证你的定货，会准时运送到你们那里，即使牺牲了别家生意，我也愿意的。」

卡伍并没有任何的要求，可是他的目的都很顺利的达到了。那些材料，全部如期运到，而那座建筑也没有受到任何的影响而如期完成。现在话又说回来如果卡伍当时用了激烈争辩的方法，会不会有这样满意的结果？所以，不使对方难堪、反感，而改变一个人的意志，第一项规则是：

用称赞和真诚的欣赏作开始。

第二章　如何批评才不致招怨

那是有一天中午的时候，司华伯偶然走去他一家钢铁厂，看到几个工人在吸烟，而在那些工人头顶墙处，正悬着一面「禁止吸烟」的牌子。司华伯是不是指着那面牌子，就向那些工人说：「你们是不是不识字？」不，没有，司华伯绝不会这样做。

他走到那些工人面前，拿出烟盒，给他们每人一只雪茄，并且说道：「嗨，弟兄们，别谢我给你们雪茄，如果你们能到外面吸烟，我就更高兴了。」那些工人们，已知道自己犯了错误……可是他们钦佩司华伯，他不但丝毫没有责备他们，而且还给他们每人一只雪茄当礼物，使工人们觉得高贵。像这样的人，你能不喜欢他吗？

范纳梅克是费城一家很大的百货公司的老板，他也喜欢运用这样的方法。范纳梅克每天去他百货公司一次日至有一次，他看到一位女客人站在柜台外面，等着买东西，可是就没有人去招呼她。

哦，售货员呢？他们都聚到柜台远处一角，在谈着笑着。范纳梅克一声不响，悄悄走去柜台里端，他自己招呼那位女顾客。然后他把成交的货物，交给售货员去包装，而他自己就走开了。

一八八七年三月八日，最善于布道的布道家「皮却」牧师去世了。下一个星期日，爱保德牧师被邀登坛讲道。他相心尽其所能，使这次讲道有完美的表现，所以他事前写了一篇讲道的稿子，准备到时应用。他一再修改、润色，才把那篇稿子完成，然后，读给他太太听。可是这篇讲道的演讲稿并不理想，就像普通演讲稿一样。

如果他太太没有足够的修养和见解，一定会向他这样说：「爱保德，这篇演讲稿糟透了，那绝不能用……如果你这样讲的话，听的人一定会睡去，它读起来就像百科全书一样；你讲道这么多年，应当很明白。老天爷，你为什么不像平常一样讲话，为什么不自然一些？」

她当然可以向她丈夫这样说！如果她这样说，后果又会如何呢？

那位爱保德太太，相信她知道这回事，所以她巧妙的暗示她丈夫，如果把那篇讲道演讲稿拿到北美评论去发表，确实是一篇极好的文章。也就是说，她虽然赞美丈夫的杰作，同时却又向丈夫巧妙的暗示，他这篇演讲稿，并不适合讲道时用。爱保德看出了他妻子的暗示，就把他那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么也不准备，就去讲道了。

我们要劝阻一件事，永远躲开正面的批评这是必需要记住的。如果有这个必要的话，我们不妨旁敲侧击的去暗示对方。对人正面的批评，那会毁损了他的自重，剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击，对方知道你用心良善，他不但接受，而且还会感激你。

所以要改变人们的意志，而不引起对方的反感，第二项规则是：

间接的指出人们的过错。

第三章　先说出你自己的错误

数年前，我的侄女约瑟芬，离开她坎萨斯城的家，到纽约来做我的秘书。约瑟芬十九岁，三年前从一家中学毕业，仅有一点点办事的经验；现在她是一位很能干的秘书了。

刚开始的时候，我看她实在有待改进。有一天，我想要批评她时，我先对自己这样说：「慢着，且等一等，戴尔·卡耐基……你的年纪比约瑟芬大一倍，你处事的经验，也高过她一万倍。你怎么能希望她具有你的观点？你的判断力？你的见解呢？戴尔，在你十九岁的时候，你做了些什么？记得你那笨拙、愚蠢的错误吗？」

真诚、公平的想过这些后，我发现约瑟芬比我当年要强多了。所以从此以后，当我提醒约瑟芬错处时，我总是这样说：

「约瑟芬，妳犯了一点错，可是老天爷知道，妳并不比我所犯的错误更糟。妳不是生下来就会判断一件事的，那是需要从经验中得来的。

而且，妳比我在你现在年纪的时候，要强多、乖多了。我自己犯过很多可笑的错误，我决不想批评你，或是其它任何人……可是，如果妳照这样去做，妳想不是更聪明一点吗？」

如果批评的人，开始先谦冲的承认自己也不是十全十美的、无可指责的，然后再指出人们的错误，这样就比较容易让人接受了。

圆滑的布洛亲王，在一九o九年，就已深切的感觉到，利用这种方法的重要……因为，当时德皇威廉二世在位；他目空」切，高傲自大，他建设陆、海军，欲与全世界为敌。

于是，一件惊人的事情发生了了！　德皇说了一些令人难以置信的话，震撼整个欧洲，甚至影响到世界各地。最糟的是，德皇把这些可笑、自傲、荒谬的言论，就在他作客英国时，当着群众前发表出来。他还允许「每日电讯」，照原意在报上发表出来。

例如，他说他是唯一对英国感觉友善的德国人；他正在建造海军以对付日本的危害。德皇威廉二世还表示，只有他一个人的力量，才能使英国不致屈辱于法、俄两国的威胁之下。他又说，英国洛伯特爵士，在南非战胜荷兰人，都是出于他的计划。

在这一百年来的和平时期，欧洲没有一位国王，会说出这样惊人的话来……那时欧洲各国的哗然、骚动，像蜂似的涌了起来。英国非常愤怒……而德国的那些政治家，更是为之震惊。

在这阵惊慌期中，德皇也渐渐感到事态严重，而有些慌张了。他向布洛亲王暗示，要他代为受过。是的，德皇要布洛亲王，宣称那一切都是他的责任，是他建议德皇，就出那些不可信的话来的。

可是，布洛亲王作这样的表示，他说：「但是陛下，恐怕德国人或是英国人，都不相信我会建议陛下说那些话的。」

布洛亲王说出这话后，立刻发觉自己犯了一个严重的错误。果然，激起德皇的愤怒。

他咆哮的说：「你认为我是一头笨驴，连你都不至于犯的错误，而我做了出来。」

布洛亲王知道应该先作某种的称赞，然后才指出他的错误，可是为时已晚了……他只有作第二步的努力在批评后，再加以赞美。结果，立刻出现奇迹……其实称赞常是这样的

布洛亲王恭敬的说：「陛下，我绝对不是含有那种意思，陛下在许多方面都远胜过我，当然不只是在海军的知识上，尤其特别是在自然科学方面。陛下每次谈到风雨表、无线电报等科学学理时，我总替自己感到羞耻，感觉自己知道得太少了……

我很惭愧，对于各门自然科学都不懂，化学、物理更是一窍不通，连极普通的自然现象，我也不能解释。但略可抵补的是，我对于历史知识方面，稍微知道一点，同时也有一点政治上的才能，尤其是外交上的才能。」

德皇脸上显现出笑容来，那是布洛亲王称赞了他。布洛抬高了他，抑低了自己。经布洛作这样解释后，德皇宽恕了他，原谅了他。德皇热忱的说：「我不是常跟你这样讲过，你和我以彼此能相辅相成而著名……我们需要赤忱的合作，而且我们愿意这样做。」

他不只一次同布洛握手，是很多很多次……那天下午，他紧紧握着布洛的手，说：「如果有人向我说布洛不好，我就用拳头，打在他的鼻子上。」

布洛亲王及时救了他自己！他虽然是个手腕灵活的外交家，可是他却做错了一件事。他开始应该谈自己的短处，而措出德皇的长处……不能暗示德皇，是个智力不足的人，需要别人保护的人。

如果用几句卑微自己，而称赞对方的话，可以把盛怒中傲慢的德皇，变成一个非常热诚的朋友。试想……谦逊和称赞，在我们日常生活接触中，能对我们产生那一些效果？如我们用得适当，在人与人之间的关系上，真能发生不可思议的奇迹。

所以要妀变一个人的意志，而不激起他的反感，第三项规则是：

在批评对方之前，不妨先谈谈你自己的错误。

第四章　没有人喜欢接受命令

我最近很荣幸，能同美国名传记作家「泰白尔」女士，一起用餐。当我告诉她，我正在写这本书的时候，我们开始讨论到与人相处的重要问题。她告诉我，当她撰写杨欧文传记时，曾访问一位跟杨欧文先生，同一办公室三年的人。

那人说，在这三年的长时间中，他从没有听到杨欧文向任何一个人，说出一句直接命今的话。杨欧文的措辞，始终是建议，而不是命令。

例如，杨欧文从没有说过：「做这个，做那个。」或者是「别做这个，别做那个。」他平时对人的措辞是：「你不妨可以考虑一下。」或者是「你认为那个有效吗？」

当他拟完一份信稿后，经常会这样问：「你以为如何？」当他看过助理写的一封信后，他会这样说：「或者我们这样措辞，会比较好一点。」他总是给人自己去做事的机会；他决不告诉他的助手应该怎样去做，而让他们从错误中去学习经验。

像杨欧文的那种方法，使人很容易改正他原来的错误。运用那种方法，他保持了对方的自尊，而且使那人有了自重感。那种方法，也很容易取得对方的真诚合作，而对方不会有任何的反抗，或是拒绝。

所以要改变一个人的意志，而不触犯或引起反感，第四项规则是：

发问时，别用直接的命令。

第五章　让对方保持他的面子

数年前，美国奇异电气公司遭遇到一桩很不容易应付的事，就是他们打算撤去斯坦米滋的部长职位。

对于电学方面的学识，斯坦米滋可以算得上是位一等的人才。可是，他担任了会计部的部长，却等于废物。由于斯坦米滋是电学方面不可多得的人才，而且又很敏感，使公司不敢得罪他。所以，公司特别给他一个新头衔，请他担任奇异公司顾问工程师，而另派他人，担任那一部的部长职位。

斯坦米滋很高兴！

奇异公司的主管人员，也很满意。由于他们在平和的气氛中，调动了一位有怪癖的高级职员……而他们之间，并没有发生了任何不愉快的事，因为他们让斯坦米滋顾全了他的面子

顾全到一个人的面子，那是多么重要！可是我们之间，很少有人想到过。我们蹂躏别人的感情，不留一丝的余地，找别人的错处，或者加以恐吓！当着别人面前，批评他的孩子，或是他所雇用的佣工，毫不顾虑到别人的自尊！

其实，我们只需要花钱分钟的时间想一想，再说一、两句体恤的话，谅解到对方的观点

，就可以解除很多刺痛。

下次如果我们需要辞退佣人或是雇员时，应当记住怎样做。

现在我引述会计师「格雷琪」给我的一封信：「辞退雇员，不是一件有趣的事。被辞退的人，当然更不觉有趣可言了。我负责的业务，都是有季节性的，所以每年的三月，我都需要辞退一批雇员。

在我们这一行业中，有一句俗话……『没有人愿意掌管斧头」。结果，就形成一种习惯，愈迅速解决愈好。在我解聘一位雇员时，总是这样的说：『请坐，现在季节已过，我们似乎已没有什么工作给你做了。当然，我相信你事前也知道，我们只是在忙不过来的时候，才请你们来帮忙。」

我所请的这些话，对这些人的影响，是一种失望，一种被人辞退的感觉。他们当中多数是终身在会计行业中讨生活的。他们对这些草率辞退他们的机构，并不显得特别的喜爱。

最近，当我要辞退那些额外雇员时，就稍微用上一点手腕，我把每人在这一季中的工作成绩细看过后，才召见他们。我对他们的谈话是这样的：

『某某先生，你这一季的工作成绩很好。前次，我派你到组瓦克城办的那件事，的确很难，但是你却办得有声有色，公司有你这样的人才，实在幸运。你很能干，你的前途远大，无论到什么地方都会有人欢迎你的。公司很相信你，很感激你，希望你有空常来玩！」

结果如何呢？这些被辞退的人，心情似乎舒服多了，他们不再觉得是受了委屈。他们知道以后如果这里再有工作时，还会请他们来的。当我们第二季又请他们来时，他们对我们这

家公司，更加有亲切的感觉。

已故的马洛先生，有一种奇妙的才能，他专门劝解两个水火不兼容的生死仇家……他是如何做的呢？他很仔细的找出双方都有理的事实，对于这一点他加以赞许，直到双方满意为止。并且不论最后如何解决，他决不说任何一方有错。

每个仲裁者都懂得让人保全他们的面子。

世界上真正伟大的人物，他们不会只注意自己某方面的成就。例如有这样一件事实：

经过数百年的敌对仇视，土耳其人在一九二二年，决定要把希腊人驱逐出境。

土耳其总统凯末尔，沉痛的向士兵说：「你们的目的地，就是地中海。」就这样一句话，一项近代史上最激烈的战争，就开始了这场战争的结果，土耳其获胜，当希腊的两位将军「铁考彼斯」和「狄阿尼」向凯未尔请降时，沿途受到土耳其民众的辱骂。

可是，凯末尔并没有以胜利者自居，显现出一副骄傲的态度来。

他握着他们的手说：「两位请坐，你们一定感到疲倦了！」凯末尔谈过战争情况后，为了要减少他们心理上的苦痛，就即说：「战争就像一场竞技比赛，有时候高手也会遭遇到失败的。」

凯末尔虽然获得了光荣的胜利，可是他记住这项重要的规则……也就是我们第五章里的规则，那是：

顾全对方的面子。

第六章　如何鼓励人们成功

我很早就认识巴洛，他对狗、马的性情很了解，他把他毕生的精力，都用在马戏团，和技术表演团上。我喜欢看他训练新狗做戏。我有注意到，在那头狗动作上稍有进步时，巴洛会拍拍牠，称赞牠，还给牠肉吃。

那不是什么新鲜的事。训练动物的人，几世纪来，都运用这样的技巧。

我很奇怪，当我们想改变一个人的意志时，为什么不用训练狗那样的技巧呢？我们为什么不用肉，来替代皮鞭呢？也就是说，为什么不用称赞来替代责备呢？即使只有稍微的进步，我们也要称赞，这样可以鼓励别人继续进步。

洛斯狱长发觉，即使对星星监狱里的凶狠犯人，赞赏最微小的进步，也是有效的。我写这本书的时候，接到洛斯狱长的一封信，他信上这样说：「我发觉对于犯人们的勤劳，如果加以适度的夸奖，要比严厉的惩罚、青备他们的过失，更能得到他们的合作，更能促进他们恢复人格。

我从来没有在「星星监狱」坐过牢……至少目前还没有；可是我可以回想我过去的生活中，有若干地方因几句赞美的话，而深深改变了我整个将来……你这一生中，是否也有过同样的情形？历史上有关称赞给人神奇力量的例证，真是不胜枚举。

就有这样一个例子：五十年前，有个十岁的孩子，在「那波尔斯」一家工厂里做工，那孩子从小就怀着一个理想，希望将来成为一个歌唱家。可是，他的第一位老师，就给了他一个打击。那位老师说：「你不能唱歌，你的嗓子很坏，所发出来的声音再难听也没有了。」

可是，那孩子的母亲，一个贫苦的农家妇女，她搂着自己的孩子，称赞他……她告诉自己的儿子，说他能唱歌，她已经看出他在进步了。母亲光着脚去做工，为的是省下钱来给儿子付音乐班的学费。那位农家母亲，鼓励自己的儿子，称赞自己的儿子，而终于改变了这孩子的一生。你也许曾听过这孩子的名字，他就是当代一位杰出歌王「卡罗沙」。

许多年前，伦敦有个年轻人，他渴望自己能成为一位作家。可是他所有的遭遇，都事与愿违，处处都好象跟他作对似的……他所受到的学校教育，不到四年，他父亲因为还不起债而入狱，使这个年轻人饱尝饥饿的滋味。最后，他找到一份工作……他的工作是在一间老鼠满地跑的货仓里，黏贴墨水瓶上的签条。

夜晚，他跟另外两个来自伦敦贫民窟的骯脏顽童，住在楼顶的一小间暗房里。他对于写作的自信心很薄弱！当他第一篇稿子完成时，生怕会给人家讥笑，只得在夜间，悄悄地把稿子投入邮箱里。他接连的写稿、投稿，但他所寄出的那些稿子，也接连的都给拒绝退了回来

可是，伟大的一天来了，他的一篇稿子被录用了。其实，他连一先令的稿费也没得到。但录用他那篇稿子的编辑，赞许他的作品，这年轻人高兴极了。流着泪，漫无目的地走在街上。

由于一篇稿子刊登，所得到的称赞和承认，改变了他的终生事业。若不是那次的鼓励，这年轻人可能一辈子在那满是老鼠的货仓里工作。那年轻人的名宇，或许你知道，他就是英国大文学家「狄更斯」。

那是五十年前的事，有一个年轻人在一家店铺里工作，他每天早晨五点钟就要起来打扫店铺，一天做十四小时的苦工。这样经过了两年，年轻人实在忍受不下去了。某天早晨，等不及吃早餐，一口气走了十五哩路，去找他那替人做管家的母亲商谈。

他像是疯了似的向他母亲哭着哀求，他赌咒再也不回那家店铺工作了；如果他须再留在那店中，他就要自杀。他写了一封很长而悲惨的信，给他的老校长。说他心已破碎，不想再活下去了……他的老校长给了他一些赞美，说他是个聪明的年轻人，应该找一份更适合他去做的工作，然后给他一个教员的职位。

那个赞许，改变了那年轻人的将来，并在英国文学史上，留下一个使人无法磨灭的印象。因为那年轻人从此以后，完成了七十七部书，用他的笔，赚进了一百多万元……或许你知道他是谁了，他就是英国史学家韦尔斯」。

一九二二年，加利福尼亚有个年轻人，他连照顾妻子的生活，都感到非常困难。星期天，他去教会唱诗班卖唱；偶尔在人家婚礼中，替人家唱歌，可以赚进五块钱。他的生活贫困极了，没有能力住在城里，所以他在乡下一座葡萄园里租一间破旧的房子，每月租金只有十二元五角。

他住的房子，虽然租金非常便宜；　可