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人性的弱点-第9部分
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有一条最明显的真理，就是你所遇到的任何人，几乎每个人，都觉得自己某方面比你优秀。可是有一个方法，可以深入他的心底……就是让他觉得你承认他在自己的小天地里，是高贵重要的，要真诚的承认。
别忘记爱默生所说的：「凡我所遇到的人，都有比我优越的地方，而在那些方面，我能向他学习。」
有些人刚刚觉得自己有若干的成就，就感到自满，结果引起别人的反感和憎厌。
莎士比亚曾经这样说过：「人，骄傲的人，借着一点短促的能力，便在上帝面前胡作妄为，使天使为之落泪。」
我要告诉你，关于我讲习班里，三个学员的故事。他们运用了这条原理，而获得了惊人的效果。第一个是康乃铁克脱州的律师，他不愿意发表自己的名字，我们就用R先生来代替
R君来我讲习班没有多久，有一天，他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚，他太太留下他陪亲戚老姑妈闲谈，自已另外看别的亲戚去了。R君要把学习所得，作一次实地的应用，以便将来写篇报告，于是他想从这位老姑妈身上开始，所以他朝屋子四周看了看，有那些是值得他赞赏的。
她问老姑妈：这栋房子是一八九O年建造的，是吗？」
「是的，」老姑妈回答：「正是那年造的。」
他又说：这使我想起，我出生的那栋房子……非常美丽，建筑也好。现在的人都不讲究这些了。」
「是的，」老姑妈点点头：「现在年轻人，已不讲究住好看的房子，他们只需要一所小公寓，和一座电冰箱，再有就是一部汽车而已。」
老姑妈怀着回忆的心情，轻柔的说：这是一栋理想的房子这屋子是用「爱」所建造成的。我和我的丈夫，在建造之前，已梦想了很多年。我们没有请建筑师，完全是我们自己设计的。」
老姑妈领着R君，去各房间参观。R君对她一生所珍爱收藏的各种珍品，像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名昼、和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷，都真诚的加以赞美。
R先生接着又说：「老姑妈带我参观房间过后，她又带我去车库，里面停着一辆很新的「派凯特」牌的汽车。」
她轻轻说：这部车子，是我丈夫去世前不久买的……自从他去世后，我就再也没有坐
过……你爱欣赏美丽的东西，我要把这部车子送给你！」
R君听到这话，感到很意外，婉转辞谢，说：「姑妈，我感激妳的好意，可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子妳有很多更亲近的亲戚，相信他们会喜欢这部车子的。」
「亲戚！．」老姑妈提高了声音说：「是的，我有很多更亲近的亲戚，他们希望我赶快离开这个世界，他们就可以得到这部车子，可是，他们永远得不到。」
R君说：「姑妈，你不愿意送给他们，可以把这部车子卖掉。」
「卖掉！．」老姑妈叫了起来：「你看我会卖掉这部车子？你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上？这是我丈夫特地替我买的，我做梦也不会想卖我愿意交给你，因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西！」
R君婉转的辞谢，不愿接受她的赠予，可是他不能刺伤了老姑妈的感情。
这位老太太单独一个人，住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里这些精致、珍贵的陈设，缅怀若以往的回忆……她希望有一个人，跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华，那时她美丽动人，为男士们所追求。她建造了这栋孕育着「爱」的房子，并且从欧洲各地，搜集了很多珍品来加以陈设装璜。
现在这位老姑妈，风烟残年，孤零零的一个人，她渴望着能获得一点人间的温暖，一点出于真心的赞美……可是，却没有一个人给她。于是当她发现她找到的时候，就像沙漠中涌出一泓泉水来，使她心底激动而感谢，甚至愿意把这部「派凯特」牌的汽车相赠。
让我再举一个例子！这是纽约一位园兹设计家「麦克乌霍」，所说的经过情形：
「在我听了『如何交友和影响他人」的演讲后不久，我替一位著名的司法官设计园景。那位司法官出来提出他的建议，在什么地方该栽种些什么花。
我说：『法官，你有很好的业余嗜好……你那几条狗都很可爱，我听说你曾得过很多次，赛狗会中的蓝丝带优等奖状。」
我这句话果然出现了效果，那位司法官说：
『是的，我对于养狗很感到兴趣，你要不要参观我的狗舍．」
他费了差不多一个小时的时间，带我去看他的狗，和他所得的许多奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统……由于有优越的血统，所以他豢养的狗都活泼、可爱。
最后他问我：『你有没有小男孩？」
我告诉他有的。
他接着问我：『你孩子会不会喜欢小狗？」
我说：『嗯，是的，我相信他一定会喜欢的。」
司法官点头说：『那太好了，我送他一只。」
他告诉我如何豢养小狗，顿了顿他又说：『我这样告诉你，你很快就会忘了，让我写下来给你。」那位司法官进去屋里，把他要送我的那头小狗的血统系谱和喂养的方法，用打字机很清楚的打了出来，然后给我一头价值百元的小狗，同时还浪费了他一小时又十五分钟宝
贵的时间。那是我对他的嗜好和成就，表示真挚的赞赏所获得的结果。」
柯达公司的伊斯曼，发明了透明胶片后，活动电影的摄制，才获得了真正的成功，同时也使他获得了亿元的财富，成为世界上一位著名的商人。他虽然有这样伟大的成就，可是他仍然跟你我一样，渴求着别人的赞赏。
例如：数年前，伊斯曼在洛贾士德建造「伊斯曼音乐学校」，和「凯本剧场」。这个剧场是用来纪念他母亲的。纽约优美座椅公司经理「爱达森」，希望能承办该剧场里的座椅工程，他打了个电话给建筑师，约妥去洛贾士德见伊斯曼。
爱达森到了那里，那位建筑师说：「我知道你想得到座椅的订货合同，不过我需要告诉你，伊斯曼工作极忙，极严肃，如果你用了他五分钟以上的时间，你就别打算再做这一笔生意了。他不但事情忙，脾气也很大，所以我告诉你，当你快速的向他说明来意后，就即离开他的办公室。」
爱达森听后，就准备那样做。
他被引进一间办公室，看到伊斯曼正理首工作，在处理桌上一堆文件。伊斯曼见有人进来，抬起头摘下眼镜，向建筑师和爱达森说：「两位早，有何见教？」
建筑师介绍了他们认识后，爱达森说：
「伊斯曼先生，我很羡慕你的办公室。如果我拥有像你这样一间办公室，我一定也很高兴在面工作。你知道我是从事于室内木工营业的，我从没有见过像这样一间漂亮的办公室。」
伊斯曼回答说：
「谢谢你提醒了我已差点忘了的事，这间办公室很漂亮是不是？当初这间办公室布置完成后，我确实非常喜欢可是现在，由于我工作太忙，有时甚至于接连数星期，不会注意到这上面了。」
爱达森过去用手摸摸办公室的壁板，说：「这是不是英国橡木？它和意大利橡木的品质，稍有不同」
伊斯曼回答说：「是的，这是进口的英国橡木，是一位专门研究细木的朋友，替我特别挑选的。」
接着，伊斯曼陪同他，参观自己设计的室内陈设，包括木门，油漆色彩，和雕刻工等。
他们在一扇窗前停了下来，伊斯曼和蔼的表示，他要捐助给洛贾士德大学，和公立医院等」些钱，为社会尽一点心意。爱达森热诚的恭贺他说，这是一桩古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁，取出他从前买的第一架摄影机……那是向一个英国人买下的发明品。
爱达森问他，当初如何开始他商业上的挣扎和奋斗的？伊斯曼感慨的叙述他幼年时候的贫苦情景……他守寡的母亲，开了一家出租 小公寓。他自己则在一家保险公司做小职员，每天只赚五毛钱。他由于受到饥寒所困，所以立志要刻苦奋斗，免得母亲辛劳至死。
爱达森又找些别的话题，而他自己却静静地听着！伊斯曼谈到他实验室的一段往事上：他说他过去做实验的时候，在办公室里花了整天的时间，有时候整个晚上……有时候，甚至穿起工作服，三昼夜不能脱下来。
爱达森是上午十点十五分进伊斯曼办公室的，当时那位建筑师曾劝告他，最多只能耽留五分钟，可是，一小时，两小时都过去了，他们仍然在谈着。
最后，伊斯曼向爱达森说：「上次我去日本，买了几张椅子回来，我把它们放在阳台上，后来阳光把椅子上的漆晒脱了，我买了些油漆回来自己漆你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何？对了，你来我家，我们一起吃午饭，我让你看看。」
午饭后，伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看……那些椅子，每张不会超过一块五毛钱，而事业上盈利亿元的伊斯曼，他却认为很自豪，只因为那是他自己漆的。
「凯本剧场」座椅这笔订货的总额是九万元。你猜，是谁得到了定货合同？除了爱达森外，还会有其它人？
就从那时候开始，直到伊斯曼去世，他们一直保持着极密切的友谊。
你我该从什么地方开始，实施这种奇妙的试金石？为什么不由你自己的家庭开始呢？我不知道还有任何其它地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处，至少曾经有过，不然你不会娶她做妻子的。可是，你已经有多久没有赞赏她的美丽了？多久了？有多久了？
有一次，我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼，我独居在加拿大森林的一个帐棚里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了，我把这份报刊登的每一个字，都详细的看过。有一天，我从报上「狄克斯」婚姻指导一栏里，看到她的文章，写的非常好，我把它剪下保存起来。她那篇文章上这样指出，她说她已经听厌了人们对新娘所讲的那此。？……。她认为应把新郎拉到一边，给他这些贤明的建议。
她的建议是：「不会甜言蜜语的别结婚，结婚前赞美女人，似乎已是必然的事；可是在结婚以后给她赞美，那也是一种必需具备的职事，婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕」。
如果你想每天过着快乐、美满的生活，千万别指责你太太治家有不妥的地方，或者拿她和你的母亲，作毫无意义的比较。
反过来说，你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示，认为自己很幸运，才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了，几乎使你无法入口，你也别抱怨，不妨作这样的暗示，今天的饭菜，没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示，她一定不顾 辛劳，直到使你满意为止。」
不要突然就开始这样做，那会使你太太起疑心的。
不妨今晚，或是明天晚上，替她买一束鲜花，或是一盒糖果……不要只是嘴上这样说：「是的，我应该这样做的。」还需要你实际的去做……给她一个温柔的微笑，加上几句甜蜜的话。如果做丈夫的，跟做太太的都能这样做，我不相信每六对的夫妇中，有一对会要闹离婚。
你想知道，如何使一个女人爱上你？是的，这里就有一个秘诀，一定有效。这不是我想出来的，这是我从狄克斯女士那里借来的。
有一次，这位狄克斯女士，去访问一位已成为新闻人物的「重婚者」。这人曾经获得二
十三个女人的芳心，和她们银行里的存款（这里需附带说明的是，狄克斯女士是在监狱访问他的。）当狄克斯女士问，他获得女人爱情的方法……他说并没有什么诡计，你只要对女人谈论她自己就行了。
这技术用在男人身上；同样有效。英国一位最聪明的首相狄瑞理说：「对一个男人谈论他自己的事，他会静静的听数小时之久。」
所以，你要使别人喜欢你，第六项规则是：
使别人感觉到他的重要……必需真诚的这样做。
这本书你已看了不少，现在合上这本书，立刻开始对你距离最近的人，实施这门哲学……你会看到一项神奇的效果。
● 提要使人喜欢你的六种方法
第一项规则：真诚的对别人发生兴趣。
第二项规则：微笑。
第三项规则：记住你所接触中，每一个人的姓名。
第四项规则：做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。
第五项规则：就别人的兴趣谈论。
第六项规则：使别人感觉到他的重要……必需真诚的这样做。
第三篇 得人同意于你的十二种方法
第一章 你不可能在争辩中获胜
大战结束后不久，有一个晚上我在伦敦，得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人；大战期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束宣布和平后的没有多久，史密斯在三十天中，飞行地球半周这件事举世为之震惊，澳洲政府颁赠五万元奖金，英皇封授他爵位。
在这一段时间，史密斯爵士在英国国旗下，是一个被受瞩目注意的人物………可誉称他是不列颠帝国的「林白」。有一个晚上，我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会，那时坐在我旁边的一位来宾，讲了一段很幽默的故事，还用了一句成语。
说故事的那位来宾，指那句话是出自圣经！其实他错了。我知道那句话的来历，我确实知道，那时我为满足自己的自重感，并且要显出我的优越、突出，而毫无顾忌的纠正了他的错误。那人坚持自己的见解………什么？那句话出自「莎士比亚」？不可能的，绝对不可能的………那句话出自圣经，他也认为他是对的。
这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间，研究莎士比亚的作品，所以那讲故事的和我，都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着，在桌下用脚踢了我一下；然后说：「戴尔，那是你错了………这位先生才对，那句话是出自圣经。」
那晚回家路上，我向贾蒙说：「你明知道那句话是出自︵莎士比亚。的作品，为什么竟说我不对呢？」
贾蒙回答说：「是的，一点也不错………那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕，第二场上。可是戴尔兄，我相信你应该知道，我们是一个盛大宴会上的客人，为什么一定要找出一个证明，指责人家的错误呢？
你这样做会让人家喜欢你，对你发生好感？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你的意见，也不要你的意见，你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远避免正面的冲突，那才是对的。」
「永远避免正面的冲突！」说这句话的人己经去世了，可是他给我的教训却仍然存在。
那个教训，使我受到极大的影响，我原来是个固执，拗强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩，当我进大学后，我研究逻辑和辩论，而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论，甚至，遢计划写一部辩论方面的书，几年后的今天，我一直羞于承认。
从那时开始，我曾静听，批评，从事数千次的辩论，同时注意事后所发生的影响。由于这些，使我得到一个结论，那也是一项真理，就是：天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论………避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。
一场辩论的终了，十次中有九次，那些辩论的人，会更坚持他们的见解，相信他们是绝对正确，不会错的。
你辩论不能获胜，因为你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方，把对方的意见，指责得体无完肤，几乎指他是神经错乱，可是结果又怎么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获得胜利，心感到不满。
你必需要知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执的坚持自己是对的。
巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规则，那就是「不要争辩」。
一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也加以避免………人类的思想，不是那么容易改变的。
现在有这样一个例子：数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫「奥哈尔」，来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育，可是喜欢争辩、挑剔别人，他做过司机，后来是汽车公司推销员，由于他发现自己业务表现并不理想，才来找我的。我跟他说过话后，才知道他推销汽车时，常不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：「我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我的东西了。」
对于奥哈尔，我开始不是教他如何诺话，我训练他如何减少讲话，和避免跟人争论。
现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司，一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的那一段经过：
「假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：「什么？怀特汽车………那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。』我听他这样说后，不但不反对，而且顺着他的口气说：。老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相情不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。。
他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住了………他总不会一直指着胡雪牌车子，说是如何好，如何好。这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点。
如果在过去我遇到这种情形，我会觉得冒火，我会指那胡雪牌汽车是如何的不好………我意说那家公司出品的汽车不好，可是对方意会指它如何好，争辩愈是激烈，意使对方决心不买我的汽车。
现在回想起来，我真不知自已过去是如何推销货物的。由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多的好处。」
就像聪明的老富兰克林常说的：
「如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的………你永远得不到，对方给你的好感。」
你不妨替自己作这样的衡量………你想得到的是空虚的胜利，遢是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到的。
波士顿一本杂志上，有次刊登出一首含意很深，而且有趣的诗：
「这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误
一样。」
你在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，就是你对了，也跟不对
一样。
玛度是威尔逊总统任内财政总长，他由从事多年政洽经验中得到一个教训，他说：「我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。」
玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的意志。
这里有这样一个例子：所得税顾问派逊，同政府一位税收稽查员，为了一笔九千元的帐目发生问题，争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐，所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说：「呆帐？我认为必需要缴税的。」
派逊在讲习班上说：「跟这种冷厉，傲慢，固执的稽查员讲理，那等于是废话……．跟他争辩愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。
我这样说：「这问题在你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这一类的问题………我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，至于你所知道的，都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，我跟你在一起，使我获益不少。」
我跟他讲的，句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来，接着又说到他孩子身上。临走的时
候，他对我说，回去后再把这问题考虑一下，过几天给我答复。
三天后，他又来见我，他说那笔税按照税目办理，决定不征了。」
这位稽查员，显露出一种最常见到的人性的弱点，他需要的是一种自重感。
派逊跟他争辩，他就伸展他该有的权威，来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性，这争论也就自然的停止了。由于他「自我」已伸展扩大，就即变成一个和善，有同情心的人了。
拿破仑家里的管事，时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的「拿破仑私生活回忆录」中，曾有写下这样一节：「我知道自己球艺不错，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她很高兴。」
我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子，在细小的争论上，胜过我们。
释迦牟尼曾这样说过：「恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。」所以误会不能用争论来解决，而需要用外交手腕，和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事发生冲突的年轻军官。
林肯说：「一个成大事的人，不能处处计较别人，消耗自
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