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总经理把私营公司做大做强20个绝招-第17部分
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该出手时就快一点
商场如战场，同别人合作时你定要谨慎小心。也许合作初期双方都和和气气，举止有度。由于这种融洽气氛的产生，你也许就会警惕性全失，完全向对方暴露自己的内心世界。但是，这些信息表面上看来并不太重要，只是人生活的一个缩影，可是有一天，就是这些东西也许会将你推向不利甚至完全被动的地位。
埃米莉和戈利是同一种行业中受人尊敬的行家，颇有共同语言。他们决定利用业余时间在一起搞一个与他们所学专业有关的课题。其意义将会非常重大。随着他们把大多数的空闲时间耗费在这个非常困难的研究课题上，他们开始深入了解对方的生活和家庭。
一年半时间过后，研究快要大功告成，戈利打定主意想要独吞这项研究成果。但是合作之前，他已经和埃米莉签订了一份合伙契约，他想撕毁双方的契约。他拿着契约去找一位律师，律师说合同条款非常明确。想要违约根本不可能，戈利气急败坏，又决定从其他方面着手。
在他们闲谈之时，埃米莉曾经对戈利说自己为了逃避儿时的痛苦而染上毒瘾。于是戈利对埃米莉说她应该放弃自己在这个研究成果中所得的权益，否则他就会把她的隐私公布于众。埃米莉立刻自动放弃了自己的利益。因为她经不住这种丑闻被公布的打击，尤其她还是一位颇受人尊敬的门诊心理学家。
埃米莉犯了两个错误。第一个显而易见，她不应该违法吸毒；第二个错误是她太低估了对方，盲目乐观，不知道对方正在玩阴谋，因而自食其果。
吉姆布朗是美国足球史上一位赫赫有名的后卫。在一次采访中，他曾经说：
“多少回有人企图伤害我，但这只会使我变得更加坚强。我摄取那种消极的能量，让它流遍我的全身，然后再把它扔给他们。”
平时我们讲，待人要讲诚信，处世要讲宽容。但在商业活动中决不能只讲仁义道德，只顾讲“仁义”就会忘记了自己的利益。商场如战场。你诚对方不诚，怎么办？所以，欺人之心不可有，防人之心不可无。
《左传》中记载了这样一场战争：双方交战，两国君王亲自披挂上阵。那时打仗都是用战车，行动起来颇为笨拙，而且还要有专门的驭者。一个国君的谋士建议他把对手射死，这位国君却郑重其事地说：“某王，君子也，射之而非礼也。”于是只射死了对方的驭者。后来双方又一次交战，这位仁善君王被对手捉住。对手可不管什么礼与不礼，一下子就把他的脑袋给砍了下来。如果这位糊涂君王早点明白这是两国交战，恐怕也不会落得个身首异处的结果。
在日常生活中，每个人做事的方式各有不同，因为他们的心理特点不一样。如果双方正在发生争吵，适当地利用战术，就能使双方都能心平气和下来。
项羽和刘邦争夺天下。刘邦谨小慎微，暗暗发展，渐渐羽翼已成，于是把队伍拉出来和项羽展开了对峙作战。只因布局不当，老窝被端，老爹也被项羽抓走了。（W/U）此后项羽眼见着用强不太容易取胜，便厚下脸皮，拿刘邦的老爹要挟刘邦。岂料刘邦脸皮更厚，对他说：“我的父亲就是你的父亲，如果你非要把你的父亲煮来吃，那么请你仁慈点也分我一杯吧。”项羽终于拿他没办法，结果失败了。
在经济场上，抓住对方的心理，根据情况采取各种攻心战术，假造声势，就能使对方改变主张，作出有利于你这一方的决定。
有个非常有名的摄影师，很有经验。他经常碰到一些故意谦虚地称身体线条欠佳的女演员，他却反其道而行，说她们的身材非常优秀，非常出众。由于他深知她们的心理，所以很容易地就能获得她们的配合，拍出令人满意的照片。
必需的12种竞争谋略
竞争，是商品经济的客观要求，优胜劣汰是竞争的必然产物。私营公司，特别是中小公司，作为自主经营、自负盈亏的生产者和经营者，如何在日益激烈的市场竞争中占据优势，立于不败之地，求得生存发展？这里有十二诀可供参考。
信息处理要以快取胜
市场信息，对于经营者来讲是成功的基础。作为经营者应该善于捕捉各种信息，及时了解市场变化，特别是一旦获得有价值的信息，应当马上进行决策，及时抓住机遇，一举取得胜利。
（2）决策过程以短取胜
决策，尤其是重大决策，关系到公司的兴衰。作为一个老板，要有胆有谋，在市场飞速变化发展的今天，一旦遇到机遇，必须坚决果断，根据市场状况，制定出成功之策。
（3）生产成本以低取胜
在竞争激烈的今天，公司必须千方百计减少自己的成本消耗，提高劳动生产率，这样才能增强本公司商品的竞争能力。
（4）资金周转以活取胜
从事生产经营，资金是必不可少的一个重要因素。有的时候你明明抓住一条可以使你一举获利的信息，但手头资金缺乏，周转不开，以致丧失良机。因此作为公司必须时时考虑如何调用自己手头有限的资金，合理分配使用，特别是如何减少资金的占用。
（3…U…W…W）产品质量以优取胜
用户购买的商品，虽然千差万别，但有一个共同的标准，就是物美价廉。质量相同的产品人们会去买廉价的；相反，价格相同的物品人们一定会选择质量好的，甚至人们会多花一点钱去买名牌产品。因此公司成功与否与产品的质量有极大的关系，公司必须不断创造生产名牌优质产品，才能赢得市场，赢得用户。
（6）规格品种以多取胜
由于人们的收入水平、文化程度、生活习惯、欣赏层次各不相同，人们的兴趣爱好也是千差万别。同样一个东西，有人可能喜欢圆形的，有人则可能喜欢长方形的；有人可能喜欢红色，而有些人则喜欢黄色。因此公司生产经营的产品，必须规格齐全，品种众多，这样才能使消费者有选择的余地。
使用功能以实用取胜
产品必须有其实用价值。对于消费者来说，购买一件物品是为了解决其实际生活中某一方面的需要，因此应尽量避免生产那些华而不实的东西。当然随着生活水平的提高，人们对消费品的要求也提高了，但经济实用的产品其市场仍是最大的。
（8）销售价格以廉取胜
价格是调节人们经济行为、影响市场供求关系的主要杠杆，每一个消费者都希望以最合理的价格买到称心如意的产品。因此生产经营者应坚持薄利多销的战略方针，对需求弹性大的商品尤其要采取以廉价取胜的竞争策略。
（9）推销渠道以多取胜
商品生产出来以后，是等待买主上门，还是主动出击，前后两者所带来的结果是不一样的。在对手如林、竞争激烈的条件下，必须积极开拓市场、采取各种销售方法，不能只依靠柜台销售，还要走到用户中去，另外采用刺激消费的方法等等。只有这样，才能占领广阔的销售市场。
（10）服务用户要以诚取胜
公司不仅要向用户销售各种优质商品，而且要向用户提供各种优质服务。前几年实行的三包制度，解除了用户购买商品的后顾之忧，现在的服务大战又上升了一个高度。有的名牌企业提出20年保修计划，有的则更加有气魄：如果购买他们的产品出现质量问题，不仅要换新的另外还要赔偿损失。所有这一切目的只有一个，那就是让用户买得放心、用得安心，从而赢得用户的信赖。
（11）工艺技术以新奇取胜
崭新的工艺，先进的技术，是现代竞争中取胜的一个法宝。随着人们生活水平的提高，人们的欣赏水平、消费水平也在不断提高，这就给生产经营者提出了一个新的课题，也为他们提供了一个新的竞争领域。从目前市场发展看，工艺技术高、产品质量高、构思新颖奇特的消费品已经赢得了越来越多的消费者，其市场前景是非常光明的。
（12）经营策略要以活取胜
面对复杂多变的市场，公司必须有较强的应变能力。作为一个经营者必须随时注意市场变化，了解市场动态和发展趋势，根据市场，在服务方向、产品经营等方面采取灵活的经营策略。另外在经营过程中，经营者还应该充分利用广告宣传、推销促销等手段来打开市场，灵活经营。
探索市场创新的4种途径
开拓市场就是创新，而创新是要有“路数”的。
市场永远是私营公司老板关注的对象，因为没有市场，一个公司等于退出了竞争机制，自绝出路。这就要求，私营公司老板要想方设法，在市场创新方面搞出一套特色来。
私营公司老板的市场创新总会集中地表现在判断决策和战略部署上，我们不妨从四个侧面来分析私营公司老板创造市场的智慧和技巧。
产品创新
以新异的、独具一格的产品来开拓市场，是私营公司老板市场创新的一个重要内容。以产品方式进行市场创新，首先要预测市场的“趋势”，有目的地研制出自己的产品，但新产品的出现还不能立即就创造出市场来。其次，市场的开拓还依赖于老板的营销。最后，更为关键的，是要了解顾客的“真正需要”，能满足顾客的真正需要的产品才会有市场，才能开拓出一个市场。
（2）价格创新
商品价格越高，需求量越小；商品价格越低，需求量越大。事实上，归结起来讲，价格的作用有这样一些：
第一大作用是扩大市场；
第二大作用是树立竞争优势；
第三大作用是改善管理。
公司要在低价格的情况下仍能获利，就必须大力节省内部开支以降低成本。这里谈的市场创新的价格方式，就是要论述私营公司老板如何运用价格这一营销因素中的最活跃的因素，来灵活地应变竞争和开拓市场。
①以高价格创新。职业老板不妨借鉴世界知名老板以高价实现市场创新，他们积累了很多的经验。
稀缺性商品是可以定高价的商品。物以稀为贵，稀缺商品其价必高。
质量好的商品是可以定高价的商品。常言道，质优则价高。同类产品中，高价总意味着高质量、高档次。当公司要显示自己的产品与其他同类产品在质量、性能和服务上更超群时，可以定高价。高价能满足人们追求精品和档次的心理。有的商品并不是价格越低越畅销，而是价格越高越畅销。
贵族性商品是可以定高价的商品。一般老百姓都羡慕上流社会和富有阶层的人，并总希望自己能达到他们那样的地位，因而上流社会和富有阶层的人便成为他们模仿的对象。上流社会中流行什么样的商品，必然也会被普通百姓争相购买，产生“戴安娜王妃效用”。
新产品是可以定高价的商品。当市场上有较大的需求潜力、顾客有求新心理、而竞争对手尚未形成时，公司推出新产品可以定高价，以先声夺人，树立品牌威望和地位，同时也可较快收回开发产品的投资。
通过高价进行市场创新必须注意解决这样的问题：
高价格低渗透问题。也就是商品价格高但市场占有率低。解决这个问题可以通过产品策略、渠道策略和促销策略。高价加赁贷制就属促销策略的一种。这如同长竹杆过城门，横不行，竖也不行，而插进城门就行了。
高价格高仿效问题。由于高价往往有高利，所以高价商品容易招致众多的仿效者。
如何对付仿效者呢？可采用如下办法：
其一，形成“标准”。这是IBM的方法，也就是放开一切让人家尽情仿效，最后竟形成了以IBM为计算机行业标准的局面，它自然而然成为了计算机行业的私营公司老板。
其二，阻碍模仿。特别是高价产品是专利产品时，可以通过法律手段阻止模仿者进入。
其三，速战速撤。在仿效者还没来得及进入时、通过促销快速打开市场，在尽可能短的时间获利。当仿效者进入后，就快速退到其他相关领域。当仿效者开始分享市场时，自己已转移到新开拓的市场上了。
②以低价格创新。
低价可以使原来潜在的消费者变成现实的消费者，使市场的外延扩大。用低价策略，以“价廉物美”来刺激消费者，可以扩大销售量，逐渐提高市场占有率，谋求远期的稳定利润。“低价”一般适用于：生产批量大，销售潜力高，产品成本低，顾客又较熟悉的产品。
如何做到“低价”呢？“低价”有这样两个来源：即降低成本和扩大规模。
值得一提的是，公司以“低价”进行市场创新，也可以运用于多产品经营之中。即“低价”产品本身不是它的目的，之所以降低这种商品的价格，其目的是刺激主要盈利商品的需求的增长和市场占有率的提高。
（3）公关创新
公关，是公共关系的简称。公共关系，是指公司在进行市场营销活动中，正确处理公司与社会公众的关系，以便树立公司的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。公关是私营公司老板进行市场创新的一种重要方式。
今天，在商界，有许多人在广告上“大作文章”，企图孤注一掷，希望通过广告“扭转乾坤”，结果却还是“全军覆没”；而也有许多人，在激烈的竞争中，将广告当作锐利的武器，开拓了自己的市场，赢得了自己的成功。那么，在广告这种市场创新的方式中，以下几点值得铭记：
①要舍得花大量的钱。
②广告语言要不同凡响。
③不要让广告公司拍你的马屁。
④广告公司的工作是做广告，你的工作是做生意，不要把两者弄混了。
⑤尽可能选一个人力、物力较大的广告公司，这样，当你的公司发展的时候，他们才跟得上。
⑥对广告公司内部情况要做全面了解，不仅仅只是了解其中一个人或几个人。
⑦不要让广告公司彼此的恩怨搞乱了你的广告方针。
⑧让广告公司成为广告专家，你成为市场专家。换句话说，不要让广告公司替你去做市场调查，因为没有人比你更了解自己的事业。
⑨跟你的广告公司有着开放、坦诚，甚至竞争的关系。
（4）市场创新的其他方式
除了上述产品、价格和公关几种常用的方式外，公司老板在市场创新方面还要掌握许多其他的方式。
①为顾客创造实用性
通过这种方式进行市场创新，也许什么都没有变化，然而市场却拓展了，顾客也乐于接受这种服务、购买这种产品。
采用“为顾客创造实用性”这一方式进行市场创新时，最为关键的是首先应提出这样的问题：顾客需要的究竟是什么？什么才算是真正给顾客以“实用的东西？”
定价也是市场创新的一个重要方式。这里所讲的定价，不是定高价还是定低价的问题，而是职业老板定价的观念问题。
如何定价，大有学问。私营公司老板应该知道，定价是使顾客为他所买的东西付钱，而不是为公司制造的东西付钱。你或许会问，这里所付的钱数最终不是一样吗？有什么区别呢？是的，这里所付的钱数最终是一样，但所包含的意思却不一样。从顾客的角度考虑，他之所以认为这件物品“定价合理”，他之所以愿付“这么多”钱，是因为他觉得“值”。从公司角度考虑，公司之所以定这么个价，是因为生产它时，花了许多成本，必须收回成本，还必须要有盈利。顾客在付钱购买这件物品的时候，他才不会去算你的成本和盈利呢，他所考虑的是它能否给自己带来某种效用的满足，明白了这点，有时通过改变定价，也会收到意想不到的效果。
②适应顾客的现实
公司要打开自己的市场，就必须适应顾客的现实。“适应顾客的现实”是市场创新的一个重要方式。
虽然这里主要介绍了四种市场创新的方式，但并不是教条，我们也不希望成为教条，而是要公司老板根据自己的不同情况，从这四种市场创新方式中找到灵感和技巧。
11。创新力度不超前，就等于只有一条死路
作为私营公司的老板，每天都要动脑筋，想办法，琢磨自己为什么跟不上趟，为什么公司内部死气沉沉？很显然，公司老板要能在“新”字上大做文章，改变自己的旧思路，去干别人还没来得及干的事，这样就可以确保自己“领头羊”的地位。因此，不善创新，就等于死路一条。
创新需要的是打破守旧心理、保守观念。你先一步，等于先抓住了商机，先赚钱；你后一步，等于把商机让给了别人，自己吃剩饭。
敢于改变思路谋求新天地
没有创新，私营公司老板肯定会毫无作战能力。创新即突破常规，创造机遇，找到新招。因此，要敢于改变思路谋求新天地。
创新意识，犹如一层窗户纸，不捅破不明白，而捅破这层窗户纸是十分容易的，一旦捅破，一切都明明白白了。
其一，我们将要面对的未来世界，不是一个固步自封的世界，而是一个充满竞争的世界；而这种竞争，主要是创造力和创造性的竞争。其二，真正创造性活动的指向，基本出发点不应当是要妨碍别人干什么，而应当促进人类社会活动（也包括自己所创事业）的进展；“布里丹的驴子”的故事很能说明这个问题。
有一头驴子，它肚子很饿，而在它面前两个不同方向上等距离地有两堆同样大小、同样种类的料草。驴子犯了愁，由于两堆料草和它的距离相等、料草又是同样的数量和质量，所以它无所适从，不知应该到哪堆料草去才是最短距离，才最省力气，于是在犹豫愁苦中饿死在原地了。
这则寓言其寓意是深刻的，除了故事创造者们批驳布里丹环境决定意识的观点外，它还揭示人们：许多时候，只要有点创造意识，就会焕发创造行动，就会有活力；而呆板凝滞是足以扼杀创造性的。
前几年，有个人卖一块铜，喊价28万美元，好奇的记者一打听，方知此人是个艺术家。不过，对于一块只值9美元的铜来说，他的价格是个天价。他被请进电视台。讲述了他的道理：一块铜价值9美元，如果制成门柄，价值就增值为21美元，如果制成工艺品，价值就变成300美元，如果制成纪念碑，价值就应该值28万美元。他的创意打动了华尔街一位金融家，结果那块铜最终制成了一尊优美的头像——也就是一位成功人士的纪念碑，最终价值为30万美元。从9美元到30万美元之间的差距就是创造力，或者说创造力的价格。
奥列佛·温特·怀斯曾说：“人的智慧如果滋生为一个新点子时它就永远超越了它原来的样子，不会恢复本来面目。”
创造力本身不是奇迹，人人都具备它，但它产生的成果却应该被冠以奇迹美称。至于创造力的含义，我们这样来理解它：
创造力：对你来说，只要是新的点子的产生，都应归于创造力，也就是说创造力就是创新的能力。
这一点需要强调的是，只要对你来讲是新点子就行了，因为别人在你之前完全可能已经有过你的想法了。
另外，创造力的含义还得包括以下三点：
（2）创造发明：也就是将创意实际运用。
（3）有创造力的想法：这是与身俱来的天赋。只不过有很多人需要通过学习、训练、指导、开发和应用而已。总的来说这是解决日常生活问题的一项优秀技能。
（4）有创造力的人：他们的特点是能够克服各种对创造力的妨碍，特别是自己无意中对自己的束缚，并充分地应用创造能力改造生活和各种层面。
须牢记一条真理：我们每个人都可以应用创造力，同时在应用中增强这种可爱的能力。
也许有人认为，高智商就意味着高超的创造力。但这是一种错觉，至少不完全对。小说下载
已故的肖尔米克斯博士是世界经济理论界的泰斗，在他获得经济学界某个最高级别的大奖后，回到故乡，并拜访了当年就读的中学。他自己也很惊讶当时成绩的一般，再看智商时，智商分数不过90，也普通得无奇可言。他愉快地解释：“创造了不起的经济理论其实不算奇迹，只有战胜自己的智商才真正了不起。”
这表明智商不等于创造力的道理，并为众多苦于智商不高的人们提高创造力指出了增强信心的依据。
令人惊奇的是，几乎所有时代的心理学家们都发现成人欠缺创造力，这个现象令很多成人担心和焦虑，从而认定创造力可能是某种天赋，并非人普遍具有的本能之一。这一点，从研究资料中显示出来，心理学家们针对45岁的年龄层进行创造力测验，结果只有5％的人被认定为有创造力。接着又对20至45岁之间的成人进行创造力测验，结果竟然也只有5％的人合格。这个结果令心理学家们万分沮丧，几乎要判定创造力是特殊人物才具有的能力。
但是，接下来的测验却令人鼓舞，因为在17岁年龄段的结果达到了10％以上，更惊讶的结果是，5岁儿童中，具有创造力的人竟然高达90％，它表明，人们的创造力是生来就有的。只是随着年岁的增长遭到了抑制而已。有理由认为，就是在抑制状态
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