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总经理把私营公司做大做强20个绝招-第27部分
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（2）低价让利法
公司开发新产品投放市场，价格高昂，一时不易被消费者接受。因此，公司应首先生产一部分优质产品投放市场，低价销售，以打开市场销路，赢得信誉，扩大影响，吸引消费者。继而推出大批产品投放市场，占领市场，巩固市场。
低价让利尤其适用于新产品占有市场的阶段，在实施低价让利法时要准确做好市场分析和公司内部分析，一旦确定就要坚持下去，哪怕出现一时的亏损也要顶住压力渡过难关，否则前功尽弃，所有的努力都付诸东流，还会给商家造成不良影响。
（3）赞助公益法
公司赞助公益事业是一项得人心之举，但社会上要赞助的公益事业很多，公司的财力毕竟有限，因此，公司要把赞助公益事业当做一项营销活动，瞄准社会上对公司生产、产品营销相关的公益事业，做到多“雪中送炭”、多下“及时雨”。在赞助公益事业中，亮出公司的服务宗旨。参与得当的公益事业赞助，可以激发众多的公司界人士、厂家以及社会各界对公司产生敬重之意，将感激之情转化为购买行为，从而收到投入少、产出多的效应。
（4）攀亲“联姻”法
有些公司起初名不见经传，产品一时难以打入市场，在经营上处于弱势，公司可以采取攀亲的办法，借助于对方的市场强势，两个公司进行“联姻”，进而把自己的产品打入市场。采取“联姻”法的营销手段重在选好联姻对象，联姻的目的是借助强势促销，在利益分割后所获利益要超过联姻前才有意义，同时联姻也要处理好相应的法律问题。
（3…U…W…W）背向启动法
私营公司老板在产品保质期上想办法促销，跟消费者打心理战，是产品营销的一计妙招。一般公司生产的产品都想方设法延长保质期，拖延产品寿命，以达到扩大经营的效果，然而适得其反，消费者会产生两种情况，一种是对标签产生怀疑，另一种是买回去难以消费，市场就难以启动，而多数公司则把产品保质期缩短，以促使消费者“快买”、“快用”，公司可以快销，这样，市场启动就快。因此，公司要深入研究消费者心理，从消费者的心理上去搞好产品营销。
（6）名人效应法
名人历来是社会舆论的中心，为人们所注目。有心计的公司精心策划自己的产品与名人“联动”的营销活动，如名人故乡（居）、名人作品、名人参与各类社会活动等，使产品随着名人“亮相”、“曝光”，随之打入国内国际市场。同时，许多公司可广泛同文艺界、书法界、体育界，或某些社会团体共同举办各类联谊会、体育比赛，从而大大提高公司的知名度，提高公司产品参加市场竞争的能力。
细节塑形法
富于魅力的公司个性形象，在很大程度上表现出感人的“细节”。因此，公司营销不能小看“细节”的作用，有时忽视一个“细节”会带来很大的损失，如见诸报端的“一句话吓跑外商”即是典型一例。正因为“细节”反映了公司的现代管理水平和经营特色，私营公司老板应时时、处处、事事注意并教育全体职工用“细节”塑造公司形象。
（8）一步登天法
随着商品经济的发展、市场竞争的愈来愈激烈，公司经营的速度和时间显得特别重要。公司生产经营不能仅走试销、扩销、创牌等老路，要从营销入手，超出常规创新路，采取倒金字塔式的经营方法，即先创出产品的牌子，然后再进入市场，这样做有利于缩短产品走向市场的周期，提高经营效率。因此，公司可以在了解市场信息的基础上，对质量好、价格低的产品选择适当的方式创牌子，快速打入市场。
（9）揭瑕现丑法
目前，有些公司在宣传自己的产品时，用了一些大话、套话甚至还有假话，使消费者听了有些怀疑，公司在产品营销中，不宜讲大话、套话、假话，要真实诚恳地讲出某种产品在某些方面的一点缺陷，敢于客观地“亮丑”，真实反映产品的实在情况，既报喜又报忧，提醒人们在使用时引起注意，指导消费者进行消费。这样的产品营销战术，容易受到消费者的信任，提高产品营销的知名度。
（10）营造文化氛围法
在我们的现实生活中，每个人都置于不同的氛围，而一定的文化氛围，能使人产生联想、回味、比较等心理活动，诸如产品名称、外形式样、特殊商标等，进而形成一定的感情需求，对所认识的事物留下难忘的印象。对此，有经验的老板应注重在产品营销活动中营造文化氛围，让公众感受到公司的与众不同之处，形成一种市场效应。
打破销售思维定势的11种策略
按照某种习惯性的方式去考虑问题，这叫做“思维定势”；按照某种习惯性的方式去处理解决问题，这叫做“行为定势”。在出现特殊情况时，思维定势和行为定势往往会妨碍人们找到解决问题的新方法，而倘若采用非思维定势的创造性思维，却往往会产生出异乎寻常的效果来。
在经商方面，运用非常规性思维，抛弃定势思维，亦即出奇制胜，往往能取得异乎寻常的良好效果。
下面介绍的都是出奇制胜的推销方法：
大智若愚
19世纪50年代，美国一家公司试制出一种新产品，但却＇；文＇无法＇；人＇提高＇；书＇产品＇；屋＇在群众中的知名度。适逢美国试制地球卫星，在卫星即将大功告成之际，这家公司一本正经地写信给美国五角大楼，要求他的新产品能在这颗人造卫星上做一个广告。并询问广告费用如何支付，价格是多少？五角大楼收到此信后，不禁哑然失笑：卫星升空以后，影踪全无，要在人造卫星上做广告，岂不是拿钱往水里扔吗？后来这件事成为一桩笑料传扬开了。有的记者风闻此事，便在报上写了一篇报道，这件事便和世人瞩目的人造卫星一起，成为全美乃至全球人所共知的一条花边新闻。这家厂商最后当然未被获准在卫星上做广告，但却“歪打正着”，没花一分钱，各地的报纸却为他做了义务广告，使他的产品的知名度大大提高了，销售量也随之猛增。
（2）特定顾客法
特定顾客法是指商场只接待特定范围或限次的顾客进店购物，而不是一般商场广招顾客不分对象，愈多愈好的经商法。
妇女商店，谢绝男性顾客入店，引来了不少感兴趣的妇女，专挑妇女商店购物；孕妇商店，只有怀孕妇女可以进店，一般无孕妇女却不能进店购物；新婚青年商店，专为新婚的小俩口服务；老年人商店等等；有20家类似专为特定顾客开设的商店，都获得了较好的经营业绩。
特定顾客法是利用人们一种求奇心理和为人尊敬而产生的满足感，虽然是限制了顾客，而这两种心理作用却能促使顾客到商店购物，从而起到促进销售的效果。我国目前开设了许多专业商店，亦有明确的特定消费阶层，商品陈列颇有特色，如果借鉴西方的“特定顾客法”可能为各专业商店增添吸引力，促进销售。
运用顾客限制进店要防止一种错误倾向，如有些电影院采取一种招摇欺骗手法，在普通影片广告上写有“儿童不宜”，限制儿童入场的规定，来挑逗观众的探奇心理。商店不同于影剧院，商店是常年营业，诚实才能在顾客中树立良好形象的信誉，而电影院经常换片，对其影响要小于商店。当然电影广告亦应实事求是，不能带有欺骗性。
（3）返璞归真法
在生活内容日益丰富、生活质量不断提高的我国当今社会，特别是在生活节奏不断加快、生活水准率先提高的城市，人们的消费追求出现了返璞归真的新潮。商业公司要迎合人们欲求返璞归真的消费心理，满足一种回归自然的需求。例如我国市场先后出现的对棉布采取“腊染”印花、时装中推出“石窟艺术”、服饰中的“红腰带”、草帽中的“渔家斗笠”都得到人们的喜爱而畅销，这些商品成功销售是返璞归真法促销之功效。所以，商品生产厂商和商业都要把握这种回归自然的消费需求，探幽发微、创造“返璞归真”的时髦，引导商品销售的潮流。杂粮在大中城市日益吃香，红薯、玉米、大麦之类在北京市场倍受青睐。上海市的粮站经营粗粮比经营米更赚钱。再如近两年来，黑白艺术照在上海、北京走俏，从彩色世界向黑白世界的回归，使胶卷销售发生变化。食品销售中近年出现追求绿色食品，野菜野果，皮鞋供应中休闲鞋异军突起。
返璞归真在商品销售中的另一途径是对购物环境的设计，使购物者置身于历史时代或自然景色的特定环境之中。如设计成古代宫庭、原始部落、草原上的蒙古包的独特购物环境，服务人员可穿着古代或与设计环境一致的衣饰，通过渲染一种与现代社会相距遥远的氛围来引发人们的返璞归真的心理追求，达到推销商品的目的。这种方法目前在我国旅游景点的商品销售中逐步推行。一方面吸引游客，另一方面创造与旅游人文景观相吻合的购物环境，促使旅游者慷慨解囊购买特种意义的旅游商品，享受与现代社会完全不同的一厢情趣。
（4）情侣商品法
我国商品市场上近年来兴起了一股情侣商品新潮。因为这适应了青年男女表达心心相印、志同道合的热恋之情，情侣商品成为市场上颇受欢迎的商品。生产和经营情侣商品是当前一种适应市场需求，扩大商品销售的良策妙计。
实例一：饮料销售中的情侣商品法，在市场上有一种从新加坡引进生产的饮料，采用一瓶两管，供男女共用，两支吸管相连相通，构成“心”字形，很受青年男女青睐而畅销。
实例二：T恤衫近几年来十分普及，为了打开销路，某厂家推出“情侣衫”，男女衫配对，两件一盒装，同样的质地，同样的款式，同样的风格。一男一女穿在身上，别人都会注视这一对情投意合的情侣，招来许多青年情侣的购买。
实例三：在金银首饰中，中国人传统的结婚戒指就是龙凤配对的男女各一个的情侣戒指，它不仅是结婚纪念珍品，也是老人亲友馈赠的首选礼品。
现在市场上还出现了情侣表、情侣包等，吃、穿、用情侣商品及“情侣屋”、“情侣购物中心”等专招情侣的经营方式。
情侣商品法的应用可使一般商品增加一份温馨的情调，以满足青年情侣的特殊需求。通过情侣商品销售来开拓市场，以特色商品来创造市场。情侣商品出现和热销，可为商业经营者提供一种新的经营策略，为专门消费者提供特需商品，如专供夫妇的商品，专供老人的商品，从而扩大产品销售。
（3…U…W…W）反时令销售法
1993年的夏令时节，杭州市场出现了一种往常所从未见过的商品销售方法——反时令销售法。杭州解放路百货商店，在高温的夏令时节，挑冬令商品——皮装展销，在炎热天气，专柜里皮风衣、皮大衣、皮茄克、皮套裙琳琅满目，而且销售情况良好。同时，在销售中实行“特价预订”。具体做法是在展销期间，按不同品种以7。5折到8。5折的优惠价预定，4个月后交货，如果将近期原皮可能涨价的因素考虑在内，顾客可得到更多的优惠。
杭州解放路百货商店和杭州富纺轻纺（集团）公司联手推出皮装的反时令销售，基于以下考虑：首先，在夏令时节，市场上充满了夏装，这时推出冬衣，在店堂搞展销，有鹤立鸡群之感，会引来众多好奇的顾客，展销皮装的式样、品牌、质量、价格会在顾客心中留下深刻的印象。这种手法可达到先声夺人的效果。而等到冬天时节，同样展销，可能就没有这种效果。其次，采用了特价预订，有似商场厂家的看样订货，使生产厂家提前获得消费者需求的宝贵信息，可避免由于货不对路而产生的货物积压，这样可做到工厂按需生产，商店按需组织货源。再次，顾客预定后，生产厂家可得到一笔预付的货款作为流动资金，在资金紧缺的情况下，十分重要。同时通过预定为商店留住了顾客。所以，这种冬装夏销的反时令销售法是对生产厂家，商业公司、消费者三者均为有利的一种商品销售好方法。
（6）商品保险法
“保险法”是指，有些商品在出售操作使用中涉及人身安全的商品，如电热毯等，代为顾客办好人身安全保险，切实为顾客的利益着想，通过保险为顾客提供各种安全保障，这样不仅解除顾客购买商品时的一些顾虑，更重要的是商店表现出对顾客的高度负责精神。所以在商品销售中顾客自然会选购保了险的商品，一张保险卡引发了购买欲望，增加了放心购买的信心。“商品保险”法要有针对性地选择商品，不可滥用，同时一定要有保险公司的支持和协助，保险公司的承诺才能取信于民。北京和平商业大厦是率先对该店家电开办商品“家庭财产保险”的百货商场。1989年市场疲软，其它商场经营困难，而该店家电柜台顾客满堂，络绎不绝。大部分顾客是“冲着保险来的”。和平商业大厦家电部老板总结“商品保险”法的好处时讲“在商业竞争上是胜是败，重要的因素之一是经营者有无风险意识，因为经营者不仅要预防自然灾害，“转嫁”灾害风险，还要经受市场检验，承担经营风险。承担和“转嫁”风险的方法就是“商品保险”。
改进包装法
在商品销售中，商品包装美不美对商品销售影响十分明显。据美国杜邦化学公司在市场调查中得出的结论：“有63％的消费者是根据商品的包装装潢来购买的。”这个观点在国外被称为“杜邦定律”。商品包装的改进除了图案设计美观新颖和包装艺术精致高雅外，还可采取以下策略：
①小包装。小包装是方便购买及照顾多层次需求的包装策略，适用于各种日常小商品。
②软包装。软包装是当今取代铁质和玻璃瓶装的包装策略。
③系列包装。将数种有关的商品装于同一包装容器中，如系列化妆品、系列不锈钢餐具等组合一起包装，便于销售和顾客使用。
④多用途包装。如一些装有饮料、食品的玻璃包装，待商品吃完后继续可当水杯使用，达到一物两用或多用。
⑤透明包装。据国外市场调查研究得出新的包装发展趋势是流行透明包装，即商品包装上有一处或多处是透明的，甚至是全透明的，使消费者能对包装内的商品一目了然。这种透明包装开始在食品包装流行。据调查，同一种食品，透明包装的要比非透明包装畅销得多，售价也高10％。目前，在国外透明包装发展很快，如用透明树脂作外壳的手表、时钟、收音机、收录机、电视机、玩具、电话等。这种透明包装已经在我国市场推广。
（8）悬赏揭劣法
为了保证出售商品的质量，为顾客负责，杭州市解放路百货商店在打击假冒伪劣商品中推出了悬赏捉劣法。公告顾客，凡在该店购物发现假冒伪劣商品者，经核实，按照商品金额大小给予不同奖励。这是在激烈的市场竞争中，依靠过硬的商品质量来争取顾客的信任，创立商店的美好形象，推销商品的好办法。解放路百货商店在对外推行悬赏捉劣的同时，在内部筑起一道防止假冒伪劣商品混入商店的防线，提出了“不让一只假冒伪劣商品进柜台”的口号。解放路百货商店为悬赏捉劣专门准备了10万元奖金，但未动一分，没有一个顾客获奖。而商店在一年内收到顾客的表扬信9000多封，结论也是惊人的一致：“到解放路百货商店买东西，我们放心。”在杭州市消费者评选中，解放路百货商店也是得票最多。实行悬赏捉劣，体现了商业职业道德的核心，为人民服务，对社会负责，树立了社会主义的商德商风。对于公司本身来讲，悬赏捉劣不仅是保证商品质量过硬，杜绝假冒伪劣商品，而且是一种非常有效的促销手段。解放路百货商店实践结果，在推出悬赏捉劣的前后两个半年时间商品销售对比，增长了47。28％，经济效益可观。
（9）数量限购法
美国亚图申斯基的一家百货商店，因积压了一批衬衫，没法推销，而使老板心事重重。一天老板在街上看到一个水果摊前人群围挤，摊主正吆喝大家尝尝味道，摊边贴的一张纸上写道：“每人限购一公斤！”这个老板从中得到启发，采用数量限购法来推销这批衬衫。第二天，在百货商店门口张贴了一幅布告：“本店出售时兴衬衫，每人限购一件。”并嘱咐营业员，凡有顾客要购买两件以上的，必须找老板批准，不久，过路人纷至沓来，柜台前人群重重挤得水泄不通，上办公室找老板特批超额购买衬衫的接重而至，积压的衬衫很快就被抢购一空。
数量限购法是利用了消费者普遍存在的一种抢俏心理。多数商品的使用价值、质量优劣，人们是很难从价格和外形上判断出来的。所以人们一般从三个方面去猜度：一是商品广告和说明书；二是销售冷热情况；三是推销人员的姿态。根据这种心理现象，在市场营销中注意：
①介绍商品的特点，特别是优点，和有限的库存，让消费者抓紧购买；
②当购买的顾客较多时，可请顾客排成队轮购，造成抢俏声势；
③推销商品时，不要采取逼进要挟式的手段去劝售。因为，这种做法会适得其反，降低商品在消费者心目中的身价，使人感到卖主急于脱手而担心质量低劣，反而冲淡了购买欲望。有效的方法是数量限购，引发消费者抢俏心理，而踊跃购买。
所以数量限购法被人们称为推销绝招，可供借鉴使用，其经营思想是一种稀缺战略，应用广泛。稀缺战略一般能使产品声誉倍增，价格上扬。愈稀缺，消费者购买欲望愈被吊得高高的。如纪念邮票发行后立即销毁印刷原版，因上市数量有限，邮票便迅速升值。
（10）以货易货法。
在人类社会发展的历史上，商品交换在货币出现以前基本上是以货易货的物物交换方式进行的。这种古老的商品交换方式，至今还在某种特殊情况下为我们所采用。例如，我国某些边界的边民与相邻国家的边民之间，就流行以物易物的方式互相交换产品。这种民间贸易形式，就是以货易货法。
例一：在我国近年来农副产品收购中，由于一时收购资金未到位，出现了打白条子现象。同时，农村供销社因农民缺少现金而制约了商品销售。有的地区的农村供销社，在银行的支持下，变相采用以货易货法，允许农民用白条子购买供销社的各种商品，供销社将由条子抵付银行贷款。这种非现金的交易，既解决了银行的白条子欠款困难，又推动了供销社商品销售，解决了农民生产生活之急需，利国利民，皆大欢喜。
例二：由于银行银根抽紧或工厂流动资金缺乏，一些工厂生产资金困难，商业以提供原料，换取其产品，以货易货，工商双方得利，即一方面解决了工厂的困难，另一方面增加了商业公司的货源。
例三：在当前国际贸易中“以货易货”十分流行，经济发达国家向发展中国家推销商品时，因发展中国家缺少外汇现金支付能力，采取以原料换产品，以商品换商品的贸易方式。有时几个国家参与的一宗以货易货的跨国交叉的经贸活动，多方得利。有的还在政府之间签定以货易货的经贸协定。如我国政府与原苏联政府就签订过中国政府先提供货物，待以后苏联以货物归还的经贸协议。
在现代商品销售中，机动灵活地应用以货易货，能够做活生意，扩大商品销售。
（11）仓库售货法。
美国的商业经营方式经过创造超级市场之后，又推出了一种具有强大竞争力的新型商业经营方式，仓库售货法，美国消费者新兴的购物方式是到仓库里去买东西。
仓库售货店以其特有魅力，吸引着大批消费者，目前美国全国加入“仓库售货店俱乐部”的人已达2100万人之多，这就意味着在美国有2100万个家庭采用了这种新颖的购物方式。发展速度之快，销售额增长之多，令人刮目相看。
在1978年，最早创办的“惠价”仓库售货店，原是“仓库售货店俱乐部”，凡参加者交付25美元的人会费后作为俱乐部成员可到仓库售货店内购物。由于仓库售货店俱乐部有以下特点，吸引了越来越多的消费者入会：
①价格便宜。仓库售货店的商品价格要比超级市场上买同样的商品便宜20％左右。因为仓库售货店没有超级市场的豪华装修和大量广告开支。同时，仓库售货店是俱乐部，奉行“薄利多销”的宗旨，管理费用比超级市场少因而销售成本降低。仓库售货店降低成本让利给会员而使顾客得到实惠，这是仓库售货店吸引大量消费者，发展速度飞快的一个根本原因。
②购物方便。一般美国的仓库售货店货场都很大，有10万平方英尺。仓内储存种类繁多的各种商品可供顾客挑选，因此，顾客可不再去跑各种不同商店购物，这大大方便了顾客的购物。
③感情融洽。仓库售货店是一个俱乐部，只有会员才能入内，加入俱乐部的顾客被视为自己人。感情上不同于商店购物，有“宾至如归”的亲情感受。新泽西州爱迪主城的密兹·弗�
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