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总经理把私营公司做大做强20个绝招-第32部分
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在谈判中要力求掌握谈判的主动权。谈判中要静听对方发言，考虑问题的症结所在，注意观察对方的目的和策略，以便于提出扭转局面的新方案，提出讨论的新问题，驾驭谈判进程。
在合伙各方取得一致意见的基础上，合伙各方可签订协议、合同等有约束力的文件。签订协议、合同必须严肃认真，遵照一定的原则，才能达到预期的效果。在签约前，必须逐字逐句地对协议、合同等进行推敲，不可盲目签约。
曾有人说：“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”，此处所指的“不欢而散”不是表示负面影响，而是指谈判的结果：双方皆有所得，亦有所失，未能尽如人意，只是达到一种平衡而已。合伙谈判只是合伙公司的开始，今后的路还长，但毕竟已经有了一个好的开端。
合作时的4个警示
合作是人的协调和配合。如果确定了要进行合作的话，那么下一步至关重要的工作就是挑选你的合作人了。所谓合作人，就是既要能“合”，也要能“作”。也就是说，既要能与你精诚合作，不起异心，又要有实际的能力办成实事，而不是只说不“作”。这两点缺一不可。只是能“合”，显然事业的重担全压在你身上，合作的意义也就不大了；只是能“作”，那很容易搞分裂闹矛盾，还不如不合作的好。那么，具体地要选择怎样的合作人呢？要做就做得最好，要合作就要最好的合作。合作就像婚姻，它是你腾飞的起点，是你发达的基础，好的婚姻使人幸福有加，好的合作使人飞腾远大。有好的合作人是一生的幸运，不宜的合作人则会两败俱伤。
在现代市场经济条件下，信用、信誉是商人价值连城的无形资产。孔子曾说过：“人而无信，不知其可以。”意思是说，一个人不守信，不讲信用，是根本不可以的。
在合作的事业中，“重承诺，守信用”这六字是对合作人的道德要求，也是基本要求。如果合作的事业中混入了连这个基本商业道德也不具备的人，事业的前途实际上已毁了一半。
首先，合作人了解公司的内部情况，包括技术秘密、营销网络、人员档案，再加上他所处的合作人地位由此拥有的权力，一旦居心不良、另有所图或对外不守承诺时，合作的事业的危机也就近在眼前了。其次，解除合作带来的危机。在合作的过程中，“狐狸的尾巴总要露出来”，合作人的坏品质在经营管理中毕露无遗。那么你一定不会愿意继续合作下去，也只有通过劝其退伙或彼此散伙的方式想一劳永逸地解决问题。前者意味着资金、人员、关系的分离，后者直接代表着事业的瓦解，那么你起初合作时的理想或目标此时也只是海市蜃楼了。
合作人在一起合作最直接的认同就是志相同。志指的是目标和动机，从广义上讲包含了创业者建立公司的动机、目标，以及创业者确定的公司目标、规划等诸多复杂的内容，可以是赚钱、扬名、实现理想……其次的认同就是道相合。道就是实现志的方法、手段，即公司的经营思路和经营策略。著名老板艾科卡选人的首要标准就是志同道合，要求部下必须熟知他的老板作风，对他的管理办法能贯彻执行。
选择合作人时，志同道合很重要。
不同的创业者建立公司的目标和动机可能不同，而不同的目标与动机会导致不同的经营战略和方法。办一个公司到底该怎么办，关键要明白你的目的，如果你的合作人只想尽快收回成本并得到最大利润回报，而你的目的却是要做成一个长久性的公司，做成百年老字号或金字招牌。那么，各自的经营策略也会是有所不同的。
应该说，在公司的初创时期，目标还是一个暗藏的、朦胧的意识。因为你相对实力不大，对瞬息万变的市场和公司没有把握，一切都是在日后的发展中逐步明朗的。但是，你应该有一个目标。在开头的时候，你们的目标一定要互相配合，纵使未来目标会逐渐改变，但起初的方向应一致。
“巨人”集团的初期发展值得大家学习。在初创的时候，是由史玉柱和几个朋友合作搞起来的。皇天不负有心人，经过艰苦的劳动，他们终于让自己的产品被消费者初步接受了。计算下来，公司有了大约20多万元的利润。当时几个合作的好朋友想一人分得几万元，好好享受一下，也算劳有所获。但史玉柱坚决反对，他说：“既然大家选我当公司老板，那我就要对公司负责。我们公司现在刚起步，现在还不是享受的时候，要看长远发展。”经过史玉柱的耐心劝说，大家接受了他的建议，把这笔钱全部投入了广告，结果他们获得了数以百万元的回报。
《山海经》里有一则故事说，长臂国的长臂人和长腿国的长腿人，各有自己的长处，同时也各有自己的短处。下海捉鱼，一个涉不深，另一个却够不着。可是当长臂人骑在长腿人的肩上时就既能涉得深又能够得着了。这就是相互补充组合的效果。同样，合作人有缺点，你也有缺点；合作人有优点，你也有优点，如果能进行互补的话，合作的整体力量必会得到极大的加强。
合作就像一部机器，机器需要不同的零部件的配合。一个优秀的合作结构，不仅能够为合作人的能力发挥创造良好的条件，还会产生彼此都不拥有的一种新的力量，使单个人的能力得到放大、强化和延伸。最成功的合作事业是由才能和背景不相同而能配合的人合作创造出来的。如果你来自乡村，而他来自城市，你受的是良好的教育，而他是靠刻苦自修，你的性格比较内向、谦和，他的性格比较外向、奔放，你们必能互相砥砺。
“中华饲料王”——新希望集团是由四个同胞兄弟合作建立起来的。在发展过程中有一个分工的问题，四兄弟各自审视了自己的长处和短处：老三刘永美毕业于四川农学院，对化肥农药颇有研究，于是他专研技术这一块；老大精于计算，负责事业的财会这一块，老二原在教育局供职，于是搞起了公司的管理和企划；老四善于交际，当起了法人代表，加强公司与外界的业务联系并打响知名度。通过这种取长补短的分工合作，新希望集团从“育新良种场”起家，从育雏鸡到养鹅，从搞养殖到开发饲料生产，一步步发展壮大，发展成了中国最大的私营公司之一。
古代的大军事家曹操曾说过这么一句颇有争议的话：惟才是举。意思就是说只要你有才能，不管你的道德品质如何，我都会重用你，提拔你。而“惟才是举”在现今的任何一个行业中恐怕都是不怎么推崇的。同时代的刘备在临终时说过这样一句话：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为，惟贤惟德，浦服于人。”这句话却只是强调了“德”，而没有强调“才”也是有问题的。
那德和才的内涵是什么呢？这是一个比较复杂的问题，很少有人能讲清楚。但有一点大家或许会同意：家庭主妇的才德和合作人的才德是不同的。合作人的才德要和合作的事业相联系。合作人的才德包括相关的知识、技术和能力，能帮助公司获利。德则包括重信守约，不见利忘义，团结合作，互谦互让等与合作的事业发展、稳定相联系的内容。挑选合作人时要德才兼顾，全面衡量，切不可只顾其一不顾其二，正像人们所说：有德无才是庸人，有才无德是小人。重德轻才，往往导致与庸人合作，重才轻德，往往导致与小人合作。无论是庸人还是小人，与之合作注定是要失败。其中尤其要注意的是不可见才忘德。对方有一技之长而忽略他的品德是常困扰中国老板的一个问题。曾有一个科技公司的老板认识了一个技术人员，尽管他知道这个技术人员曾有过带着单位的技术恶意跳槽的经历，但由于他很欣赏这个技术人员的开发能力，还是与他进行合作，结果这个技术人员利用公司的资金设备开发出一种新技术。后来在另外一家公司的高薪诱惑下，带着整套技术图纸和方案不辞而别，投向了该公司，给原先耗费了巨大人力、资金、时间的公司带来了不可估量的损失。
总之，理想的合作人不仅是一个能为你提供资金、技术、管理经验或其他方面的人，而且更重要的是他应该是一个能让你信任、尊敬、同甘共苦的人，是一个与你具有共同的发展目标和价值观念的人，是一个能与你的才能、性格等方面形成互勉的人，这才是你想要的。
这里给你一个忠告：最好的合作人往往不是你最亲近的朋友或亲属。
20。谈判技巧不高明，争来抢去都吃亏
谁都知道，与对手谈生意，不是只图一时之快，而是要和对手打一场嘴巴仗，更重要的是打一场心理仗。谈生意时，为了不吃亏，必须要练就好几套谈判技巧，与对手周旋、与对手磨蹭、与对手较量。虚虚实实，真真假假，最后让对手痛快签下协议。
谈生意时要牢记一点，你不吃一点亏，先让别人吃亏，是绝不可能的。你不让对手赚钱，你也赚不上钱。因此要懂得双赢，只不过在多少上争来抢去罢了。
看什么人，说什么话
谈判对手可分为三种类型：
进取型：以取得成功为满足。
关系型：以与别人保持良好关系为满足。
权力型：以与别人和对谈判局势施加影响为满足。
按照这种分类，我们可以分析不同的个人以及他们在谈判桌前可能采取的行动。同时我们在行动中一定要小心谨慎，避免触犯某些禁忌。
①进取型兼权力型的谈判对手
这种类型谈判者的需求是：对成功的期望很高；对“关系”的期望很低；对权力的期望很高。
在贸易洽谈中，这种类型的人无所顾忌地争取凡是他个人认为重要的东西，而对他所代表的公司有时却不以为然。由于他在人事关系上不寄予很高的期望，所以不在乎他的老板和同事的愿望，他的目标可能定得并不高，这是进取型的谈判人员的特点。他们很精明，把目标定得低一些，这样，不仅使他们自己可以轻易地达到谈判目标，甚至可以很轻易地超过目标。
这种类型的谈判者采取强权的办法求得利益，他急于求得最大利益，因此极力向对方施加影响。同这样的人进行谈判的对策是，可以让他负责进行谈判程序的准备，以满足他对权力的需求，让他第一个做陈述，从而使他觉得自己获得了一种特权。但是，与此同时，我们必须很策略地控制住谈判进程，坚持要求有一个明确的谈判计划，并使这个计划贯彻始终。
由于他的取胜欲望的驱使，如果他把目标定得很低，那么对我们来说事情就好办了。我们可以让他实现这些目标，但必须使他经过艰苦斗争之后取得，从而使他有获胜的心理满足。
同进取兼权力型谈判对手进行谈判的禁忌是：不让他插手谈判程序的安排，不尊重他的意见；屈服于压力，轻易让步。
②关系型的谈判对手
这种类型谈判者的需求是：对成功的期望很高；对“关系”的期望很高；对权力的期望很低。
这种类型的人也醉心于带着他认为最值得骄傲的成绩凯旋。但是，由于他对“关系”的需求很高，他更加期望对他的老板和公司里的同事尽责，他希望带回去的成果，不但他自己而且他的老板和同事也认为是有价值的。他也较多地注重与对方的谈判人员保持友好关系。
他热衷于搞好“关系”而不追求权力，这就意味着他在谈判过程中更容易处于被动地位。
如果由一个与他相类似的人与他进行谈判，那么，我们可以很有把握地预计，他们在第二晚上就能走出谈判大厅去庆祝某一具有高度创造性的、令人满意的谈判。但是，如果是一个权力型的人与他谈判，其结果将取决于关系型谈判者及对方谈判人员的训练水平。如果关系型谈判者受过较好的训练，他就会很好地利用谈判的每个阶段取得令人满意的结果，虽然他并不喜欢同这位权力欲极强的对手交战。如果权力型的对方受过较好的训练，那么，他将操纵谈判程序。这样，关系型谈判者最多也只能够摆脱对方的控制，从而不至于过多地给予对方。
同关系型谈判对手进行谈判的禁忌：对其热情的态度掉以轻心；不主动进攻；过分苛求对方。
③权力型的谈判对手
这种类型谈判者的需求是：对成功的期望一般；对“关系”的期望一般；对权力的期望一般。
权力型谈判者与众不同的特点是他对“关系”和对权力的要求相同。属于这种类型的人，对这两者要求过高是极少的，因为权力要求过高就可能使别人产生敌对情绪，因而不可能与别人保持很好的关系。他对于“关系”和权力的期望都一般，他只希望能够影响别人而不是支配别人。
可以认为，像权力型谈判者这样的人，能够与对方建立友好关系，也能够满足他所属于的公司和公司里的同事的要求。并且可以认为，他能够有力地控制谈判过程，能把自己的意志体现在谈判内容和谈判过程之中。权力型谈判者对成功的期望是只要他带回去的结果能使他的老板和同事满意就行了，他随时准备在被强迫的情况下做出让步。他愿意达成一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂，最终毫无结果。而对成功期望很高的谈判人员，则宁可谈判破裂，也不愿做成一个勉强令人满意的交易。
权力型谈判者有成为最理想的谈判人的潜力，但必须是在他受过很好的训练，在充分发挥他的智慧的前提下。
同权力型谈判者进行谈判的禁忌：企图去控制他，支配他；提出过于苛刻的条件，压他作出过多的让步。
不打无准备之仗
谈判是公司竞争中不可缺少的手段。在谈判中，永远是准备工作做得更充分的一方赢得谈判，这似乎已成为一个惯例。
的确，谈判不是打仗，谈判桌也不是战场。谈判也有赢和输，但却没有生和死！
然而，它们有些道理还是相通的；战争讲究“知己知彼，百战不殆”，谈判也是如此。这个“知己知彼”，就是准备工作——它的意思也就是：没有做好充分的准备工作知己知彼，就不要上战场，走近谈判桌，否则没有好结果。
总之一句话：不要打没把握的仗！
我们发现，谈判者常常有两种抱怨：一种是在谈判之前，他们抱怨说：“我根本没有时间做充分准备。”另一种是在谈判之后，他们会后悔地说：“事实教育了我，我应该事前更认真地做好谈判的准备工作。”
要想在谈判中获得利益，在开始阶段建立一个比较坚实的基础是必不可少的。而在建立这个基础之前，首先要做好扎扎实实的准备工作。
假如你是卖方，就要洞悉市场行情，最低价和最高价是多少，你的买方对所要做的交易有多少热情？对自己的情况更要胸中有数。衡量一下自己产品的质量和成本水平、生产能力有多大，次品将怎样处理……
假如你是买方，对市场行情也要充分了解，对供应商们的产品质量、价格，还有他们公司的经营状况等等各方面，从而找出最适合你的方案。
谈判是一种运用力量的技术，而知识就是力量。这种知识包括两个要素：一个是情报，另一个则是经验。经验可以代替枯燥地收集事实和情报，并把这些事实转化为一个计划。
切记，不要仓促上阵。
敢于与对手较量心理
我们按心理的不同把对手分为14种类型。在与这14种类型的对手进行谈判时，你必须清楚地了解他们的心理，根据不同的心理采取不同的对策。要极力避免触犯对手心灵中的禁忌，伤害他们的感情。
①倔强的对手
这种对手的心理表现为：无论如何也要固执到底、拘泥于形式、很想多听听别人的意见。
顽固的对手一旦那样说了，是无论如何也不想退后一步的。推销员面对这样的对手，虽然自认倒霉，但仍要苦口婆心地说服他。可是，你越想说服他，他却更加固执地抵抗，不但不能达成一个协议，反而会造成不愉快。
对于这种对手，你不要奢望说服他。最好先做一位忠实的听众。这样一来，对手就会以为你已经接受了他的想法，下一次就会有“应该多听推销员说”的心理。再顽固的客人，在他心理也会有接受别人意见的愿望。所以，你必须有耐心，等到对方听你的话为止。
同这类对手洽谈要禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他，缺乏耐心。
②自以为是的对手
这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样、这种对手想获得优越感、不想暴露缺点。
这种心理，是“差别”的心理。也就是将对方和自己对照，借以使自己的存在达到优越化，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说对推销员的印象完全无关，如果他对你没有好感时，就会强烈地产生出“差别”的感情。
对于有点装模作样的客人，你要把他当做很高贵的人对待，不要轻易深入他的内心世界，而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。
同这种对手洽谈要禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心；轻易深入他的内心世界。
③犹豫不决的对手
这种对手的心理表现为：希望一切由自己作主决定、不让对方看透自己。
这类客人无论作什么事，都喜欢自己作主决定，不要借助他人（推销员）之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多。其结果，也就是更加裹足不前。
对这种类型的对手，必须采取和蔼可亲的方法和他接触。绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应（特别是非语言的），并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离（心理上的、身体上的）。或者少说话，以行动来取胜。
同这种对手洽谈要禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。
④情绪不稳的对手
这种对手的心理表现为：原来情绪极佳、不想树敌、言行不一致。
这一类型的人很受推销员的欢迎。因为他们情绪好，很轻易地能使买卖成功。而且更由于他们脾气好，即使不买也不会对推销员拒绝。所以，推销员一开始就可以和他们摆龙门阵，很殷切的介绍自己的产品。
对于过分热心的对手，应该尽早看穿他们，掌握他们对自己热心的真正目的，然后再采取相应的办法。并且，要事先设防为妙。
同这类对手洽谈要禁忌：轻易相信他们的热心；过分谨慎而缺乏热情。
⑤风云突变的对手小说下载
这类对手的心理表现为：任性。
一个人的任性，与这个人天生的个性和成长过程有极密切的关系。也就是说，这个问题的根源在于他幼年发育期环境不得当。幼年期接受的教育所留下的后遗症，将导致他不能成长得像个大人，而时常表现出幼稚的行为来。事实上，这对于他本人来说，也是相当痛苦的事。
对于这种对手，首先要了解他的“生活步调”。然后，应洞察此人今天是“高气压”还是“低气压”？知道他心情舒畅时，便采取步步紧逼的方式谈生意。若是心情烦闷时，你最好“敬而远之”，尽量避免和他作正面的接触，而伺机以待，当他是“低气压”心理时，不管你费多少口舌，花多少功夫，结果都可能一事无成。
同这类对手洽谈要禁忌：对他的生活规律缺乏了解；不善察颜观色，抓不住机会。
⑥不愿会面的对手
这种对手的心理表现为：不想和推销员有任何瓜葛、很讨厌和推销员说话、因为不买，所以没有见面的必要。
他潜在意识里认为，推销员凭着三寸不烂之舌和自己讲话，如果应付不了，就会不知不觉地将东西买下来。因而有种不安或类似被害者的感觉。特别在过去的交易关系中，若有本来一点也不想要的东西被强迫地买下来，他更会产生无论如何也不和推销员来往的心理，对推销员敬而远之。
这种很不想见面的对手，以为一旦和推销员见了面，就会被强迫买下东西。这是不安感和不信任感根蒂固的缘故。所以，推销时应避免煽动对手这种非常敏感的感觉。有的给人良好印象的推销员，会采取令对手感觉比较温和的推销方式，特别是凭借服务等获得对手的信赖，取得重大战绩。
同这种对手洽谈禁忌：态度过分生硬或者过分热情；缺乏耐心。
⑦感情脆弱的对手
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这类对手的心情表现为：自尊心强、对一切确信不移、认为凡事都是自己不好。
自尊心愈强的人，愈是要拚命地为维护其自尊心而努力。一旦自尊心受到伤害，他就会非常不满，表现出不愉快。特别是敏感的人，往往为了一些微不足道的小事，耿耿于怀，认为伤害了他的自尊心。
对于感情脆弱而容易受到伤害的对手，必须�
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