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中国的新革命-第7部分
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从某种程度上说，生产商越是强大，也就越是无法离开代理商。因为生产的过剩以致市场供过于求，使得销售环节愈加重要。于是代理商成了生产商的主人。他们不仅知道生产商的长处和短处，还知道消费者喜欢什么。一个势力强大的代理商，能够让自己的触角覆盖一个省区，甚至半个国家。他们可以操纵产品价格，以至于卖什么、在什么地方卖、卖给谁，都由他们一手操办。他们成为生产商和消费者之间的一座桥梁，或者也可以说是一道屏障，能够把生产商和复杂多变的消费者世界连接起来，也能分割开。也正是因为这个理由，戴尔公司创造的〃直销模式〃才有了迅速成长的理由，这一模式从根本上颠覆了〃代理商帝国〃，当然也会遇到〃代理商帝国〃的顽强反击。不过，这已经是10年以后的事了。
我们仔细检查中国计算机行业的分销历史，可以发现联想不是这一体系的发明者，而是模仿者。他们是在成为跨国公司的代理商之后，才见识了这种销售模式。惠普公司是把〃分销〃这一概念输入中国的第一商家，当联想成为惠普公司覆盖全球的销售网络的一部分时，杨元庆由此及彼，看到了代理制度的全貌，立即就被迷住了。这情形就像杨元庆后来反复说过的那样，〃惠普是我们的老师〃。也如林扬说的，他是〃照葫芦画瓢〃。
第29节：出类拔萃之辈（3）
〃既然惠普能够以自己为核心建立起遍及世界的代理制，〃他说，〃为什么中国人不能建造起自己的代理制度呢？〃
就从这一年起，中国计算机行业里增加了一个新概念……分销。它让联想尝到甜头，也让中关村的影响力以一种可以触摸的方式伸向全国。旧秩序有利于千千万万小商家的生存，而新制度催生了巨商大鳄。杨元庆依靠这样一种制度，率领联想的微机团队在全中国攻城略地，直到占领微机市场第一位。
像杨元庆和中关村第二代中的大多数人一样，冯军也是外来人。他的祖籍是江苏北部一个不太为人所知的小县，而他本人出生在西安。那是这个国家的现代文明可以达到的最远的城市。父亲和母亲都是大学教师，他本人在那里读完小学和中学，来到北京，在清华大学土木工程系完成他的最后学业。他充分显示出一个年轻人的见异思迁的本性，他学习建筑设计，还学习贸易、国际金融和管理，此外还以极大热情完成〃托福考试〃。他在大学时期的最后一个愿望就是出国留学，事实上他的确接到了美国一所大学的录取通知书和全额奖学金。那是1992年夏天，全中国的大学生们都被卷入〃出国潮〃，这引起政府的忧虑，于是他们颁发一系列限制留学的政策。其中一条说，只有拥有海外亲属的人才能出国，这难不住冯军，因为他的母亲在海外还真有个什么亲戚。但是还有一条政策，像他这样的大学毕业生如果想要出国，先要交出5万元作为〃教育赔偿〃。这笔钱成了冯军的无法逾越的障碍。他的口袋里当时只有26元，而这个家庭的全部积蓄还不到3万元。
他在万般无奈中收起出国的梦想，来到中关村大街上。街上生机勃勃，万象更新，和学校分配给他的工作岗位形成对照。那是一家国营建筑公司，他讨厌它，拒绝把自己的命运绑在那艘正在下沉的大船上……这一点倒是和王志东不谋而合的。他开始为几家生产商代销计算机机箱，最终在一个熟人的柜台后面摆下一张桌子，在这三尺天地中开创了自己的公司。
他很快立住了脚。与其说他是一个天生的推销员，倒不如说他是情愿去做别人不做的事。这一年白颐路上最流行的一个绰号是〃冯五块〃，整条街都知道。这是送给冯军的，多少带着贬意，意思是，只要能挣五块钱，他就忙不迭地登上平板三轮车给人家送货去。老实说，中关村里这样的人并不少见，他的名声那么大，是因为只有他一人拥有清华大学的文凭，而大学生是挣不了这〃五块钱〃的。不是没有这个能力，而是没有这个脸皮。冯军的早期合作伙伴，一个北京理工大学的学生，就是因为〃觉得丢脸〃才离开的。告别的那天他对冯军说，他蹬着三轮车去送货，竟被同学看见，遭到一通嘲笑。〃那一刻，我恨不得找个地缝钻进去。〃
自以为是、眼高手低，是大学生的陋习之一，越是出自名牌大学，越是如此。然而〃冯五块〃经历四年清华大学的生活，却奇怪地保留着纯净谦卑老实率真的品性。他自幼体会物力艰辛，深知挣钱不易，所以即使是〃五块钱〃的生意，也会全力以赴。为了确立自己在机箱市场上的优势地位，他甚至绞尽脑汁设计出〃全世界第一个免工具拆装机箱〃。〃我没别的本事，只是玩儿命想办法满足消费者的需求，〃他说，〃我看他们拆机箱还要用螺丝刀，挺麻烦。我就想，为什么一定要用螺丝刀呢？〃
等到在机箱市场上取得成功，他就开始兜售计算机键盘。那时候大街上流行着五花八门的键盘，他寻寻觅觅，挑出一种质量最好的，打听到它在一家台湾人开设的工厂生产，他于是大批订购回来，加上五块钱的利润销售出去，还专门为它注册一个商标。八道光芒，逆着时针方向旋转，把英文名称翻译过来叫〃小太阳〃。
在1992年末到1993年初的那两个月里，整个中关村都能听到他的叫卖声，和农贸市场上叫卖大白菜的农民没有什么两样：
〃快看快看，'小太阳'！双色注塑，你拿锉刀都锉不掉这上面的字。〃
第30节：出类拔萃之辈（4）
〃快看快看，'小太阳'！就是结实，你砸在地上也不怕。〃
喊着喊着，〃哗啦〃一声，真把手里的键盘摔到地上。人家围上来，问他多少钱。他就指着〃小太阳〃：〃认准这个，一百三，我只赚五块钱。〃
直到多年以后他已功成名就，麾下的华旗资讯也成了〃中国第一〃，这〃五块钱〃的生意仍在为他的公司创造利润。〃到现在我还在卖机箱，还是市场上数一数二的。〃他在说这话时，眼睛里闪烁出得意的光芒。可是当别人拿这话题来夸奖他的时候，他就是会憨笑地说：〃不，不，您千万别这么想。〃或者说：〃不，不，华旗其实特单纯，特简单。〃或者说：〃不，不，您就把我当成您家隔壁邻居的大男孩儿。〃
生意场的通行逻辑是工于心计，但是〃愚能胜毒〃的事情也会频频发生。能把一个〃五块钱〃的生意连续做上14年，年年赚钱，在中关村的商业史上真是绝无仅有。这与这个〃大男孩儿〃的天性淳朴有关。但是他的脑子里面有些东西，是那些最老谋深算的成年人也没有的。90年代前期，他是最早意识到危险临头的人。当一路飚升的走私风潮席卷中关村时，倒卖走私〃内存条〃和〃CPU〃成为白颐路上人人追逐的发财之路，而他却试图说服他的伙伴：
别以为所有的钱都是好挣的。那不是钱，是污点，越多越黑。政府一定会来找你算账的。你想想，政府是靠税收养活的。你走私，就断了人家的饭碗，人家不跟你急才怪呢。对吧？你如果只是小偷小摸地挣一点，捞一把就走，也就罢了，但你要是想靠这个去干轰动全国的大事业，没可能！早晚会出事。
整条大街没人相信这些话，也没人相信政府会真的打击走私。他的直觉似乎太超前了。这倒不是说他惊人地预见了几个月之后那场席卷全中国的风暴，而且还因为，〃冯五块〃在那时就已经宣告，他这个小商贩和大街上那成群结队的小商贩不一样。1993年，看到两个〃五块钱的事业〃……机箱和键盘……接连获得成功，冯军决定再接再厉，继续扩大自己的事业，他开始代销计算机显示器。也就是在这时候，一个深谋远虑的蓝图在他脑子里酝酿成熟。他把自己的建筑学知识带进公司发展模式，着手构筑一座〃商业大厦〃：
建筑的第一个难题是打地基。一座楼房外表好不好看，是建筑师的事情，但是要这个楼很安全，就算发生地震也不倒塌，这是结构师的责任。
打地基有两种办法，一个是，一次性地挖个很深很大的地基，玩命投资，为将来建设一幢百层摩天大楼做好准备。另一种是，减少成本，少打一点。比如只挖一层地基，但是只能盖五层楼。你甭想干大的，因为等到你想要盖第六层时，会发现地基太小。你想改变地基，可惜不行。因为你的既得利益已经摆在那儿了，你连一块石头也舍不得推翻。很多公司到了这时候都很痛苦。它们昨天当了老大，今天就落伍了，只好把自己藏起来，藏在写字楼里，还能挣点小钱，但是它们永远长不大，因为先天不足。中关村的小企业大部分选择了这条路，因为它们没有别的办法。也有些公司，本来只有一个小地基，却非要盖大楼，你就垮台。
然后他想到自己。不用说，这两条路他都不想走。他为自己设计了第三条路：
分期工程不就完了嘛！我这样在纸上给你画吧。这张图就能解决两条路之间的矛盾。我先挖一层地基，就能盖五层楼，这是我干的第一件事。这个楼盖不高，不要紧，我先把一期工程完成。有了一点钱，然后我紧接着在它旁边挖二期工程。等到我把〃二期〃做好了，再做第三期。这样我就盖到十五层了。就这样一期接一期地做下去。
他把它叫做〃分期工程战略〃。这同杨元庆建立〃代理商体系〃的努力有着异曲同工的奥妙。很多年后他再次提及这个战略，说它〃让我们有了意外的收获〃：
因为你的所有工程都是互相联系的，熬到一定的时间后，你就会发现奇妙的现象发生了，那就是，后面的东西从前面的东西那里得到帮助。在一个已经成熟的工程旁边紧挨着做第二个工程，你就省了〃脚手架〃，省了〃吊车〃，你还可以利用原来那个楼房里的电梯。你把后面的东西做好了，前面的东西又能从中获益。比如说，我们做好数码相机，消费者就会说，他连相机都能做出来，机箱还能错呀！然后整个楼群结合在一起，它们的抗风险能力也提高了。比如〃9o11〃恐怖分子劫持飞机撞过来，世贸大厦是独立的大楼，一撞全倒，但是五角大楼损失很小，因为它有五个角，你撞了一个角，其他的地方还撑着。这个真是很重要啊。
第31节：出类拔萃之辈（5）
对于这个长着一张娃娃脸、只有25岁的青年来说，这个〃战略〃显得太老气横秋。它令人惊讶地预见了后来10年发生的事情。机箱、键盘、显示器是他的前面三期工程，此后他又完成了至少四期工程……品牌营造、移动存储、mp3、数码相机。到了这时，他的〃爱国者大厦〃已经建成了，其分支机构遍布全国，规模巨大，广告满天下，弄得全国消费者都知道。不过，这是后话，现在还是让我们先回到1993年的中国，看看究竟发生了些什么。
此前我们谈到所谓〃圈地〃，是隐藏在经济繁荣下面的一颗定时炸弹，它一直滴滴答答，转个不定，而且越走越快。我们国家20世纪90年代前期疯狂膨胀的经济运动，归根结底是〃土地热〃的一种表现。技术和矿产激发的欲望只局限于几个特定地区，而〃土地热〃引起的混乱遍及整个国家。1993年夏天中南海的紧急刹车，只不过是担心这枚炸弹爆炸、出手把它卡死而已。
全中国每周都有140家老工厂改头换面，成了股份企业。每天都有500家新公司开业，其中有50家是专门开发不动产的。今天回头来看，天南海北到处〃圈地圈钱〃、比学赶超、互不服气的局面，就是从这时开始的。这样说并非凭空臆造，而有中南海的文件为依据。在过去12个月，中南海批准了119个经济技术开发区，前所未有，可是实际数量还要大得多……有8700个经济开发区开张了。这一年地方政府官员似乎都在忙一件事：为开发区举办剪彩仪式。只要派出几个人，圈出一块地，盖上一个图章，拉起一条彩带，就成了。上海人现在全都学会一句话：〃80年代看深圳，90年代看浦东〃。从黄浦江向东延伸13公里的地方，有个名叫张江的小镇，现在把一块10平方公里的土地圈起来，把稻田推平了，把马路修进去。你中关村不是有北大清华吗？我上海有复旦交大，一点也不差啊，于是雄心勃勃地打算建立一个江南硅谷。上海市副市长赵启正天天陪着外宾在这块土地上走来走去，人家夸张地说〃世界上百分之七十的吊车都架在上海了〃，他不仅不纠正，还挺得意地说，〃只要你给它一把米，它准能为你产下金蛋来。〃民用航空业计划新建40个机场，再把全国现有的250架客机增加4倍。可是铁道部的官员大声喊道：〃铁路才是当务之急啊。〃他们说客车拥挤不堪，货车供不应求。每天至少有80万人站在车厢里旅行。车站到处堆满物资，等待车皮。铁道部的一次调查指出：仅仅因为铁路运输不畅，我们的国家每天损失11亿元，所以他们希望铁路建设快马加鞭。
〃三年'治理整顿'中那种低速徘徊的疲软之风，已荡然无存〃，中国新闻社的一位记者这样说。看来情况真是这样。人们普遍认定，1993年3月全国人民代表大会的召开，就是新一轮经济周期的开始。可是有很多事实证明，它充其量也就是在推波助澜，不是起点。起点发生在1992年。这一年中国经济的增长率为12？8％，比1991年高出五个百分点。现金投放增长更快，本来中央政府的投资预算是8000亿元，已经数目空前，令人不安，可是还不够用，事实上投出去11829亿元，由此也可以看到这个国家的一般动向。大多数经济学家预言，土地和股票市场将会吸收大部分新增的货币，但是消费品对现金的吸收力也突然增强了。这一年快要结束的时候，市场再也绷不住劲，商品零售价格上升了6？7％，在大城市里则超过了13％。世界银行驻华代表处有一份报告还说，〃人民币对美元的汇率急剧贬值，1992年平均贬值幅度达到25％。〃
也难怪中国人如此热血沸腾，因为他们把幻想和现实混淆在一起了。知道了这些事，我们就会明白，中关村在1993年的全速前进，其实正是大历史的折射。这一年从春天到夏天，中关村每周诞生32家内资公司和9家外资公司，增加至少200个新员工。每天都有98万美元资本流进来，又有2亿多元人民币的货物卖出去。等到夏天结束时，已经有6万多人在4000家公司里面工作，无论是企业数量还是职工数量，都比5年以前增长了20倍。
第32节：出类拔萃之辈（6）
白颐路两厢大兴土木，圈出0？7公顷建造中关村海关大厦，圈出1公顷建造新技术产业大楼，圈出3公顷建造四通大厦、紫光大厦、中科大厦。这还只是一小部分。政府的计划书上说，要建造〃十大建筑〃，让它们沿街展开，形成〃一条8公里长的产业带〃。在这产业带的最北端，〃上地〃已经把自己的土地卖出至少40％。
王思红开发上地有功，在这一年早些时候接替胡昭广，成了试验区的第二任主任。胡昭广升任北京市副市长。这两人的交接程序，有个环节不能不提，就是胡昭广命令他的继任者盯住〃100亿元总收入〃。这是1992年市委书记陈希同交给中关村的任务，本来要在1995年实现的。而胡昭广却在一份文件的空白处写下，1993年〃一定完成〃，结果还真叫王思红给完成了。喜报传到市委市政府，也成了会议上最得意的话题。北京市政府受到如此鼓舞，决定再接再厉，要在北京城再圈出几个〃中关村〃来，把东边一个叫做〃酒仙桥〃的老旧电子工业区圈起来，把南边的亦庄圈起来，把西南的丰台圈了一个边，把北边的昌平圈出一个角，全都划进中关村试验区。这样就把北京城的四个角全都占满了。这一年剩下的几个月，巡视开发区成了陈希同最重要的事。5月5日陈希同去了一趟北京大学。校长告诉他，把校园的南墙推倒了，要让大学和中关村大街连成一体。书记一高兴，就让随行记者昭告天下，圈出一块11万平方米的土地给北大建造〃生物城〃。7月1日他去了一趟清华大学，在南门外面圈出224亩地给学校建设〃清华科技园〃。这时候，中南海刚刚颁下文件，命令地方政府刹住〃圈地热〃，他可一点也不在乎，逢人就吹嘘他的〃一区五园〃，意思是，中关村不是一个，而是五个。按照中央政府的命令，这位书记只有〃2亿元以下〃的审批权，结果他把一个10亿元的工程拆成5个〃2亿元〃，连续批了5次。这清华大学本是属于中央政府的，非他管辖，又加上〃科技园〃的建设预算高达30亿元，实在不好意思拆作〃15次〃。于是他召集属下官员，要大家想出个越俎代庖的办法来。结果会议决定，这是清华大学的〃保留用地〃，早已列入北京市的规划啦。
当时官员们就是这样自行其是，四面开花。然而最能说明中关村的扩张局面的故事，莫过于它的〃北海方面工作设想〃。北海是个海滨小城，远在广西，这一年成了一块炙手可热的土地。各地官员纷纷涌来，说是考察。如今官员出行，总是假借公务之名，旅游休闲。那时可不是这样，他们是真想干事情的。在他们的身后，是浩浩荡荡的房地产业大军，有〃川军〃、〃湘军〃、〃琼军〃、〃黔军〃、〃滇军〃，还有〃东北军〃和〃西北军〃。报纸兴高采烈地说，有国内23个省市区、境外18个国家和地区〃登陆〃北海。如果是真，那可是自〃诺曼底登陆〃以来最大规模的一次了。到1993年春天，这海滨小城已有1000家房地产公司和10万建筑工人。在这浩浩荡荡的队伍中，有些人是从中关村来的。根据保留至今的档案，中关村的〃北海计划〃在1993年4月启动。当时一份主任办公会纪要如此写道：〃在北京新技术产业开发试验区的全局中，广西北海的工作是一个组成部分，〃又说，这是为了〃进一步实现'大开发区'战略思路，结合北京、沟通北南。〃为了完成这样的大业，计划书说，需要注册广西北海分公司，〃兼有北京开发区驻广西北海办事处职能，同时注册北京分公司，以呼应北海的各项工作。〃什么工作呢？根据同一次会议的决定，就是〃实地考察已购置的土地〃。
中国到处都在传染浮躁。尽管中央政府不断加强对经济的干预，但是它的最重要的调控工具，银行，却失去了控制。越来越多的证据显示，银行里的钱正在滚滚而出，就像流水从决了口的大坝一泄千里，恣意汪洋，怎么也档不住。4月份统计局发布报告说，地方政府的投资比中央政府还要多。这就再次证明，大多数人都把中南海的劝告当成了耳边风。看到这种情况，世界银行的专家也开始坐立不安，赶快写出报告，向中国政府发出警告：〃这些现象如不及时制止，当经济增长率放慢时，可能演变为一场金融风暴。〃
第33节：出类拔萃之辈（7）
新一代领导人的执政能力再次面临挑战。朱镕基副总理力主对急速膨胀的经济进行〃宏观调控〃，是1993年夏天中国最重要的事件。他现在不说〃治理整顿〃，改了个说法叫〃宏观调控〃。6月24日，这些办法由中共中央和国务院联合颁发全国执行，成为震撼全国的〃十六条〃。然而真正富有〃朱镕基品格〃的一幕，是如何对那些为所欲为的银行施加压力，使他们不得不把发放出去的贷款都收回来。他自任中国人民银行行长，把原来的行长撤了职。原先银行不过两个月工夫，就把全年货币计划的80％发了出去。国务院颁发七次指示，予以约束，全不管用，也不知道是这位行长不买朱副总理的账，还是银行不买行长的账。换了旁人，一定不了了之，可是朱镕基不答应，他改而采取组织的整饬。司法部门迅速介入进来，调查银行官员种种胡作非为的勾当。
这样一来，就把一把大火烧到中关村来。
中关村从来是个惹是生非之地，但是像1993年这样闹得举国震惊，还真不多见。这样说不是故作惊人之语。根据保存至今的记录，我们可以看出，这一年从春到夏，中关村手忙脚乱、中南海大发雷霆、公安部紧急出动、不少高官和新闻记者锒铛入狱、20万个满怀发财之梦的投资者成了一场骗局的牺牲者，不免痛心疾首，这一切都是源自一个39岁名叫沈太福的人。此人后来企图化名逃脱，却被跟踪在后的警察抓将回来，经过一番审判之后被处决了。
沈太福是个东北人，那个地方的不少人天生一副无法无天的本性，而沈太福又是他们之中最无法无天的一位。他在1989年春天来到中关村，在这里注册了他的公司……长城机电科技产业公司，到处吹嘘他的平淡的过去，夸大自己的成功。
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