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言行要到位-第2部分
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在说话的方式上加以变化，从侧面去引导，才能达到直接说服所不能达到的效果。
日本人在第二次世界大战中不知上演了多少杀身成仁的武士道悲剧，但有位美国兵用一句玩笑话，却曾使十几个拼死顽抗的日本兵乖乖地投降。
那是在第二次世界大战末期，美军付出很大代价攻占了太平洋上的一座日本岛屿。最后的十几名日本士兵退到一个山洞里。无论洞外美军怎么喊话，他们拒不缴枪，并拼命朝外『射』击，美军此时真是无可奈何。忽然有位美国兵灵机一动，半开玩笑式地向洞里的日本兵作出一个许诺：如果投降，就让他们去好莱坞一游，看一看影星们的风采。没想到这句话引来了意想不到的效果。枪声停止了。那些刚才还开枪顽抗的日本兵一个个爬出了洞『穴』，缴枪投降了。最后，美军司令部为了维护信誉，竟真的安排这些俘虏飞抵好莱坞，大饱了一次眼福。
这个事实说明，任何情况下只要善于诱导、攻心有术都可能达到目的。
日本兵们虽然被灌输了满脑子的武士道精神，但他们毕竟只是二十几岁的年轻人。好莱坞这个梦幻世界早就通过一部部美国电影占据了他们心，难怪这一诱人许诺，对生死都不在乎的日本兵来说具有超凡的魅力。看来要想打动人，就得有能打动人的许诺啊。
约翰的公司正值生意兴隆之际，忽然因一件意外的事件濒临破产。约翰回到家中，痛哭流涕，想到这20年的艰难创业即将毁于一旦，他的精神陷入极端绝望的境地。他不吃饭不睡觉，头里满是『自杀』的念头。妻子琼开始也和约翰一样悲痛欲绝，但她看到约翰的样子，明白该是自己拿出勇气的时候了。她一遍遍地劝慰约翰，说些〃忘记这一切，从头干起〃的鼓励话。但约翰好像没有听到，依然沉湎于自己的绝望心境中。琼看到正面的劝慰不能奏效，心中一动，计上心来，她坐在约翰的身旁，大哭了起来，一边哭一边诉说起今后生活的可怕。〃你的公司破产了，我们这个家可怎么办，两个孩子的学费怎么筹，我怎么和孩子们去解释，他们将不能和同学一起去度假。〃琼哭得那么伤心，约翰在妻子的哭声中从『迷』茫的状态下慢慢清醒了过来。他想起了自己对妻儿的责任，想起这个打击也同样降临到了家人身上。他立刻收起了悲伤，对琼说：〃不要难过，我们重新开始。〃琼笑了，对约翰说：〃看来得要扮演被安慰者才行。〃
琼在紧要关头用计谋鼓起了约翰的勇气，约翰最后拚出全力保住了公司。
约翰的重新振作可以说源于他妻子的效果，因为有时正面的劝导往往会产生一种相抵触的副面作用，而反之则不然。
6直话曲说，讲点智慧
当一个人的尊严受到威胁的时候，他很难跟你合作。所以在与人交谈时，切忌语言过直，因为过直的话语会伤害到对方的自尊心，会给沟通的双方带来一定的隔阂。
在人际往来的过程中，许多人常常会标榜自己是个〃直肠子〃，凡事有话直说。但许多时候，人与人之间言语的交流，却常是〃曲则全〃，有话直说反而是最不可行的。
〃有话直说〃，有时候只会让人下不了台。不管是上对下、或是下对上，说话的时候，稍微地迂回曲折，让听的人有思考、斟酌的时间，反而能够达到〃事缓则圆〃的皆大欢喜的结局。
说话是门艺术，懂得说话艺术的人知道，轻话不可重说，会造成分化效果的话不说，会伤人自尊的话不说。如果一定得〃说清楚、讲明白〃，仍必须谨记，〃话不可说绝〃、〃不说最后一句的重话〃的原则，给对方留点余地，给自己留点口德和风度。
美国著名的政治、实业、发明家富兰克林，早年也是个〃有话直说〃的直肠子。然而，他发现自己这样的行事作风，不仅常常得罪人，也使得做人、做事都窒碍难行。在朋友的谏阻，以及一番反省后，他给自己立下了个规矩，当自己的意见与他人相左的时候，不可直接地与他人冲突，或总是坚持自己才是正确的。
他甚至禁止自己使用一些斩钉截铁的字眼，诸如：〃一定〃、〃无疑〃等等，而以〃我相信〃、〃我想〃、〃我猜想〃，或是〃目前看起来是这样〃来取代。当他发现任何错误时，他也绝不容许自己立即享受与人对立的快感，反而会温和地告诉对方：如果在某某情况下，他的意见可能是正确的，不过目前的状况看来并非如此。
很快地，富兰克林发现了这种态度改变所带来的好处。因为，如此一来，即使他在立场、意见上与人有所对立的时候，谈话仍然能够愉快地继续下去。也因为他提出意见的方式令人较易接受，减少了争执，而一旦自己有错误的时候，也不像以往那样觉得丢脸。同样的，当他有时提出正确意见的时候，他人也能够放弃自己的成见来接纳、采用。
这种开始时须费力扭转自己个『性』的模式，随着时日的过去，越来越轻松自在。并且在之后的50年内，富兰克林不再听到由自己嘴边溜出的武断话语。他认为，他之所以能够担任公职，成功地成为议会的一员，让种种的法案顺利推行，实在应该归功于早年自我训练于自律的习惯。尽管与一般辩才无碍的人比较起来，富兰克林偶尔用字迟疑、辞不达意，但重要的是，他总能够持有自己的论点，并且成功地推展，让人接纳。
〃事缓则圆〃、〃曲则全〃的智慧，虽然古老，但的确有用。
当然，这种技巧的练就需要平时习惯的养成，这是一个很漫长而又艰巨的过程。在这一历程中，只有持之以恒，坚定自我信念，才能在改变思维、说话定势的道路上取得最终的胜利。
言行要到位 第二章说话不要太白
说话的魅力在于有悬念，如果说话的内容毫无神秘感可言，那么说话的本身也就没有了价值。正因为如此，我们在平常说话时，要注意说一说二不说三，让其中的部分内容处于模糊的猜测阶段。
也许你喜欢将谈话明朗化，也许你认为人们交谈应该坦诚以待，不应该存在什么虚伪，但事实往往相反。在涉及到私人利益或公司利益时，人们总会背离传统的思维方式和语言表达习惯，而说出几句胡话来，因为偶尔的几句模糊话反而会起到立竿见影的效果，使自己从频繁复杂的人际关系中逃脱出来，求得心灵的片刻喘息，当然要使说话白而不过是需要讲点技巧的。
1说一说二不说三
说话的魅力在于有悬念，如果说话的内容毫无神秘感可言，那么说话的本身也就没有了价值。正因为如此，我们在平常说话时，要注意说一说二不说三，让其中的部分内容处于模糊的猜测阶段。这时我们用的最多的就是所谓的模糊语言。
模糊语言，因为〃模糊〃，因而具有伸缩『性』、变通『性』，因而当遇到在一定条件下很难解决的问题时，变不可能为可能，使不相容的问题，变得相容和一致。
有这样一个故事：
三个考生进京赶考。路上，问一个算命先生，他们三个中谁能考中。算命先生闭着眼向他们伸出一个指头，却不说话。考生们莫名其妙，想追问个究竟，算命先生还是伸出一个指头作为答案。
考生走后，算命先生的徒弟问：〃师父，他们之中到底是谁中？〃
算命先生说：〃中几个已全说了。如果只中一个，那么我伸的是一个指头；如果中了两个，那我的一个指头是说其中有一个不中；如果是全中了，我的一个指头是说一齐中。〃徒弟说：〃如果三个人全不中呢？〃〃那么，就是一个也不中。〃
三个考生赶考可能会有四种结果：中一个、中两个、或全中、或全不中。算命先生模糊的回答，无论哪一种可能都对。考生的问题是不能回答正确的，而模糊语言却能变不可能为可能，变不相容为相容。
模糊语言的伸缩『性』和变通『性』，往往可以使难以解决的问题得到重大的〃外交突破〃。基辛格在这方面是行家里手。中美联合公报，求同不存异，公开双方分歧，但在台湾问题上有了突破，靠的也是模糊，公报说：〃海峡两岸的中国人都认为只有一个中国，美对此不持异议。〃这句话，具有极大的伸缩『性』和变通『性』，照顾了相关各方的处境，使双方都能接受，模糊法的应用及妙处人所共知，但有一点必须明确，该模糊的地方要模糊，不该模糊的地方则不能含糊，其间大有文章。
从心理角度来看，模糊暗示要比明确命令更有效果，因为模糊暗示所调动的是被暗示者的自身积极『性』。在所有模糊暗示法中，自言自语这一手法是最为巧妙的。
某企业的负责人，是常发出这种有意识的自言自语的人。他身居企业要职，个子长得瘦小，人又老实，表面上看起来不像个经理的样子。也许他自己也认识到这一点，认为〃我不论向部下下任何命令，大家都因为不把我看在眼里，而不听从我的命令。〃所以他就想出这种自言自语的策略。
例如夏天冷气开得太大，以致室内的温度太低，一般人会命令说：〃你们哪一个人去把冷气调小一些。〃可是他并不这么做，只是摩擦着手自言自语道：〃怎么这么冷啊？〃他连续这么说了两次后，坐在他邻近的女孩就自动去把冷气调小了。又如迟到人多的时候，他会边走边自言自语：〃怎么大家不早点来呢？〃倘若有人在办公室里聊天，以致工作效率不高，他也会喃喃自语道：〃早点完成工作就可以早点回家。〃长期以往，企业的员工对他这种自言自语都心领神会，从而避免了许多正面的冲突和让人尴尬的场面。
模糊探询法的好处还在于它适合于对付那些『性』格较为刚强而又好胜的成功者，因为这类人常常有比较强烈的表现欲望。
很久以前，美国有一位记者要探询胡佛的政见。但是想尽了办法，这位未来的美国总统仍始终一言不发。他们同坐在一节车厢里，沮丧的情绪笼罩着这位以善于探听政界要人言论著称的记者。这时火车窗外出现了一片新开垦的土地。这位记者故意自言自语地说；〃想不到这里还是用锄头开垦土地呢？〃
〃胡说！〃坐在一旁沉默得可怕的胡佛突然开腔了：〃这里早就用现代化的方法代替那种『乱』垦『乱』伐了！〃
接着便大谈起垦殖问题来。结果呢，这位记者满载而归。不久，《胡佛谈美国农业垦殖问题》的消息就见报了。
这位记者用了一个自言自语的小策略，使得像胡佛这样的职业政客也不自觉的上了当。由此可见，模糊探询法确实有其可用之处。
2藏起明白说糊涂
你可以用眼『色』、语调或手势代替语言示意某人的不对。如果你直接说他不对，你想他能接受吗？绝对不会，因为你说话时就已经伤了他的自尊心。
这样做，他可能要报复你，但他绝不会改变自己的见解。你可以用柏拉图和康德的所有逻辑观点来说服他，但未必能使他改变主张，因为你伤了他的感情。
任何时候都不要以这样话开头：〃我来给你证实一下〃。这不好。这实际上等于说：〃我比你聪明。我跟你一说准能让你改变自己的观点。〃这是一种挑衅行为。它能使对方在你刚同他谈话时就有反对你的意见。
即使在最有利的情况下你也难以改变别人的主张。何必自找难堪呢！如果你论证些什么，你就要尽量使人不知道你的意图。说得巧妙点，不要让对方发觉你是在试图说服他。
假如某人提出一个主张，你认为不对或确信是错误的，再好不过的方式是这样对他说：〃我不同意你的意见，但我的看法可能也是错误的，我是经常犯错误的。如果我哪里说得不对，请你给予纠正。咱们共同分析一下。〃这是很有魔力的话。任何人任何时候都不会反对这种说法。
倘若你勇于承认自己难免犯错误，就永远不会陷入窘境，也会使对方像你一样开诚布公，促使他承认自己也难免犯错误。
假如你明明知道某人有错误，于是就直截了当地给他指出，那结果会怎样呢？
c先生是纽约市的一位年轻律师，前不久，在联邦最高法院审理一宗涉及巨款和违法的重大案件时他出庭辩护。该律师发言时一名法官对他讲：〃根据军舰制造厂限制条款，您的当事人应判6年刑，难道量刑不当吗？〃c先生停下来，看了法官一眼，尔后开门见山地说：〃尊敬的法官，这种条款是不存在的。〃
事后c先生说：〃法院鸦雀无声，室内温度好似突然降到了零下。我是对的，法官是错误的。于是我就向法官直言陈述了自己的观点。可您想他能同意我的观点吗？不会的。但我仍然相信自己的观点是符合法律规定的。我觉得这次辩护发言比以往任何一次都成功，但就是没有说服法官。当我向这位著名学者指出其不对时，我已经是在犯一个大错。〃
只有很小一部分人的思想是符合逻辑的。大多数人生来就具有偏见、嫉妒、贪婪和高傲等等。人们一般不愿改变自己的观点，不管是否涉及宗教等原因。
假如你喜欢对别人的不妥之处加以指责，那就请您每天早晨把哈维·鲁宾逊教授所著一书中的这段话读一遍：
〃我们有时会在没有受任何指责、没有引起内心不快的情况下改变自己的主张。要是有人直言不讳地说我们不对就会引起我们的不满和怨恨。我们经常对自己的信念是否对没有把握，当有人劝我们回心转意时，我们却又固执己见。显然，观念并不值钱，值钱的是我们受到威胁的自尊心……'我的'这一不甚显要的字眼是人生和整个人际关系中最重要的一个词。懂得这一点就说明开始聪明了。该词无论同什么词搭配使用，对一个人来说都具有同等意义：'我的'午餐、'我的'狗、'我的'房子或'我的'父亲、'我的'国家、'我的'上帝。我们都喜欢继续相信我们早就以为正确的东西，如果有人怀疑我们的主张是否正确，我们当然感到不满，就会寻找能说明自己正确的理由，以坚持自己的主张。〃
因此，若想要人们同意你的观点，请你遵守的准则是：〃尊重他人的意见。任何时候都不要直截了当地说某人的不对。〃
3滴水不漏巧应付
说话太白在大多数情况下会对我们所期望的结果产生负面的影响，所以在交流中基于善意、融洽交往、摆脱难堪、打击丑恶等的需要，适当地保持缄默或恰如其分地说上几个谎言也就成了维护自己手中利益的一张王牌。当人们掌握了其中的〃绝〃窍，顺其自然，合理运用，谎言就会变得动听、可爱、幽默，并为我们所用。
〃一个链条的牢固程度取决于它最弱的一环。〃这是一句古老的谚语，从它所阐明的道理中，我们可以领悟到：所说的任何一个细节的疏忽都可能成为攻破语言漏洞的关键。所以，再高明的善辩家对也要一个最微不足道的细节进行周密设计，以求天衣无缝，滴水不漏。
二次大战时期，盟军就用一个制造精密的谎言把希特勒耍弄了一下。
当时，盟军刚把纳粹军队赶出北非，西西里是盟军下一个攻取的目标。这个势头就是傻瓜也看得出来。但要攻取西西里，必须使希特勒放松对这个地方的警惕，惟一的办法当然是让希特勒觉得盟军不会来攻取西西里。
于是，英国海军的最高情报机构设计了一个特别的行动计划：
第一步：英国总参谋长阿奇博尔德将军给北非的第八军司令官亚历山大将军写了一封信，信中〃透『露』〃了突袭希腊阿科斯角的计划，蒙巴顿将军写给在北非的盟军最高司令艾森豪威尔和坎宁安海军元帅，开玩笑式地提到了沙丁鱼。以便使德国人立刻联想到撒丁岛。同时还介绍说，给他们送去信件的这个信使是联合作战部中他最信任的参谋人员。
第二步：他们找到了一个肺炎死者的尸体，取得其父母的同意后，开始对其身份进行设计。
他们给他穿上飞行服和救生衣，把一些个人财物和文件放在公文包内，系在他的手腕上面。
这些财物包括：一个身份证，根据身份证显示，这是一位叫威廉·马丁的海军少校，出生于英国加的夫，其身份证的号码为一四八二二八。由于证件看上去很新，为了不使德国人产生怀疑，上面写着：〃补发。原证件号九六五号，遗失。〃
钱包里还有一张五英镑和三张一英镑的钞票，裤袋里有五镑十便士。此外，他身上还有一包香烟、一盒火柴、一支铅笔、两张用过的汽车票、一串钥匙、一张在伦敦皮卡丹利大街军人俱乐部住宿的账单和两张音乐会入场券票根。至于〃马丁少校〃的私生活是这样安排的，他随身带有未婚妻写给他的两封充满爱意的信、两人的合影和一张购买订婚戒指的收据，以及他父亲得知他们订婚后从北威尔士寄来的热情洋溢的信。
一切准备就绪之后，他们把他装入一个干冰冷冻的容器里用车运往苏格兰的格里诸克，然后再由一艘潜艇将这位〃海军少校〃的尸体运到西班牙南部海面上后，在他的救生衣里充满气投放在距西班牙韦尔瓦河口一英里的海水中。又把一艘橡皮艇、一支小桨也随之投进水里，形成了一位送信使在飞往北非中，飞机坠毁，他空难后跳伞，被海水淹死的情形，他的尸体和携带的公文被冲到西班牙海边。
当时西班牙名义上是中立国，但佛朗哥政权和法西斯德国沆瀣一气，有无数纳粹间谍在这个国家里活动。
西班牙渔民在当天上午就发现了尸体，并把他交给了西班牙海上巡逻队。〃不幸〃的消息很快送到英国驻马德里的大使馆。〃马丁少校〃的尸体和财物也转交给了使馆人员，但没有公文！经过伦敦方面的强烈要求，两个星期后公文和信件才送了回来。在此之前，有人在信上面做了手脚。通过科学检测结果表明，信件被打开过。
战后，在获得的纳粹文件中证实了这一点。当时那些信件都被德国领导集团研究过，希特勒对盟军将突袭希腊和撒丁岛确信无疑。德国最高司令部果真分散了他们的兵力。大部分军队被调往认为将遭到袭击的地方。当盟军像风暴一样横扫西西里岛时，他们大为震惊的是，守军只有一个意大利师和一个德国师。这次登陆非常成功，盟军伤亡人数比预计的要少得多。一条经由意大利进入欧洲的通道被开辟出来。
盟军设计的谎言正是天衣无缝、滴水不漏的典型代表。
正是如此的天衣无缝、滴水不漏，才使整个事件得以顺利发展，纳粹惊喜万分地钻进圈套，使用谎言的计谋才能得以成功的实施。
4声东击西渡〃赤水〃
如果有人一会儿把事情顺着说，一会儿反着说，顺着说的时候，说得头头是道，让你不由得不信；反着说的时候，说得振振有词，叫你不敢怀疑。而在你开始『迷』『惑』，考虑究竟哪个是真哪个是假，而他却早已达到了自己的目的了。
其实练就这种技巧也不难，说白了也就是不要把话说得太白了，让人抓不住你的破绽，从而做完自己计划好了的事情。下面是一个反面的例子，通过它，我们可以发掘其内部更深刻的含义。
罗亚琼小姐快四十了，还没有结婚。多年来她一直在一家会计事务所工作，为人缜密严谨，『性』格沉稳执着。
夏天，生活在南部城市的姨妈去世了，罗亚琼小姐只身前去奔丧。
火车上，她独自依窗而坐，观看窗外优美的田园风光。这时候走过来一位英俊的中年男子，他指着罗亚琼旁边的空位很有礼貌地问道：〃对不起，请问这儿有人吗？〃
罗亚琼小姐对这位先生点了点头，说了声请。这位先生便坐了下来，然后非常爽朗地自我介绍：〃我叫麦克伦，是深圳的开业律师，很高兴认识你。〃
罗亚琼小姐朝他友好地点了点。过了一会儿，麦克伦先生转过脸来仔细地打量罗亚琼小姐，很惊讶地叫了一声：〃啊，天哪，怎么会这么巧，我们又见面了。〃
罗亚琼小姐吃惊地望着麦克伦许久，脸上布满疑『惑』：〃我是罗亚琼。先生，我想你大概认错人了。我不认识你。〃
〃对对对！罗亚琼小姐。不，我认识你，我没认错人，你还记得去年夏天在北海海滨浴场吗？〃
北海海滨浴场风景优美，气候宜人，每到夏天就有成千上万的旅游者蜂拥而至，报纸、广播、电视几乎天天都有关于北海海滨浴场的广告与报导。〃可是，〃罗亚琼小姐说，〃先生，我没有去过北海。〃
〃罗亚琼小姐，你怎么能将一切都忘得一干二净呢？当时你在北海海滨浴场时可真开心啊，你那么年轻、漂亮、举止优雅，我们好几位朋友都像我一样，对你充满了爱慕。〃
〃这是真的吗？〃罗亚琼小姐忍不住问自己。是的，她多次梦想过自己要去北海海滨渡假。可是每年夏天，她又放弃了这种想法，人家
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