在空白处创业-第5部分

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他们出售什么样的产品或服务呢？

　　产品其实很多，例如放大镜。你注意到这些小物品有多么流行吗？从杂货店到大型百货商店，再到书店的前台，到处都能够看到出售的放大镜，购买者常常面临着眼花缭乱的选择。

　　在第3章中，你了解到创业者康妮创建了自己的企业——金琴公司，开发出老年人使用的漂亮装饰物。她定期在《纽约时报》上发布广告，到底销售什么产品呢？“最好的带夜光的袖珍放大镜”。这一物品的零售价仅为15美元。

　　将来，美国老年人市场可能变得更大。尽管康妮目前在向60岁以上年龄的老年人销售产品，但是，大多数美国公司正等着更多美国人进入这一年龄段。在生育高峰期出生的人，现在已经50多岁了，慢慢地这些人也会进入这一年龄段，这一年龄段的人数会更多。想像一下，在未来几年中，金琴公司占有的市场会发生怎样的变化。目前，50岁以上的人还有以下一些生活习惯：




第4章　　哪里有趋势，哪里就可能有缝隙（2）




　　ˉ　在所有豪华旅行中，这些人所占比例为80％；

　　ˉ　　50岁以后，这些人的休假时间比他们40多岁时要多40％以上；

　　ˉ　同任何其他年龄段的人相比，这些人的旅游目的地离家更远一些。

　　对于旅游业来说，上述情况意味着什么？这意味着，如果你能找到一个合适的缝隙，并且能够组织合适的旅游者，那么你依然能够通过缝隙发财致富。比尔·弗希尔（Bill　Fischer）就是一个成功的例子。他创办的弗希尔旅游公司（Fischer　Travel）为其客户提供24小时的个性化服务，从而得到了1万美元的会员费，固定会员每年交的费用为5　000美元。

　　在服务于年龄、经济状况相同的这些人方面，海伦娜·凯尼格的祖父母旅游公司是比较成功的。对于缝隙创业者来说，还存在哪些机会呢？

　　一些公司不仅在向老年脑力劳动者销售运动器材和娱乐器材方面赚了大钱，而且在向这些老年人销售维生素产品上也赚了大钱。你曾见过你邻居用过的后背健身器材吗？有谁能够想到整个店都致力于缓解后背痛这一业务还能运转得很好？但是定位于“疼痛”这一缝隙的这家企业，因为客户的大幅增长而成长壮大起来。

　　邓娜·约翰逊（Deina　Johnson）创建了她的缝隙企业Seasona公司，向更年期的妇女销售能够帮助她们更好地度过过渡期的产品。像致力于缓解后背疼痛这家公司的忠实客户一样，Seasona公司的客户也与这家能够帮助她们解决一些烦恼的公司保持着一种密切的业务关系。

　　人们还能够创建更多企业来帮助美国老年人保持健康与活力吗？这一巨大的人群不仅想得到健康，而且也想使自己在衰老的同时保持漂亮的外表。那些能让老年人保持年轻与健康肤色的产品永远都不会过时。美国人非常重视他们的外貌，因此在2001年9月11日恐怖袭击事件后，外科整容手术的业务量急剧上升了20％～30％。美国外科整容协会（American　Society　of　Aesthetic　Plastic　Surgery）的一位发言人宣称，病人们都在说：“如果现在不整容，那么要等到什么时候？”

　　目前有许多缝隙企业服务于老年人这一群体。考虑一下这样一个健身馆，它专门教老年妇女瑜珈或进行强身训练。60岁的老人是否也想穿着紧身衣挨着20岁的年轻人做弯曲与伸展运动呢？通常不是这样的。一家专门拍摄老年妇女性感一面的照相馆也许更受欢迎。

　　尽管有关开发老年人市场的研究和试验较多，但对这一市场的开发才刚刚开始。通过阅读期刊、商业报纸和《美国人口统计》（American　Demographics）杂志（缝隙创业者必读刊物），你能找到许多发大财的机会。

　　阅读期刊、商业报纸和《美国人口统计》杂志，将有助于你识别并跟上趋势。

　　活跃的小孩儿

　　你孩提时代的哪些生活方式与现在的小孩相同呢？也许没有！彼得还记得骑着自行车上学一事，而珍妮弗则是步行走过一个又一个街区上学或回家，下午在家看书或者在家里的后花院玩耍。今天的孩子，从学校到辅导班，从参加各种聚会、吃比萨饼晚餐到观看比赛，都是车接车送，这些活动都是令人疲惫不堪的。

　　这些活动也令孩子们的父母疲惫不堪，但却是令创业者们高兴的事情。服务于溺爱子女的父母以及有很多预定活动的孩子，这里存在着许多开发缝隙企业的机会。

　　现在每个大的地区都有一份报纸或月刊是供父母和孩子阅读的。我的邻居就有两份——《父母月刊》（Parent￠s　Monthly）和《塞拉父母》（Sierra　Parent）。那些12年以前就创办这类期刊的有远见卓识的创业者，在这一市场增长的早期就参与其中，通过向这一缝隙市场中的创业者提供广告服务赚了大钱。看看你当地的养育杂志，你就会为服务于疲倦的父母亲的各种企业是多么兴旺发达而感到惊奇。有人会为你的孩子组织生日聚会，从发送邀请函到购买蛋糕这些事都由他们来做。生日聚会还可以租用大型蹦床、国际象棋车和龙，孩子们可以在聚会地点连续活动几个小时，聚会组织者还提供各种各样的丑角和其他流行的娱乐项目。




第4章　　哪里有趋势，哪里就可能有缝隙（3）




　　另一伙勇敢的缝隙创业者，将为你孩子的卧室涂抹他们想要的任何颜色的油漆。“我每小时收45美元的费用，其中包括材料费。”油漆匠林赛·阿夫施滕（Lindsay　Arfsten）告诉我们，“我忙于在孩子的天花板上制作海豚、鲸或月亮、星星之类的图案。在我这里预订，要提前几个月。”

　　根据旅游行业协会（Travel　Industry　Association）的有关资料，在1999年，有3　200多万人次的旅行是孩子与其上班的父母一起参与的。你与自己的孩子一起出去旅行过吗？有几次参加专业会议，我们都带着6个月大的小孩，甚至在一次书展中我们也带了小孩。据预测，这类旅游的增长势头仍将持续，因为很多父母不愿让自己的孩子留在家中。这一趋势将带来哪种缝隙企业呢？

　　一位商人带着一个孩子来住宿，这种情况并不多见，因为许多旅馆一直都不能提供全天的服务。但对于缝隙创业者而言，这却是一个极好的机会。如果你生活在一个商务旅行活跃的地区，也许你能够设计这样一家公司，当这些孩子的父母参加会议时，可以组织孩子们一整天或半天的娱乐和学习。你可以带这些孩子到当地动物园和博物馆游玩、徒步旅行或参加其他户外活动。大旅馆也可能乐于把你的服务推销给它们的客人。

　　特里·马奥尼（Trish　Mahoney）生活在莱克塔霍城，这是一个比较著名的家庭度假风景区。但是，即使在度假，父母亲也可能整个晚上都待在外面，这时特里就去照看孩子。她同这个地区的几家旅馆都签有协议，当客人们需要看管孩子时，这些旅馆向客人们提供她的姓名和电话号码。与普通照看孩子的人根据时价收费有所不同，她按固定价格收费，每小时18美元，另加上到旅馆的汽油费用。她的口号道出了一切：“不用担心度假时没人照料孩子。”这肯定是值得付额外费用的服务！在我们和几个孩子一道出去旅行时，我们深深地感到，找到这种服务真难啊！你是否住在一个对照看孩子这一服务可以定高价的风景区呢？这可能是从家庭成员一起旅游这样一种增长趋势中，你能找到的另一种绝妙的挣钱方式。

　　在过去的20年间，参加体育运动的孩子数量已经增加了，特别是女孩子的数量增加更明显。这是一个小到不值得去努力创建一家企业的领域吗？对于一位具有敏锐洞察力的创业者来说，并非如此。有位精明的母亲，总是在女儿参加棒球比赛后去帮忙整理头发，为此感到厌倦；她女儿的头发总是平平的，有汗臭味儿，还被头盔压得很乱。她想，一定有一种更好的解决方法。此后，她发明了一种产品！她发明的这种产品是女孩子用的一种头盔，其后部下方有一个浅槽，正好能塞进一小绺辫子。现在，为什么你不考虑这里的缝隙呢？例如，有更多特别的体育器材有待去发明。

　　当今天的孩子不与父母亲一起出去旅游，或者参加有组织的体育活动时，他们也许正在参加野营训练或在其他场所提高和完善自己的技能。校外有各种培训项目，如外语、舞蹈、体操甚至礼仪。你有什么才智、技能或专长，能够用于建立儿童野营地或其他培训项目吗？如果你没有这些技能，你也可以聘请他人帮助你。

　　这个缝隙中的所有机会都可以利用吗？请仔细观察你的邻居，看看他们都在做什么；请询问你的父母对于他们来说最大的挑战是什么；请询问孩子们，他们到底想做什么、学什么。活跃的孩子及其父母是一个有利可图的缝隙，所以，请开始思考吧。

　　正餐吃什么

　　全世界的所有食品店突然都有烤鸡出售，会是怎样一种情形？过去的情况是，如果你要让你的家人吃上烤鸡，那么就得花费一两个小时的时间在自家的烤箱烤制。但是，这种日子已经一去不复返了，因为食品行业出现了“家庭烹饪助手”（Home　Meal　Replacement，HMR）趋势。

　　当人们想与家人共进晚餐，又不想自己动手做时，“家庭烹饪助手”就发挥作用了。烤鸡、烤肉、土豆泥、成袋的沙拉，甚至还有那些清洗过并切削过的小胡萝卜，都见证着这一成长着的趋势。有份行业报告预测，到2005年，这一市场规模将达到1　700亿美元。




第4章　　哪里有趋势，哪里就可能有缝隙（4）




　　“家庭烹饪助手”是大型食品店的经营者惟一感兴趣的吗？绝对不是。乔伊·里德（Joy　Reed）是一位资深的酒席承办人，在高层次消费者所在社区开了一家名为Spoons的小型食品专营店。疲惫的通勤者和劳累一天的主妇在下午回家后，可能很快就能拿出夹有烤羊肉片的食物、可口的螃蟹味蛋糕、一盘干酪和水果，或者一种混合的绿色沙拉。要想吃一顿丰盛的晚餐，你要干的事只是打开一瓶啤酒（她也可以卖给你）！生意怎样？她说道：“急速发展！”

　　“家庭烹饪助手”趋势并不局限于花哨食品。除了有几种初加工的宽面条外销外，帕帕·墨非公司（Papa　Murphy）还成功地开发出“把配料带回家烘焙”的比萨饼，表明以家庭为单位的客户同样是一个大市场。是产品本身特别吗？可能是，也可能不是。这一缝隙产生于专业化的销售——你需要什么（是新鲜的还是易于加工的）、何时需要（在忙碌的一天结束时）、何地需要（从工作单位到回家的路上）。

　　还有一些人甚至不能去购买准备好的饭菜，有什么解决方案？他们可以雇用厨师。在过去，只有富人和名人请得起厨师，现在不再是这样了。现在的情况是，要价适当的厨师更乐于承担普通家庭的做饭事务。厨师要到食品店购买菜、肉之类的原材料，然后到客户的家中准备好一周用的东西。这些东西要冷冻或储藏。戴维·麦克（David　MacKay）与苏珊·蒂特科姆（Susan　Titb）夫妇发现这是个有利可图的行业，现在他们的业务培训非常兴旺并有权授予合格证书。从厨师雇用网站（网址为：hireachef）上，你能了解到更多他们所做的事情。

　　快餐食品也很快就流行起来了，其中的很多食品是由缝隙创业者生产的。也许你也能在自家的厨房里烹调出独特的食品。紧跟食品发展趋势似乎是压倒一切的事情，如果这个缝隙能使你感兴趣，有一条捷径能让你获得大量信息。你可以参加纽约乔治·利特尔管理公司（George　Little　Management　of　New　York）举办的全美各地的美食产品展销会（网址为：thegourmetshow）。这里既有行业中的大企业参加，也有缝隙企业创业者参加，这些展销会能给你提供学习的机会。你也将慢慢地开始尝试做你喜欢的有特色的食品，进而带来一种新口味。你可以从乔治·利特尔管理公司的网站上收集展销会的时间、地点和登记方面的信息。美国其他几个地区也都有风味食品展销会，从花哨食品秀网站上（网址为：fancyfoodshows）你会了解更多这方面的信息。这是一个多么美妙的缝隙啊！

　　女性市场

　　“妇女能顶半边天”，这是中国人的一句老话。对于很多商人来说，妇女为他们提供了一多半的经济来源。虽然妇女肯定不是近些年才为人所发现的一种“趋势”，但是，客观地讲，有一种强大且明显的趋势是，许多开发出的产品和服务要么只是为女性提供的，要么主要是为女性提供的。如同许多企业重视老年人市场一样，它们对于妇女们的经济实力也是非常重视的。

　　几年以前，妇女还被认为是经济弱势群体，并未被当作一个目标群。下面，从一个新视角来看看妇女所掌握的金钱的统计数据：

　　ˉ　有30％的职业女性挣的钱比她们的丈夫要多；

　　ˉ　根据Spectrum　集团的研究，1996～1998年，女性富人增加了68％，而与此同时，男性富人的数量仅上升了36％；

　　ˉ　根据《广告时代》（Ad　Age）的资料显示，妇女控制或影响着所有产品和服务购买力的81％；

　　ˉ　由于妇女经济实力的增加，包括家得宝公司（Home　Depot）和哈雷·戴维森公司（Harley　Davidson）在内的大公司，正逐渐把这一市场当成最主要的目标市场。

　　如果哈雷·戴维森公司正努力把妇女作为目标客户，那么现在的问题是，它能向妇女销售什么产品呢？在本章中已经探讨的很多问题都可以归入这一类。例如，家庭餐的替代趋势，主要是由职业女性造成的。现在，一名主妇不是在家人回家前的一两个小时就在厨房里做饭，而是正在从工作单位往家里赶，希望顺路就买到她想要的东西，并在家人都回家后，把这些食品放在微波炉里加热。




第4章　　哪里有趋势，哪里就可能有缝隙（5）




　　对于你来说，妇女是一个缝隙市场吗？这取决于你计划创建一家什么样的企业。有些成功的企业把重点放在某一生理阶段的妇女身上。例如，邓娜·约翰逊创建的Seasona公司，就是把更年期妇女作为缝隙的。她把公司的使命描述为：“为那些具有经前期综合症、准更年期综合症和更年期综合症的妇女提供高质量的产品和信息，以便帮助她们疗养。”她公司的旗舰产品是一种平衡激素的奶油产品，能够方便、快捷地从公司在线商店（网址为：seasona）中购买。邓娜的缝隙企业建立在妇女处于特殊生理阶段对药品和化妆品的需要这一基础之上。

　　总部在美国俄勒冈州的零售商——露西公司（Lucy），正把目标定位在不同生理阶段的妇女身上。这家企业在旧金山和纽约地区销售“适合妇女们在赛前训练时穿戴的帽子和衣服”。总的说来，妇女不是缝隙市场，但活跃的妇女却是。这些妇女有这样一种需求：最适合她们在运动时穿戴的胸罩。

　　一个正在成长的缝隙是“肥胖妇女”。尽管许多杂志上刊登的都是苗条妇女穿的小衣服，但是大多数美国妇女都穿12号或更大一些的服装。创业者马文和海伦·格兰尼克是FAS公司的创立者，他们很久以前就意识到了肥胖女性时装的缺乏。他们的公司很快就成长壮大起来，从原来佛罗里达州的一家商店，发展成在美国拥有250多家商店的上市大公司。这家公司的成功原因在于，公司生产的服装宽松合体、款式独树一帜，让35岁以上的女性十分满意。当然，这并不意味着你所注意到的每个妇女都是独特的缝隙FAS公司也是在一个大缝隙中开发出了一个有利可图的缝隙。一家大公司提供去皱产品，这些产品的目标客户是那些常常出去旅游的35岁以上的妇女。

　　哪种产品和服务会使这些忙碌的妇女们的生活简单化并更有效率呢？虽然Webvan和Kozmo公司是两家著名的提供送货服务失败的网络公司（它们虽然识别了好的缝隙市场，但是却不能有效地服务于市场），但是，忙碌的人们仍然愿意为送货支付额外的费用，而不是自己花时间去取货。“门房公司”在美国各地迅速发展，这些公司愿意做每件事，从协助办公室的搬迁到预订主餐等业务，在全美都能提供。在你居住的地方，有这样的公司吗？尽管Webvan和Kozmo这两家公司已经倒闭，但是，自从1952年以来，彩色的送货卡车一直都在国内来回穿梭，把冷冻食品和冰淇淋送到稳定的客户基地。还记得“家庭烹饪助手”趋势吗？施万公司（Schwan）曾是这个市场上做得最好的一家企业，它除了出售传统的冰淇淋食品外，还增加了冷冻比萨饼、砂锅鸡肉、玉米“热狗”、南方风味的饼干等食品。考虑一下，你邻居家的妇女想得到什么食品呢？

　　目前妇女也被当作金融服务业的主要目标客户。从保险公司、担保经纪公司直到证券公司中的每个人，都想从女性客户那里增加收入。来自专门以女性问题为对象的研讨会上的资料表明，女性的收入已经有了巨大的增长。在线经纪公司西伯特公司（Siebert　&　pany），近期召集美国北卡罗莱纳州的奔驰汽车经销商开了一系列关于女性的金融座谈会。西伯特公司现在的老板缪丽尔·西伯特（Muriel　Siebert），是20世纪60年代中期在纽约证券交易所购买自己交易席位的第一位女性。她知道女性是一个有利可图的缝隙市场，难道你没想到过你也能创建一家服务于女性的缝隙企业吗？

　　小型办公室或家庭办公室

　　Soho是一个代表一种发展趋势的时髦术语。这种趋势是，小型办公室或家庭办公室（Small　Office/Home　Office，SOHO）正在飞速发展。近期的统计表明，美国家庭办公室的数量为4　500万个（而且仍在增加）；这些在家办公的创业者身上都可能拥有值得想成功的缝隙企业关注的关键东西。珍妮弗已经从这一缝隙中赚钱了。她成功地在《今日美国》网站上开辟了一个名为“自己做”的栏目，在这里她记载着在家办公的创业者们的经营生涯。《今日美国》的工作人员当时已经意识到了这一增长趋势，就同意了她的这种做法。几年中，珍妮弗已经访问了数百位在家工作的人士。这些人抱怨的第一个问题是什么？是孤独。人们很难建立一家缝隙企业来解决这一问题，但是第二个抱怨的问题较好解决，那就是不断地尝试完善其工作场所——有较多的缝隙企业能够提供这类服务。




第4章　　哪里有趋势，哪里就可能有缝隙（6）




　　虽然在家办公的创业者似乎是独立的，但是他们中的每个人都有自己真正的企业需求。我们已经在一个家庭办公室工作了5年，知道这些直接的需求是什么。为找到一些方法来解决日积月累的复杂问题，我们特别聘请组织专家玛丽·安·齐亚凯斯（Mary　Ann　Ziakas）来帮助我们建立一个可行的系统。她绝不是惟一的把同道的创业者作为目标客户的缝隙创业者，类似的企业正在美国各地迅速出现。开始在家办公的早期，很多人满足于使用以前的饭桌或用过的书桌来工作，但是，随着很多人的业务渐渐做大，其品味也变得越来越高级，家里的办公条件越来越专业了。

　　在20世纪80年代早期，“改造”热曾集中于壁橱和车库，加利福尼亚壁橱公司（California　Closet）进入这个市场并且出色地经营着。现在，家庭办公室存在着同样的需求——也许你本身就要找一家特许经营家用办公桌和橱柜安装的公司。

　　一旦4　500万在家工作者要改变一下工作场所，他们会需要什么呢？他们可能需要搬运服务。在特许经营那章，你会遇到一对夫妇团队，他们建立了几家成功的邮箱店（Mail　Boxes　Etc。），这些店的四周集中了很多在家办公的创业者。这些商人也可能需要人来帮助维修他们的电子计算机设备。如果你独自工作，你的计算机一旦突然失灵，你就用不着联系技术服务部门了。基思·波斯纳（Keith　Posner）创建了一家名为“上帝帮助我们”（Heaven　Help　Us）的电子计算机上门维修公司，专门服务于在家工作的人士。结果，他成功了！

　　一些人不愿意参加商务旅行，这样，开发视频会议方面的业务就是一个实际的需要。创业者将是最好的目标缝隙。这样一个好的缝隙，不仅适用于在家办公的创业者，而且也适用于大公司客户，它们都需要安装与开发“虚拟”会议设施；电视会议、电话会议、网络会议以及伴随而来的培训，将有助于这些企业发展，同时还能为企业降低成本、节省时间。

　　到目前为止，你所读到的本书的内容，都是鼓励你有一个梦想，发散思维，并且形成