戴尔·卡耐基传记-第11部分

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卡耐基教学法的另一个重要理论基础是〃自我暗示〃。这个观念是由艾默尔·柯乌尔在二十世纪初期提出来的。柯乌尔的看法是，一个人内心的〃自我谈话〃决定一个人对自己的看法，并且是行动的基础。

换句话说，如果一个人认为〃我是一个失败的人〃，结果肯定会失败；如果一个人认为〃我一无用处〃，这个人就会真的一无用处；如果一个人认为〃我是落伍人物〃，他的行为必然会象个落伍的人物。

但在另一方面，如果一个人认为〃我能够成功，我正在进步，并且会愈来愈好〃，那么他一定会成功。柯乌尔在〃自我谈话〃方面最著名的建议是：“不断重复地对自己说1900）、乔治·穆尔（GeorgeEdwardMoore，1873—1958）等。

卡耐基课程提供了好几种运用这种观念的方法。一开始的时候，每一个学员就得到教师的讲评和同学掌声的鼓励，所有学员都获得了克服困难的勇气。卡耐基课堂上，每一个人发表谈话之后，回到他的座位上，都带着已经完成了一桩大事的感觉。炫*書网收集整理这种感觉由聆听别人的谈话，而获得进一步的加强。发表了谈话的人看到别人发表谈话也很成功，他对成功的信心就建立了起来。卡耐基课程所产生的乐观和热忱，传达到每一个学员，并且因此而传达到全班。这种〃内在的〃或〃自我的〃暗示，就促成了绝对的成功。

另外一种教学方法则更为直接。在讲授热忱的这一堂课里，教师告诉学员，在走到讲台前对全班发表谈话之前，先要为自己作打气的〃精神讲话〃。很多学员报告，他们在做重要工作前，都给自己说上一段〃精神讲话〃。推销员在去见可能的买主之前给自己来一段〃精神讲话〃；职员去见主管要求升级或加薪前，也给自己一段〃精神讲话〃；寻找工作的人也报告，他们在面试之前给自己来段〃精神讲话〃，结果帮助他们找到了工作。

由于一个人必须感觉成功才能成功，卡耐基课程的教师就努力使每一个学员在发表谈话之后，觉得有成就感。他们的讲评集中肯定学员好的表现，而不注意他的手势、呼吸、姿态、大纲、笔记或讲话的风格上，所有的讲评都强调整个讲演的优点。以这种态度来鼓励学员倡导健全的个人主义的人生观。提倡“整理国故”，倡导“大

戴尔·卡耐基使用这种建立自信的方法，远早于史亦纳提出的〃操作制约〃理论。好的表现立刻给予嘉勉，并不断强化，缺点则不予注意，到时候学员自然会把好的表现养成为习惯。每班最有进步的学员都受到奖励。此外，在改进人际关系和控制忧虑方面有成就的，也给予特别的奖励。得奖的人都特别重视这些奖励，并把奖励作为自信的见证。此外，称赞和嘉许的气氛也培养了学员积极肯定的态度。

在卡耐基各班的每一堂课中，每一个学员都有两次，偶尔还有三次在班上发表谈话的机会，有的是即席的，有的是有准备的。班上没有长期大论的讲课，老师只能用大约一分钟的时间做简短的介绍，或在谈话后讲评。从每一节课学员参加的情况来看，就可以知道效果非常良好。

卡耐基各班皆使用三本教科书，作为教室内活动的辅助教材。这三本书是：《语言的突破》、《人性的弱点》以及《人性的优点》。此外，也发给学员有关特别主题的小册子，为特别课程做准备。这些小册中最重要的一本是《卡耐基课程手册》，其中概略列出每一节课的内容以及学员的作业。

演说的练习以学员的实际经验为基础，这样可以使学员了解自己的发展和动机。班上学员从听众的角度，来听一个同学讲他本身经历的事情，就可以认识到大家经验之间的相似性。他们认识到在某种情况下，自己所感觉到的（炫）畏（书）惧（网）并没有什么稀奇。学员也可以发现应用卡耐基课程所讲授的原则和戒条的价值，因为发表谈话的学员就是活的见证，它们证明这些原则和戒条的功效，证明了这些原则应用在私人生活和业务上，都能获得益处。

学员们在团体中的相互影响，在老师诱发的赞扬气氛中得到进一步的加强。教师不用有损信心的批评，教师强调学员发表的谈话中的整体优点，如果有需要改正的地方，教师也以间接的、不伤人的方式达到改正的目的。在这种宽容的气氛中，每一个都受到鼓励，敢于随心所欲地、自由地表达自己。

卡耐基每门课程前的三分之一时间，都用来建立学员的自信心。教师逐渐要求学员做挑战性较强的练习，用这些练习设计来增强学员的自信心和征服（炫）畏（书）惧（网）的能力。要使一个人敢于在一组人前发表谈话，最困难的一点就是要建立这个人的自信心。由于谈话是人与人之间应对和沟通的最常用方式，所以，我们可以很明显地看出，一个人在日常生活中是多么地需要勇气。

在自信心建立起来之后，卡耐基课程的重点就转向现在和未来，并且把相当多的时间放在人际关系、避免忧虑、记忆姓名、散发热忱以及其他积极肯定的想法等等方面。谈话的练习在头几堂课中，是以个人早年的生活经验为内容，而现在则集中于学员每一节课与每一节课之间的活动、工作和家庭情况。

卡耐基要求，在每一堂课中，教师只担任催化剂的功能，鼓励学员采取行动，并回应谈话。教师使用两种工具，以使学员相信他们自己和他们的能力，一种是讲评，另一种是直接的帮助。

最近在纽约市卡耐基课程的一节课中，教师就表现了讲评的效用。学员玛丽刚刚发表了谈话，虽然她讲的事情很有趣，但是玛丽讲话的时候却非常僵硬，欠缺活力，她的手势也拘谨和不自然。教师对她的讲评是：“各位同学，他们看到玛丽已经有很大的进步了吧？她现在会使用手势了。这表示她要把她的意思告诉我们，她确实经历了她所说的这件事情。我们来看看她表演成功的地方。玛丽，你是我们的老师，你再一次表演给我们看，你会表演得更好。”

〃如果我对玛丽说：'你说得很好，但是如果你多一点活力，就会表演得更好'，她就会觉得事实上她说得并不好，因而会产生抗拒心理。更重要的是，她会觉得自己很差劲。告诉她和全班同学她说得很好，而且甚至还可以说得更好，她就不会觉得这是批评了，她沉醉在成功的欢欣里，她的态度是肯定积极的，并在不知不觉中放松了她自己。还有，她的同学也不会认为这项训练对玛丽有什么不好的地方。这是肯定的加强，而不是羞辱。班上其他学员也接受同样的训练和讲评，这样做的效果是，他们不会觉得受到批评，也不会觉得低人一等。”

教师还常常引述著名作家——当然也包括戴尔·卡耐基在内——的名言，来加强讲评的功效。这些名言使教师的讲器具有更大的可信度，而且让学员知道这些原则都是基本的真理，在人际关系方面尤譬如此，学员应用了从卡耐基著作中学到的原则，因此急于要得到听众的认同和赞扬。

讲授卡耐基课程的都是些什么人？他们主要来自……高级经理阶层，有的是专业人员，有的是来自……推销业、银行、教育系统和政府机关的人员。他们自然是卡耐基各教学班的毕业学员，他们之所以被选中，是因为他们具有特别的条件，足以接受所有教师都必须接受的严格训练。这项训练大约要持续两年，并且还要继续接受在职训练。

担任教师的首要条件是具有大学学位，很多教师还具有硕士和博士学位。从卡耐基课程毕业后，要做教师的人至少要做两起卡耐基课程的助教。助教协助教师的教学和发表示范谈话，在学员准备发表谈话的时候接受咨询，在学员发表谈话的时候计时，以及执行课堂中的其他工作。他们必须参加一项〃教师训练讨论会〃，讨论会是在卡耐基机构总部由教务人员主持，这项讨论会要求很高，很多人就是因不能达到要求的标准而被淘汰。达到标准就是获得试用教师的证明，然后再随正式教师在教学班授课，表现合格的试用教师就可以担任正式教师。

当然，就是正式教师也要接受再训练。卡耐基机构经常举办进修班和复习班，不但要加强教师的基本训练，而且还要考核、评鉴教师，并提出建议以改进教师的教授方法。除此之外，卡耐基机构教务部还派遣人员到世界各地去视察，和各地的教师们一起工作。卡耐基机构经常审查和评鉴教师，教师如果达不到标准就会被辞退。

卡耐基课程主持人的资格及卡耐基机构教务部，都得向美国非大学进修教育委员会备案，这个委员会的核定备案资格，是由美国教育部批准的。该委员会在１９７４年合并为美国全国非营利机构，以提高和保持进修教育计划的水准。为了达到这个宗旨，他们订立了标准，所有开办成人教育的组织，都必须达到这个标准。卡耐基课程也以此为工作目标。

这些标准和大学或学院备案的标准差不多，其中的规定内容包括课程的研究、教师的选择和训练、教学设备、财务稳定性以及训练效果等。要获得备案，举办成人教育的组织必须提出教学活动的详细分析，并且要接受教授小组的访问。在教学计划实施期间，这些教授负责评鉴这些教学计划。

卡耐基的理论、原则和做法，不会随课程的结束而结束。它们融入学员的生活中，继续发挥功效，帮他们寻找生活的新途径，度过更丰富的人生。

戴尔·卡耐基教学的影响至于全世界。他的《人性的弱点》这本书，除英语之外，还印成了三十六种语言；而他的《人性的优点》也被翻译成二十七种文字。全球五大洲的五十个国家都设有卡耐基课程。

卡耐基课程遍及全世界的国际教学计划，形成了现代成人教育无与伦比的规模。虽然通过各种语言和翻译，各地的卡耐基课程在精神和内容上并无二致。不论是在英国会议大厅沉静的气氛里，或是在原始村落的茅草屋里；不论是在热带酷热之中，或是在斯堪的纳维亚的寒冬气候里，卡耐基课程的基本原则是一样的。

通过各地所设立的课程以及授课教师，卡耐基课程以丰富的、重要的方式影响了全世界各个地方的人，提高了人们生活的素质。

由于很多班开设在世界上起远的地区，即使不知道卡耐基是何许人，或者不知道卡耐基教学计划的人，也都因此发现了成人教育的新途径，结果改进了无数人的生活形态、地位和自觉。

全世界很多国家的高级政府官员，都接受到卡耐基的训练。在毕业学员中，更有很多是内阁阁员、大法官、国会议员以及高级外交官。洪都拉斯的两任总统波里卡波·裴兹·加西亚将军和他的继任人璜·阿尔拔图·麦尔加·卡士楚，都是卡耐基课程的毕业学员。裴兹的夫人也是卡耐基课程的毕业学员。

１９５６年卡耐基课程在伦敦柯德瑞大厅举行一次展示教学。这是卡耐基课程第一次进入英国，但却遭到了新闻界刻薄的批评，认为它太过幼稚。不过，当学员注册、继续学习下去直到毕业，新闻界的态度也有了改变，而在以后的年月里，从英国卡耐基课程毕业的学员已经有了好几千。

在非英语国家举办卡耐基课程的，首先是中美和南美。教师从美国到这些国家去设立卡耐基训练班，以英语教学，在这种情形之下，自然只有英语流利的人才能够参加学习。那时有足够多的美国人、英国人和其他会说英语的人，因而不至于招不到学员。

等到训练出能说英语又能说西班牙语的教师之后，就立刻开办了西班牙语的课程，现在所有的书和教材，都有了西班牙文版本。不过在早期的时候，教师使用的还是英语教材，而且教师虽然在课堂上用西班牙语教学，但教师课后的讨论会用的还是英语。

但是，就算学员的英语说得很好，他们也难于用这种外国语言来表达他们真正的感觉。卡耐基机构鼓励用所在国的语言来教学，例如用大部分的欧洲语言、广东话、南非荷兰语、菲律宾的塔加拉语、冰岛语、希伯来语、印尼语、日本语、马来语、斯瓦希里语和泰语等。

不过，外国的学员有时也会怀疑，象卡耐基这样美国化的课程，是不是能适用于他们的国家。

西班牙卡耐基课程主持人艾杜阿多·克瑞亚多·阿吉瑞作出这样的评语：“卡耐基课程最特殊的一点是学员在初参加的时候，都十分关心这种课程是不是太'美国化'了。不过在课程进展下去后，这种感觉就消失了。等到训练完成之后，每一个学员都会认为卡耐基课程很好，这可以从他们的观点中反映出来，而且他们都应用在他们的日常生活之中。”

克瑞亚多在西班牙很多城市里开设卡耐基课程，还在一家周刊杂志上写了两页的特别报导，题目是《为人的力量》，把很多卡耐基的原则传达给西班牙全国的读者。

南非的卡耐基课程，使用南非荷兰语和英语。约翰内斯堡的主持泰瑞·奥士楚维克发现，南非的学员有时候利用卡耐基课程来改进他们的英语，虽然这不是卡耐基开班的宗旨，但是却能够给学员更多使用英语的信心。

奥士楚维克也常常在土人居住的地区开办卡耐基课程，他用的是英语。一堂课中，一名学员谈到他和巫医相处的经验，突然之间，他用祖鲁语喊出一句话来，全班也都跟着站起来以传统古老的祖鲁族态度回喊着，然后又安静地回到座位上，象没有事一样继续用心谈话上课。

今天，世界各国负责卡耐基课程的主持人，大多数都是这些当地国家的人士，不过也有些地方的主持人是美国人或其他外国人。

欧洲杰出主持人之一狄尔·艾尔顿，开办的课程遍及全西德。艾尔德是在第二次世界大战前长大的，从小就接受憎恨美国人的教育。炫　…書∧　網在十七岁的时候他被征兵到德国陆军里，但是基本军事训练还没有接受，战争就已经结束了，他成为美国军的俘虏，被拘禁了很短的一段时间。他和美国人没有什么接触，对美国人也没有什么好感。

后来艾尔顿慢慢地了解美国和美国人。他认识到他之所以对美国人没有好感，完全是因为他对〃征服者〃的偏见使然。艾尔顿在１９７３年卡耐基机构国际大会上说：“一群人对另一群人或许心存偏见，但是卡耐基课程帮助我们把别人当做一个个体来看，而不是把他当做另一群人中的一员来看。在卡耐基课程中，我们遇到来自……各种不同环境和文化背景的人——大家聚集一堂——大开了我们的眼界，使我们获得不同的观念。”

要其他国家的人了解戴尔·卡耐基的著作和其他教材中所列举的美国人的例子，确实有点困难。艾尔顿也谈到这个问题。他说他在翻译这些书和教材的时候，有时候得换些例子，让德国人了解这些例子所要表达的意思。

美国人用名字称呼关系并不太亲密的人，这个习惯对德国人来说是难以接受的。由于互相称呼名字是全世界卡耐基课程的做法，艾尔顿就在第一堂课中解释用名字相互称呼的原因。他告诉学员，称呼名字可以打破同学相互间沟通的障碍——但是他建议如果在街上遇到另一个同学，最好还是不要用名字来打招呼。为了防止德国人对以名字相称呼的较随便的方式产生抗拒，在班上叫学员的时候就不用比较亲密的〃你〃字（ｄｕ），而用较正式的〃您〃字（ｓｉｅ）。他还解释，卡耐基教师传统使用的招呼〃晚安，朋友们〃（在德国文化中，一个人是不可以随便用〃朋友〃这两个字来招呼别人的），并没有损害德国人对朋友的观念，因为在卡耐基课程的教室环境中，所有学员都是朋友，大家在友善的气氛中分享着共同经验。

卡耐基课程在德国很受欢迎。汉堡一家公司由于他们的人员接受卡耐基训练后对公司很有帮助，因此就热忱地为卡耐基课程做宣传，他们的推销员向顾客推介卡耐基的训练，甚至当推销员争取到报名卡耐基课程的人员时，公司还按介绍的人数发奖金给推销员。

在文化与美国显著不同的地方，学员一开始常常会抗拒卡耐基的技巧。英国伯明翰主持卡耐基课程的保罗·韦纳报告说，在〃打开你的壳〃这堂课中，学员们要大喊大叫，敲击桌子，有个学员立刻走出教室。〃他是城里的一名经纪人，是只参加适合自己身分地位的俱乐部的人，非常英国化——老派的，就是在沙漠里也要穿上大礼服的那一类人。我看到他走出去，我也就跟着他走出去。他说，'如果也要我大喊大叫、敲桌子，我只好退学。这完全违反教养嘛！'我回答说：'你知道我们为什么在大喊大叫、打桌子。你同意这样做有很好的作用吗？'他点了一下头。'你不觉得应该放松一些你的虚假的约束？'他想了一会，然后同意了，再回到教室。当轮到他发表谈话的时候，他说他不喜欢在这种情况下发表谈话。他讲得很好，而后成为鼓吹卡耐基课程的人。”

东方开办卡耐基课程所遭遇到的问题，与在其他地方不同。香港卡耐基机构的经理说，中国人非常在意〃顾全面子〃，因此对中国人施展传统的推销技术根本就行不通。中国人虽然不想买推销员所推销的东西，但是为了保留推销员的面子，他们不会直截了当地说〃不买〃，他们会说些模棱两可的话拖下去，而让推销员自己放弃。

这位经理说：“这种情形使推销员非常沮丧，你永远没有办法知道该不该再去推销一次。但是我们克服了这个困难，因为我们发现中国人是诚实的民族。在试讲大会中，我们宣布，有兴趣报告参加卡耐基课程的人，就请接受会后开始上课用的书，结果真正要参加的人都拿了书，而其他的人就都不拿。如此一来就不必勉强没兴趣的人说出'不要'，也就保住了推销员的面子。”

不过，日本的情形又大不相同。参加卡耐基训练的人，大多数都是各公司从职员中选送来的。在日本，公司就象父亲一样，非常注意职员的发展。卡耐基课程对推展他们的业务来说，已经占着非常重要的份量，日本大多数重要的公司，都派遣各阶层的员工来接受卡耐基班的训练。他们和卡耐基课程主持人签订年度合约，以保证他们的人确实能够参加训练。

日本的卡耐基课程通常在好几个月以前，就已经登记满额了。为了使不在公司工作的人也能够参加，每期都保留一小部分名额，供其他大众申请。不过，申请这些空额的人，都要经过主持人法兰克仔细的审核。

法兰克以前在芝加哥州立大学旅馆管理学院读书的时候，参加了卡耐基班的课程，印象非常深刻，他认为应该在日本开办这种班。几年之后，他写信给卡耐基机构国际总部，建议他们在他的祖国日本开办卡耐基课程。这封信转给了最靠近日本的夏威夷卡耐基课程的主持人艾德温·惠特罗，他先与法兰克连络，稍后又亲自到东京去拜访法兰克，商量法兰克能不能加入惠特罗的组织，在日本推展和教授卡耐基课程。法兰克当时身任旅馆管理的顾问，事业很成功，不愿意放弃事业，从头开创另一种新事业，同时，他认为自己还没有做好从事这项冒险事业的准备。八个月之后，经过慎重的考虑，他决定参加在日本开办卡耐基课程的计划。

法兰克现在有十二名教师，日语、英语都说得很好，其中只有一位不是日本人。这个非日本人的教师是美国驻日本大使馆的一名官员，日语当然也说得很流利。１９７５年美国福特总统和基辛格国务聊访问日本的时候，经过这位官员的安排，所有卡耐基课程的教师都参加了美国大使馆的欢迎会。

世界各国设立的卡耐基课程，大部分的教师都能说很好的英语，但是有些地区的教师训练还得使用当地的语言。由于大部分的教师训练员除了英语之外，其他语言说得并不很流利，因此需要翻译。卡耐基机构的一名教师训练员尼克·赖桑特已球游世界好几次，到各地训练卡耐基课程的教师。他讲了通过翻译来沟通复杂观念所产生的奇特感觉，“巴黎卡耐基课程的主持人吉拉德·韦恩和他的同事吉博特·乔丹担任翻译，讨论的时候，我必须等候翻译，而不能对询问做出直接反应，起初觉得很是分神。不过，一旦我习惯了这种情况之后，却进行得出乎意料的顺利，而那次会议也成为最有收获的一次。”

在某些国家，学员从很远的地方赶到教室来上课。如在澳洲，学员开自己的飞机从偏远的牧羊场赶到墨尔本或其他的大城市来上课也是常事。在小的市镇，人数不足于开班，他们就租一辆马车到邻近的城市去参加卡耐基课程。

而在另一些国家，经济成了问题。某些地区，低收入人口太多，没有能力缴付学费。为了解决这个问题，卡耐基课程主持人想尽办法促使各公司行号为他们的职员负担部分或全部学费。英国利兹市的卡耐基课程主持人史坦利·衣博曾报告说，当地政府为了鼓励官员接受训练，特别成立资助成人教育的委员会，学员能完成成人教育的，政府就补助百分之