商业制霸世界-第22部分

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　　　　雷克斯呵呵一笑：“我们真的很熟吗？要知道，这个奖品可是只赠送加州圣地亚哥大学的学生的，你想好了再说。”

　　　　黛布拉不情愿的翻看着单子，可怜兮兮道：“那拜托你，帮我填下好不好。”

　　　　“不好意思，必须由本人阅读签字才有法律效应。”雷克斯指派了一名临时工学生，协助黛布拉填表。

　　　　雷克斯教导的还不错，临时工尽职尽责的说明着单子上的条款和作用，还有获奖者之后每个月需要还款的金额。

　　　　黛布拉签字签到一半，疑惑道：“每个月还要还款？不是免费赠送的吗？”

　　　　“是免费赠送试用，小姐。”雷克斯白了对方一眼，解释道：“如果试用效果不好，你可以选择退货，不需要支付一分钱的费用。”

　　　　“那……好吧。”黛布拉脑袋一转，既然可以免费退货，似乎还是占了便宜，大不了一个月以后该还款的时候，退掉不就行了。哦也，我真是太睿智了。

　　　　黛布拉花费了七八分钟，终于在工作人员的帮助下，完成了所有的手续，她大呼一口气，填单子已经填的晕头转向了。

　　　　完成后，她兴奋的抱起一个小纸箱，开心的在罗伊面前炫耀到：“怎么样？是不是很赞呀。”

　　　　这个傻妞。罗伊噗嗤一笑，确实被她的蠢萌给戳到笑点了。

　　　　雷克斯手中拿着一份单子，塞到黛布拉的怀里，笑着提醒说道：“协议附件和退货申请单，千万别弄丢了，否则后期会很麻烦哦。”

　　　　黛布拉感觉对方似乎别有深意，但是又听不出来什么，只好回谢。然后又屁颠屁颠的去找罗伊了。

　　　　雷克斯沉思了几秒，又立刻回去忙去了，今天所有的银行还款单都马虎不得，万一填错了，要全部返工，纠错成本很大，她需要来严格把关，顺便在这个过程中培训几个熟手，为其他小组的营销活动助力。

　　　　……

　　　　在营销展台的后边，加里正在跟罗伊介绍一个碰巧遇到的熟人。

　　　　“这位是百视通的运营总监约瑟夫，在公司有着举足轻重的地位。这位是我的老板，红珊瑚公司的CEO罗伊…范。”

　　　　两人笑着握了下手，不过，罗伊感受得到约瑟夫眼底的轻视，这是一种礼貌性的应付。

　　　　约瑟夫不阴不阳的说道：“我跟加里是多年的老朋友了，其实一直想让他来百视通工作，而且百视通已经如日中天，鼎盛到了极致，他来这里，肯定是最佳的选择，没想到……”

　　　　罗伊呵呵道，丝毫不委曲求全：“没想到加里如此有眼无珠吗？”

　　　　加里看着两人言辞交锋，也插不上嘴，不知今天这次意外会面，是好是坏。

　　　　“也许是受人蒙蔽呢？”约瑟夫转向加里，认真的问道：“你真的愿意埋没在这样一个小公司里吗？要知道，巨头百视通一个指头就能够收割它。”

　　　　这真不是一场愉快的谈话啊，罗伊感觉内心受到了一万点暴击伤害。

　　　　自以为是，自视甚高的人很多，但是你们这些白痴为什么要到朕的面前晃悠，展现自己的优越感呢，以为朕是好欺负的吗？

　　　　加里笑道：“约瑟夫，你不用说了。今天为你引荐我的老板，就是让你知道我的决心。百视通并不适合我。”

　　　　约瑟夫愤愤的嘲讽道：“就他吗？一个乳臭未干的小朋友？什么时候未成年这么吃香了，我还以为只是在男同界比较流行呢。”

　　　　约瑟夫接着哈哈的笑了几声：“喂，小朋友，你叫罗伊是吗？很好，回家在你妈咪怀里好好估算下公司的价值，等着被百视通收购吧。”

　　　　约瑟夫走了几步又扭过头来：“小朋友，看你脸色可不太好，我友情提醒一下，搞基太多了对身体可不好哦。”

　　　　这时候，黛布拉一蹦一跳的颠了过来，疑问道：“咦？刚才那人是谁呀？”

　　　　“是我们的镜子。”罗伊勉强的一笑，跟加里打了个招呼，就带着黛布拉离开了。

　　　　路上。

　　　　黛布拉反复嘟囔道：“镜子？镜子！这是什么意思呀？”

　　　　罗伊经不住黛布拉反复的问，就敷衍道：“就跟你怀里这台DVD一样，能够照出自己的模样。”

　　　　“什么呀？”黛布拉完全理解不了。

　　　　罗伊当然知道她听不懂，但是，罗伊就是想这样拐弯抹角的说话，也许是为了展现自己智力的优越感，也许是想发泄刚才积累的怒气：“你真不明白？”

　　　　“我真不明白。”

　　　　“你是不是觉得今天获奖很高兴？”

　　　　“嗯。”

　　　　“占了便宜？”

　　　　“嗯。”

　　　　“想着免费使用一段时间，再开开心心的把这个产品退掉，这样就不用花费一分钱代价了，对吗？”

　　　　“你怎么知道？”

　　　　“小姑娘，结果也许很残酷——这件商品，你根本就不会退。这台抽奖得的DVD，就像镜子一样，照出了你的智商。”


第65章　收购、破产以外的第三条路

　　　　“为什么我不退！我肯定会退！”黛布拉态度坚决的对抗道。

　　　　罗伊呵呵道：“要把这个产品退货得填退货单，对吧？你大概没仔细看，这退货说明单总共三份，每一份三页左右。我敢肯定，你根本不会填。”

　　　　黛布拉脑袋蒙蒙的，这是一个她下意识忽略的问题，填单什么的，最最麻烦了，无数乱七八糟的条款，莫名其妙的规格，想想都让人发憷。但是她怎么可能认输，她争辩道：“我会填好单子的！就算真的不懂，难道我不会打电话问客服吗？”

　　　　“呵，到时候你就会想：哎~只是几百美元的而已，而且又是能用得到的产品，何必搞的那么麻烦呢。”

　　　　“我不会！我会填单退货的。”

　　　　“到时候你还会想：这可是属于我的东西，哪怕别人花钱买，我也不卖；哪怕自己用不到，也用不着退货。”

　　　　“我不会！我不会！罗伊，无论你说什么，我都不会的！”黛布拉气愤的强调道。

　　　　“那我就拭目以待了。”罗伊不置可否。

　　　　“损失厌恶”心理是人性的弱点。这个心理现象在商业的行为设计学里被广泛应用，没几个人能抵挡它的威力。（附录1）

　　　　“行为设计学”最大的好处就是，即不用威逼利诱，使用几个心理学的套路就能让人按你设计去办。它不是催眠术，但是用好了比催眠和巫术都好使。

　　　　加里作为营销界知名的前辈，设计出的营销活动可不是小孩子过家家，普通的消费者难以逃出这张精心设计的大网。

　　　　一个套路一个套路，环环相扣，人们被无形推销而不知。

　　　　黛布拉看着罗伊的背影，心里暗暗发誓：“我一定不会付钱的。”她心里又想：“保险起见，要不我现在就把这台DVD退掉？可是，这个新产品自己都没有用过呢……好纠结啊……”

　　　　……

　　　　……

　　　　罗伊开车路过金门大桥，看着平静的海岸，壮丽的红桥，心生无数感慨。

　　　　那台DVD是黛布拉的镜子，而百视通的约瑟夫又何不是自己的镜子呢。

　　　　它照出自己的弱小、卑微、无力，努力挣扎在破产边缘的狼狈模样；照出了红珊瑚公司的脆弱、年幼、孤立，随便一个巨浪就能掀翻在地上。

　　　　百视通这个庞然大物的竞争对手，在罗伊面前就类似于未来中国互联网三巨头BAT，无论创业者做什么行业，都绕不开这三座大山。

　　　　被巨头收购，也许是最好的结果，但是大多数时候，都是被巨头一个模仿的动作，依托资源优势，打的创业者无处可哭。

　　　　就像现在一样，如果百视通真的认真对待红珊瑚公司的商业模式的话，那么一百个罗伊，也搞不定对方。要知道，百视通可是年收入超过六十亿的家庭影院霸主啊。

　　　　百视通要资源有资源，要人才有人才，要渠道有渠道，要研发有研发……如果想要针对一个幼苗，不需要360度打击，只需要简单模仿，很可能就会让红珊瑚陷入A轮的融资困境，没有钱继续支持公司发展，那还谈毛线未来。

　　　　罗伊现在很头疼，非常头疼，如果两个月后红珊瑚公司有了成绩，它可能将面临公司命运中最重要的一次转折，是死是活，成败在此一举。

　　　　罗伊仔细揣摩着未来的凶险，从脑中搜索着经验教训，想要制定出一个最佳策略。

　　　　在世界上，每一天都有大量的公司登记注册，浩如烟海。有的犹如一颗明星，一飞冲天；有的厚积薄发，异军突起；少部分盈利微薄，苦苦挣扎；而大部分企业，则是很快的走向尽头，灰飞烟灭。

　　　　罗伊似乎看到了自己公司的结局，如果他公司把市场培育的好的话，有两种可能，被抄袭或被收购。

　　　　至于自己公司的会被抄袭，还是被收购，取决于两者之间的成本差异。

　　　　简单的说就是，如果抄袭只需要花100万的代价，就能够达成收购的成果，那就这个公司的收购价格肯定不会超过100万。

　　　　在商业这个残酷世界，哪有什么同情心这种无用的道德。某某公司CEO说他选择收购某个企业，而不屑于选择抄袭——这人绝对是骗子。真实的答案很可能是他自己组建类似的团队所需周期太长，等他自己团队做出相同的产品了，风口热点已经擦肩而过。如果抄袭某个创意只需要一个月甚至一周就能办到，谁会选择收购这样花大钱的事情呢。

　　　　所以，罗伊如果想要自己的结局是被收购的命运，那么，他就要尽快打造技术壁垒、市场壁垒、价格壁垒等等多方面的优势，让想要进入这个细分领域的公司需要花费大量的代价才能取得成果。

　　　　这样的话，模仿的成本就远远比收购的成本高了。明智的企业管理者都会选择后者。

　　　　罗伊握紧拳头，感受到了巨大的紧迫感。他现在还要做更多更多，让自己公司的优势犹如滚雪球般不断扩大，最终到谁也动摇不了的地步。只有这样，他才可能在残酷的商业竞争中有立锥之地。

　　　　可是！难道最终命运是高价收购自己就满足了吗？！

　　　　罗伊有点不甘心，他眼中发着红光，心中暗暗发誓，谁也别想轻易从我身上咬下口肉来！

　　　　百视通！朕要静静的看着你这个巨人一点点被蚕食，在傲慢自大中，在挣扎无助中，在歇斯底里中，灿烂如烟花般毁灭！

　　　　……

　　　　————

　　　　【PS】附录1：损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2。5倍。损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的，当涉及的是收益时，人们表现为风险厌恶；当涉及的是损失时，人们则表现为风险寻求。

　　　　损失厌恶有很多著名的案例，我这边举一个有意思的例子。

　　　　Uber公司做的是共享汽车，业务相当于中国的滴滴和优步。

　　　　开出租车司机的人，每天都会给自己定一个目标，比如挣到500美元，就不干了，回家休息。

　　　　但是司机这样做不符合Uber的利益，Uber希望司机能够多跑一些时间，甚至是永远不下线。Uber就雇佣了几百位社会学家、数据科学家和点子游戏设计师，来设计司机使用的手机APP系统，研究怎么让司机像打游戏一样，对“开出租”这个活动上瘾。

　　　　Uber做的第一招是给司机一个“动态”目标。一个司机跑累了，他点击手机APP说我要下线，Uber并不会让司机马上下线。它给司机弹出一个提示：“你今天只要再挣6美元，就能挣够40美元，你真的想现在就下线吗？”

　　　　等司机赚够40美元，它又会问你为什么不挣到60美元呢？这种动态目标就好像挂在驴子眼前的胡萝卜一样，永远都够不到，却让驴子动力十足。

　　　　（Uber还设计很多招，不一一赘述，感兴趣同学，可以找我要资料）


第66章　第一批订户

　　　　噔噔。

　　　　“罗伊没在。”黛布拉见有人敲门，抬头看了一眼，便又忙自己的事情。

　　　　“没事，我在他办公室等着。”雷克斯侧过脸，尽量不跟对方对视，隐藏着眼中的晶莹。

　　　　“呵，随便。”黛布拉撇了撇嘴。

　　　　雷克斯走进办公室，关上了屋门，把手中的文件放在桌子上，抽出一张纸，擦了擦眼睛，在室内怔怔的踱步。

　　　　办公室内曾经只有一块大白板，现在变成了两块，上面记录的复盘内容各不相同。

　　　　雷克斯走了过去，轻轻的抚摸着上面字迹，回想着第一次来这里找罗伊的情景。那时候罗伊意气风发、壮志凌云，对方神采飞扬的模样仿佛还历历在目。只是白板上的复盘课题早已几经变换，人是物非。

　　　　在这里的这一个月，她深深的感受到了创业公司面临的巨大的压力，每一分金钱开支，每一块业绩波动，每一个订户动向……都让人神经紧绷，忍不住焦虑或是狂喜。

　　　　在这样的压力和困难下并肩作战，让她感同身受的融入了这里，每天干劲十足的迎接新的难题。就像罗伊经常挂在嘴边的话：业余者才讲究灵感，我们专业人士只是每天早上准时开始工作！

　　　　这么朴素的语言，听着却让人热泪盈眶、热血沸腾，想要以此为标杆要求自己，跟这个团队共同成长。

　　　　希望是那般可贵，未来是那么憧憬，商业竞争却也是这么残酷。

　　　　随着公司对市场不断开拓，DVD营销渐渐的集腋成裘，免费试用券吸引了新的订户不断加入，但是，依然改变不了老用户的持续流失。

　　　　公司现在迎来了最大的一次挑战：订阅用户流失问题。

　　　　除此之外，也许还有自己的问题。雷克斯看了一眼自己发红的手臂，上面五个指印清晰灼烫，指尖印处甚至还有淤青。

　　　　伤痕触目惊心。

　　　　雷克斯有时候也会不禁的想，这个公司最终会不会倒闭呢？如果倒闭了，罗伊该又会怎么办？那时候他的贷款肯定会还不上了吧，自己会不会再次帮他承担呢？

　　　　不行，不行！雷克斯摇了摇头，暗暗责备自己怎么能够想这么悲观的事情，罗伊每天那么努力，他一定能找到解决办法，顺利的度过难关的。

　　　　我要相信他，我要相信他，我要相信他……可是，他真的能度过难关吗？至少自己已经无能为力了。

　　　　正在雷克斯神游天外时。

　　　　罗伊满面春风的和技术员塞西…夏普一起走了进来。

　　　　“哦，雷克斯，你先在沙发上坐下，我很快处理完。”罗伊简单的打了个招呼，就迫不及待的坐到了电脑前，打开了一个统计数据，专心的看了起来。

　　　　塞西朝雷克斯眨了眨眼，悄悄的做了一个口型：你今天真漂亮。然后便走到罗伊身后，振奋的解释道：“老板，根据你做的大数据分析框架，我已经把所有的资料整理出来了。依照你的指导，在前一段时间做过策略调整后，订户续订率、邮寄频率增加了很多。”

　　　　“NICE。”罗伊看着最新的数据，心中同样兴奋不已。如果找到了自己公司的目标订户，生存下去肯定不成问题。

　　　　在前一段时间，加里的营销活动越来越流畅、规范，效率也提升了不少。随着订户的提升，如何留住他们，让他们持续租赁影片，就成了公司现在迫切要解决的问题。

　　　　通过大数据分析对比，罗伊发现软se情电影租赁的频率特别高，他就调整了进片比例，又谈下了大量的冷门，但是成本很低的擦边球电影。喜欢看这类型的客户，已经成为了红珊瑚公司的忠诚客户，在试用期到期后的续订服务，为企业带来了第一笔收入。

　　　　罗伊又反复的做数据对比，发现自己很多用户都是印度裔的学生和技术移民，因为他们在传统的录像店里很难找到自己家乡的电影，所以租赁小众电影和国外电影的频率很高。像这类型的电影成本也很低，公司财政完全负担的起。所以罗伊当机立断，又谈了很多国外经典电影的版权。

　　　　事实证明，这一步走的也非常对，一些国外的留学生和技术移民成为了公司第二批忠实订户，而且数量还在不断增长。

　　　　如果红珊瑚公司能把这些小众市场做下来的话，每月的利润也是非常可观的。生存什么的，根本就不是问题。

　　　　为什么美国当地的订户流失率最高呢？

　　　　主要是因为红珊瑚公司没有大额的预算谈下来热门电影的版权，所以被影视潮流摒弃在门外，普通订户的流失也在所难免了。

　　　　罗伊一直在考虑这个问题，但是觉得没有好的解决办法，只能等到A轮融资后，跟进最火电影和电视版权才可能有所改观。

　　　　不过，那是以后要考虑的事情，现在公司有了一批稳定的订户，罗伊已经很满足了。

　　　　在美国这个多民族大融合的国家，这些小众人群的消费潜力不容小视。

　　　　……

　　　　罗伊喜笑颜开的又夸赞了塞西几句，就把他送出门了。

　　　　公司有了稳定的订户，罗伊心中最大的一块悬着的石头，终于落下了。

　　　　他这才注意到雷克斯，喜不自胜的表达着内心的激动：“雷克斯，你知道吗？我们已经有了第一批忠诚的订户了。哈哈，是不是特别兴奋，辛苦了这一个月，总算是有了成果。现在我简直无法形容自己的心情，就想好像是飞向云端的鸿鹄，在向全世界证明自己。

　　　　“嗨？雷克斯？你表情不太对呀？不高兴吗？……没有不高兴？哈哈，那就Happy起来呀。一会你通知所有管理层，明晚聚餐，说有大事宣布，让公司里其他人也振奋一把，让他们知道跟着我混是多么明智的选择，多么的有前途职业……呜嗬嗬嗬……”

　　　　罗伊忍不住放声怪叫，抒发着这一个月来的压力和焦躁，有种想去酒吧嗑药尬舞的冲动。

　　　　他自顾自的笑了一阵，突然感觉少了点什么，他看向雷克斯泪眼朦胧的样子，眉头蹙起，严肃了起来：“发生什么事了吗？”

　　　　雷克斯擦着眼泪，摇着头：“没有……我只是……喜极而泣。”

　　　　“不对！快说！到底发生了什么事情！”

　　　　雷克斯感受着罗伊霸道的关怀，心在这一刻都快暖碎了。


第67章　扑朔的冲突

　　　　“没事，真的没事。”雷克斯深吸了口气，强压着情绪，遮挡着淤青的右臂，极力掩饰道：“这份资料是营销团队上个月的业绩排名，加里说，可能有些问题，让你过目下。”

　　　　罗伊疑惑的接过资料，大概看了一眼，公司现在共六个业绩团队，其中包含罗伊最初成立的三个队伍，业绩表中，埃迪…赖特团队排名第一，尤利塞斯团队排名第四，弗恩…罗兹团队倒数第一。销售总监加里后期组建的三个团队，分别排名第二、第三和第五。

　　　　这个排名确实诡异，根据罗伊对自己当时带的三个营销团队了解，弗恩团队应该会排名第一，因为他做事勤恳、努力；埃迪团队会排名中间，因为这家伙虽然不靠谱，但却有点小聪明；而尤利塞斯则肯定会垫底，因为他根本没有管理、营销经验，一切都在摸着石头过河。

　　　　但是，这个结果却出乎意料的反着来了，诡异的很。

　　　　罗伊问道：“加里他什么想法？”

　　　　雷克斯：“他说想听听你的意见。”

　　　　“我能有什么意见，团队是他带的，他说什么就是什么，他想搞什么动作，提前支会我一声就成。”

　　　　“好的。我知道了。那我先离开了。”雷克斯心不在焉的应付道。

　　　　“你……真的没事吗？”罗伊再次确认道，总觉得对方隐瞒了什么。

　　　　“真的没事。”雷克斯强颜欢笑道：“要安排管理层明晚聚餐吗？我立刻去办。”

　　　　“嗯。去吧。记得，告诉他们所有必须到位，没有任何理由。”罗伊笑道，虽然不知道雷克斯是什么情况，但是今天这个日子，对自己来说意义重大。

　　　　所谓创业，就是在失败的弥天大网之下侥幸逃脱。

　　　　失败是具有必然性的，成功则是偶然性的。

　　　　现在，红珊瑚公司成功获利的第一步已经迈出，勉强算是创业大军中侥幸逃脱的成功者了。

　　　　所以，罗伊自然要普天同庆，大大的Happy一把，宣示自己公司多么多么牛逼，跟着自己混是多么多么明智，获得这家公司的股权是多么多么幸运……

　　　　既然公司已经具备盈利的能力，那么豪宅、美女、社会地位还会远吗？在这个商业社会里，还有多少东西是用金钱买不来的呢？

　　　　罗伊作为将来制霸全世界的男人，无限的畅想着，豪情迸溅，心旷神飞。

　　　　雷克斯走后。

　　　　罗伊按下电话分机号：“黛布拉，叫尤利塞斯来一下，急事。”

　　　　少倾。

　　　　尤利塞斯赶了过来，容光焕发的笑道：“BOSS，你找我。”

　　　　“我刚才看了排名，业绩做的不错啊。”罗伊审视道。

　　　　尤利塞斯尴尬又不失礼貌的笑着：“还行吧，马马虎虎。”

　　　　罗伊看透不点透，心里已经有数了。他转移话题道：“有一件事情需要你悄悄的去办，拜托了。”

　　　　“咦？什么事